WU WU WEI!WEI!

Tao’cu satış teknikleriTao’cu satış teknikleri

Ali BulutŞubat 2002

SATIŞSATIŞ““Alıcının cebindeki Alıcının cebindeki kaynaklardan kaynaklardan

bir kısmının bir kısmının bizim cebimize bizim cebimize

aktarılması işidir.”aktarılması işidir.”Arsen LüpenArsen Lüpen

ALIŞALIŞ

““Bir gereksinimin Bir gereksinimin karşılanmasıdır..”karşılanmasıdır..”

Robin HoodRobin Hood

MÜHÜR KİMDEYSE...MÜHÜR KİMDEYSE...

Altını olan kuralı koyar,Altını olan kuralı koyar,

Parayı veren düdüğü çalarParayı veren düdüğü çalar

ALMADAN VERMEK...ALMADAN VERMEK...

SATIŞ = ALIŞSATIŞ = ALIŞ

ALIŞ = VERİŞALIŞ = VERİŞ

HER SATICI AYNI ZAMANDA HER SATICI AYNI ZAMANDA BİR ALICIDIRBİR ALICIDIR

Yaşam = alış + verişYaşam = alış + veriş

Alış + veriş = faydaAlış + veriş = fayda

FAYDAFAYDA

Ölçülebilir: KarÖlçülebilir: Kar

Ölçülemeyen: PrestijÖlçülemeyen: Prestij

ALDATMAKALDATMAK

Karşılığı olmayan satış olur mu?Karşılığı olmayan satış olur mu?

Olsa da devamı gelmez...Olsa da devamı gelmez...

Gerçek satış aynı müşteriye Gerçek satış aynı müşteriye ardı ardına servis verebilmektir.ardı ardına servis verebilmektir.

Satış olmadan alış Satış olmadan alış olur mu?olur mu?

Farkında değilseniz Farkında değilseniz olur...olur...

Müşteri para verirken Müşteri para verirken gözünüzden sürmeyi gözünüzden sürmeyi çeker...çeker...

Fark etmezseniz eğer...Fark etmezseniz eğer...

En hevesli alıcıEn hevesli alıcı

Kararını en zor verir...Kararını en zor verir...

En bilinçli alıcı...En bilinçli alıcı...

Asla alıcı gibi davranmaz...Asla alıcı gibi davranmaz...

İSTEMEM YAN CEBİME...İSTEMEM YAN CEBİME...

Siz satış yaptığınızı Siz satış yaptığınızı sanarken...sanarken...

Aslında satışa geldiğinizi Aslında satışa geldiğinizi fark etmezsiniz bile...fark etmezsiniz bile...

HER SATIŞ BİR HER SATIŞ BİR İHTİYAÇTAN DOĞARİHTİYAÇTAN DOĞAR

İhtiyacı en erken fark eden ve en İhtiyacı en erken fark eden ve en hızlı, etkin ve ekonomik şekilde hızlı, etkin ve ekonomik şekilde karşılayan satışı yapar.karşılayan satışı yapar.

İhtiyacı müşteriden önce fark İhtiyacı müşteriden önce fark edense satışın kitabını yazar.edense satışın kitabını yazar.

HANGİ İHTİYAÇ?HANGİ İHTİYAÇ?

Önemli olanlar mı? Önemli olanlar mı?

Öncelikli olanlar mı?Öncelikli olanlar mı?

Müşterinizin önem ve öncelik Müşterinizin önem ve öncelik sıralamasında neredesiniz?sıralamasında neredesiniz?

OLSA DÜKKAN SENİNOLSA DÜKKAN SENİN!!

Kaynaklar her zaman Kaynaklar her zaman kısıtlıdır...kısıtlıdır...

AYNI KAYNAĞA GÖZ AYNI KAYNAĞA GÖZ KOYANLARKOYANLAR

Çok sayıda ve çeşitlidir,Çok sayıda ve çeşitlidir,

Çünkü ihtiyaçlar çeşitlidirÇünkü ihtiyaçlar çeşitlidir..

ALICI VE SATICIALICI VE SATICI

Farklı taraflar = Farklı çıkarlarFarklı taraflar = Farklı çıkarlar

Farklı çıkarlar çelişkiyi;Farklı çıkarlar çelişkiyi;

Çelişki ise çatışmayı Çelişki ise çatışmayı besler!besler!

ÇABALAMA KAPTAN (...)ÇABALAMA KAPTAN (...)

Direnç çabayı doğurur Direnç çabayı doğurur

Çaba varsa direnç vardırÇaba varsa direnç vardır

Direnç varsa kaynağı sizsinizDirenç varsa kaynağı sizsiniz

Direnç zorlamadır Direnç zorlamadır

Zorlama zorlanmadırZorlama zorlanmadır

Zorlanansa kapasitenizdir...Zorlanansa kapasitenizdir...

(...) BEN GİDEMEM!(...) BEN GİDEMEM!

Çabalamayın!Çabalamayın!

Bırakın olsun!..Bırakın olsun!..

WU WEI!WU WEI!

Hiçbir şey yapmadan Hiçbir şey yapmadan

satış yapmak satış yapmak

mümkün mü?mümkün mü?

SATMAKMAMAKSATMAKMAMAK Satmak için harcadığımız Satmak için harcadığımız

enerjiden çok daha fazlasını enerjiden çok daha fazlasını satmamaya harcadığımızın satmamaya harcadığımızın farkında mısınız?farkında mısınız?

Her şeyimizle satışa Her şeyimizle satışa katılmadığımız anda satmama katılmadığımız anda satmama enerjisi ağır basar...enerjisi ağır basar...

GÖLGE ETME!GÖLGE ETME!

Hiçbir şey yapmayın...Hiçbir şey yapmayın...

Bırakın müşteri alsın!Bırakın müşteri alsın!

ONUN İÇİN İYİ OLAN SİZİN ONUN İÇİN İYİ OLAN SİZİN İÇİN DE İYİDİR!İÇİN DE İYİDİR!

Müşterinizle aynı tarafta olun, Müşterinizle aynı tarafta olun, çıkarınız aynı olsun!çıkarınız aynı olsun!

Ortak ve farklı yanlarınıza bakınOrtak ve farklı yanlarınıza bakın

Ortak yanlarınızın çok daha fazla Ortak yanlarınızın çok daha fazla olduğunu göreceksiniz.olduğunu göreceksiniz.

MÜŞTERİN SENİN MÜŞTERİN SENİN AYNANDIRAYNANDIR

Onun davranışlarında Onun davranışlarında kendini görürsün...kendini görürsün...

SEN ASLINDA O’SUN!SEN ASLINDA O’SUN!

O’nun gibi düşünmek,O’nun gibi düşünmek, O’nun kafasındaki soruları sormak,O’nun kafasındaki soruları sormak, Faydayı önce kendinize anlatmak,Faydayı önce kendinize anlatmak, Önce kendinizi ikna etmek,Önce kendinizi ikna etmek, O’nun yerine geçip alım kararını O’nun yerine geçip alım kararını

vermek...vermek...

Satışçı değil müşteri olmak!Satışçı değil müşteri olmak!

MÜŞTERİ OLMAK İÇİNMÜŞTERİ OLMAK İÇİN

O’nu öğrenmekO’nu öğrenmek O’nu dinlemekO’nu dinlemek O’nu tanımakO’nu tanımak O’nu anlamakO’nu anlamak

O’nu anlamak O’nu anlamak kendinizi anlamaktırkendinizi anlamaktır

ZOR OYUNU BOZAR!ZOR OYUNU BOZAR!

ZorlamayınZorlamayın

Müşterinize el ense Müşterinize el ense çekmeyinçekmeyin

Onunla Onunla

dans edin!dans edin!

SUYUN YOLU...SUYUN YOLU...

Satışa giden yol, satışın Satışa giden yol, satışın kendisidir.kendisidir.

Hedefe değil, sürece konsantre Hedefe değil, sürece konsantre olun.olun.

Bırakın suyu, kendi yolunda aksın.Bırakın suyu, kendi yolunda aksın.

BIRAKINIZ ALSINLAR!BIRAKINIZ ALSINLAR!

Siz sadece Siz sadece

O’nun O’nun

önündeki engelleri önündeki engelleri

kaldırın...kaldırın...

EASY ... FEASY...EASY ... FEASY...

Satış bir formaliteden Satış bir formaliteden ibarettir, yeter ki fayda ibarettir, yeter ki fayda

belli olsun...belli olsun...

SATIŞIN SATIŞIN

KENDİSİ OLUN!KENDİSİ OLUN!

WUWUWEI!WEI!