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Unidad 1

Aprendizaje socialmente significativo:

Identificación de las organizaciones como sistema social abierto, integrado por

individuos que interactúan con el contexto donde realizan sus actividades.

CONCEPTO DE ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES

Pretender dar una definición de administración constituye una señal de desconocimiento sobre

las fronteras de una disciplina que se nutre de tantas fuentes, que su alcance es aún insospechado. Por

ello hablamos de fronteras y no de límites, pues si hay algo que esta ciencia no pone a su interconexión

con algunos de sus vecinos más cercanos, es precisamente una tajante separación. Son tantas las visiones

y teorías en torno a su esencia, que definir la administración desde una de ellas deja de lado seguramente

otra forma particular de concebirla, tal vez tan rica y necesaria como la anterior. Sí podemos referirnos,

como concepto de la misma, a un núcleo temático que gira en torno a una organización y a técnicas

que permiten la planificación, organización, dirección y control de la misma, con un interés, esta vez, bien

claro y definido: aumentar la eficacia y eficiencia en el logro de sus fines.

La Administración es una ciencia social, que se ocupa de organizaciones que están integradas por

personas y recursos materiales e inmateriales, que se desenvuelven en un medioambiente social, y que

mediante sus funciones principales pretende que dichas organizaciones alcancen sus fines (efectividad)

aprovechando los recursos disponibles de la mejor forma posible (eficiencia).

Las funciones de la administración, también llamadas funciones gerenciales, son básicamente

cinco:

1. Planificación

2. Organización

3. Integración de personal

4. Dirección

5. Control

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LAS ORGANIZACIONES

Organización: es un sistema social compuesto por individuos o grupos de ellos que, teniendo valores

compartidos, se interrelacionan y utilizan recursos con los que se desarrollan actividades tendientes al

logro de objetivos comunes.

De esta definición se desprende:

• es un sistema social porque está constituida por un conjunto de personas cuyas actividades se

relacionan entre sí para lograr objetivos.

• cada individuo desempeña un rol indispensable para que el sistema subsista.

• la organización siempre tiene un propósito-

De todo lo expuesto anteriormente surgen elementos que caracterizan a las organizaciones:

1. Objetivos: los Objetivos son los fines hacia los cuales se encamina la actividad de la organización.

2. Metas: las Metas son fines específicos, expresados en forma cuantitativa.

3. Recursos Humanos: son las personas o grupos de personas que trabajan en la organización y se

relacionan entre sí, aportando su esfuerzo físico e intelectual, así como sus valores, ideas y conocimientos

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4. Recursos Materiales: son los medios físicos, naturales y financieros que utiliza la organización para

alcanzar los fines propuestos.

a. Recursos Físicos: materias primas, maquinarias, herramientas, vehículos, computadoras, etc.

b. Medios Naturales: los combustibles y la energía eléctrica, hidráulica, eólica, etc.

c. Recursos Financieros: el dinero, los préstamos, las acciones, títulos, bonos, etc.

5. Información: son los recursos que genera la mente humana,

apoyados o no por el uso de la tecnología.(se suele denominar Know

How que significa saber cómo hacerlo). La información es

fundamental para la toma de decisiones.

Por ejemplo el sistema contable, los informes de

producción, las evaluaciones de los recursos humanos, los informes de precios y características de

productos competidores de los nuestros, etc.

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Ahora te invito a que veas en un ejemplo la aplicación de los elementos de las organizaciones

anteriormente mencionados:

LA ORGANIZACIÓN Y SU MEDIO AMBIENTE

La administración de organizaciones es una ciencia social, y este es el principal entorno que

condiciona su acción. Sin embargo, los recursos naturales, la economía, los principios éticos y la

tecnología disponible tienen el mismo efecto.

El entorno social está formado por la sociedad que interactúa con la organización. En una

sociedad plural hay grupos que representan distintos intereses: part idos políticos, entidades

religiosas, grupos ambientalistas, organizaciones de beneficencia, agrupaciones de

representación (cámaras de empresarios, consumidores, productores, etc.), agrupaciones étnicas

(sociedad italiana, española, sirio libanesa, etc.), o de género (agrupaciones feministas, gay,

lesbianas y transexuales, etc.). Entre estos grupos y organizaciones pueden surgir luchas,

conflictos y presiones que afectan a las organizaciones.

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El entorno tecnológico se refiere a la tecnología. El término tecnología se refiere a la suma

total del conocimiento que poseemos sobre cómo hacer las cosas, incluidos los inventos, las

técnicas y el amplio cúmulo de conocimiento organizado acerca de todo, de la aerodinámica a la

zoología; pero su principal influencia está en la forma de hacer las cosas, es decir, en cómo

diseñamos, producimos, distribuimos y vendemos bienes y servicios.

Por entorno ecológico nos referimos a la relación entre personas y otros seres vivos con

su ambiente, la tierra, el agua y el aire, cuya contaminación preocupa significativamente a todas

las personas. La tierra puede contaminarse con desperdicios industriales como empaques; el agua

con residuos peligrosos y aguas negras, y el aire con una variedad de fuentes como la lluvia ácida,

los gases expedidos por vehículos y los carcinógenos expulsados por los procesos de manufactura.

En todo el mundo se han aprobado varias leyes sobre desperdicios sólidos y contaminación del

agua y aire; los gerentes deben estar muy atentos a ellas y a sus reglamentos e incorporar los

asuntos ecológicos en su toma de decisiones.

El entorno ético se refiere a la Responsabilidad social, que es la consideración seria del efecto

de las acciones de la compañía en la sociedad, y a la Sensibilidad social que es la Cap acidad de

una empresa para relacionar sus operaciones y políticas con el entorno social de forma que sean

benéficas para empresa y sociedad. No se puede hablar de ética, como acción que persigue la

verdad y la justicia, sin considerar la responsabilidad y sensibilidad social.

Argumentos a favor de a la Responsabilidad social empresarial

1. Las necesidades públicas han cambiado y con ellas las expectativas; se supone que las empresas

recibieron su acta constitutiva de la sociedad y, en consecuencia, deben responder a sus necesidades.

2. La creación de un mejor entorno social beneficia tanto a la sociedad como a las empresas: la primera

gana al tener mejores vecindarios y mayores oportunidades de empleo y las segundas por una mejor

comunidad, ya que ésta es la fuente de su fuerza de trabajo y consumidora de sus productos y servicios.

3. La participación social desalienta las regulaciones y la intervención del Estado; el resultado es mayor

libertad y flexibilidad en la toma de decisiones de las empresas.

4. Las empresas tienen un gran poder que, si es razonado, debe ir acompañado de una responsabilidad

similar.

5. La sociedad moderna es un sistema interdependiente y las actividades internas de la empresa afectan

al ambiente externo.

6. La participación social debe ser acorde al interés de los accionistas.

7. Los problemas pueden convertirse en utilidades, como los artículos que antes se consideraban

desperdicio

(p. ej., latas de refresco vacías) y que hoy pueden reutilizarse de manera redituable.

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8. La participación social crea una imagen pública favorable; como resultado, la empresa puede atraer

clientes, empleados e inversionistas.

9. Las empresas deben tratar de resolver los problemas que otras instituciones no han podido, después

de todo cuentan con la experiencia necesaria para proponer ideas novedosas.

10. Las empresas tienen los recursos; en específico, los negocios deben utilizar el talento de sus gerentes

y especialistas, y sus recursos capitales, para resolver algunos de los problemas de la sociedad.

11. Es mejor prevenir los problemas sociales mediante la participación de las empresas, que solucionarlos;

por ejemplo, puede ser más fácil ayudar a los desempleados de largo tiempo que enfrentar la inestabilidad

social.

Argumentos en contra

1. La tarea principal de las empresas es optimizar sus utilidades al enfocarse estrictamente en las

actividades económicas. La participación social podría reducir la eficiencia económica.

2. En última instancia, la sociedad paga la participación social de las empresas con precios más altos. Dicha

participación genera costos excesivos para las empresas que no pueden asignar recursos a las acciones

sociales.

3. La participación social puede crear una débil situación de balanza de pagos internacional. El costo de

los programas sociales, según el argumento, tendría que agregarse al precio del producto; así, las

compañías socialmente comprometidas que venden en los mercados internacionales estarían en

desventaja al competir con empresas de otros países que no tienen que soportar dichos costos sociales.

4. Las empresas ya tienen suficiente poder, y su participación social adicional aumentaría más sus fuentes

de poder e influencia.

5. Los empresarios y personas de negocios carecen de sensibilidad social para enfrentar los problemas

de la sociedad. Su capacitación y experiencia se enfocan en las cuestiones económicas y sus habilidades

pueden no ser pertinentes para los problemas sociales.

6. Las empresas son poco responsables con la sociedad, y a menos que se responsabilicen y comprometan,

no deberían involucrarse.

7. Al no haber un pleno apoyo a la participación en acciones sociales, los desacuerdos entre grupos con

diferentes puntos de vista ocasionarán fricciones.

El entorno económico tiene que ver con las limitaciones para el acceso y uso de los recursos

económicos por parte de la organización. Basta recordar a fenómenos como la inflación- deflación, el

crecimiento-recesión, desempleo, etc., que son fuertes condicionamientos a la actividad de

administración de las organizaciones.

El medioambiente político legal tiene que ver con condicionantes referidos a la forma de Estado

y Gobierno, como a las normas que suelen regular la actividad de las mismas. No será lo mismo para una

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organización un gobierno democrático que una tiranía dictatorial, un país proclive a la corrupción que uno

con valores éticos y morales sólidos.

Aprendizaje socialmente significativo

Análisis de las organizaciones desde distintas perspectivas y contextos, y del

fenómeno organizacional como una construcción compleja y dinámica.

Ya podemos identificar que son las organizaciones y sus elementos esenciales. Ahora

debemos señalar que no todas las organizaciones son iguales a pesar de tener todas los mismos

elementos constitutivos. Esto se debe a que las organizaciones responden a distintas necesidades

y cumplen distintas funciones y objetivos en la sociedad donde interactúan. Esta relación

constante con el medioambiente en que desarrollan su actividad implica que las organizaciones

no sean un elemento estático, rígido y perenne. Las organizaciones, a similitud de los seres vivos,

nacen, crecen, se desarrollan y eventualmente desaparecen. Este proceso dinámico significa que

las organizaciones se transforman constantemente en respuesta a las exigencias de la rea lidad

cotidiana, misma realidad que nos muestra una diversidad de tipos organizacionales.

Una primera clasificación según su estructura las divide en formales e informales:

Organizaciones formales

Son las que distribuyen entre sus miembros las actividades, responsabilidades y autoridad de

forma precisa, explícita y relativamente permanente.

Ej.: las escuelas, las facultades y las empresas en general.

Sus características son:

1. División del trabajo: distintas personas realizan distintas actividades.

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2. Especialización: cada persona se dedica a las actividades asignadas de forma intensiva 3. Distribución de responsabilidades: por dedicarse a actividades específicas cada persona

responde por como las realiza. 4. Jerarquía: existen niveles de mando que facilitan distintos tipos de toma de decisiones. 5. Racionalidad: la estructura, las actividades, las decisiones, y en general, la conducta de

las personas que la integran es fundamentalmente racional y profesional.

Organizaciones informales

Son las que no tienen una distribución de actividades, responsabilidades y autoridad de una forma explícitamente definida. Las relaciones entre sus integrantes son muy dinámicas, el número de sus integrantes y el liderazgo varían constantemente y hay un continuo proceso de formación y disolución de grupos.

Ej.: amigos que organizan un campamento o se encuentran los sábados por la noche, un grupo de trabajadores de cierto sector que se reúnen a tomar un café y a conversar sobre un tema determinado.

Sus características son:

1. Espontaneidad: los que forman parte de ella cumplen funciones no asignadas de manera explícita y organizada.

2. No suele haber por ello una marcada división de trabajo y especialización 3. La jerarquía y autoridad suele estar marcada por el carisma, el status y suele haber

cambios no planificados en su estructura.

Según sus fines pueden clasificarse en:

Con fines de lucro: son aquellas que tienen por fin inmediato obtener ganancias con su actividad. Un ejemplo de estas son las empresas.

Sin fines de lucro: son aquellas cuyo fin principal no es obtener ganancias con su actividad. Por ejemplo el Estado, las Iglesias, las cooperadoras de las escuelas y hospitales, las entidades de bien público como bomberos voluntarios, la fundación Favaloro , Fundaleu o alcohólicos anónimos.

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Según su naturaleza jurídica:

ARTÍCULO 146 CCCN.- Personas jurídicas públicas. Son personas jurídicas públicas: a. el Estado nacional, las Provincias, la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, los municipios, las entidades autárquicas y las demás organizaciones constituidas en la República a las que el ordenamiento jurídico atribuya ese carácter; b. los Estados extranjeros, las organizaciones a las que el derecho internacional público reconozca personalidad jurídica y toda otra persona jurídica constituida en el extranjero cuyo carácter público resulte de su derecho aplicable; c. la Iglesia Católica.

ARTÍCULO 148.- Personas jurídicas privadas. Son personas jurídicas privadas: a. las sociedades; b. las asociaciones civiles; c. las simples asociaciones; d. las fundaciones; e. las iglesias, confesiones, comunidades o entidades religiosas; f. las mutuales; g. las cooperativas; h. el consorcio de propiedad horizontal; i. toda otra contemplada en disposiciones de este Código o en otras leyes y cuyo carácter de tal se establece o resulta de su finalidad y normas de funcionamiento. Dentro de las organizaciones debemos destacar a las empresas.

Empresa es una Organización que desarrolla actividades económicas, como producir y/o comercializar

bienes, y brinda servicios con el objetivo de obtener beneficios económicos.

Como es una Organización tiene: objetivos, metas, recursos humanos, recursos materiales e información.

La empresa es una organización económica y jurídica donde, a través de la utilización adecuada de

recursos se canalizan metas y objetivos con el propósito de obtener beneficios.

Es económica porque es el hombre quién debe procurarse medios materiales que son escasos y por ende

onerosos; es jurídica porque las empresas generalmente se agrupan conforme a uno de los tipos previstos

por la Ley y cumplimentan los requisitos legales. En ella se canalizan además metas y objetivos a través

de la utilización adecuada de recursos por intermedio del lucro, para de esta manera obtener beneficios.

Esto determina la siguiente clasificación:

• según su actividad

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Extractivas: mineras, petroleras.

Productivas: agricultura,

ganadería.

Fabriles: vestimentas, rodados,

alimentación.

Comerciales:

minoristas, mayoristas.

Transporte:

de personas, de títulos y

de documentos

Seguro: bienes y personales.

Según su magnitud

Pequeñas:

• unipersonales.

• microemprendimientos

Medianas: Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

Grandes: Sociedad Anónima (S.A.),

Según su Capital

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Público: capital del Estado.

Privado: capital aportado por personas físicas o jurídicas.

Mixta: capital del Estado y particulares.

Nacional: el capital proviene de beneficios obtenidos en el país.

Extranjero: el capital proviene de otros países.

Según la relación jurídica

Personas Físicas:

Personas Jurídicas:

sociedades de Personas (Sociedad Colectiva, en Comandita Simple, de

Capital e Industria, Accidental o en Participación, Sociedad de

Responsabilidad Limitada) y Sociedades de Capital (Sociedad

Anónima, en Comandita por Acciones y Sociedad con Participación

Mayoritaria).

• según su relación con otras empresas, cuando varias conforman entre ellas un grupo

económico

Controlantes: aquellas que poseen el capital suficiente para

hacer valer su voluntad.

controladas: dependen de las controlantes porque éstas

manejan la voluntad social.

Dentro de los tipos de empresas destacaremos a los microemprendimientos que serán el eje de

nuestros trabajos prácticos.

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Se denomina microemprendimiento a diversos tipos de microempresas que generan ganancias, que son de propiedad y

administración de los propios emprendedores que trabajan ellos mismos en estas empresas y que en general no tienen

empleados, si no que se trata de emprendimientos individuales o familiares que requieren una muy baja inversión.

ACTIVIDAD N° 1

1. Los objetivos de la administración son la efectividad y la eficiencia. Elabore 4 ejemplos

aplicables a una organización.

2. Describa en tres organizaciones que conozca cuales son los elementos que caracterizan a

las organizaciones.

3. Respecto de las tres organizaciones elegidas explique su relación con los distintos

entornos

4. Cite 5 ejemplos de organizaciones formales e informales

5. Cite tres ejemplos de cada clasificación de organización aprendida-

6. LA TOMA DE DECISIONES 7. Muchos consideran que el centro del proceso de planeación lo constituye la toma de decisiones.

Básicamente decidir implica hacer una elección de una alternativa entre varias posibles. Sin

embargo, no debemos olvidar que decidir no es solo un acto sino un proceso. Tampoco es algo

propio o exclusivo de la planeación, ya que se trata de un proceso transversal que se da también

en la organización, en la integración de personal, en la dirección y en el control. Tal vez

deberíamos decir que en la planeación el proceso de decisión es más trascendente porque en

cierta forma tenemos que organizar , integrar el personal, dirigir y controlar lo que básicamente

elegimos como curso de acción en la planeación, es decir, debemos decidir dentro del camino

planeado.

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8. El proceso de toma de decisiones tiene siete etapas:

ETAPA 1: IDENTIFICACIÓN DE UN PROBLEMA

Toda decisión inicia con un problema, una discrepancia entre una condición existente y

una deseada. Sin embargo, identificar problemas no es tan sencillo, puesto que hay que descubrir

el problema a través de los síntomas y no confundir dichos síntomas con el problema mismo.

ETAPA 2: IDENTIFICACIÓN DE LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

Los criterios de decisión constituyen los ítems que voy a tener en cuenta para elegir una

alternativa, que es lo que busco para separar lo que va a ser más conveniente de lo que no va a serlo.

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ETAPA 3: PONDERACIÓN DE CRITERIOS

La ponderación de criterios significa otorgarle distinto valor a cada criterio, determinando cual es

más importante que otro, esto implica que si un criterio me lleva a una elección y otro a otra, debo escoger

aquella que responde al criterio más valioso.

ETAPA 4: DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

La cuarta etapa del proceso de toma de decisiones requiere que el tomador de decisiones liste

alternativas viables que pudieran resolver el problema. Esta es la etapa en la que un tomador de

decisiones debe ser creativo. En este punto, las alternativas sólo se listan, no se evalúan.

ETAPA 5: ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS Una vez identificadas las alternativas, quien toma las decisiones debe evaluar cada una. ¿Cómo?

Por medio de los criterios establecidos en la etapa 2. En función de los valores calculados que Amanda dio

a cada alternativa después de investigar cada elemento.

Recuerde que estos datos representan una evaluación de las ocho alternativas utilizando los criterios de

decisión pero no la ponderación. Cuando multiplica cada alternativa por el peso asignado, obtiene las

alternativas ponderadas .El puntaje total para cada alternativa es entonces la suma de sus criterios

ponderados.

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Hay ocasiones en que quien toma las decisiones no tiene que pasar por esta etapa. Si una

alternativa tiene el puntaje más alto en cada criterio, no sería necesario considerar los pesos, pues esa

alternativa es la mejor opción.

ETAPA 6: SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA

La sexta etapa del proceso de toma de decisiones es la elección de la mejor alternativa o de

aquella con el total más elevado en la etapa 5.

ETAPA 7: IMPLEMENTACIÓN DE UNA ALTERNATIVA

En la etapa 7 del proceso de toma de decisiones, lleva la decisión a la acción al comunicarla a

todos los afectados y al lograr que todos se comprometan con ella. Sabemos que si las personas que

deben implementar una decisión participan en el proceso, es más probable que la apoyen que si

solamente se les dice qué hacer. Otra cosa que es probable que los gerentes tengan que hacer durante

la implementación es reevaluar el ambiente por si existe algún cambio, en especial con respecto a

decisiones de largo plazo. ¿Los Criterios, alternativas y opciones aún son los mejores, o el entorno ha

cambiado de tal forma que es necesario reevaluarlo?

ETAPA 8: EVALUACIÓN DE LA EFECTIVIDAD DE LA DECISIÓN La última etapa del proceso de toma de decisiones involucra la evaluación del resultado de la

decisión para ver si se resolvió el problema. Si la evaluación muestra que el problema aún existe, entonces

el gerente necesita evaluar lo que salió mal. ¿Se definió incorrectamente el problema? ¿Se cometieron

errores cuando se evaluaron las alternativas? ¿Se seleccionó la alternativa correcta pero se implementó

deficientemente? Las respuestas podrían llevarlo a repetir una etapa anterior o incluso podía ser

necesario iniciar nuevamente todo el proceso.

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Un proceso de toma de decisiones está condicionado por cuatro factores: 1. el método para tomar decisiones.

2. el tipo de problema.

3. las condiciones de la toma de decisiones.

4. su estilo para tomar decisiones.

El método para tomar decisiones

1. Supuestos de racionalidad. La decisión perfecta

Un tomador de decisiones racional sería totalmente objetivo y lógico. El problema enfrentado

sería evidente e inequívoco, y el tomador de decisiones tendría un objetivo claro y específico y conocería

ladas las alternativas y consecuencias posibles. Por último, tomar decisiones racionalmente daría pie de

manera consistente a seleccionar la alternativa que maximiza la probabilidad de lograr ese objetivo. Estas

suposiciones aplican para cualquier decisión personal o gerencial. Sin embargo, en el caso de decisiones

gerenciales necesitamos agregar una suposición adicional: las decisiones se toman en busca de los

mejores intereses de la organización. Estos supuestos de racionalidad no son muy realistas, pero el

siguiente concepto puede ayudarnos a explicar cómo se toman la mayoría de las decisiones en las

empresas.

2. Toma de decisiones: racionalidad limitada

A pesar de las suposiciones no realistas, se espera que los gerentes sean racionales cuando toman

decisiones. Ellos comprenden que se espera que los "buenos" tomadores de decisiones hagan ciertas

cosas y muestren el comportamiento de alguien que toma buenas decisiones cuando identifiquen

problemas, consideren alternativas, reúnan información y actúen con decisión pero con prudencia.

Cuando lo hacen, muestran que son competentes y

que sus decisiones son el resultado de una deliberación inteligente. Sin embargo, un enfoque más realista

para describir cómo los gerentes toman decisiones es el concepto de racionalidad limitada, el cual dice

que los gerentes toman decisiones racionalmente pero están limitados (acotados) por su capacidad de

procesar información. Debido a que no pueden analizar toda la información de todas las alternativas, los

gerentes satisfacen en lugar de maximiza!: Es decir, aceptan soluciones que son "lo suficientemente

buenas". Son racionales dentro de los límites (cotos) de su capacidad de procesar información.

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3. Toma de decisiones basada en la intuición

La toma de decisiones intuitiva se basa en experiencia, sensaciones y opiniones acumuladas. Los

investigadores que estudian a los gerentes cuando toman decisiones de forma intuitiva han identificado

cinco aspectos diferentes de intuición:

La toma de decisiones intuitiva puede complementar tanto la toma racional como la limitada. Antes que todo, un gerente que ha tenido experiencia con un tipo similar de problema o situación, frecuentemente puede actuar con rapidez con lo que parece ser información limitada gracias a la experiencia anterior.

Tipo de decisiones

a) Problemas estructurados y decisiones programadas. Algunos problemas son sencillos. El objetivo del tomador de decisiones es claro, el problema es

conocido y la información sobre él se define y completa fácilmente. Algunos ejemplos incluyen cuando

un cliente devuelve una compra a una tienda, un proveedor se retrasa con una entrega importante, la

respuesta de un equipo de noticias a un evento de último minuto, o el manejo que da una universidad

al intento de un estudiante de abandonar los estudios. Tales situaciones se conocen como problemas

estructurados, ya que son sencillos, conocidos y se definen fácilmente. Debido a que no es algo inusual,

tal vez exista alguna rutina estandarizada para manejarlo. Digamos, el gerente ofrece mandar lavar el

abrigo a cuenta del restaurante. A esto le llamamos decisión programada, una decisión repetitiva que

puede manejarse por medio de un método de rutina. Como el problema es estructurado, el gerente no

tiene que molestarse en pasar por el proceso de toma de decisiones involucrado.

b) Problemas no estructurados y decisiones no programadas.

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No todos los problemas que enfrentan los gerentes pueden resolverse mediante decisiones

programadas. Muchas situaciones organizacionales involucran problemas no estructurados, los cuales son

problemas que son nuevos o inusuales y para los cuales la información es ambigua o incompleta. Construir

o no una nueva fábrica en China es un ejemplo de un problema no estructurado. Cuando los problemas

son no estructurados, los gerentes deben confiar en la toma de decisiones no programada para desarrollar

soluciones únicas. Las decisiones no programadas son únicas y no recurrentes, e involucran soluciones a

la medida.

CONDICIONES PARA LA TOMA DE DECISIONES

Cuando toman decisiones, los gerentes pueden enfrentar tres condiciones distintas: certidumbre, riesgo e incertidumbre. Veamos las características de cada una.

a) Certidumbre. La situación ideal para la toma de decisiones es la certidumbre, la cual es una

situación en la que un gerente puede tomar decisiones precisas debido a que conoce el resultado

de cada alternativa. Por ejemplo, cuando el tesorero del estado de California decidió dónde

depositar los fondos estatales excedentes, sabía exactamente la tasa de interés ofrecida por cada

banco y la cantidad que se ganarían por los fondos. Tenía la certeza sobre los resultados de cada

alternativa. Como puede imaginar, la mayoría de las decisiones gerenciales no son como ésta.

b) Riesgo. Una situación bastante más común que la toma de decisiones con certidumbre es una de

riesgo, condiciones en las que el tomador de decisiones puede estimar la probabilidad de ciertos

resultados. En situaciones de riesgo los gerentes tienen información histórica de experiencias

personales o información secundaria que les permite asignar probabilidades a diferentes

alternativas.

c) Incertidumbre. ¿Qué pasa si usted enfrenta una decisión y no está seguro de los resultados y no

puede incluso hacer estimaciones probabilísticas razonables? A esta condición la llamamos

incertidumbre. Los gerentes enfrentan situaciones de toma de decisiones con in certidumbre. En

estas condiciones, la elección de alternativas se ve influenciada por la cantidad limitada de

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información disponible y por la orientación psicológica del tomador de decisiones. Un gerente

optimista tenderá por una opción de maximizar el rendimiento máximo posible, y uno pesimista

tenderá por una opción de maximizar el rendimiento mínimo.

PERFIL DEL ESTILO DE PENSAMIENTO LINEAL·NO LINEAL

Suponga que usted es un nuevo gerente. ¿Cómo tomará decisiones? Una investigación reciente

realizada a grupos distintos de personas arrojó que la forma en que una persona aborda la toma de

decisiones es probable que se vea afectada por su estilo de pensamiento. Su estilo de pensamiento refleja

dos cosas:

(1) la fuente de información que tiende a utilizar (datos externos y hechos o fuentes internas, como

sensaciones e intuición) y

(2) cómo procesa esa información (lineal-racional, lógica, analítica; o no lineal-intuitiva, creativa).

Estas cuatro dimensiones se dividen en dos estilos:

a) El primero, el estilo de pensamiento lineal, se caracteriza por la preferencia de una persona por

utilizar datos externos y hechos, y por procesar esta información a través de un pensamiento

racional y lógico que guía sus decisiones y acciones.

b) El segundo, el estilo de pensamiento no lineal, se caracteriza por una preferencia por fuentes de

información internas (sensaciones e intuición) y por procesar esta información con intuiciones

internas, sensaciones y corazonadas que guían sus decisiones y acciones.

ACTIVIDADES

1. Realice un cuadro que resume las distintas etapas de un proceso de decisión.

2. Realice un ejemplo similar al de las computadoras diseñado por usted en donde desarrolle el

proceso de toma de decisiones.

3. Sintetice los cuatro factores que condicionan el proceso de decisiones

4. Explique los tipos de decisiones

5. Resuma en un esquema cuales son las características, ventajas y desventajas de las decisiones

grupales e individuales.

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UNIDAD 2 APRENDIZAJES SOCIALMENTE SIGNIFICATIVOS

➢ Conocimiento y análisis de los procesos de planificación, ejecución y control de

operaciones comerciales, financieras y administrativas de diferentes tipos de

organizaciones

➢ Comprensión y análisis del mercado y sus tendencias, oportunidades y amenazas que el

mismo ofrece, y reconocimiento de sus propias fortalezas y debilidades.

ADMINISTRACIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTOS

Se denomina microemprendimiento a diversos tipos de microempresas que generan ganancias, que son de propiedad y

administración de los propios emprendedores que trabajan ellos mismos en estas empresas y que en general no tienen

empleados, si no que se trata de emprendimientos individuales o familiares que requieren una muy baja inversión y su forma

jurídica puede encuadrarse casi siempre (según la legislación económica de cada estado o según los criterios diversos de los

economistas) dentro de la llamada economía informal.

PLANEACION Planificar significa hacer planes, en este caso, relacionados con una empresa. Es lógico que el primer plan

a desarrollar involucre el diseño de una ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL, pero antes de analizar cómo se

lleva a cabo este primer paso, estudiaremos los tipos de planes que se pueden hacer y aclarar que la

planeación de toda empresa debe ser estratégica.

La planeación de una empresa es eminentemente estratégica, puesto que la empresa compite

en los mercados. El término estrategia, es tomado del ámbito militar para hacer referencia a como

establecer planes en relación a enemigos. Las empresas no tienen enemigos, pero si competidoras, que

buscan ocupar una posición en el mercado compitiendo por él. Una planificación estratégica consiste en

la determinación de los objetivos básicos a largo plazo de una empresa, la instrumentación de los cursos

de acción y la asignación de los recursos necesarios para alcanzar esos objetivos. El largo plazo implica

que la planeación considera el corto plazo y el mediano plazo en sus planes, mediante el escalonamiento

en secuencia de objetivos y metas en el tiempo y los recursos y acciones para lograrlos.

La planeación se fundamenta en la exigencia de lógica y racionalidad que debe guiar toda acción,

porque sin ellas no solo no podemos ser efectivos y eficientes (si logro los objetivos o concreto las

misiones y lo hago utilizando de la mejor manera los recursos de que dispongo), sino que tampoco lograr

compatibilidad el desempeño de mi empresa con el accionar del resto de ellas en el medioambiente en

donde se compite: el mercado. Todo tipo de planes implican la tarea previa de fijar misión, visión y valores,

los objetivos y las metas.

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La misión define principalmente cual es nuestra labor o actividad en el mercado, además se puede

completar haciendo referencia al público hacia el que va dirigido y con la singularidad, particularidad o

factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad. Para definir la misión de nuestra

empresa, nos ayudará responder algunas de las siguientes preguntas: ¿Qué hacemos?, ¿cuál es nuestro

negocio?, ¿a qué nos dedicamos?, ¿cuál es nuestra razón de ser?, ¿quiénes son nuestro público objetivo?,

¿cuál es nuestro ámbito geográfico de acción?, ¿cuál es nuestra ventaja competitiva?, ¿qué nos diferencia

de nuestros competidores?. La visión es a brújula que guía a la empresa hacia el futuro. En qué

aspira a convertirse la compañía y los logros que pretende alcanzar. Para definir la visión, la

organización tiene que definir una imagen mental del futuro teniendo en cuenta su misión

empresaria.

Los valores son principios éticos sobre los que se asienta la cultura de nuestra empresa, y nos

permiten crear nuestras pautas de comportamiento.

Conociendo estos elementos, podemos establecer objetivos y metas. Establecer los objetivos consiste en

determinar qué cosas debo lograr con mi misión para llegar a la visión. El plan de la empresa, guiado por

la visión, tiene un camino que recorrer desde la misión hacia ella. Los objetivos son las cosas concretas

que debo lograr para transitar exitosamente ese camino. Por ello juegan un papel importantísimo de nexo

en el tiempo, en el espacio y en el concepto de las distintas actividades de la empresa. La visión sin

objetivos es un espejismo y la misión sin objetivos es una mera expresión de deseos. Los objetivos nos

permiten, por un lado, identificar lo necesario y lo superfluo, (de las cosas que debo lograr, cual es más

importante que otra) imprime jerarquía y prioridades a la vida empresaria, y por otro, la coordinación y

secuenciación de las actividades (cual debo lograr primero y cual después, y si puedo lograr varios al

mismo tiempo), que debo hacer primero y que después, que puedo hacer conjuntamente y que no debo

superponer. Por ello los programas que integran un plan permiten la asignación de objetivos parciales

ordenados jerárquicamente y secuencialmente, dado que cada plan tendrá los suyos.

Ahora, ¿Qué es la meta? Muy simple, es la cuantificación del objetivo, el objetivo es el “que” y

la meta es el “cuanto”. Una empresa puede tener el objetivo de ser la principal proveedora del servicio

de internet en Trevelin, pero ¿Cuántos usuarios debo tener? ¿1000, 2000, 2500?, la meta nos da la

dimensión del objetivo. Las metas juegan un papel fundamental en los presupuestos.

Hablamos de planes, presupuestos, programas, etc. Planificar es hacer planes, pero los planes

pueden tener distintas expresiones o formas:

1. POLITICAS: las políticas son guías generales que permiten orientar toda acción de la empresa que

es parte de la misión para lograr la visión. Por lo tanto se basan en los valores. Si en mi empresa

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fije como valor la protección del medioambiente, una de mis políticas podría ser el reciclaje. En sí,

son un plan porque guían la acción de la empresa de manera concreta.

2. ESTRATEGIA: una estrategia consiste en ordenar mis acciones, partiendo de la misión visión y

valores, para contemplar la competencia o la acción de otros jugadores, para que pueda lograr mis

objetivos. En las empresas no solo es un sustantivo, sino que debe ser un adjetivo. La planificación

debe ser estratégica: los programas, las políticas, los proyectos, deben ser estratégicos. Si mi

política es el reciclaje, para hacer esto estratégicamente podría hacer una campaña pública de

canje de mis productos en desuso, de forma de cumplir mi política pero en el contexto del

mercado, tratando de fidelizar a mis clientes y de publicitar mis valores y productos.

3. PROCEDIMIENTOS: los procedimientos son la descripción minuciosa, exhaustiva, metódica y

expresa de como debe realizarse algo en mi organización. Por ejemplo, si tengo un manual de

procedimientos para reciclar en la empresa.

4. NORMATIVAS: las normativas pueden ser planes en si, cuando algo que debe realizar la

organización está dispuesto en una norma, ya sea legal o tan solo un estándar. Por ejemplo, si

deseo reciclar material tecnológico obsoleto o dañado en mi empresa, debo seguir las normas de

tratamiento de residuos peligrosos o potencialmente contaminantes. Si deseo obtener estándares

elevados de gestión ambiental en mi empresa, debo observar y luego certificar las normas ISO

14.000. Lo que se destaca en estos planes es su aspecto obligatorio si quiero obtener algo y que

provienen de terceros.

5. PROGRAMAS: son un complejo de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tareas,

pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesarios para realizar un curso de acción

determinado; por lo regular cuentan con el apoyo de un presupuesto asignado. Pueden ser tan

importantes como el programa de una aerolínea para adquirir una flotilla de jets con valor de 400

millones de dólares, o un programa de cinco años para mejorar el estatus y la calidad de sus miles

de supervisores; o tan secundarios como un programa formulado por un supervisor para mejorar

la moral de los trabajadores del departamento de fabricación de partes en una compañía de

maquinaria agrícola. Sin embargo nunca un plan es un complejo de algo, un montón de algo, ¡No!

Un plan es orden y jerarquías de metas y objetivos, secuencias y acciones hacia un propósito o

misión.

Según Ezequiel Ander-Egg, programar es la acción de prever el futuro deseable y señalar los

medios para alcanzarlos. Un Programa da una solución a cada uno de los objetivos de un plan y da

respuesta a diez preguntas:

1.- QUE se quiere hacer, naturaleza del programa, tipo de actividades a realizar.

2.- POR QUÉ se va a hacer; naturaleza del programa, problemas que suscita.

23

3.- PARA QUE se va a hacer, objetivos del programa.

4.- CUANTO se va a hacer, expresando los objetivos de manera cuantitativa, en metas.

5.- COMO se va a hacer, actividades y tareas, medidas que se han de tomar para llevar a cabo el

programa.

6.- DONDE se va a hacer; localización física y ubicación en el espacio.

7.- CUANDO se va a hacer, ubicación en el tiempo de las tareas, calendarización.

8.- A QUIENES va dirigido; destinatarios o beneficiarios.

9.- CON QUE se va a hacer, recursos materiales o financieros.

10.- QUIENES lo van a hacer, recursos humanos.

6. Cuando nosotros hablamos de PRESUPUESTO, le estamos poniendo valores económicos

esperados a cada actividad del programa. Este instrumento también sirve de ayuda para la

determinación de metas que sean comparables a través del tiempo, coordinando así las

actividades de los departamentos a la consecución de estas, evitando costos innecesarios y mala

utilización de recursos. De igual manera permite a la administración conocer el desenvolvimiento

de la empresa, por medio de la comparación de los hechos y cifras reales con los hechos y cifras

presupuestadas. Un presupuesto es, en términos numéricos, el informe de los costos y resultados

esperados. Los presupuestos tienen una importancia destacada en la planeación pues hablamos

de empresas, que son organizaciones económicas con fines de lucro, en donde costos y beneficios

son palabras mayores.

7. Si hablamos de PROYECTO, nos referimos a la parte de un programa encargado de lograr un

objetivo. Así como un programa puede alcanzar varios objetivos, cada objetivo debería estar

respaldado en un proyecto y contemplado en el presupuesto.

Si bien estos tres elementos pueden considerarse planes en sí, considerados aisladamente, la potencia de

su combinación hace que integrar al programa, al presupuesto y al proyecto sea lo más adecuado. Un

ejemplo típico seria el plan de estudios de una universidad, se integra por los programas de estudios de

cada materia, y a su vez, cada programa de cada materia requiere una asignación concreta de fondos, con

costos y resultados esperados que el presupuesto debe fijar, y por su parte, distintos proyectos que van

a permitir lograr los objetivos de cada programa.

Ahora, como se relaciona la planeación con los microemprendimientos. Todo

microemprendimiento comienza con una idea para desarrollar. Esta es la materia prima de la planeación,

por lo que todo plan comienza con una idea a desarrollar. La posibilidad de crear la propia empresa debe

contemplarse como una opción más dentro de las distintas posibilidades existentes en el mercado laboral.

Lo único que se necesita es una idea y muchas ganas de trabajar. El resto de necesidades pueden ser

cubiertas con el apoyo de agentes externos: socios capitalistas y/o trabajadores, entidades financieras,

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sociedades de capital de riesgo e incluso la propia administración de gobierno, a través de sus programas

de apoyo a la creación de empresas.

Cuando hablamos de autoempleo o creación de la propia empresa nos referimos a nuevas formas de

realización de trabajo con sentido de actividad económica pero no ligadas a la tradicional relación

empresa - sueldo. En este proceso de creación de empresas van a intervenir cuatro variables:

• Perfil personal. Características de personalidad que unidas a una adecuada formación de base y/o profesional, calificación social y autonomía para el aprendizaje, posibilitan el desarrollo personal del futuro empresario.

• Capital. Se incluyen aquí el capital disponible y el acceso a fuentes de financiación.

• Saber hacer. Conocimiento que le proporcione la capacidad operativa para ofrecer un producto o servicio demandado por el mercado.

• Relaciones sociales. Pueden tratarse de relaciones personales o profesionales y abren la posibilidad de asociaciones, formación, contratos, información, etc.

Saber hacer Relaciones Capital Fórmula a adoptar

sí Sí sí Pequeña empresa

sí Sí no Microempresa

MICROEMPRESAS EXITOSAS ¿Qué actividades suelen desarrollar?

❑ Los que en sus costos tienen una alta incidencia de la mano de obra calificada (diseño gráfico, servicios profesionales).

❑ Los que tienen un precio de venta muy variado según el segmento de mercado al que el empresario se dirija (servicios personales, fotografía).

❑ Los que usan una materia prima principal de bajo costo, con relación al precio final (impresiones, electrónica).

❑ Los que pueden ser producidos en pequeñas series flexibles utilizando la misma materia prima principal, con poca estandarización (cerámica, serigrafía, confecciones especiales).

❑ Aquellos donde el gusto o preferencia local impida la penetración de productos importados con los que deban competir (arte y artesanías, comidas regionales)

La idea de negocio

Todo proyecto de empresa se desarrolla en torno a una idea, que surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de negocio o, lo que es lo mismo, por la identificación de un “nicho” o “hueco” de mercado.

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SABER EL “QUE”

Para llevar a cabo la creación de una empresa necesitaremos partir siempre de la concepción de

una idea a desarrollar. Muchas veces la idea no es del todo nueva, sino que por el contrario viene

a mejorar o a complementar ideas de empresas que ofrecen determinados productos o servicios.

Lo importante es saber qué es lo que queremos hacer y, al mismo tiempo, que hayamos

detectado una necesidad en el mercado para introducir o desarrollar nuestro producto o nuestro

servicio.

LAS IDEAS NACEN DE

• Detectar una necesidad: Este es, además, un principio fundamental del marketing, y quien detecta una necesidad a tiempo y sabe cubrirla adecuadamente tiene grandes posibilidades de tener éxito en su aventura empresarial.

• Detectar una carencia: A veces no es necesario tener una gran idea innovadora y deslumbrante. Basta con descubrir algo que simplemente no se está haciendo y que, de llevarse a la práctica, podría tener éxito.

• Detectar una deficiencia: Muy relacionado con los anteriores puntos, estas ideas surgen cuando alguien se da cuenta de que algo que ya se está haciendo, o no se hace correctamente o se podría hacer mejor. Esta es una de las motivaciones que suele llevar a los emprendedores a dejar su trabajo y establecerse por su cuenta en la misma profesión.

• Disfrutar de las aficiones: Una de las mejores formas de crear un negocio propio es dedicarse a aquello que realmente a uno le gusta; sobre todo si uno tiene grandes conocimientos del tema en cuestión y, por supuesto, no duda en pasarse horas trabajando en ello. De todas maneras, con este sistema se corre el riesgo de dedicar todas las energías a aquellas tareas que nos gustan y olvidar las que no nos gustan.

• Nuevas aplicaciones de viejos productos: Estas ideas suelen ser espectaculares y a veces muy buenas. ¿Qué ocurriría si alguien decidiese usar el teléfono para enviar cartas en lugar de hablar por él? Pues que habría creado el fax. Estas ideas suelen ser fruto de la genialidad y de la pericia técnica; aunque no por ello deban quedar excluidas en una búsqueda sistemática de nuevas ideas.

• Cambios en la sociedad: Nuestra sociedad está cambiando a un gran ritmo y con ello cambian las necesidades y los deseos de la gente. "Necesidades" y "deseos" son dos palabras mágicas en el mundo de los negocios. Estar atento a estos cambios puede ser una buena fuente de ideas. Uno puede ver cada día nuevas empresas que venden productos o servicios que hace unos años eran innecesarios o absurdos. ¿Quién hubiera dicho hace pocos años que alguien se ganaría la vida atando a sus clientes con cuerdas elásticas y haciéndoles saltar de cabeza por un puente?

Sea cual sea el origen de la idea básica del negocio conviene tener muy claro a que se va a dedicar

la empresa, incluso retrasando unos meses la puesta en marcha de la empresa si hace falta. Si no

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se corre el riesgo de poner en marcha un negocio -con sus evidentes costos en tiempo y dinero-

para luego descubrir que "se es uno más de tantos que hacen de lo mismo".

Evaluación de la Idea

El camino por el cual se llega al punto de decidir si crear una empresa puede ser diverso,

pero al final siempre hay un emprendedor con una idea, muchas ganas y, normalmente, poca

cosa más. Uno de los principales miedos del emprendedor es saber si su idea es buena o no, si

será viable como negocio o no. Sin ser un test completo de ideas, reflexionar sobre los siguientes

factores puede resultar muy útil.

Factores de éxito

1. Claridad de objetivos: tener claro a qué se dedica el negocio y a donde se quiere llegar con él es fundamental para el éxito de una nueva empresa. No importa lo ambicioso o lo modesto de los objetivos, lo importante es tenerlos bien definidos y trabajar para cumplirlos.

2. Conocimiento del negocio: bastantes problemas va a encontrar el emprendedor al ponerse en marcha como para tener que aprender por el camino los secretos de otro negocio. Adentrarse en un negocio desconocido y pretender desarrollar una empresa a la vez es una apuesta arriesgada que no suele garantizar el éxito de la aventura.

3. Diferenciación: montar un negocio para hacer lo mismo que hacen los demás de la misma manera es la mejor forma de hundirse en la mediocridad. Hay que tender desde el primer momento a diferenciarse del resto de competidores.

4. Orientación al mercado: un nuevo emprendedor -y uno viejo también- debe tener constantemente los ojos bien abiertos para detectar necesidades o cambios en el mercado en el que trabaja. Vivir de espaldas al mercado es sencillamente ilógico.

5. Planificación: la planificación del negocio es importante, y no tanto por disponer de unos planes que luego resulten más o menos reales y exactos, sino por todo el proceso sistemático de reflexión sobre el negocio que se realiza.

Factores de fracaso

1. Desconocimiento del mercado: resulta absurdo embarcarse en una aventura en un mercado que se desconoce. Pero también es peligroso creer que se conoce un mercado por el mero hecho de haber trabajado en él varios años. Hay que hacer todos los esfuerzos necesarios para comprender en que mercado está nuestro negocio y como funciona.

2. Producto o servicio inadecuado: es muy probable que uno se enamore de su producto o servicio y no comprenda que es lo que el mercado está pidiendo. Si el producto no cumple con lo que el mercado pide, el producto es inadecuado. Hay que estar continuamente replanteándose si el producto ofrecido satisface las expectativas de los clientes.

3. Errores de comercialización: no todos los emprendedores son buenos comerciales, ni conocen las técnicas necesarias para la correcta comercialización de su producto.

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Conviene estar muy atento a este aspecto, pues de nada sirve un excelente negocio sin clientes.

4. Desconocimiento de los fundamentos de la gestión de un negocio: aunque no sea necesario hacer un MBA para llevar un negocio, sí es bueno conocer los fundamentos de gestión de todas las áreas del negocio, como mínimo para entenderse con los expertos que nos deban ayudar.

5. Falta de planificación: montar una empresa no es ir de picnic; no basta con cargar todos los bártulos en el coche y esperar que haga buen tiempo. Para sobrevivir hoy en día en el mundo de los negocios hay que tener claro donde se quiere ir y como se va a llegar, independientemente incluso de que eso se consiga al final tal como habíamos previsto.

Riesgos

Todo el mundo está de acuerdo en que emprender un nuevo negocio implica asumir unos

determinados riesgos. Sin embargo no todo el mundo tiene claro cuáles son esos riesgos. A

continuación hay una lista de grupos de riegos para ayudar a reflexionar sobre el negocio que

uno tiene en mente:

1. Riesgos Comerciales: es probable que no exista mercado suficiente para mantener un negocio, o que el mercado ni siquiera exista todavía, o que esté en declive.

2. Riesgos Tecnológicos: es probable que el producto o servicio no se pueda "fabricar" en las condiciones previstas, al ritmo deseado, o con la calidad deseada al precio prometido, etc.

3. Riesgos Financieros: es probable que no se tenga suficiente dinero para poner en marcha en negocio, o para crecer al ritmo que marca el mercado, o para superar una época de recesión, etc.

4. Riesgos Sociales: es probable que uno no sirva para empresario o que no esté dispuesto a hacer ciertos sacrificios, o que no consiga construir un buen equipo de trabajo, o que la familia no entienda porqué dedicar tantas horas al negocio, etc.

5. Riesgos Legales: es probable que no sea legal fabricar ese producto, o que los permisos lleguen demasiado tarde, o que la idea esté patentada, o que nos roben la idea, etc.

El Análisis FODA

Para evaluar la idea de negocio o la situación empresarial en un momento determinado es necesario que consideremos tanto el ambiente externo como el interno, ya que el emprendimiento se ve afectado siempre por el entorno en donde se desarrollan un conjunto de factores, con características propias. La evaluación está condicionada por dos tipos de factores: la situación interna y la situación externa. Situación interna: está dada por ejemplo por la capacidad técnica de las personas que llevan adelante la idea, la tecnología usada, los equipos y maquinarias que tiene, el clima de trabajo entre las personas del grupo, la capacidad para gerenciar, etc.

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Situación externa: esta dependerá de hechos que ocurren fuera de la empresa. Por ejemplo: las normas y las leyes que afectan su actividad (salud, higiene, seguridad, legislación laboral, impositiva, aduanera, financiera, etc.), los competidores, proveedores y clientes, la situación del mercado, el poder adquisitivo de la gente, etc.

El análisis o técnica FODA es una estructura conceptual que identifica las amenazas y

oportunidades que surgen del entorno general o ambiente, y las debilidades y fortalezas que

posee la idea en su ámbito interno.

Veamos lo que significa FODA:

❑ Fortalezas: ventajas que la idea posee, recursos que controla, capacidades y/o habilidades que tiene.

❑ Oportunidades: factores del entorno que resultan positivos. ❑ Debilidades: desventajas que la idea posee, o recursos que no dispone,

capacidades y/o habilidades que no posee. ❑ Amenazas: factores negativos del entorno.

El objetivo general de ésta técnica es mejorar las posibilidades de la empresa siguiendo 4 pasos:

❑ Aprovechar oportunidades ❑ Potenciar las fortalezas ❑ Contrarrestar amenazas ❑ Disminuir debilidades

Hacia dónde nos orienta este análisis: El análisis consiste en definir cómo inciden estas fuerzas. Se habla de “oportunidades” cuando se trata de factores positivos del entorno, y de “amenazas” cuando son factores negativos, que podrían obstaculizar el desarrollo del proyecto. Una vez definido el entorno general y el específico, analizaremos el entorno interno, pudiendo

establecer las fortalezas y debilidades, de acuerdo a los recursos, habilidades, actividades y

capacidades, que el “análisis de la situación” considera que pueden ser controladas y

desarrolladas.

Para culminar el análisis, debe fijarse un plan que permita cumplir los 4 pasos anteriores de

manera estratégica.

ACTIVIDAD 2.1

De la idea que elegimos para desarrollar, realizamos un análisis FODA y fijamos un plan

estratégico siguiendo los 4 pasos estudiados.

29

UNIDAD 3

Aprendizaje socialmente significativo

➢ Comprensión y análisis del mercado y sus tendencias, oportunidades y amenazas que el

mismo ofrece, y reconocimiento de sus propias fortalezas y debilidades.

➢ Conocimiento y análisis de los procesos de planificación, ejecución y control de

operaciones comerciales, financieras y administrativas de diferentes tipos de

organizaciones

Todo microemprendimiento que pretenda colocar su producto o servicio en el mercado debe prestar

atención a varias cuestiones atinentes. Todo microemprendimiento que quiera permanecer en el

mercado por largo plazo, con márgenes sanos de rentabilidad y conseguir y mantener clientes, debe

trazar un plan que contemple las siguientes tareas:

1. Identificar nuestro mercado y conocer cuáles son las necesidades y deseos de nuestros clientes.

2. Adecuar nuestro producto/servicio a esas necesidades y deseos. 3. Comunicar la utilidad y ventajas de cada producto o servicio hacia el segmento de mercado al

que se orientará. 4. Poner el producto al alcance del cliente, facilitando su compra y promoviendo el servicio que

prestaremos.

• Se trata de 4 temas distintos:

1. Análisis de mercado

2. Diseño de producto o servicio

3. Segmentación

4. distribución

¿A QUÉ LLAMAMOS “MERCADO”?

El mercado es el conjunto de todos nuestros posibles clientes. Conocer nuestro mercado es de

suma importancia para que nuestra empresa prospere. Por tal motivo lo primero que tenemos que hacer

es conocer a nuestros potenciales clientes y agruparlos según algunos criterios como:

1. La forma de pago más conveniente. 2. El gusto y preferencias. 3. La frecuencia de compra (diaria/semanal/mensual, etc.) 4. La capacidad de compra (qué precios pueden pagar).

¿Qué significa “cliente”?

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Es toda institución, empresa, persona que requiere (usa/ consume) el tipo de

producto/servicio que nosotros producimos/brindamos. Si sabemos quiénes y cómo serán

nuestros clientes, podemos elaborar el producto/servicio que se adapte a sus necesidades y

gustos.

¿Cómo averiguamos cuáles son sus verdaderas necesidades? 1. Recorriendo nuestra ciudad y las ciudades vecinas, observando qué y cómo compra la

gente, hablando con las personas y recogiendo su opinión. 2. Asistiendo a ferias de productores y a aquellos sitios donde se expongan varios productos,

con el fin de conocer la situación actual, nuevos modelos y materiales y poder comparar la oferta de la competencia.

3. Conversando con otros productores, a través de asociaciones gremiales empresariales (de carácter sectorial o distrital.), por medio de publicaciones referidas al rubro.

¿DE QUÉ HABLAMOS AL REFERIRNOS A “LA SEGMENTACIÓN”?

La segmentación es una práctica de comercialización (marketing) muy importante. El

mercado es grande y complejo, y está formado por distintos tipos de personas. En realidad,

venderles a todos es imposible y menos aún para una micro o pequeña empresa. Para apuntar a

un público definido, se usa una técnica denominada segmentación.

Segmento quiere decir una porción, un pedazo. Como no podemos venderle a todos los

posibles consumidores, debemos tomar una porción de ese gran mercado y dedicarnos sólo a

ese pedazo, a ese “segmento”. Ese segmento estará formado por consumidores con

características similares.

La idea de la que surge el concepto de segmentación de mercado es encontrar un grupo

bastante importante de individuos que tengan una misma necesidad a satisfacer y que deseen

satisfacerla con el mismo producto o servicio. La segmentación de mercado quiere por lo tanto

responder a la pregunta:

“¿A quiénes voy a ofrecer mi producto?”.

Al grupo de clientes definido lo llamaremos un segmento de mercado.

¿QUÉ GANAREMOS SEGMENTANDO NUESTRO MERCADO?

Segmentando nuestro mercado achicaremos el campo de acción. Así concentraremos nuestros

esfuerzos de comercialización en un solo punto. Podremos reconocer a los mejores clientes y

empezar a identificar a los potenciales. Podremos entender cómo funciona nuestro producto en

el mercado y que factores son tomados en cuenta, por estos consumidores bien definidos, para

decidir su compra, también podremos aprender de nuestros proveedores. Comenzaremos a

entablar una relación continua con ellos, les podremos pedir información, capacitación,

31

folletería y también podremos seleccionarlos mejor. De nuestros competidores también

podremos aprender mucho: los identificaremos mejor, los podremos estudiar y compararnos

con ellos.

¿CÓMO PODEMOS SEGMENTAR NUESTRO MERCADO?

Tenemos distintas formas de definir un segmento de mercado:

Segmentación

demográfica

En este tipo de segmentación se divide el mercado según la edad, el sexo, el estado civil o el nivel socio económico (definido por los ingresos familiares), el tipo de vivienda o el nivel de educación de los consumidores.

Segmentación

Geográfica

En este caso se divide el mercado concentrándose en distintas

áreas geográficas donde distribuir los productos. Puede ser útil

la segmentación geográfica cuando la ubicación de los clientes

es importante por las diferencias culturales que existen entre

una zona y otra, por la forma de distribuir, envasar y

transportar el producto.

Segmentación por

el estilo de vida

En este caso la segmentación se realiza relacionando variables

como actividades e intereses.

Segmentación por

El uso del producto

La segmentación tomará en cuenta la frecuencia de uso o de

compra del producto (un segmento estará integrado por los

que compran todos los días, otro segmento por los que

compran una vez por mes).

Segmentación por

La forma de pago

Integrarán un segmento aquellos clientes que pagan al contado y otro los que pagan a crédito o con tarjeta. En cada caso podemos hacer promociones diferentes: ofrecer descuentos por pago en efectivo o publicitar en una revista de una tarjeta de crédito.

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Segmentación por

La forma en que se

ddecide la compra

Un segmento estará integrado por los clientes que planifican, para comprar obedeciendo a sus impulsos del momento, otro por los que compran al ser presionados por otras personas, etc. Incidirá también la manera en que los clientes buscan información sobre un producto o servicio que necesitan.

Entonces encontraremos:

➢ Clientes que toma la decisión de compra buscando en los clasificados de los diarios.

➢ Clientes que pide y estudia catálogos y revistas especializadas.

➢ Clientes que recorre vidrieras y pregunta a los vendedores de los comercios porque le gusta ver y probar los productos.

➢ Clientes que compra porque escucha un comentario de un especialista en televisión.

➢ Clientes que sólo quiere cosas exclusivas. ➢ Clientes que está apurada o quiere que le lleven las cosas a

la casa. ➢ Clientes que busca en Internet.

En cada uno de estos casos, sus estrategias de comercialización serán diferentes. Por lo tanto la segmentación es útil para permitirle decidir a cuáles de estos tipos de cliente se dirigirá y qué acciones desarrollará para llegar a cada uno de ellos.

Segmentación por los beneficios esperados del

producto

En algunos productos o servicios pueden darse clientes con distintos tipos de necesidad. Por ejemplo, serían segmentos diferentes aquellos clientes fáciles de conformar y aquellos exigentes o los que destacan determinadas características del producto como la calidad, en comparación con los que rescatan otras cosas, como el precio o la forma de pago.

Segmentación por la necesidad de información que

tengan los clientes

Hay productos que implican un entrenamiento del cliente para su uso: electrodomésticos, máquinas herramientas, etc. En este caso un criterio de segmentación puede ser atender de una manera determinada a los clientes expertos, mientras que otro segmento estaría integrado por clientes inexpertos que necesitan capacitación y asesoramiento.

33

EL ANÁLISIS DE NUESTROS CLIENTES

¿Cuáles son nuestros verdaderos clientes? Al analizar a nuestros clientes debemos pensar quiénes intervienen en la decisión de comprar de nuestro producto o servicio. Quizás hay personas que no tienen la decisión final, ni disponen del dinero necesario, pero son los que realmente definen la compra, y por lo tanto hacia allí deberíamos enfocar nuestros esfuerzos.

Hay siete tipos de clientes:

Potenciales Son todas aquellas personas que podrían interesarse por comprar sus productos

o servicios pero que aún no los conocen.

Conocedores/

Decisores

Deciden la compra.

Hay muchas etapas hasta que alguien decide realmente comprar el producto o

servicio: los clientes primero se interesan en él y consultan sobre sus

características, algunos concentraran su atención en las prestaciones concretas,

otros en los servicios que usted ofrece junto al producto(seguro, garantía, apoyo

técnico, existencia de repuestos, teléfono para hacer consultas, etc.), a otros les

interesará más el precio y la forma de pago.

Iniciadores

Influenciadores

Incitan a comprar, estimulan la decisión de compra. Los chicos son iniciadores

cuando piden golosinas, juegos de video, ir al circo o zapatillas, los maestros

cuando piden libros, los médicos cuando recetan un remedio o un electricista

cuando recomienda instalar un disyuntor.

Opinan a favor o en contra de un producto o servicio: un amigo, un pariente, un

especialista en el tema. Muchas personas consultan con un experto o con otros

consumidores que ya probaron el producto antes de comprar algo. Algunas

personas con prestigio social se convierten en “fuente de confianza”. Su opinión

es tomada como válida, muchas campañas publicitarias están basadas en líderes

de opinión.

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Usuarios

Hacen uso del producto o servicio. Los usuarios influenciarán nuevas compras

en el futuro. Si vende insumos, productos o servicios de uso continuo deberá

tener en cuenta a los usuarios finales además de a los que concretan la

compra, ya que los primeros influenciarán a los segundos.

Compradores Realizan la operación concreta de ir a comprar. En muchos casos, aunque la decisión de comprar algo la toma una persona, le encarga a otra que ejecute la compra y esta persona puede tener mayor o menor autonomía y decidir entre varias calidades o marcas.

Pagadores

Si sus clientes son empresas u organismos del estado, las personas a cargo de

pagar sus servicios suelen no ser los mismos que decidieron la compra y que

aquellos que usan el servicio: el contador o el gerente de administración de una

empresa pueden presionar al encargado de compras para que cambie de

proveedor porque su empresa es muy informal o muy insistente al momento de

querer cobrar.

La segmentación en el mercado implica que la filosofía de nuestro negocio debe estar orientada

al cliente

ANALIZANDO A LA COMPETENCIA

¿Qué debemos conocer de la competencia? 1. Cuál es el precio al que venden mis competidores? 2. ¿Quiénes son mis competidores y dónde están? 3. ¿Hacen descuentos? 4. Modalidades de venta: contado, cheque, tarjeta. 5. ¿Otorgan garantía post- venta? 6. Cumplimiento en las entregas de sus productos. 7. Plazo de cobro. 8. Diseño. 9. Packaging (envasado). 10. Características del personal de ventas. 11. ¿Cómo produce nuestra competencia: qué elementos compran, derivan a terceros,

producen, etc.? ¿Cómo influye esto en el resultado final? 12. Puntos de venta (sucursales, venta por medio de distribuidores, viajantes, etc.). 13. Servicios adicionales (envíos a domicilio, mantenimiento, etc.).

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➢ ACTIVIDAD 3.1: según su producto o servicio, identifique los datos que considere relevantes en su competencia. Puede utilizar un cuadro como el siguiente.

Datos propios Competidor 1 Competidor 2

Más

important

e

De

importancia

intermedia

Menos

importante

Más

importante

De importancia

intermedia

Menos

importante

Más

importante

De importancia

intermedia

Menos

importante

Precio

Descuento

Garantía posventa

Tel. o similar

para información

Tel. para atención al

cliente

Cumplimiento en

la entrega

Plazo de cobro

Acepta cheque

Acepta tarjeta

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COMERCIALIZACIÓN

Muchos empresarios piensan que comercializar es vender. Pero en realidad comercializar

es mucho más que vender, son todas las actividades que se realizan para intercambiar productos

y servicios. Por lo tanto la comercialización:

1. Investiga cuáles son las necesidades de sus clientes reales y potenciales. 2. Compra los materiales para la fabricación del producto que el cliente quiere. 3. Asigna un precio justo a su producto y calcula su ganancia. 4. Promociona su producto. 5. Distribuye su producto. 6. Vende su producto.

Posición en

IVA

Diseño

Marca

Publicidad

Promoción

Canales de

distribución

Unidad de venta

Embalaje

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Debemos tener en cuenta:

¿Qué es venta? La venta es el momento en que intercambiamos un bien(producto o servicio). Hay venta

cuando se cambia la propiedad de un producto o servicio.

¿Qué es comercialización? Es un proceso o conjunto de actividades que realiza el empresario para estudiar y

descubrir las necesidades y gustos de los compradores (clientes potenciales), y luego producir

los bienes o prestar los servicios que respondan a esas necesidades y gustos, a un costo

competitivo y con un margen de ganancia.

¿Qué es Marketing = Mercadotecnia? Es un vínculo entre la demanda y la oferta. Un proceso organizado para conseguir y

mantener clientes identificando y satisfaciendo sus necesidades, en forma más eficiente que la

competencia.

Las acciones antes mencionadas se basan en un conjunto de elementos a analizar, los que suelen denominarse por las cinco “p”.

• Producto (o servicio)

• Precio

• Promoción (publicidad, venta, relaciones públicas)

• Plaza (localización del negocio, tipos de comercio donde se venderá, redes de comercios y modo de distribución física de los bienes)

• Posicionamiento (es el lugar que ocupa el producto / servicio en la mente del cliente, es la imagen que evoca en relación con otros productos/servicios).

Será conveniente recordar que las decisiones que se tomen sobre cada una de estas variables van a influir sobre las otras, o sea que son interdependientes. A este conjunto de elementos interrelacionados se los denomina “mezcla comercial”

(Marketing mix).

Definiremos ¿qué es posicionamiento?

Es el lugar que ocupa mi producto / servicio en la mente del cliente. La imagen que evoca con relación a otros productos / servicios.

38

Para posicionarnos debemos conocer cierto tipo de datos:

1. ¿A qué segmentos de mercado podemos acceder, luego a cuál efectivamente atenderemos porque tal vez los recursos sean limitados, y cómo colocaremos nuestro producto para distinguirlo mejor de la competencia?

2. ¿Qué utilidades ofrece nuestro producto? ¿En qué es diferente del de la competencia? 3. ¿Cuándo lo compran? ¿En un momento del día? ¿En una época del año? ¿En forma

continua? 4. ¿Quién lo compra? ¿Quiénes influyen en la compra? 5. ¿Dónde están los que compran? ¿Cuántos son? ¿Cómo es el tamaño de nuestro mercado? 6. ¿Dónde deberíamos vender nuestro producto u ofrecer nuestros servicios? (mediante

locales, venta directa, intermediarios, negocios especializados, grandes almacenes, catálogos, otros).

PRODUCTO

➢ Características técnicas.

➢ Servicios.

➢ Marca.

➢ Empaque.

➢ Ciclo de vida.

PRECIO

➢ Total.

➢ Financiado.

➢ Descuentos.

PROMOCIÓN

➢ Publicidad.

➢ Venta.➢ Relaciones Públicas.

PLAZA

➢ Localización del negocio.

➢ Tipos de comercio donde

se venderá.➢ Redes de comercios.

➢ Modo de distribución física

de los bienes.

POSICIONAMIENTO

➢ Identificación del producto/

servicio con la necesidad.

MEZCLA

COMERCIAL

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Veamos las funciones y relaciones del: PRODUCTO Y SERVICIO

Un producto es un objeto material creado por el hombre para desarrollar una o varias acciones que satisfagan la necesidad que le dio origen. Hablamos en un principio, de tres elementos relacionados entre sí: NECESIDAD OBJETO FUNCIÓN

Un servicio es una actividad a través de la cual se satisface una necesidad, cambiando por lo tanto la condición de quien lo consume, y en donde consumo y producción se dan al mismo tiempo. NECESIDAD PRODUCCIÓN SERVICIO CONSUMO

¿Cuáles son los componentes de un producto? FORMA PRODUCTO FUNCION SIGNIFICADO

La forma será una intención del diseño. No sólo dependerá de su imagen, sino también de otros aspectos perceptibles:

• Textura

• Color

• Brillo

• Peso

• Temperatura del material con que esté construido

• Olor, etc.

La función surgirá de la necesidad que debe satisfacer.

El significado dependerá del valor simbólico que le den los consumidores.

40

EL PRODUCTO

¿QUÉ ES EL PRODUCTO? Es el bien que producimos o el servicio que ofrecemos como empresarios, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente. El producto es un elemento fundamental en el proceso de comercialización. Es el bien que producimos o el servicio que prestamos para satisfacer las necesidades de los clientes.

Todo producto debe ser funcional (que realmente sirva) y debe satisfacer al consumidor. Por ejemplo quien compra una escoba, se fijará que realmente sirva para barrer, es decir que sea funcional, luego entrará a considerar la calidad, el diseño, el color, el precio, que son detalles que lo satisfacen y lo motivan a comprar. En esta instancia debemos preguntarnos: ¿Qué entendemos por línea de productos?

Es la agrupación de productos similares entre sí. Estas agrupaciones las podemos hacer tomando en cuenta: a) La naturaleza de los productos (integran distintas líneas: la ropa, las verduras, los perfumes, etc.). b) La duración del producto en condiciones normales, sin que se dañe o descomponga (existen líneas

de productos perecederos y no perecederos –que tienen una vida más larga- como las confecciones, muebles, etc.).

c) El grado de elaboración, ya que unos productos llevan más tiempo de elaboración que otros y son más difíciles de hacer.

Cuando ya identificamos las necesidades de nuestros clientes, debemos definir una línea de productos que ofrezca satisfacción adecuada.

El producto o el servicio debe satisfacer una necesidad, esta satisfacción implica en el producto o servicio una estructura con componentes: TANGIBLES, RACIONALES, CONCRETOS INTANGIBLES, EMOCIONALES, SIMBOLICOS.

• Fórmula

• Forma

• Color

• Peso

• Volumen

• Textura

• Resistencia

• Precio

• Rendimiento

• Marca

• Prestigio

• Confiabilidad

• Especialidad

• Origen

• Imagen

• Status

• Moda

• Placer

• Confort

Ahora, analicemos la importancia del Diseño, acabado, color, tamaño, calidad y garantía: El diseño de un producto reviste importancia ya que: a) Lo puede hacer atractivo para el cliente. b) Lo diferenciará de otros similares que produzcan nuestros competidores.

41

CICLO DE VIDA

Habrá que tener presente que la relación con el cliente no termina con la venta del artículo. Por los artículos que nos compren ofrezcámosles: garantía durante un tiempo determinado acorde con el tipo y característica del producto y servicios de reparación y mantenimiento.

“Los productos, atraviesan distintas etapas en su vida, nacen, crecen, maduran y luego decaen; a esta

sucesión de momentos la llamamos Ciclo de vida.” Se suele representar al ciclo de vida con una curva en forma de S, donde se consideran los cuatro tramos: nacimiento, crecimiento, madurez y declinación.

Nacimiento: es un período de crecimiento lento que se produce al lanzarse el producto al mercado. En esta etapa casi no existen utilidades debido a las fuertes sumas que se debe invertir. Además de la inversión en producción, requiere dinero para hacerlo conocer en el mercado, a través de promociones, publicidad, fuerza de venta; acciones imprescindibles para que pueda posicionarse en el mercado y continuar. Crecimiento: se produce cuando se da la aceptación en el mercado y en comercios de mayores utilidades. Aquí es cuando pueden aparecer posibles competidores, por lo tanto el emprendedor debe estar listo para afrontar a la competencia sacando nuevos modelos, ganando nuevos mercados, etc. En las empresas pequeñas este es un momento importante, pues las posibilidades de crecimiento determinan a menudo los márgenes de utilidad. Madurez: aquí las ventas ya no crecen tan rápidamente sino que tienden a estabilizarse hasta que comienzan a bajar. La salida para resolver esta situación consiste en buscar nuevos mercados en otros lugares o nuevos segmentos de consumidores. Declinación: se caracteriza porque las ventas bajan permanentemente al aparecer productos mejores o que satisfacen de un modo mejor al cliente. Es el momento de dejar de producir este producto, sacándolo poco a poco del mercado. Ciclo de Vida del Producto INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN

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LISTADO DE VERIFICACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE UN PRODUCTO

Como se observa, el volumen de ventas puede cambiar con el tiempo, ello determina los momentos del ciclo, su análisis permite obtener información acerca del momento histórico en el cual es necesario innovar y cambiar el producto para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. El tiempo que puede durar cada etapa está en función de las características del producto y las condiciones del mercado, no necesariamente se atravesarán todas estas etapas.

Esta lista de control será de eficacia durante el proceso de concepción o mejoramiento de un producto. Desempeña el papel de recordatorio o guía a fin de abarcar la mayor cantidad de aspectos a analizar que afecten la calidad del producto final.

Utilice las preguntas como guía para el análisis de los productos que va a ofrecer, guardándola en caso de que crea necesario, para requerir un nuevo análisis del producto o para incorporación de uno nuevo. Haga un listado para cada producto. Si desconoce alguna respuesta será necesario investigar sobre el tema, puesto que significa que ese aspecto no se ha tenido en consideración. Consulte con el coordinador o su tutor asignado aquellas preguntas que no le resulten claras o posea dudas. Desarrolle todo el cuestionario, ningún tema debe quedar sin ser analizado para que el producto resulte lo más eficaz posible. Marque aquellas preguntas que deberá investigar.

I- Preguntas que afectan al producto directamente 1. ¿Cuál es el producto que se dispone a fabricar?¿o el servicio que ofrecerá? 2. ¿A qué rubro pertenece? (ej. Alimentación, confecciones, metalúrgico, etc.). 3. ¿Qué funciones principales se esperan del producto o servicio? 4. ¿Posee funciones secundarias? ¿Cuáles? 5. ¿Existen otros productos o servicios que hayan cumplido las mismas funciones hasta ahora? ¿Cuáles? 6. ¿Qué diferencia a sus productos o servicios de los anteriores? 7. ¿Qué ventajas se esperan del producto o servicio?

a) Duración de vida. b) Resistencia. c) Confiabilidad. d) Facilidad de mantenimiento. e) Ahorro de energía. f) Economía de materia prima. g) Persistencia en el tiempo a pesar de las modas. h) Seguridad. i) Estética. j) Comodidad en el uso. k) Responsabilidad l) Eficiencia m) Puntualidad

8. ¿Puede mejorarse la calidad del producto o servicio? ¿Cómo? 9. ¿Pueden mejorarse las prestaciones del producto o del servicio? ¿Cómo? 10. ¿Puede mejorarse la apariencia del producto o la presentación del servicio? ¿Cómo? 11. ¿Qué fuentes de molestias o peligros hay que tratar de eliminar o controlar en este tipo de productos

o servicios? a) Eléctricos b) Mecánicos

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c) Químicos d) Acústicos e) Ópticos f) Térmicos g) Higrométricos (humedad)

12. ¿Qué relaciones con otros aparatos deben ser tenidas en cuenta? (conexiones eléctricas, salida de

piezas, salida de materiales, relaciones funcionales, etc.). 13. ¿Qué interrelaciones con otros servicios deben ser tenidas en cuenta? (Coordinación, plazos,

interferencias, cooperación, etc.) 14. ¿Tiene que conectarse o se prevé que pueda conectarse en el futuro este producto con otros? 15. ¿Este servicio tiene o tendrá relación con otros? 16. ¿Resulta lógica la forma que posee y las tareas a desempeñar en el uso? 17. ¿Qué colores serán los convenientes(de acuerdo al uso y mercado al cual va dirigido) para: a) El conjunto del producto? b) La visibilidad? c) Los elementos normalizados? d) La identificación del producto? e) El entendimiento de sus partes y componentes? 18. ¿Puede preverse el modo de uso del producto? 19. ¿Será expedido el producto? ¿Por quién? ¿Cómo? ¿Dónde? 20. ¿El producto necesitará mantenimiento? ¿En qué momento? ¿Por quién? ¿Cómo? ¿Dónde? 21. ¿Necesita el producto un embalaje, un empaquetado, un envasado? 22. ¿Cómo será transportado? 23. ¿Cómo será almacenado? 24. ¿Resistirá un uso indebido? ¿Qué previsiones se tomarán a tal efecto? II- Preguntas que pueden afectar al usuario 1. ¿Qué acciones deberá efectuar el usuario cuando utilice el producto? 2. ¿Qué tareas pueden considerarse como importantes? 3. ¿Qué duración tiene cada una de esas tareas? ¿Son tareas encadenadas o se debe esperar un tiempo

para realizar la siguiente? 4. ¿Qué espacio necesita el usuario para utilizar el producto? 5. ¿Existen tareas que puedan cansar al usuario al utilizarlo? 6. ¿Cuáles son los aspectos de incomodidad para el operador del producto tanto en el uso como en la

fabricación? 7. ¿En qué condiciones de clima, iluminación, lugar, debe utilizarse, transportarse, almacenarse? 8. ¿Qué perjuicios para el usuario pueden ser causados por el producto y cómo pueden ser eliminados?

(ruido, vibraciones, calor, deslumbramiento, presión, polvo, vapor, olores, fealdad) 9. ¿Qué peso máximo o mínimo debe tener el producto? ¿Tiene que ser trasladado o elevado? ¿Cómo? 10. ¿Qué tipo de defectos se han observado en productos similares? ¿Cómo evitarlo? 11. ¿Debe llevar inscripciones el producto? ¿Cuáles? 12. ¿Cómo se hará para que esas inscripciones orientadoras del uso sean leídas? 13. ¿Qué precauciones se tomarán para que los usuarios comprendan mejor su uso?

III- Preguntas que afectan los aspectos técnicos y económicos

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1. ¿Puede renunciarse a algún aspecto del producto que abarate el costo sin que varíe por ello la calidad? ¿Cuál?

2. ¿Puede renunciarse a determinadas técnicas? 3. ¿Qué métodos de fabricación se emplearán? 4. ¿Cuáles son sus posibilidades de fabricación? 5. ¿Se debe invertir en maquinaria? 6. ¿Cómo se realizarán las pruebas de calidad, rendimiento, resistencia? IV- Preguntas que afectan a la elección de materiales 1. ¿Cuáles son los materiales a considerar? 2. ¿Cuáles son los materiales habitualmente usados para resolver este tipo de problemas? ¿Cuáles son

sus ventajas e inconvenientes? ¿Existen otros materiales que puedan resolver mejor este problema? 3. ¿Son válidos los materiales desde el punto de vista químico, térmico, resistente? 4. ¿A qué deben ser resistentes? 5. ¿Tienen que resistir los materiales al fuego? 6. ¿Qué aspectos presentan en su superficie productos semejantes? 7. ¿Cómo será tratada la superficie en lo que respecta a:

a) Tacto? b) Aspecto visual? c) Mantenimiento? d) Duración?

8. ¿Deben responder los materiales seleccionados a especificaciones o normas? ¿Cuáles?

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ACTIVIDAD 3.2: tome las preguntas que usted considere más importantes según el producto que eligió y complete la lista de verificación. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Es importante que tengamos en cuenta:

Cuando una persona o grupo de personas emprenden una actividad productiva (ya sea en

la industria, el comercio o en la prestación de servicios) sabe que cualquiera sean sus objetivos

personales, el logro de los mismos depende del éxito de la empresa.

Ahora bien, el éxito en una empresa se obtiene, invariablemente, cuando éste se afirma

sobre el correcto funcionamiento y la correcta interrelación entre tres áreas de suma

importancia. Estas áreas son:

PRODUCTO ATENCION COMUNICACIÓN

PRODUCTO Se necesita un producto honesto y competitivo. ATENCION La relación con el público consumidor (tanto el final como el revendedor), en cuanto a cómo se lo atiende, se lo provee y se responde a sus necesidades y deseos, son de vital importancia. COMUNICACIÓN Éste es el área de la publicidad. Se le debe comunicar al cliente que se le brinda un servicio que él necesita. No olvidemos que la comunicación debe ser correcta y continua.

Para comprender mejor esto, busquemos ejemplos reales de interacción y de falta de

interacción de las tres áreas y observemos el resultado final en cada caso. Las tres áreas antes

mencionadas, parecen bien diferenciadas unas de otras. Y de hecho lo están, sin embargo el área

de la comunicación, a través de la publicidad, se entremezcla con las otras dos. Así resulta que la

publicidad, en realidad está presente en varios ítems de la empresa, a saber:

• El nombre de la empresa. El nombre comercial que tenga una empresa o comercio, sugiere mucho de lo que en él se hace y de cómo se hace.

• La escritura, el color y el diseño del nombre de la empresa. Una vez conseguido un buen nombre, la imagen que tenga ese nombre lo hará más atractivo o lo hará intrascendente.

• El color de la pintura, la disposición del local u oficina, el decorado y la limpieza del lugar.

• La carcelería externa.

• El armado de la vidriera o exhibidor.

• La indumentaria de las personas que están en contacto con el público.

• La papelería.

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• La presentación de los productos.

• El nombre y el logo de los productos o servicios.

• El decorado del rodado de la empresa (si lo tiene).

Luego, también encontramos la publicidad tradicionalmente entendida:

• Las campañas publicitarias.

• Los avisos

• Las promociones

LA PROMOCIÓN

Es la forma cómo impulsamos nuestro producto y cómo informamos y persuadimos a

nuestros clientes para que lo compren.

Hoy en día la comercialización exige algo más que tener un buen producto, con un buen precio y dar facilidades para su compra. La comercialización exige que la empresa esté en permanente comunicación con el mercado, brindándole toda la información que este necesita. Esta comunicación se puede realizar a través de:

Debemos buscar con creatividad la manera de publicitar el producto sin realizar grandes

inversiones, debido a los escasos fondos disponibles.

¿Cómo nos ayuda la publicidad? La publicidad busca dar a conocer al mercado el producto de la empresa cuando este es

nuevo, y luego es la encargada de recordarle al mercado que ese producto existe y les indica

dónde conseguirlo.

Nunca debemos olvidar que la mejor publicidad del producto o servicio es el producto o servicio mismo junto con la imagen que da la empresa o negocio y la atención que recibe el cliente. Cuando un cliente prueba el producto y queda satisfecho va a comunicárselo a sus amistades y pariente y lo van a recomendar.

OTRAS MANERAS• el empaque,

• ferias,

• tarjetas de presentación,

• patrocinio de eventos,

• competencias,

• vehículos pintados,

• demostraciones,

• degustaciones,

• muestras gratis,

• camisetas,

• descuentos,

• rebajas,

• cupones, etc.

DISTINTOS MEDIOS

• la radio,

• la televisión abierta,

• la televisión por cable,

• los periódicos,

• las revistas,

• el correo,

• cines,

• afiches en la vía pública,

• panfletos,

• las vidrieras,

• displays,

• etc.

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No debemos esperar pasivamente que los nuevos cliente vengan a comprar a la empresa, debemos salir a buscarlos.

Algunas otras formas sencillas de realizar promoción:

a) Hacemos promoción cuando nuestro sitio de trabajo y venta permanece ordenado, limpio y decorado con sencillez.

b) Hacemos promoción cuando damos atención esmerada al cliente, le hablamos sobre la calidad de los artículos que ofrecemos y le presentamos varias alternativas que satisfagan su necesidad.

c) Los volantes son un medio directo y barato de promoción. En el volante se debe destacar el nombre del producto o negocio, y anotar en forma breve las ventajas que tiene sobre otros productos similares: calidad, diseño, precio, cumplimiento, etc.

d) El precio- puede ser determinante - está directamente vinculado a la posibilidad de venta del producto. Puede ser importante destacar los precios del negocio colocando una lista con el nombre de cada artículo y el precio, en un lugar visible del taller, local o lugar de trabajo.

e) Otras sugerencias para promocionar productos son: elaborar un lema y un nombre especial para los productos, usar folletos, volantes, radio y TV locales, utilizar exhibidores o empaques llamativos.

ACTIVIDAD 3.3: explique cómo lograría promocionar o publicitar su producto o servicio de la

manera más económica posible.

Canales de distribución.

La mayoría de las empresas no venden directamente al consumidor final, sino que lo hace a través de otras empresas que se encargan de acercar los productos hasta el consumidor mismo. Estas empresas son intermediarias. “Los canales de distribución son las rutas que el productor escoge para hacer llegar sus productos al consumidor y consisten en uno o más intermediarios tales como los mayoristas y los minoristas.” Para que la venta se realice, todos los componentes de la cadena de distribución deben decidir a favor del productor, es decir, deben “llevar la misma camiseta”. Debemos elegir aquella forma de distribución que más se adapte al producto, a las necesidades que pretendemos satisfacer, a la distancia que exista entre el producto y el consumidor, etc. No existe una única y mejor manera de distribuir un producto, debemos encontrar, apoyándonos en la experiencia, observando a la competencia y teniendo en cuenta los requerimientos del mercado, la forma de distribuir los productos que más nos convenga.

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ACTIVIDAD 3.4

En la siguiente actividad trate de pensar en todos los clientes potenciales y divídalos en grupos (segmentos) según algún criterio relevante.

Es importante recordar que el criterio elegido debe servir para tomar decisiones. Por lo tanto la segmentación servirá si:

Cambia la forma de distribuir el producto para cada segmento,

Hay que publicitar de una manera específica para cada segmento,

Hay que tener un envase especial para cada segmento,

Hay que tener un precio diferente para cada segmento,

Hay que inventar una marca diferente para cada segmento,

Hay que modificar las condiciones de pago para cada segmento, etc.

1. ANALIZANDO EL SEGMENTO DE MERCADO SELECCIONADO

Una vez que definió algún criterio de segmentación, hágase las siguientes preguntas

aplicándolas a cada segmento.

1. ¿Quiénes supone que serán sus mejores clientes? 2. ¿Cuáles son las expectativas de calidad de sus clientes? 3. ¿Quién toma normalmente la decisión de compra? 4. ¿Quién tiene más influencia acerca de la decisión de compra? 5. ¿Cuáles son los procedimientos de compra que usan sus clientes? 6. ¿Cómo pagan? 7. ¿Quiénes son los clientes de sus clientes? 8. ¿Cuáles son los descuentos normales que el cliente espera? 9. ¿Están sus clientes dispuestos a un riesgo de compra? 10. ¿Puede incorporar usos o características diferenciales a favor de su producto/servicio? 11. ¿Qué necesidades tiene el cliente en relación al producto/servicio? 12. ¿Qué valores le adjudican o buscan los clientes en el producto/servicio? 13. ¿Cuál es la frecuencia de compra del cliente? (cantidad de compras por unidad de tiempo,

oportunidad) 14. Si el producto es un servicio: ¿necesita el cliente estar presente cuando se le presente

servicio? 15. ¿Dónde puede oír el cliente acerca de su producto/servicio? 16. ¿Qué decisión tomaría el cliente si usted aumentara el precio? 17. ¿Y si bajara el precio? 18. ¿Cómo es la evolución del mercado que Ud. atenderá: crece, es estable o disminuye? 19. ¿Por qué cree que está ocurriendo de esta manera? 20. ¿Cuál es el factor más importante de satisfacción que el cliente encontrará en su

producto/servicio

2. PRODUCTO/SERVICIO 1.1. Describa el producto y/o servicio que va a producir o está produciendo.

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a) Usos y destinos.

b) Características Principales.

c) Explique detalladamente las etapas que constituyen el proceso productivo.

d) Para la aceptación del producto y/o servicio, ¿cuál es el elemento principal que Ud.

considera por el cual va a ser aceptado?

e) El producto y/o servicio, ¿qué normas de calidad o bromatológicas requiere?

f) ¿Requiere de una habilitación municipal o de otro organismo para ser producido y/o

consumido? (Ej.: alimentos).

SI NO

En caso de responder * SI *, la habilitación:

Ya la tiene

Está en trámite

La pedirá cuando inicie la actividad

¿Cuál es el organismo responsable de emitirla?

g) ¿Cómo llegará el producto y/o servicio al cliente? ¿Requiere un transporte especial?

Producto de la competencia:

________________________________________ Desventajas respecto al nuestro

Ventajas respecto al nuestro Estrategias para anular o

disminuir estas ventajas

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2. Quiénes son y donde se localizan sus principales proveedores?

Materia prima o insumo Tipo de proveedor Localización

Materia Prima o

Insumos Proveedor Plazo de

entrega

Forma de

Pago

Precio Calidad

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3. MERCADO

3.1. Describa las razones que justifican la localización geográfica del proyecto:

3 .2. ¿Quiénes son los posibles consumidores del producto y/o servicio? (hogares, industrias,

acopiadores, cooperativas, empresas constructoras, sectores de altos/bajos ingresos, público, mayorista,

minorista, exportación, etc.).

3.3. Indique ¿dónde se localizan los posibles consumidores de los productos y/o servicios generados por

su proyecto?

En el Exterior En la Nación

En la Provincia En la Localidad

En el Partido Otros (especificar)__________

3.4. ¿Cómo se abastece actualmente el mercado? (puede ser un producto y/o servicio similar o

sustituto del que se va a producir)

3.4.1. Nombre si es posible o indique el número de empresas o establecimientos que elaboran

y/o ofrecen el producto y/o servicio en el ámbito de influencia del mercado previsto por el

proyecto

3.4.2. ¿Cómo venden actualmente las empresas competidoras?

Sistema de distribución Condiciones de venta (1)

% del total Precio de

de ventas venta

1. Directo al usuario ______ ______ __________________

2. A mayoristas ______ ______ __________________

3. A supermercados ______ ______ __________________

4. A minoristas ______ ______ __________________

5. A través de viajantes ______ ______ __________________

52

6. A cooperativas ______ ______ __________________

7. A industrias ______ ______ __________________

8. A instituciones ______ ______ __________________

(municipio, hospitales, etc.)

9. Otros (especificar)

______________________ ______ ______ __________________

______________________ ______ ______ __________________

(1) Señalar si las ventas se realizan al contado o a crédito, e indicar en días los plazos acordados.

3.5. ¿Cuál es el consumo estimado del producto y/o servicio en la zona de influencia del Proyecto?

3.6. Estime en que porcentaje aumentarán las ventas. (La estimación se realiza basándose en el consumo estimado

del/los productos en la zona de influencia del proyecto, puede describirse por mes o año. La información puede obtenerse por

las ventas en comercios mayoristas, distribuidores o por los medios que el solicitante considere válidos.)

3.7. ¿Cómo venderá su producción y a qué precio?

Sistema de distribución Condiciones de venta (*)

%del total Precio de

de ventas venta

1. Directo al usuario ______ ______ __________________

2. A mayoristas ______ ______ __________________

3. A supermercados ______ ______ __________________

4. A minoristas ______ ______ __________________

5. A través de viajantes ______ ______ __________________

6. A cooperativas ______ ______ __________________

7. A industrias ______ ______ __________________

8. A instituciones ______ ______ __________________

(municipio, hospitales, etc.)

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9. Otros (especificar)

3.8. La producción será: Estacional Constante

En caso de ser estacional indique en que meses realiza la venta de su/s producto/s y/o servicio/s.

3.9. ¿Cuál será la estrategia comercial que utilizará para lograr el nivel de ventas Proyectado?

1. Menores precios que la competencia.

2. Mejoras en producto y/o envases

3. Contactos con clientes.

4. Asociación con otros productores para la venta.

5. Publicidad y/o promoción.

6. Otros:

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UNIDAD 4

Aprendizajes socialmente significativos

➢ Comprensión y análisis del mercado y sus tendencias, oportunidades y amenazas que el

mismo ofrece, y reconocimiento de sus propias fortalezas y debilidades.

➢ Conocimiento y análisis de los procesos de planificación, ejecución y control de

operaciones comerciales, financieras y administrativas de diferentes tipos de

organizaciones

ESTUDIO ECONÓMICO

COSTOS ¿Cuáles son y cómo se calculan?

Uno de los retos más importantes que tenemos como empresarios son saber cuáles y cómo se calculan los costos.

Costo, es el valor en dinero, de todo lo que consumimos para producir y vender los productos de la

empresa o para prestar sus servicios. Por lo tanto, no todo desembolso es un costo. Una empresa puede

desembolsar dinero para comprar una maquinaria nueva, para implementar una nueva tecnología, para

diseñar un nuevo producto o servicio a vender, etc. A estos desembolsos que se realizan para lograr

mayores utilidades futuras ser los denomina INVERSION y no forman parte del costo. La fórmula básica

que resume las actividades comerciales de un negocio es:

Ventas – Costos = Utilidad

Existe una relación directa entre costos y utilidad. Por cada nuevo peso que ahorremos en los costos,

aumentaremos nuestra utilidad en un nuevo peso también.

Debemos recordar que: el cálculo de costos es un instrumento para el control y la toma de decisiones. A veces, parece que vamos a ciegas, tratando de saber si nuestro negocio está creciendo, está estático o más bien tiene pérdidas. Para no incurrir en esta situación, debemos conocer muy bien cuáles son nuestros costos, y registrarlos.

¿Qué beneficios obtendremos conociendo y analizando los costos bajo este sistema? : a. Saber cuáles son nuestros costos fijos y variables. b. Fijar precios, con conocimiento del costo unitario del producto, sea un bien o un servicio. c. Conocer cuál es el nivel de producción y ventas necesario para que la empresa, aunque no tenga

utilidades, tampoco tenga pérdidas, es decir cuál es el punto de equilibrio. d. Saber qué volumen de ventas se necesita para obtener una utilidad deseada e. Poder averiguar rápidamente en qué se gasta el dinero. f. Diseñar sistemas de control de costos que sean simples de manejar.

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g. Conocer cómo se pueden disminuir los costos sin afectar la calidad del producto. h. Tomar decisiones que tienen que ver con distintas situaciones de la empresa (alquilar o comprar,

invertir, comprar o fabricar, agregar nuevos productos, etc. ). i. Permitir una adecuada medición de los resultados, a partir de un enfoque marginal

En resumen: podemos decir que la definición clara y exacta de los costos de nuestro negocio nos permite tomar decisiones respecto a: precios de nuestros productos, calidad, nuevas inversiones, producción de nuevos productos, incremento de la venta de algunos productos, etc.

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

CONCEPTOS CLAVES

1. COSTOS FIJOS

Son aquellos necesarios para que nuestra empresa pueda funcionar. Estos costos que no varían o varían muy poco, ante un aumento o disminución de las unidades producidas y vendidas, es decir permanecen constantes frente al volumen de actividad. Son costos fijos:

Los costos fijos mensuales de nuestra empresa son la suma de los promedios de los costos que

acabamos de mencionar. Para obtener el promedio mensual de cada costo fijo, debemos tener en cuenta lo que pagamos por ellos según los últimos 6 recibos. Por ejemplo, debemos sumar por separado los recibos de la luz, y dividirlo por el número de meses al que correspondan los recibos. Así, por ejemplo:

▪ ENERGIA 1) recibo marzo/abril $ 67,80 2) mayo/junio $ 70,20 3) julio/agosto $ 80,50 4) setiembre/octubre $ 79,80 5) noviembre/diciembre $ 72,60 6) enero/febrero $ 62,30 TOTAL: $ 433,20

Dividimos $ 433,20, por el número de meses que cubren todos los recibos. En este caso por 12, porque la luz se cobra cada 2 meses.

433,20 / 12 meses = 36,10

Por lo tanto, esta suma es la que tomaremos al calcular el promedio del costo fijo de la luz.

Para tener en cuenta: mediante este mismo procedimiento calcularemos el valor promedio de todos los

costos fijos. Si estamos comenzando un negocio, debemos calcular un costo aproximado, proyectando lo

Alquileres Amortizaciones Sueldos de los empleados fijos Sueldo del empresario Limpieza Agua

Teléfono Gas Energía Mantenimiento de edificios, máquinas y equipos Tasas municipales Aporte autónomos- Monotributo, etc.

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que creemos que serán nuestros costos fijos, tal vez podamos sacarlos comparando los de nuestra familia,

relacionado con el tiempo de uso en nuestro nuevo negocio.

2. COSTOS VARIABLES

Son aquellos que cambian ante un aumento o disminución de las unidades producidas, los servicios

brindados y ante las ventas del negocio.

Son costos variables:

▪ Materia prima ▪ Insumos o Materiales ▪ Fletes de distribución ▪ Fletes de materia prima ▪ Mano de obra (cuando el trabajo es a destajo) ▪ Servicios de subcontratistas o de terceros

▪ Comisiones sobre ventas ▪ Impuesto a los Ingresos Brutos ▪ Envases, Etiquetas ▪ Combustibles ▪ Amortizaciones (sí el desgaste puede

determinarse s/ productos fabricados o Km. recorridos por ej.)

Los principales costos variables para una unidad productiva son las materias primas, que son todos los materiales que se transforman y llegan a ser partes del producto final. Ej. La fruta, para la fabricación de dulces; el cuero para el productor de zapatos.

➢ La mano de obra, cuando es pagada por unidad producida.

➢ Si somos comerciantes, el costo variable es el valor de compra de los artículos que vendemos. Para identificar los costos variables:

1. Hagamos un listado de todas las materias primas que utilizamos 2. Coloquemos los nombres de todos los insumos que utilizamos 3. Escribamos el nombre de los trabajos por los cuales pagamos por unidad a los trabajadores. 4. Identifiquemos otros costos del negocio que se comporten como variables, por ejemplo, parte

del proceso de producción o de servicio que se hace fuera de la empresa, empaque, fletes. impuesto a los ingresos brutos, desgaste de las máquinas si las tomamos por cantidades producidas, etc.

El COSTO TOTAL del producto o servicio, es la suma de todos los costos incurridos hasta el

momento en que es ofrecido al cliente.

El COSTO UNITARIO TOTAL de un producto se obtiene de dividir el Costo Total entre el número de unidades de productos que he producido.

Recordemos que identificar y calcular los costos fijos y variables nos da la base para: ▪ Calcular cuándo ganamos y cuándo perdemos (calcular el Punto de Equilibrio) ▪ Saber cuánto debemos producir o cuando debemos vender para empezar a

ganar ▪ Planear las utilidades que queremos y podemos obtener.

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COSTO UNITARIO DEL PRODUCTO

El costo unitario del producto es la suma de todas las erogaciones que realiza el empresario para fabricar y vender un producto o prestar un servicio.

Resulta importante tener en cuenta que las unidades de servicio normalmente fijan precios sobre una base horaria, la cual se conoce como tarifa horaria del servicio.

Este costo servirá para plantear el precio de venta del producto que fabrica o el servicio que presta.

Además: COSTO UNITARIO DEL PRODUCTO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO Costo unitario fijo

Es el costo que resulta de dividir el total de costos fijos de la empresa entre el total de productos fabricados y vendidos en un determinado período de tiempo. Para una unidad de servicios lo representaremos como costo fijo para una hora de servicio y resulta de calcular el total de costos fijos y dividirlo por el total de horas trabajadas.

El Costo unitario fijo es difícil de calcular cuando producimos varios productos, cuesta mucho conocer la cantidad de energía, las horas empleadas, el volumen de espacio ocupado por cada producto, para poder adjudicar los costos fijos según su real distribución. Para poder salvar esta situación, conoceremos una metodología que distribuye los costos fijos según la participación en las ventas que tendremos por cada producto.

Hay otras metodologías aplicables, por ejemplo, distribuir el total de costos fijos en forma proporcional a la cantidad de tiempo empleado para elaborar cada producto, probablemente ésta sea la metodología más representativa de la estructura de distribución de costos fijos. Para poder calcularlo es necesario: Para el fabricante:

1. Conocer las ventas totales. 2. Establecer la participación que tuvo cada producto en las ventas totales 3. Calcular los costos fijos por cada tipo de producto.

Unidades vendidas x Precio de venta = Ventas por producto

Pantalones 200 $30 $6.000 Faldas 300 $15 $4.500

Ventas totales mensuales: $10.500 La participación de cada producto (o sea el aporte de cada producto a las ventas totales) se calcula: Participación por producto = Ventas mensuales por producto

Ventas mensuales totales

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Pantalones 6.000 = 0,57 57% 10.500 Faldas 4.500 = 0,43 43% 10.500

Participación por prod. x Costo fijo mensuales = Costos fijos por producto

(Suma de todos los costos fijos mensuales)

Pantalones 0,57 1010

575.7

Faldas 0,43 1010 434.3

Entonces el Costo Fijo Unitario es:

PRODUCTO COSTO FIJO POR

PRODUCTO UNIDADES VENDIDAS

= COSTO FIJO

UNITARIO

Pantalones 575.7 200 2.88

Faldas 434.3 3300 0.132

Si los costos variables unitarios: telas, insumos y mano de obra de confección por prenda, son:

PRODUCTO COSTO VARIABLE

Pantalones 20.00

Faldas 12.00

EL COSTO UNITARIO es:

PRODUCTO COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE UNITARIO = COSTO UNITARIO Pantalones 2.88 20.00 22.88 Faldas 0.132 12.00 12.132

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Para el prestador de servicios:

1. Conocer las ventas totales. 2. Establecer la participación de cada tipo de servicio en las ventas totales. 3. Conocer el tiempo empleado en la realización de cada tipo de servicio. 4. Calcular el costo fijo para cada tipo de servicio. 5. Calcular la incidencia por hora del costo fijo para cada tipo de servicio.

Lo cual resulta de hacer 4 dividido 3. FIJACION DE PRECIOS

Cuando hablamos de precio nos referimos al valor en dinero que se da a un producto para ser vendido. El precio debe cubrir los costos de producción (tanto fijos como variables), los gastos de venta y la utilidad o margen de ganancia para que se pueda continuar con la empresa.

Para fijar el precio de comercialización de un producto o servicio debemos tener en cuenta: 1.

Los costos para producirlo.

2. Los precios de la competencia. 3. Los precios de los productos sustitutos. 4. El poder adquisitivo de a quienes va orientado el producto o servicio.

Los puntos 2-3-4 surgen del Estudio de Mercado. Comparando con nuestros propios costos

fijaremos el Precio de Comercialización.

Veamos la formación del precio del producto teniendo en cuenta primero el tema costos,

calculando:

A. Los Costos de Producción. B. Los Gastos de Venta. C. El Margen de Ganancia.

A. Costos de producción

Es lo que cuesta producir un artículo, este valor lo obtenemos al sumar los costos fijos y variables

de producción- Costos fijos: son los que no varían o varían muy poco ante un aumento o disminución en

la cantidad de unidades producidas. Son costos fijos: el alquiler, las amortizaciones, los seguros, el costo

financiero (interés), los sueldos (cuando el trabajo es por mes o quincena), los abonos de los servicios

públicos, las tasas municipales, etc.

Costos variables: son los que cambian ante un aumento o disminución de unidades producidas.

Son costos variables: los insumos y materias primas, los sueldos (cuando el trabajo es a destajo), el precio

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de las prestaciones de servicio de los subcontratistas, combustible, gas, electricidad, fletes, reparación y

mantenimiento.

B. Gastos de venta

Son aquellos que realizamos para poder vender el producto, como la publicidad, las comisiones, el

transporte, etc.

C. Margen de ganancia

Es la utilidad que obtenemos del producto. Este margen sano de ganancia no determina el precio

fijo de nuestro producto, recordemos que también debemos tener en cuenta: el nivel de ingreso de los

clientes (el precio de venta debe ser atractivo para los clientes) y la competencia (averigüemos los precios

de nuestros competidores, ello nos orientará para fijar el precio de nuestros productos).

Observemos qué artículos de la línea que producimos se venden más y démosle precios ligeramente

más bajos de los que tienen para los mismos artículos nuestros competidores más cercanos. Esto servirá

de atractivo para nuevos clientes que enfoquen su decisión de compra basándose en el precio.

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MARGEN DE CONTRIBUCION

El margen de contribución de un producto o servicio es el excedente o sobrante de las ventas, que sirve para pagar los Costos Fijos, y para tener ganancias o utilidades.

El conocimiento del Margen de Contribución de cada producto permite:

➢ Decidir el mantenimiento de una determinada línea de productos.

➢ Decidir sobre alternativas como reducciones especiales de precios, descuentos, etc.

➢ Obtener rápidamente el volumen de ventas necesario para alcanzar ciertas metas de beneficios.

➢ Determinar qué órdenes de producción conviene aceptar cuando se está trabajando a plena capacidad.

El MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO es el resultado de restar al Precio de Venta de un producto, su Costo Variable Unitario.

Margen de contribución = Precio de venta – Costos variables por unidad Esto nos da el Margen de Contribución por

unidad de producto o de servicio, el que nos dice

en cuánto contribuye cada producto a cubrir los

costos fijos.

Por otra parte es conveniente tener en cuenta el Margen de Contribución por unidad de recurso escaso. Por ejemplo, supongamos una empresa que fabrica dos productos, se puede presentar la siguiente situación:

Prod. A Prod. B

Precio de venta 10 15 _

Costo variable 7 9

Margen de contri- _____ ____

bución por unidad 3 6

A primera vista el producto B aparece como el de mayor beneficio, pero ocurre que en una hora de capacidad productiva disponible se hacen tres unidades del producto A, mientras que en el mismo tiempo se hace una del producto B. En consecuencia el Margen de Contribución Unitaria por hora será:

Producto A: 9 ($3 * 3 unidades producidas). Producto B: 6 $6 * 1 unidad producida

El MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL de nuestra empresa lo obtenemos sumando el Margen de Contribución de todos los productos vendidos, y es:

Margen de contribución total = Ventas - Costos variables totales

La diferencia entre lo vendido en el período que se considere (un mes, año, bimestre) y los costos variables que hayamos registrado hasta ese momento, nos da una clara idea de cómo ese valor puede contribuir a soportar los costos fijos que se deben pagar.

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PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es aquel en donde los costos totales producidos en un período se igualan con las Ventas obtenidas en el mismo período.

En este punto, los ingresos de la empresa alcanzan a cubrir los costos totales, no sufriendo pérdidas ni obteniendo ganancias.

Es muy importante conocer este punto ya que:

➢ Suministra información al empresario para controlar sus costos.

➢ Le brinda una base para plantear las ventas y las utilidades que desea obtener.

➢ Le permite calcular las necesidades de dinero para obtener materias primas, pagar salarios y otros costos relacionados con la producción de las cantidades que desea vender.

En el Punto de Equilibrio las utilidades son nulas; a partir de allí, la empresa comienza a “ganar”.

Punto de equilibrio es: Precio x cantidad = Costos fijos + Costos variables

Ventas = Costos fijos + Costos variables

Ahora bien, efectuando algunas operaciones matemática, que no justifican su explicación, el volumen de ventas en el punto de equilibrio queda expresado de la siguiente manera:

C F PE: (en unidades físicas) = --------------

P – CV

Donde: P: precio de venta unitario. Q: cantidad de unidades.

CV : costo variable unitario.

ALTERNATIVAS DE REDUCCIÓN DE COSTOS

El empresario desearía siempre mejorar sus utilidades, ya sea aumentando sus ventas o disminuyendo sus costos. Aquí vamos a estudiar la alternativa de aumento de utilidades reduciendo costos.

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Reducción de Costos.

La mejor forma para reducir costos fijos es realizando una óptima utilización de los recursos que causan dichos costos:

➢ Si mejoramos los sistemas que utilizamos en la producción, diseñando nuevos métodos o distribuyendo el dinero de manera que exista un mayor rendimiento de la producción, podremos lograr disminuir los costos fijos causados por esas falencias corregidas. ➢ Si renovamos las máquinas y equipos de producción y realizamos un adecuado mantenimiento de las mismas, vamos a lograr un mejor aprovechamiento. ➢ Si mejoramos el rendimiento del personal, vamos a lograr que éste produzca más. ➢ Al mejorar los sistemas de planeación y control de la producción, vamos a lograr obtener mejores resultados de la misma.

También existen otras maneras de reducir los Costos Fijos, como realizar ahorros en ciertos gastos, por ejemplo alquilar un lugar más pequeño o utilizar menos energía eléctrica, agua, gas, etc. Reducción de Costos Variables.

Dentro de los Costos Variables, la materia prima es lo más importante, y por lo tanto el que más debemos controlar y tratar de reducir.

➢ Debemos tratar de comprar en volúmenes que permitan obtener descuentos por la compra. Para lograr esto, las microempresas se pueden agrupar para realizar sus compras (pueden utilizar cualquier tipo de agrupación, desde una cooperativa hasta un simple acuerdo de partes); de este modo podremos obtener descuentos por cantidad y comprar a mejore precios. ➢ Compara a los proveedores que más bajos precios ofrezcan. ➢ Debemos tratar, en lo posible, de evitar a los intermediarios. ➢ Debemos mejorar los diseños de los productos de tal manera que estas mejoras se traduzcan en ahorros de materia prima. ➢ Realizar un control más riguroso de desperdicios y productos defectuosos.

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PREVISIÓN DE VENTAS

Para conocer el comportamiento económico que puede llegar a tener nuestra empresa en su funcionamiento

futuro, realizaremos una simulación del desarrollo de la misma durante el primer año de trabajo.

Para realizar esta simulación, deberemos examinar nuestro análisis de mercado, que realizamos en la etapa anterior y en el cual volcamos toda la información relevada del medio, con la finalidad de obtener datos reales de las posibilidades de venta para cada uno de nuestros productos o servicios.

Sobre la base del resultado de nuestro análisis deberemos prever las posibilidades de venta y plantear por lo

menos dos hipótesis para cada producto, una hipótesis optimista y otra pesimista.

La hipótesis optimista

Nos servirá en principio para conocer las magnitudes de dimensionamiento que deberá tener la empresa, capacidad de procesamiento, potencia instalada, etc., para poder dar respuesta a una situación de gran cantidad de ventas.

La hipótesis pesimista

Es el piso que prevemos para nuestras ventas basándose en nuestro conocimiento personal, compromisos de conocidos, la lectura individual y subjetiva que pudimos realizar de nuestros futuros clientes cuando tomamos contacto durante el trabajo de búsqueda de información. Deberemos prever una política de reducción de costos de forma tal de acercar el punto de equilibrio lo más posible a la hipótesis pesimista, de modo tal que de irnos mal no tengamos pérdidas.

Ahora, ¿Cuál hipótesis tomaremos para realizar la simulación?

Lo más probable es que no se dé ninguna de las hipótesis que ya consideramos, éstas se plantean con una finalidad

específica que es la que explicamos. Sabemos que el proyecto tiene que resistir para su aceptación la hipótesis de

mínima, pero nuestra previsión de ventas no debería ser absolutamente pesimista, muchas veces la profundidad

de nuestro análisis de mercado no alcanza para obtener una “hipótesis más probable”, por lo que deberemos

generar una.

Tomaremos entonces para realizar nuestro ejercicio (luego de adecuar la estructura de costos para poder resistir

la hipótesis pesimista), un volumen de ventas que será igual a sumarle a la hipótesis pesimista un 20% de la

diferencia entre ésta y la optimista.

HIPÓTESIS DE ESTIMACIÓN = hipótesis pesimista + (hipótesis optimista - hipótesis pesimista)

ACTIVIDAD 4.1: REALICEMOS UN ANALISIS DE COSTOS: DETERMINEMOS CUALES SON NUESTROS COSTOS FIJOS Y

VARIABLES. LUEGO REALICEMOS UN PROCESO DE FIJACION DE PRECIO Y DE PREVISION DE VENTAS CON LAS

HIPOTESIS ESTUDIADAS EN LA UNIDAD 4.