stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting
TRANSCRIPT
![Page 1: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/1.jpg)
Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting Essentieel voor bestendig verkoop succes
Philippe CARRON
Management Consultant
![Page 2: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/2.jpg)
2
Knowing is not enough, we must apply. Willing is not enough, we must do.
Johann Wolfgang von Goethe
By failing to prepare, you are preparing to fail. Benjamin Franklin
![Page 3: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Alles wordt aan een audit onderworpen
Finance
IT
Logistiek HR
R&D
![Page 4: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Alles wordt aan een audit onderworpen
Finance
IT
Logistiek HR
R&D
Behalve één kritisch departement: VERKOOP
Verkoop
![Page 5: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/5.jpg)
5
WAAROM?
§ Percepties:• Succes of falen van verkoop hangt sterk af van individueel talent en capaciteiten
• Training, recrutering en ontslag zal de meeste verkoop problemen wel oplossen
§ Niet weten wat moet geauditeerd worden
§ Niet aan de boom willen schudden uit schrik om de beste verkopers te verliezen
![Page 6: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/6.jpg)
Verkoop productiviteit : Mythe versus RealiteitDemystificeren van verkoop
![Page 7: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Verkoop Mythe I: Verkopen is een kunst
Top verkopers zijn als kunstenaars Goede verkopes worden geboren niet gevormd
GEVOLGEN
§ De behoefte om” artiesten” te rekruteren• Moeilijk te vinden en te houden• Duur
§ Prima donna attitude• Moeilijk te beheren en te sturen• Geen team geest
§ Weinig delen van kennis/Best Practices§ Verkoop is een zwarte doos waar Management gewoon vertrouwen
moet hebben§ Bij het verhogen van de productiviteit let me alleen op:
• Het rekruteren van top talent• Het ontslaan van het slechtst presterende deel van het verkoop team
§ Niet alle nieuw aangenomen mensen zal presteren zoals verwacht:• Het eerdere succes wordt ook voor een deel veroorzaakt door de
kwaliteit en de goede ondersteuning van hun vroegere omgeving
![Page 8: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Verkoop Mythe II: Verkoopgroei gaat over … meer!
Meer verkopers, meer Leads, meer Sales Calls, meer middelen, meer budgetten, meer…
GEVOLGEN
§ “Meer” kosten
§ “Meer” middelen
§ Geen gegarandeerde verhoging van de resultaten
§ Door het principe van de verminderde meeropbrengst
![Page 9: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Verkoop Mythe III : Verkoopgroei gaat over druk uitoefenen
Increased Targets
Frozen or reduced BudgetsMore intensive and frequent Control
Management through “numbers”
GEVOLGEN
§ Gedemotiveerde verkopers
§ Erosie van het verkoop team
§ De druk wordt doorgegeven aan de klanten basis, waardoor
klanten verloren gaan
§ Dure fouten
![Page 10: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Verkoop Mythe IV : Verkoop Management gaat over (verkoop) cijfersVerkoop Management focust zich op verkoop doelen, gewonnen verkoop, omzet, Pijpelijn
In plaats van ”activiteiten”, die de resultaten direct beïnvloeden
GEVOLGEN
§ Verkoop cijfers kunnen niet worden beheerd:• Die cijfers zijn enkel een “meting”• Hoogstens een direct of indirect gevolg van acties
§ Weinig of geen impact op de uiteindelijke resultaten
§ Verkoop Management is ineffectief
§ Gebrek aan leiderschap
![Page 11: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/11.jpg)
Verkoop Audit 6 Redenen & 6 Voordelen
![Page 12: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Goede redenen voor een Verkoop audit
Identificatievandedomeinenvoor
verbetering
Inschattingvan deinspanningomte
verbeteren:resources,budgetten,…
Nieuweideeën,deblikvaneen
buitenstaander
Beterestrategischebeslissingen
Houdhetverkoopteamalert
AligneringmetBestPractices
![Page 13: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/13.jpg)
13
Voordelen van een Verkoop audit
VerhogingVerkoop
ReductieVerkoopkost
VerhogingvandeVerkoopMarge
Risicoreductie(Accountsreceivable,fraude,etc…)
Reductiewerknemerrotatie inVerkoop
Verbeterdeprecisievande
prognose
![Page 14: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/14.jpg)
Verkoop AuditHoe werkt dit?
4 activiteiten x 3 domeinen
![Page 15: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/15.jpg)
15
4 Activiteiten
LeadManagement
VerkoopCyclusRetentie
Planning
![Page 16: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/16.jpg)
16
Planning
§ Planning is cruciaal
§ “Planning” fouten versterken de impact op de resultaten
§ De eerste activiteit die moet een Audit krijgen
“Tactiek zonder strategie is het lawaai voor de nederlaag”Sun Tzu
“Verkoop zonder planning is planning voor nul verkoop”Business Vertaling
![Page 17: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/17.jpg)
17
Lead Management
§ Lead Generatie is de brandstof voor de verkoop motor
§ Het beste Verkoop Team in de wereldkan geen resultaten behalen zonder
§ Duidelijk een belangrijk domein voor de Audit
![Page 18: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Verkoop cyclus
§ De Verkoop cyclus is vandaag vooral een “Koop” cyclus geworden• Kopers bepalen de cyclus niet de verkopers
• Acties moeten gericht zijn op waar de prospect zich bevindt in die cyclus
§ Door dit niet te doen komt er een slechte oplijning tussen klanten gedrag en verkoop
acties:
• Misverstanden
• Slechte communicatie
• Verloren verkoop
![Page 19: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Retentie
§ Houden & ontwikkelen van bestaande klanten is veel makkelijker en goedkoper dan nieuwe klanten opbouwen
§ Toch zijn er nog bedrijven die deze activiteit “chronisch” negeren
Ontwikkel
••lange termijn, wederzijds voordelige relatie
Voer uit
••Levering••Training••Communicatie
Bescherm••Bewijs dat een goed
keuze gemaakt is
![Page 20: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/20.jpg)
20
3 domeinen
Processen
UItvoering
Middelen
Binnen de 4 activiteiten, worden de volgende domeinen geanalyseerd en geëvalueerd
![Page 21: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Middelen
Men
sen
••Profiel Analyse
••Job vereiste alignering
••Rekrutering Strategie
••Training Strategie
••…
Budg
ets
••Training
••Demo centers
••Lead generatie
••Rekrutering
••Marketing
••Events
••...
Tool
s
••CRM
••Sales tools
••Forecast
••Reporting
••Marketing Automatisering
••Communicatie
••...
![Page 22: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Processen
§ Processen zorgen voor consistent gedrag en Meting
§ Goede Processen maken succes herhaalbaar en voorspelbaar
§ Vernbetering processen:• Als je het niet kan meten, kan je het niet begrijpen
• Als je het niet kan begrijpen, kan je het niet controleren
• Als je het niet kan controleren, kan je het niet verbeteren
Meten
Begrijpen
Controleren
Verbeteren
![Page 23: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Uitvoering
Effic
ient
ie
••Optimaal gebruik van middelen
••Optimalisatie van kosten
Effe
ctiv
iteit
••Worden de doelstellingen
bereikt?
••zowel quantitatief als
qualitatief?
![Page 24: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Audit Flow
Benchmark Recommendations report
Primary Audit
Datacollectie240 vragen
Analyse Dataontbreekt? Audit Rapport
OntwikkelActie plan
Follow-upAudit
Voorstel tot verbetering
![Page 25: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Return on Investment
§ De gecombineerde impact van de verbetering in ieder domein en elke activiteit creëert een exponentiële impact § Een gemiddelde verbetering van 0,4% in elk domein en elke activiteit genereert al 5% groei van de verkoop resultaten:§ De ROI van een verkoop audit is altijd positief, … tenzij je verkoop team al perfect werkt vandaag?§ Een verkoop audit betaalt zichzelf terug
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
0,1% 0,2% 0,3% 0,4% 0,5% 0,6% 0,7% 0,8% 0,9% 1,0% 1,1% 1,2% 1,3% 1,4% 1,5% 1,6% 1,7% 1,8% 1,9% 2,0%
Verb
eter
ing
Verk
oop
Resu
ltaat
% verbetering per domein/activiteit
![Page 26: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Conclusie
Een Verkoop Audit:
§ is geen kost, maar een investering met een positieve ROI
§ Verhoogt je verkoop resultaten
§ Genereert duidelijke kosten besparingen: budgetten komen vrij voor investering in verkoop
§ Bestendigt het verkoop succes: het verkoop succes herhaalt zich
§ Geeft meer betrouwbare prognoses, een sterkere pijplijn en beter beheer van de verkoop cyclus
![Page 27: Stimuleren van je verkoop begint met een doorlichting](https://reader031.vdocuments.site/reader031/viewer/2022021813/58aac9171a28ab2f728b5423/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Heb je vragen of wil je hulp?
Aarzel niet om contact op te nemen:
Philippe CARRON
Management [email protected]
www.gandamo.be