Gruppe 8: Michael, Lasse, Laust, Sigurd og Solveig

Kap. 7: The Study of Persuasive EffectsGenerelt om forskningen af overtalelses-

/overbevisnings-effekter

Kap. 8: Kildefaktorer (Source Factors)Fokus på afsenderkarakteristika i forhold til

overtalelse/overbevisning: credibility (troværdighed) likability (sympati, tiltalenhed, hvor godt

kan tilhøreren lide afsenderen)

I den simpleste model i undersøgelsesdesign er et forsøg, hvor forskeren manipulerer med en faktor (den uafhængige variabel) for at se dens effekt på overtalelsens resultat (den afhængige variabel).

Ex. Undersøge effekten af eksplicit konklusion i forhold til holdningsændring.

Forskeren udformer to identiske overtalelsesbeskeder på nær konklusionen, hvor overtalerens konklusion er henholdsvis eksplicit eller implicit.

Forsøgspersonerne bliver vurderet vedr. overtalelsesemnet før selve undersøgelsen, for

Efterfølgende vilkårligt at få enten beskeden med den eksplicitte eller implicitte konklusion.

Forsøgspersonerne bliver efterfølgende vurderet på overtalelsesemnet for at kontrollere effekten af beskeden.

Eneste faktor, der er forskellig medfører at undersøgelsen viser entydigt et resultat.

Lave et post-test design

Designe en uafhængig variabel med mere end to betingelser (mere end to niveauer). Eksempel vis sammenligne

  Den mest almindelige kombination af flere uafhængige

variabler i et forsøg.

.

Designet med flere uafhængige variabler giver mulighed for at opdage interaktionseffekter, der involverer disse variabler.

INTERAKTIONSEFFEKT opstår, hvis effekten af en uafhængig variabel afhænger af niveauet af en anden uafhængig variabel.

Dvs. hvis effekten af at have en eksplicit eller en implicit konklusion varierer afhængig af kildens troværdighed, medfører dette at effekten af en variabel (konklusionen) afhænger af den andens niveau (troværdighed).

2 problemer ved undersøgelsesfaktorer, der påvirker effektiviteten af overtalelseseffekter:

1.Svært at lave en pålidelig generalisering omkring effekten af beskedstype.

2.Opgaven at definere variabler i studiet af overtalelseseffekter.

Credibility – opfattet troværdighed Omfatter:

Ekspertise Trustworthiness (pålidelighed)

Kompetencer ’ekspert-hed’ ’autoritet-hed’ Kvalifikationer

Dikotomier:Erfaren – uerfaren, velinformeret –

uinformeret, trænet – utrænet, intelligent - uintelligent

Karakter Sikkerhed Personlig integritet

Dikotomier:Ærlig – uærlig, pålidelig – upålidelig, åbent sind – snæversynet, fair – unfair, uselvisk – selvisk.

vil kommunikatoren fortælle sandheden, som han/hun ser den?

Terminologi: Liking Sympati(/antipati), tiltalenhed, forkærlighed Liking handler om, hvor godt modtageren

kan lide afsenderen

Fleste undersøgelser viser:

kommunikatorer – som modtageren ’synes om’ - yder en mere effektiv indflydelse end kommunikatorer, som modtageren ikke bryder sig om

O’Keefe er interesseret i undtagelserne og begrænsningerne – og at det alt sammen er meget komplekst

Tre advarsler om effekten af ’liking’ på overtalelse/overbevisning

1. Troværdighed (Credibility) tæller mere end ’liking’

2. Jo mere personlig relevant emnet er for modtageren, jo mindre effekt får ’liking’

3. I visse tilfælde kan ’dis-liked’ kommunikatorer være mere overbevisende end ’liked’ kommunikatorer

Eksempel:Erstatning i personskade-sag

To afsendere:1. varm og generøs vs. 2. kold og karrig

To muligheder:1. høj erstatning og 2. lav erstatning

Resultat: Mest effektive: Kold og karrig for høj erstatning Fordi: advokerer for uventet synspunkt (lig større

troværdighed)(den varme og generøse afsender (lav troværdighed i forb. m. høj erstatning) havde ikke samme effekt – ergo: troværdighed tæller mere end ’liking’)

Hvis sagen er af personlig relevans:modtageren går mere aktivt ind i meddelelsens indhold – og ’liking’ får mindre indflydelse

Omvendt – ikke personligt relevant:Større tendens til at lade andet spille indForsimplet:’Jeg synes, om denne person, så jeg er enig’

Eksempel: spise stegte græshopperKommunikator 1: snobbet, kold, bossy, taktløs, fjendtligKommunikator 2: modsat

Lige stor succes MEN: holdningsskift størst hos komm. 1

Disliked mere overbevisende(Sker oftest når modtageren selv har valgt at høre på kommunikatoren)

Lighed (similarity) Lækkerhed (physical attractiveness)

Det hele er meget komplekst, og man kan ikke generalisere ud fra den forskning, der er lavet…

Forskellige resultater:1. lighed -> større effektivitet i overtalelse2. lighed -> mindre effektivitet i overtalelse3. lighed -> har ingen effekt på overtalelse

Fordi:1. Lighed har mange former -> forskellige resultater2. Lighed har ikke direkte indflydelse på ’overtalelse’ (men på

’liking’ og troværdighed (modtagerens opfattelse af ekspertise og pålidelighed))

Generelt: Ikke en enkelt lighedseffekt på liking

Mange effekter som er afhængig af indhold og kontekst

Ser på en lighed: HoldningslighedEkspertise vægter højere end lighed i

holdningerHoldninglighed -> større sympati (men uvist

hvor stor effekt det har på overtalelsen)

Modtagerens opfattelse af lighed har indflydelse på vurderingen af ekspertise…

1. Men ligheden skal have relevans for meddelelsen 2. Det er ikke altid, at lighed vil have positiv indflydelse på

opfattet ekspertise eller at forskellighed vil have negativ indflydelse->Ingen generalisering

Lighed: kan reducere ekspertiseopfattelse (Modtager: Jeg ved lige så meget om det her, som komm. gør)

Forskellighed: modtageropfattelse komm. har mere erfaring -> mere ekspertise el. komm. har mindre erfaring -> mindre ekspertise

Eksempel fra forskningen:samme meddelelse omhandlende en sydstats-guvernør

Uafhængig variabel: dialekt (sydstats vs. alm. amerikansk (lighed))kommunikatoren med sydstats-dialekten blev opfattet som mere ekspert

___Forsk. Forskning indikererLighed medfører nogle gange opfattelsen af :

1. Mere ekspertise. 2. Mindre ekspertise. 3. ingen indflydelse på ekspertise-opfattelse

Credibility: troværdighed Trustworthiness: pålidelighed

Holdningslighed -> bedre ’liking’ -> opfattes som mere pålidelig

Men det er selvfølgelig komplekst – forskning viser…

1. lighed medfører opfattelse af større pålidelighed2. lighed medfører opfattelse af mindre pålidelig

(dialekt-eksemplet)3. lighed påvirker ikke pålidelighed

(etnisk forskellighed: ingen indflydelse på jordemødre-pålidelighed)

Ingen generalisering er tilstrækkelig

MEN det rækker ikke at sigeat ”modtagere er mere tilbøjelig til at blive overtalt af kommunikatorer, de opfatter som værende lig dem selv”

Det er mere komplekst, hvilke effekter lighed har på overbevisning/overtalelse

Overordnet:Lækkerhed gør én til en mere indflydelsesrig social agent

Flere undersøgelser viser, at fysisk attraktive kommunikatorer er bedre til at overbevise /overtale end mindre tiltrækkende komm.

MEN: Andre: ingen indflydelse (4 timers søvn-eks.) Atter andre: lækre personer er mindre effektive

til at overtale/overbevise

Lækkerhed har indflydelse på hvor godt modtageren kan lide (liking igen) kommunikatoren -> overtalelsessucces

I det hele taget:Kommunikatorer, modtageren kan lide, er mere effektive til at overbevise, end kommunikatorer, modtageren ikke bryder sig om.

Lækkerhed har ingen indflydelse på opfattelsen af◦ Ekspertise (s. 207)◦ Og kun ringe indflydelse på pålidelighed:

fysisk tiltrækkende -> ’liking’ -> kan have indflydelse på opfattelse af pålidelighed

Lækkerhed:Indirekte indflydelse på overtalelse gennem

modtagerens liking af kommunikatoren

Basis-forskningsdesign: Forskeren ændrer på en faktor (den

uafhængige variabel) og ser effekten på en anden faktor (den afhængige variabel).

Effekt af at sige en meddelelses konklusion eksplicit?- en population (delt lige over tilfældigt)- Måler ført deres holdning til et givet emne

- udsætter den ene halvdel for en meddelelse, hvor konklusionen siges eksplicit

- udsætter den anden halvdel hvor konklusionen udelades (er der implicit)

Hvor meget har de flyttet sig MAN HAR KUN ÆNDRET PÅ EN VARIABEL

1. at lave pålidelige (reliable) generaliseringer

2. at definere uafhængige variabel ◦ Ofte ændrer man på også på andet, når man

ændrer variabel (f.eks. længden af meddelelsen i eks. før, en type meddelelser vil nyde godt af at få sagt konklusionen eksplicit, andre ikke osv.)

◦ Vejen frem er forskningsdesign med flere meddelelser med tilfælde af eksplicitte og implicitte konklusioner (variation i emne, opbygning af meddelelsen, længde m.m.)

Meget forskning er enkelt-meddelelsesdesign

Meta-analyse (hvor man generaliserer og samler)

Problem m. generaliseringer (må have mange tilfælde af en ’gruppe’: meddelelser, mennesker, borde osv.)

Credibility – opfattet troværdighed ◦ Omfatter:

Ekspertise Trustworthiness (pålidelighed)

Kompetencer ’ekspert-hed’ ’autoritet-hed’ Kvalifikationer

Dikotomier:Erfaren – uerfaren, velinformeret –

uinformeret, trænet – utrænet, intelligent - uintelligent

Karakter Sikkerhed Personlig integritet

Dikotomier: Ærlig – uærlig, pålidelig – upålidelig, åbent

sind – snæversynet, fair – unfair, uselvisk – selvisk.

Handler om: vil kommunikatoren fortælle sandheden, som han/hun ser den

Ekspertise - Knowledge biasModtageren tror ikke, kommunikatorens viden er i overensstemmelse med faktiske forhold (mindre ekspert)

Pålidelighed - Reporting biasModtageren tror ikke, kommunikatoren vil fortælle hele sandheden (mindre pålidelig)

Ekspertise-bøf: Naser Khader, der ikke kunne udlægge NA’s skattepolitik på et vælgermøde Lars Løkke: En mand med ekspertise,

men lav pålidelighed (reporting bias) ?

Naser Khader: En (for det meste) pålidelig mand, men med lav ekspertise (knowledge bias) ?

Både hvad angår troværdighed og pålidelighed

Viden om komm.’s Uddannelse, beskæftigelse og erfaring

Altså: kernefysikeren er mere ekspert og mere pålidelig omkring beskyttelse mod radioaktiv stråling end gymnasielæreren

Mangel på talefærdighed (rømme sig konstant eller andre unoder,

korrigere sig selv, problemer med artikualation)

-> opfattet mindre ekspertise-> ingen indflydelse på pålidelighed

Speaking rate: resultater ikke entydigeMEN: hurtigere tale medfører ikke ekspertise + pålidelighed, men nogle gange reduceres disse

Citat af ekspert eller pålidelig kilde smitter af på den, der citerer-> høj troværdighed ved kommunikatoren

Man vinder i pålidelighed og ekspertise, hvis man advokerer for et andet synspunkt, end det forventede:

F.eks. En militær leder, som siger, at der skal skæres ned i bevillingerne til forsvaret.

reklame-eksemplet.

-> finder kommunikatoren mere pålidelig-> Ingen indflydelse på ekspertise

Humor-> mere sympati med /liking af

kommunikator-> utimet humor: kan have negativ effekt på

pålidelighed og ekspertiseVeldoseret humor: -> pålidelighed (ingen

effekt på ekspertise)

Jo mere troværdighed, jo mere effektiv er man som kommunikator …?

Mere kompleks end som så:De to dimensioner: pålidelighed og ekspertise er ikke blevet undersøgt separat – oftest høj i begge mod lav i begge

OG: Effektivitet som kommunikator er afhængig af andre faktorer

Emner uden personlig relevansTrovædighed har indflydelse

Emner af personlig relevans for modtageren:Troværdighed spiller ikke indModtageren går mere ind i detaljerne i

argumentationen og bevisførelsen

Timing mht. afsløring af afsender: Troværdighed betyder mindre, hvis

afsenderen afsløres efter meddelelsen (meddelelsen høres på ’egne’ vilkår)

Nogle gange kan kommunikatorer med lav troværdighed være mere overbevisende end høj-troværdighedskilder

Hvis afsenderen og modtager har modsatrettede holdninger, vil høj troværdighed vinde over lav

MEN: Hvis afsender og modtager deler samme holdning, er den ’utroværdige’ afsender mere effektiv