técnicas de negociação

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Técnicas de Negociação

Raimundo Viana

• Administrador

• Analista de Sistemas

• Consultor e Palestrante

• Especialista em Gestão Estratégica da Qualidade

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Negociação como um processo

• A negociação está inserida nas diversas fases da vida de um indivíduo, seja a nível pessoal, econômica, social e ou organizacional.

• Trata-se do processo pelo qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão.

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A negociação faz parte do nosso dia-a-dia

• O comprador negocia:

• Produto

• Preço

• Valor

• Desconto

• Prazo

• Pagamento

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• Trabalhador e a empresa:

• Negociam as condições de prestação de serviços

• Remuneração

• Horários

• Benefícios

• Local de trabalho

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• As crianças os adolescentes negociam com os pais:

• Um brinquedo novo

• Um lanche

• Uma roupa da moda

• Um passeio no shopping

• Uma festa

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• O marido negocia com a esposa:

• Uma jogo com os amigos

• Uma rodada de cerveja

• Um programa na TV

• A organização da casa

• O orçamento

• Investimentos

• Passeios e compras7


• É inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida.

• As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas.

• A necessidade de negociar está presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento.

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• A esfera das negociações sempre está em mudança.

• Pressupostos de hoje podem não mais ser válidos amanhã.

• O negociador deve estar sempre em busca incansável e antecipar-se as mudanças.

• Ser flexível tentar evitar o conflito.

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Negociação: significado e conceitos

• O termo negociação deriva do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio,

repouso).

• Significado estrito é uma atividade difícil, trabalhosa.

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• Um processo de alcançar objetivos, satisfazer necessidades e expectativas através de um acordo entre pessoas ou entidades diferentes.

• A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidade.

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• MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Chave do poder de negociação.

• Este conceito resume a alternativa mais favorável que os negociadores dispõem caso não alcancem um acordo.

• Não depende de seus status, depende mais da qualidade da sua MAPAN.

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• Exemplos de MAPAN:

• Posso negociar produtos com até 15% de desconto. Quanto menor o desconto, melhor o negócio.

• Coloco um carro a venda no valor de 15mil, um comprador faz a proposta de 14mil. Outro comprador quer fazer sua proposta, mas ainda não conheço o valor.

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5 conceitos básicos empregados

pelos negociadores

• Acordo

• Vários pontos das propostas precisam obter o aceite das partes, o que se chama de acordo.

• São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser realizado.

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pelos negociadores

• Barganha

• É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas.

• Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

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pelos negociadores

• Coerção

• Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando uma das partes.

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pelos negociadores

• Emoção

• A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas.

• A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não tiver nenhum controle.

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pelos negociadores

• Raciocínio Lógico

• Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está calcada em referências.

• Necessita de percepção e tempo para processar e descobrir.

• A primeira impressão é que tem-se vantagens.

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pelos negociadores

• Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.

• Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são considerados conceitos “desleais” ou “manipulatórios”.

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Steele, Murphy e Russill (1991)

Etapas do processo de negociação

• Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando.

• Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador.

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• A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas.

• Não precisamos encarar as etapas como algo rígido.

• O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação.

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• Preparação

• Estabeleça objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir.

• Refletir sobre o comportamento do outro negociador.

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Sun Tzu: "Se você se conhece e conhece o inimigo, não é preciso temer o combate”.


• Abertura

• Crie um clima de abertura, reduzindo a tensão, fazer um quebra gelo.

• Deixe claros os benefícios esperados do trabalho conjunto.

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• Exploração

• Seja objetivo e estabeleça uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar as outras da mesma forma que são tratadas.

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• Apresentação

• Deve-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes.

• Conhecer as propostas que serão discutidas na negociação.

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• Clarificação

• Deve-se considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo.

• Assumir uma postura de ouvinte atento.

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• Ação final

• Fazer o fechamento do negócio.

• Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada.

• Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador.

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• Controle e avaliação

• Verificar o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos.

• Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, futuramente, os mesmos erros.

• Poucos negociadores avaliam, não vêem a possibilidade de voltar a negociar com a mesma pessoa.

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Princípios básicos da negociação

• A negociação baseada em princípios é mais efetiva e duradoura do que a baseada em posições, em que cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a um acordo.

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• Definir objetivos e lutar pelo desejável

• Negociar para alcançar objetivos que em negociação são expressos pela margem de negociação.

• A informação é poder

• A matéria prima do processo de negociação é a informação, gerada ou obtida dentro ou fora da negociação.

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• Considerar que tudo é uma oportunidade

• Diante de qualquer situação ou dificuldade, podemos ter duas posturas opostas: ver uma ameaça ou uma oportunidade.

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• Assumir responsabilidade pelas coisas que

acontecem

• Não procurar sempre desculpas. Só quem assume responsabilidade pelo que acontece está no comando da nau da própria vida.

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• Aprender com os erros

• Os erros não representam fracasso, mas informação que diz sobre alguma coisa que tentamos.

• Os erros são uma boa fonte de aprendizagem. Assim, aprenda com os erros, preferencialmente com os erros dos outros.

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A importância da comunicação na

negociação

• A comunicação é vital nas relações interpessoais, quer seja ela:

• Em termos de comunicação formal ou informal.

• Verbal ou não verbal.

• Envolvendo apenas duas ou mais de duas pessoas.

• Linguagem corporal.

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• A interação interpessoal é bem ou mal sucedida, num resultado direto da capacidade de se comunicar.

• Evitar o duólogo: quando uma pessoa fala e a outra nem entendeu bem o que é dito e já está a pensar no que vai responder.

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negociação

• Saber ouvir deve traz benefícios para ambas as partes envolvidas na negociação.

• É muito difícil pensar e ouvir ao mesmo tempo;

• Saber perguntar: bons negociadores sabem fazer perguntas relevantes e perguntam mais do dobro que negociadores comuns.

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• São três componentes que têm influência na comunicação humana, e o seu poder em porcentagem:

• Palavra 7%

• Tom de voz 38%

• Linguagem corporal 55%

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Técnicas e estilos de negociação

• Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

• Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento

e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade.

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• Estilo restritivo

• (1) Controle + (2) Desconsideração

• Parte da suposição que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Não são cooperativos.

• Negociadores do estilo RESTRITIVO esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse, da forma que for necessária.

• Para os RESTRITIVOS, os únicos resultados considerados como aceitáveis são:

• Obtenção de um ganho,

• Uma vitória, ou

• Um beco sem saída.

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• Estilo ardiloso

• (2) Desconsideração + (3) Deferência

• Parte da suposição que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à distância – eles são uma fonte de aborrecimentos..

• É inútil negociar em termos pessoais.

• O melhor, com os ARDILOSOS, é concentrar-se nos procedimentos e regras.

• O objetivo dominante do ARDILOSO é sobreviver à negociação.

• O Segundo objetivo é manter o status quo.

• O Terceiro é chegar a qualquer resultado.

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• Estilo amigável

• (3) Deferência + (4) Confiança

• Parte da suposição que os negociadores são, em geral, cooperativos e até simpáticos.

• Eles são influenciados pelo bom espírito esportivo.

• Mesmo que existam situações de competitividade, as coisas podem ser delineadas se o negociador fizer uma avaliação mais ampla, evitando detalhes e uso de linguagem não verbal.

• O objetivo principal do negociador de estilo AMIGÁVEL é manter o relacionamento com a outra parte, independente do fato de alguma conquista fundamental ser atingida ou não.

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• Estilo confrontador

• (4) Confiança + (1) Controle

• Parte da suposição que os negociadores procuram a eqüidade (igualdade, justiça, retidão).

• O CONFRONTADOR aprecia a necessidade de contestar as questões enquanto trabalham mutuamente com o outro lado para chegar a um acordo sólido.

• Sua opinião é de que as pessoas irão colaborar em vez de obstruir, caso essa opção exista.

• O objetivo do negociador de estilo CONFRONTADOR é o melhor acordo global nas circunstâncias dadas. Esse acordo teria um forte apoio do compromisso mútuo para ser aprovado.

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Negociação ganha-ganha

• Existe muita confusão sobre o significado de negociação ganha-ganha.

• Os céticos, os cínicos e os competitivos consideram o ganha-ganha impossível, já os ingênuos acham que é ser “bonzinho”.

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• Os céticos, os cínicos e os competitivos partem do princípio que:

• Se um ganha o outro tem de perder. Como uma torta a ser divida entre duas pessoas –uma com certeza levará a maior fatia.

• Ou ainda, acredita que houve ganha-ganha quando ganha duplamente.

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• Os “bonzinhos” partem do princípio que:

• São, invariavelmente, perdedores. Em nome da cooperação, não lutam e acabam obtendo o mínimo necessário ou, até menos que o mínimo.

• Mas sempre têm uma boa justificativa: “Estou cedendo em nome do ganha-ganha”.

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• Quando alguém falar em negociação ganha-ganha, tenha muito cuidado.

• Você pode estar diante de um “bonzinho”, como diante de um lobo com pêlo de cordeiro, que tenta convencê-lo de que o seu péssimo resultado é um excelente acordo ganha-ganha.

• E o pior de tudo é você acreditar.

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Como se preparar uma negociação

• Preparação é fundamental e faz muita diferença no resultado da negociação.

• Uma boa preparação vai economizar muito tempo e trabalho no decorrer da negociação.

• Sua experiência! Não vá nessa, você certamente precisará, em algum momento, improvisar, mas algumas coisas devem estar bem “ensaiadas”.

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• Quais são os seus objetivos?

• Tenha objetivos claros e tangíveis.

• Não diga: “Vou fazer o melhor que eu puder”, isso é muito subjetivo.

• Estabeleça três objetivos, no máximo, para cada negociação.

• Escreva os seus objetivos.

• E não esqueça de ser ousado.

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• Alternativas de escape

• Faça uma lista das objeções mais freqüentes.

• Ela ficará ainda mais rica se os outros negociadores da sua empresa participarem e pensarem em respostas para todas elas, de preferência mais de uma.

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• Valores

• Quando falamos em “valor” logo pensamos em dinheiro, mas o importante aqui é saber o que mais a outra pessoa valoriza.

• Prazo de entrega, de pagamento, cor, modelo, localização, qualidade, atendimento, status, marca, etc.

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• Piso mínimo/máximo

• É um valor de referência para saber até onde vale a pena negociar.

• Utilize o valor mínimo apenas como referência.

• Mostre a sua habilidade em negociar e feche sem precisar chegar no seu piso mínimo.

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• Seja positivo

• Muitas vezes, tentam fragilizar o seu estado mental.

• Se isso é uma estratégia ou não, é questionável, mas sem dúvida acontece.

• Concentre-se, foque em coisas boas, mantenha o bom astral e comente notícias positivas.

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• Gerencie o seu tempo

• O problema: seu tempo-limite está no fim e não há sinais claros de que vai fechar a negociação sem um fechamento.

• Lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer concessões impensadas.

• Na dúvida, agendar um novo contato e finalizar com mais tempo.

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• Gerencie o seu tempo

• O problema: seu tempo-limite está no fim e não há sinais claros de que vai fechar a negociação sem um fechamento.

• Lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer concessões impensadas.

• Na dúvida, agendar um novo contato e finalizar com mais tempo.

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Principais erros numa negociação

• Entre os mais comuns, está aquele que mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planejamento do que deverá ser realizado durante os encontros negociais.

• Não fazer concessões, tentar vencer em tudo o que é proposto, não ter em atenção as diferenças culturais são alguns erros comuns praticados.

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• Negociar com a pessoa errada;

• Insistir em uma posição;

• Sentir-se impotente durante uma negociação;

• Perder o controle da negociação;

• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;

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• Preocupar-se demais com o outro;

• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte;

• Culpar-se pelos erros dos outros.

• Ter medo de barganhar;

• Esquecer que tudo é negociável;

• Pensar primeiro em você;

• Fazer a primeira oferta.

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• A grande maioria dos negociadores insiste em repetir os mesmos erros.

• “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento” soa sem sentido, sem a preparação e concentração necessárias para se alcançar um acordo vantajoso.

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Os 10 mandamentos da negociação

• Definir muito bem os objetivos.

• Avaliar o perfil.

• Preparar-se muito bem.

• Ser coerente.

• Trabalhar em equipe.

• Estar bem informado.

• Comunicar-se.

• Ter autonomia.

• Ter pleno controle das emoções.

• Colocar tudo no papel.

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Negociação na prática

• Local da negociação:

• Negociar no nosso escritório: permite escolher a sala de reunião(tamanho, tipo e mesa, disposição das pessoas, etc).

• Negociar no ambiente “dele”: permite jogar com as interrupções e ganhar tempo, com a desculpa de que não se dispõe no local de certos dados.

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• Local da negociação:

• Negociar em campo neutro: ambas as partes encontram-se em pé de igualdade, pelo que nenhuma delas se pode sentir coibida de negociar em terreno alheio.

• É importante a escolha da sala de reunião, a disposição da sala.

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� Momento da negociação

• Deve saber-se qual o momento mais oportuno para o fazer e evitar negociar com pressas, quando o tempo aperta, já que a nossa posição negociadora seria muito débil, podendo a outra parte aproveitar-se dela.

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� Preparação

• Conhecer a própria oferta: conhecer com detalhe a nossa oferta, determinar os objetivos que se queiram alcançar.

• Objetivo da negociação: determinar um resultado ótimo, aceitável e um mínimo.

• Conhecer a outra parte: dedicar uma especial atenção a conhecer a outra parte.

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� Desenvolvimento:

• Agenda de reunião

• Momento verdade

• Apresentação

• Discussão

• Argumentos e objeções

• Flexibilidade e criatividade

• Concessões

• Bloqueios na negociação

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� Fechamento:

• Acordo: marca o final de uma negociação que se concluiu com êxito, ficando nesse momento fixadas as condições.

• É aconselhável passar o acordo a escrito.

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Testes de negociação

• Há quatro dias você está em Osaka-Japão para começar as negociações sobre uma junção empresarial (Joint Venture). Embora seus anfitriões sejam afáveis, vocês não discutiram nada sobre os negócios nas três reuniões. As pressões acumulam-se na sua empresa, e você só pode ficar mais dois dias no Japão. Você deve:

• Observar as normas locais nos negócios e suportar a demora?

• Ser insistente e, na próxima reunião, polidamente perguntar aos seus interlocutores sobre quando seria possível discutir aspectos do negócio?

• Pedir a intervenção do seu agente local no Japão para ajudá-lo a sair do impasse?

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• Suas Opções e a Melhor Solução

• Seus anfitriões japoneses podem achar você uma pessoa adorável, mas isso não ajudará o seu relacionamento com seu chefe lá na sua empresa.

• A pior escolha. Isso pode ser relevante para a sua preocupação empresarial, mas pode prejudicar os aspectos fundamentais das relações interpessoais no ambiente de negociações japonês.

• A melhor solução. Um agente pode, discretamente, indagar sobre a agenda e, de maneira adequada, induzir o interlocutor japonês a tratar de assuntos de negócios.

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• Você está preparado para assinar um acordo, mas, de repente, o seu par alemão informa que só lhe comprará o equipamento de comunicações se você reduzir o preço em mais 8%. Você deve:

• Dizer sim?

• Dizer não?

• Concordar, mas só na condição de que os prazos de pagamento sejam reduzidos?

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• Suas Opções e a Melhor Solução

• Evite isso, se possível. Você estará estabelecendo um precedente que o seu par provavelmente lembrará.

• A melhor solução. Os alemães são duros negociadores. Diga que não, ou mantenha algo guardado que você poderá ceder como concessão final.

• Se você se sente obrigado a ceder, tente obter alguma coisa em troca.

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Contatos

• Muito obrigado a todos

• Contatos:

• [email protected]

• www.infocusma.com

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Referências

• GOLEMAN, Daniel. Inteligência emocional. Rio de Janeiro: Objetiva, 1996.

• VASCONSELOS-SOUSA, JOSÉ, Negociação, Difusão Cultural 1996.

• THOMPSON LEIGH, A Verdade sobre a Negociação, Pearson Education 2008.

• JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e Humanismo. Disponível em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acesso em: 30 abr. 2003.

• Pesquisar a fonte na internet: Negociação3ValterZanNegoc.pdf

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