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Protegendo vocde voc mesmo!
Aplicando Economia Comportamental eNeurocincia para melhorar
Planos de Previdncia
Eder C. da Costa e SilvaAbril de 2012
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Entendendo a EconomiaComportamental - EC
16%
84%
100 alunos
0%
Lio: Ancoragem uma distoro cognitiva no processo de deciso que leva o serhumano a se basear fortemente em um fragmento de informao
68%
32%
100 alunos
X
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Eee
OPINIO
NEGCIOS
ECONOMIA
FINANAS
MERCADO
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Entendendo a EconomiaComportamental (cont.)
A Economia Comportamental (Behavioral
Economics, em ingls) um campo de estudo queevoluiu at se tornar um ramo separado daeconomia tradicional e que atravs de pesquisascientficas sobre fatores humanos, sociais,cognitivos e emocionais, procura entender melhoras decises econmicas de consumidores,investidores e credores e como elas afetam ospreos de mercado e a alocao de recursos
Se preocupa primordialmente com as fronteiras da
racionalidade (egosmo e auto-controle) e integra,tipicamente, aspectos da psicologia com a teoriaeconmica clssica
Fonte: Wikipidia - Traduo livre da verso em ingls
Nem sempre
tomamosdecises combase na lgica
(racionais)
Na economia clssica: ningumcome demais, compra o que noprecisa ou gasta mais do que tem
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Entendendo a EconomiaComportamental - EC
ITouch
Iscas de Preo Criao de ncoras Obscurecer referncias
Aplicao prtica - Estratgias de preo
IPhone4 Apple TV BoxIPad
No lanamento = $599
Ju
n/11
Dez/11
Jan/11
?
?
?
1 anodepois
Archos 7 = $189
Dell Streak = $2998G
32G
64G
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As descobertas da Neurocincia
"De acrodo com uma pseqiusa da Unirvsiadde de Cmarbidge,pulibacda em semetrbo de 2003, no ipomtra em qaul odrem aslrteas de uma plravaa etso.
A ncia csioa iprotmatne que a piremria e tmlia lrteas etejasmno lgaur crteo.
O rseto pdoe ser uma ttaol bguana que vco anida pdoe ler sempobrlmea.
Itso poqrue ns no lmeos cdaa lrtea isladoa, mas a plravaacmoo um tdoo.
Cruisoo, no ahca?
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As descobertas da Neurocincia(cont.)
Experimento 1:
Desculpe-me, tenho apenas cinco
folhas. Posso passar na sua frente
porque estou com um pouco de pressa?
Experimento 2:
Desculpe-me, tenho apenas cincofolhas. Posso passar na sua frente?
Experimento 3:Desculpe-me, tenho apenas cinco
folhas. Posso passar na sua frenteporque preciso tirar essas cpias?
60%
93%
94%
Deixampassar
Ellen LangerPsicloga de Harvard: As pessoas simplesmente reagem apalavra porque, no importando o que vem depois.
Lio: A maioria das nossas decises ocorre em nvel subconsciente
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8/37Crdito de imagem: www.smallbusinessdelivered.com
Crdito de imagem: www.fun-with-pictures.com
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Percepes, iluses ecomportamentos irracionais
A "Life & Health Insurance Foundation for Education (Fundao
para Educao sobre o Seguro de Vida e de Sade) conduziu umapesquisa para identificar a percepo do pblico em geral sobrequem necessita de seguro de vida
A pesquisa perguntou s pessoas, quais super-heris epersonagens de desenhos animados, mais precisavam cobertura
de seguro de vida O que voc acha?
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Americanos: Favor alterar o seu curso 15 graus -
direo Norte - para evitar coliso. Canadenses: Recomendamos que voc desvie o SEU
curso 15 grausdireo Sul - para evitar coliso.
Americanos: Aqui o Capito de um navio de guerrada Marinha Americana. Repito, mude o SEU curso.
Canadenses: No. Repito novamente, voc deve
desviar o SEU curso. Americanos: AQUI O PORTA AVIES ABRAHAM
LINCOLN, O SEGUNDO MAIOR NAVIO DA FROTANAVAL DOS EUA NO ATLNTICO. ESTAMOSACOMPANHADOS DE TRS DESTROIERS, TRSCRUZADORES E INMEROS NAVIOS DE APOIO.ORDENO QUE VOC MUDE O SEU CURSO 15 GRAUS
PARA O NORTE, UM-CINCO GRAUS NORTE, OUTOMAREMOS CONTRA MEDIDAS PARA GARANTIR ASEGURANA DO NAVIO
Canadenses:Aqui um farol. Voc decide.Costa de Newfoundland Outubro de 1995.Dilogo de rdio entre navio da Marinha
dos EUA e autoridades Canadenses
A maioria das pessoas acha
que no precisa deaconselhamento especializado
Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
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Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
INSTRUO
1. Olhe atentamente no pontinhopreto da bandeira por uns 30segundos
2. Em seguida, fique olhandofixamente para o quadradobranco em baixo
3. Voc ir ver a bandeira doBrasil com suas cores originais
Iluso de tica - II
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Lio: A viso um dos nossos sentidos fsicos mais apurados e que mais usamos nodia a dia. Mesmo assim, somos levados pela iluso de tica a cometer erros. As
iluses cognitivas so mais difceis de enxergar, mas tambm nos fazem cometer
erros de deciso
Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
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FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFICSTUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF YEARS
Teste rpido: Conte quantas letras F tem no texto abaixo
Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
OK? Quantos? 3? Talvez 4? Errado, so 6 (seis) ao todo Volte para cima e leia mais uma vez
O crebro no consegue
processar a palavra OF Quem conta 3 F na primeira vez
normal, 4 mais raro, 5 maisainda e 6 quase ningum
Iluso cognitiva
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Ento somos todos ....?
Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
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No, apenas devemos reconhecer
que temos limitaes ...
X
Lio: Da mesma forma que sabemosnossas limitaes no mundo fsico econstruimos solues para super-las, se reconhecermos que temos
limitaes na forma que pensamos,poderemos construir melhoresplanos de previdncia e de sade ....
Percepes, iluses ecomportamentos ... (cont.)
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Crdito de imagem: www.fun-with-pictures.com
Crdito de imagem: www.rolls-roycemotorcars.com
P dif il d
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Porque to difcil mudar umcomportamento
http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0
P t dif il d
http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0http://www.youtube.com/watch?v=oSvUl7Tvqz0 -
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Porque to difcil mudar umcomportamento (cont.)
Educao implica em mudana de comportamentos - algo difcil
Por qu? Para mudar um comportamento preciso mudar oorganismo fisicamente, em nvel celular e at molecular
Hbitos, tradies e comportamentos soligaes fsicas de neurnios em seu crebro
Para produzir determinda ao, impulsos
eltricos precisam achar um caminho (ligao)entre os neurnios e se no encontram, preciso criar um
Em segundos, fagulhas so disparadas,neurnios mudam de formato e estrutura,tentam formar novas conexes, tentam enviarsinais diferentes para conexes j existentes
Repetir uma ao fortalece as ligaes fsicas ecria novas e redundantes (memria). Por issoprtica e repetio so importantes para oaprendizado ... tambm por isso difcil mudar
Aprender um desafiosubstancial. Apesar do crebrorepresentar apenas 2% do pesodo corpo, ele responde por 20%
do seu consumo de energia
http://www.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.scordo.com/blog/blog/pics/dollar_symbol.jpg&imgrefurl=http://www.scordo.com/blog/2008/09/behavioral-economics.html&h=380&w=380&sz=28&tbnid=P8wYMtdMA-PyUM:&tbnh=123&tbnw=123&prev=/images?q=behavioral+economic,+symbol,+picture&zoom=1&q=behavioral+economic,+symbol,+picture&usg=__99xx5S81VebqlG_CxUOtNeMBwJw=&sa=X&ei=i4i9TK7lKMqr8Absgu35Bg&ved=0CBwQ9QEwAA -
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Usando a EC e NC para melhoraros planos de pevidncia
http://www.google.com.br/imgres?imgurl=http://www.scordo.com/blog/blog/pics/dollar_symbol.jpg&imgrefurl=http://www.scordo.com/blog/2008/09/behavioral-economics.html&h=380&w=380&sz=28&tbnid=P8wYMtdMA-PyUM:&tbnh=123&tbnw=123&prev=/images?q=behavioral+economic,+symbol,+picture&zoom=1&q=behavioral+economic,+symbol,+picture&usg=__99xx5S81VebqlG_CxUOtNeMBwJw=&sa=X&ei=i4i9TK7lKMqr8Absgu35Bg&ved=0CBwQ9QEwAA -
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Algumas idias chave da EC
Perspectiva/Framing: A maneira queum problema apresentado para aspessoas, afetar sua ao e tomada dedeciso. Use esse conceito para influir na
alternativa a ser selecionada, mantendoos benefcios e custos marginaisinalterados
Desconto hiperblico: As pessoas soimpacientes quando se trata de decisesenvolvendo benefcios futuros e
dependendo da demora para receberesses benefcios, tendem a descont-los(avaliar no presente) de formainconsistente
Excesso de confiana:Acreditamossaber o que acontecer no futuro comcerteza muito superior ao justificadopelas informaes disponveis
Vis do Status Quo: Temostendncia a tomar decises aceitandoa alternativa padro (default) ao invsde comparar os benefcios marginaiscom os custos marginais.
Heurstica:As pessoas
frequentemente tomam decisesbaseadas em experincias, prticas eaproximaes, sem uma base formal esem uma anlise estritamente racional
Guia rpido
U d EC NC lh
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Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia
Efeito Proteus Vontade x Ao
Northwestern University:pensar no futuro eu ativa a mesmaregio do crebro que quando pensamos em estranhos
Estudantes de 21 anos diante de seusavataresmorfologicamente envelhecidos, mais do que dobram apoupana p/ aposentadoria
Laboratrio de Realidade Virtual da Stanford University
1 em 5 que disseram contribuir para seu plano
de previdncia, na verdade no estavam O empregado tpico superestima em 79% a
quantia que diz estar poupando reportam contribuies de US$ 2.328 na realidade creditam US$ 1.300
35% dos trabalhadores disseram queaumentariam suas contribuies, mas s 1 em8 aumentaram de fatoFonte: Michigan Retirement Research Center (2008 Study) e Center forRetirement Research do Boston College
U d EC NC lh
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Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia (cont.)
Diferena degenerosidade?
Razes culturais
Motivos religiosos
Questes entre sexo
Diferenas de idade
Outros motivos
Diferenas culturais no so a explicao
U d EC NC lh
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L io : Framing a maneira pela qual nos so apresentadas as opes,
estas tem grande influncia sobre a chance de tomarmos ou no umadeciso to importante quanto a doao de rgos ...
OPT OUT
OPT IN
Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia (cont.)
Usando EC e NC para melhorar os
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A seleo natural durante milhares de anos, reforou nossa respostaimediata a perigos e recompensas (larga a comida, olha o tigrevindooooo!)
Quanto mais distante no tempo, mais lenta nossa resposta a perigos erecompensas, j que vai decaindo a ameaa sobrevivncia
Para nossa espcie, eventos imediatos e concretos evocam um senso deurgncia que supera a importncia daqueles abstratos e distantes
O conceito de desconto hiperbl ico omesmo usado pelos bancos no clculo dovalor presente de um evento futuro
As pessoas apresentam comportamento
inconsistente (irracional) nas escolhas parahoje e para amanh. Ex.:
$100 hoje vs $120 amanh
$100 em 60 dias vs $120 em 61 diasLio: Desconto Hiperblico - Comolidar com esse comportamento?
Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia (cont.)
Usando EC e NC para melhorar os
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O poder do default / alternativa padro
As pessoas submetidas a alguma deciso tem uma irresistveltendncia a adotar a alternativa padroA manuteno do status quo perseguida mesmo quando:
a deciso importante e h muita coisa em jogoo decisor avisado de que o default no uma opo
Isso devido s caractersticas humanas de inrcia eprocrastinao. Os exemplos so fartos:Doao de rgosAdeso a planos de previdncia/sade80% dos participantes de planos multiportfolio, permanecem no fundo
default- Pesquisa da European Federation for Retirement Provision(envolveu 21 pases, 58 milhes de participantes e 42 planos CD)
Como voc pode usar o default/ alternativa padro para chamar aateno do participante no seu plano de previdncia complementar?
Usando EC e NC para melhorar osplanos de previdncia (cont.)
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Crdito de imagem: www.google.com/images
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Concluso & Fechamento
Vamos resumir o que sabemos sobre ns mesmos para podermos
proteger voc (participante) de voc mesmo:Nossos hbitos afetam nossos hbitosNo sabemos, realmente, o valor das coisas que compramosAs pessoas nem sempre conseguem descobrir o que do seu
melhor interesse
Somos atraidos por coisas que no tem importnciaTemos tendncia a colocar dinheiro bom em oportunidade ruimA credibilidade nos especialistas depende de nossa crenaMudar comportamentos implica em mudana fsica e difcilNossa averso a perda nos leva a escolhas irracionaisAs escolhas que fazemos so afetadas pela nossa culturaPreferimos recompensas imediatas a satisfao futuraDiferentes personalidades demandam diferentes abordagens
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Concluso & Fechamento (cont.)
Vamos reconhecer o bvio:
Economia Comportamental (EC) e Neurocincia (NC) no sonenhuma bala de prata
Por outro lado, tanto a EC como a NC no tem sidoefetivamente consideradas ou vem sendo simplesmenteignoradas pela maioria dos programas de previdncia
As pessoas no gostam de falar sobre o dinheiro delas!
Mas, tambm, o no to bvio .... Muitos planos de previdncia complementar so estruturados
com base em desenhos ineficientes Existe um contingente de empregados que vai se arrepender
mais adiante por no ter aderido ao plano corporativo
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Concluso & Fechamento (cont.)
Arquitetar as escolhas importante e no h problema
em dar um empurrozinho nas pessoas. Numa boa! Conflitos entre manipulao e ganhos sociais?
Informao (educao) por s s no suficiente para
fazer as pessoas mudarem de comportamento! preciso comear cedo, dar apoio ativo e suporte recorrente
EC e NC apresentam uma oportunidade para se repensaros planos de previdencia complementar atravs do(a):
Adoo de estratgias para atrair os participantes Elaborao de programas que ... realmente funcionem!
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Obrigado!
Eder C. Costa e Silva
Vice-Presidente de Previdncia
+55 11 9624-0952
+55 11 [email protected]
@edercostaesilva
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Biografia
Eder Mestre em Administrao de Empresas pela EAESP-FGV Escola de Administrao de Empresas de So Pauloda Fundao Getlio Vargas, formado em Cincias Atuariais pela Universidade Federal do Rio de Janeiro, capacitadopelo IBGCInstituto Brasileiro de Governana Corporativa como Conselheiro Independente e com Especializaopela ESPM-RJ Escola Superior de Propaganda e Marketing do Rio de Janeiro.
Possui mais de 25 anos de atuao profissional na rea de benefcios e ampla expertise em previdnciacomplementar. Gerenciou inmeros projetos de modelagem, aprovao e implementao de fundos de penso e deplanos de previdncia complementar aberta e fechada, assim como de programas de benefcios tradicionais ou debenefcio flexveis. Liderou diversas due di l igenceem projetos de fuso, ciso, incorporao, aquisio e privatizaode empresas. Assessorou
start up operationsde multinacionais em territrio brasileiro e atuou em uma vasta gama
de projetos globais (EUA e Comunidade Europia) e regionais (Amrica Latina) de benefcios.
Sua atuao profissional inclui cargos seniores nas maiores empresas globais de Consultoria em Recursos Humanos(Mercer, Hewitt e Towers-Watson) posies de alta gerncia e de direo em Fundos de Penso Prprios (TRW) eMultipatrocinados (HSBC) e em Seguradoras (Prever) e responsabilidade pelo atendimento de grandes clientes dentreos quais Hewlett-Packard, Ford, General Electric, Energias do Brasil, Tractebel, Caterpillar, Duke Energy, FundaoKellogg, HSBC e FIESP.
der membro do Instituto Brasileiro de Aturia, MIBA n 641, do qual j foi diretor eleito por dois mandatos
consecutivos (gestes 2000/2002 e 2002/2004), membro do IBGCInstituto Brasileiro de Governana Corporativa epossui experincia acadmica adquirida atravs de aulas ministradas por mais de dois anos no curso de MBA emGesto de Riscos Financeiros e Atuariais da USP\FIPECAFI.
Fluente em ingls. der possui experincia internacional tendo vivido no exterior e participado de vrios projetosinternacionais na rea de recursos humanos.