Influență și persuasiune

• > 2 milioane de exemplare• tradusă în peste 20 de limbi• Best Business Seller (New York Times)• ”among 75 smartest business books” (Forbes)

• psiholog• cercetător• ”Godfather of Influence”• clienți precum: Google, Microsoft, CocaCola, KPMG, IBM,

Ce alegeți?

500 euro350 euro 300 euro

sau

Concl

uzi

e

Insu

ficie

nță

Auto

rita

te

Sim

pat

ie

Dovada so

cială

Consecvență

Reciprocitate

Reciprocitate

Reciprocitate

Reciprocitate

Reciprocitate

• Nu e neapărat nevoie să-l placem pe cel care ne-a făcut favoarea pentru a i-o întoarce• Adesea, favoarea vine fără ca noi să o fi cerut/să fi avut nevoie de ea• O favoare inițială mică te poate forța să răspunzi cu o favoare mult mai însemnată • Dacă cineva a făcut o concesie pentru noi, și noi facem una pentru el/ea• ”Rejection-then-retreat technique”

• ”Larger-then-smaller technique”

• Atenție! Nu toate faptele bune/favorurile sunt artificiale – e nevoie să le descoperim pe cele care urmăresc un scop și să acționăm în consecință

Consecv

ență

Consecvență

Consecvență

• Dacă un comportament/ o părere este publică, există mai mare posibilitatea de consecvență• Cu cât angajamentul e făcut persoanelor importante, cu atât este mai mare probabilitatea de realizare

• Persoanele care au depus efort în a îndeplini ceva, valorizează acel ”ceva” mai mult decât alte persoane care au ajuns acolo din întâmplare• Atunci când vrem să învățăm un copil să aibă un comportament pe termen lung, e nevoie să renunțăm la amenințări/pedepse

Consecvență

• ”Throwing a lowball technique”

• Chiar și atunci când avantajul inițial al unei oferte este retras, ne autoconvingem cu alte caracteristici că facem ceea ce trebuie

• Întrebarea magică: ”Știind ceea ce știu acum, aș mai cumpăra?”

Dovad

ă so

cial

ă

Dovadă socială

95% dintre persoane reprezintă ”imitatori” și doar 5% sunt ”inițiatori”

Dovadă socială

• Atunci când suntem într-o situație confuză, comportamentul celorlalți devine standard de corectitudine• Efectul ignoranței de grup

• Similaritatea – suntem mult mai predispuși să copiem un comportament dacă acesta e realizat de o persoană ”ca noi”

Sim

patie

Simpatie

Simpatie

• Efectul de halou – dacă ne place o persoană, îi atribuim și caracteristici pe care nu le are/nu le-a demonstrat încă• Atracție fizică• Oameni care se îmbracă la fel ca noi• Oameni care au istoric academic/de viață ca al nostru• ”Mirror & match technique” – oamenii de vânzări sunt învățați să facă în oglindă gesturile clientului pt ca acesta să-l perceapă ca fiind ”la fel ca el”• Complimente – chiar dacă ne dăm seama de gratuitatea lor, ne influențează!• Familiaritate – dacă am fost expuși unui produs de multe ori, îl vom recunoaște ca fiind valoros doar pentru că ”am auzit de el”• Asocieri greșite – ne dă vești bune = îl/o iubim, ne dă vești proaste = îl/o detestăm• ”Luncheon technique” – lucrurile prezentate în timp ce mâncăm un prânz gustos, au mai multe șanse să ne placă • Principiul asocierii ”Am câștigat” vs ”Au pierdut”

Auto

rita

te

Autoritate

Autoritate

• Suntem învățați social să ne supunem autorității fără să o chestionăm• Este de ajuns să fie prezentă ”ideea de autoritate” pentru a ne supune• Titluri, diplome pe pereți, statut• Îmbrăcăminte• Posesiuni• Întrebarea magică: ”este acesta cu adevărat un expert?” + ”cum de acționează în favoarea mea?”

Insu

fici

ență

Insuficiență

Ultima bucată

Oportunitate unică

Doar 2 locuri rămase libere

Ofertă specială valabilă 24 de ore

Insuficiență

• Folosim shortcut-ul ”disponibilitate scăzută = calitate ridicat㔕 Mecanismul psihologic – odată cu indisponibilitatea reală sau percepută, ne pierdem senzația de libertate în alegeri• Efectul ”Romeo & Juliet” – cu cât ne este interzisă o poveste de dragoste, cu atât găsim motive să rămânem în ea• Cenzura informației face ca oamenii, nu neapărat să o vrea mai mult, ci chiar să creadă în ea mai mult• Cenzura oficială trezește în noi cea mai mare nesupunere• ”Commodity theory” – atunci când o informație despre un stoc limitat este exclusiv pentru unii cumpărători, aceștia tindsă cumpere mai mult

Concl

uzi

e

Concluzie

Acordați atenție la ceea ce se întâmplă în jurul vostru și feriți-vă de reacțiile automate, pavloviene.

Folosiți tehnicile descrise în prezentare cu mare atenție, fără să uitați de etică și valori personale.