TEHNICI DE PERSUASIUNE

Legile in sine nu sunt nici bune, nici rele. Ele exista si nimic mai mult. Felul cum manipulam sau folosim legile este bun sau rau. Legile Persuasiunii descriu, in majoritate, felul cum reactioneaza cei mai multi oameni fata de un anume set de circumstante. Tehnicile de persuasiune implica manipularea Legilor Persuasiunii. De asemenea, ele mai implica si manipularea altor circumstante curente, care pot include folosirea cu maestrie a intrebarilor, impartasirea secretelor, folosirea cuvintelor si a frazelor cu efect puternic, aplicarea presiunilor de timp si altele.Intrebarile se folosesc in procesul de persuasiune pentru a clarifica afirmatii, a determina valori, a formula obiectii si a dirija conversatia. De asemenea, intrebarile mai sunt folosite pentru a – l convinge pe receptor ca obiectivele dumneavoastra sunt valide si e

bine sa fie satisfacute.Cuvintele formeaza doar o mica parte din procelul de comunicare. Unele cuvinte au un impact puternic asupra celor pe care incercam s – ai convingem ( numele, „ te rog “, „ multumesc “, „ pentru ca “ ).

IMPACTUL COMUNICARII NON – VERBALE

In mod interesant, comunicarea non – verbala pe care o exhibam este de doua pana la sapte ori mai semnificativa in procesul de persuasiune decat cuvintele pe care le rostim. Pe masura ce devenim mai abili in comunicarea non – verbala, trebuie sa devenim excelenti comunicatori non – verbali.Intr – o comunicare persuasiana, valoarea cuvintelor pe care le rostim reprezinta cam cincisprezece la suta din mesajul de ansamblu. Semnalele vocale, inclusiv ritmul vorbirii, tonul, timbrul, volumul si accentele,

sunt evaluate la aproximativ treizeci si cinci la suta. Fiziologia, inclusiv expresiile faciale, postura, miscarile trupului si contactele vizuale, ar acoperi cam cincizeci la suta. Nu putem stabili procentaje exacte pentru fiecare dintre aceste trei categorii. Acesta este unul dintre motivele pentru care persuasiunea este o arta, nu o stiinta exacta.Procesul de persuasiune presupune si o anume pregatire, care cuprinde colectarea de informatii, pregatirea mesajului si „ intrarea in functiune“.

COLECTAREA INFORMATIILOR

Se remarca adesea ca armata este cea care obtine prima accesul la tehnologiile si informatiile noi. Numai atunci cand militarii - si, prin urmare, Guvernul – au acces la tehnologie, aflam si noi. Guvernul si armata numesc informatiile pertinente „ date informative “. Mijlocul de comunicare trebuie sa adune, sa analizeze si sa utilizeze

date informative, pentru a avea o intalnire de succes, finalizata printr – o DUBLA VICTORIE.Un „ maestru al convingerii “ care aduna date informative va cauta urmatoarele informatii:- valorile mele;- necesitatile si dorintele mele;- valorile interlocutorului meu;- necesitatile si dorintele specifice ale interlocutorului meu;- stilul de viata al interlocutorului meu;Cunoasterea propriilor noastre valori ne vor calauzi in viata. Ne vor da motivatiile necesare pentru a izbandi. Ne vor indruma intotdeauna spre a cauta rezultate de tipul DUBLEI VICTORII. Este important sa ne cunoastem propriile valori si sa tinem seama de ele in fiecare proces de comunicare.Invatatura valorilor acelor oameni cu care comunicati la fiecare interactiune este de o insemnatate capitala. E imperativ sa stiti ce anume anima sau motiveaza o persoana in

fiecare proces de persuasiune.Procesul acumularii de date informative va fi diferit pentru fiecare intalnire.Fiecare situatie persuasiva e particulara, iar unele informatii pot sa nu fie disponibile. Alte informatii pot fi lipsite de relevanta. Ne revine sarcina de a folosi Gandirea Bazata pe Rezultat pentru a determina care date informative ne vor fi necesare pentru fiecare intalnire.

STILURI DE COMUNICARE: PREGATIREA MESAJULUI

Cand determinati stilul fundamental de comunicare al unei persoane, trebuie sa tineti seama de doi factori. Mai intai, determinati daca persoana respectiva este preponderent logica sau preponderent emotiva – si, in al doilea rand, daca este o persoana mai degraba extrovertita sau introvertita.Voi prezenta in continuare unele dintre caracteristicile diverselor stiluri de

personalitate:

Analitic – logic, senzorial, introvertit.

Analiticul este un individ mai lent, care e un lucrator consecvent, statornic si metodic. Analiticul e bine pregatit si adeseori se pricepe bine la numere, analize procese si sisteme. In multe cazuri analiticul e un perfectionist. Ii plac rezolvarile de probleme si conversatiile in profunzime. Majoritetea analiticilor prefera sa – si realizeze sarcinile lucrand singuri. Analiticii respecta indrumarile si regulile. Analiticul este diplomat si in mod normal nu lezeaza sentimentele altora. Pe de alta parte, analiticul este zgarcit cu laudele. Cea mai “tare” tehnică de negociereby Andy Szekely | posted in: Persuasiune ș i influen ț are |

Cea mai tare tehnică de persuasiune este de fapt o atitudine exersată care se numește detașare.

Detașarea este mecanismul mental prin care te simți ok indiferent care este rezultatul negocierii. Mai concret, te hotărăști încă de la început că vei accepta cu detașare succesul sau eșecul negocierii.

Până aici, lucrurile par simple.

Ceea ce urmează este însă ceva mai complicat:

Deși ești detasat în privinîa rezultatului, ești foarte implicat în privința acțiunilor ferme și orientate către scop.

Altfel spus, deși pare paradoxal, acționezi cu toată hotărîrea, priceperea și cunoștințele de care dispui și în același timp ai o atitudine calmă și echilibrată referitor la rezultatul obținut.

Ești rigid cu principiile (atitudine detașată și calmă) și flexibil cu mijloacele (acțiuni variate pentru atingerea scopului).

În mintea ta îți spui ceva de genul: “Vreau să obțin acest rezultat, dar dacă nu îl obțin în condițiile dorite de mine este ok să nu îl obțin. Dacă nu îl pot obține așa cum mă aștept, atunci probabil că este o decizie înțeleaptă să nu mai insist în această negociere. Cu toate astea, voi face tot ce ține de mine ca să obțin rezultatul dorit în condițiile mele, iar asta poate să însemne foarte mult…”

O întrebare utilă pe care îți recomand să o folosești în plus este:

“Care e minimul pe care îl pot accepta ?”

Autoadresată înainte de negociere, această întrebare cheie îți deschide perspective noi dar îți oferă și o poziție limită de negociere ca să știi în ce moment e mai bine să spui stop.

Majoritatea negociatorilor spun stop prea devreme sau prea târziu, tocmai pentru că nu și-au stabilit o limită inferioară de concesii și s-au concentrat pe rezultatul maximal dorit. Această atitudine te privează de detașarea necesară și îți limitează creativitatea. În loc să vezi un spectru de rezultate posibile, de la minim la maxim, vezi doar punctul de maxim – adică o perspectivă prea îngustă înainte de negocierea efectivă.

Ceea ce te poate scoate din impas este chiar tehnica menționată mai sus: atitudine detașată plus acțiune flexibilă dar hotărâtă.

Deși pare paradoxală și chiar ciudată, această combinație de atitudine și abilitate este un cocktail des întâlnit la performeri. În sporturile competitive, cei mai buni sunt cei care domină adversarii în jocul psihologic, nu doar în privința aptitudinilor. În leadership, cei mai mari conducători sunt cei care îmbină acceptarea situației date fără rezerve, dar nu fac nici un compromis în privința efortului de a o  modifica în favoarea lor.

Pentru unii, acest paradox pare ireconciliabil.

Pentru alții, el este condiția performanței.

Tu în care categorie te afli ?

Psihologie

Scris de Scientia.Ro    Sâmbătă, 13 Februarie 2010 11:52

Fără îndoială că acest subiect, al tehnicilor de convingere, a prezentat şi prezintă interes atât pentru cetăţeanul obişnuit, dar mai ales pentru cei care vând ceva, fie detergenţi, fie idei electorale. În acest articol realizăm o sinteză a acestor tehnici şi a mecanismelor psihologice care le fac, în multe cazuri, eficiente.

 

Acest domeniu, al "ştiinţei persuasiunii", al tehnicilor folosite pentru a-l convinge pe celălalt să facă ceea ce doreşti, este unul ce se bucură, pe bună dreptate, de o mare popularitate, în special în Statele Unite. Dar în ultimii ani au apărut şi în România "experţi" care "vând" ştiinţa generării unui răspuns pozitiv. Literatura existentă pe această temă este amplă. În acest articol ne vom axa pe rezultatele cercetărilor din ultimii ani din psihologia socială, subliniind cele mai importante tehnici de persuasiune şi probabilele mecanisme psihologice ce le explică succesul.

Rostul acestui articol nu este acela de a instrui în arta înşelăciunii ori a manipulării celorlalţi, ci acela de a lămuri unele comportamente ori abordări cu care ne întâlnim în societate şi care de multe ori urmăresc obţinerea unor profituri, bazându-se pe naivitatea ori buna noastră credinţă.

TEHNICI DE CONVINGERE

Tehnicile de persuasiune, şase descrise de noi, se bazează pe şase tendinţe ale comportamentului uman care duc la generarea unui răspuns pozitiv la o cerere venită din partea cuiva: ::: reciprocitatea;::: consistenţa;::: validarea socială;::: aprecierea;::: autoritatea;::: deficitul de resurse.

Astfel enumerate, aceste tendinţe nu transmit prea multă informaţie utilă. Le vom analiza însă pe fiecare în parte mai jos, dând exemple pentru o înţelegere facilă.

 

Reciprocitatea

Există o tendinţă naturală a omului de a reacţiona pozitiv la o cerere a celui care i-a oferit vreodată ceva. Nu e nici un secret: atunci când cineva ne-a oferit ajutorul, ne simţim obligaţi să ne revanşăm faţă de persoana respectivă, oferindu-i ajutorul atunci când ne este solicitat. Cel care nu întoarce ajutorul primit este nerecunoscător.

Doar că această propensiune de a răspunde pozitiv la solicitarea cuiva care ne-a oferit ceva poate fi uşor folosită împotriva noastră ori pentru obţinerea unor scopuri ascunse ale celui care ne favorizează.

Sunteţi profesor şi primiţi un rând nou-nouţ de manuale alternative pentru dumneavoastră de la editura X. Presupunând că aveţi libertatea de a alege manualul pe care clasele la care predaţi îl va folosi, ce editură veţi recomanda?

Sunteţi doctor. Primiţi rezerve de medicamente în mod gratuit de la un distribuitor de medicamente, chipurile doar pentru a vă convinge de eficienţa acestora. Ori primiţi donaţii pentru dotarea laboratorului la care lucraţi. Chiar dacă aceste gratuităţi nu sunt însoţite de nici o cerinţă expresă din partea "donatorului", în situaţia în care veţi fi pus să recomandaţi o firmă pentru furnizarea de medicamente ori echipamente de laborator, ce firmă veţi alege?

Primirea unor produse cu titlu gratuit declanşează în mulţi dintre noi această tendinţă de a returna favorul. Pe această premisă se bazează cei care-şi promovează produsele în Carrefour ori alte supermarketuri şi vă oferă salam ori iaurt gratuit. Desigur, ţine şi de  promovarea numelui produsului şi de contactul efectiv cu respectiva marfă, dar, de asemenea, contează şi faptul că aţi primit, gratuit, de la firma x o cutiuţă cu iaurt.

O altă subtilitate a tendinţei către reciprocitate este următoarea: dacă cineva face o solicitare majoră către dumneavoastră, dar în urma refuzului revine cu o solicitare de o mai mică amploare, este posibil să înţelegeţi această diminuare a cerinţei  ca pe o concesie şi să aveţi tendinţa de a compensa această concesie printr-o concesie a dumneavoastră, adică să daţi curs solicitării minore. Într-un studiu efectuat în anii '70 au fost opriţi oameni la întâmplare cărora li s-a solicitat să însoţească minori delincvenţi pentru o zi la grădina zoologică. 17% au acceptat. Într-o altă zi li s-a cerut pietonilor aleşi de asemenea la întâmplare să execute sarcinile de consilier la centrul de reeducare pentru minori, gratis, timp de 2 ani, pentru 2 ore pe zi. Toţi au refuzat. Când li s-a solicitat din nou participarea pentru o zi la vizita la grădina zoologică, procentul celor care au fost de acord a crescut la 50%. O creştere de 33 de procente!

Consistenţa

Există o tendinţă firească a omului de a fi consistent, coerent în ceea ce face. Ne aşteptăm ca ceilalţi să se comporte sub comandamentele acestei legi şi suntem dezamăgiţi de cei care nu o fac. Atunci când un politician ne promite blocuri de locuinţe, dar se ocupă doar de creşterea numărului său de imobile, suntem dezamăgiţi şi ne manifestăm dezaprobarea.

Aceeaşi tendinţă omenească poate fi folosită însă şi în alte împrejurări. În 1998, Gordon Sinclair, patronul unui restaurant, s-a întrebat cum să rezolve problema neonorării rezervării de către clienţii care sunau pentru a rezerva o masă. Soluţia nu a fost aceea de a renunţa la practica rezervării, ci una mult mai ingenioasă: în loc să li se adreseze celor care-şi făceau rezervarea cu formula clasică: "vă rog să ne anunţaţi dacă nu mai puteţi veni", a folosit următoarea întrebare: "Ne veţi suna dacă vă schimbaţi planurile şi nu veţi mai veni la noi?", aşteptând politicos să audă răspunsul interlocutorului. Ce s-a întâmplat în urma acestei simple modificări de abordare?

Procentul celor care nu şi-au onorat promisiunea de a veni la restaurant şi nici nu au sunat pentru a-şi anula rezervarea a scăzut de la 30 de procente la 10 procente. Simpla angajare publică referitoare la un anumit comportament viitor ne determină acţiunile în mare măsură.

 

Citiţi aici partea a doua

 Cum funcţionează persuasiunea? (2) Psihologie Scris de Scientia.Ro    Duminică, 14 Februarie 2010 10:58

Deşi nu asigură succesul 100%, tehnicile de convingere, folosite cu pricepere şi de persoane cu antrenament dau rezultatele scontate în multe situaţii, căci aceste tehnici speculează tendinţele naturale ale omului. Astăzi despre validarea socială şi despre importanţa aprecierii în realizarea persuasiunii.

Partea 1

VALIDAREA SOCIALĂ

Într-un alt articol dedicat conformismului fiinţei umane arătam că ceea ce este evident atunci când luăm o decizie în mod independent, devine mai puţin evident atunci când trebuie să luăm decizia în prezenţa altora, iar aceştia văd lucrurile diferit. Dacă sunteţi parte dintr-un grup şi veţi fi întrebat câte planete are sistemul nostru solar, iar ceilalţi vor afirma ferm că şapte, foarte probabil şi dumneavoastră veţi adopta acest răspuns, deşi ştiţi că este altfel. De mici învăţăm să ne conformăm regulilor celorlalţi, de multe ori acest tip de comportament fiind similar unei iniţieri şi fiind, prin urmare, util. Doar că această tendinţă poate fi folosită împotriva noastră uneori, pentru manipulare.

În anii anii '60 s-a făcut următorul experiment: un om s-a oprit pe o stradă aglomerată din New York şi a privit în sus pentru un minut, fără ca deasupra capului său să fie ceva deosebit. 4% dintre cei care treceau pe lângă privitor s-au oprit ca să urmărească şi ei ce se întâmplă. Experimentul a fost modificat ulterior: cinci oameni s-au oprit pe aceeaşi stradă şi au privit către cer. Rezultatul? 18% dintre trecători au fost curioşi şi s-au adăugat grupului. Când experimentul a inclus 15 persoane în grupul iniţial, 40% dintre pietoni au urmat exemplul grupului de 15, oprindu-se şi scrutând cerul...

 

Această tendinţă a noastră de a valoriza evenimentele care sunt socialmente validate poate fi însă folosită într-un mod subtil şi pentru a ne manipula. Iată un exemplu cu care ne întâlnim pe străzile marilor oraşe. Dacă v-aţi oprit pentru a dona acelor călugări opriţi în staţiile de metrou ori în pieţe (mulţi probabil că nu sunt călugări, ci doar poartă haine negre), veţi vedea că ei au mereu o listă cu mulţi donatori. Niciodată nu sunteţi primul care donează pentru finalizarea construcţiei nu ştiu cărei biserici din creierii munţilor. De asemenea, ne trezim la uşă cu tineri care ne cer să oferim sume modice pentru diferite cauze nobile (ajutarea unui cămin de copii, pentru bolnavii de SIDA etc.). Şi ei au o listă lungă cu donaţii deja făcute. Dacă atât de mulţi alţii au donat, nu ar trebui să o facem şi noi?

Dacă vă amintiţi, la apariţia în România a iPhone-ului, Orange a aranjat ca grupuri de persoane plătite să stea încolonate în faţa magazinelor de desfacere a produsului pentru a da impresia că românii sunt înnebuniţi de noul produs (cel puţin aşa spun multe articole de presă). Nu ştim cât succes a avut această iniţiativă, dar este uşor de înţeles scopul firmei de telefonie şi anume acela de a stârni dorinţa iubitorilor de gadget-uri de a avea noul telefon, bazându-se pe validarea socială simulată de grupurile plătite.

APRECIEREA

Oamenii preferă să spună DA celor pe care îi plac. Ori celor în care au încredere. Ori celor pe care-i respectă. După revoluţia din '89 a apărut şi în România un mod nou de a vinde: invitarea unor persoane într-o apartament ori într-o sală închiriată şi prezentarea/vânzarea de bunuri în felul acesta. Cei invitaţi la eveniment sunt chemaţi de cunoştinţe ori prieteni. Nu ştiu succesul pe care îl are în România acest tip de afacere, dar în Statele Unite, de unde provine şi pentru care sunt disponibile date, acest fel de a vinde a avut un succes deosebit. De ce? Pentru că cei care vin să asiste la discuţii sunt în preajma unor cunoscuţi. Este mai greu să refuzi oferta cuiva pe care-l cunoşti şi, într-o oarecare măsură, îl apreciezi. Pe de altă parte, ai încredere în acesta, căci nu e

un străin, nu?

 

Frumuseţea fizică este un factor care aduce un plus în uşurinţa cu care cineva dezvoltă relaţia cu altcineva. Bărbaţii ştiu că atunci când o subalternă frumoasă cere un favor, este mai greu de refuzat decât o angajată banală... Şi în politică acest "argument" este important. Probabil că voturile Elenei Udrea la alegerile generale din Bucureşti au legătură şi cu aspectul său fizic mediatizat adeseori.

Similaritatea poate, de asemenea, să ajute în stabilirea unei relaţii solide cu cineva. Dacă la serviciul din Bucureşti întâlnim un coleg cu care am copilărit în acelaşi sat, chiar dacă nu l-am cunoscut în vremea copilăriei, ne simţim mai apropiaţi de acesta; cel puţin până observăm diferenţe majore între noi. Dar acest aspect poate fi exploatat şi pentru a fi manipulaţi. Iată un exemplu: dacă eşti politician şi provii, să zicem, din Braşov, iar la un moment dat ceri voturile braşovenilor, foarte probabil că mulţi dintre braşoveni îl vor acorda doar pentru că "este de-al nostru".

Complimentele au darul de a augmenta sentimentele favorabile ale interlocutorului. Studii recente arată că efectul cuvintelor frumoase este garantat, chiar şi când acestea sunt complet gratuite, adică atunci când calitatea lăudată nu există, iar persoana care a fost gratulată ştie acest lucru. Deşi mulţi oameni au o reticenţă în a exprima complimente, este bine de ştiut că ele funcţionează, că există un mecanism automat al fiinţei umane de a-şi schimba starea de spirit la auzul unor cuvinte frumoase despre sine.Cum funcţionează persuasiunea? (3) Psihologie Scris de Scientia.Ro    Marţi, 16 Februarie 2010 10:09

Aţi observat probabil în reclamele TV cum unele produse sunt însoţite de recomandări gen: "Asociaţia doctorilor X recomandă produsul Y". Nu ştiţi de ce este recomandat produsul, dar dacă nişte doctori îl apreciază... Azi despre tehnici de convingere prin puterea autorităţii ori prin sugestia puţinătăţii resurselor.

Partea 1

Partea a 2-a

 

 

INFLUENŢA PRIN AUTORITATE

Probabil aţi fost adeseori în postura de a lua o decizie, ca pieton, dacă să treceţi sau nu pe lumina roşie a semaforului când nici o maşină nu se apropie ameninţător. De câte ori aţi luat această decizie influenţat de un alt trecător care, mai îndrăzneţ, a traversat înaintea dumneavoastră? Pe această temă s-a efectuat un experiment în 1955 de către Monroe Lefkowitz, Robert R. Blake şi Jane S. Mouton de la Universitatea din Texas. Iniţial s-a constatat că 1% dintre pietoni trec pe culoarea roşie a semaforului. Atunci când a fost introdus un "agent perturbator", adică  o persoană care trecea intenţionat pe roşu pentru a determina o acţiune asemănătoare din partea celorlalţi, 4% dintre pietoni au urmat-o. Când persoana şi-a schimbat hainele, punându-şi costum şi cravată, procentul celor care au urmat-o pe culoarea roşie a crescut la 14%, ceea ce indică foarte limpede influenţa pe care o are o ţinută asociată cu autoritatea asupra celorlalţi.

Acest fapt, că ţinuta este asociată cu autoritatea, poate fi un mijloc de manipulare. Dacă la uşa dumneavoastră se va prezenta pentru a vă predica despre Noua Evanghelie un ins cu haine ponosite şi cu părul zbârlit şi soios, probabil că nici nu-i veţi deschide. Dacă, în schimb, se va prezenta o persoană îngrijită, îmbrăcată într-un costum bine întreţinut şi cu maniere elegante, probabil că îl veţi asculta cu amabilitate, iar dacă vă va şi cere să contribuiţi în vreun fel la nobila cauză pe care o reprezintă, din nou, probabil, veţi da curs cererii.

Această tehnică de a face apel la autoritate este prezentă adesea în reclamele tv. Doctorii ne prescriu nu ştiu ce pastă de dinţi, nişte indivizi în halate albe (trebuie că sunt cercetători pe undeva...) ne îndeamnă să cumpărăm un detergent anume. Recent am auzit un cetăţean străin, cu accent german, recomandându-ne să ne asigurăm la o anumită firmă; la final o voce suavă ne spune că  însuşi preşedintele de origine germană (iar nu de altă etnie, dat fiind folclorul despre seriozitatea germană) al firmei este cel care ne-a vorbit. De multe ori apelul la autoritate pentru a convinge cumpărătorii de utilitatea/valoarea unui anume produs frizează ridicolul, dar probabil că

rezultatele vânzărilor îi îndreptăţesc să acţioneze astfel.

 

 

De multe ori este dificil să facem distincţia între o adevărată şi o falsă autoritate. Rămâne fiecăruia dintre noi sarcina de a judeca şi a decide asupra credibilităţii afirmaţiilor receptate. Totuşi, credem că un scepticism de bun-simţ este obligatoriu în situaţii ca: - un fost doctor a descoperit un medicament minune împotriva unei boli teribile. Comunitatea ştiinţifică nu-l acceptă din diverse motive (le aflaţi sigur la OTV), dar produsul funcţionează pentru că l-aţi văzut pe un cetăţean la TV povestind cum s-a vindecat de una dintre cele mai oribile boli prin îngurgitarea pastilei minune. Trebuie ştiut că rar o descoperire epocală rămâne în în zona obscură a unui cabinet medical din Călăraşi (doar ca exemplu, nici o legătură cu realitatea). Pe de altă parte, în propria sufragerie este greu astăzi pentru un fost doctor să producă un medicament miraculos.

- un ins din anturajul înalţilor demnitari foloseşte flacăra violetă în diverse scopuri politice. De oricât de sus din ierarhia statului ar veni o gogomănie, ea rămâne o gogomănie indiferent de furnizor. Oricâte romane ori literatură din domeniul spionajului aţi citi pe subiect, trebuie folosit propriul raţionament pentru a distinge adevărul de prostie. Dacă astfel de mijloace ar fi eficiente, am vedea preşedinţi din lumea largă sucombând zilnic, iar armatele nu ar mai fi înzestrate cu tehnică de luptă, ci cu hoarde de bărboşi psihotronici. Mai trebuie ştiut că în ultimii ani o parte din persoanele care şi-au arogat puteri paranormale au fost solicitate  să participe la teste pentru a-şi demonstra puterile; nici unul dintre cei care au acceptat nu a reuşit în condiţii de test să demonstreze capacităţi supraomeneşti.

 

PUŢINĂTATEA RESURSELOR

Oamenii îşi doresc ce este rar ori pe terminate. Probabil că veţi dori mai degrabă un tricou pe care scrie că are trăsături unice, decât pe unul de serie. Dacă veţi citi că produsul pe care vreţi să-l achiziţionaţi de pe un anumit site este disponibil doar pentru o scurtă perioadă, de asemenea, veţi simţi urgenţa situaţiei şi e posibil să-l achiziţionaţi, chiar dacă mai sunt produse asemănătoare în magazinul virtual. Un caz recent este cel al plantelor etnobotanice (Academia Română ar trebui să ia act de apariţia unui nou cuvânt!): când s-a auzit că se vor interzice, s-a constatat un flux impresionant de persoane care s-au îndreptat către magazinele de droguri pentru a-şi asigura proviziile. Probabil că unii dintre cei care s-au grăbit să cumpere nici nu auziseră de ele până atunci...

Multe campanii de vânzare sunt însoţite de acest mesaje gen "Disponibil doar pentru o perioadă determinată" ori "În limita stocului disponibil", tocmai pentru că se bazează pe această tendinţă a omului de a-şi dori ce este pe rar, limitat. E drept că prin aceste semnale iniţiale, campania se

poate dovedi un succes, iar produsul recomandat se poate termina foarte repede.

Concluzii

Aceste tehnici de manipulare pot lua diverse forme de aplicare în viaţa de zi cu zi. Ele există şi, după cum am arătat, credem, mai sus, sunt de găsit în practicile firmelor, politicienilor etc. Acestea nu sunt legi care indiferent de receptor să ofere rezultatele scontate de cei care le practică. Fiecare dintre noi trebuie să poată face distincţia între un mesaj onest ori unul care are rolul de a manipula.

 

 

Scopul acestui articol a fost doar acela de a prezenta tehnicile de convingere existente şi de a le ilustra cu câteva exemple din viaţa cotidiană. Pentru completarea lui, ne puteţi scrie pe adresa noastră de email . Opiniile valoroase vor fi incluse în continuarea articolului.

Sfârşit