inspireert ondernemers

NR. 04 | MEI 2012 | € 5,45

De obsessie van Pieter Zwart

ng.klant.koning.klant.koning.klant.koning.kla

AdWords

Wilt u echt goed gevonden worden via Google?

Adverteer nu op Google

€50Bel 0800 250 00 20 of kijk op

www.google.nl/nuproberenGRATIS

Met Google AdWords kunt u adverteren op Google en zo beter gevonden worden door klanten die naar uw product op zoek zijn. Een Google AdWords-specialist helpt u bovendien een maand gratis met het opzetten van uw eerste online campagne. Ontvang uw gratis € 50 advertentietegoed door te bellen met 0800 250 00 20, of kijk op google.nl/nuproberen voor meer informatie.

inhoud

3

special

08

10

10

12

14

16

18

05

06

17

42

48

50

goNETWERK het netwerk van Tulpfi etsen

JARIG ondernemers gefeliciteerd

COLUMN Leonard Freeke, Oggu

VERDIENEN AAN GROEN Unica

TECHBUSINESS de business van tech

WHEELS Citroën DS5

zoomHEALTHY SNACKERS Chocodelic

elke maandFYI

INTERACTIVE wat Sprout nog meer doet

COLUMN Arko van Brakel

GROEISTRATEGIE

IK & SPROUT

COLUMN Richard Branson

40 CHALLENGERS"Wij kij ken ook weleens verbaasd terug."

Matthij s van Leeuwen en Alex Ninaber

namen de afgelopen jaren door slim on-

dernemerschap grotendeels de handel in

supercomputers over. Daarmee troefden

ze grote reuzen als HP en IBM af. Nu zij n

ze zelf dominante speler in de markt.

20 OP DE COVER: PIETER ZWARTHij wil een voorbeeld zij n voor andere

internetondernemers met Coolblue.

Eigenlij k is hij het al, want welke web-

ondernemer draait 11 miljoen omzet

en opent elke week twee nieuwe web-

shops? Toch is hij naar eigen zeggen

'pas net begonnen'.

44 HOE IK... DE WERELD VERBETERAnna Chojnacka zag kans om de traditionele

ontwikkelingssamenwerking op de schop te

gooien. Ze bedacht een nieuw model, waarin

jonge ondernemende mensen, social media

en crowdsourcing een grote rol spelen. De

1%CLUB heeft nu 265 projecten gerealiseerd

in 65 landen, en werkt aan verdere internati-

onale uitbreiding.

cover Peter Arno Broer

MEI 2012

25 SPECIAL: 7 TRENDS IN E-COMMERCEHet aantal online kopers blij ft toenemen. Maar hoe verleid je ze tot aankopen in

jouw webwinkel? We lichten 7 slimme trends uit, van het meten van muisbewe-

gingen tot het aanbieden van productabonnementen.

Alles over pensioenen in 349 seconden.

Vraag Even het gratis luisterboek aan op www.centraalbeheer.nl/luisterboek

of bel ‘Even Apeldoorn’ (055) 579 8395.

Als ondernemer heeft u het waarschijnlijk druk. Maar u wilt wel een goed pensioen voor

uw werknemers regelen. Om u tijd te besparen hebben we daarom alles wat u wilt weten

over pensioenen in een handig luisterboek gezet. Voor in de fi le, thuis op de bank of

op weg naar een klant. Wanneer u wilt. In 349 seconden bent u helemaal op de hoogte.

5

Editorial

colofon

RO

GE

R C

RE

ME

RS

Sir Richard, part twoSprout is een uitgave van MT MediaGroep,

Paul van Vlissingenstraat 10e, 1096BK Amsterdam.

Sprout verschijnt negen keer per jaar. Een abonnement

op Sprout is GRATIS voor ondernemers met vijf of meer

werknemers. Je betaalt alleen eenmalig € 39 inschrijfkos-

ten (incl. btw). Nog geen vijf werknemers? Dan betaal je

€ 25,- per jaar. Studenten betalen € 19,- per jaar. Meer

informatie over een abonnement of een adreswijziging

doorgeven? Ga naar www.sprout.nl/abonneren

REDACTIE

redactie@sprout.nl, @sprout_nl

Hoofdredacteur Ewald Smits

Chef redactie Rob Roelofs

Eindredactie Karin Husslage

Redactie Bas van Essen, Remy Ludo Gieling (video),

Eric van den Outenaar

Medewerkers Mark van Baal, Miloe van Beek,

Arko van Brakel, Philip Bueters, Richard Branson,

Leonard Freeke, Bert Nijmeijer, Eefje Rammeloo,

Annette van Soest, Mirjam Streefkerk, Stefan Tibben,

Pierre de Winter

Artdirector Nicoline Caris

Vormgeving COLORSCAN BV,

Voorhout - www.colorscan.nl

Fotografie Peter Arno Broer, Marcel Bakker,

Maartje Geels, Gerritjan Huinink, Marijn Scheeres,

Sebastiaan Westerweel

Illustraties Shootmedia

SALES

sales@sprout.nl

Telefoon: 020 - 262 07 00

Bas Berger, Marjolein de Bruijn, Maarten de Haan,

Anoeshka Harpal, Silvana Naipal, Sharief Niamut,

Stefan Smit, Erik Touwslager, Wilma Wijdoogen

MARKETING

marketing@sprout.nl

Telefoon 020 - 262 07 25

Nanne Castelijns, José van den Haak, Marijke van Rij,

Boris Scheepers, Daniëlle Schouten, Florien Smits

Uitgever Berend Jan Veldkamp

Druk Roto Smeets Weert

PRIVACY STATEMENT

MT MediaGroep BV, uitgever van Sprout, legt van haar

abonnees en klanten in het kader van haar dienstverlening,

gegevens vast. Deze gegevens worden gebruikt ter uitvoering van

de overeenkomst en om abonnees en klanten te informeren over

relevante producten en diensten van MT MediaGroep BV. De gege-

vens kunnen ook worden gebruikt door zorgvuldig geselecteerde

organisaties om klanten te informeren over relevante aanbiedingen

betreffende producten en diensten. Als u op deze informatie geen

prijs stelt, dan kunt u dit schriftelijk doorgeven aan: MT MediaGroep

BV, t.a.v. klantenservice, Paul van Vlissingenstraat 10E,

1096 BK Amsterdam.

Bescheidenheid is een groot goed, vinden we in Nederland. En hoewel we in veel landen bekend staan als lompe lawaaimakers, zijn we over onze prestaties inderdaad beschei-den. We hebben topondernemers in Nederland, maar we kijken tel-kens over de grens alsof alleen daar de briljante innovatoren zi�en. Neem Zappos, de bewierrookte online schoenenwinkel uit de VS. Oprichter Tony Hsieh hee� eigen-handig klantenservice weer op de kaart gekregen, als je de goed via pr-machines verspreide anekdotes mag geloven.Zappos is natuurlijk een fantastisch bedrijf, maar in Nederland doen we het niet minder. Lees maar eens het verhaal van Coolblue’s Pieter Zwart (pagina 20). Qua instelling, groei en potentie doet dat bedrijf niet onder voor zijn Amerikaanse evenknieën. Tussen al die bescheidenheid is het leuk om te ontdekken dat Nederlandse ondernemers trots voelen voor hun nationale vakbroeders. Toen ik vorige maand vroeg of we Richard Branson naar de Challengerday moesten halen, reageerden 9 van de 10 lezers dat meneer Branson wel thuis mocht blijven. En om één van jullie te citeren: “Ach, Branson. Topondernemer hoor, maar ik hoor liever Ne-derlandse topondernemers spreken. Veel inspirerender en leerzamer.”En laten we daar nu een mooie verzameling van hebben! Op 8 november beloven we je een inspirerende, leerzame en boeiende Challengerday, waar je alles hoort en leert over het groeien van je onderneming. Internationaal werken? Meer personeel aannemen? Omzet opstuwen? Dit en meer leer je van Nederlandse toponder-nemers. Wie dat zijn? Dat lees je in de volgende Sprout, eind juni. En wie weet, misschien zit daar ook nog wel een buitenlandse topper bij.

Rob Roelofsrob@sprout.nl@robroe

6

Twi� er@sprout_nl, @ewaldsmits, @robroe, @karinhusslage, @basvanessen

LinkedInGa naar de groep die heet ‘Sprout, inspireert ondernemers’

Sprout verschijnt als magazine negen keer per jaar, maar doet daarnaast veel méér. Je kunt

dagelijks onze berichten lezen op Sprout.nl, praten met de redactie via Twi� er, reageren op onze

berichten op Facebook, linken met mede-ondernemers op LinkedIn en onze events bezoeken.

Sprout.nl

sprout interactive

Best gelezen:Help! Mij n werkneemster is zwanger www.sprout.nl/zwanger5 tips voor lagere reclamekosten in Googlewww.sprout.nl/lagere-reclamekosten12 fouten bij acquisitie en kennismaking www.sprout.nl/fouten-acquisitie

Ben je tevreden?Wie zakendoet, koopt producten en diensten in bij leveranciers. Maar hoe tevreden ben jij over die leveranciers? Sprout wil graag weten welke leveranciers woord houden en onder-nemers echt verder helpen. Deel je mening in ons leveranciersonderzoek. Het kost je hooguit acht minuten. De resultaten publice-ren we vanaf de volgende editie.www.sprout.nl/leveranciersonderzoek

EventsPrij suitreiking 25 onder de 25 van 2012 Wie is de meest veelbelovende jonge onder-nemer van Nederland? Op 29 juni maken we het bekend op een feestelij k netwerkevent.

Challengerday: the growth edition 8 november 2012, Beurs van BerlageKaarten zij n de koop via Challengerday.nl

Wat ga ik doen op Facebook? Wat kost een Adwordscampagne eigenlij k? Hoe beloon ik mij n personeel en motiveer ik ze eigenlij k het beste? Zomaar een paar vragen die leven in de gemiddelde onderneming. Sprout heeft de meest prangende ondernemersvragen gebundeld, en vervolgens topondernemers en experts gevraagd om er hun licht op te laten schij nen. Wellicht zit de gouden tip voor jouw onderneming ertussen.

Dus, vraag deze gratis gids nu aan!

Tips van topondernemerswww.sprout.nl/goudentip op=op

VRAAG

AAN!

Eva van WijkHoreca-ondernemer

De Goudse Verzekeringen helpt ondernemers verder.

Ook elk jaar zorgeloos jeondernemersverjaardag vieren?Dat kan, want De Goudse biedt verzekeringen

én inspirerende extra’s voor ondernemers van

alle leeftijden. Kijk maar op www.goudse.nl

Eva is 5...en dat viert zij op grote hoogte

8

go | netwerk

Wil Sleypenassembly engineer bij Tehava

tweewielergroothandel, klant

Frank Klemann Tulpfi etsen concept gepersonali-

seerde fi etsen sinds mei 2010 medewerkers 16 aantal fi etsen verkocht in 2012 10.000

Frank Klemann komt niet uit de fi etssector: “Ik was

een gebruiker, geen expert.” Na zij n vertrek bij de

Rabobank als directeur van Bizner, zocht Klemann

bewust een sector die achterloopt met internetver-

koop. Hij wilde een willekeurig product personalise-

ren en dat via internet verkopen. Het werd de fi ets.

Klemann fi nanciert zij n bedrij f zelf en had slechts

een half jaar nodig voor de voorbereidingen. Alle on-

derdelen, van frames tot zadels, worden ingekocht.

Hij levert aan particulieren (die online zelf de ge-

wenste fi ets samenstellen) en bedrij ven. Tulpfi etsen

doet ook de assemblage voor andere bedrij ven, zo-

als voor klant Tehava. Klemann heeft voor de mon-

tage van de fi etsen acht monteurs in dienst die ge-

detacheerd worden vanuit de sociale werkplaats

MTB in Maastricht. Klemanns netwerk is vers. Alle

relaties - personeel, leveranciers en klanten - date-

ren uit 2010, toen Klemann zij n carrière personali-

seerde met de start van Tulpfi etsen.

Michel Willemsdirecteur One Stop

Webshop, maakte

de website voor

Tulpfi etsen

Het netwerk van Tulpfi etsen

Frank Klemann is lid van het Sproutnetwerk. Aanmelden kan op Sprout.nl/netwerk

9

FOTOGRAFIE PETER ARNO BROER TEKST STEFAN TIBBEN

Arno SpeesMonteur

Roger Hanssenlogistics manager

Tehava, klant

Frank Klemanndirecteur Tulpfietsen

10

go | nieuws

COLUMNLEONARD FREEKE

Profi ciat!Jarig in juni

Marketeers zijn uit

Is marketing nog een vak? Eigenlijk niet, vindt Leonard Freeke. Echte marketeers zijn niet meer geloof-waardig voor de consument.

Een tijdje geleden zat ik te lunchen met een bekende en gerenommeerde Nederlandse marketing- en reclame-professional die mij uitlegde hoe tegen-woordig de 'Marketeer van het Jaar’ wordt gekozen, wat de criteria daar-voor zijn en wat het profi el is van de mensen die uiteindelijk de prijs in de wacht slepen. De laatste jaren is er een duidelijke trend gaande, waarbij geen ‘marketeers’ meer worden gekozen, maar onderne-mers en ceo’s van bedrijven die marke-ting in hun dna hebben en daarop stu-ren. Dit klinkt meer dan aannemelijk, want een ondernemer of ceo moet zijn unique selling points en de communica-tie daarover uit zijn poriën ademen en zijn klant als tweede natuur beschou-wen. De tijden van marketing als staf-afdeling zijn voorbij. Marketing moet integraal in de ondernemingsfi losofi e en -cultuur verankerd zijn en daarmee in alle werknemers. Mijn recente ervaring is dan ook dat mensen met een corporate marketing-achtergrond vaak geremd worden door hun ervaring en daardoor moeilijk nieuwe concepten en een nieuwe wijze van marketing bedrijven kunnen omar-men. De personen die zichzelf ‘marke-teer’ of ‘merkenbouwer’ noemen, mis-

sen vaak de broodnodige concrete ervaring met social media en vallen zonder uitzondering terug op een - voor de op een corporate carrièregerichte professional - veilig trucje: grote reclamebureaus inschakelen die abri- en tv-campagnes voor heel veel geld uitwerken op een risico-averse, weinig onderscheidende wijze. Dit is met hagel schieten; geen omgeving voor ondernemers die zich willen onderscheiden met hun innoverende product zonder de budge� en van de grote organisaties. Merken die worden gebouwd op door marketeers verzonnen productconcep-ten en verhalen zijn niet meer van deze tijd. De consument prikt dwars door deze gemaakte wereld heen. De kracht van een authentiek en eerlijk product-verhaal is essentieel en wordt natuur-lijk verteld en verspreid door middel van storytelling en mond-tot-mondre-clame. Met name via social media, daar-bij ondersteund door pr en conventio-nele media. Op deze manier wordt de levensstijl en fi losofi e achter een merk op een ongedwongen en ‘echte’ wijze gecommuniceerd naar en door de klan-ten. Klanten moeten fans worden. On-dernemers schieten niet met hagel, ze schieten met scherp.

Leonard Freeke is oprichter van biologische frisdrankenproducent Oggu. Tijdens de Challengerday is hij gekozen tot Challenger van het Jaar.

Marco ten Berge 1 juniTen Events (tenevents.nl)

Vertaalt doelstellingen van bedrij ven naar originele evenementen.

Annet van Prooij en 1 juniKinderbureau Annet

(kinderbureauannet.nl)

Biedt kinder- en logeeropvang aan kinderen met en zonder beperking.

Marij n Klaassen 2 juniAlmond Techniek (almond.nl)

Levert apparaten en robots voor het lassen van kunststoff en.

Liesbeth van Mullem 6 juniKattenoppas Leidsche Rij n

(kattenoppasleidscherij n.nl)

Verzorgt katten tij dens de afwezigheid van hun baasjes.

Saskia Elsenaar 15 juniDroomkado (droomkado.nl)

Beheert een cadeauwinkel met mooie en persoonlij ke cadeaus.

Wieger Waardenburg 19 juniXpertMarketing (xpertmarketing.nl)

Zorgt ervoor dat je organisatie online wordt gevonden.

Sietse Zeeman 20 juniZeemanelektro.nl

(nieuwegroepenkast.nu)

Legt elektriciteit aan en plaatst groepenkasten.

Ook je verjaardag vieren? Meld je aan:

www.ondernemersleeftij d.nl

2 jr.

3 jr.

1 jr.

20 jr.

4 jr.

6 jr.

5jr.

Let op! ICT-projecten veroorzaken irritaties, zorgen en hoge kosten!

Elk ICT-projectkan succesvol zijn |

Bekijk de cases op:

www.decasesvansysqa.nlKabelstraat 5, 1322 AD Almere T +31 (0)36 524 11 99 E info@sysqa.nl

12

Verdienen aan groenTEKST MARK VAN BAAL FOTOGRAFIE MARCEL BAKKER

Een datacentrum vreet elektriciteit. Ga

maar na: de onafzienbare rijen servers

gebruiken continu stroom en blazen

warme lucht uit, die grote elektrische

airco’s weer koelen en op het dak uit-

blazen. Een gemiddeld datacentrum

gebruikt net zo veel elektriciteit als

20.000 woningen. Installatiebedrijf Unica

bouwt daarom duurzame datacentra,

die allereerst zo min mogelijk energie

gebruiken en ten tweede de

onvermijdelijke restwarmte nuttig ge-

bruiken. Ze blazen die warmte namelijk

niet in de lucht, maar verwarmen er ge-

bouwen in de omgeving mee.

Zo bouwt Unica - omzet 292 miljoen

euro, 2.000 medewerkers - op dit mo-

ment in Amsterdam een nieuw datacen-

trum voor een Amerikaanse it-dienstver-

lener. Unica gaat de afvalwarmte

gebruiken om gebouwen van de aanpa-

lende High Tech Campus van de Univer-

siteit van Amsterdam te verwarmen. De

UvA hoeft dan alleen op extreem koude

winterdagen bij te stoken op aardgas.

TerugverdientijdDe extra investeringen in een energie-

zuinig en warmteleverend datacentrum

- enkele procenten op de tientallen

miljoenen euro’s die een datacentrum

exclusief apparatuur kost - zijn snel

terugverdiend, zegt Laurens de Lange

(45), commercieel directeur van Unica.

“De terugverdientijd is eerder een kwes-

tie van maanden dan van jaren”, zegt de

natuurkundig ingenieur. De hogere in-

vestering verdient zichzelf terug door

een lagere elektriciteitsrekening en een

nieuwe inkomstenbron: de verkoop van

warmte.

Unica richtte een eigen energiebedrijf op

om deze restwarmte te exploiteren.

“Restwarmte: het is veel, het is stabiel

en het rendeert altijd”, zegt De Lange.

Voorwaarde is om een partij in buurt te

hebben die de warmte voor lange tijd

afneemt, vaak voor vijftien of twintig jaar.

StuntelenDatacentra hebben pas sinds kort oog

voor hun elektriciteitsrekening, zegt

De Lange. “Ict groeide dusdanig snel

dat alles gericht was op het toevoegen

van capaciteit. Energiegebruik was nooit

een issue.”

It-bedrijven hebben pas sinds kort een

duurzaamheidsbeleid, ziet De Lange.

“Veel bedrijven stuntelen nog met het in

kaart brengen van de CO2-voetafdruk

van hun it-activiteiten. Ze draaien wel

spaarlampen in, maar hebben nooit na-

gedacht over de CO2-afdruk van hun it.”

Datacentra moeten om een andere re-

den energiezuiniger worden: het elektri-

citeitsnet kan het anders niet meer aan.

“Datacentra zouden dan zo veel stroom

trekken, dat ze alleen in de buurt van

elektriciteitscentrales kunnen worden

gebouwd. Zonder duurzame datacentra

kan de ict-sector simpelweg niet verder

groeien.”

“Het succes bevestigt onze strategie,

die we inzetten in 2005, voordat Al

Gore in 2006 met de documentaire An Unconvenient Truth kwam”, besluit De

Lange. In een recent onderzoek van de

Erasmus Universiteit, VNO-NCW en

DHV is Unica gekwalificeerd als voorlo-

per op het gebied van duurzaamheid.

“Het onderscheidend vermogen is nu

wel een beetje weg, maar duurzaamheid

is intussen wel volledig ingebed in onze

organisatie.”

Installateur verdient bij met groene energieDe ict-sector is de luchtvaartsector voorbijgestreefd in energiegebruik. Unica bouwt daarom energiezuinige datacentra, die afvalwarmte leveren aan gebouwen in de buurt. “Zonder duurzame datacentra kan de ict-sector niet verder groeien.”

Gratis sessies ‘Groen Succes Live!’Op 25 juni organiseert Sprout samen

met Eneco een sessie over duurzaam

ondernemen. Tijdens deze sessie ver-

telt een Groene Held over zijn busi-

nesscase van duurzaamheid. Wees er

snel bij, want er is een beperkt aantal

plaatsen beschikbaar. Aanmelden kan

via www.sprout.nl/sessieduurzaam.

Er zit business in technologie

Op de website techbusiness.nl vind je alle informatie èn inspiratie over de

business van technologiebedrij ven. Hier lees je een selectie uit de berichten.

go | techbusiness

14

TEKST: PHILIP BUETERS

Toekomst voorspellenCrystalloid Innovations hee� een systeem gebouwd dat klant- en ver-koopinformatie zó snel en fi jnmazig analyseert dat het direct tot ex-tra omzet leidt. Met dank aan de gereedschapskist van Google. Met BigQuery wil Google de wereld van Big Data veroveren: het slim ana-lyseren van massa’s klant- en transactiegegevens, zo fi jnmazig mogelijk en liefst in een oogwenk. Google kan dat sneller dan Richard Verhoeff het gewend was. Bij Center Parcs werkte hij met so� ware van alle grote na-men, maar hij kreeg niet voor elkaar wat hij wilde: data over boekingen, prijzen en marketingacties aan elkaar koppelen om te zien wat hij van-daag moest doen om over zes maanden zijn parken uitverkocht te krijgen. “Je praa� e over so� ware van een miljoen, waarvan de leverancier niet eens de garantie gaf dat het ook echt ging werken.”Verhoeff was er dus als de kippen bij toen Google BigQuery aankondigde. Dat was in 2010, maar alleen Amerikanen werden toegelaten als bètates-ters. Verhoeff en zijn leverancier Quintus Filius Grens stuurden hun busi-nesscase naar Google en de gigant streek over zijn hart. Deze maand schit-terde de Center Parcs-case als voorbeeld van wat mogelijk is met BigQuery. Crystalloid hee� BigQuery en andere slimme Googlediensten aan elkaar geknoopt tot iets waar marketeers wél mee uit de voeten kun-nen. Zo veelbelovend vond hij zijn nieuwe tool, dat Verhoeff zijn baan bij Center Parcs opgaf om met Grens een joint venture op te ze� en die het als product levert. Dit InsightOS verscha� leisurebedrijven (touropera-tors, hoteliers, bungalowverhuurders) beter inzicht in hun business. Ver-hoeff : “We kunnen alle data over boekingen en prijzen nu afze� en tegen klant- en marketinggegevens. In drie tot acht seconden krijg ik een rap-portage in het scherm, die me voorheen acht minúten kos� e en leidde tot stapels A3’tjes waar de marketeers maar naar zaten te staren.” Nog mooi-er is de diepgang van de business intelligence: Google rekent het verleden door naar de toekomst, marketeers kunnen dus zien welke resultaten hun acties en marketingdollars hebben. Verhoeff : “Ik lees net een mailtje van een klant: ‘ik ben van ziende blind, helderziend geworden’.”

FAST50

Nasdaq koopt BWiseBWise, een bedrij f dat software ontwikkelt voor risico-

beheer en toezicht van beursfondsen, is overgeno-

men door Nasdaq. BWise bouwde vanaf de jaren '90

een softwareproduct rond advies voor risicomanage-

ment en interne controle. Dat leidde tot snelle groei in

de VS en een plek in de Deloitte Technology Fast50.

Lees hoe Bwise uitgroeide van adviesclub tot begeer-

lij ke softwaremaker op Techbusiness.nl/fast50

HARDWARETouch lamp De revoluties in leds en touchbediening komen fraai

samen in de Fonckel. De startup achter de design-

lamp opereert vanuit Eindhoven in de slagschaduw

van Philips, maar het bedrij f ontstond toen de Delft-

se studiemaatjes Philip Ross en Kamiel de

Leur besloten samen met Hans Filippini

een bedrij f te bouwen rond Ross’

promotieonderzoek aan de TU Eind-

hoven. Een cum laude promotie,

overigens. Lees hoe Fonckel de

wonderlamp omzet in een

bloeiende business op

Techbusiness.nl/hardware

HARDWARE

Monitor kijkt terug Slim: een Philips-monitor die zelf in de gaten houdt of

de gebruiker wel goed rechtop zit. Een ErgoSensor

boven het scherm fungeert als extra arbo-adviseur.

Hij bepaalt de afstand van de gebruiker tot het

scherm en de stand van de nek en waarschuwt als

deze niet juist zij n. De beeldschermwerker krij gt een

seintje als het tij d is voor een pauze. Het systeem let

voornamelij k op de

pupillen: de afstand

hiertussen geeft

aan hoe ver de ge-

bruiker verwij derd

is en hoe hij zit.

Techbusiness.nl/hardware

8 november 2012 - Amsterdam

Wil je je bedrijf laten groeien? Meer omzet draaien? En wil je weten hoe je die groei in goede banen leidt? Topondernemers vertellen hoe je dat kunt doen!

The Growth Edition

Meld je aan op challengerday.nl

Mede mogelijk gemaakt door

€149,-i.p.v. € 199,-

tot 1 juli slechts

16

sprout.nl/wheels

C

go | wheels

MAA

RTJ

E G

EELS

Philip Bueters test auto's

Flamboyantitroën gebruikt de naam van zijn grootste legende voor een premiumoff ensief dat best geslaagd is. De nogal oubollige C3 kreeg een kekke DS3 naast zich, de saaie C4 een lekkere

DS4 en de C5... Nee, de DS5 hee� technisch weinig met die middenklasser te maken. Maar hij bevestigt wel waar de DS-lijn voor staat: frivolere, sportievere wagens dan de doorsnee Citroëns. Ze zijn ook best chique en premium. Niet dat BMW peentjes zweet, maar de verse DS5 begint in de prijslijst wel waar de C5 ophoudt. Ook de proporties zijn onvergelijkbaar: de DS5 is een crossover, een mpv coupé die een redelijk hoge zit combineert met een sterk afl opende daklijn. De achter-ruit wordt zelfs door een spoiler onderbroken, één van een reeks eigenzinnigheden die de DS5 een geval apart maken. Zijn uiterlijk is fraai, uitgesproken speels en op het randje van bling. Binnen is het een chique bedoening met pre� ig aanvoelende materialen en knoppen, maar ook hier wijken nut en noodzaak af en toe voor spielerei.

De dakconsole met een ba� erij knoppen die je in een Airbus zou verwachten, het roodverlichte fl essenvak in de portieren en de bonte kermis aan knoppen en displays die is uitgestrooid over het dashboard: Citroën gee� die strenge Duitsers duidelijk de vinger. De grootste eigenzinnigheid schuilt wel in de aan-d rijving van onze probeer-DS5. De 163 pk diesel mag, omdat een elektromotor de achteras aandrij� , een 'vierwielaangedreven hybride' heten. Maar heel verfi jnd doet het niet aan, het samenspel van de brommerige diesel met de hydraulische robotbak en een achteras die af en toe meehelpt. Zo’n kilometer elektrisch rijden is aardig, maar het op schijnbaar willekeurige momenten aan- en afslaan van de diesel werkt op de zenuwen. Het weinig spectaculaire praktijkverbruik van 1 op 17 kon die irritatie niet verhelpen. Misschien doet de bijtelling dat wel: twintig procent, voor een sterke, fl amboyante diesel die nou eens niét de Passat wil nadoen.

Gereden: Citroën DS5 Hybrid4 Chic à 45.150 euro

column

Arko van Brakel serieondernemer

17

'Online ligt de lat hoger

dan in de offl ine wereld'

“Door focus op kosten gaat de kwaliteit omlaag, maar door focus op kwaliteit, gaan de kosten omlaag”, leerde Gerco Rietveld mij twee jaar geleden. Deze boodschap kwam binnen als een bliksemschicht. Ik had namelijk zo-juist van Gerco verloren in de strijd om het management-boek van het jaar 2010. Mijn boek was ook genomineerd, maar hij ging er met de hoofdprijs vandoor. Voor mij is het simpel: als je van iemand verliest is dat niet voor niets, dus is het belangrijk om te kijken wat je van de winnaar kunt leren. Ik had dus alle aandacht voor wat Gerco te melden had die bewuste avond.Het leuke van èchte wijsheid is dat die vaak ook buiten de originele context toepasbaar is. Zo ook deze oneliner van Gerco. De hel� van mijn tijd ben ik als aandeelhou-der, adviseur, trainer, coach, auteur of spreker actief met

allerlei aspecten van e-busi-ness. Ik help mensen succesvol te zijn in de connected econo-my. Geïnspireerd door Gerco heb ik onderzocht of zijn uit-spraak ook op de internetwe-reld van toepassing is. Dit le-verde een tamelijk schokkende ontdekking op die misschien wel zo voor de hand liggend is dat bijna alle marketeers en

directies die ik spreek hier zonder er ooit over na te den-ken overheen stappen. Maar in mijn hoofd vielen behoor-lijk wat puzzelstukjes ineens steviger op hun plaats. Juist nu het woord crisis veel te vaak valt (over focus gespro-ken...) zie ik dat forse investeringen vooral worden ge-daan om kosten te besparen. Ook investeringen in e-busi-ness, websites, sociale media, webshops, noem maar op, worden anno 2012 dus vaak gedaan om kosten te bespa-ren. Effi ciency is een veelgehoord woord. En dat is een denkfout, die kan leiden tot ernstige weeff outen. Er zijn namelijk geen (ik herhaal: GEEN!) online successen te vinden die bedacht, ontwikkeld, geboren, gebouwd of ontstaan zijn vanuit de behoe� e om kosten te besparen. Alle grote online successen, van Marktplaats tot Google en van Facebook tot de Appstore, zijn succesvol omdat ze op een of andere manier een topbeleving aan hun klan-ten bieden. Alle grote successen hebben de klant op num-mer één staan en niet de kosten. Juist omdat in onze online gedomineerde wereld klanten

beter geïnformeerd en daardoor kritischer, veeleisender en minder loyaal zijn dan ooit, zijn kwaliteit en beleving online succesfactoren van formaat. Op internet zijn authenticiteit, eerlijkheid, gastvrijheid en kwaliteit waar-schijnlijk nog belangrijker dan in de offl ine wereld. De klant zit immers in een muisklik bij de concurrent, dus je hebt als verkopende partij minder mogelijkheden om met persoonlijke charmes onvolkomenheden in de dienstverlening recht te ze� en. Ergo: op internet ligt de lat hóger dan in de offl ine wereld, maar de nuchtere constatering is helaas dat veel bedrijven het internet als bezuiniging gebruiken en dus juist mínder presteren dan in de ‘echte’ wereld. Voorbeelden te over... Op internet geldt dat klassieke, zuiver menselijke waar-den, zoals gastvrijheid, vriendelijkheid, ‘afspraak is af-spraak’ en beleving tot succes leiden. Business as usual dus. Het leuke is dat iedereen dat kan. En nog leuker is dat in het kielzog van goede kwaliteit de kosten dalen. Maar de echt succesvolle internetondernemers interes-seert dat geen biet: voor hen zijn kosten sowieso geen issue. Da’s pas kwaliteit.

E-business as usual

19

zoom

Fotograaf Irene van Herwerden was altijd op zoek naar lekkere, gezonde tussen-doortjes. “Ik ben dol op chocolade, maar vind gezond eten heel belangrijk. Vandaar dat ik geïnteresseerd was in repen die zijn gemaakt van rauwe cacaobonen. Daar zit-ten alle natuurlijke stoffen nog in die de cacaoboon supergezond maken, in tegen-stelling tot de geraffineerde chocolade die we gewend zijn.”Een goede vriend, Constantine Makarov, nam regelmatig uit Engeland raw candy-bars mee waar ze blij van werd, maar die in Nederland nergens verkrijgbaar waren. Ze verzocht een van de Britse producen-ten of ze hun repen mocht distribueren op de Nederlandse markt. Van Herwerden ze�e een webshop op en liet een eerste la-ding repen van het merk Ombar bezorgen. Een leegstaande slaapkamer diende als magazijn. De verkoop star�e aarzelend. “Mensen vonden de prijs voor een reep - 2,50 euro - hoog in vergelijking met gewone chocoladesnacks. Maar ze reali-seerden zich niet dat dit een heel ander product is. De ingrediënten - kokosbloe-semsuiker bijvoorbeeld - zijn een stuk duurder.” Maar: “Ik wist gewoon zeker dat er meer mensen waren die hier naar op

Healthy snacker Chocodelic verkoopt ‘gezonde’ chocolade

IRENE VAN HERWERDENbedrijf Chocodelic wat gezonde chocolade

sinds 2010 omzetprognose 2012 500.000

euro ambitie een Europees merk voor

gezonde chocolade opbouwen

TEKST PIERRE DE WINTERFOTOGRAFIE MARIJN SCHEERES

zoek waren.” Begin 2011 liep ze een onder-nemer tegen het lijf die geïnteresseerd was in raw food en bereid was om 25.000 euro te investeren. Van Herwerden ont-wikkelde promotiemateriaal en ging met haar repen naar markten en festivals. Ondertussen was ze met Makarov, die partner in het bedrijf was geworden, tot de conclusie gekomen dat serieuze groei alleen via een retailkanaal bewerkstelligd kon worden. Ze wisten bij enkele biologi-sche winkels in het schap te komen, maar de echte doorbraak was een contract met Bagels & Beans. “Daar heb ik zeker een half jaar aan gewerkt. Het was een moei-zaam proces, omdat zij alles voorleggen aan hun franchisehouders. In juli leek het rond, maar toen zei een van die franchi-sers: ‘Nu is het zomer, dan verkopen we geen chocola. Na de zomer praten we ver-der.’” In september 2011 werd er dan toch getekend. “Sindsdien is het onderhande-lingsproces met retailers een stuk makke-lijker. Als ze horen dat we bij Bagels & Beans liggen, is het al goed.”Makarov kwam diezelfde zomer in con-tact met een producent die een nieuw pro-duct had ontwikkeld: noten en bessen in een coating van biologische rauwe choco-

lade. Zoiets was er nog niet. Snel namen ze het besluit om dit product zelf in de markt te ze�en, onder de eigen naam Cho-codelic. Vanaf dat moment was Van Her-werden plots eigenaar van een eigen cho-colademerk. Gelukkig was het product al biologisch gecertificeerd, waardoor een introductie vlak voor Kerst - hoogtij in de chocoladebusiness - mogelijk bleek. Van Herwerden: “Het was een gekkenhuis, maar we hebben het gehaald.” In decem-ber 2011 werd een maandomzet genoteerd van 20.000 euro; een vertienvoudiging van die in januari.Op de Biofach, de grootste Europese beurs voor biologisch voedsel in Nürnberg, wist de onderneming grote distributeurs te vinden voor Frankrijk, Finland en enkele kleinere landen, terwijl de onderhandelin-gen met een belangrijke Duitse partij in volle gang zijn. Als de deal doorgaat, krijgt het bedrijf met nieuwe problematiek te maken: voorraadfinanciering. Ze is met banken in gesprek, maar dat valt niet mee. “Banken willen minimaal drie jaar conti-nuïteit zien of onroerend goed als onder-pand. Wij hebben geen van beide.” Ze lacht meewarig. “Maar ook deze horde nemen we wel.”

20

TEKST ANNETTE VAN SOEST FOTOGRAFIE PETER ARNO BROER

21

Stel een vraag aan ceo Pieter Zwart (34) van Coolblue en negen van de tien keer bevat het antwoord de woorden ‘klant’ en ‘klant-tevredenheid’. Of ‘klantgericht’. Het hee� iets obsessiefs. Maar het maakt wel meteen duidelijk op welke manier Zwart en medeoprichters Paul de Jong en Bart Kuijpers bouwen aan hun imperium van zo’n 150 webshops en vier fysieke winkels, waar-van eentje in België. Het begint al met de algemene voorwaarden op de site. “We heb-ben geprobeerd deze voorwaarden zo simpel en helder mogelijk te houden. Het is dus niet nodig je om de oren te slaan met defi-nities. Maar wel leuk.” Artikel 1.1 luidt dan ook kort maar krach-tig: ‘Klant. Koning.’Ook in de agressieve groeistrategie die dit jaar is ingezet, zingt de klant als mantra door op het hoofdkwartier in Capelle aan de IJs-sel. Heggenschaarshop, papiervernietigerstore, pannenstore. Een kleine greep uit de nieuwkomers die Coolblue de afgelopen maan-den lanceerde. In totaal zal het bedrijf dit jaar meer dan honderd nieuwe webwinkels openen.

Hoe belangrijk is groei?

“Groei is heel belangrijk, omdat het mogelijkheden biedt voor de mensen die bij ons werken. Maar als persoonlijke drijfveer is het geen doel.”

Wat is dan je drijfveer?

“Ik heb de allermooiste baan van heel Nederland. Omdat ik lei-ding mag geven aan het allermooiste bedrijf van Nederland.”

En iets persoonlijker? Waar haal je je voldoening uit?

“Dat vind ik een lastige vraag. Misschien omdat ik dat zelf ook niet zo helder heb. Wat bedoel je met voldoening? Voldoening impliceert dat je iets hebt afgerond, waarna je een ‘voldaan’ gevoel hebt.”

Waarom heb je dat niet heel erg helder denk je?

“Kennelijk heb ik daar geen antwoord op.”

Twee nieuwe shops per week. Hoe manage je die groei?

“Groei an sich hoe� niet gemanaged te worden. Die groei is er. Re-levanter is de vraag: hoe zorg je ervoor dat je überhaupt groeit? Dat doen we door ons iedere dag te richten op het blij maken van onze klanten. Ze hoeven van ons niet te schaterlachen, maar we willen wel een glimlach ontlokken.”

Hoe bereik je dat?

“Het begint al bij de doos waarin het product komt. Het eerste wat mensen doen als ze een pakketje thuis krijgen, is de doos open-scheuren. Daar kun je ook een grapje van maken. Op onze dozen staan icoontjes van een gasbrander, zaag, boor en verfroller.”

Blij� de vraag hoe je zo’n ambitieuze groeistrategie aan-

stuurt.

“Het risico van deze vraag beantwoorden is dat je overblij� met een silver bullet: een slogan of kreet die zegt hoe je heel hard kunt groeien. Het is niet iets wat ík doe dat ervoor zorgt dat de onder-neming heel hard groeit. Dat bereik ik alleen maar door mensen te binden die heel goed zijn en zelf heel hard willen groeien.”

Jullie zijn begonnen met zijn drieën en zi�en nu op driehonderd

man. Het is hard gegaan…

“Ja, maar dat ging gelukkig niet van de ene op de andere dag. Daar zit dertien jaar tussen. Dit jaar zullen we 120 man aannemen en we zijn heel selectief aan de poort. Ons doel is niet mensen aan-nemen, ons doel is heel goede mensen aannemen. De besten zijn per definitie schaars, ook in deze arbeidsmarkt. Op dit moment wijzen we 98 procent van alle sollicitanten af.”

interview

‘Ik wil een voorbeeld-bedrijf bouwen’

Met een recordtempo van twee nieuwe shops per week zet webwinkel Coolblue dit jaar vol in op de meest ambitieuze groeispurt in zijn bestaan. Oprichter Pieter Zwart: “Ik ben pas net begonnen.”

22

beterde versie van de keuzehulp op de site of de mogelijkheid om producten op een andere manier met elkaar te vergelijken.”

Hoe blij� Coolblue vernieuwen, los van de so�ware?

“Bijna al onze bedrijfsprocessen leunen natuurlijk zwaar op so�-warematige ondersteuning. Feitelijk is aan alle innovatie die we doen op onze bedrijfsprocessen een so�warevernieuwing gekop-peld. Denk aan slimmere pickroutes in het magazijn of een slim-mer inkoopalgoritme. Innovatie kan van alles zijn. Maar vergele-ken met andere partijen gaat het bij ons echt in een heel hoog tempo.”

Waarin lopen jullie voorop?

“We zijn niet een pure internetretailer, we zijn een multichannel-retailer. Dus we maken slim gebruik van fysieke winkels die naad-loos overgaan in onze website, en vice versa. Dat gebeurt allemaal realtime. Maar we lopen ook voorop in de mate waarin wij klant-tevredenheid als doel stellen. Daar zijn nog weinig bedrijven in Nederland zo ver mee. Wij sturen er ook op. Voor heel veel bedrij-ven is klan�evredenheid iets wat je a�er the fact meet, terwijl het bij ons echt input is voor innovatie. Veel internetbedrijven leunen zwaar op hun naamsbekendheid en de waarde van een merk. Wij doen dat in iets mindere mate.”

Toch schuiven jullie het merk ook steeds nadrukkelijker naar

voren.

“Klopt. Tot begin vorig jaar gebruikten we het woord Coolblue niet of nauwelijks. Nu is er een uniforme branding. Steeds meer mensen kennen en herkennen ons daardoor. Je kunt wel een hoge aanbevelingsintentie creëren bij mensen, maar als ze niet goed weten wie je bent, dan weten ze niet wát ze precies aanbevelen.”

Waarom nu pas?

“Noem het voortschrijdend inzicht. Het maakt het makkelijker om sneller webwinkels te openen en de kans dat klanten naar meer dan één shop gaan, neemt toe. Je kunt je winkelmandje mee-nemen van de ene shop naar de andere.”

Waarom dan nog steeds verschillende domeinnamen?

“We geloven in gespecialiseerde webwinkels. Als je op zoek bent naar een laptop, dan ben je op zoek naar dé laptopshop. We heb-ben 280 verschillende laptops in ons assortiment. Juist omdat we dat hele assortiment brengen, kunnen we ona�ankelijk zijn.”

Is dat de reden dat jullie zijn gestopt met zogeheten context-

shops, waarin productcategorieën waren gebundeld?

“Ja. De winstgevendheid en klan�evredenheid vielen tegen. Het bleek effectiever om een stofzuigerstore te maken dan een stof-zuigerafdeling op een householdshop.”

Hoe bevorder je die zelfstandigheid van werknemers?

“We hebben een heel simpele organisatiestructuur, waarbij ver-antwoordelijkheid zo laag mogelijk in de organisatie ligt. Mede-werkers moeten niet naar boven kijken, maar naar de klanten. Die vertellen je wat je moet doen.”

Zwart is dan ook een fervent aanhanger van de Net Promoter Sco-re (NPS), een methode die onder andere aantoont welke factoren de klan�evredenheid beïnvloeden. Nadat iemand een autoradio, laptop of tondeuse hee� gekocht, krijgt hij de vraag of hij Cool-blue zou aanbevelen bij vrienden of collega’s. Die aanbevelings-intentie is gekoppeld aan een score. De directie neemt zakelijke beslissingen op basis van die bevindingen. Met een NPS rond de zestig scoort de retailer hoog. En niet toevallig maakt het bedrijf met de hoogste score ook de snelste groei door. Dankzij de forse uitbreiding van het aantal webwinkels klom de omzet in de eerste maanden van het jaar met meer dan dertig pro-cent. Daarmee krijgt de groeiversnelling van vorig jaar een ver-volg. Toen ging er een recordaantal elektronicaproducten over de toonbank en boekte Coolblue een omzetstijging van twintig pro-cent tot 114 miljoen euro. Winstcijfers gee� de onderneming niet. “Maar,” zo verzekert Zwart, “we zijn prima winstgevend.”Over de landsgrenzen is Coolblue nog maar mondjesmaat actief. Alleen in België timmert de retailer aan de weg met webshops en een fysieke winkel in Antwerpen. Als het aan Zwart ligt volgen er andere Europese landen, al zijn de plannen nog niet concreet. “We dromen er wel van. Het ligt zeker in het verlengde van onze am-bitie.” Hij is niet bang om als nieuwkomer een te grote achterstand te hebben op gevestigde namen in webwinkelland. “We zijn ge-wend om te concurreren met bedrijven die groter zijn. Onze stra-tegie leunt niet sterk op naamsbekendheid. We zien ook in België dat we in staat zijn heel snel marktaandeel te halen.”Innovatie speelt een belangrijke rol. Minimaal dertig procent van de medewerkers is dagelijks bezig met vernieuwingen. Nieuwe producten aan de man brengen rekent de topman daar niet direct toe. “Dat is gewoon productdifferentiatie, het doorschalen van een concept.” Nee, de innovatie zit hem voornamelijk in so�ware en businessdevelopment. Coolblue bouwt al zijn so�ware zelf, met dertig so�wareontwikkelaars in dienst. Om de drie dagen wordt er een nieuwe versie van het backoffice- en frontofficesys-teem gelanceerd. “Maar als het elke dag kon, zou ik het elke dag doen”, aldus Zwart. “We doen het zo snel mogelijk. De dertig de-velopers zijn ingedeeld in vijf teams die, parallel aan elkaar, ge-schakeld met een tussenpoze van twee à drie dagen, in een cyclus van twee weken een nieuwe versie van de so�ware maken. Elke nieuwe versie hee� uiteindelijk altijd twee doelstellingen: hij moet leiden tot een hogere klan�evredenheid en hogere winstgevend-heid. Verbeteringen kunnen heel klein zijn, of groot. Zoals rele-vantere zoekresultaten in de zoekmachine op de website, een ver-

23

interview

Hoe zouden zij jou omschrijven dan?“Energiek en gedreven.”

Kun je ook een beetje lachen met jou?“Ja, absoluut.”

Heb je eigenlijk een inspiratiebron? Iemand tegen wie je opkijkt?“Van bijna alle mensen kun je een hoop leren. Er is niet één ie-mand die eruit springt. Ik heb heel veel geleerd van collega’s en van het kijken naar bedrijven. Een goed voorbeeld is Zappos.com. Hun scherpe focus op bedrijfscultuur vind ik bewonderenswaar-dig. De ceo, Tony Hsieh, hee� er een ontze�end mooi boek over geschreven: Delivering Happiness.”

Wat heb je precies van Zappos geleerd?“Ook zij hebben een bijzonder klantgerichte onderneming ge-bouwd. Je kunt wel zéggen dat je heel klantgericht bent, maar als je intern alleen maar een salestargetgedreven organisatie bent, dan zul je waarschijnlijk nooit heel klantgericht worden. Het hee� impact op je werving- en selectieproces, hoe je met elkaar omgaat, wat je belangrijk vindt als bedrijf. Nou, wij vinden klant-tevredenheid dus heel belangrijk. Wij vinden het fijn als de NPS weer gestegen is. Daar kunnen wij echt blij van worden.”

Hoe vieren jullie dat?“Iedere drie weken is er een Vrijdag Vragen Vuur. Dan vertel ik hoe het gaat met het bedrijf, de financiële resultaten en de klan�evre-denheidsresultaten. Daarna volgt de vrijdagmiddagborrel.”

Hoe lang blij� dit leuk? Is het na de zoveelste shop niet een trucje dat je wel kent?“Shops openen is een trucje inderdaad, maar dat is ook niet waar ik voldoening uit haal. Met leuke mensen hard bouwen aan een prachtig bedrijf, dát is leuk. Het openen van shops is niet een doel, het is een middel om ons doel te bereiken.”

En hét doel is?“Tsja… Misschien is mijn persoonlijke doel wel gewoon om een voorbeeldbedrijf te bouwen. Voor andere ondernemers, andere webwinkels of andere organisaties. Van hoe een stuk so�ware moet werken tot de bedrijfscultuur en de focus op klan�evre-denheid. We vinden het leuk om onszelf voortdurend te verbete-ren. Als je elke dag een beetje beter wil worden, is het per defini-tie je einddoel om de beste te zijn. Ja, ik vind het mooi om te bouwen.”

Hoe ver is het bouwwerk al gevorderd? “Oh, ik ben pas net begonnen. Echt nét begonnen.”

Wanneer zag je in: dit wordt ‘m niet?“Dat hee� niet heel lang geduurd. Een paar maanden. Wij vinden het pre�ig om dingen netjes te kunnen meten. Dan is het niet zo moeilijk om te erkennen dat de ene beslissing minder goed is dan de andere. De truc is om beslissingen op basis van data te nemen en niet op geloof. If you can’t measure it, you can’t improve it.”

Het is heel rationeel hoe jullie beslissingen nemen dus.“Ja.”

Dat merk ik ook in dit interview. Jij vindt het pre�ig om dingen analytisch te benaderen.“Dat is ook een reactie op jouw woordkeuze. Jij bent iemand die van mooie ronde woorden houdt, zoals ‘voldoening’. Het is best lastig om naar waarheid te antwoorden op mooie ronde woorden. Dan kan ik zelf wel mooie ronde woorden gebruiken, maar dat is vaak niet wat je zoekt. Jij zoekt concrete uitspraken, concrete les-sen en voorbeelden. Dus ik probeer je vraag scherper te krijgen zodat ik zelf scherpere antwoorden kan geven.”

Weer dat analytische!“Ja, klopt.”

Spreekt dat door in je manier van managen?“Ja, maar ik denk serieus dat als je dat opschrij� en laat lezen aan mijn collega’s, dat ze heel hard moeten lachen.”

24

Best PracticeTEKST BERT NIJMEIJER FOTOGRAFIE MARCEL BAKKER

Als Ron van Dijk op reis is in het buiten-

land, opent hij een paar keer per dag de

app van Exact op zijn smartphone. Daar

ziet hij in één oogopslag hoe zijn onder-

neming ervoor staat: binnengekomen

posten, nog te betalen facturen en de

hele projectadministratie. Van Dijk weet

meteen hoe zijn ontwerpbureau Van Dijk

3DE draait, thuis in Putten. Dat is één

van de belangrijkste voordelen van

Exact Online Uren & Facturen.

De medewerkers van Van Dijk 3DE –

designers, engineers – werken aan

nieuwe of verbeterde gebruiksproduc-

ten, van schets tot productie. Een de-

signer van een groot elektronicamerk

kan nog zulke mooie stofzuigers of

scheerapparaten bedenken, maar ze

moeten wel gemaakt en gebruikt kun-

nen worden. Van Dijk 3DE zorgt dat dat

proces, van idee tot levend product,

goed wordt uitgevoerd.

Netjes waar het hoortVan Dijk heeft 18 man personeel. Een

dienstverlener zoals hij werkt op basis

van uren en facturen, en die moeten ui-

teraard worden gespecificeerd en ver-

antwoord. Met de groei van het bureau

groeide de administratieve last. Er slo-

pen foutjes in: uren werden vergeten,

facturen vergeten, projecten werden

niet altijd even netjes geadministreerd.

Van Dijk deed de boekhouding al met

Exact Online. “We zeiden tegen Exact:

jongens, wij werken met uren. Kunnen

jullie ons daarbij helpen?”

Dat kon Exact. Ruim een jaar houden

de medewerkers van Van Dijk nu zelf

hun administratie bij, met Exact Online

Uren & Facturen. Ze loggen in op kan-

toor of voeren via hun smartphone de

gegevens in: welke klus doen ze, hoe-

veel uur zijn ze daarmee bezig en wat is

de aard van de werkzaamheden. Het

programma zet alles netjes waar het

hoort en integreert met de boekhou-

ding. Met een druk op de knop wordt

een factuur aangemaakt en verzonden.

Het mooie van Exact Online Uren &

Facturen is niet alleen dat het ons veel

werk bespaart, zegt Van Dijk, maar dat

je bovendien kunt leren van projecten

uit het verleden. “Je ziet meteen: wat

hebben we toen gedaan, wat kan er be-

ter, efficiënter? Zo kunnen we veel fou-

ten voorkomen.” De onderneming boekt

vooral veel tijdwinst, zegt Van Dijk. De

hele projectadministratie en facturatie is

een fluitje van een cent geworden. Ter-

wijl de ontwerpers en engineers hun

uren schrijven, kijkt de boekhouder on-

line mee. De medewerkers zien op hun

dashboard: deze uren heb ik gemaakt

en deze omzet heb ik voor het bedrijf

verdiend. Handig, en confronterend,

soms. Want misschien doet een collega

voor hetzelfde geld wel meer?

Iets gemist?Belangrijker nog dan tijd- en geldbe-

sparing is de rust die Van Dijk ervaart.

“Ik heb nooit meer het gevoel dat we

iets hebben gemist. Door meteen de

uren in te voeren op de smartphone

wordt de kans iets te vergeten namelijk

veel kleiner.” Het idee dat de organisa-

tie op orde is geeft ruimte om te onder-

nemen. Of een broodje buiten de deur

te eten. Dan maakt Van Dijk gewoon

een foto van het bonnetje en de app

legt het op zijn digitale plek. “Dat zijn

leuke dingen.”

Tussen uur en factuurMet Exact Online Uren & Facturen krijgt de kleinzakelijke dienstverlener zijn administratie op orde. Dat geeft rust en scheelt veel tijd, heeft ceo Ron van Dijk van ontwerpbureau Van Dijk 3DE gemerkt.

special

TEKST EEFJE RAMMELOO, MIRJAM STREEFKERK FOTOGRAFIE PETER ARNO BROER ILLUSTRATIE SHOOTMEDIA

e-commerce7 trends in

E-commerce zit nog steeds in de li�. Het aantal online kopers neemt toe, net als het aantal inter-netretailers. Wat doen die ondernemers om hun klanten te verleiden? Dit zijn de huidige trends.

26

Trend 1. Analyseer beter

Waar haken bezoekers in je webwinkel af? Hoe navigeren zij op je site? En hoe pas je vervolgens op basis van die kennis je website aan? Sprout vroeg naar de er-varingen met bezoekersanalyse bij speel-goedwinkel SinQel.com en sportzaak Plu-tosport.nl.

Zo professioneel als eBay het aanpakt is voor de meeste webwinkels nog vele bruggen te ver. Bezoekers van ‘s werelds grootste veilingsite worden zonder dat ze het weten dagelijks onderworpen aan tests die uiteindelijk moeten leiden tot de verbetering van de site. Soms lopen er 150 onderzoeken tegelijk. Navigatiegegevens van alle miljoenen bezoekers worden ja-renlang opgeslagen en uitgebreid geana-lyseerd. Veel webwinkels beginnen een stuk eenvoudiger, met het gratis beschikbare Google Analytics. “Daarmee kun je visu-eel maken hoeveel mensen a�aken en op welke pagina ze dat doen als ze richting de kassa gaan”, zegt Jeffrey Kuysten, e-commerce manager bij online speelgoed-winkel SinQel. Analytics laat ook zien via welke link bezoekers zijn binnengeko-men, wat handig is voor marketingdoel-einden. “Maar”, zegt Monique Broere, di-recteur van webwinkel Plutosport, “die informatie is niet compleet, bezoekers oriënteren zich vaak op heel veel ver-schillende kanalen voor ze uiteindelijk bij ons terechtkomen, zo hebben we ont-

dekt.” Dat weet Broere doordat Pluto-sport sinds kort ook gebruik maakt van andere so�ware: Shop2market. “Hiermee kunnen we onder meer analyseren van-uit welke verkeersbronnen een consu-ment naar Plutosport komt. Op basis van de kwalitatieve bijdrage wordt een ver-goeding toegekend aan de meest relevan-te partij en zijn de marketingbestedingen te optimaliseren.”Bij SinQel is de mogelijkheid om PinQels te sparen een belangrijke marketingtool. Kuysten: “Mensen die bij ons sparen zijn terugkerende klanten, zo blijkt. Daarom gaan we die PinQels nu niet langer alleen op de productpagina onder de aandacht brengen, maar bijvoorbeeld ook in de checkout en op de bedankpagina.”

MuisbewegingenKuysten gebruikt naast Analytics ook nog Clicktale, een online programma waarvoor hij op basis van het aantal be-zoekers abonnementsgeld betaalt. “Clicktale bekijkt steekproefsgewijs wat bezoekers precies doen: hoe ze scrollen, wat hun muisbewegingen zijn en hoe ze verder klikken. Door deze gegevens te combineren met die van Analytics, waar-mee we kunnen zien waar bezoekers niet verder klikken, weten we waar gebreken zi�en.”Zo kwam Kuysten er bijvoorbeeld achter dat in de winkelmand vaak werd doorge-klikt naar informatiegegevens over de bezorging. “Dan moeten we de klant op die pagina dus meer relevante informatie geven zonder dat ze daarvoor verder hoe-ven te klikken.” Ook zag Kuysten dat klanten soms moeite hadden met het aanpassen van het aantal in het winkel-mandje. Dat is nu ook aangepast. Toen Plutosport overstapte naar een webwinkelplatform van so�wareontwik-kelaar Hybris, werd navigeren op de site eenvoudiger. “Bezoekers kunnen veel makkelijker filteren om bij het juiste pro-duct te komen en ze krijgen automatisch ook andere productsuggesties te zien”, zegt Broere.

Weten waar je klant op klikt,

natuurlijk. Maar analyse van

webbezoek gaat veel verder.

Met de juiste programma’s

word je bijna Big Brother.

Wie:Jeffrey Kuysten, SinQel.com

Monique Broere, Plutosport.nl

27

e-commerce

Ook bij SinQel tonen ze bij elk artikel pas-sende andere producten. Kuysten: “Maar bezoekers moeten nu nog naar beneden scrollen om die te kunnen zien, dus dat moeten we nog aanpassen.”Niet alle aanpassingen zijn succesvol. Bij SinQel toonden ze enige tijd in de naviga-tie een uitklapscherm met daarin aan-biedingen. “Dat was killing voor de laad-tijd, en we zagen er geen extra opbrengsten van terug. Dat hebben we dus meteen ongedaan gemaakt.” Pluto-sport tes�e enige tijd gesegmenteerde nieuwsbrieven, één voor elke tak van sport. Als iemand tennisartikelen kocht, kreeg hij dus de nieuwsbrief met de nieuwste tennisartikelen. “Maar dat werkte niet, we hadden veel minder clicks”, zegt Broere. “Dus nu verzenden we weer een algemene nieuwsbrief.”Beide websites hebben ook een meer di-recte vorm van bezoekersanalyse: ze ma-ken gebruik van reviews. Broere: “We staan versteld van de hoeveelheid reac-ties die we krijgen. Consumenten infor-meren elkaar ook als een product bijvoor-beeld klein of juist groot valt.” SinQel hee� een reviewtool van Trustpilot geïn-stalleerd waar bezoekers enkele dagen na hun aankoop automatisch heen worden geleid. “Daarin krijgen we commentaar over onze service en de website,” zegt Kuysten, “dus ook daar leren we van. Nu krijgen we te horen dat we een heldere en overzichtelijke site hebben.”Wat bepaalde wijzigingen en investerin-gen precies opleveren is moeilijk te bepa-len, omdat er constant zaken worden aangepast op de site, zeggen Kuysten en Broere. Kuysten: “We zijn de hele tijd be-zig met het verbeteren van de navigatie, het toevoegen van relevante of juist weg-nemen van onnodige dingen.” Broere: “Het is een proces van trial and error. De mate van conversie is sterk a�ankelijk van beschikbare so�ware. Hoe meer ik van onze bezoekers te weten kom, hoe meer vragen dit weer oproept. In een fy-sieke winkel kun je iemand aanspreken, maar online kan dat helaas niet.”

28

“Klanten lopen voor op retailers”, conclu-deerde Joost Huismans, senior consul-tant bij PwC. Hij beschrij� de vijf stap-pen die een consument bewandelt in het koopproces: onderzoeken, vergelijken, transactie, ontvangen en a�ersale. “Uit-eindelijk gaat het natuurlijk om die trans-actiefase”, stelt Huisman. “Daar wordt het geld uitgegeven, dus daar moet je zijn. Het is dus heel belangrijk dat je het koop-proces van je klant kent.” Niet alleen zal in 2015 bijna zeventig procent van de Ne-derlanders wel eens een aankoop doen via een webshop, nu al gebruikt zeker 86 procent van de consumenten meer dan één kanaal om hun aankoop te doen. Het vergelijkend warenonderzoek wordt bij-voorbeeld online gedaan om de aankoop vervolgens offline te doen en daarna via een online klantenservice vragen over het product te stellen. In hun verkoopstrategie proberen de zus-sen Dominique Lap en Margriet Busker de combinatie on- en offline optimaal te benu�en. Hun wens was om het cosmeti-camerk Embryolisse naar Nederland te halen. “Een wereldmerk zonder preten-ties”, zegt Lap. “Groot in Frankrijk, Korea en Japan, maar nog niet in Nederland. Om Embryolisse naar Nederland te ha-len, moesten we echt een plan schrijven en pitchen.” Lap wist wat ze deed. Ze hee� al vaker producten succesvol in de markt gezet en is eigenaar van een pr-bu-reau. “Over deze strategie hoefde ik niet lang na te denken. Ik zag dat het merk veel pr-potentie had.” Lap en Busker star�en een webshop voor de crème. Omdat de crème daarmee in

Nederland verkrijgbaar werd, schreven recensenten erover. “We hebben in alle bladen gestaan en de verkoop online ging fantastisch. Dat gaf het merk geloofwaar-digheid. Met de cijfers en de recensies zijn we toen naar Mooi Parfumerieën ge-gaan en uiteindelijk staan de crèmes in veertig Mooiwinkels.” Lap en Busker heb-ben met Embryolisse een afnamever-plichting afgesproken waar ze naar eigen zeggen ver overheen zijn gegaan. Hoe sympathiek het ook klinkt om een fysiek verkoopkanaal op te ze�en naast de webwinkel, Huismans signaleert ook een gevaar. “E-commerce verandert de waardeketen. Als producent had je de re-tailer altijd nodig om bij de consument te komen. Tegenwoordig moet de winkelier

creatief zijn om nog in beeld te blijven bij die consument. In plaats van de winkel-straten afstruinen kan hij op internet rechtstreeks bij de producent shoppen. Het kan ook gebeuren dat retailers zeg-gen: bekijk het maar, we leggen jouw pro-ducten niet meer in onze schappen.”Verticalisatie noemt Huismans dat. “In Nederland koopt 21 procent van de con-sumenten wel eens rechtstreeks van de producent, in China is dat al 59 procent.” De zussen hebben daar over nagedacht. Lap: “Als we waren begonnen met offline verkoop en toen pas online waren ge-gaan, dan hadden winkeliers geprotes-teerd. Eerst online en daarna pas offline verkopen hee� de verkoop juist gestimu-leerd.”

Trend 2. Ga offline

‘ De offline winkel hee� de verkoop gestimuleerd’

De tijd waarin iedere winke-

lier zich haas�e om ook op

het web vindbaar te zijn, is

voorbij. De trend draait zich

om. Webwinkeliers investeren

in een ‘stenen’ verkooppunt.

Wie:Dominique Lap en Margriet

Busker, Embryolisse

KLEURENHEBBEN MEER

IMPACT

U KRIJGT GEEN TWEEDE KANS OM EEN EERSTE INDRUK TE MAKEN. CREËER EEN BLIJVENDE IMPACT MET PROFESSIONELEKLEURENPRINTS Brother’s professionelekleurenlaserprinters combineren kwaliteit met lage gebruikskosten en bieden u uitstekende printoplossingen.

brother.nl

31

e-commerce

Klanten laten betalen met behulp van een irisscan of een chip achter de oren is nog toekomstmuziek. Waar consumenten op korte termijn dan wel massaal gebruik van gaan maken? Contactloze betalingen en de portemonnee in de lucht: betalen bij Albert Heijn zal een stuk sneller gaan en ook web-shopaankopen worden in een mum van tijd afgerekend. In een recent whitepaper klaagde PayPal steen en been. Het bedrijf, dat het al sinds 1999 mogelijk maakt om online betaling-en te doen, zegt dat webwinkeliers miljoe-nen euro’s mislopen omdat banken geen goed antwoord hebben op mobiel beta-len. PayPal zelf hee� dat natuurlijk wel,

zo stellen ze. Met hun wallet in the cloud, waar gebruikers vanaf hun bankrekening geld in storten, kun je snel mobiele beta-lingen doen. Gijs Boudewijn, betalingsexpert bij de Nederlandse Vereniging van Banken, is sceptisch over de kritiek van PayPal. Het bedrijf vergeet volgens hem dat hun por-temonnee niet zou kunnen bestaan zon-der de bestaande bancaire infrastructuur. “Je kunt je salaris niet laten storten bij PayPal, het is echt alleen een digitale por-temonnee. Als je in onze infrastructuur iets wilt aanpassen, moet je aan nogal wat regeltjes voldoen. Dat kan niet van de ene op de andere dag.”De veranderingen die er aan zi�en te ko-men, zijn de contactloze betaling in win-kels met de mobiele telefoon en mobiel iDeal. De eerste betaalmethode werkt op dezelfde manier als de ov-chipkaart, met near field communication (NFC). De chip hoe� dan alleen nog maar in de buurt van een kaartlezer te worden gehouden. Over de manier waarop dit systeem geïn-

troduceerd gaat worden zijn banken en telecomaanbieders nog druk in overleg, zegt Boudewijn. “Welke chip wordt hier-voor gebruikt? Wordt dat er een van de bank die consumenten op hun telefoon plakken, zit hij misschien in je simkaart, of wordt hij al standaard geïntegreerd in telefoons? Als dat besluit genomen is, moeten betaalautomaten in winkels aan-gepast worden. Deze generatie is nog niet geschikt voor contactloze betalingen.”Op het web zal betalen vanuit je eigen bankrekening straks ook eenvoudiger worden. Je hebt dan alleen nog de appli-catie van iDeal op je smartphone nodig, waar je bij het afrekenen in een mobiele webshop naartoe wordt geleid. Het wordt zo een stuk makkelijker om ook onder-weg aankopen te doen. Rabobank, ING en ABN Amro zijn bezig met de uitrol van dit systeem. Boudewijn: “De banken zul-len hun producten aanbieden en bedrij-ven als Paypal zullen dat ook blijven doen. De klant kiest wat hij het pre�igst vindt.”

Trend 3. Reken eenvoudig af

Ingewikkelde betaalsystemen

van begin deze eeuw hebben

plaats gemaakt voor slimmere

en snellere betaalmogelijkheden.

Nu komt de portemonnee van je

klant in de cloud te hangen.

Nederland gaat over op IBAN. Dit langere rekeningnummer gaan we gebruiken voor alle binnenlandse en Europese betalingen. Begin nu al met het doorvoeren van wijzigingen in uw administratie en software. Weten waar u nog meer rekening mee moet houden? Ga naar www.overopIBAN.nl. ‘Over op IBAN’ is een boodschap van de Nederlandsche Bank.

Iedereen krijgt een langer rekeningnummer.Uw bedrijf ook.Houd er rekening mee.

33

e-commerce

Trend 4. Zoek de niche

len, vraag hoe ik de schoenen bevallen. Op Facebook kunnen mensen helpen bij het bedenken van een naam voor nieuwe modellen.” Grund: “Ook adverteren op Facebook werkt goed, omdat je dan een plaatje van de schoenen ziet zonder dat je ernaar hoe� te zoeken. Terwijl je via Google onze advertentie pas ziet als je zoekt naar bijzondere schoenen.”

Lastig uitbreiden“Het klinkt een beetje mutsig,” zegt Grund, “maar de mensen die deze schoe-nen hebben, ontlenen er hun identiteit aan. Ze zijn zich ervan bewust dat ze iets anders aan hebben dan de rest.” Grund en Landegent zijn zo’n 25 uur per week zoet met de website. Ze verwachten zich op den duur fulltime met de site bezig te gaan houden. Het tweetal ziet namelijk binnen hun niche nog genoeg ruimte voor uitbreiding. Grund en Landegent hebben ook het verkooprecht voor Duits-land verworven en de website Exclusieve-schuhe.de is in de maak met behulp van een Duitse student. Daarnaast worden er verschillende modellen herenschoenen toegevoegd aan het assortiment en zijn de eerste extravagante damesschoenen ook al geleverd. Sokken, riemen en ver-zorgingsproducten voor de schoenen worden ook al aangeboden via de site. Grund: “Ik vraag me weleens af of we misschien niet de verkeerde naam voor onze site hebben gekozen, want we zijn behoorlijk beperkt, we kunnen niet zo makkelijk uitbreiden naar jassen.”De schoenenlie� ebbers zijn in Ro� er-dam op zoek naar een pand om de schoe-nen in op te kunnen slaan, maar ook om

ze in een etalage te kunnen uitstallen. Grund: “Mijn vader adviseerde

me om niet gelijk iets te gaan kopen. Ik lachte hem uit, dat hadden we zelf natuurlijk

ook al wel bedacht. Mis-schien hebben we over een

paar jaar al wel een hele loods no-dig. We hebben nog zo veel plannen.”

Fruitbomen.nl, Headsets.nl en Allergiewin-kel.nl: webadressen die weinig aan de ver-beelding overlaten. Wie ze intypt, weet wat hij zoekt. Steeds meer webshops richten zich op een dergelijke niche. Zo ook de mannen van Extravaganteschoenen.nl. Gouden, glimmende puntschoenen ston-den hem toe te lachen, twee jaar geleden in een klein winkeltje in Madrid. “Die moet ik hebben”, dacht Jochem Grund (30), die toen dus zijn eerste paar extravagante schoenen kocht. Steeds als hij terugkwam in Spanje kocht hij weer een paar. In Nederland kreeg hij constant compli-menten over de bijzondere schoenen die hij droeg. Ook van Raymond Landegent (26), die hij kende via zijn broer. Lande-gent: “Ik zei tegen Jochem dat hij voor mij ook maar een paar moest meenemen als hij weer naar Madrid ging.” Grund kwam thuis met zilveren glimschoenen voor zijn toekomstige zakenpartner. “Dat was wel even schrikken, kerst was net voorbij. Maar ik was blij verrast.”

Adverteren op FacebookNa het zoveelste compliment vroeg Grund aan Landegent of hij de schoenen niet met hem wilde gaan importeren. Landegent: “Ik had net als Jochem een fascinatie voor het product, dus dat zag ik wel zi� en.” De Spaanse fabrikant werd overgehaald om het exclusieve verkoop-recht in Nederland en België aan Grund en Landegent te gun-nen. In juni vorig jaar ging de webshop live.

Nog geen jaar later staat de woonkamer van Landegent vol met grote schoenen-dozen. De schoenen dragen namen als Rosas, Grise Fatal en Bubbels, en de man-nen verkopen er ruim tweehonderd paar per maand van. Het lijkt erop dat de ni-che waarin de mannen gedoken zijn een gouden greep is. Grund: “Als je via inter-net iets wil verkopen, moet je anders zijn. Zalando bijvoorbeeld is heel groot, ande-re schoenverkopers zijn heel goedkoop of leveren binnen een dag. Met gewone schoenen hadden we daar nooit tussen kunnen komen.”Een webwinkel maakt het goed mogelijk om in een niche te duiken. Grund: “Als we met een winkeltje op de Lijnbaan of de Kalverstraat zouden zi� en, zouden we een heel groot risico nemen. Nu komen we in de huiskamer van elke uithoek van Nederland.” Sinds de webshop is gaan ad-verteren op Facebook hee� het aantal verkopen een vlucht genomen. De twee proberen een band te creëren met hun klanten. Landegent: “Ik mail klanten al-tijd persoonlijk als ze iets bij ons bestel-len. En als ze voor de tweede keer bestel-

‘Ik vraag me af of we niet de verkeerde naam hebben gekozen’

E-commercereuzen zijn de

supermarkten van het web: alles

is te koop. Maar anders dan in

het winkelcentrum zijn de niche-

verkopers op het web wel goed

af. De vraag naar specifi eke pro-

ductsites neemt alleen maar toe.

Wie:Jochem Grund,

Extravaganteschoenen.nl

34

De ene ondernemer doet het ’s avonds aan de keukentafel, de ander huurt er werkstudenten voor in. Steeds meer web-shops onderzoeken hoe ze met logistieke uitdagingen moeten omgaan, bleek tij-dens de webshopvakdagen van vorig jaar. Geen onbelangrijke uitdaging, want vol-gens een onderzoek door Delivery Match (2009) blijkt dat 36 procent van de Neder-landers méér online aankopen zou doen als de logistiek van webshops betrouw-baarder is.

UitbestedingWebshopondernemers ontdekken een nieuwe manier om logistiek te organise-ren, namelijk door samen te werken. Marijke Krabbenbos wilde een magazijn huren waar zowel haar eigen producten als die van andere ondernemers bewaard en ingepakt kunnen worden. Zelf ver-koopt ze kleurige t-shirts via de website Qolors.nl, nu nog vanuit een eigen maga-zijn in het centrum van Amsterdam waar studenten de bestellingen voor haar in-pakken. “Er zijn een aantal ondernemers met wie ik regelmatig tips uitwissel. We verkopen niet-concurrerende producten, dus waarom zou je elkaar dan niet hel-pen?” De ondernemers met wie ze regel-matig een kopje koffie drinkt, verkopen

Trend 5. Zoek logistieke samenwerking

onder andere sjaals, chocolade, babyrom-pers of ondergoed via hun webshop.Natuurlijk kun je als webshoponderne-mer een dienstverlener inschakelen. Dynalogic biedt bijvoorbeeld de mogelijk-heid om binnen twee uur de bestelling te leveren. De klant kan zelfs voor levering in de avond of in het weekend kiezen. Een orderpicker zoals Newton Automati-on hee� zich gespecialiseerd in de opslag, het inpakken en versturen van uiteenlo-pende producten. Deze dienstverlening is bedoeld voor webshops die dagelijks te maken hebben met ‘een serieuze hoeveel-heid orders’. Dat is niet haalbaar voor de kleine webwinkelier. Je hebt een mini-maal volume nodig, en iedere handeling wordt gefactureerd. Maar Krabbenbos vindt uitbesteding ook om een andere reden geen optie. “Je kunt dan geen ma-gazijnsale houden. Ik wil af en toe op een zondagmiddag een groep meiden uitno-digen om lekker te komen kijken en ko-pen.”

Gezamenlijk magazijnSamenwerken met andere kleintjes lijkt de oplossing. “We hebben allemaal onze eigen verpakkingen, maar we hoeven maar één labelprinter en één inpaktafel aan te schaffen. Dat lijkt een beetje op

een soort shared servicecentre zoals grote bedrijven hebben.” Krabbenbos zoekt een geschikte locatie in Amsterdam. Het ma-gazijn moet centraal liggen, niet in de grachtengordel, maar wel binnen de ring. Het is niet de bedoeling om een coöpera-tie op te richten, zegt Krabbenbos. Ze stelt zelf de spelregels op en kijkt dan wie er mee wil doen. “Anders wordt het veel te veel gedoe om het eens te worden.” Ze rekent op vijf of zes webshops die mee willen doen. Ze hee� alvast een rekenmo-del gemaakt. Hoe lang doe je erover om één bestelling in te pakken? Hoeveel plankruimte is er nodig? Ze verwacht veertig procent op haar kosten te bespa-ren door samen te werken met andere webshops.Voorwaarde voor succes is wel dat ieder-een elkaar vertrouwt. “In een gezamen-lijk magazijn staan al onze producten na-tuurlijk voor het grijpen voor iedereen die een sleutel hee�.” Liefst vraagt ze haar team van studenten om de bestellin-gen ook op de toekomstige locatie in te pakken en te versturen. Wel is het vol-gens Krabbenbos goed als je daar als on-dernemer af en toe bij helpt. “En dan moet je er maar op vertrouwen dat een ander het werk net zo goed doet als jij-zelf.”

Met name kleinere webwinkels

hebben moeite om hun

logistieke operatie goed in te

richten. Opslag en verzending

kunnen lastig en duur zijn.

Waarom dus niet samenwerken?

Wie:Marijke Krabbenbos (tweede

van rechts) en haar netwerk

35

e-commerce

‘Wij willen in de buurt van ons product zijn’FOTO

GR

AFIE

MET

DAN

K AA

N A

LLSA

FE M

INI O

PSLA

G. H

IER

KU

NN

EN W

EBSH

OPO

ND

ERN

EMER

S H

UN

VO

OR

RAA

D

BEV

EILI

GD

OPS

LAAN

EN

BES

TELL

ING

EN V

ERST

UR

EN M

ET G

LS P

AKKE

TSER

VICE

. WW

W.A

LLSA

FE.N

L

36

lopen er acties van bijvoorbeeld Texaco, Sabon en Marskramer.” Via de app ziet de consument welke winkels in de omge-ving waar hij zich bevindt een kortings-actie hebben. De coupon wordt digitaal ingeleverd als de klant zich in de winkel bevindt. Om fraude te voorkomen con-troleert Scoupy via geolocatie of de klant inderdaad op de specifieke locatie is.De grootste uitdaging voor Scoupy is om het grote publiek te bereiken. Daar zijn aardig wat mogelijkheden voor, denkt Bras. Zijn partners zijn betrokken bij on-der andere buitenreclamebedrijf Center-com, de gratis Boomerangkaarten en radiostation Decibel.De mobiele telefoon is volgens Joost Huismans van PwC een verkoopkanaal dat sterk toeneemt. “Met name in China, waar verkoop via mobiel internet veel va-ker voorkomt dan via de computer.” Bras laat eventuele internationale uitbreiding nog even a�angen van de ontwikkelin-gen in Nederland. “In principe is het con-cept uit te rollen naar ieder land waar je mobiel internet hebt.” Recent is er nog flink geïnvesteerd in vergelijkbare con-cepten in Duitsland en de Verenigde Sta-ten, vertelt Bras. “Het concept is hot.”

géén waardebonnen hoe� aan te schaf-fen. De acties zijn vrijblijvend te bekijken op de mobiele telefoon. Bras: “Ze zijn loca-tion based: je loopt in een winkelstraat en kunt meteen checken welke winkel in de buurt een kortingsactie hee�. Je loopt niet het risico dat het product er niet meer is, want we kunnen de aanbiedin-gen direct aanpassen.” Bras hee� zeventien mensen in dienst. Een deel herschrij� de aanbiedingen die de winkeliers aanleveren in een wervend tekstje voor de app. Een ander deel van de mensen wer� nieuwe klanten onder winkeliers. Inmiddels zijn er coupons voor retailers in 120 dorpen en steden, per week worden dertig tot honderd nieuwe kortingsacties aangeboden via de app. De winkelier betaalt Scoupy voor het aan-bieden van hun actie. Bras: “De mobiele coupon is een medium waarmee de con-sument naar de winkel wordt gelokt, net als de oude papieren coupon.”

GeolocatieHet ‘kortingsbonnenboekje’ moet een af-spiegeling zijn van de winkelstraat, vindt Bras. “We streven naar een gezonde mix van horeca tot local heroes. Momenteel

Een mobiel kortingsbonnenboekje. Zo noemt Valentijn Bras zijn geesteskindje Scoupy. “Je hebt het altijd bij je en je kunt altijd actueel zijn.” Bras was al langer be-zig met media. Zo had hij een promotie-bureau en hee� hij nog een bedrijf in reclamemasten. Dit is zijn eerste online project. “Mijn expertise is dat ik aanvoel waar de consument op zit te wachten. Dat probeer ik dan in de markt te ze�en.”Bras begon zeven maanden geleden met Scoupy. Wat het concept volgens Bras on-derscheidt van bijvoorbeeld Groupon en Groupdeal, bedrijven met vergelijkbare concepten, is dat de coupons van Scoupy volledig digitaal zijn. Wat betekent dat de consument voordat hij in de winkel is

Trend 6. Stap in m-commerce

Hier. En nu. Dankzij de smart-

phone kunnen we steeds meer

onderweg doen, ook online

winkelen. Als het aanbod er is,

volgt vanzelf de vraag.

Wie:Valentijn Bras, Scoupy.nl

Zo, klaar...haal meer uit uw werkdag met Davilex software

030 - 6391 555 | info@davilex.nl | www.davilex.nl

Als ondernemer bent u het liefst

bezig met de praktijk. Maar de

momenten dat uw boekhouding op

orde moet zijn, horen ook bij het

ondernemen. Davilex maakt het

mogelijk om snel en gemakkelijk uw

boekhouding op orde én inzichtelijk

te maken, zodat u op elk moment

van de dag weet hoe uw bedrijf er

financieel voor staat.

Wilt u meer tijd overhouden om te

ondernemen? Bel voor een gratis

advies naar 030 - 6391 555.

InzichtelijkOverzichtelijk

Gemakkelijk

Voor mij is ondernemen

ook inzicht hebben in mijn

boekhouding. Met de software

van Davilex kan ik zonder veel

inspanning mijn administratie

eenvoudig bijhouden.

“

“

39

e-commerce

“Het is verpakt als een kadootje aan je-zelf”, zegt Marili ’t Hoo� -Bolle. Ze is ceo van Glossybox Nederland. “Je gee� van tevoren aan welk huid- en haartype je hebt en of je al dan niet van felle kleuren houdt. Wij stoppen dan dingen in de doos waar je zelf niet aan had gedacht, maar die wel interessant voor je kunnen zijn.” Voor 12,50 euro per maand krijg je een doosje met monsters van luxe cosmetica-merken thuisgestuurd. Het zijn merken als Herôme, Maria Galland, l’Occitane en Shiseido. ’t Hoo� -Bolle wil uit concurren-tieoverwegingen niet zeggen hoeveel vrouwen zich al geabonneerd hebben. Het abonnement op bepaalde verbruiks-producten bestaat inmiddels in veel ge-daanten. Vooral in de Verenigde Staten is het populair. Je kunt je daar op allerlei noodzakelijk kwaad abonneren: van dro-gisterijartikelen tot mannensokken. In Nederland bestaat er het biologische groentepakket en voor hondenbrokken is er de abonnementenservice van Brokken-piloot.nl. Aan zulke standaard online abonnementen voegt Glossybox ‘een ver-rassingselement’ toe. “Het concept is ui-termate geschikt voor markten waarbij je een deelproduct kunt verkopen om het uit te proberen”, vindt ’t Hoo� -Bolle.De voorwaarden voor een abonnemen-

Trend 7. Verkoop via abonnementen

tenservice zijn betrekkelijk eenvoudig. De potentiële klant moet gewend zijn aan het kopen van zaken op internet en het postnetwerk moet in orde zijn. ’t Hoo� -Bolle: “Je moet delivery kunnen garande-ren.” Grootste uitdaging voor Glossybox is om de doos iedere maand verrassend te

houden. En het is zaak om geïnteresseer-de merken op tijd te benaderen. “Bedrijven bepalen hun productie vaak een aantal maanden van tevoren. Dan produceren ze bijvoorbeeld fullsize pro-ducten of mini’s, maar niet de medium-size die wij nodig hebben.” Aan geïnteres-seerde merken geen gebrek, want de abonneeservice is een geweldig marke-tingkanaal. Deelname levert de merken bovendien waardevolle marktinformatie op, want Glossybox vraagt haar abon-nees naar feedback op de monsters.

In Nederland zorgt ’t Hoo� -Bolle met acht medewerkers voor de contacten met de merken, de verkoop van de abonne-menten en de samenstelling van de pak-ke� en. “We kijken naar de seizoenen, wel-ke producten mooi bij elkaar passen, wat in de mode is en natuurlijk wat bij je pro-fi el past.”Voor cosmetica ziet ’t Hoo� -Bolle een enorme potentie. “Slechts vijf procent wordt op dit moment online verkocht. Ik snap dat wel, crèmes en make-up koop je op basis van mond-tot-mondreclame en je wilt ze eerst uitproberen.” Beautybox speelt daarop in. Omdat de monsters in de doos mediumsize zijn, smeer je ze niet in één keer op, maar doe je er een week of drie mee. Als een crème of mascara be-valt, gaan vrouwen over tot aanschaf van een fullsize tube of pot. “Juist die her-haalaankoop maakt de online verkoop van cosmetica interessant.”De doelgroep van de Glossybox is in theo-rie groot: vrouwen tussen de 20 en de 35 jaar oud. Wat een abonnee onderscheidt van een niet-abonnee is de interesse om dingen uit te proberen. ’t Hoo� -Bolle: “Ik heb vriendinnen die 25 bruine truitjes in de kast hebben hangen, maar ook dat 26e truitje kopen omdat het nét even anders is. Datzelfde heb je met mascara.”

‘ Je moet delivery kunnen garanderen’

Losse verkoop is ongewis. Je

kunt klanten beter verleiden

tot het afnemen van een

abonnement op producten uit

je webwinkel.

Wie:Marili ’t Hoo� -Bolle,

Glossybox.nl

40

Hoe twee it’ers IBM en HP a�roefden

Van Leeuwen en Ninaber haal-den met hun bedrijven Clus-terVision en Bright Compu-ting giganten als Boeing, CD-Adapco, Merck, ING Bank

en oliemaatschappij Sinopec binnen als klant. Het duo leverde volledige supercom-puters, werd in die markt een dominante speler en verdient nu ook miljoenen aan so�ware waar je deze computers makke-lijk mee kunt bedienen. “Wij kijken ook wel eens verbaasd terug”, glimlacht Van Leeu-wen, als hij zijn verhaal vertelt, dat tien jaar geleden begon.

Kunstje a�ijkenVan Leeuwen en zijn compagnon zagen in 2002 een gat in de markt van supercompu-ters, computers die zeer complexe bereke-ningen snel kunnen uitvoeren. “Daar werd op dat moment miljoenen dollars voor be-taald”, vertelt Van Leeuwen. Overheden en andere grote organisaties waren bereid deze bedragen aan Amerikaanse concerns

als IBM en HP te betalen, terwijl weten-schappers eigenlijk al een alternatief had-den. Wie personal computers of servers aan elkaar koppelt - ofwel clustert - kan na-melijk één supercomputer bouwen. Van Leeuwen: “Computergeleerden scha�en daar bijvoorbeeld twintig pc’s voor aan, en waren zo niet langer a�ankelijk van een onbetaalbare supercomputer. Wij waren in Europa de eersten die deze oplossing com-mercieel aanboden.”Van Leeuwen en Ninaber, eind jaren negen-tig gepromoveerd in Londen, brachten hun product eerst bij het Britse bedrijf Compu-sys onder. “Maar daar waren we een vreem-de eend in de bijt”, zegt Van Leeuwen. “Het was een soort mini-Dell, dat zich bezig hield met de verkoop van ordinaire pc’s, terwijl wij veel meer een innovatieve en technische achtergrond hadden. Het was jasje-dasje tegenover t-shirt en spijkerbroek.” Dankzij hun tijd bij Compusys wisten ze echter wel waar de juiste ingangen zaten. “Je moest proberen in aanmerking te komen voor

Europese aanbestedingen, dat kunstje had-den we afgekeken. Toen dachten we: waar-om zouden we het niet zelf doen?”In 2003 draaide het duo vanuit de zolder-kamer van hun ouders al de eerste omzet, uit een aanbesteding. Die aanbesteding haalden ze binnen omdat het Japanse com-puterbedrijf NEC hun verzoek bij de EU had ondersteund. Van Leeuwen: “Een tra-ditioneel concern, maar zij zagen de markt ook opkomen en dachten: die twee afgestu-deerde jongens zien er wel betrouwbaar uit, daar kunnen we wat van leren.”De eerste klanten bestonden uit overheids-instituten en het hoger onderwijs, waaron-der de universiteiten van Oxford, Manches-ter en Leeds. ClusterVision had inmiddels de modernste verbindingstechnologie van Infiniband aan zijn service toegevoegd. “Vergeleken met de Amerikanen waren we heel goedkoop, maar ons voordeel was ook dat we Nederlands zijn. Fransen, Engelsen en Duitsers kopen niet graag dingen van elkaar. Die lange, maffe Hollanders met

’We hebben iets in handen dat niemand

anders kan’

In een markt die gedomineerd wordt door reuzen, gaan jonge honden er soms met de buit vandoor. Ma�hijs van Leeuwen en Alex Ninaber namen de afgelopen jaren grotendeels de handel in supercomputers over. “Onze klanten hadden ook naar IBM, Sun of HP kunnen gaan, als die niet zo lang hadden geweigerd om hetzelfde als wij aan te bieden.”

TEKST BAS VAN ESSEN FOTOGRAFIE SEBASTIAAN WESTERWEEL

41

challenger

bruine schoenen onder hun zwarte pak, daar hadden ze niet veel problemen mee.”

OndermijnenNa tien jaar zijn Van Leeuwen en Ninaber ook dominant op de markt van cluster- managementso�ware. Ook aan dit product, dat de ondernemers met hun nieuwe star-tup Bright Computing uitbrengen, leverden IBM, Sun en HP onbewust een bijdrage.“Toen ClusterVision hun businessmodel on-dermijnde, hebben ze hun marketingma-chines ingezet om ons in kwaad daglicht te plaatsen. Dat deden ze door, niet geheel on-terecht, te benadrukken dat clustercompu-ters lastig te beheren zijn. Dan zeiden wij natuurlijk dat dat ons specialisme is. Maar we wisten dat we, als we echt wilden dat niemand om ons heen kon, hiervoor een op-

lossing moesten bedenken.” De onderne-mers gaven drie jaar geleden een team van jonge techneuten, onder leiding van cto Martijn de Vries, vrij spel. Dat vertrouwen

betaalde Bright Computing terug met klan-ten als Boeing, het Amerikaanse Ministe-rie van Defensie, de Universiteit van Tokyo en partners als Amazon, Intel, Dell en Cis-co. “Voor deze partijen is onze so�ware de

standaard. Dell werd trouwens direct onze klant nadat bekend werd dat IBM hun vo-rige serviceprovider had overgenomen.”De markt verandert snel, nu is het de beurt van de Nederlanders om zich niet te laten inhalen. Het concept waar alles mee begon, cluster computing, is namelijk de voorlo-per van cloud computing. Waar cluster-computers nog via een netwerk van kabels aan een server zijn verbonden, hee� de cloud geen vast omlijnd netwerk meer. Ooit zal aan de offline service van Cluster-Vision, waar veertig man werken, niet veel behoe�e meer zijn. De “enkele miljoenen euro’s” investering die ING Bank volgens Van Leeuwen vorig jaar in Bright Compu-ting stopte, worden dan ook ingezet om de twintig medewerkers tellende startup ster-ker te maken in het beheren van virtuele servers. “Dit is een markt waar zich inmid-dels meer spelers op bevinden.”

ConsoliderenEen belangrijke kwaliteit van Bright Com-puting is dat het, dankzij alle expertise op het gebied van ‘offline clusters’, in staat is om bedrijven te laten schakelen tussen de clusters van ‘ijzer’ en virtuele servers. Daar is grote behoe�e aan in een tijd waarin de explosief groeiende hoeveelheid data steeds minder goed te overzien is. Van Leeuwen: “Overheden en andere grote in-stellingen en bedrijven willen hun gege-vens niet in de cloud hebben, omdat de data te vertrouwelijk zijn. Maar omdat de behoe�e aan rekenkracht steeds groter wordt en de data omvangrijker, moet de opslag en verwerking ervan soms toch on-line plaatsvinden.” Met de Bright Cluster Manager kunnen hun klanten dat, zonder controle over de veiligheid te verliezen. “Door ons is de tijd rijp geworden”, zegt Van Leeuwen. “Ons systeem stelt hen in staat om bij piekbelasting alle data naar de cloud te brengen, berekeningen uit te voeren, en hop, weer terug op de clusters te ze�en zodra dat kan. Amazon is een van de eer-ste gebruikers van de toepassing, ze noe-men het the holy grail of cloud bursting. We hebben nu iets in handen dat momen-teel echt niemand anders kan.”

‘Amazon zegt dat we the holy

grail of cloud bursting hebben’

Matthijs van Leeuwen (rechts): ‘Computerconcerns stelden ons in kwaad daglicht.’

42

TEKST KARIN HUSSLAGE

GROEISTRATEGIE Groeien is fantastisch, maar het is vaak een lastig proces. Je dient alle face�en onder controle te krijgen en de juiste strategische keuzes te maken. Dit jaar belichten we in elke editie van Sprout de beste groeitips, samen met groei-expert Annegien Blokpoel.

deel 3. Positionering

Positionering is een woord dat op verschillende manieren ge-bruikt wordt, zowel in strategie-bepaling als in communicatie en

marketing. Financieel strategen vinden het geneuzel als ze communicatiemensen en marketeers horen praten over emoties en kernwaarden; marketeers vinden dat financiële mensen de toekomst van een bedrijf veel te cijfermatig benaderen. Toch zijn beide toepassingen belangrijk voor een groeiend bedrijf, stelt Annegien Blokpoel, bij voorkeur in combinatie. “Vanuit strategie is positionering het kie-zen van markten en segmenten waarin je het meest kunt verdienen, gebaseerd op mark�rends. Dan heb je het over je koers voor de lange termijn, het bedrijfsmodel en nieuwe producten of markten bepa-len”, legt ze uit. “Vanuit marketingper-spectief wordt met positionering gekeken naar de plek in het brein van klanten, dat gaat over emotie en beleving. Het lijken twee compleet verschillende disciplines, maar als je het goed aanpakt, komen bei-de werelden bij elkaar.”

Emotionele behoe�eHoe je het ook wendt of keert, bij positio-nering horen emotionele waarden. Waar-den die jou onderscheiden van de concur-rentie en ervoor zorgen dat klanten jou business gunnen en loyaal aan je zijn. “Om dat voor elkaar te krijgen moet je je verhaal goed kunnen vertellen, op een manier die een emotionele plek pakt. Ons brein werkt zo, je koppelt een feit aan iets emotioneels. Het is niet: ‘door jou kan ik

vijf procent meer van de markt verove-ren’; dat is rationeel. Het is: ‘door jou word ik de winnaar’, en dan beleef je het ge-luksgevoel dat daar bij hoort.”Ondernemers kijken te weinig naar de emotionele behoe�e die ze vervullen, vindt Blokpoel. “Meestal zeggen onderne-mers: dit is wat we doen voor klanten. Maar welke behoe�e hun klanten precies hebben, weten ze vaak niet. Dat moet je elke twee of drie jaar onderzoeken.”Een dergelijk onderzoek is iets anders dan een vragenlijst onder klanten ver-spreiden over hun tevredenheid; daarmee stuur je klanten teveel omdat je de vra-gen al bedacht hebt. Ook kun je het on-derzoek beter door een derde partij laten uitvoeren, weet Blokpoel. “Anders zijn klanten bang dat je de volgende dag op de stoep staat met de input die ze gegeven hebben, bijvoorbeeld een idee voor een nieuw product. Bovendien horen jij en je medewerkers zelf selectief; het is een vak apart om de verborgen boodschap achter woorden te horen”, legt ze uit. De tech-niek die volgens haar het beste werkt is één-op-één interviews met klanten, waar-bij open vragen gesteld worden en goed wordt doorgevraagd. Daarmee haal je de verschillende blikvelden van mensen naar voren. Met tien, twaalf mensen kun je het hele speelveld in kaart brengen, of acht als je in een kleine, homogene markt opereert. De mensen die je ondervraagt, kunnen om te beginnen je eigen mede-werkers zijn, want die weten samen vaak meer dan jij in je eentje als directeur, en daarnaast belangrijke klanten en opinie-

leiders in je markt. “Laat ze vertellen wat jij voor ze oplost, wat ze daarnaast graag zouden willen zien en waar nog kansen voor je liggen”, zegt Blokpoel. “Je hebt al-tijd blinde vlekken; opkomende concur-renten die je niet in het vizier hebt en nieuwe trends in de markt. Daar kun je verrassende ideeën uit halen. En als ie-dereen je heel goed vindt in een bepaald onderdeel, kun je daar iets nieuws om-heen ontwikkelen.”

Overkoepelende identiteitNaast inzicht in je markt en nieuwe busi-nessmogelijkheden, ontdek je hoe ande-ren je zien. Waar wil je als bedrijf voor staan? En zien klanten dat ook zo? Veel ondernemers schrijven hun kernwaarden niet op, omdat ze het genoeg vinden om die in hun hoofd te hebben, maar het is belangrijk om ze breed uit te dragen, meent Blokpoel. “Kernwaarden gebruik je in je communicatie naar klanten, maar ook om je organisatie te vormen. Door het met medewerkers over die kernwaar-den te hebben, zorg je dat je dezelfde taal gaat spreken. Bespreek wat het inhoudt om slagvaardig, hulpvaardig of toonaan-gevend te zijn als bedrijf. In de zakelijke dienstverlening zal iedereen zeggen dat hij klantgericht is, dat is een need to have. De essentiële vraag is; wat maakt het an-ders bij jouw bedrijf? Het kan bijvoor-beeld zijn dat jouw hele bedrijf klantge-richt is, in plaats van één of twee mensen op de serviceafdeling. Wat versta je eron-der, welke voorbeelden kun je daarvan geven aan klanten? Maak het concreet;

43

Annegien Blokpoel is negen jaar ondernemer en directeur van strategisch adviesbureau PerspeXo. Ze ondersteunt directies en dga’s bij het vergroten van de winst en waarde van hun bedrij f, traint bedrij ven en business schools en is huis-strateeg van diverse onder-nemers. Ook schreef ze de bestseller Maak je bedrij f meer waard.

Rabobank. Een bank met ideeën.

Nieuw. Rabo OmniKassa. De internetkassa van nu, het betaalsysteem van morgen.Kijk voor meer informatie op www.rabobank.nl/omnikassa

dossier

reld wegen zwaarder dan punten die je zelf aandraagt. Draag de kernwaarden die bij klanten naar voren komen, dus ster-ker uit. Anderen vinden tenslo� e dat jij daarin goed bent.”Verwacht niet dat je medewerkers de kernwaarden die jij in je hoofd hebt, moeiteloos oppikken. “Het kost tijd om over te dragen. In een kleiner bedrijf een paar maanden, in een groter bedrijf mis-schien 1 à 2 jaar, en in een groeiend bedrijf is het een continu proces. Maar het loont om er aandacht aan te besteden, want als je medewerkers trots zijn op hun bedrijf, is de kans groot dat ze dat uitdragen op feestjes en andere plekken. Dat leidt er weer toe dat jij makkelijker klanten en medewerkers aantrekt die bij je passen. En dat leidt weer tot meer omzet, hogere marges en meer cashfl ow. Als de zachte en de harde kant van positionering goed op elkaar aansluiten, dan gaat het vlieg-wiel echt werken.”

zorg dat er iemand verantwoordelijk is voor het belbeleid, zodat er ook wordt op-genomen als iedereen zit te lunchen.”

Mislukte fusieHeldere kernwaarden zijn ook cruciaal als je een ander bedrijf wilt overnemen. “De onderliggende normen en waarden van een bedrijf zi� en verweven in alle processen en systemen”, legt Blokpoel uit. “Dat zijn de ‘gewoon-dingen’. Je zorgt ge-woon dat het werk op tijd af is, dat er top-kwaliteit wordt geleverd.”Steek daarom bij een fusie veel tijd in de verkennende fase, raadt Blokpoel aan, om te zien of het dna van het bedrijf dat je overneemt matcht met dat van jouw or-ganisatie. Zit er dezelfde ambitie in, is er een gedeelde passie bij de mensen? “Fu-sies worden meestal begeleid door fi nan-ciële mensen die zich niet bezig houden met zachte, emotionele waarden. Op pa-pier gaan dat soort overnames fantas-tisch: daar kunnen we snijden in de kos-ten, daar voegen we even twee afdelingen samen, in die markten gaan we verdubbe-len de komende drie jaar en binnen twee jaar is de overnamesom terugverdiend.

Maar als de bedrijven dan worden sa-mengebracht, blijkt dat de ict-systemen niet op elkaar aansluiten, omdat er een andere fi losofi e achter zit over hoe ze zijn ingericht. Of het personeel hee� een an-dere werkhouding, waardoor confl icten ontstaan. Tachtig procent van de fusies loopt mede daardoor niet goed af of le-vert niet op wat ervan verwacht werd.”

Overtuigen Positioneren is juist op dit moment voor veel bedrijven belangrijk, stelt Blokpoel. “Veel ondernemers hebben het lange tijd goed gedaan met 25 à 30 medewerkers, maar hebben in de recessie moeten terug-schalen naar 15 à 20 medewerkers. Nu wil-len ze weer groeien, maar de wereld is ver-anderd: er zijn nieuwe spelers bijgekomen en klanten vragen om een andere benade-ring. Dan moet je herpositioneren: een combinatie van strategische keuzes ma-ken en je bedrijf hervormen met zicht op de veranderde binnen- en buitenwereld. Met een positioneringsonderzoek kun je ammunitie ophalen om je medewerkers te overtuigen van die keuzes. “Compli-menten en meningen van de buitenwe-

Lees alle groeitips opsprout.nl/groei

44

Anna Chojnacka (33)bedrijf 1%CLUBoprichting 2008medewerkers 11, plus vrijwilligersaantal leden ruim 10.000

45

hoe ik

De verdeling tussen arm en rijk hee� me altijd gefasci-neerd. Waarom wordt de een geboren in een welvarend land en de ander op een onvruchtbare vlakte in Afrika? Ik heb zelf een Poolse achtergrond. In 1989, na de val van de muur, kwam ik naar Nederland. Hier werden Polen als zie-lig gezien, terwijl zij zoveel ondernemender waren dan Ne-derlanders. Er is daar een grote informele economie waar iedereen regelt, handelt en creëert om te overleven. Tijdens mijn studies economie en politicologie ben ik me gaan rich-ten op internationale samenwerking. Op mijn 23e werd ik jongerenvertegenwoordiger bij de Verenigde Naties in New York en zag ik veel internationale samenwerkingsorganisa-ties van binnen. Overal zaten gedreven, capabele mensen die best wat middelen en geld tot hun beschikking hadden, maar er kwam weinig tot stand. De keten was te lang, er moesten veel stappen worden gezet voor er daadwerkelijk iets gebeurde. Dat moet anders kunnen, dacht ik. In die tijd kwamen sociale netwerken als LinkedIn en Facebook op, en ontstond Wikipedia. Als zoveel mensen kennisdeling be-langrijk vinden en daar in hun vrije tijd mee bezig zijn, dan is dat op meer gebieden mogelijk, dacht ik. Een soort Wiki-pedia voor ontwikkelingssamenwerking moest toch ook

HOE IKde wereld verbeterAnna Chojnacka (33) richtte in 2008 1%CLUB op. Met tienduizend leden is het nu het grootste crowdfundingplatform van Nederland. Hoe mobiliseer je de massa om ontwikkelingswerk te doen? “Wij zien een grote groep betrokken Nederlanders die zelf actief een bijdrage wil leveren aan armoedebestrijding. Dit is internationale samenwerking 2.0.”

TEKST MILOE VAN BEEKFOTOGRAFIE GERRITJAN HUININK

mogelijk zijn? Kort daarna kwam ik Bart Lacroix tegen. Hij ontwikkelde websites en had net drie jaar in Tanzania ge-werkt om het midden- en kleinbedrijf te helpen. Het klikte tussen ons, we zijn gaan brainstormen en bedachten een on-line marktplaats voor ontwikkelingssamenwerking. Een transparant, internationaal platform waarop een donateur zelf moest kunnen beslissen hoeveel geld, kennis, tijd of vaardigheden hij of zij wilde inze�en voor een kleinschalig project in een ontwikkelingsland.

We noemden het 1%CLUB. Natuurlijk is ‘1%’ een gimmick: hiermee willen we laten zien dat je met heel weinig moei-te of geld, veel verschil kan maken. Sommige mensen do-neren trouwens daadwerkelijk 1 procent van hun maandin-komen, 23,33 euro bijvoorbeeld. We begonnen op een zolderkamer met negen projecten. Het startkapitaal kwam van het Ministerie van Buitenlandse Zaken, in 2008 was er nog subsidie voor innovatieve ideeën op het gebied van internationale samenwerking. Het mees-te geld hebben we uitgegeven aan de look and feel van onze website, essentieel bij crowdfunding door middel van nieu-we media. We wisten dat de site vooral transparant moest

46

‘Wij versturen geen door Peruaanse

vrouwen gemaakte armbandjes’

Kiva.org hee� al ruim

300 miljoen dollar uitgeleend

De hel� van Nederlands ontwikkelingsgeld gaat naar

Afrika

Nederland besteedt ruim 600 euro aan ontwikkelingswerk, per hoofd van de beroepsbevolking

zijn: mensen willen precies weten waar hun geld heen gaat. Daar-om staan alle ondernemers die geld of kennis nodig hebben, met een foto op de site en zorgen we dat iedere donateur rechtstreeks contact kan leggen. Zo kun je bijvoorbeeld feedback geven. Door middel van blogs, foto’s, fi lmpjes en Google Maps kunnen dona-teurs online de voortgang van hun project volgen. Die echte ver-halen van ondernemers zorgen voor authenticiteit en dat creëert weer betrokkenheid, erg belangrijk bij crowdfunding. Wij waren als 1%CLUB de een van de eerste organisaties die op deze manier geld inzamelden voor projecten in ontwikkelingslanden. Interna-tionaal bestond alleen Kiva al langer, waar je via crowdfunding microkrediet leent aan ondernemers in ontwikkelingslanden. Om in het begin naamsbekendheid op te bouwen hebben we een circle of trust gezocht. Twee vaderfi guren, Ruud Lubbers en rab-bijn Abraham Soetendorp, hebben hun naam aan ons verbonden. We zijn groot geworden door mond-tot-mondreclame, adverteren hebben we nooit gedaan. Wij werven ook geen donateurs en ver-sturen geen door vrouwen in Peru geknoopte armbandjes.

We richten ons vooral op de generatie 25- tot 35-jarigen. Zij heb-ben vaak zelf een lekker leventje en willen best wat doen voor een ander, als het maar op hun manier gaat. Ze willen zelf be-slissen waar hun geld heen gaat. Deze groep is opgegroeid met internet en is gewend om alles van dichtbij te kunnen volgen. Nu we groter worden, krijgen we steeds meer oudere donateurs. Al onze projecten leveren een duurzame bijdrage aan het verbeteren van lokale levensomstandigheden, de hulp komt direct aan. Ze va-riëren van een bibliotheek in een Nepalees bergdorpje tot iemand in Kameroen die een mobiele app voor boeren ontwikkeld. Mak-kelijk, vrijblijvend en eenvoudig zijn onze steekwoorden. Vraag geen off ers van mensen. Je mag bij ons eenmalig of maandelijks doneren, je zit nooit ergens aan vast. Voor ons eerste project was totaal vij� onderd euro nodig, daarmee konden ondernemers in Ghana een fi ets kopen om mensen of spullen mee te vervoeren. Het maximumbedrag voor een project bedraagt nu vijduizend euro. Hoe minder geld er nodig is, hoe populairder een project, hebben we ontdekt. Omdat we hebben gemerkt dat veel donateurs meer willen bijdragen dan alleen geld, hebben we crowdsourcing toegevoegd aan onze activiteiten. Iemand die bij een waterleiding-

bedrijf werkt en weet hoe je irrigatiesystemen aanlegt, wil misschien zijn expertise wel inze� en voor schoon drinkwa-ter in Afrika. Vragen van ondernemers in ontwikkelings-landen kunnen via onze site en Twi� er worden beantwoord. Door middel van co-creaties doen we ook offl ine aan crowdsourcing: in een dag lost een Nederlands bedrijf een case op voor een onderneming in een ontwikkelingsland. Ordina en ABN Amro zijn voor ons belangrijke partners op dit gebied. Voor hen is het een goede manier om werkne-mers eens op een andere manier hun expertise te laten in-ze� en. Ze laten zo bovendien zien dat ze met maatschap-pelijk verantwoord ondernemen bezig zijn. En zijn mensen eenmaal bij ons op kantoor geweest, dan kunnen we de samenwerking makkelijk online voortze� en. De bedrijven betalen ons voor deze co-creacties, voor ons is dit een van de manieren om ona� ankelijk te worden. Noodzakelijk, want in 2015 stopt onze subsidie.

Consultancyopdrachten voor organisaties vormen een andere belangrijke inkomstenbron voor ons: Bart en ik geven vaak lezingen over crowdfunding, bijvoorbeeld bij zorginstellingen. Patiënten hebben zorg en aandacht nodig, maar er is te weinig mankracht. Vaak hebben de ou-deren in die instellingen zelf nog een groot netwerk dat in-gezet kan worden bij allerlei activiteiten. Er zijn best men-sen die op vrijdagmiddag naar de fi lm willen met een

hoe ik

47

Volgens onderzoek

blij� 10% van het geld ‘aan de strijkstok hangen’

Het gemiddelde huishouden doneert jaarlijks

210 euro

oudere, de kunst is om te ze vinden. Zet daar andere mid-delen voor in, dat leren wij hen. We organiseren ook busi-nessmodelsessies waarin we laten zien hoe bedrijven en in-stellingen hun werknemers meer als ondernemers kunnen gaan zien. Geef ze meer zelfstandigheid, dan gaan ze van-zelf harder werken. Dat doen wij op kantoor ook bij onze elf medewerkers.

Op onze site staan nu precies vierhonderd projecten, met een totale waarde van 630.000 euro. We hebben meer dan 265 projecten gerealiseerd, ons platform hee� meer dan tienduizend leden. Toen we dat aantal hadden bereikt,

hebben we een ludieke actie gehouden: bij iedere nieuwe donatie ging er op kantoor een toeter af. Een van onze me-dewerkers bedankte de nieuwe donateur vervolgens via een fi lmpje op YouTube. Die persoonlijke aanpak werd erg gewaardeerd door de donateurs. Zo verzinnen we vaak lu-dieke acties om donateurs te verrassen en aandacht te ge-ven. We zi� en nu in 65 landen en willen nog veel groter wor-den en internationaal uitbreiden. Gebieden die erg afgelegen liggen, zijn a� ankelijk van een hulporganisatie die toeval-lig in de buurt neerstrijkt. Met internet maakt het niet uit waar je zit, de wereld wordt steeds kleiner. Jonge onderne-mende mensen, die vooruit willen en dezelfde Facebooki-aanse taal spreken, vind je overal. Door middel van online crowdfunding en crowdsourcing kunnen we hen verbin-den. Uiteindelijk willen wij mensen wereldwijd toegang bie-den tot wat zij nodig hebben om hun levensomstandighe-den te verbeteren.

1%CLUB is eigenlijk internationale samenwerking 2.0: we hebben de mogelijkheden van het internet gecombi-neerd met traditionele ontwikkelingssamenwerking. Er wordt nu veel gediscussieerd over het nut van ontwikke-lingssamenwerking, wij zien een grote groep betrokken Ne-derlanders die zelf actief een bijdrage wil leveren aan ar-moedebestrijding. Crowdfunding en crowdsourcing vormen de toekomst van ontwikkelingssamenwerking. Je kunt ons niet vergelijken met traditionele hulporganisaties. Zij strij-den voor grotere idealen: grond- en vrouwenrechten bijvoor-beeld. En zij werken op een ander niveau. Ik denk dat binnen traditionele organisaties positiever moet worden gedacht en werknemers meer naar buiten moeten kijken. Als je de toegang tot schoon drinkwater in Mali wil vergro-ten, kijk dan welke middelen je allemaal beschikbaar hebt en wie je kunt inschakelen. Als je positief denkt, is alles mo-gelijk. Stel je eens voor dat je overal kennis en geld vandaan kan halen, dan zijn er zoveel oplossingen mogelijk. Ik heb ervaren dat je met een goed idee en een groot netwerk heel veel kan bereiken.

is het succesvolste crowdfundingplat-form ter wereld, met 75 miljoen dollar aan donaties

48

Marijke Krabbenbos, Qolors.nl

PETE

R A

RN

O B

RO

ER

Marijke hee� een abonnement, wil jij dat ook? Ga naar sprout.nl/ik-en-sprout

ik & sprout

Ondernemer met het hart van een piraat

RUUD HENDRIKS

Hij zag als 14-jarige jongen hoe het Veronica schip de haven in werd gesleept en wist het zeker: “Ik ga radio maken”. Begonnen als radiopiraat, maar uitgegroeid tot captain of industry. Proefde grote successen met RTL en Endemol. Maar leerde ook stof happen met Sport 7. Na 22 jaar keert hij terug bij zijn eerste liefde, radio. Bij BNR duikt hij dagelijks met medeondernemers de diepte in. Ruud Hendriks is op en top ondernemer en ruikt altijd kansen. Wil jij ook weten waar de kansen liggen? Luister dan naar BNR Mediazaken en BNR Zakendoen met Ruud Hendriks.

BNR ZAKENDOEN MET… elke werkdag van 12:30 tot 14:00

BNR MEDIAZAKEN maandag van 14:30 tot 15:00

50

column Richard BransonVirgin-oprichter en avonturier Richard Branson schrij� exclusief voor Sprout; zijn columns vind je hier en op Sprout.nl.

Zou technologie de Titanic hebben gered?

Mensen. Niet technologieAls ik pitches hoor van ondernemers die op zoek zijn naar geld of advies, valt me op dat veel van hen denken dat technologie hen tegenhoudt. “We zouden graag die markt opgaan, maar we hebben daar nog niet de juiste systemen voor”, hoor ik dan. Of: “Onze winst stor�e in na problemen met onze systemen.” Heb je wel eens iemand van een klantenservice aan de lijn gehad die zei: “Het spijt me, ik wil u graag helpen, maar de database laat het niet toe?” Een dergelijk gebrek aan flexibiliteit weerspiegelt de onderliggende zwakte: het onvermogen om snel te ver-anderen. Bij de beste onderne-mingen staat de technologie altijd in dienst van de visie van de ceo. Je systemen werken voor jou, niet andersom. Hier dacht ik aan toen ik het boek Isaac’s storm las. Het is het waargebeurde verhaal van Isaac Cline, een toegewijde werknemer van het Amerikaanse KNMI en zijn ervaring met de orkaan die Galveston, Texas, trof in 1900 - een van de dodelijkste natuur-rampen ooit in de Verenigde Sta-ten. De stad werd bijna van de kaart geveegd door een vij�ien meter hoge stormvloed. Meer dan vijfduizend mensen vonden de dood. Hoewel het weerbureau toen slechts primitie-ve middelen tot haar beschikking had, kon het toch aar-dig het pad van de storm voorspellen. Totdat de orkaan een onverwachte wending maakte richting Galveston. Toen orkaan Katrina in 2005 toesloeg in New Orleans, bleek weer eens de menselijke onmacht tegen het na-tuurgeweld. De geavanceerde apparatuur die in de tus-senliggende eeuw ontwikkeld was, maakte weinig ver-schil toen ook Katrina een een plotse draai maakte. Meer dan 1.800 mensen werden gedood. Tijdens de chaotische nasleep van Katrina, waarbij de dijken braken en de stad onder water liep, werden de red-dingsdiensten gehinderd door een gebrek aan voorraden

en een gebrekkige coördinatie. De ramp legde het onver-mogen van overheden meedogenloos bloot. Sommige de-len van de stad zijn nog steeds niet hersteld. De schijn-veiligheid is voor een deel verklaarbaar door onze geavanceerde technologieën. Maar ook technologie faalt, daar werden we nog aan herinnerd bij de honderdste ge-denkdag van een zogenaamd onzinkbaar schip.Bij de eerste reis van de Titanic in 1912 stonden de matro-zen in het kraaiennest op de uitkijk. Sommige analisten zijn van mening dat de Titanic niet op de ijsberg zou zijn

gebotst als het had beschikt over satellietnavigatie. Een interes-sante gedachte, maar wat is dan de verklaring voor de recente ramp met het cruiseschip Costa Concordia? Wat ik intrigerend vind aan deze rampen is dat de technologische vooruitgang van de afgelopen eeuw weinig veran-derd hee�. Bij de Costa Concor-dia veroorzaakten menselijke fouten een tragische blunder.In je onderneming zullen conti-nu dingen misgaan, en zelfs de beste it- en communicatiesyste-men kunnen je problemen verer-geren. Als de Titanic was uitge-rust met dezelfde middelen als de Costa Concordia, dan had het

nog steeds op een ijsberg kunnen lopen als er op dat mo-ment even een storing was. Paradoxaal genoeg had de Costa Concordia gered kunnen worden door een matroos die op de uitkijk had gestaan. Het is belangrijker om de juiste mensen op de juiste plaats te hebben, dan te inves-teren in de nieuwste technologie.Hoe geavanceerd je it-systemen ook zijn, het blijven in-strumenten die aangepast kunnen en moeten worden als een situatie verandert. Als je medewerkers klanten helpen, moet de menselijke beoordeling voorop staan. Vertrouw op je mensen, niet op je technologie. Je loopt het risico te klinken als een Luddiet, maar laat je niet om-praten door je cto!

Bekijk de algemene voorwaarden op www.nederlandverdientonline.nl/start*bron: Thuiswinkel Markt Monitor 2011

NEDERLANDERS93 09 0kopen per dag kleding bij een webwinkel*

››

NE ERLANDVERDIENTNLINE

NEDERLANDVERDIENTONLINEV

EEN INITIATIEF VAN