sistemi per vendere - prima parte
TRANSCRIPT
I 4 MITI che rovinano gli Imprenditori
I 4 MITIche rovinano gli
Imprenditori
#1LA QUALITA’ VENDE SEMPRE
(e da sola)
#2SE LA DOMANDA CALA
Abbassa i prezzi oAumenta le opportunità di
acquisto
#3BASTA FARSI NOTARE
per vendere
#4SONO LE EMOZIONI
A GUIDARE LA VENDITA
IL GRAFICO DELLA VENDITA
ProspectFreddo Cliente
Prospect Caldo
Venditoridi Massa
VenditoriPro
Cosa fa un Venditore di Massa:• Migliora le tecniche;• Si focalizza solo sugli strumenti;• Chiede a tutti i clienti;• Accetta un colloquio a qualsiasi condizione.
Con chi parla il Venditore Pro?
• Chi conosce le sue competenze;• Chi lo ritiene unico;• Chi è interessato al suo prodotto;• Chi dispone delle risorse per acquistarlo;• Chi ha un debito con lui.
IL MITO DELLE OBIEZIONI
“Costa troppo”
“Devo confrontarmicon il mio socio”
“Ci penso, non è urgente”
Esistono SOLO 4 Obiezioni:
1. Mancanza di Fiducia2. Mancanza di Urgenza3. Mancanza di Bisogno4. Mancanza di Risorse
IL SISTEMA DI VENDITA RELAZIONALE
Crea un messaggio DIFFERENZI
ANTE
Colleziona i dati di
contatto dei potenziali
clienti (lead)
Crea conversazioni interessanti
per scaldare i lead
Crea appuntamenti
e genera ordini
Follow Up Automatico
per aumentare i
profitti
Cosa significa: ‘Acquisizione Clienti’?
1. Intercettare i dati dei clienti che nonsono ancora pronti per acquistare mache ci hanno notato.
2. Usare quei dati per educarli apreferirci come unica scelta possibile.
DomandaConsapevole
Domanda Latente
LA PIRAMIDE DEI PROFITTI
€
MoltaConcorrenza
PocaConcorrenza
COME AGGREDIRE ILMERCATO LATENTE?
CONTENT MARKETING
“I mercati sono conversazioni”
Cluetrain Manifesto
Attraverso Contenuti di Valoresi nutrono i contatti per EDUCARLI
a:
• Renderli consapevoli del bisogno latente;• Dare priorità alla soddisfazione del bisogno;• Capire la tua unicità nel soddisfarlo.
GRAFICO SFORZO - RISULTATI
SFORZO
RISULTATI
LA SEQUENZA DI VENDITA
€
Valore
Front End
Back End
Up Sell
Cross Sell
Big Sell
VK
Sistema di Vendita: DEFINIZIONE
“Insieme di PROCESSI, STRUMENTI e STRATEGIE finalizzate a produrre flussi di
denaro da clienti, allievi o pazienti in cambio di prodotti e/o servizi”.
Marco Belzani
IL SISTEMA DI VENDITA
“Insieme di PROCESSI, STRUMENTI e STRATEGIE finalizzate a produrre flussi di denaro da clienti, allievi o pazienti
incambio di prodotti e/o servizi”.
UN SISTEMA DI VENDITA ONLINE:
ACQUISIZIONE LEAD
(CONTATTI)
CREARE LA RELAZIONE
CON I NUOVI
CONTATTI
CONVERSIONE CONTATTI IN
NUOVI CLIENTI
CONSOLIDAMENTO DELLA RELAZIONE
CON I CLIENTI
TRAFFICO
INGAGGIAMENTO E FIDELIZZAZIONE
DEI CLIENTI
Quali sono le domande chiavedi oggi?
1. Come porto traffico al mio Sistema?2. Come convinco i Lead a relazionarsi con me?3. Come converto i Contatti in clienti?4. Come trasformo la vendita di un prodotto in un ciclo continuo di Cash flow?
8 PASSI PER (RI) PRENDEREIL CONTROLLO DEL TUO
BUSINESS
PASSO 1DEFINISCI COSA VENDI
PASSO 2DEFINISCI A CHI VENDI
PASSO 3ACQUISISCI I CONTATTI
DI CHI TI NOTA
OnLINEForm di Acquisizione Contatti
OffLINEFiere, Eventi, Work Shop
AUTORESPONDERAweber, Getresponse
PASSO 4CREA IL FUNNEL DI VENDITA
PASSO 5DEFINISCI IL TUO ELEMENTO
DIFFERENZIANTE
PASSO 6CREA UN SISTEMA DI LEAD
GENERATION
PASSO 7PRENDI IL CONTROLLO DEI
TUOI CONTENUTI
• Consumption• Sharing• Lead Generation
GLI INDICATORI CHIAVE
• Consumption• Sharing• Lead Generation• Sales Generation
GLI INDICATORI CHIAVE
• Aggancia codici di Tracking a tutte le pagine• Fai confluire le metriche in ununico posto• Monitora periodicamente le metriche con la tua Equipe
CONSIGLI
PASSO 8INVESTI NELLA
CUSTOMER CARE
• Risolvi il ‘Rimorso del Compratore’con le Thank You Page• Velocizza le risposte• Prenditi cura del cliente
CONSIGLI