1

TIEÁN TRÌNH TIEÁN TRÌNH BAÙN HAØNGBAÙN HAØNG

2

10 KHUYEÁT ÑIEÅM 10 KHUYEÁT ÑIEÅM CUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNGCUÛA NGÖÔØI BAÙN HAØNG

1. Khoâng thöïc söï hieåu veà baùn haøng

2. Hy voïng raèng moïi söï töï noù seõ khaù leân

3. Noùi nhieàu, nghe ít4. Söû duïng nhöõng lôøi noùi

gieát cheát vieäc baùn haøng5. Khoâng bieát khi naøo naøo

döùt ñieåm vieäc baùn haøng

3

1/ Böôùc Moät : Tieáp caän khaùch haøng vaø thieát laäp quan heä.

2/ Böôùc Hai : Thaêm doø nhu caàu cuûa khaùch haøng.

3/ Böôùc Ba : Chuaån bò söï chaøo haøng.

4/ Böôùc Boán : Thöïc hieän vieäc chaøo haøng vaø baùo giaù (giôùi thieäu, trình dieän, chöùng minh vaø bieåu dieãn moùn haøng, baùo giaù).

4

5/ Böôùc Naêm : Thöông löôïng (giaûi quyeát nhöõng vöôùng maéc, yeâu saùch hoaëc khöôùc töø cuûa khaùch haøng).

6/ Böôùc Saùu : Döùt ñieåm, keát thuùc vieäc baùn haøng.

7/ Böôùc Baûy : Cung caáp dòch vuï sau khi baùn vaø theo doõi coâng vieäc vaø thaùi ñoä cuûa khaùch haøng.

5

Böôùc thöù nhaátBöôùc thöù nhaát : : TIEÁP CAÄN KHAÙCH TIEÁP CAÄN KHAÙCH

HAØNG HAØNG & THIEÁT LAÄP QUAN HEÄ& THIEÁT LAÄP QUAN HEÄ..

1/ Xin moät cuoäc heïn.2/ Xaùc laäp muïc tieâu cuûa

vieäc tieáp xuùc vôùi khaùch haøng.

3/ Môû ñaàu cuoäc tieáp xuùc.4/ ThieáT laäp söï ñoàng caûm

qua nhöõng thoâng ñieäp baèng nhöõng lôøi noùi .

6

5/ Nhöõng kyõ naêng giao tieáp ñeå thieát laäp moái ñoàng caûm

6/. Xaây döïng söï ñoàng caûm thoâng qua nhöõng thoâng ñieäp khoâng lôøi

7

Böôùc thöù haiBöôùc thöù hai: :

THAÊM DOØ NHU CAÀU THAÊM DOØ NHU CAÀU MUAMUA

1.Phaân bieät nhu caàu,öôùc muoán vaø nhu caàu coù khaû naêng thanh toaùn

2.Nhu caàu mua 3.Ñoäng cô mua 4.Söû duïng caâu hoûi môû ñeå thaêm

doø nhu caàu mua 5.Caùc kyõ thuaät thaêm doø:

-Im laëng-Noùi ñeäm- Xin noùi roõ chi tieát

-Laäp laïi yù khaùch noùi-Bieåu loä qua saéc maët, cöû chæ.

8

Böôùùc thöù baBöôùùc thöù ba: :

CHUAÅN BÒ CHAØO HAØNGCHUAÅN BÒ CHAØO HAØNG

1. Kieãm ñieåm thoâng tin ñaõ coù veà khaùch haøng

2. Laäp baûng phaân tích lôïi theá caïnh tranh

3. Laäp baûn so saùnh hình chöõ T

9

BÖÔÙC THÖÙ BOÁNBÖÔÙC THÖÙ BOÁN

THÖÏC HIEÄN VIEÄC CHAØO THÖÏC HIEÄN VIEÄC CHAØO HAØNG HAØNG

& NOÙI GIAÙ& NOÙI GIAÙ1.CHAØO HAØNG & TRÌNH

DIEÄN &BIEÅU DIEÃN MOÙN HAØNG

- Bieåu dieãn (Demonstration).- Tröng daãn baèng chöùng

(Proof).- Caùch truyeàn ñaït thuyeát

phuïc (persuavise communication).

10

- Môøi tham döï (Participation).- Taïo kòch tính

(Dramatization).- Söû duïng caùc coâng cuï

nghe nhìn phuï trôï (Audiovisual aids).

11

2.NGHEÄ THUAÄT NOÙI GIAÙ2.NGHEÄ THUAÄT NOÙI GIAÙ– Ngöôøi baùn coù boån phaän phaûi noùi giaù– Khi naøo neân noùi giaù

*Sau khi ñaõ neâu giaù trò cuûa moùn haøng

*Giaù tieàn ñöôïc che ñaäy & ñaùnh ñuùng taâm lyù

*Ñöa ra 3 moùn haøng vôùi 3 möùc giaù *So saùnh giaù baùn vôùi caùc thang giaù

trò khaùc nhau *Thuyeát phuïc veà lôïi ích cuï theå maø

KH seõ nhaän ñöôïc.– Phaûi hoïc caùch noùi giaù

12

Böôùc thöù naêmBöôùc thöù naêmNAÉM BAÉT NHÖÕNG THAÉC MAÉC, NAÉM BAÉT NHÖÕNG THAÉC MAÉC,

KHÖÔÙC TÖØ KHÖÔÙC TÖØ VAØ THÖÔNG LÖÔÏNG VÔÙI KHAÙCH VAØ THÖÔNG LÖÔÏNG VÔÙI KHAÙCH

HAØNG.HAØNG. 1. Phaân bieät nhöõng loaïi thaéc maéc hoaëc khöôùc töø cuûa khaùch haøng.

2. Giaûi toûa thaéc maéc.

3. Ñaûo ngöôïc nhöõng khöôùc töø, phaûn ñoái cuûa khaùch haøng thaønh cô hoäi baùn haøng.

4. Thaéng lôïi trong cuoäc thöông löôïng.

13

Böôùc thöù saùuBöôùc thöù saùu

DÖÙT ÑIEÅM VIEÄC BAÙN DÖÙT ÑIEÅM VIEÄC BAÙN HAØNG-HAØNG-

KEÁT THUÙC THÖIÔNG VUÏ KEÁT THUÙC THÖIÔNG VUÏ 1.Taàm quan troïng cuûa vieäc döùt ñieåm 2.Nhöõng nguyeân taéc söû duïng:

• @Laøm noåi baät lôïi ích lôùn nhaát cuûa vieäc mua haøng

• @Xöû lyù nhöõng maâu thuaãn coøn laïi• @Nhaân nhöôïng ôû nhöõng ñieàu kieän KH

ñoøi theâm• @Khoâng ñeå KH ñôn ñoäc• @Theå hieän loøng töï tin• @Ñeà nghò soá löôïng mua lôùn hôn

3.Nhaän hieän nhöõng daáu hieäu saün saøng cho vieäc döùt ñieåm

14

4.CAÙC PHÖÔNG PHAÙP DÖÙT ÑIEÅM

4.1-Döùt ñieåm thöû 4.2-Toùm taét lôïi ích 4.3-Nhöôïng boä, xuoáng thang 4.4-Gaït boû nhöõng yeâu saùch

cuûa KH 4.5-Giaûm bôùt söï löïa choïn cuûa

KH 4.6-Tröïc tieáp ñöa ra lôøi chaøo

mua haøng 4.7-Giaû boä nhö theå KH ñaõ

ñoàng yù mua 4.8-Ñe doïa KH baèng 1 bieán coá

seõ ñeán

15

Böôùc thöù baûyBöôùc thöù baûyCUNG CAÁP DÒCH VUÏ SAU KHI BAÙN CUNG CAÁP DÒCH VUÏ SAU KHI BAÙN VAØ THEO DOÕI THAÙI ÑOÄ KHAÙCH VAØ THEO DOÕI THAÙI ÑOÄ KHAÙCH

HAØNG SAU KHI MUAHAØNG SAU KHI MUA 1.Cacù loaïi dòch vuï sau khi KH ñaõ mua 2.Lôïi ích cuûa caùc dòch vuï haäu maõi 3.Caùc phöông phaùp thieát laäp quan heä vôùi khaùch

haøng ñaõ mua:– 3.1.Ñieän thoaïi hay thô thaêm hoûi– 3.2.Theo doõi & thöïc hieän baûo ñaûm nhöõng lôøi

höùa– 3.3. Giaûi quyeát caùc phaøn naøn cuûa khaùch

haøng.– 3.4. Thaêm vieángkhaùch haøng– 3.5.Gôûi thieäp taëng quøa trong nhöõng dòp leã teát– 3.6.Gôûi baûn caâu hoûi phoûng vaán thaêm doø yù

kieán– 3.7.Gôûi thö giôùi thieäu moãi khi coù saûn phaåm

môùi

16