tips de ventas en farmacias1
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como se debe atender en la farmaciasTRANSCRIPT
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TECNICAS DE VENTA AL DETALEN FARMACIA
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TECNICA # 1.
SIEMPRE DEBE HABER ALGUIEN “VISIBLE” ATENDIENDO EN LA FARMACIA :
Los clientes entran a los negocios donde ven gente
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TECNICA # 2.
SALUDAMOS A NUESTROS CLIENTES ASÍ :
Bienvenido (a) a farmacias Cruz Azul, señor (a) ....................
En qué podemos servirle ?
Si estoy atendiendo a otra persona, debe saludar a quien entra y pedir que me espere
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TECNICA # 3.
SIEMPRE MIRAMOS AL CLIENTE A LOS OJOS:
NO 100% al computador
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TECNICA # 4.
NO COMER MIENTRAS ATENDEMOS A NUESTROS CLIENTES :
Una farmacia no debe oler a comida
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TECNICA # 5. SIEMPRE SONRIA :
Quien NO sabe o NO puede SONREIR no debe trabajar en una farmacia
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TECNICA # 6.
USAMOS BIEN EL MOVIMIENTO DE LOS BRAZOS Y LAS MANOS :No las manos en los bolsillos
No las manos atrás
No subir las manos más arriba de los hombros ni más abajo de la cintura
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TECNICA # 7.
SIEMPRE HABLAMOS FUERTE, CLARO Y TOMANDO EN CUENTA : NO gritamos
NO mentimosNO interrumpimosNO monopolizamos el diàlogoNO hablamos en primera persona o impersonalNO discutimos con los clientesNO hablamos en diminutivoNO usamos excesivo lenguaje tècnicoNO hablamos al oìdoNO hablamos de lo que desconocemosNO hablamos de otros temas entre compañerosNO corregimos y discutimos entre compañerosSI escuchamos atentamente y sin interrumpir
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TECNICA # 8.
NO DEBEMOS USAR NEGATIVISMOS:
A lo mejorPuede serNo séQuien sabeTal vezNo le puedo responderQuizás
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TECNICA # 9. NO USAR CONDUCTAS NO VERBALES QUE BLOQUEAN LAS COMUNICACIONES:
Mala apariencia personal - Insensibilidad Desaseo personal - Mutismo Fruncir el ceñ o - Nerviosismo Suspirar en exceso - Bostezar Tono de voz - Fatiga Actitud preocupada - Depresió n Distracció n constante - Mirar el reloj Encoger los hombros - Transpiració n Mal apretó n de manos - Quejarse Sensibilidad extrema - Pestañ ear en
exceso Postura descuidada - Actitud defensiva
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TECNICA # 10.
NO HABLAMOS MAL DE LA COMPETENCIA :
Sí podemos decir que nosotros atendemos mejor, que tenemos buenos precios, que somos más rápidos, etc.
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TECNICA #11.
OFRECEMOS OTROS PRODUCTOS POR “ ARRASTRE ” ASÍ :
Usted también va a necesitar .........,para .................
RECUERDE :Debemos vender TRATAMIENTOS y no productos
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TECNICA # 12.
SIEMPRE OFRECEMOS PRIMERO LOS PRODUCTOS “MAYORES “:
Los de mayor tamaño
Sobre todo los que nos dejan mayor utilidad.
Nunca asumamos que el cliente no tiene dinero
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TECNICA # 13.
SUGERIMOS LA COMPRA DE TRATAMIENTOS COMPLETOS ASÍ :
Para su pronta y efectiva curación usted necesita llevar ...................., caso contrario su tratamiento no tendrá efecto.
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TECNICA # 14.
SUGERIMOS LA COMPRA DE RISTRAS COMPLETAS :
Con una tableta no tendrà efecto, necesita llevarse las …........ Para que sienta alivio
RECUERDE :En otros países es prohibido hasta abrir las cajas de pastillas
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TECNICA # 15.
CONSEGUIMOS PRODUCTO PARA REALIZAR DESPACHOS COMPLETOS
Por compra
Por transferencia
No debemos perder recetas
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TECNICA # 16.
OFRECEMOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
El producto que solicita está escaso (descontinuado, agotado) pero tenemos .................... que es lo mismo (similar) ?
RECUERDE :Ofrecemos algo de mejor màrgen
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TECNICA # 17.
HACEMOS QUE EL CLIENTE TOME EL PRODUCTO EN SUS MANOS :
- Si es posible sacamos DOS productos y uno lo sostenemos nosotros.- Le demostramos que vendemos más barato que el precio marcado.- El cliente siente que el producto ya es suyo ( Dèjeme VER ….)
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TECNICA # 18.
INFORMAMOS SOBRE OBSEQUIOS, PROMOCIONES, HORARIOS, PRODUCTOS NUEVOS, ETC
Sobre todo hacemos hincapiè en las CRUZIOFERTAS
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TECNICA # 19.
INFORMAMOS SOBRE OTRAS FARMACIAS CRUZ AZUL
NO competimos entre miembros de nuestra cadena
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TECNICA # 20.
OFRECEMOS NUESTROS SERVICIOS ASÍ :
Le ofrecemos agua purificada en un vaso desechable ?
Si gusta puede tomar asiento ?
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TECNICA # 21.
SIEMPRE QUE VENDAMOS UN INYECTABLE OFRECEREMOS INFORMACION SOBRE SU APLICACIÓN
Mantener una alianza con quien lo haga
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TECNICA # 22.
LOS CLIENTES COMPRAN LOS “BENEFICIOS” DEL PRODUCTO Y NO SUS “CARACTERISTICAS” :Qué son las “ CARACTERISTICAS “ ?Son los atributos físicos y genéricos de un producto o servicio.
Qué son los “ BENEFICIOS “ ?Es la aplicación específica de una característica a la necesidad propia del cliente.
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TECNICA # 23.
CERRAMOS LA VENTA INFORMANDO EL PRECIO FINAL ASÍ :Su precio normal es........., pero con su descuento de Farmacias Cruz Azul solo es .........( Mostramos el PVP marcado en el producto demostrando que vendemos más barato. )
RECUERDE : Ofrecemos buenos precios y no buenos descuentos
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TECNICA # 24.
TENER DINERO FRACCIONARIO PARA CAMBIOS :
Posibles fuentes para realizar cambios :- Buses- Iglesias- Vendedores ambulantes- Cuidadores de carros-Mendigos
Dar el cambio en la mano
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TECNICA # 22.
NOS DESPEDIMOS DE NUESTROS CLIENTES ASÍ :
Gracias por venir a farmacias Cruz Azul
RECUERDE :Nos despedimos así no nos hayan comprado
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TECNICA # 25.UTILIZAMOS AL “ VENDEDOR SILENCIOSO “ ASÍ :
El “vendedor silencioso” es la buena exhibición de los productos también llamada MERCHANDISINGRespetemos las “ 3 F “ de la exhibición:PRIMERA : DE FRENTESEGUNDA : AL FRENTETERCERA : FULL
RECUERDE :Lo que no se exhibe no se vende