usando os sistemas de - apasshow.com.br§ão... · • estrutura mercadológica 3 níveis é pouco,...
TRANSCRIPT
O petróleo foi substituído pelos dados
como o novo motor da economia
Como o seu supermercado está protegendo
e organizando os seus dados?
As big techs conhecem mais sobre os seus
clientes do que o próprio supermercado
Questão Google Supermercado
1. Qual é o perfil do cliente (Sexo, Idade, Classe Social, etc.)
2. Qual é o dia da semana mais provável da próxima visita?
3. Qual é a distância entre a residência e o supermercado?
4. O cliente estava sozinho ou acompanhado no supermercado?
5. Quantas pessoas moram na mesma residência do cliente?
6. Este cliente visita outros supermercados?
7. Quanto tempo o cliente ficou dentro da loja?
8. Quais produtos o cliente comprou na loja?
Quais das empresas consegue responder com mais precisão as seguintes questões
sobre 1 (um) cliente aleatório?
7 x 1
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
O desafio de todas as empresas consiste
em converter dados em informação
A PA
S
20 1
8 N
O S
AM
AM
O
SSUP
ER M
ERC
A
DO
S
A
UA
2
E AS A
P S
MN
A
EO
0
CRS
1
M R DM
P OO
S
8
Dados:
• Conteúdo quantificável
• Isolado não transmite
nenhuma mensagem
• Unidade básica de informação
• Sem dados não existe
informação
Informação:
• Resultado do processamento dos dados
• Dados interpretados e analisados sobre uma
determinada ótica
• A partir dessa análise se torna possível
qualificar esses dados
Check List do Varejista para Análise de Dados
Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”
Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados
Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado
Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações
Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados
Existem quatro tipos de dados que são
fundamentais para os supermercados
1 . Saber quem é o seu cliente
• Programas de fidelidade
• Cartão de pagamento próprio
• Crie categorias e atributos de clientes
(fiéis, pontuais, com filhos, com pets ...)
• Vincule forma de pagamento principal
• Básico para personalização de ofertas
Ponto de atenção
Compliance / Políticas de
confidencialidade e uso das
informações
Existem quatro tipos de dados que são
fundamentais para os supermercados
2. Cadastro de produtos
organizado e estruturado
• EAN é o RG do produto
• Estrutura Mercadológica
3 níveis é pouco, 10 níveis é demais
• Sortimento Alvo por Categoria
Alinhado com o objetivo da categoria
• Limpeza (lógica) regular
Existem quatro tipos de dados que são
fundamentais para os supermercados
3. Base Ticket (Vendas)
• Big Data do Supermercado
• Informação mais valiosa
• Personalização de ofertas
• Análise de elasticidade de preço
• Análise de cross selling
• Atratividade do sortimento
Existem quatro tipos de dados que são
fundamentais para os supermercados
4. Resumo por Produto
• Totalização mensal
• Estoque inicial, entradas, saídas e o
estoque final (valor e unidades)
• Custo Médio / Custo Última Entrada
• Preço Médio de Venda
• Data da última venda
• Data da última compra
Check List do Varejista para Análise de Dados
Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”
Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados
Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado
Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações
Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados
O ideal é o supermercado ter um profissional
capacitado para trabalhar com dados
Perfil do Profissional
• Domínio de linguagem SQL
• Nível intermediário (mínimo) em Excel
• Senso crítico e analítico
• Conhecimento de produtos / categorias
RECOMENDÁVEL
Tabelas “cópias” do ambiente de
produção, não sendo possível ...
Usuário com acesso ao ambiente
de produção, com perfil exclusivo
de CONSULTA
Check List do Varejista para Análise de Dados
Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”
Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados
Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado
Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações
Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados
Fazer perguntas “certas” nada mais é que um
processo estruturado de resolver problemas
1Sem medição
não há gestão 2Priorização
Menos é Mais 3 Defina metas
4Problema é a diferença
entre a situação atual e
a meta
As perguntas devem “dissecar”
o problema, criando novas
perguntas ou eliminando
hipóteses para a sua solução
Pergunta Resposta
Pergunta Resposta
Pergunta Resposta
Pergunta Resposta
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
01 JANEIRO 2,116 1,383 1,407 1,397 1,377 1,347 1,226 1,203 1,183 1,200 1,165 1,225
02 FEVEREIRO 713 291 302 300 300 244 254 231 255 223 268
03 MARÇO 499 156 157 153 128 137 135 138 128 134
04 ABRIL 391 114 115 103 96 106 108 101 96
05 MAIO 327 86 70 64 65 68 64 59
06 JUNHO 323 77 70 64 67 52 65
07 JULHO 212 42 51 47 41 41
08 AGOSTO 221 41 41 34 48
09 SETEMBRO 197 39 38 33
10 OUTUBRO 200 40 48
11 NOVEMBRO 163 33
12 DEZEMBRO 188
TOTAL 5,550 2,302 2,299 2,195 2,122 1,995 1,852 1,732 1,662 1,557 1,433 1,225
QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO
HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES
QUANTIDADE
DE
CLIENTES
MÊS DA
PRIMEIRA
COMPRA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
01 JANEIRO 38% 65% 66% 66% 65% 64% 58% 57% 56% 57% 55% 58%
02 FEVEREIRO 13% 41% 42% 42% 42% 34% 36% 32% 36% 31% 38%
03 MARÇO 9% 31% 31% 31% 26% 27% 27% 28% 26% 27%
04 ABRIL 7% 29% 29% 26% 25% 27% 28% 26% 25%
05 MAIO 6% 26% 21% 20% 20% 21% 20% 18%
06 JUNHO 6% 24% 22% 20% 21% 16% 20%
07 JULHO 4% 20% 24% 22% 19% 19%
08 AGOSTO 4% 19% 19% 15% 22%
09 SETEMBRO 4% 20% 19% 17%
10 OUTUBRO 4% 20% 24%
11 NOVEMBRO 3% 20%
12 DEZEMBRO 3%
TOTAL 100% 41% 41% 40% 38% 36% 33% 31% 30% 28% 26% 22%
MÊS DA
PRIMEIRA
COMPRA
% DOS
CLIENTES DO
HIPER
QUANTIDADE DE CLIENTES QUE RETORNARAM AO
HIPERMERCADO NOS MESES POSTERIORES
“Quantos dos meus clientes retornam nos
meses subsequentes?”
Na média, de cada 100 clientes,
somente 41 retornaram no 1º mês
subsequente e somente 22 no 11º
mês subsequente.
“A minha retenção de clientes é boa ou ruim?”
Lojas de Redes
Diferentes
Faça a comparação dos
resultados entre lojas, e se
possível comparação com outras
empresas do mesmo segmento
“Quais são as categorias de perecíveis que
mais atraem clientes para o supermercado?”
* *
*Estudo realizado com 6
redes escolhidas pelo
cliente (Supermercado A)
“Como posso melhorar a rentabilidade da
categoria de cervejas?”
Auto Serviço SP Líder de Vendas SP Benchmarking SP
Margem Final de Acordo com Participação das Vendas
Margem Bruta HipotéticaParticipação das Vendas por Grupo da Categoria Cerveja
“Como está a minha performance na categoria
Catchup, em relação aos concorrentes?”
Quantos % dos clientes compram o produto? Quantos % dos tickets tem venda do produto?
Qual é o ticket médio da categoria?
+13% +3% = +40% de vendas
+R$0,71 = +11% de vendas
= +62% de vendas
“Quem compra catchup, também compra ...?”
Quantos % dos
clientes compram
o produto
Produto
21%Catchup
11%Mostarda
29%Maionese
14%Batata
Palha
Quantos % dos
tickets (visitas)
tem o produto?
8%
3%
12%
5%
43%
69%
39%
28%
43%
20%
Compram
catchup e ... na
mesma visita
Clientes de
catchup também
compram ...
Check List do Varejista para Análise de Dados
Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”
Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados
Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado
Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações
Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados
Plano de Ação
Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria
Catchup, no período de 6 meses
O quê? Quem? Quando? Porquê?
Comparar o nosso sortimento de
catchups contra os concorrentes
Comercial
Sr. João
Até dia
XX/XX
Avaliar a nossa oferta
comercial
Realizar pesquisa de preços
completa da categoria
Pricing
Sr. José
Até dia
XX/XX
Avaliar posicionamento de
preço e competitividade
Definir o novo sortimento e
planograma
Comercial
Sr. João
Até dia
XX/XX
Melhorar a performance da
categoria
Negociação juntos aos
fornecedores
Comercial
Sr. João
Até dia
XX/XX
Garantir o sortimento e a
rentabilidade
Implantação do novo planograma Operações
Sra. Ana
Até dia
XX/XX
Execução da estratégia
Garantir no mínimo 1 inserção
mensal no tablóide da categoria
Comercial
Sr. João
Durante o
piloto
Promover e divulgar a nova
estratégia comercial
Check List do Varejista para Análise de Dados
Tarefa 1 – Ter os principais dados “disponíveis”
Tarefa 2 – Capacitação para trabalhar com dados
Tarefa 3 – Definir o problema a ser resolvido / melhorado
Tarefa 4 – Plano de Ação baseada nas informações
Tarefa 5 – Acompanhamento dos resultados
Pilotagem – Acompanhamento dos resultados
Meta: Aumentar de 21% para 30% a conversão de clientes da categoria
Catchup, no período de 6 mesesHistórico
• Negociação com fornecedor XPTO
atrasada
• Planograma pendente de implantação
em na loja nº 4
• Negociação do tablóide para os
próximos 3 meses já concluída
• O ponto extra da marca ABC
implantado em todas as lojas
• Ruptura da marca BETA impactou na
performance de Setembro
• Vendas da marca GAMA superando
as expectativas
• Fornecedor ALFA quer ampliar as
ações comerciais
APRENDIZADO
Obrigado!
Fernando Farohttps://www.linkedin.com/in/fernandofaro/
www.meuvarejo360.com.br