2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 1

Szakmai csapatépítő programok

Témakatalógus

Bevezetés

A szakmai csapatépítés célja a vállalati működés dinamizálásának segítése interaktív

eszközökkel, workshopok és tréningek keretében.

A szakmai csapatépítés a következő szakterületek tervezését és irányítását segíti és emeli

magasabb szintre 2-3 napos programok segítségével:

1. Stratégiatervezés

2. Értékesítési módszertan

3. Projektmenedzsment

4. Szolgáltatásfejlesztés

5. Ügyfélkezelés

6. Kommunikáció

7. Tárgyalástechnika

8. Vezetői készségfejlesztés

9. Vezetői személyes fejlesztés

10. Kreatív körök

Tapasztalatunk szerint 2-3 napos közös munka során megalapozható az együttműködés,

amely hosszú távra kiható változást eredményez.

A leghatékonyabb mindezt 8-12 fős csapatokkal közösen végezni.

A csapat összetétele a belső és külső érdekeltek, a vezetők, a partnerek és a szövetségesek

javaslatai alapján alakul ki.

Ajánljuk ezeket a programokat mindazoknak, akik intenzív és hosszú távra kiható közös

munkával akarják a működés eredményességét gyorsan és hatékonyan emelni.

Ha azt akarjuk, hogy elméleti tanulmányok helyett gyakorlati megoldások szülessenek,

érdemes megtapasztalni ezt a munkamódszert.

Mi a siker kulcsa? A résztvevők közötti együttműködés, a csoportdinamika alapján

kibontakozó energia, a csapat szinergiája.

Ez az, ami közös élménnyé teszi a programot, és hosszú távon fenntarthatja a pozitív

hatásokat.

Az alábbiakban az egyes részterületekre készült összefoglaló tematikákat közöljük.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 2

Tartalom

Bevezetés .................................................................................................................................... 1

1 Stratégiatervezés ................................................................................................................. 4

Áttekintés ............................................................................................................................... 4

Cél .......................................................................................................................................... 4

Tartalom ................................................................................................................................. 4

Eredmények ............................................................................................................................ 4

2 Értékesítési módszertan ...................................................................................................... 5

Elvárások ................................................................................................................................ 5

Megközelítés .......................................................................................................................... 5

Cél .......................................................................................................................................... 5

Tematika ................................................................................................................................. 5

Eredmények ............................................................................................................................ 5

3 Projektmenedzsment ........................................................................................................... 6

Elvárások ................................................................................................................................ 6

Tematika ................................................................................................................................. 6

Cél .......................................................................................................................................... 6

Témakörök ............................................................................................................................. 6

4 Szolgáltatásfejlesztés .......................................................................................................... 7

Módszertan ............................................................................................................................. 7

Témakörök ............................................................................................................................. 7

Eredmények ............................................................................................................................ 7

5 Ügyfélkezelés ...................................................................................................................... 8

Elvárások ................................................................................................................................ 8

Tematika ................................................................................................................................. 8

Eszközök ................................................................................................................................ 8

6 Kommunikáció .................................................................................................................... 9

Célok ...................................................................................................................................... 9

Tematika ................................................................................................................................. 9

Eredmények ............................................................................................................................ 9

7 Tárgyalástechnika ............................................................................................................. 10

Áttekintés ............................................................................................................................. 10

Forgatókönyv ....................................................................................................................... 10

Kommunikációs terv ............................................................................................................ 10

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 3

8 Vezetői készségfejlesztés ................................................................................................. 11

Elvárt eredmények ................................................................................................................ 11

Előnyök ................................................................................................................................ 11

Alapozó program .................................................................................................................. 11

Készségfejlesztő program .................................................................................................... 11

9 Vezetői személyes fejlesztés ............................................................................................. 12

Cél ........................................................................................................................................ 12

Folyamat ............................................................................................................................... 12

Várható eredmények ............................................................................................................ 12

Ütemezés .............................................................................................................................. 12

10 Kreatív körök ................................................................................................................. 13

Elvárt eredmények ................................................................................................................ 13

Kitűzött célok ....................................................................................................................... 13

Tematika ............................................................................................................................... 13

Módszerek ............................................................................................................................ 13

Összefoglalás ............................................................................................................................ 14

Végrehajtás ........................................................................................................................... 14

Műhelyvezető ....................................................................................................................... 14

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 4

1 Stratégiatervezés

Áttekintés

A stratégiai tervezés azon gyakorlati ismereteinek elsajátítása, amelyek révén a résztvevők

képessé válnak szervezetük, saját vállalkozásuk, divíziójuk, csapatuk tervezési folyamatait

tovább javítani, hatékonyabbá és mérhetőbbé tenni.

A program felöleli a mai menedzsment széles eszköztárát az elérendő célok módszeres

kitűzésétől és a kritikus sikertényezők meghatározásától – a szervezeti kultúra vizsgálatán és a

belső ügyfelek azonosításán át – a fő mozgatórugók és egyedi képességek értékeléséig.

A képzés végére közösen kidolgozott jövőkép, küldetés, versenyelemzés, valamint akcióterv

és kockázati terv készül, melyek biztosítják a tanultak gyakorlati megvalósítását, valamint az

előrehaladás folyamatos ellenőrzését.

Cél

A tervezőműhely révén a résztvevők képessé válnak szervezetül működési folyamatait

javítani, hatékonyabbá és mérhetőbbé tenni.

Tartalom

1. az elérendő célok módszeres kitűzése

2. kritikus sikertényezők meghatározása

3. a szervezeti kultúra vizsgálata

4. belső ügyfelek azonosítása

5. a fő mozgatórugó

6. egyedi képességek értékelése

7. közösen kidolgozott jövőkép,

8. küldetés

9. versenyelemzés

10. akcióterv

11. kockázati terv

12. gyakorlati megvalósítása

13. előrehaladás ellenőrzése

Eredmények

1. egységes jövőkép

2. akciótervek kidolgozása

3. stabilabb piaci jelenlét

4. távlatos gondolkodás

5. javuló megtérülés

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 5

2 Értékesítési módszertan

Elvárások

Az elvárás az értékesítés csapatainak egységes módszertani képzése a pipeline management

javítása érdekében.

Különös hangsúlyt kap a pain list technika alkalmazása a valós igények alaposabb feltárása

érdekében, valamint a zárási technikák gyakorlása.

Fontos a túlzott engedmények elkerülése, a többlet-szolgáltatás és prémium minőség

értékesítése érdekében, valamint a folyamatos és transzparens beszámolás az eszközök jobb

kihasználásával.

A tudás elsajátítása saját élményt adó intenzív tréning keretében, gyakorlatokon és

feladatokon keresztül történik.

Megközelítés

Az értékesítési módszertanok és technikák elmélyítése képessé teszi a résztvevőket arra, hogy

saját szervezetükön belül helyzetfüggően alkalmazzák a kereskedelem eszközeit, valamint

megfelelő dokumentációs és kommunikációs rendszert alakítsanak ki a pipeline jobb kezelése

érdekében.

Cél

értékesítési módszertani alapok megerősítése

kereskedelmi és zárási technikák gyakorlása

jelentési és teljesítményértékelési rendszerek megismerése

Tematika

kereskedelmi lehetőségek azonosítása

döntéshozói fájó pontok értékelése

az ügyfél minősítése bemutató keretében

ajánlatkészítés, kifogáskezelés

szerződéstárgyalás és lezárás

Eredmények

Az értékesítés fejlesztése segítségével a legjobb gyakorlatok rögzülnek és jelentősen

növekszik az értékesítés hatékonysága.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 6

3 Projektmenedzsment

Elvárások

Az projektmódszertanok és technikák elmélyítése képessé teszi a résztvevőket arra, hogy saját

szervezetükön belül helyzetfüggően alkalmazzák a projekttervezés eszközeit, valamint

megfelelő dokumentációs és kommunikációs rendszert alakítsanak ki a projektek jobb

kezelése érdekében.

Tematika

1. konfigurációmenedzsment és változáskezelés (change request)

2. érintettek kezelése (stakeholder management)

3. kockázatkezelés (risk management)

4. ügyfélkezelés (issue log)

Cél

1. a PMBOK/PRINCE/GDPM projektmódszertan tudatos és egységes alkalmazása

2. tükörszervezet működtetése a hatékonyabb kommunikáció érdekében

3. az ügyfélkiszolgálás és partnerkezelés javítása

4. gyakorlati technikák a kockázatok és csapdák elkerülésére

Témakörök

1. Változáskezelés

2. A projektterv, mint kiinduló állapot, eltéréskezelés idő- és költségvonzata

3. Konfigurációmenedzsment

4. A konfigurációkönyvtáros szerepe, check-in és check-out technikák

5. Scope management, eltéréselemzés

6. Projektterjedelem-felügyelet, in scope vs. out of scope

7. Helyzetjelentés, ütemezés és költségfelügyelet

8. Teljesítésjelentés, elfogadott változáskérelmek, szakaszolás

9. Minőség-ellenőrzés, Projektütemezés-teljesítés ellenőrzése

10. Kontingencia-tervezés, alsó és felső kontroll-limitek

11. Projektcsapat fejlesztése

12. Fejlődési fázisok, visszajelzés, konfliktuskezelés, csapatépítés

13. Érintettek kezelése

14. Igények, problémák proaktív és strukturált kezelése

15. Kockázatkezelés

16. Kockázatok tervezése, elemzése, kezelése, felelőssége

17. Projektbeszerzés-menedzsment

18. Szállítók minősítése, kiválasztása, értékelése, irányítása

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 7

4 Szolgáltatásfejlesztés

Módszertan

Az egyes tudásterületek feldolgozása előadások, gyakorlatok és szituációs játékok keretében

történik meg, a résztvevők aktív részvételével.

A 6-12 fős csoportok lehetőséget adnak az egyéni, páros és csoportos problémamegoldásra, a

tárgyalási és prezentációs technikák alkalmazására, a vitakultúra és az együttműködés

fejlesztésére, valamint a csapatépítésre.

A vezetők számára ezen felül segítséget ad a legjobb gyakorlatok és a dolgozói ötletek

feltárása, és a tréning alapján a teljesítményértékelési és beszámolási rendszer fejlesztése.

A két napos program során a szolgáltatásfejlesztés négy különböző megközelítését kell

elsajátítani.

Témakörök

1. Szolgáltatásminőség fejlesztése

2. Minősítési rendszerek

3. Besorolás

4. A minőségi egyensúly

5. Az ügyféligények feltárása

6. Vezetői intézkedési terv

7. Minőségbiztosítás

8. Minőségirányítás

9. Folyamatos javítás

10. Kérdőívek

11. Interjúk

12. Fókuszcsoport, közösségépítés

Eredmények

Minden területen 12 napirendi pont megtárgyalására és begyakorlására kerüljön sor.

Az egyes pontok közül a résztvevők listájának megismerése után testre szabott program

készül.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 8

5 Ügyfélkezelés

Elvárások ügyfélkezelés fejlesztése

kommunikáció javítása

ügyfelek viselkedési szokásai

kommunikációs sajátosságai felismerése

alkalmazás az értékesítésben és az ügyfélszolgálaton

Tematika Első benyomás kialakítása

Mit éreznek mások velünk kapcsolatban

A négy egyetemes társas ajándék

Ajtónyitás, megközelíthetőség

Érdeklődés kimutatása

Az első kapcsolatfelvétel

Kitárulkozás

A beszélgetések dinamikája

Szemlélet, világlátás

A vonzerő alkalmazása

Tudatosság, pozíció, érdek

A rossz benyomás felülírása

A hatékony kommunikáció jelentősége, készségfejlesztés

Önértékelés, visszajelzés, figyelés, problémakezelés

A kommunikáció folyamata, kommunikációs akadályok

Tárgyalástechnika, haszonérvelés, zárás

Kommunikációs fejlesztési terv készítése

Csapattájékoztatók, nyitott kommunikáció, tanulás

Interkulturális kommunikáció

Kommunikáció és nyelv

A nem verbális kódok fajtái

Sztereotípiák

Kulturális sokk

Interkulturális kompetencia

Eszközök

Intenzív ügyfélkezelési konzultáció és műhelymunka az értékesítési és a kiszolgáló csapatok

számára. A két napos program során a szolgáltatásfejlesztés négy különböző megközelítését

kell elsajátítani. Minden területen 12 napirendi pont megtárgyalására és begyakorlására kerül

sor. Az egyes pontok közül a résztvevők listájának megismerése után testre szabott program

készül.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 9

6 Kommunikáció

Célok

A program célja gyakorlatokon keresztül segíteni a saját kommunikációs stílus felismerését,

az eszköztár fejlesztését és gyakorlati alkalmazását.

Tematika

1. Indulókör

2. Mi újság? – Kommunikáció önmagunkról

3. Golyóscsapágy + Várakozások, szerződéskötés

4. Olasz börtönbeszélő

5. A kommunikáció modellje. Milyen a jó kommunikáció?

6. Képregény, avagy a szemtanú beszámolója

7. Hogyan alakul az ÜZENET?

8. Júlia – Georges (Mi hat a VEVŐ-re?)

9. Leírás – Értelmezés, feltételezés – Értékelés, minősítés

10. Zin obeliszk vagy Rejtélyes gyilkosság

11. A csapatfejlődés folyamata és fázisai

12. Nyitókör

13. Rajzolás párban – az egy- és a kétirányú kommunikáció

14. Az ADÓ működésének sajátosságai: a nem-verbális szerepe, hiánya, kérdezés

15. Az indiai tehén

16. Az aktív meghallgatás

17. Konfliktuskezelés 1. – kérdőív, modell

18. Irányítás szavak nélkül (az idő függvényben jégtörőként!)

19. A non-verbális kommunikáció sajátosságai

20. Konfliktuskezelés 2. – szerepjáték

21. Szintézis: Hajótörött gyakorlat

22. Páros beszélgetés – az aktív meghallgatás gyakorlása

Eredmények

A tréning eredményeképpen:

javul az önismeret

fejlődnek a kommunikációs technikák

erősödik az együttműködés

eredményesebb a csapatmunka

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 10

7 Tárgyalástechnika

Áttekintés

Ha bármilyen terméket el akarunk adni, legyen az szappan, biztosítás, saját személyünk egy

álláspályázat kapcsán, vagy valamilyen ötlet, három dolgot kell eladnunk:

A személy, aki a céget képviseli, illetve az árut eladja. Ez azt jelenti, hogy csak akkor

fogunk bármit megvenni, ha az árut kínáló személy szimpatikus és bizalomkeltő a

számunkra.

A cég, amelyik a terméket előállította. Nem fogjuk megvenni a terméket, ha nem

ismerjük a céget, nem bízunk a márkában.

A termék: Általában attól a személytől és attól a cégtől hajlandóak vagyunk vásárolni,

amelyik elnyerte tetszésünket és bizalmunkat, feltéve, ha olyan árut kínál, amelyikre

szükségünk van, illetve meggyőz arról minket, hogy létezik egy ilyen szükségletünk,

és ezt a szükségletünket optimálisan a cég képviselője által kínált termék tudja

kielégíteni

Forgatókönyv

Bemutatkozás

Egy nehéz tárgyalási élménye

Személyiségtipológia

Könyvesbolt gyakorlat

Az értékesítés folyamata

Narancsliget

Haszonérték-katalógus készítése

Üzleti prezentáció

Üzleti tárgyalás alapszabályai

Kifogás-kezelés

Akvárium gyakorlatok

Pozícionális alku jellemzői

Érdekalapú alku jellemzői

Kapcsolatápolás

Kommunikációs terv

Ismerni kell a vevőket. Tudnunk kell kikből áll a vevőkörünk, milyen vásárlási

szokásokkal rendelkezik, melyek az igényei. Azaz, kik a mi támogatóink, és miért

választanak minket. Mindezek a kérdések a közvélemény-kutatási adatok alapján

válaszolhatók meg.

Ismerni kell a cég erősségeit. A GYELV elemzés segítségével fel kell térképezni adott

párt, személy, program erős és gyenge pontjait, illetve a piaci lehetőségeket és

veszélyeket. Az eladás során a cég erősségeit hangsúlyozzuk.

Az előnyöket kell eladni. Az üzenet mindig a vevő racionális vagy irracionális

igényéhez illeszkedik, annak kielégítését ígéri, ezért a termék jellemzőit le kell

fordítani a vevő számára aktuális haszonértékekre.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 11

8 Vezetői készségfejlesztés

Elvárt eredmények

Az elvárás a vezetői készségek erősítése projektigazgatóság és az üzletágvezetés területén,

középvezetői szinten. A fejlesztés eszköze tréning, csoportos és egyéni coaching a

középvezetők számára.

A középvezetők minden szervezetben rendszeresen szembesülnek a felső vezetői elvárások és

a munkatársi végrehajtás eltéréseivel. A problémamegoldás az ő feladatuk, és ez a vezetői

készségek fejlesztésével teljesíthető egyre hatékonyabban.

Megközelítésünk alapja a különböző területeken megjelenő kihívások egységes

módszertanokkal történő kezelése. A középvezetői programok eredményeképpen

megtapasztalják, hogy a területükön megjelenő ügyek a többi területen is hasonlóképpen

fennállnak, és kezelésükre az eszközök széles tárháza áll rendelkezésre.

Előnyök

Mit nyújt a program a résztvevő vezetők számára?

Vezetői értékek azonosítása: miért jó vezetőnek lenni? Mit adok és mit kapok

vezetőként? Hogyan, milyen módon tudok vezetőként motiválni?

A látható, megfogalmazott igényekre kézzelfogható megoldásokat, technikákat

kapjanak: időgazdálkodás, delegálás, motiválás

Önismeret erősítése és a vezetői stílusok tudatosítása

A képzésben részt vevő vezetők készségeit első sorban a kommunikációs, csapatirányítási és a

lojalitásteremtő kompetenciák területein fejlesztjük. A programok során az alábbi vezetési

megközelítések és módszertanok gyakorlati megalapozását, megerősítését, fejlesztését és

alkalmazását oktatjuk:

Alapozó program

o Asszertív kommunikáció

o Vezetői együttműködés

o Konszenzusteremtés

o Érintettek/érdekeltek kezelése

o Döntéshozói stílusok

Készségfejlesztő program

o Csapatszellem, kohézió építése

o Konfliktuskezelés

o Projektvezetés

o Belső kommunikáció

o Visszajelzések adása, fogadása

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 12

9 Vezetői személyes fejlesztés

Cél

A vezető ereje elsősorban a személyiségéből fakad ezért a jobb vezetővé válás elsősorban

személyiségfejlődési folyamat. A vezetői feladatkör összetettségét alapul véve az egyéni

fejlődésben támogatjuk ügyfeleinket. Célunk az a vezetői tudatosság, mely kiaknázza az

egyéni erősségeket, folyamatos tanulással és fejlődési igénnyel példaértékű modellként

eredményesen alakítja a szervezeti folyamatokat.

Folyamat

1. Ügyfelünk a Tanácsadónk által kiválasztott személyiségértékelési- teszteket kitölti. Az

általunk javasolt személyiségvizsgálati eszközök: Thomas DISC

2. Tanácsadónk a tesztek eredményét értékeli és egyéni beszélgetés formájában

visszajelzést ad Ügyfelünk számára. A tesztek részletes értékelése Ügyfelünk számára

is megküldésre kerül.

3. Tanácsadónk az egyéni eredmények alapján Ügyfelünkkel kialakítja azt a személyre

szabott fejlesztési folyamatot, mely adott időkereten belül eredményesen támogatja

Ügyfelünk fejlődését.

Az egyéni fejlesztésre javasolt módszertanunk az üzleti coaching. Képzett tanácsadónk a

fejlesztési terv alapján egyéni találkozók során támogatja Ügyfelünket saját fejlődési útjának

kialakításában. Az általunk használt coaching folyamatban a coach kérdésekkel és

visszajelzésekkel segíti Ügyfelét új, objektív, külső nézőpont kialakításában, helyzetének

kreatív megközelítésében, illetve saját megoldásainak kidolgozásában.

Várható eredmények

A vezető mélyebben megérti, összetettebben és rendszerben látja azt a problémát, ami

akadályozza egyéni fejlődését.

Pontosabban érzékeli személyes felelősségét a probléma kialakulásában és cselekvési

terét a megoldásában.

Személyes és szervezeti szinten is megoldást talál problémájára.

Ütemezés

1. Diagnózis

A vezető időbeosztásától függően a 2 kérdőív 1 nap alatt felvehető online.

2. Értékelés és visszajelzés

Tanácsadói értékelés: 5 óra (háttérmunka, ügyfél jelenlétét nem kívánja)

Személyes visszajelzés tanácsadó által: 1 óra

3. Fejlesztéstervezés

Fejlesztéstervezés közösen: 2 óra

4. Fejlesztési folyamat megvalósítása - üzleti coaching

Külön egyeztetést igényel az ügyféligények alapján.

Általában 10-12 egyéni találkozót javasolunk, mely 6 hónapos időtávban

valósítható meg a leghatékonyabban, kéthetente 1,5 órás találkozókkal.

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 13

10 Kreatív körök

Elvárt eredmények

Az eredmény a menedzsment csapat összekovácsolása, a vállalati kultúra szintjének emelése,

ezen belül a következő területek javítása:

Egységesség

Vezetési szemlélet

Célorientáltság

Szervezettség

Együttműködés

Kitűzött célok

A csapat összekovácsolása, egymás jobb megismerése

Csoportnormák megalkotása, együttműködés fejlesztése

Az egymás közötti kapcsolatok kezelése, hatékony kommunikáció

Egyéni erősségek feltérképezése

Új irányok feltérképezése, lehetséges fejlődési utak kijelölése

Az együttműködést támogató eszközök tudatos alkalmazása

Tematika

Légkörteremtés (bemelegítő játék)

Feladat ismertetése

Szerepkörök kijelölése

A projekt céljának közös meghatározása (MERÉSZ módszer)

A projekt előkészítése, koncepció kidolgozása és közös tervezés

A projekt megvalósítása egyéni és csoportos feladatokon keresztül.

Projekteredmények értékelése (egyéni- csapatszintű és tréneri értékelés; pénzügyi,

szakmai és minőségi kritériumok mentén)

Módszerek

• Mozdítsd meg:

– animáld, méretezd át, tedd átfedésbe, rejtsd el

• Építs és rombolj:

– válaszd le, hagyd ki, kapcsold, adj hozzá, ismételd, tördeld

• Meséld el:

– fantáziálj, analogizálj, mitologizálj, szimbolizálj

• Válts:

– helyettesítsd, helyezd át, személyesítsd meg

• Csavarj egyet rajta:

– ironizálj, transzformáld, torzítsd, parodizálj, tagadd meg, ötvözd

2013 – PROGRAMKATALÓGUS – 14

Összefoglalás

Végrehajtás

A program egyes elemei egyenként is igénybe vehetők, illetve meghatározott sorrendben

ismételhetők.

Műhelyvezető

Dr. Horváth Endre, Ph.D.

25 év oktatás (Corvinus, IBS, BKF, KJF), 20 év vezetés (IBM, FIT)

Korábbi NGM helyettes államtitkár, volt MNÜA kuratóriumi elnök

A Stratégiatervezés a gazdaság-fejlesztés szolgálatában és más tanulmányok szerzője

Főiskolai docens, MTA köztestületi tag, AIEST tag