INDICE

CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO 2-4

CAPITULO II: DATOS GENERALES 4

CAPÍTULO III: OPERACIONES Y DESARROLLO 4- 10

CAPÍTULO IV: ADMINISTRACIÓN 10-12

CAPÍTULO V: VENTAS EN NUEVOS SOLES 12-19

CAPÍTULO VI: DEFINICIÓN DEL SECTOR 19-22

CAPÍTULO VII: FACTORES POLÍTICOS 22-25

CAPÍTULO X: MATRIZ FODA Y CONCLUSIONES 26-29

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CAPITULO I: RESUMEN EJECUTIVO

HISTORIA:

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada Gloria. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A. En 1985, Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional. En marzo de 1986, José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales. Asimismo, en agosto de este año, se adquirió la mayoría de acciones de propiedad de Nestlé de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, José Rodríguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria S.A. asumió la dirección de la empresa. En 1993 adquiere, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) En 1999 Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca. En septiembre de 1999, compró los activos de la empresa Friesland Perú S.A. ubicada en el valle de Lurín, en Lima. En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.

MISIONMantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

VISIONSomos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.

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ACTIVIDAD PRINCIPAL:

Gloria es una empresa dedicada principalmente a la producción, comercialización y distribución de productos lácteos y conservas de pescado.

El Grupo Gloria realiza sus actividades principalmente en el sector alimentos (Leche, jugos y derivados lácteos).

Históricamente, Gloria ha sido la empresa líder en el mercado de lecheevaporada.

PARTICIPACION DE MERCADO

Gloria ha logrado aumentar su participación de mercado en sus principales productos, consolidándose así como líder en el mercado lácteo.

El crecimiento y fortalecimiento estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde operan. La variedad y calidad de los productos que fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de distribución y transporte para llegar a todos los mercados que abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de desempeñarse con éxito en un entorno altamente competitivo.

Es así que, con calidad, innovación y competitividad ayudamos a elevar los estándares de la región y contribuimos con nuestro esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economía del Perú

EXPORTACIONES

GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente.

La producción de alta calidad reconocida internacionalmente está respaldada por más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con tecnología de punta.

La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una

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permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo.

El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una estrategia e inversión de marketing apropiadas.

La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta.

CAPITULO II: DATOS GENERALES1. Denominación :

Cuando comenzó con sus operaciones se denominaba LECHE GLORIA S.A. Pero en 1978 LECHE GLORIA S.A. cambió su denominación social a GLORIA S.A.

2. Dirección :

La oficina principal de GLORIA S.A. se encuentra en Av. República de Panamá, Urb. Santa Catalina, La Victoria, Lima

3. Objeto social :

GLORIA S.A. se dedica a la industria de preparar , envasar, manufacturar, comprar, vender , importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos , productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres y hortalizas , aceites y grasas a partir de sustancias animales y vegetales, productos cárnicos, elaboración y conservación de pescado y de productos alimenticos y bebidas en general.

CAPÍTULO III: OPERACIONES Y DESARROLLO

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Otras empresas del grupo:

Gloria S.A. cuenta con tres marcas corporativas: Gloria, Pura Vida y Bella holandesa, con las cuales comercializa productos como leche evaporada, leche fresca, yogurt y jugos.

Adicionalmente, Gloria S.A. introdujo la marca Soalé, Multilac y Soy Vida, productos lácteos elaborados con proteínas de soya, que están siendo dirigidas hacia diversos sectores socioeconómicos, que constituyen una alternativa alimenticia para aquellas personas que aplican mayor cuidado a la salud.

Otras marcas comercializadas por la empresa son Bonle, Chicolac, Aruba, La Mesa, La Pradera, Monky y café Mónaco. Las marcas Bonle, Aurora, Pil y El Establo son utilizados para la exportación de leche evaporada y derivados lácteos a otros países.

Además de las marcas propias, Gloria posee los derechos de uso de las marcas Tampico, para la producción de refrescos, así como Yomost, para la producción de yogurt.Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificación de productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a través del desarrollo de nuevas marcas, y de nuevos productos.

Pura Vida:

Es un producto de gloria .Pura Vida Nutritiva. Tiene las proteínas, calcio, fósforo y vitaminas que tus hijos necesitan.

Este producto viene en presentaciones de leche evaporada, UHT, instantánea, Yogurt y néctar.

Bella Holandesa:

Es un producto de gloria .Es una Leche cremosa, deliciosa y vitaminizada, la leche que tus hijos necesitan. Contiene 8% de grasa y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Bella Holandesa, la leche que alimenta a los niños del mundo

Soalé:

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Es una Son una fuente extraordinaria de bienestar y salud, debido a que contiene la denominada proteína de la Buena Salud en su composición, es decir, la proteína de la soya tratada que ayuda a reducir el riesgo de sufrir enfermedades cardíacas. Consumir productos hechos a base de soya asegura una mejor calidad de vida.

Este producto viene en presentaciones de leche evaporada, UHT, leche en polvo, yogurt y jugo.

Multilac:

Es un producto gloria la cual es Perfecta para tomarla en cualquier momento del día, Multilac refuerza la alimentación de toda su familia porque combina la leche de vaca con las nutritivas proteínas de la soya.

Este producto viene en presentaciones de leche evaporada, UHT, leche en polvo y Yogurt.

Soy Vida:

Los productos SoyVida están elaborados a base de 100% leche de soya, 0% colesterol y 0% lactosa, ayudándonos a llevar una vida más saludable. Además su aporte en proteínas de alta calidad biológica semejantes a las de tipo animal constituye una alternativa alimenticia para aquellas personas que cuidan su salud.

Este producto viene en presentaciones de leche evaporada, UHT, Yogurt, jugo

Bonle:

Es un producto de la marca gloria que se dedica a la venta de quesos y manjar blanco donde se destaca por su amplia variedad de productos para el gusto de la clientela.

Este producto viene en presentaciones de queso Edam, Edam light, gouda, paria, parmesano, fundido, mozarella, fresco, fresco light y crema.

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Chicolac:

Es una bebida de la marca gloria que está enfocada para los más pequeños del hogar dándole el sabor agradable de la chocolatada.

Este producto viene en varias presentaciones tales como: caja UHT de un litro de 180ml y 150 ml y los sachet de 150ml.

Aruba:

La bebida más refrescante para después de la actividad física, deportes o simplemente para ese día de mucho calor. Aruba te refresca gratamente porque su sabor es una mezcla perfecta entre Naranja, Mandarina y Limón que calma tu sed. Y si quieres más, Aruba te ofrece el delicioso sabor de durazno. Este producto pertenece a la marca gloria la cual, cuenta con diversos productos glorias, este producto viene en presentaciones de galón, botella y bolsa para el agrado del consumidor.

Tampico:

Sabor tradicional de Naranja, Mandarina y Limón, dirigido a jóvenes y adultos activos y modernos que buscan una alternativa altamente refrescante y deliciosa.

Este producto pertenece a la marca gloria la cual, cuenta con diversos productos glorias, siendo los más conocidas refresco citrus punch, punch light, island punch, toronja punch, tropical

punch.

Mónaco:

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Es 100% café de grano arábigo, producto de la mejor práctica de cultivo, tratamiento, cosecha, selección y proceso productivo a nivel mundial. Posee una exclusiva y exacta combinación de acidez y amargor preferida por el consumidor peruano. Dicho producto cuenta con un delicioso sabor y aroma que se distinguen ya sea tomándolo solo o acompañado de la leche gloria.

Este producto pertenece a la marca gloria la cual, cuenta con diversos productos glorias, siendo los más conocidas café Mónaco expreso, café Mónaco descafeinado. Algunas otras marcas como, gloria, pura vida y bella holandesa.

Las cuales han permitido atender el mercado de productos lácteos elaborados con proteínas con mejor cacao del mundo. Cada marca está enfocada a un segmento distinto, y tiene una amplia gama de presentaciones

1. Principales logros de la corporación : Los logros obtenidos por Gloria en los últimos años demuestran su participación y relevancia en el mercado. Como evidencia empírica de esto son los premios obtenidos en rubros como marketing, exportación e innovación.En el caso de marketing, Gloria ha logrado obtener premios Effie durante tres años consecutivos (2004-2006). Estos premios son muy importantes sobre todo por el mayor reconocimiento a la efectividad publicitaria de las organizaciones. En el 2004, Gloria S.A. fue premiada por la campaña Leche Evaporada PURA VIDA; en el 2005, el premio fue por la campaña “3 vasos de leche Gloria”; en el 2006, Gloria obtuvo premios como “De la mejor leche, la mejor mantequilla” y promociono el Yogurt Pura Vida Nutribio. Otros logros sobresalientes son los logrados en el ámbito de exportaciones. Gloria ha logrado, con el transcurso de los años aumentar su participación en mercados internacionales. Por eso en noviembre del 2008, Gloria S.A. recibió un premio de empresarios Exportadores más Destacados del 2007 organizado por la asociación de exportadores ADEX y el Banco de Crédito del Perú (BCP). En esa oportunidad gloria fue reconocida, también, por haber logrado aumentar sus niveles de inversión y diversificación logrando participar en mercados como Estados Unidos, Venezuela, Bahamas, Nigeria, Bolivia, entre otros.Otro de los logros importantes obtenidos recientemente fue en el rubro de innovación. El premio fue otorgado por INNOTEC PERU, una alianza público – privada orientada a fomentar la innovación tecnológica como vía para desarrollo para el país. Esta organización estableció la SEMANA NACIONAL DE LA INNOVACION, en dicha premiación Gloria S.A. obtuvo el premio SINACYT en el área de innovación empresarial.

2. OPERACIONES:

Gloria S.A. se dedica a la industria de preparar, envasar, envasar manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, productos alimenticios compuestos por frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas a partir

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de sustancias animales y vegetales, elaboración y conservación de pescado y de productos de pescado y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general.

Para la realización de sus actividades Gloria S.A. cuenta con cinco plantas industriales:

Huachipa (Lima): complejo industrial de recepción y procesamiento de leche, en donde se produce leche evaporada, derivados lácteos (yogurt, quesos, mantequilla, entre otros), jugos de fruta y en donde además se producen embases y embalajes.

Arequipa: donde funciona una unidad de evaporización de leche y de producción de leche evaporada para la región sur del país.

Majes (Arequipa), donde se concentra, evapora y pre – trata la leche fresca proveniente de los ganaderos de la zona, la cual es transportada a las plantas industriales de Huachipa o Arequipa.

Cajamarca: donde concentra la leche fresca y se elabora derivados lácteos, como queso, mantequilla y manjar blanco.

Trujillo: donde se concentra la leche fresca proveniente de la región (Chiclayo y Viru) para ser trasladada al complejo industrial de Huachipa.

El acopio de leche, constituye para gloria una de las actividades más relevantes dentro de su meticulosa cadena de producción. Gloria acopia leche diariamente contando con diversos centros de recepción y enfriamiento de leche ubicados en las principales cuencas lecheras de la cuenca nacional, que se extienden desde Tacna, al extremo sur del país hasta Piura y Cajamarca en el norte, en las que se acopian y se enfría la leche fresca, para ser trasladada a alas plantas industriales.

Actualmente, gloria acopia más de 1.8 millones de litros de leche fresca diarios, a más de 15500 proveedores ganaderos de leche a nivel nacional, siendo el departamento de Arequipa la principal cuenca de acopio .

Gloria ha integrado en forma vertical sus operaciones, abarcando todo el proceso de producción de los productos lácteos, empezando desde la producción lechera hasta el acopio, el transporte, la producción, el embasado y la distribución. Esto se ha logrado gracias a sus propias líneas de producción y a la participación de empresas vinculadas tales como: TRUPAC, EMP. AGROINDUSTRIAL CASA GRANDE, RACIEMCIA, DEPRODECA, entre otros.

3. Número de empleados

ESTABLES PLAZO FIJO TOTAL

FUNCIONARIOS 113 9

EMPLEADOS 229 164

OBREROS 558 286

900 459 1359

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CAPÍTULO IV: ADMINISTRACIÓN1. DIRECTORIO :

DIRECTORIO DE GLORIA S.A.

Presidente Ejecutivo Jorge Rodríguez Rodríguez

Vicepresidente Ejecutivo Vito Rodríguez Rodríguez

Directores: José O. Rodríguez Rodríguez

Claudio Rodríguez Huaco

2. DIRECTORIO CORPORATIVO:

Director Corp. de Finanzas y Sistemas. Francis Pilkington Ríos

Director Corp. de Recursos Humanos José María Amado Galván

Director Corp. de Estrategia y Desarrollo Asunta Vizcarra Albarracín

Controlador General Corporativo Juan Luis Kruger Carrión

JORGE RODRÍGUEZ RODRIGUEZ :Ingeniero Industrial, graduado en la Universidad Nacional de Ingeniería con post-grado en Administración de Negocios en la Universidad de Leeds y Reading de Inglaterra. Asimismo ha realizado diversos cursos de especialización a través del Consejo Británico y la Confederación de Industrias Británicas en las principales empresas alimentarias de Gran Bretaña , así como en Estados Unidos .En estrecha colaboración con su hermano Vito Rodríguez Rodríguez se iniciaron en la empresa familiar de transporte “JOSE RODRIGUEZ BANDA S.A.”, logrando incursionar en otras actividades productivas a través de la adquisición de grandes empresas tales como GLORIA S.A. , FARMACEUTICA DEL PACIFICO S.A. , CENTRO PAPELERO S.A. , YURA S.A. , INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A.C. que incluye la planta de producción de nitratos , CEMENTO SUR S.A. y PIL ANDINA S.A. .En el año 2002, a través de la holding JORBSA, se adquieren en Puerto Rico la empresas SUIZA DAIRY CORPORATION , SUIZA FRUIT CORPORATION , NEVA PLASTIC MANUFACTURING COR. y GARRIDO Y COMPAÑÍA LLC.En el año 2004 se adquiere ALGARRA S.A. en Colombia, en el 2005 LECHERA ANDINA S.A. en Ecuador y el 50% de COMPAÑÍA REGIONAL DE LACTEOS DE ARGENTINA S.A.

JOSE AMADO GALVAN: Director corporativo de Recursos Humanos .Obtuvo el título de Administrador de empresas de la Universidad de Lima .Ha cursado estudios de post-grado en ciencias Administrativas

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en la Universidad de lima .Trabajo como gerente en Petróleos del Perú, Southern Perú Copper Corporation y la Occidental Petroleum Corporation. Ocupa el cargo desde 1992

FRANCIS PILKINGTON RIOS: Director Corporativo de Finanzas. Obtuvo el título de Contador Público de la Universidad de Lima .Ha cursado estudios de post-grado en Finanzas en la Universidad del Pacifico y participo en el programa de estudios de alta dirección de la Universidad de Piura .Además, se especializo en Marketing en la Universidad de Columbia .Trabajo como Gerente General de la NCR en el Perú y Gerente de Finanzas en Dupont del Perú S.A. Ocupo el cargo desde el año 1995.

JOSE RODRIGUEZ RODRIGUEZ: Ingeniero de Minas graduado en la universidad Nacional de Ingeniería, con un post-grado en Ingeniería de Minas en la Universidad de Colorado y una Maestría en Ciencias de Administración de Negocios en la Universidad de Carolina del Norte,EE.UU . Como ingeniero de Minas ha laborado en puestos de importancia en Southern Perú Corporation y actualmente ejerce la Gerencia General de Amtrade Service Inc. En Fort Lauderdale, Florida, EE.UU.Ocupa el cargo desde 1994.

CLAUDIO RODRIGUEZ HUACO: Profesional formado en los mejores colegios y universidades de USA, Inglaterra y Perú, inicio sus estudios en The Hotchkiss School de Lakevilee, CT, USA y continúo su preparación a nivel avanzado. Graduado en Administración de Empresas, Contabilidad y Finanzas de Oxford Brookes University y con una Maestría en Administración Financiera de Lancaster University . Adicionalmente ha seguido cursos de especialización en Marketing y Gerencia de Operaciones (Pontificia Universidad Católica del Perú) y diversos estudios de perfeccionamiento en los Estados Unidos y el Reino Unido .Ha realizado extensas practicas en las diversas empresas del Grupo Gloria en el Perú.

3. GERENCIA

Gerente General Div. Alimentos Eliot Chahuan Abedrabbo

Gerente Corporativo de Recursos Humanos

Juan Antonio Pedreros Mora

Gerente Corporativo de Finanzas Félix Novoa Herrera

Gerente Corporativo de Contabilidad Luis Chinchilla Salazar

Gerente Corporativo de Sistemas Rafael Alegría Galarreta

Gerencia Contabilidad GLORIA S.A Alejandro Núñez Fernández

Gerente de Negocios Internacionales Luis Tejada Díaz

Gerencia de Área Legal David Sobenes Torres

Gerencia de Presupuestos José Leno Prieto

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Gerente de Logística José Bustamante Zegarra

Gerente de Seguros José Cereceda Ortiz de Zevallos

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CAPÍTULO V: VENTAS EN NUEVOS SOLES

1. Ventas brutas Información proveniente de conasev

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VB=(Pvta-D)+IGV (TOTAL DE FACTURACION)VN=Pvta-D ( NO INCLUYEN IGV)

2. Crecimiento Participación en el Mercado

El crecimiento del sector, que ha sido mayor al 7% en los últimos años como muestra el siguiente gráfico, provoca que las empresas participantes deseen apoderarse de esa porción. Por su parte, para lograr tal propósito, Gloria S.A. despliega una intensa campaña publicitaria abocada al público joven, mientras que a nivel internacional fortalece su posición mediante la consolidación estrategia multimarcas y la optimización de sus procesos.

Crecimiento de la industria

(Variación %)

Amenaza de nuevos competidores

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periodo Ventas Netas IGV Ventas Brutas

2007 S/. 1,810,418.00 S/. 343,979.42 S/. 2,154,397.42

2008 S/. 2,551,530.00 S/. 484,790.70 S/. 3,036,320.70

2009 S/. 2,546,283.00 S/. 483,793.77 S/. 3,030,076.77

2010 S/. 2,566,412.00 S/. 487,618.28 S/. 3,054,030.28

2011 S/. 2,290,381.00 S/. 412,268.58 S/. 2,702,649.58

Como se menciono líneas arriba, el sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años, sin embargo informes del Scotiabank indican que si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran leche fresca a más de 10 mil ganaderos.

El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las otras empresas líderes del mercado. Además Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo.

Por otro lado, la constante innovación de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus productos; para así hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores.

Además esta empresa cuenta con diversos canales de distribución, otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.

Amenaza de productos sustitutos

La empresa Gloria usa como materia prima básica la leche, la cual es difícil que se pueda sustituir esta por otro similar, por resultar importante en el proceso productivo; además por el aporte nutricional que brinda al consumidor.

Tal como se ha comentado, no existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones.

Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la

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preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal, yogurt Laive por yogurt Gloria, etc.). En tal sentido, la importancia de esta fuerza es "baja".

Poder de negociación de los proveedores

Las empresas son interdependientes en tanto sigan operando en la sociedad, en el caso del sector lácteo, se sabe que los principales proveedores son los ganaderos, por tanto, serán los más estudiados para este análisis.

Como ya se comento el principal insumo de la industria láctea es la leche fresca, la cual representa en promedio entre 35% y 85% del costo de producción, dependiendo del tipo de producto. El abastecimiento de leche se realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de ganadería propia. Sin embargo, se estima que del total de proveedores, 3% de estos representan el 50% del abastecimiento local de leche fresca.

Asimismo, actualmente el acopio de la leche se ha extendido a casi toda la costa y una parte importante de la sierra. Sin embargo, a pesar del esfuerzo de la industria láctea por expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre las empresas por incrementar su participación en el aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de producción. Esto podría suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido relativamente estables, de forma similar al de los productos terminados.

Con respecto a lo anterior se sabe que la proporción de compras al sector proveedor realizado durante los últimos años ha ido en aumento, como muestra la siguiente gráfica. Tan sólo Gloria S.A. compra el 70% de leche de las cuencas del país. Por lo tanto, esta fuerza puede ser considerada como "media".

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Poder de negociación de los clientes

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, esta la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen empresas importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores.

Respecto a las ventas de los productos de Gloria S.A. esta es destinada a los consumidores finales tales como las bocas de salida o puntos de venta. En vista de ello, y por lo antes explicado, se afirma que dichos consumidores no repercuten en las condiciones de compra-venta ya que su número es demasiado elevado y su nivel de organización es casi nulo.

En vista de ello se puede decir que Gloria S.A. tiene una elevada imposición en lo que se refiere a preferencia por dichos consumidores, ya que su posicionamiento en el mercado repercute en la compra de sus productos.

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CAPÍTULO VI: DEFINICIÓN DEL SECTOR

GLORIA S.A:

Pertenece al sector de lácteos y alimentos. Este sector representa el 1.38% del PBI manufacturero y el 0.2% del PBI total. La producción del sector se encuentra altamente concentrada en pocas empresas de gran escala e integradas verticalmente. En términos del tamaño del mercado, se estima que las ventas totales de la industria ascienden aproximadamente a US$800 millones.

CAPÍTULO VII: FACTORES POLÍTICOS

Incremento de las exportaciones:Las exportaciones de leche evaporada en lata se vienen incrementando paulatinamente: 65’149,400 millones de dólares (51,186 t), en el 2007, a Haití, Trinidad y Tobago, Mauritania, Gana, Costa del marfil y demás países saharianos (2008). Para el 2009 se espera que las exportaciones lleguen a los 80 millones de dólares. Gloria posee actualmente la planta más grande de leche evaporada enlatada del mundo, lo que la hace competitiva internacionalmente, en este nicho de mercado. Los altos precios actuales de la leche en polvo y de los quesos, alcanzados últimamente en el mercado internacional y los precios internos de la leche pagados al ganadero, así como el hecho que estamos al borde del autoabastecimiento y que contamos con una fuente barata de energía para un

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proceso industrial de secado (gas natural), hace viable la posibilidad de participar en el mercado internacional de comodities lácteos con éxito. La política macroeconómica liberal que viene aplicándose en el Perú, puede atraer las inversiones de capital necesarias para desarrollar el sector. El hecho de que no se apliquen impuestos a las exportaciones, abre las posibilidades de que inversionistas extranjeros se aventuren a invertir en el país, si se les proporciona condiciones favorables, de la misma manera que en 1939 se atrajo a la Carnation y a la Nestlé mediante adecuadas concesiones.

Buena posición sanitaria: La ganadería vacuna nacional tiene un buen nivel sanitario, si se la compara con las ganaderías sudamericanas, principalmente por nuestros avances en el control de la fiebre aftosa, implementada por nuestro SENASA.

Apertura económica del país: que permite el libre flujo de las últimas tecnologías, conocimientos y técnicas, en biotecnología, mejoramiento genético y manejo ganadero, el acceso a congresos especializados y la libre importación de medicamentos e insumos, antes restringidos.

Protección a la cadena: Siendo la actividad láctea la principal cadena agropecuaria del Perú, se encuentra protegida desde 1992, por una política basada en la aplicación de Derechos Específicos Variables y desde el 2001 en un sistema de Franja de Pecios que encarece el empleo de leche en polvo importada (protección arancelaria hasta el 2006). A la gran industria se le permite la reconstitución de leche en polvo para fabricar leche evaporada sin destacarlo en el rotulado al consumidor. Dicha protección ha hecho posible una progresiva mayor utilización de leche fresca nacional, restando solo el 11 % de la demanda aparente a ser atendida con la producción interna. Como resultado de esta política de promoción, las empresas industriales del sector han incrementado sus redes de acopio en las principales cuencas lecheras del país y en general ha progresado toda la cadena láctea. La actividad láctea actualmente está completamente des regulada, salvo en el aspecto sanitario, no existiendo ningún tipo de limitación que restrinja el mercado mientras no pueda probarse el abuso de la posición de dominio.

Proceso de Regionalización: que hace que haya un mayor interés de los Gobiernos Regionales por su ámbito pecuario y lechero, lo que abre posibilidades de identificación e implementación de proyectos de inversión.

Factores políticos desfavorables para el sector lácteo

Aumento de productos importados: Como se comento anteriormente, los productos lácteos argentinos han incrementado su participación en nuestra plaza. La fuerte devaluación de su moneda ha hecho que sus productos sean más competitivos, lo cual podría generar un mayor flujo de importaciones.

· Ingreso de nuevas empresas: A pesar de que la experiencia negativa durante la década pasada, existe la posibilidad de que nuevas empresas, de capitales extranjeros o nacionales y con mayor tecnología, ingresen al mercado. Sin embargo, consideramos que esta situación se daría a través de la adquisición o asociación con una empresa existente, que en su mayoría cuentan con tecnología adecuada y tienen una participación de mercado ya ganada con marcas reconocidas.

· Problemas fiscales / cambio de abastecedor del Estado: Como se comentó anteriormente, uno de los principales demandantes de la industria es el Estado. Un deterioro en la situación fiscal del

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Gobierno o un cambio de abastecedor (empresa extranjera con precios más competitivos), podría afectar significativamente la demanda de la industria local.

· Problemas de abastecimiento de materia prima: El sector lácteo está fuertemente ligado a la actividad ganadera a través del acopio de leche fresca. Un deterioro en la calidad o cantidad de leche debido a variables exógenas al sector, ya sea por enfermedades del ganado o cambios climáticos que afecten la cadena logística, podría perjudicar enormemente el desempeño del sector. Reducidos márgenes de utilidad: La elevada competencia al interior de la industria ha traído como consecuencia que muchas de las empresas del sector, especialmente las de menor tamaño, tengan reducidos márgenes de utilidad e inclusive pérdidas.

Reducido valor agregado de sus productos: Los productos lácteos son por lo general de bajo valor agregado, lo cual se refleja en los reducidos márgenes de las empresas. Sin embargo, estas vienen haciendo actualmente inversiones para producir e introducir en el mercado nuevos productos con mayor valor agregado, así como para reducir sus costos.

Mercado deficitario en producción de leche fresca: Como se comentó anteriormente, la producción de leche en el país no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche en polvo. Sin embargo, la industria está apoyando al desarrollo de la ganadería, lo cual ha dado resultados positivos, tal como lo demuestra el incremento en la producción lechera.

Regulaciones del Estado

Los impuestos y regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el comportamiento del sector. El Perú se encuentra relativamente protegido ante el ingreso de ciertos productos lácteos, como en el caso de la leche en polvo y la mantequilla deshidratada, a los cuales se les aplica un arancel variable de acuerdo al nivel de precios de estos. El precio que se toma como referencia es el precio FOB de la leche entera sin azúcar en Nueva Zelanda.

No obstante, las importaciones de lácteos provenientes de los países de la región andina tienen un arancel de 0%, al igual que nuestras exportaciones a dichos países. En el caso de las regulaciones del Estado, también es claro que las mismas pueden afectar la disponibilidad y costo de los factores productivos, como por ejemplo, a través de la modificación de las leyes laborales.

Conclusiones:

La oferta de productos lácteos se ha incrementado y diversificado significativamente durante los últimos años. Actualmente existe una amplia gama de productos enfocados a las preferencias de los distintos tipos de consumidores.Esto genera una importante barrera al ingreso de nuevos competidores sin marcas reconocidas.

Los productos lácteos tienen una alta participación en la canasta familiar, lo que disminuye la probabilidad de caídas significativas en el consumo de los mismos ante contracciones en el

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ingreso. Adicionalmente, al ser productos básicos, el nivel de sustitución por otros bienes es relativamente bajo.

El Perú es uno de los países con menor consumo de leche de América Latina, con 44 kg. per cápita al año, mientras que Brasil y Argentina presentan, por ejemplo, consumos de 248 kg. y 120 kg., respectivamente. La industria láctea peruana podría cubrir sin mayores problemas un eventual aumento de la demanda por sus productos.

La producción de leche fresca en el país, proveniente de la industria ganadera, no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche en polvo

La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de sus productos han traído como consecuencia que muchas empresas del sector, especialmente las de menor tamaño (que disponen de menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos y no pueden aprovechar economías de escala) tengan reducidos márgenes de utilidad e inclusive pérdidas

CAPÍTULO VII: FACTORES ECONÓMICOS

1. PBI PERU ULTIMOS 5 AÑOS

Como vemos, esta importantísima variable se cuadruplicó, pasando de US$ 44,995 millones a US$

180,470 millones. Sin duda, contribuyeron a esa notable evolución los altos precios de nuestras exportaciones, al igual que la declinante evolución del tipo de cambio (propiciando que nuestra producción valiera más en términos de la moneda norteamericana) y sobre todo la inversión ya que el Perú es una buena plaza para los negocios

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2. PBI SECTORIAL

Las ventas totales de la industria se estiman en alrededor de US$800 millones anuales. En términos de valor bruto de producción, el sector lácteo contribuye con el 1.38% del PBI manufacturero y con 0.2% del PBI total.La industria produce diversos bienes: leche fresca pasteurizada, leche evaporada, leche cultivada, mantequilla, quesos, yogurt, crema de leche, etc. Asimismo, genera demanda a otros sectores como el ganadero, principal

proveedor de materia prima, la industria azucarera, la industria de envases plásticos y hojalata y la industria química.

3. INFLACION DEL PERU DE LOS ULTIMOS 5 AÑOS

2006 1.14%2007 3.9%2008 6.65%2009 0.25%2010 2.08%2011 4.74%

Como podemos ver hay una variación en la inflación que se viene dando en el país tenemos como meta la reducción de la inflación para que permite que nuestra moneda tenga un mayor poder adquisitivo en el largo plazo y fortalece la confianza en la moneda nacional, favoreciendo la desdolarización.

De este modo, el Perú se suma al grupo de países con tasas de inflación bajas y estables que hacen uso de una evaluación continua del objetivo inflacionario.

4. TASA DE INTERES:

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La tasa de interés como se ve refleja es cambiable si empre está en proceso de cambio .En los últimos diez meses la tasa de interés es de 4,25%.

5. TIPO DE CAMBIO:

La moneda peruana se viene revaluando desde inicios del nuevo milenio; por ejemplo, en septiembre del año 2002 con 3,64 equivalía a 1 dólar, en julio de 2004 ya se ubicaba en S/.3,36, para diciembre de 2006, 1 dólar valía S/.3,25, en mayo del 2007 con S/.3,15 equivale 1 dólar.

Para el 28 de septiembre de 2007 el dólar tiene un equivalente a 3.08 nuevos soles, de semana en semana la moneda sigue aumentando su valor de manera considerable. El último cambio en ese entonces se situó en 3,05 nuevos soles el 1 de octubre del 2007, tan solo 2 días después 5 de octubre en los bancos la cotización retrocedió a S/. 3,019 la compra y S/. 3,021 la venta, mientras

que en algunas casas de cambio de la capital cayó por debajo de los tres nuevos soles: entre S/. 2,98 y S/. 3,02.

El 2 de noviembre de 2007 el nuevo sol rompe la barrera de 3, un dólar llega a costar entre 2,997 y 2,999 soles, situándose en enero de 2008 en S/. 2,94 soles. Fuentes: Reuters Latin América.

A fines de marzo de 2008 el dólar se cotizaba en 2,775-2,830 nuevos soles según el tipo de cambio publicado por el Banco de la Nación de Perú en su página web oficial.

A mediados de abril la cotización llegó a ubicarse en S/. 2,68 y a fines de abril subió a S/. 2,70.El 22 de agosto de 2010, esta moneda se cotizó en S/. 2,78 por dólar.

Al 02 de febrero de 2011, el nuevo sol peruano se cotizó en S/. 2,76 por dólar y en S/. 3,65 por euro.

Al 25 de octubre de 2011, el nuevo sol peruano se cotizó en S/. 2,71 por dólar estadounidense.

Al 23 de diciembre de 2011, el nuevo sol peruano se cotizó en S/. 2,689 por dólar estadounidense.

Al 08 de abril de 2012, el nuevo sol se cotizó a S/. 2.666 por dólar y S/. 3.50 por euro.

Con este análisis vemos como la moneda peruana va ganando posicionamiento aunque suele tener variaciones ha tenido un muy buen cambio positivo.

CAPÍTULO VII: FACTORES SOCIALES Y TECNOLÓGICOS

Según informó ayer el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), el censo del 2007 registró una población total de 28 millones 220 mil 764 personas en el Perú( de este total de

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población peruana, 13,729,000 corresponde al sexo femenino y 13,626,000 pertenece al sexo masculino) .Es decir 24% más que los registrados en el censo de 1993 (22 millones 48 mil 356 personas).Pero desde el punto demográfico nuestra tasa de crecimiento demográfico está disminuyendo debido a que las mujeres están teniendo menos hijos que los que concibieron sus abuelas.

Las empresa que desean crecer siempre deben estar a la vanguardia de la tecnología estar innovándose no solo en maquinarias sino en sus productos para así poder satisfacer las necesidades de sus clientes así como Gloria crea productos para cada poder de adquisición de la población.

Regulaciones del Estado al sector Lácteo:

Los impuestos y regulaciones del Estado son otro de los factores que afectan el comportamiento del sector. El Perú se encuentra relativamente protegido ante el ingreso de ciertos productos lácteos, como en el caso de la leche en polvo y la mantequilla deshidratada, a los cuales se les aplica un arancel variable de acuerdo al nivel de precios de estos. El precio que se toma como referencia es el precio FOB de la leche entera sin azúcar en Nueva Zelanda. No obstante, las importaciones de lácteos provenientes de los países de la región andina tienen un arancel de 0%, al igual que nuestras exportaciones a dichos países. En el caso de las regulaciones del Estado, también es claro que las mismas pueden afectar la disponibilidad y costo de los factores productivos, como por ejemplo, a través de la modificación de las leyes laborales.

Alta participación dentro de la canasta familiar:

Tal como se ha mencionado, los productos lácteos tienen una alta participación en la canasta familiar, lo que disminuye las probabilidades de fuertes caídas en el consumo de estos productos. Adicionalmente, al ser productos básicos, el nivel de sustitución por otros bienes es relativamente bajo.

Incrementar el consumo per cápita de lácteos:

El Perú es uno de los países con menor consumo per cápita de productos lácteos y derivados en el mundo. Actualmente, el Perú tiene un consumo de 44 kg. Per cápita de leche, mientras que nuestros vecinos de Argentina y Brasil tienen un consumo de 248 kg. Y 120 kg., respectivamente. Sin embargo, en países más desarrollados como Estados Unidos (99 kg.) y Europa (85 kg.) el consumo también es muy superior. La industria peruana podría cubrir sin mayores problemas una mayor demanda por sus productos, pudiendo aumentar su producción sin mayores inversiones debido a su capacidad ociosa. Sin embargo, es importante indicar que existen numerosas familias rurales que se auto-abastecen de leche mediante la crianza de ganado, con lo cual la cifra de consumo per cápita podría estar ligeramente sub estimada.

Apertura económica del país:

Que permite el libre flujo de las últimas tecnologías, conocimientos y técnicas, en biotecnología, mejoramiento genético y manejo ganadero, el acceso a congresos especializados y la libre importación de medicamentos e insumos, antes restringidos.

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CAPÍTULO X: MATRIZ FODA Y CONCLUSIONES

1. FORTALEZAS:

INDUSTRIA INTEGRADA:

La industria láctea se encuentra en su mayoría verticalmente integrada desde el acopio de la leche y, en algunos casos, desde la producción de la misma. Dicha integración le permite diversificar sus ventas, mantener precios competitivos e incrementar el valor agregado de su producción. La integración del proceso productivo es una característica que la posee principalmente la empresa de mayor tamaño, lo que dada la concentración del sector incluye a casi toda la oferta.

ALTA PARTICIPACION DENTRO DE LA CANASTA FAMILIAR:

Ta como se ha mencionado , los productos lácteos tienen una alta participación en la canasta familiar , lo que disminuye las probabilidades de fuertes caídas en el consumo de estos productos, Adicionalmente , al ser productos básicos , el nivel de sustitución por otros bienes es relativamente bajo.

AMPLIA GAMA DE PRODUCTOS, ALTO POSICIONAMIENTO Y ELEVADA CALIDAD:

El sector cuenta con una amplia gama de productos y presentaciones que se ajustan a las exigencias del mercado local en sus diferentes estratos socioeconómicos, lo que limita la posibilidad de ingreso de nuevos productos extranjeros. Asimismo, estos productos mantienen un fuerte posicionamiento en los consumidores, el que se basa en los esfuerzos realizados por el sector por resaltar los beneficios para la salud de los diversos productos lácteos y en la imagen tradicional de muchas marcas del mercado.de igual forma, estos productos cuentan con rigurosos controles de calidad, lo cual es reconocido por los consumidores , creando fidelidad hacia las marcas.

BIENES DE CONSUMO PERECIBLE:

Debido a que la mayoría de los productos lácteos son perecibles se reduce la posibilidad de ingreso de productos extranjeros, ya que muchos de estos tienen que ser rotados rápidamente.

2. DEBILIDADES:

REDUCIDOS MARGENES DE UTILIDAD:

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La elevada competencia al interior de la industria ha traído como consecuencia que muchas de las empresas del sector, especialmente las de menor tamaño, tengan reducidos márgenes de utilidad e inclusive pérdidas.

CRECIENTE PRESENCIA DE PRODUCTOS ARGENTINOS:

La industria láctea argentina es una de las más desarrolladas de la región. Las principales importaciones de productos lácteos argentinos consisten en leche en polvo y quesos. Las importaciones de quesos han demostrado un creciente dinamismo en los últimos años (por ejemplo la introducción de productos sancor por parte de Braedt) .Alrededor del 21% de la oferta total de quesos es importada de la cual el 35% es de origen argentino. Sin embargo, si los productos argentinos continúan ganado competitividad, en último caso de la industria láctea local podría importar productos argentinos mediante contratos de maquila.

REDUCIDO VALOR AGREGADO DE SUS PRODUCTOS:

Los productos lácteos son por lo general de bajo valor agregado, lo cual se refleja en los reducidos márgenes de la empresa. Sin embargo, estas vienen haciendo actualmente inversiones para producir e introducir en el mercado nuevos productos con mayor valor agregado, así como para reducir costos.

Mercado deficiario en producción de leche fresca:

La producción de leche en el país no cubre los requerimientos del mercado local, por lo que se tiene que recurrir a importaciones de leche en polvo. Sin embargo, la industria está apoyando al desarrollo de la ganadería, lo cual ha dado resultados positivos, tal como lo demuestra el incremento en la producción lechera.

3. OPORTUNIDADES:

INCREMENTAR EXPORTACIONES:

Las exportaciones de lácteos han mostrado un comportamiento ascendente en los últimos años. A pesar del importante crecimiento de las exportaciones, el monto de estas continúa siendo un porcentaje reducido de producción. Sin embargo, empresas del sector están haciendo esfuerzos para colocar sus productos en otros mercados con mayores niveles de consumo.

INCREMENTAR EL VALOR AGREGADO DE LOS PRODUCTOS:

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Como se comento anteriormente, los productos lácteos tienen un reducido valor agregado. En este sentido, la industria láctea podría incrementar el valor de su producción elaborando derivados más sofisticados, como por ejemplo quesos más finos o algunos tipos de sueros. Este tipo de productos se podrían colocar en mercado con mayores índices de consumo.

DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS:

La industria láctea podría seguir incrementando las diferentes presentaciones de sus productos así como desarrollar nuevos tipos de productos que se ajusten a distintos tipo de economías y preferencias. Asimismo, se podrían elaborar productos que tengan un mayor tiempo de vida, lo que les permita ingresar a nuevos mercados.

INTEGRARSE HACIA LA PRODUCCIÓN DE LECHE:

La integración vertical de la industria láctea hacia la ganadería para la producción de leche traería grandes ventajas para ella, pues eliminaría o al menos reduciría, su dependencia de la materia prima importada y controlaría su exposición ante las eventuales variaciones de precios.

INCREMENTAR EL CONSUMO PER CAPITA DE LACTEÓS:

El Perú es uno de los países con menor consumo per cápita de productos lácteos y derivados del mundo .Actualmente Perú tiene un consumo de 44 kg per cápita de leche mientras que nuestros vecinos de Argentina y Brasil tienen un consumo de 248kg y 120 kg respectivamente.

4. AMENAZAS

AUMENTO DE PRODUCTOS IMPORTADOS:

Como se comento anteriormente, los productos lácteos argentinos han incrementado su participación en su plaza. La fuerte devaluación de su moneda ha hecho que sus productos sean más competitivos, lo cual podría generar un mayor flujo de importaciones.

INGRESO DE NUEVAS EMPRESAS:

A pesar de las experiencias negativas durante la década pasada, existe una posibilidad de que nuevas empresas, de capitales extranjeros o nacionales y con mayor tecnología, ingresen al mercado. Sin embargo, consideremos que esta situación se diaria a través de la adquisición o

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asociación con una empresa existente, que en su mayoría cuentan con tecnología adecuada y tienen una participación de mercado ya gana con marcas reconocidas.

PROBLEMAS FISCALES/ CAMBIO DE ABASTECEDOR DEL ESTADO:

Como se comento anteriormente uno de los principales demandantes de la industria es el estado. Un deterioro en la situación fiscal de gobierno o un cambio de abastecedor (empresa extranjera con precios más competitivos), podría afectar significativamente la demanda de la industria local.

PROBLEMAS DE ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMAS:

El sector lácteo está fuertemente legado a la actividad ganadera a través del acopio de la leche fresca. Un deterioro en la calidad o cantidad de la leche debido a variables exógenas al sector, ya sea por enfermedades del ganado o cambios climáticos que afectan la cadena de logística, podría perjudicar enormemente el desempeño del sector.

CONCLUSIONES:

El principal factor que alimenta esta situación son los bajo márgenes que presentan las empresas de la industria .Esto se debe a dos factores primero, la elevada competencia al interior del sector, segundo, reducido valor agregado de sus productos. La elevada competencia al interior del sector se ha reflejado en la baja de los precios en términos reales.

El impacto de tal tendencia ha afectado en mayor medida a las empresas de menor tamaño, que suelen tener menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos productivos y que no pueden aprovechar las economías de escalas.

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