tÉcnicas de vendas‰cnicas...• mestre em administraÇÃo • professor marketing e...
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TÉCNICAS DE VENDAS
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• IDEMAR PANISSON
• 17 ANOS DE EXPERIÊNCIA COMERCIAL• FORMAÇÃO
• TÉCNICO EM RADIOLOGIA MÉDICA
• GRADUADO EM ADMINISTRAÇÃO
• MBA EM GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS
• MESTRE EM ADMINISTRAÇÃO
• PROFESSOR MARKETING E ADMINISTRAÇÃO
• ESPECIALISTA EM VENDAS CONSULTIVAS
• EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL
• GRUPO RBS (COMUNICAÇÃO)
• GRUPO FÁTIMA (SAÚDE)
• GRUPO SEG (EDUCAÇÃO)
• LAVRALE (AGRÍCOLA)
• CIA DO LETREIRO (GRÁFICA)
• VITÓRIA CÂMBIO (FINANCEIRO)
• ADVANCED CORRETORA (BANCO)
INSTRUTOR
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VOCÊ É
Bem informado?
Conversa sobre vários assuntos?
Sabe falar em público?
Gosta de desafios?
É programado?
Consegue trabalhar com pressão?
Auto motivado?
Não desanima facilmente?
Problemas com críticas?
Bem humorado?
Gosta de ser bem remunerado?
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COMO ACERTAR A VENDA
Compradores querem soluções;
Agilidade no atendimento;
Que entendam o problema dele;
Pagar barato;
Produto de qualidade;
Facilidades e velocidade;
Perguntar mais do que falar.
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QUAL A ESTRATÉGIA CERTA
Vender solução;
Benefícios e não qualidades;
Apresentar opção mais indicada;
Calcular o ROI;
Ter cases de solução;
Saber a meta;
Quebrar crenças limitantes.
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COMO FIDELIZAR O CLIENTE
Ser visto como parceiro;
Perceber importância;
Oferecer o mais indicado;
Consultar resultados;
Identificar as necessidades.
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TRABALHAR EM EQUIPE
Competência Interpessoal;
Praticar a empatia;
Identificar qualidades;
Oferecer ajuda;
Pedir ajuda;
Empowerment.
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NETWORKING
Estar nas redes sociais;
Participar de eventos;
Apresentar cases;
Ser especialista;
Ter bom material;
Conversar / Relacionamento;
Frequentar lugares diferentes.
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PROSPECÇÃO
Calcular volume;
Identificar nicho;
Aproximar relação;
Funil de Vendas;
Rede de relacionamento;
Guarde cartões de visita;
Ouça, converse, agende.
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DADOS ATUALIZADOS
Saber a performance;
Controlar ticket médio;
Identificar potencial/ranking;
Resgatar clientes;
Traduzir metas em números;
IM (Inteligência de Mercado).
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PLANEJAR
Montar agenda de mercado;
Fechamento futuro;
Saiba com quem vai falar;
Estude o cliente;
Conheça o concorrente;
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APRESENTAR RELATÓRIO
Recuperação de clientes;
Clientes ausente;
Aumento de ticket médio;
Retenção de clientes;
Conquista de clientes;
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ESQUEMA
Apresentação; (nome, cargo, empresa)
Quebra gelo; (assunto neutro, mútuo interesse)
Ponte; (transição para o assunto principal)
Venda da visita; (garantir o desejo de lhe ouvir)
Perguntar; (descobrir as oportunidades de fechamento)
Ouvir; (identificar as necessidades)
Necessidades; (quais o cliente deseja resolver / latentes e presentes)
Benefícios; (garantir a solução do problema)
Objeções; (esclarecer as dúvidas do cliente)
Fechamento. (ajudar a tomar a melhor decisão)
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DICAS
Desenvolva oratória de negociação;
Prever fechamento futuro;
Identificar oportunidades;
Ouvir mais do que falar;
Não afirme, pergunte;
Tenha vontade de vencer sempre;
Sua missão é ajudar o cliente escolher;
Redes de relacionamento.
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Vamos
fechar o
negócio?
É bem
o que eu
Preciso.
LIDANDO COM OBJEÇÃO
Empatia;
Entender perguntando;
Argumentar;
Confirmar.
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FÓRMULA CONSISTENTE
Atitudes+
Habilidades+
Processos+
Conhecimento=
SUCESSO
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PESQUISA DE IMERSÃO
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ROTEIRO DE
OBSERVAÇÃO
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PLANILHA DE VENDAS
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MANEJO DE OBJEÇÕES
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VAMOS PRATICAR
Em trio, vamos resolver
o exercício proposto.
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