Strategia de marketing la SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL

I. Misiunea i obiectivele strategice ale SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL

SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL a fost nfiinat n anul 2002 i este situat n Topoloveni, judeul Arge.

Firma are o echip de 110 angajai cu vast experien n domeniul produciei de conserve legume-fructe, semipreparate de carne congelat i sosuri. Structura companiei, flexibilitatea i diversificarea produselor i serviciilor permite adaptarea continu la schimbrile i cerinelor pieei din Romnia.

Misiunea ntreprinderii este s ofere cea mai simpl, convenabil i eficient metod de a satisface cerinele clenilor. Pentru a ndeplini misiunea se folosesc tehnologii de ultim generaie pentru a putea fi mereu la pas cu noile tendine de ale pieei pentru perfecionarea permanent a produselor.

Clienii reprezint motivaia i prioritatea ntreprinderii, iar pentru asta se efectueaz constant verificri riguroase ale procesului de producie garantnd astfel pentru sigurana i calitatea produselor.

n continuare se efectueaz investiii pentru ca laboratoarele proprii s fie dotate cu aparatur de ultim generaie. Personalul este unul calificat n domeniu pentru a putea garanta clienilor 100% calitate i 100% siguran.

Acestea asigur verificarea i controlul riguros al produselor, att din punct de vedere organoleptic, ct i din punct de vedere al siguranei alimentare.

Obiectivele strategice ale ntreprinderii sunt urmtoarele:

Realizarea de investiii pentru dotarea laboratoarelor

Creterea cifrei de afaceri

Lansarea pe pia a unor noi produse

Meninerea firmei n topul primelor ntreprinderi pe piaa de conserve

II. Auditul de marketing

II.1 Auditul mediului de marketing

II.1.1 Macromediul

II.1.1.1 Mediul demografic

Cererea de legume i fructe variaz n funcie de pre, venit, vrst, preferine, tradiiile consumatorului i specificul preparatelor culinare utilizate n consum de populaia din diferite zone.

Consumul populaiei de conserve de legume i produse din legume(n echivalent legume) exclusiv cartofi, s-a meninut n linii mari constant (ntre 2.507,2 mii tone i 2.711,6 mii tone anual/totatl populaie). Acest consum este acoperit de producie proprie, comer sau troc.

Cererea de legume i fructe este puin elastic n raport cu preurile, pe termen scurt, deoarece creterile demografice i modificrile n modelele de consum alimentar sunt edificatoare doar pe termen lung. Consumatorii acord o importan redus unui supliment de legume i fructe n comparaie cu alte produse.

II.1.1.2 Mediul economic

n ziua de azi, cnd criza economic este prezent, cheltuielile populaiei pentru cumprturile agroalimentare au scazut, acetia prefernd s achiziioneze strictul necesar.

O mare parte din populaie prefer s cumpere fructe i legume de sezon n cantiti mai mari pentru a le putea conserva pentru a avea pe tot parcursul anului, evitnd achiziionarea de conserve de legume fructe care evident au un pre mai mare dect cele n stare proaspt.

II.1.1.3 Mediul natural

Obiectivele de mediu i siguran alimentar vizeaz protecia mediului prin eliminarea unor emisii poluante i asigurarea managementului deeurilor:

Asigurarea condiiilor de igien prin respectarea cerinelor cu privire la igiena depozitrii, prelucrrii i industrializrii propriu zise a legumelor, fructelor i crnii.

Monitorizarea i reducerea permanent a deeurilor cu respectarea cerinelor privind managementul (circuitul i evacuarea) deeurilor

Asigurarea condiiilor pentru protecia apelor prin monitorizarea permanent a parametrilor apelor uzate n conformitate cu standardul de referin NTPA 001

Dezvoltarea uni concept general prietenos cu mediul inconjurtor n condiiile aplicrii conceptului de dezvoltare durabil

II.1.1.4 Mediul tehnologic

SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL a ajuns la ultima etap a modernizrii i dezvoltrii fabricii de conserve, prin achiziionarea i utilarea acesteia cu echipamente de ultim or.

Proiectul, n valoare de 3,7 milioane EURO este realizat cu sprijinul UE i a Guvernului Romniei, prin FEADR, n cadrul PNDR.

Investiia urmrete optimizarea fluxurilor de producie pentru obinerea conservelor de legume i a conservelor mixte de carne i brnzeturi, dar mai ales creterea produciei actuale de conserve de legume de sezon, prin extinderea activitii de producie i n extrasezon i crearea de produse noi, inovative.

II.1.1.5 Mediul politic

Politica, n general, innd cont de raiting-ul Romniei, se poate afirma c politica nu influeneaz producia i procesele de producie. Dincolo de evaluarea internaional, innd cont de existena unei anumite instabiliti politice, generat de coaliie aflat la guvernare n contextul crizei economice i financiare, apreciem c exist un risc politic redus.

II.1.1.6 Mediul cultural

ntreprinderea nu promoveaz servicii sau produse care s vin n contradicie cu valori sau paradigme naionale.

Nu exist un risc cultural asumat ntruct produsele pe baz de legume, fructe i carne sunt foarte populare n ara noastr, iar metodele de procesare i sursele de achiziie sunt declarate environmental friendly, contribuind la ntrirea valorilor culturale locale.

n ultimul timp se observ o preocupare a consumatorilor pentru alimentaia sntoas bazat pe fructe i legume. Acest lucru poate fi o oportunitate pentru ntrepindere.

II.1.2 Micromediul

II.1.2.1 Piaa ntreprinderii

CONSUMUL MEDIU ANUAL, LA LEGUME I PRODUSE DIN LEGUME, FRUCTE I PRODUSE DIN FRUCTE, PE LOCUITOR

U.M200420052006200720082009

CartofiKG97,998,097,496,199,593,1

Legume i produse din legume( n echivalent legume proaspete), leguminoase boave i pepeniKG

183,3162,6181,7164,1176,0168,2

Fructe i produse din fructe( n echivalent fructe proaspete)KG

77,475,983,267,866,72)62,3

-sursa INSSE-

Dup cum se vede din tabelul de mai sus, consumul de cartofi pe locuitor se menine relativ constant, n schimb la legume i la fructe se observ n 2009 o scdere relativ mare n comparaie cu 2004, Acest lucru este datorat reducerii bugetului de cheltuieli pe care un locuitor l aloc cumprturilor agroalimentare.

Industria alimentar i de buturi reprezint una din cele mai importante ramuri ale industriei productoare de bunuri de consum care deine o cot nalt din industria manufacturier, cea mai mare pondere mai exact (12,9%). Conservele au o pondere de doar 0.35% n cadrul industriei alimentare i a buturilor.

Dup studierea datelor statistice oferite de Institutul Naional de Statistic i a datelor oferite de ntreprindere n urma studiilor efectuate de acetia s-au observat anumite cote de pia a conservelor de fructe respectiv legume.

Piaa conservelor de fructe se subimparte n 3 categorii distincte din care compoturile dein 70% din vnzrile cu amnuntul, 25% ce revin gemurilor i 5% dulceurilor. n termeni valorici ierarhia vnzrilor rmne neschimbat, compoturile dein 57% din volumul vnzrilor, 32% i 11% le revin gemurilor i respectiv dulceurilor.

Piaa conservelor de legume. Pentru evaluarea structurii pieei la conservele de legume aceast grup de produse a fost mprit n urmtoarele categorii:

1.Conserve de legume semipreparate (n saramur, suc de rosii i ulei)

2. Conserve de legume n oet (murturi)

3. Past de tomate, bulion (sos de roii)

Aderarea la UE a adus mari schimbri pe piaa conservelor de legume i fructe, nchideri sau reorganizri de fabrici, precum i mai multe investiii strine.

Procentual, piaa conservelor este mprit pe 5 segemtne. Conservele de carne au rmas principala int pentru cumprtorul romn, acestea reprezentnd 46,3% din pia.

Pe locul al doilea ca importan se aflau conservele mixte, cu o deinere de 38,1%, iar pe poziia trei, patru i cinci, n ordine, conservele de legume 6,1%, conservele cu supe i ciorbe 6% i conservele cu crenvurti preparai 3,5%.

ntreprinderea este amplasat n oraul Topoloveni, judeul Arge, ntr-o zon propice cultivrii legumelor i fructelor. Oraul Topoloveni este un important centru comercial i beneficiaz de legturi rutiere i feroviare cu localitile nvecinate.

SC MGC INTERNATIONAL INVESTEMENTS SRL va contiuna s livreze produsele proprii n special n zona geografic a Munteniei dar i la nivel naional. Ariile de interes vizate de potenialii clieni de conserve legume, de conserve fructe sunt:

Categoria de conserve solicitat

Elemente privind calitatea i sigurana produsului pentru consumator

Termenul de valabilitate a produsului

Forma de ambalare i prezentare

Unitatea de vanzare a produsului

Raportul calitate/pre

Continuitatea n furnizarea cantitativ a conservelor produse n condiii de replicare exact a cantitii acestora privind aspectul organoleptic, calitatea intrinsec a acestora i gustul specific.

Analiznd ariile de interes ale potenialior clieni, prognozm o cerere din ce n ce mai mare pentru conservele clasice din legume fructe pepiaa de desfacere din zona Munteniei i zonele limitrofe.

II.1.2.2 Clienii

Concepiile actuale despre alimentaia raional a omului acord produselor legumicole o poziie prioritar, n primul rnd pentru c acestea asigur organismului uman o gam larg de vitamine, sruri minerale i ap vital, att de necesare pentru activitatea fiziologic normal a organismului uman. Acest lucru a dus la o cerere tot mai mare de legume n orice anotimp.

Produsele cu greutate medie rmn preferatele consumatorului romn. Potrivit unor studii de pia, conservele cu gramaj cuprins ntre 300 i 399 de grame au cea mai mare pondere n pia.

Studiile ne arat c urmtoarele n preferinele consumatorului romn sunt conservele cu gramaje cuprinse ntre 400 i 499 de grame.

Potenialii clieni ai ntreprinderii sunt:

1. SC GLINA SA

2. SC SIMA PROD SRL

3. SC SIMA PROD 96 SRL

4. SC PROFESIONAL CLEANING SERVICES SRL

II.1.2.3 Concurenii

Concurena i mai ales intensitatea acesteia sunt parametrii importani de care trebuie inut cont n conceperea i planificarea strategiei de pia a SC MGC INTERNATIONAL INVESTEMENTS SRL.

SC CONSERV BUFTEA SA. Produsele Buftea sunt obinute numai cu fructe i legume atent selecionate, zahr, sare, ap, ulei, oet. Singurul adaos sintetic acceptat este acidul citric i aroma de vanilie folosite la gemuri i dulceuri. Acesta este principalul motiv pentru care a reuit s-i menin o clientel fidel.

Categoriile mari de produse procesate:

Compoturi

Dulceuri i gemuri

Legume n bulion

Legume n oet

Legume n saramur

Preparate: zacusc cu ciuperci, zacusc tradiional picant

Produse din tomate

LEADER INTERNATIONAL SA Caracal. Produsele de baz din sere pe care Leader le comercializeaz sunt roiile i castraveii, ns din cauza faptului c producia acestor legume este ciclic compania are n continuare pauze de producie n care comercializeaz produse din import, cum sunt citricile, acest lucru ntmplndu-se n special iarna.

Importurile de materie prim nu sunt foarte mari dar i asigur societii continuitate i prezen n pia iarna. Societatea import materie prim pentru fabric, dar sub 8%, adic legume i fructe pe care ei nu le produc, cum sunt ciupercile sau ananasul importat din Thailanda, din dorina de a diversifica gama.

CONTEC FOODS SRL. Societatea produce peste 150 de articole sub diferite mrci: Olympia, Clever, Rio, Tip, Grande Familia etc. Distribuia mrcilor deinute de Contec Foods se realizeaz att prin toate canalele Key Account ct i la nivel naional cu ajutorul distribuitorilor locali.

n anul 2006, Contec Foods obine acreditarea IFS, cretificare realizat n conformitate cu procedurile de auditare i certificare TUV NORD CERT.

ANNABELLA SRL, Rmnicu Vlcea. Fabrica de procesare conserve legume-fructe dispune de o nou linie tehnologic. n 2007, compania Annabella SRL a obinut o finanare nerambursabil SAPARD.

nfiinat n anul 1994, Annabella SRL pune la dispoziia clienilor produse de calitate precum: conserve legume fructe, lactate, buturi, conserve, detergeni, cosmetice.

SC LEGUME FRUCTE BUZU SA reprezint un nume consacrat pe piaa conservelor sterilizatr de legume. Societatea s-a specializat n ultima perioad pe producia din roii ntr-o gam varia de sortimente. Lista de produse: Conserve legume( n ap, n bulion, n oet, altele, suc de roii) i conserve fructe ( marmelada)

II.1.2.4 Intermediarii

Desfacerea conservelor produse n incinta fabricii de la Topoloveni se va realiza direct clienilor de mai sus, observndu-se faptul c este practic o activitate deja externalizat n proporie de 90%.

Astfel, este creat, pe lng livrarea direct ctre consumatorul final i un parteneriat cu firme de distribuie cu unul sau mai muli intermediari pn la consumatorul final.

Dac privim piaa din perspectiva canalelor de distribuie pe lanul de retail, se evideniaz o scdere semnificativ a importanei chiocurilor n vnzarea conservelor, concomitent cu o cretere semnificativ, aproape o dublare, a preferinelor pentru hipermarketuri i supermarketuri.

II.1.2.5 Furnizorii

SC MGC INTERNATIONAL INVESTEMENTS SRL se aprovizioneaz cu materii prime de la funizori de pe piaa intern, adic de ferme legumicole sau productori de legume i fructe autorizai din judeul Arge i judeele limitrofe, din culturi angajate prin contracte ncheiate cu productorii, cu sau fr smn dat de fabric.

Aprovizionarea cu legume i fructe se va face n perioadele de recoltare specifice n cantiti i la termene constante, pentru a asigura lanul optim de aprovizionare-procesare-desfacere cu costuri minime.

Astfel, SC MGC INTERNATIONAL INVESTEMENTS SRL va purta negocieri individuale cu fiecare fermier n urma crora va rezulta un pre raportat la calitatea legumelor sau fructelor achiziionate, cantitile achiziionate i cheltuielile de transport de la locul recoltrii pn la locul de stocare. Toate acestea vor fi menionate prin contractul de vnzare-cumprare. Pentru celelalte categorii de materii prime, materiale i utiliti se va apela la firme de mrime mare i medie din sectoare conexe cu producerea conservelor.

SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL dorete s creeze i s menin o reea constant de furnizori prin evaluarea periodic a acestora i prin consolidarea n timp a legturilor de colaborare. Astfel, prin realizarea unor legturi consolidate n timp pe ncredere i respectarea clauzelor contractuale, SC MGC INTERNATIONAL INVETMENTS SRL va putea beneficia n contracte directe cu furnizorii constani de termene de plat de pn la 30 de zile sau chiar mai generoase.

Pentru e elimina complet riscul legat de calitate i sigurana produselor n aprovizionarea cu materii prime, ntreprinderea va efectua o evaluare permanent a furnizorilor, meninnd doar furnizorii care nu sunt afectai n mod semnificativ de fluctuaiile de preuri i care furnizeaz n mod constant materii prime de calitate, sigure i n cantitatea solicitat, fr ruperi de stocuri la materiile prime secundare i a materialelor necesare desfurrii procesului de producie.

Furnizorii ntreprinderii sunt:

1. SC AGRO DENAR SRL RUSETU, JUDEUL BUZU

2. PF ION ILIE COLIBAI, JUDEUL OLT

3. SNC LAZAR&CO SRL PITETI, JUDEUL ARGE

4. DIVERSI PRODUCTORI INDIVIDUALI

5. SC ANGELIS SA RAZNOV,JUDEUL NEAM

6. SILGAN WHITE CAPGMBH WIEN, AUSTRIA

7. SC PRUTUL SA GALAI, JUDEUL GALAI

8. DIVERI FURNIZORI DE ALTE MATERII PRIME

II.1.2.6 Firmele de logistic i de marketing

Aprovizionarea cu legume se face n general de pe o raz ct mai apropiat de unitatea de prelucrare, pentru a reduce timpul de transport de la centrele de recoltare la seciile de prelucrare industrial.

Transportul se face cu mijloace de transport acoperite pentru a proteja materia prim de influena intemperiilor. Pe parcursul transportului, legumele trebuie ferite de ocuri i vtmri mecanice. De aceea ambalajele recomandate pentru transport sunt adecvate speciei, folosindu-se diferite tipuri de lzi, containere, bene,etc.

Stocarea legumelor pn la introducerea n procesul de industrializare trebuie limitat, dac este posibil chiar suprimat, astfel nct pe durata pstrrii s nu se produc modificri ale caracteristicilor specifice.

Depozitarea temporar se realizeaz n depozitul de materie prim cu ventilare i condiionare a atmosferei interioare. Pstrarea n stare proaspt pe perioade mai mari a legumelor n vederea prelucrrii ulterioare se va face n depozitul de materie prim condiionat.

Depozitarea produsului finit. n depozit este meninut o temperatur constant de 300C i o umiditate de maxim 85%. n permanen este verificat starea de curenie a depozitului i temperatura mpreun cu umiditatea. Se menine inclusiv starea bun a cldirii pentru a preveni ptrunderea duntorilor.

La livrarea produselor ctre consumatorul final se verific starea de igien a mijlocului de transport nainte de ncrcarea produselor.

Mnuirea paleilor se face cu atenie pentru evitarea spargerilor.

II.1.2.7 Marele public

Piaa se ndreapt din ce n ce mai mult spre produse de calitate. Exist deja un segment n cretere care prefer produsele premium chiar dac acestea sunt la preuri mai mari. Intrarea de pe piaa extern a unor noi produse a dat natere la un nou trend asupra consumatorilor, dnd ocazia productorilor de a iei pe pia cu noi produse dovedind c i produsele romneti sunt la fel sau chiar mai bune ctignd astfel ncrederea consumatorilor. n plus consumatorii caut s cumpere produse ct mai naturale. Creterea, chiar i moderat, este rezultatul modificrii obiceiurilor de consum n funcie de ritmul de via i de necestitatea oamenilor care caut mncruri uor de preparat.

Consumatorul este acelai, dar se comport diferit n funcie de canalul de cumprare. ntelegnd aceste comportamente, consumatorului i se va rspunde, fie printr-o promoie adecvat, fie prin ambalaj difereniat.

II.2 Auditul performanei activitii de marketing

II.2.1 Analiza profitabilitii

VedetDilem

Compoturi

Conserve de carne

Conservele mixte

Vaca de mulsPiatr de moar

Gemuri

Conserve de legumeDulceturi

Dup cum se observ din tabelul de mai sus n topul preferinelor clienilor au rmas compoturile i conservele de carne. Conservele mixte sunt produse noi lansate pe pia.

Vnzarea gemurilor i a conservelor de legume se menin constante, acestea nici nu cresc dar nici nu scad, iar n privina dulceurilor se observ c nu este una dintre preferatele clienilor, vnzarea acestora este n scdere.

II.2.2 Analiza eficienei costurilor

Piaa de conserve constituie una din pieele cu cea mai mare concuren, conservele, sub oricare din formele lor aflndu-se n clasamentul categoriilor de bunuri de larg consum cu cel mai ridicat grad de concuren.

n acest caz promovarea devine un element de difereniere extrem de important.

n prezent, activitile de marketing sunt orientate spre publicitate i pentru atragerea clienilor.

Cea mai mare promovare se face prin participarea la trguri de specialitate cu produse proprii. De asemenea ntreprinderea mai particip i cu standuri proprii n marile magazine ce au raioane speciale destinate pentru conserve din legume fructe i mixte.

Informarea clientului despre produse este foarte important de aceea pe ambalaj sunt descrise informaiile nutriionale, modaliti de consumare i/sau reete de preparare ale produsului. Acest lucru ajut la ctigarea ncrederii clientului pentru a l determina s revin.

Momentan, pentru campaniile de promovare nu se aloc un buget foarte mare, urmnd ca dup lansarea unor produse noi s se investeasc n marketing pentru a putea crea o imagine puternic a ntreprinderii.

II.3 Auditul funciilor de marketing

II.3.1 Strategii de produs

GamaLiniaArticolModel

Conserve fructe

Compot

Cpuni

Ciree

Prune

Viine380 g

380 g

380 g

380 g

GemuriCaise

mure

prune viine360 g

360 g

360 g

360 g

Dulceuri

Afine

Cpuni Ciree Mure

Viine440 g

440 g

440 g

440 g

440 g

Conserve legumeZarzavaturi

Ghiveci de legume

De ciorb720 g

720 g

Salate

Sfecl

Varz720 g

720 g

ZacuscCiuperci720 g

MurturiArdei iui

Castravei720 g

720 g

TocanLegume720 g

Strategia de produs reflect opiunile ntreprinderii referitoare la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le produce sau comercializeaz.

Strategia de produs este subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. n funcie de resursele materiale, financiare i umane de care dispune, ntreprinderea i poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale de produs. Dac se are n vedere gradul de nnoire a produselor, ntreprinderea are la dispoziie urmtoarele strategii de produs:

strategia meninerii gradului de noutate prin introducerea si eliminarea, anual, a aceluiai numr de articole, fr a se afecta structura gamei de produse;

strategia perfecionrii produselor - presupune mbuntirea permanent a parametrilor calitativi ai produselor din mixul oferit pe pia;

strategia nnoirii produselor - este cea mai riscant alternativ strategic i presupune lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiai segment de clientel, fie unor segmente noi.

n cazul ntreprinderii, aceasta realizeaz nite investiii pentru a imbuntii n permanen calitatea produselor sale datorit cererii de pe pia care este ntr-o continu cutare pe produse de foarte mare calitate.

Un alt criteriu important de delimitare a strategiilor de produs este reprezentat de poziionarea produsului pe pia. n funcie de acest criteriu, pot fi delimitate, n mod concret, strategii de poziionare a produselor n funcie de:

nevoile i avantajele cutate de consumator;

caracteristicile produsului;

modul de utilizare a produsului;

utilizatorii produsului;

concurena care se manifest pe pia.

Avnd n vedere c n ultimul timp consumatorii se ndreapt spree o alimentaie mai sntoas bazat pe fructe i legume, ntreprinderea are capacitatea de a oferi produse dorite de aceti consumatori. Strategia ntreprinderii n acest caz este de a i menine poziia produselor pe pia i de a-i face cunoscute produsele.

II.3.2 Strategia de pre

Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. n funcie de obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete, la un moment dat, poate face apel la una din urmtoarele variante:

strategia preturilor nalte (ridicate);

strategia preturilor medii (moderate);

strategia preturilor joase (sczute).

n prezent ntreprinderea i vinde produsele la un pre accesibil ntruct raportul calitate/pre s fie optim. Aceste preuri se ncadreaz n media preurilor produselor de acelai fel de pe pia.

Gradul de diversificare / difereniere a preturilor este un alt criteriu de adoptare a strategiilor de pre. n cazul unui singur produs, preurile diferite practicate reflect, de cele mai multe ori, diferenierile de natur calitativ ce se manifest ntre variantele acestuia.

Preurile se pot diferenia n funcie de o serie de elemente, cum ar fi: specificul produsului, locul de vnzare, momentul vnzrii, imaginea produsului, condiiile concrete de negociere etc.

Diferenierile de pre se pot ncadra ntr-una din urmtoarele categorii: difereniere n funcie de solicitani (sau segmente de pia); difereniere n funcie de cantitate; difereniere n funcie de produs; difereniere spaial.

Fiecare dintre formele de difereniere enumerate anterior mbrac forme diferite. Astfel, principalele forme de difereniere a preurilor n funcie de solicitani (sau segmente de pia) sunt:

diferenierea spaial a preurilor;

diferenierea temporal a preurilor;

diferenierea preurilor n funcie de caracteristicile clienilor;

diferenierea preurilor n funcie de utilizarea instrumentelor de marketing.

Strategia de pre aplicat de ntreprindere n ceea ce privete diferenierea preurilor este diferenierea temporal. Preurile produselor comercializate de ntreprindere sunt diferite n funcie de perioada n care sunt comercializate, cum ar fi vara cand pe pia se vnd produse proaspete preurile la conserve au o tendin de scdere, la fel ca i iarna cnd conservele sunt la mare cutare preul acestora au o tendin de cretere.

II.3.3 Strategia de distribuie

Dupa luarea n considerare a acestor factori generali precum si a altor factori specifici fiecarei situatii n parte, specialistii de marketing sunt pregatiti sa dezvolte o strategie de distributie care sa duca la atingerea obiectivelor planificate. n general, exista trei optiuni strategice:- distributia intensiva presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numar ct mai mare de uniti de desfacere ;- distributia selectiva. Aceasta strategie permite producatorilor sa realizeze un control mai eficient si cu costuri mai mici asupra distributiei si sa colaboreze doar cu anumiti intermediari selectati n acest scop;- distributia exclusiva - utilizata de producatorii care doresc sa pastreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind o buna imagine a acestor produse dar si adaosuri comerciale ridicate.

Activitatea predominant a societii este prelucrarea i conservarea legumelor i fructelor.

Unitatea are urmtoarele puncte de desfacere:

Depozit en-gross situat n incinta fabricii

Depozit en-gros situat pe oseaua Intr. Abatorului, nr.5, Glina, judeul Ilfov.

Politica de distribuie.

Vnzarea produselor se face prin distribuia la depozitele clienilor, n funcie de cantitatea comandat.

Societatea colaboreaz pentru distribuie cu SC GLINA SA.

II.3.4 Strategia de promovare

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. n functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare ntreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale. n cazul n care se urmareste promovarea imaginii se pot avea n vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de promovare. n functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare ntreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

n cazul n care se urmareste promovarea imaginii se pot avea n vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:

-strategia de informare n cadrul pietei;

-strategia de stimulare a cererii ;

-strategia de diferentiere a ofertei;

-strategia de stabilizare a vnzarilor.

Modul de desfasurare n timp a activitatii promotionale conduce la diferentierea optiunilor strategice n:

-strategia activitatii promotionale permanente;

-strategia activitatii promotionale intermitente.

n cazul n care ntreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

-strategia concentrata -ntreprinderea si concentreaza efortul promotional spre un singur segment de piata;

-strategia diferentiata -ntreprinderea va adopta un mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;

-strategia nediferentiata - ntreprinderea se adreseaza ntregii piete cu acelasi mix promotional.

Cea mai cuprinzatoare clasificare mparte strategiile promotionale n:

-strategii de mpingere (push strategy);

-strategii de tragere (pull strategy)5 .

SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL i promoveaz produsele proprii prin participarea la trguri i expoziii de specialitate.

De asemenea, n unele hipemarketuri i supermarketuri, ntreprinderea deine standuri proprii unde sunt raioanele destinate pentru conserve de fructe i legume.

n general, toate activitile de marketing ale ntrerpinderii sunt indreptate spre atragerea de clieni noi i fiselizarea celor actuali.

Publicul are o atitudine receptiv fa de produsele ntreprinderii, datorit faptului c produsele sunt de calitate i naturale.

Produsele pe baz de legume i fructe sunt foarte populare n ara noastr, acestea contribuind la ntrirea valorilor culturale locale.

Pentru promovarea produselor ntreprinderea are alocat un buget foarte mic, produsele fiind promovate cu ajutorul flyerelor i mostrelor distribuite n timpul participrii la trguri i expoziii de specialitate.

Odat cu lansarea noilor produse, bugetului de marketing i vor fi alocate resurse mai mari, pentru ca promovarea s fie mult mai puternic.

Acest lucru va duce la creterea competitiviti ntreprinderii n raport cu ntreprinderile de profil.

II.4 Aprecierea activitii de marketing prin metoda punctajelor

Activitatea de marketingCriticSlabMediuBineFoarte bine

0-20 puncte21-40 puncte41-60 puncte61-80 puncte81-100 puncte

Auditul macromediului de marketing220295

Mediul demografic70

Mediul economic70

Mediul natural100

Mediul tehologic100

Mediul politic80

Mediul cultural95

Auditul micromediului de marketing 60205270

Piata ntreprinderii 75

Clientii85

Concurenii65

Intermediarii65

Furnizorii90

Firmele de logistic sau de marketing60

Marele public95

Auditul performanei activitii de marketing170

Analiza profitabilitii85

Analiza eficienei costurilor85

Auditul funciilor de marketing5075180

Produsul90

Preul90

Distribuia75

Promovarea 50

Dup analiza activitilor de marketing din tabelul de mai sus s-a ajuns la urmtoarele punctaje:

Punctaj pentru macromediu 4,5

Punctaj pentru micromediu 4,28

Punctaj pentru performana activitii de marketing 5

Punctaj pentru funciile de marketing 4,25

Avnd n vedere c maximul de punctaj este 5, se observ dup analiz c activitatea de marketing a ntreprinderii este una bun, care ajut la comercializarea produselor, ajut la cunoaterea produselor de ctre consumator.Chiar dac ntreprinderea nu are o activitate de marketing complex, produsele acesteia ptrund pe pia foarte uor i sunt foarte apreciate de ctre consumatori.

III. Analiza SWOT

Puncte tariPuncte slabe

Acionariat decis pentru reinvestirea profitului, dezvoltarea i diversificarea activitii curente a companiei;

Societatea se numr printre cei 6 juctori care domin piaa conservelor Piaa furnizeaz informaii limitate i cu ntrziere

Fabrica nu desfoar activitate de producie pe toat durata anului calendaristic

Unitatea este monitorizat de Agenia de Mediu pentru implementarea programului de conformare

Utilizarea unor echipamente cu uzur fizic i psihic

Lipsa unui sistem de condiionare a materiilor prime pentru prelungirea duratei de prospeime a acestora

Disponibilitatea de spaii generoase neoptimizate

Societatea este proprietara unui brand cu notorietate pe piaa conservelor MANDY

Societatea deine experien n domeniul procesrii legumelor i fructelor dar i n procesarea crnii

Existena unui sistem de contractare a unor cantiti mari de legume i fructe de productori pentru asigurarea fluxului continuu al fabricii

Utilizarea unor tehnologii de procesare mai performante pentru mbuntirea calitii produselor i pentru reducerea costurilor de producie

Implementarea sistemului integrat al managementului calitii SE EN ISO 9001/2001

mbuntirea competitivitii societii prin introducerea unui sortiment nou de conserve i prin investiii n noi tehnologii i noi echipamente

Societatea ndeplinete criteriile de eligibilitate pentru a accesa un program de finanare european.

OportunitiAmeninri

La nivelul judeului Arge i n judeele limitrofe exist capaciti de procesare a produciei de legume i fructe ns nu acoper toat producia obinut de fermele legumicole

Creterea cererii unui segment de piaa pentru produse premium i conserve mixte. Pe locul al doilea ca importan n cererea manifestat de cumprtorul romn se afl conservele mixte, cu o deinere de 38,1%

Cldiri i spaii generoase aflate n proprietate

Calitatea de nou membru al UE, faciliteaz accesul la pieele UE i la fondurile financiare comunitare

Creterea economic i dezvoltarea pieei conservelor n Romnia i n Europa de Est

Dezvoltarea mediului inovativ, specific pentru aceast activitate

Echilibrarea balanei import-export; Oportunitatea de desfacere pe piaa european Creterea potenialului de export

Proiectarea unui sistem organizat de comercializare a legumelor i fructelor prin nfiinarea unitilor de colectare, depozitare i vnzare

Promovarea conservelor de legume i fructe romneti, tradiionale pe piaa intern i extern prin participarea la trguri i expoziii naionale i internaionale

Optimizarea tehnologiilor de producie i asigurarea cu inputuri de calitate i la timp pentru practicarea unor sisteme intensive de cultur pentru obinerea de producii mari i de calitate

Organizarea productorilor pentru a asigura obinerea unor partiii mari de legume; organizarea economic a productorilor n vederea eliminrii intermediarilor i speculanilor nsprirea legislaiei n ceea ce privete sigurana alimentar, protecia mediului i dezvoltarea durabil

Exodul forei de munc specifice

Accentuarea puterii concureniale interne i internaionale

Tendina de aliniere a pieei conservelor din Romnia la cea european duce la noi presiuni a concurenei externe a marilor productori de conserve

Caracterul sezonier al legumelor oblig compania s fac achiziii masive n perioadele de recoltare

Criza economic i toate efectele care decurg din aceasta

Strategii

Puncte Tari(PT)Puncte Slabe(PS)

Oportuniti(O)Strategii PT-O

Meninerea poziiei pe pia

nfiinarea unei linii de producie conserve mixte conforme cu cerinele pieei europene

Dezvoltarea i diversificarea gamei de produse cerut pe piaa intern i extern de profil

Aplicarea unor sisteme informatice specifice activitii de profilStrategii PS-O

Utilizarea finanrilor europene nerambursabile

Ameninri(A)Strategii A-PT

nfiinarea unei linii de producie conserve mixte cu o tehnologie modern va duce la creterea competitivitii companiei, care, n acest fel, va putea s-i diversifice gama de produse

Datorit ncadrrii n criteriile de eligibilitate firma i va putea achiziiona echipamente ce se vor alinia noilor cerine de mediuStrategii PS-A

nfiinarea unei linii de producie conserve mixte care va duce la mbuntirea competitivitii i eficienei reaciei firmei la cererea pieei n condiii de conformare deplin cu noile reglementri impuse de Uniunea European

IV. Formularea ipotezelor i obiectivelor de marketing

Obiectivul acestui proiect este diversificarea gamei de produse a ntreprinderii. Acesta se va realiza prin introducerea de noi produse care s satisfac n acelai timp i diferite cerine ale consumatorilor, cum sunt cele referitoare la facilitatea de a gsi pe pia produse gata gtite n diferite combinaii.

De asemenea obinerea unor noi produse va rspunde cererii n cretere, manifestat pe piaa conservelor pentru categoria de conserve mixte, n condiiile intensificrii concurenei interne i externe i a trendului cresctor al acesteia.

Aceast investiie crete competitivitatea societatea pe piaa romneasc.

Conducerea SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL a analizat urmtoarele proiecte:

Unde i doresc s fie organizaia lor n 3-5 ani

Care sunt activitile i produsele mai profitabile i cum pot s dezvolte aceste activiti

Ce tip de produse i doresc s obin: conserve de legume i fructe, conserve mixte, mncruri gtite,etc; Ce pai sunt de urmat la nivel operaional i investiional pentru a ajunge acolo

Ce cote de pia i propun s ating n urmtorii ani, pentru ce categorii de produse i pentru ce tipuri de clieni

Oportunitatea investiiei SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL se bazeaz pe existena unui raport favorabil ntre cererea i oferta de pe piaa intern i potenialul horticol al judeului Arge, cererea potenial de conserve de legume, fructe i mai ales de conserve mixte fiind acoperit ntr-o msur mai redus, avnd n vedere importurile crescute i noile tendine ale consumatorilor.

Investiia este necesar pentru urmtoarele motive:

Dezvoltarea nivelului actual de activitate al companiei prin permanentizarea activitii n fabric pe tot parcusrul anului, realizat prin introducerea unei categorii noi de conserve, conserve mixte, astfel nct aceasta s rspund cererii n cretere, manifestat pe piaa pentru aceast categorie de conserve

Se creeaz noi locuri de munc ntr-o zon cu potenial agricol i i ajut pe micii productori de legume i fructe s-i valorifice producia.

Obiectivele de marketing propuse pentru ntreprindere i ipotezele aferente acestora sunt:

1. Lansarea de conserve mixte s-a observat c n ultimul timp un numr mare de consumatori caut pe pia macruri deja gata fcute din lipsa timpului.

2. Lansarea unor conserve de fructe pentru copii. Avnd n vedere c rata natalitii ese n cretere se vor crea conserve speciale din fructe pentru copii ca acetia s poat s-i ia aportul zilnic de vitamine indiferent unde sunt sau indifeerent de perioada zilei.

3. Exportul produselor n rile arabe. Avnd n vedere c patronul ntreprinderii este arab, acesta dorete s-i extind afacerea i n ara lui

4. Lansarea unor produse de lux pentru o anumit categorie de consumatori. S-a observat c unii dintre consumatori prefer produse aa zise de lux, conserve din fructe exotice sau legume din import.

5. Extinderea n mai multe regiuni din ar. Produsele fiind deja la mare cutare se vrea comercializarea acestora n toate regiunile rii.

V. Elaborarea strategiilor de marketing.

V.1 Strategia de pia

Strategia de penetrare a pietei presupune mbunatatirea pozitiei pe pietele actuale n conditiile oferirii, n continuare, a acelorasi produse. Aceasta mbunatatire se poate realiza prin cresterea eficientei actiunilor de marketing, n special a celor de distributie si de promovare; prin astfel de actiuni, cumparatorii actuali pot fi influentati n sporirea cantitatilor consumate, n folosirea mai frecventa a produsului si nlocuirea lui la termene mai scurtate.

Strategia de extindere a pietei are n vedere modificari ale actualelor produse si introducerea acestora pe noi piete de desfacere.

Strategia extinderii liniei produselor urmareste dezvoltarea de noi produse care au la baza tehnologii nrudite cu cele existente si sunt destinate acelorasi segmente de piata. ntreprinderea dorete s inceap producia i apoi comercializarea conservelor mixte de legume i carne.

Strategia diversificarii concentrice presupune atragerea de noi segmente de cumparatori, adaugnd variante noi n linia actuala de produse. Produsele de lux vor fii destinate unor noi segmente de cumprtori, adic cei care doresc s consume fructe i legume din import, mai scumpe dect cele tradiionale.

V.2 Strategii de produs

Conform obiectivelor de marketing enumerate n capitolul anterior, ntreprinderea va ncepe s produc o linie de produse noi, consevele mixte, conserve destinate copiilor i aa zisele produse de lux.

Aceste produse vor fi introduse odat cu terminarea lucrrilor de modernizare a ntreprinderii. Se sper c odat introduse aceste noi produse, segmentul de pia se va lrgi, datorit faptului c aceste produse vor satisface o gam variat de consumatori i vor propulsa ntreprinderea pn la atingerea maximului n topul productorilor de conserve.

Avnd n vedere c se fac modernizri n aria fabricii de producie, noile sortimente vor avea un aport de calitate n producerea lor. Acest lucru este exact ce n momentul acesta i pe viitor vor cuta consumatorii care adopt un stil de via sntos bazat pe fructe i legume.

Cunoscut este faptul c, in general, consumatorii asociaz calitatea inclusiv cu modul de amabalare i prezentare ale produselor, SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL i propune s pun accent foarte mare pe modul de prezentare a produselor sale, urmnd, pe deoparte s achiziioneze maini de ambalat performante, iar pe de alt parte s-i consolideze brandul propriu.

Produsele noi ieite vor avea i un mod de prezentare nou, n care vor fi prezentate: modul de prelucrare i ingredientele folosite pentru ca populaia consumatoare s fie n cunotin de cauz atunci cnd vor achiziiona produsele. n plus, modul de desfacere i nchiedere a consevelor va fi unic pentru o desfacere uoar, iar apoi pentru o pstrare mai bun n caz c acestea nu sunt consumate integral.

V.3 Strategii de pre

Pentru aceste produse strategia pe pre nu va fi modificat deoarece strategiile anterioare au dat rezultate foarte bune n trecut.

n cazul produselor de lux sau delicatese avnd n vedere c att materia prim ct i modul de prelucrare a acestora implic un cost de producie mai nalt, aceste produse se vor vinde la preuri mai mari comparativ cu preul celorlalte produse. Aceste produse se adreseaz mai mult segmentului de consumatori mai nstrii.

n cazul celorlalte produse preul se va calcula n funcie de costul de producie i de sezonalitatea legumelor aflate n compoziia conservelor mixte.

Avnd n vedere c aria de pia se va extinde, se vor diferenia preurile conservelor n funcie de spaiu datorit costului de transport care automat va fi mai mare.

V.4 Strategii de distribuie

Odat cu extinderea ariei de pia acoperit de ntreprindere aceasta i va deschide propriile magazine de desfacere, mai ales n zonele n care nu sunt populate de hipermaketuri.

ntreprinderea nu va renuna la contractele cu actualii distribuitorii, dimpotriv se vor incheia contracte noi pentru a putea exporta produsele i n afara Romniei.

Mai nou, ntrepriderea are n plan achiziionarea unui parc auto pentru aprovizionarea magazinelor din zonele limitrofe i a propriilor magazine de desfacere din aceast zon. Datorit acestui lucru aprovizionarea n zon se va face mult mai rapid pentru a se elimina riscul de a ramne magazinele fr marf pe stoc.

V.5 Strategii de promovare

Piaa de conserve constituie una din pieele cu cea mai indrjit concuren, conservele, sub oricare din formele lor aflndu-se n clasamentul categoriilor de bunuri de larg consum cu cel mai ridicat grad de concuren.

n acest context, promovarea devine un element de difereniere extrem de important. Strategia de promovare urmrete urmtoarele obiective:

1. Obiective de informare care vizeaz descrierea produselor disponibile i crearea/consolidarea imaginii firmei i brandului MANDY.

2. Obiective de convingere care urmresc atragerea clienilor i dezvoltarea unui segment ct se poate de nsemnat al pieei, prin influenarea manierei de percepere a atributelor produselor furnizate, mai ales a produselor noi

3. Obiective de reamintire care vizeaz meninerea clientului bine informat n legtur cu produsele furnizate.

Activitatea de marketing va fi orientat spre metode folosite pentru publicitate i atragere de clieni, dintre care menionm:

Participarea cu standuri proprii n mariole magazine ce au raioane special destinate pentru conserve din legume, fructe i mixte, la trguri i alte manifestri expoziionale n ar sau n strintate

Promovarea vnzrilor prin promoii, oferete speciale, distribuire de mostre, tombole cu premii i alte tipuri de bonusuri pentru clieni, mai ales n hipermarketuri i supermarketuri sau la deschiderea unor noi magazine; Promoia, fiind o dimensiune de difereniere va trebui s fie diferit de alte promoii i trebuie s vizeze, pe lng pre i tratarea consumatorului pentru a-l determina s revin.

Informaii nutriionale, modaliti de consumare i/sau reete de preparare ale produsului

Mediatizare radio tv i panotaj

Iniierea unui web site pe internet

Pliante diversificate distribuite pe diverse canale

Reclama i publicitate n presa scris, n publicaii de specialitate i n cataloage.

SC MGC INTERNATIONAL INVESTMENTS SRL va investi sume importante pentru promoarea brandului pentru conserve mixte ca produse noi create, iar campania va viza persoanele care iau decizia de cumprare ntr-o familie. n mod cert aciunile de promovare i educare a consumatorilor pe care le va derula ntreprinderea vor fi foarte importante n desfurarea acestei campanii.

Obiectivele strategiilor de promovare a produselor noi vor urmrii impulsionarea primei cumprri i fidelizarea consumatorilor n vederea repetrii cumprrii. Strategia de promovare urmrete crearea unui impact de imagine pozitiv, cu scopul de a obine rezultate financiare notabile.

Majoritatea firmelor mari au alocat sume importante pentru campanii publicitare pentru promovarea brandurilor i /sau a produselor noi.

n aceste condiii ntreprinderea noastr, ca orice productor care dorete s beneficieze de notorietate pe pia va trebui s aloce resurse suficiente pentru comunicare i pentru publicitate cu scopul de a creea o identitate bine definit a noilor produse.

V.6 Mixul de marketing

ProdusPreDistribuiePromovare

Mncare de legume cu carne

15 leiHipermarketuriPliante promotionale, mediatizare, standuri proprii

13,5 leiSupermarketuriMediatizare, promoii

12 leiMagazine proprii de desfacerePliante promoionale, panouri publicitare

Chiftele marinate14 leiHipermarketuriPliante promotionale, mediatizare, standuri proprii

13 leiSupermarketuriMediatizare, promoii

11 leiMagazine proprii de desfacerePliante promoionale, panouri publicitare

Sarmale n foi de varz17 leiHipermarketuriPliante promotionale, mediatizare, standuri proprii

15 leiSupermarketuriMediatizare, promoii

12 leiMagazine proprii de desfacerePliante promoionale, panouri publicitare

Gula20 leiHipermarketuriPliante promotionale, mediatizare, standuri proprii

15 leiSupermarketuriMediatizare, promoii

13 leiMagazine proprii de desfacerePliante promoionale, panouri publicitare

VI. Estimarea rezultatelor

Se sper c odat aplicate toate strategiile propuse i introducerea pe pia a noilor produse s creasc considerabil i profitul ntreprinderii. Totodat se urmrete i o ridicare a ntreprinderii pe primele locuri n domeniul produciei de conserve.

Costurile nu vor avea o cretere foarte mare fa de cele anterioare modernizrii, datorit noilor aparaturi care vor lucra la o capacitate mai mare cu un minim de consum. Probabil c acestea vor crete odat cu creterea preului la materia prim, n special a legumelor, care sunt caracterizate prin sezonalitate.

Estimarea efectelor strategiei de marketing

SpecificareVenituri estimate (lei)

Vnzare conserve mixte5.360.869

Vnzare delicatese1.503.857

Vnzare conserve speciale copii870.368

Total venituri estimate7.735.094

Estimarea cheltuielilor aferente strategiei de marketing

Specificare(obiectivele de marketing)Cheltuieli estimate(lei)

Lansarea de produse noi pe pia1.000.000

Exportul 1.500.000

Extinderea pe piaa romneasc1.340.000

Total cheltuieli estimate3.840.000

Estimarea rezultatelor aferente strategiei de marketing

SpecificareValoare(lei)

Venituri7.735.094

Cheltuieli3.840.000

Rezultate estimate3.895.094