Curs 4

Dr. Emanuela Maria Avram

Comportamentul consumatorului

organizaional

Comportamentul consumatorului organizaional

Procesul de cumprare al ntreprinderii reprezint procesul de luare a

deciziilor n vederea achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare

unei organizaii, precum i evaluarea i alegerea acestora din

mulimea de furnizori i mrci.

Principalele tipuri de decizii n domeniul achiziiei sunt:

Achiziie nou;

Achiziie repetat;

Achiziie repetat modificat;

Comportamentul consumatorului organizaional

Produsele achiziionate pot fi utilizate n urmtoarele scopuri:

ncorporare ntr-un alt produs

Revnzare

Suport pentru activitatea de baz

Prima situaie are n vedere achiziionarea produsului n vederea

ncorporrii lui ntr-un produs mai complex. A doua situaie

presupune cumprarea unui produs n scopul revnzrii sale. n

ultimul caz produsele sunt achiziionate pentru a fi utilizate n vederea

asigurrii bunei desfurri a activitii ntreprinderii Anghel, D. L.- op. cit., pag. 74-75

Comportamentul consumatorului organizaional

La baza deciziei de cumprare pe piaa de B2B se afl cteva

criterii care ies n eviden:

DISPONIBILITATEA produsului

CALITATEA produsului

PRE optim

SERVICII suplimentare care s nsoeasc produsul.

RELAII PE TERMEN LUNG.

Sursa: Anghel, D. L.- op. cit., pag. 75

Comportamentul consumatorului organizaional

ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE PE PIAA DE B2B

Procesul decizional de cumprare pe piaa de B2B poate fi sturcturat n 8 etape,

dup cum urmeaz:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

Comportamentul consumatorului organizaional

Centrul de achiziie

Deciziile cu privire la procesul de achiziionare de bunuri materiale i/sau servicii sunt

luate la nivelul fiecrei organizaii de un anumit numr de persoane care alctuiesc un

centru decizional, intitulat n majoritatea lucrrilor de specialitate centru de achiziie, iar

n cadrul unei organizaii acest centru de achiziii se regsete sub diverse denumiri,

precum direcie sau compartiment de achiziii i direcie sau compartiment de logistic sau

este inclus n structura comercial.

Structura centrului de achiziie

Un centru de achiziii structurat n cadrul unei organizaii mari

cuprinde urmtoarele tipuri de membri:

Utilizatorii

Influenatorii

Achizitorii

Decidenii

Paznicii

Comportamentul consumatorului organizaional

Principale categorii de factori de influen a procesului decizional

Factorii de influen a procesului decizional de cumprare pe piaa

mrfurilor productive pot fi grupai ntr-un mod cuprinztor dup cum

urmeaz:

Factori de mediu

Factori organizaionali

Factori interpersonali

Factori individuali

Sursa: Kotler, Ph., Armstrong, G.- Principles of Marketing, 12th ed., Prentice Hall, NJ

V MULUMESC PENTRU

ATENIE!!!