tipos y estilos de negociacion 2
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CLASIFICACION DE NEGOCIACIONESTRANSCRIPT
Personas
IndividuoIndividuo
IndividuoGrupo
Grupo Grupo
Protagonismo
Directas
Indirectas
CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES
Asuntos
Laborales
Políticos
Comerciales
Personales
Afectivos
Familiares
Clima Humano
Amistosas u Hostiles
Sinceras o Manipuladoras
CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES
Factores Desencadenan
te
Libre
Forzadas
Morales o Afectivas
Legales
Estrategia
Competitivas
Cooperativas
CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES
Negociación Distributiva:o Escenario de reparto de valor.o Existe interdependencia.o Obtener resultados.o Solo una parte alcanza sus objetivos.o Competencias.o Compromisos.o Ganar –Perdero Sinceridad y Manipulación.o Corto o medio plazo.
Negociación Integrativo:o Escenario de crear valor.
o Complicidad.o Mantener una buena relación personal.o Permite que las dos partes alcancen sus objetivos.o Se adquiere confianza.o Mantener una buena comunicación.o Corto y medio plazo o largo plazo.o Ganar-Ganar.
Paradigma de la Negociación
Negociación Evitativa, desplazativa o encubierta:o El escenario de reparto de valor y de creación de valor.
o Una o ambas partes:a. No Percibe.b. No identifica.c. Se siente incapaces.d. Temen.
Paradigma de la Negociación
• RETIRÁNDOTE DE LA MESA NEGOCIADORA
• LA PROPIA AUTOESTIMA DEL NEGOCIADOR QUE CEDE
•SI EL OTRO ME PIDE UNA SUMA RIDÍCULAMENTE ABULTADA, YO LE OFREZCO OTRA RIDÍCULAMENTE BAJA
• EL HÁBITOS MÁS DESARROLLADOS SON RÍGIDAS E INAMOVIBLES
REACCIONAR
CONTRA-ATACAR
ROMPER RELACIÓN
CEDER
EL RING DEL NEGOCIADOR
Estrategia de la Penetración.
PASO 1. SUBIR AL BALCÓN
2. COLABORÁ CON TU CONTRAPARTE
3. REPLANTEA LA SITUACIÓN.
4. TENDER UN PUENTE DE ORO
5. COMPETÍ 6. ANALIZAR
SIGNIFICA TENER LA COMPETENCIA DE DIS-ASOCIARSE
SIMPLE PONERTE "DEL OTRO LADO
PODÉS MIRARLO COMO EL COMPLEMENTO QUE NECESITÁS PARA PODER TRABAJAR
MAYOR CONFIANZA Y COLABORACIÓN
NECESARIO EDUCAR A TU CONTRA PARTE UTILIZANDO TU PODER
CONVIENE FLEXIBILIZAR SU POSICIÓN Y ABRIRSE A LA POSIBILIDAD DE UN ACUERDO
Algoritmo de escalón
C
D
A
EBH
JI
F
G
PEZ, MAMIFERO, REPTIL, HUMANO
Estrategias animales y estrategias humanas
LAS BUENAS NEGOCIACIONES SE LOGRAN CON LAS CARTAS ABIERTAS, CON TODA LA INFORMACIÓN SOBRE LA MESA, SIN TRAUMAS NI COMPLEJOS, CONSTRUYENDO ENTRE LAS PARTES LA FÓRMULA QUE MAXIMIZA EL BENEFICIO DE TODOS LOS INVOLUCRADOS.
CONCLUCIÓN