la compro! un metodo rivoluzionario per vendere prima e meglio la tua casa

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Gilberto Attanasi

LA COMPRO!

Un metodo rivoluzionario per vendere prima e meglio la tua casa

Edizioni Lulu



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La Compro! Un metodo Rivoluzionario per vendere prima e meglio la tua casa

Proprietà letteraria riservata

copyright © 2011 Gilberto Attanasi

Edizioni Lulu

www.lulu.com

ISBN ISBN 978-1-4709-9101-2



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Indice

Premessa ___________________________pag. 4

Introduzione pag. 9

1. I dubbi del proprietario venditore pag. 16

2. Il primo appuntamento pag. 19

3. L’agenzia pag. 24

4. La controproposta pag. 29

5. Teresa pag. 31

6. Silvia De Lorenzis pag. 36

7. Psicologia Immobiliare pag. 43

8. Il Nuovo Metodo pag. 48

9. La provvigione dell’agenzia pag. 52

10. Il segreto pag. 5511. L’incarico all’agenzia pag. 58

12. Paolo e Giulia pag. 60

13. La trattativa pag. 70

14. La felicità pag. 80



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PREMESSA

Un giorno chiesi ad un ragazzo che collaborava presso un noto

franchising come acquisiva gli immobili da vendere e lui mi rispose che

il suo capo gli chiedeva di andare in giro ogni giorno e citofonare a tutti,

e spesso, ha confessato, erano costretti a prendere i nomi dai manifesti

funebri per poi chiamare tutte le persone con quel cognome chiedendo

se fossero parenti, fino a quando non trovavano gli eredi.

Sembra assurdo ma quando ho venduto la mia casa è accaduto proprio

questo. Neanche una settimana dopo i funerali, mio fratello mi avvisache una ragazza dell’agenzia lo stava perseguitando perché voleva

parlare con noi. Inizialmente non capivo come avesse fatto a sapere che

eravamo in lutto. Ho pensato a delle chiacchiere di quartiere,

passaparola, conoscenze comuni. Invece no. Aveva preso il cognome dal

manifesto e poi aveva chiamato a tutti gli abitanti della città con lo

stesso nostro cognome.

Ho trovato disgustoso questo modo di lavorare. Disumano. Quel giorno

ho deciso che doveva cambiare qualcosa nel modo di essere e di lavorare

dei consulenti immobiliari. Anche se, tutto sommato, riuscivo anche a

comprendere lo stato di sofferenza delle agenzie, ormai in continua lotta

tra di loro, pronte a sbranarsi pur di accaparrarsi un nuovo cliente.



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Purtroppo le agenzie vengono percepite dai proprietari venditori tutte

nello stesso modo. Non offrono un valido motivo per farsi scegliere. E

infatti spesso chi deve vendere non sceglie: collabora con tutte, senza

preferirne nessuna, pensando che tanto sono tutte uguali. E in effetti è

vero. Non c’è una sola agenzia che si distingue dalle altre per un servizio

particolare, per un metodo di lavoro alternativo, per una

specializzazione, niente. Tutte uguali.

Ormai i termini “qualità, professionalità, serietà,” hanno perso valore. Il

marketing e la capacità di intercettare l’acquirente, così come la

presenza capillare sul territorio attraverso le numerose agenzie affiliate,

è stata completamente oscurata da internet, che consente anche alle

piccole agenzie di essere visibili e di proporsi sul mercato.

Tutte uguali.

E quindi, perché sceglierne una? Meglio scegliere quella con i compensi

più bassi o che consente di vendere casa privatamente. Ed è qui che

nasce lo sciacallaggio degli agenti disposti a tutto pur di contendersi

l’immobile in vendita.

Purtroppo questa confusione mette a repentaglio proprio il proprietario

venditore, e la vendita della sua casa. Sembra strano ma è così.

Per fare solo un esempio, l’altro giorno, mentre mi recavo da un cliente,

ho notato che erano affissi davanti al portone ben 5 cartelli di agenzie.

Cinque! Che vendevano la stessa casa: attico, 3 vani, 70 mq circa.

Dopo due giorni era rimasto solo un cartello. E dopo altri due giorni non

c’era più nessun cartello.



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Cos’era successo? Semplice, alcuni agenti avevano strappato i cartelli

delle agenzie concorrenti per evitare che venissero contattati. Quando i

concorrenti si sono accorti dell’accaduto hanno immediatamente

provveduto a vendicarsi, staccando anche l’ultimo cartello.

Come si risolve questo problema? Utilizzando le scale. Sì, le scale. In

questo modo è più difficile strappare il cartello. E quindi, se notate

cartelli di agenzie appesi a venti metri d’altezza, completamente fuori

dalla visuale e dalla possibilità di essere letti, sappiate che lo fanno per

difendersi dai concorrenti.

Morale della favola, il proprietario venditore che pensava di affidarsi a

cinque agenzie contemporaneamente e di vendere prima la sua casa, si è

ritrovato senza neanche un cartello che ne proponesse la vendita.

In questo clima di scorrettezze è facile intuire che l’agenzia eviterà di

inserire foto negli annunci con l’esatto indirizzo dell’immobile e se

qualcuno chiama in agenzia per avere informazioni, onde evitare di

fornire dettagli preziosi ai concorrenti, l’agente di turno sarà vago e

diffidente, compromettendo quindi ancora di più la possibilità di

venderlo. Non parliamo poi se il proprietario venditore ha esposto un

cartello con il suo numero personale! Questo impedirà all’agenzia di

fissare qualsiasi appuntamento di visita. Nessuno rischierà di farsiscavalcare! Meglio non perdere l’acquirente e proporgli qualcos’altro.

E quindi? E quindi il tempo passa e la casa non si vende, con evidenti

ripercussioni economiche e psicologiche sul proprietario venditore, il

quale inizia a credere a quello che affermano tutte le agenzie, e cioè che

la sua casa non si vende perché il prezzo è troppo alto.



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E finisce quindi con lo svenderlo.

Tutto questo non è quello che noi abbiamo sognato quando

immaginavamo di aiutare le persone a trovare la nuova casa. Quando

pensavamo di essere dei consulenti non volevamo perdere i valori che la

nostra famiglia ci ha trasmesso. E per riuscire a lavorare non siamo

disposti a tradire la nostra etica. Noi cerchiamo semplicemente di

costruirci un futuro sul rispetto e l’onestà. Tutto qui.

Abbiamo pensato quindi che l’unico modo per uscire da questo circolo

vizioso è quello di applicare al settore immobiliare gli stessi principi di

management che si applicano agli altri settori, e cioè offrire ai

proprietari venditori dei validi motivi per sceglierci. Giusto no?

Non vogliamo elemosinare provvigioni per poi non avere le risorse

finanziarie per pagare i dipendenti. Non vogliamo reclutare ragazzini e

sottopagarli, alimentando l’incompetenza e il malessere generale.

Vogliamo uscire dalla crisi garantendo servizi e risultati eccezionali.

Alimentare questo sistema di vendita vuol dire perseverare nella

sregolatezza e impedire ai proprietari venditori di percepire il giusto

valore, agli acquirenti di trovare la casa che desiderano, ai giovani

talentuosi di intraprendere un percorso di crescita professionale e

personale.

Per questa ragione possiamo dire che gli oltre trenta esperti consulenti

collaborano ormai da anni con il Gruppo Provenzano & Proto Property e

sono felici di poter applicare un nuovo metodo, sia perché è realmente

efficace sia perché così diventano persone migliori.



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A nome dell’architetto Delfo Provenzano e del dottor Massimo Proto

ringrazio tutti i collaboratori per aver scelto la strada più difficile:

lavorare con un codice morale ed etico.

Con affetto

Dott. Gilberto Attanasi



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INTRODUZIONE

Con questo libro scoprirai cose incredibili. Per esempio che

esiste uno straordinario metodo innovativo che consente di

vendere i propri immobili velocemente e al miglior prezzo,

rendendo felici sia acquirenti che venditori. Questo metodo si

chiama Psicologia Immobiliare.

E’ unico, e il Gruppo Provenzano & Proto Property è il primo ad

applicarlo, ottenendo risultati fantastici. Ed anche tu puoi

ottenere gli stessi risultati: vendere entro i primi 6 mesi! Al

miglior prezzo!

E’ bello vedere uscire dalla propria agenzia gente sorridente, è

per questo che con la Psicologia Immobiliare abbiamo voluto

sfidare i vecchi sistemi di vendita, perché amiamo essere avanti

e sentire i complimenti dei nostri clienti.

L’eccezionalità di questo approccio è dovuta alla capacità di

soddisfare i desideri più profondi delle persone, trasformando

così una semplice consulenza tecnico-burocratica, in una reale

consulenza immobiliare. Grazie alla trentennale esperienza nel

settore immobiliare dell’architetto Delfo Provenzano,

l’inimitabile capacità di relazionarsi con le persone del dott.

Massimo Proto, e gli studi e le ricerche nel campo della

psicologia della comunicazione del dott. Gilberto Attanasi, il

Gruppo Provenzano & Proto Property ha avviato un approccio

alla compravendita immobiliare davvero efficace.


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Psicologia Immobiliare vuol dire comprendere i comportamenti

delle persone. E quello che abbiamo scoperto dopo aver venduto

migliaia di immobili, è che le persone non acquistano più per

bisogno. La gente non ha bisogno del cellulare touch screen,

della macchina da 25/30 mila euro, del Suv, dei vestiti di marca,

di un televisore per ogni stanza, del 40 pollici a Led in 3D da

3000 euro, di mangiare al ristorante e di andare in vacanza

all’estero. E non ha bisogno neanche della villetta indipendente

con giardino, del camino e delle volte a stella. La gente non

acquista una casa perché ha bisogno di una casa, acquista una

casa perché ha bisogno di sicurezza, di emozione, di fantasia, o

semplicemente perché desidera cambiare vita! Vuole essere

felice. Quindi quello che la gente si chiede è: quale casa mi

renderà felice?

Le agenzie continuano a proporre metri quadri. Invece la gente

vuole benessere. Vuole stare bene. E la casa non è il fine, ma il

mezzo per stare bene. La gente desidera abitare la città,

frequentare certi quartieri piuttosto che altri, e avere servizi

vicino (ludoteche, bar, pizzerie, ristoranti, autobus, farmacie,

banche, ecc.). Per esempio, chiede una cucina abitabile o un

ingresso soggiorno con angolo cottura, così può comprare i

mobili che sogna da tempo, o che ha visto in pubblicità. Magari

vuole una camera da letto di una certa dimensione perché

desidera la cabina armadio, come ha fatto la cugina che vive a

Roma. Oppure ha una cassapanca ereditata dalla nonna, stile

liberty, che desidera mettere nell’ingresso. La gente desidera

vivere in una casa indipendente per curare il giardino o

costruire la cuccia al cane. Vuole una stanza in più, perché



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immagina un altro figlio! O è sicura che potrà usare finalmente

il tapis roulant.

Quindi, il valore di una casa cambia se a 50 metri abita mia

madre che può tenermi i bimbi mentre sono a lavoro, o no? E se

c’è la palestra sotto casa, dove magari insegno aerobica? Un

appartamento vale diversamente per un avvocato che ha lo

studio professionale nello stesso condominio o per un

pensionato che vuole solo investire i soldi della liquidazione.

Le agenzie tutto questo lo ignorano, perché vendono solo pareti

e metri quadri. E così si spiega perché visitano centinaia di volte

gli stessi immobili con persone non interessate ad acquistare.

Perché le agenzie non sono specializzate in Psicologia

Immobiliare.

L’arch. Provenzano, il dott. Proto e il dott. Attanasi hanno

quindi ideato un metodo speciale, chiamato appunto Psicologia

Immobiliare, per garantire un servizio finora inesistente.

Attraverso questionari studiati ad hoc i consulenti specializzati

del Gruppo Provenzano & Proto Property instaurano prima

un’ottima relazione con i clienti, cercando di conoscere le

esigenze più profonde, i reali desideri. Creano dei rapporti di

fiducia veri, e quando propongono una soluzione, non si

limitiamo a parlare di stanze, ma descrivono e valorizzano tutto

ciò che può essere importante specificatamente per loro. Perché

per alcuni può andar bene una cosa, per altri un'altra. Ma ciò

che conta è che quando si trova esattamente ciò che si sta

cercando si riesce a vendere anche al miglior prezzo,

perché la gente quando trova ciò che desidera è disposta a



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pagare. E paga anche 700 euro un telefono o 60 mila euro una

macchina. Il prezzo è pari al valore che diamo alle cose. Per

alcuni non vale niente, altri sarebbero disposti a fare carte false

pur di averla. Inoltre, con un prezzo giusto si attirano

immediatamente decine di potenziali acquirenti. Questo pone il

proprietario venditore in una condizione di superiorità nella

trattativa, perché è l’acquirente che deve sbrigarsi e fare

un’offerta più alta, altrimenti perde la casa dei suoi sogni.

Infatti, un conto è ricevere un’offerta di acquisto dopo mesi e

mesi che non si vende, se non anni. E un conto è ricevere

un’offerta dopo 2 mesi, sapendo che ci sono altre 3 persone che

sono realmente interessate all’acquisto. Nel primo caso il

potenziale acquirente pensa che ci sia qualche problema se

nessuno ha ancora acquistato, e certamente non vuole essere

proprio lui il fesso a prendersela. Nel secondo caso la percezione

è opposta: l’acquirente pensa che deve affrettarsi se non vuole

perdere l’affare, perché tutti desiderano averla!

Noi pensiamo che gli immobili debbano vendersi subito! Entro 6

mesi. E’ in questo periodo che si gioca tutto. E in questo periodo

bisogna attirare il maggior numero di acquirenti attraverso un

buon prezzo e una campagna pubblicitaria studiata. Quindi

puntando su una clientela selezionata, che si fida, e non va in

giro a cercare metri quadri.

Basta essere competenti per ottenere risultati. Non occorre

usare trucchetti a discapito ora del proprietario venditore ora

dell’acquirente, come accade spesso con le agenzie che non

chiedono compensi. E’ ovvio che se il proprietario venditore non

paga l’agenzia, non è tutelato dall’agenzia. Ed è ovvio che se è



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solo l’acquirente a pagare, l’agenzia farà solo i suoi interessi! E

viceversa!

L’atteggiamento più diffuso attualmente da parte dei proprietari

venditori è quello di affidare la vendita del proprio immobile al

maggior numero di agenzie, principalmente a quelle che

garantiscono provvigioni più basse, o che non ne chiedono

affatto. Il ragionamento è semplice: 10 venditori sono meglio di

uno! In questo modo, pensa il proprietario venditore, ci sono

più probabilità di vendere. E se non si paga il compenso

all’agenzia è meglio!

In realtà non è così, anzi, è esattamente il contrario. E questo

libro spiega in modo semplice e divertente i meccanismi

psicologici e le decisioni che portano al fallimento della vendita

e gli errori principali che si commettono quasi

sistematicamente.

L’errore è proprio quello di affidare la vendita del proprio

immobile a più agenzie, le quali, sapendo di non avere

l’esclusiva, non pubblicizzano e non promuovono l’immobile

come dovrebbero. Evitano di collaborare con altre agenzie,

hanno paura di esporre foto della facciata, impediscono ai

clienti di conoscere la via dove è ubicato, e spesso non fissano

appuntamenti di visita, perché i clienti potrebbero leggere il

numero di telefono sul cartello affisso sulla porta e

successivamente contattare il proprietario senza pagare

l’intermediazione. Quindi, si concentrano sugli immobili dove

hanno l’incarico in esclusiva. E soprattutto le agenzie non si

assumono più la responsabilità di stimare il valore degli



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immobili e di rifiutare gli incarichi, perché i promoter non sono

professionisti del settore né specializzati in negoziazione

immobiliare, e la differenza tra un principiante e un venditore

professionista sta proprio nel non saper valorizzare il proprio

lavoro, rinunciando ai compensi dell’agenzia pur di acquisire un

immobile, e successivamente abbassando il prezzo

dell’immobile, indipendentemente dal suo reale valore. Sono

agenzie che non investono sulla formazione dei propri

promoter. Anzi, spesso si avvalgono di ragazzini ai quali offrono

un piccolo rimborso spese, e che dopo qualche mese cambiano

lavoro. Persone che hanno fatto fino a qualche giorno prima un

altro mestiere.

In pratica non spingendo l’immobile, l’agenzia lascia che il

tempo trascorra inutilmente, poi si presenta il promoter

ragazzino abituato a vendere abbassando i prezzi, e dice che non

si vende perché il prezzo è alto. Oppure presenta una proposta

con 30, 40 mila euro in meno. Qui c’è il primo inganno

psicologico: cosa fa il proprietario venditore che è da quasi un

anno, se non di più, che cerca di vendere casa e non ha ricevuto

nessuna offerta? E’ nelle condizioni di poter trattare? No. E’ per

questo che le parole del promoter ragazzino penetrano nella

coscienza: “Sai com’è, c’è la crisi… le case non si vendono..

approfitta… quello ha venduto a tanto… qui stanno vendendo a

tanto…” E ti convincono a vendere ad un prezzo stracciato,

giocando sulle tue paure!

A questo punto il proprietario venditore ha perso il doppio se

non il triplo di quello che avrebbe guadagnato se avesse affidato

l’immobile ad una sola agenzia immobiliare, ma esperta, la



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quale avrebbe venduto ad un prezzo concordato

precedentemente e stimato professionalmente.

Questi sono dei trucchi psicologici che fanno perdere migliaia di

euro ai proprietari venditori. Ma con la Psicologia Immobiliare

ora puoi vendere prima e meglio.

Tutti i consulenti del Gruppo Provenzano & Proto frequentano

regolarmente dei corsi specifici sulla psicologia immobiliare, e

pertanto sono dei negoziatori professionisti e riescono a

instaurare ottimi rapporti con le persone. Questo è importante

perché spesso le trattative saltano per sciocchezze, basta avere

un atteggiamento scontroso, offensivo, indisponente e la vendita

salta. Quindi è importante saper gestire bene le emozioni e fare

in modo che ci sia qualcuno che sappia mediare e finalizzare la

vendita.

E’ importante sapere che il nostro metodo nasce da un sogno. E’

qualcosa che sogniamo tutti noi del Gruppo Provenzano & Proto

Property e che desiderano i nostri clienti: lavorare per essere

felici e rendere felici gli altri, seriamente, insieme, e soprattutto,

con onestà. Se anche tu condividi i nostri valori allora questo

libro può svelarti un modo completamente diverso di

approcciare al mondo immobiliare. Cambierà la tua prospettiva.

E inizierai a vedere le cose da un altro punto di vista.

Ti auguro in bocca a lupo per il futuro.

Buona lettura,

Gilberto



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1. I dubbi del proprietario venditore

Decidi di vendere per diversi motivi: perché hai ereditato, vuoi

acquistare in un punto diverso, desideri una casa più grande o più

piccola, non ti piace il condominio, preferisci il piano terra così non salipiù le scale, desideri un giardino per il cane o per coltivare l’orto, non

riesci a pagare il mutuo o devi coprire altri debiti, perché ti vuoi

avvicinare ai figli ormai grandi, perché hai riscosso la liquidazione e vuoi

investire oppure è nato il terzo figlio, e serve un’altra stanza, ecc.

Decidi di vendere per diversi motivi. Il signor Mario aveva deciso di

vendere perché voleva aiutare la figlia, Francesca, a comprare casa.

Decidi di vendere così, neanche te ne accorgi. E’ tra un attimo e un altro.

Un attimo prima non lo sai, che vuoi vendere. E un attimo dopo lo sai. E’

così.

Quando il signor Mario ha deciso di vendere la moglie non lo sapeva. Ha

deciso punto. Un ex collega dell’arma dei carabinieri gli fa: “c’è un mio

amico che sta cercando da quelle parti… ha visto un appartamento come

il tuo e gli hanno chiesto 280.000 euro…”.

“Ah!”.

“Sì” continua l’ex collega “ormai in quella zona se le pagano carissime…”



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“Ah!”.

“Questi amici mi hanno detto che gli hanno chiesto anche 350.000!!!

Per un appartamentino!... E’ la zona che si pagano, capisci?”

“Mhm…”.

“Per carità, appartamenti nuovi, ma i miei amici non ci stanno con

questi prezzi. Perché sono giovani, e devono chiedere un mutuo… A

parte che non gli passa, ma poi la rata sarebbe troppo alta… Una volta

che ti sei tolto dallo stipendio 700… 800 euro cosa ti rimane? Con cosa

vivi?”

“E i tuoi amici quanto vogliono spendere?”

“Mha! Loro pensavano di spendere intorno ai 160.000… massimo

180.000. Ma non si trova niente con quelle cifre…”.

“Perché non gli dici di vedere casa mia?!”

“E perché?” Ha chiesto la moglie Teresa quando le ha detto che delle

persone erano interessate ad acquistare l’appartamento. “Perché così

possiamo aiutare Francesca! Noi ci prendiamo una casa più piccola, con

80, 90 mila euro. Un bilocale. E i soldi che avanzano li diamo a lei, così

può pagare la banca e si fa una rata del mutuo più bassa. Altrimenti

come fanno?”

Non era d’accordo, Teresa. La moglie. Ormai si era abituata. Ci viveva da

23 anni in quel quartiere. E ventitre anni non sono noccioline.

Conosceva la signora della panetteria, il macellaio, il fruttivendolo, era a

due passi dal supermercato e dalla posta. Un bel punto veramente.



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C’erano le scuole. Si arrivava facilmente in ospedale. A piedi poteva

andare anche in centro.

Ma Francesca e Sandro volevano sposarsi. Erano fidanzati da dodici

anni. E lei era in attesa di un bimbo. Per cui… Mario aveva ragione.



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2. Il primo appuntamento

L’ex collega dell’arma entra in casa sorridente e presenta subito i suoi

amici a Mario e a Teresa. Si muovono liberamente ma con educazione.

Chiedono qualche particolare, irrilevante, giusto per… Chiedono ilprezzo. Quello sì. Anche se poi sanno che possono trattare con l’amico.

Che gli ha promesso che si può parlare tranquillamente. Si scende. Li

conosce. Ex collega, figurati. E’ da una vita.

La signora Teresa è cordiale e gentile. Offre il caffè, e gli racconta di

come si vive in quella zona. Alla fine sembra che tutto sia andato bene.

E’ fatta. Ci sentiamo domani, dice l’ex collega a Mario. A domani. Ciao,

ciao.

E l’indomani l’ex collega dice che il prezzo è un po’ alto. “Come alto? Che

se gli altri stanno vendendo a 250.000?”.

“Si”, risponde l’ex collega, “ma sono appartamenti nuovi, rifiniti, con

camere, bagni, il box auto…”.

“Ma io ho speso un sacco di soldi per sistemarla. E’ come nuova!”

“Lo so. Lo so. Ma sai com’è?!... Devono chiedere il mutuo… Non gliela

danno quella cifra!”



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“E loro quanto vorrebbero spendere?”

“Bè, non so… penso intorno ai 130.000… 120.000”

“Come 120.000??!! Ma se mi avevi detto che potevano spendere fino a

180.000!?”.

“Infatti! Poi la devono rimodernare. Vanno rifatti gli impianti. Gli

infissi… I pavimenti. Ma sai quanto costano i pavimenti? Loro vogliono

il parquet. Vogliono rifarsi i sanitari. Il notaio. Insomma, Mario, ci sono

soldi da spendere su quella casa. Ha una trentina d’anni! Pure di più.

Parliamoci chiaro… non li vale 180.000”.

Quando Teresa ha visto la faccia abbattuta di Mario gli ha consigliato di

rivolgersi a Paolo. Il nipote. Lui dice che se la cava con il computer e che

sa come venderla su internet.

Dice che ormai tutti comprano con il computer…

Dice che non si vende più con i cartelli…

Dice che si vende all’estero…

Dice che gli stranieri comprano qui, da noi… con il computer

Dice che sono tutti Russi e Inglesi…

Dice che gli stranieri spendono… sono disposti a investire e a spendere…

Dice che se riesci a vendere agli inglesi guadagni un sacco...

Dice che ti arrivano le richieste, direttamente sul computer.

Bah! Proviamo.

Dopo un mese, niente. Qualche chiamata, dice. Ma nessuno realmente

interessato.



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Ma dici che funziona sto internet?

Non so. Dice di sì. Ma non so.

Quando Teresa ha visto la faccia abbattuta di Mario gli ha consigliato di

rivolgersi al cugino del cognato. “Lui ha un’agenzia immobiliare.

Ricordi? Magari puoi chiamarlo, per una stima.”

110.000

Come?

110.000

Non è possibile. Qui stanno vendendo a 250… a 350.

E’ vero. Ma sono appartamenti di nuova costruzione, molto ampi, attici,

rifiniture di pregio. Con box, cantina, ecc…

Ma 110 mi sembra troppo basso!!

Puoi arrivare massimo fino a 120. Non di più.

Quando Teresa ha visto la faccia di Mario gli ha consigliato di lasciarlo

perdere Paolo. Si è comportato male. Parente poi. E’ sempre stato così.

Distante. “Mettila a 160.000. Metti il cartello. Così ha fatto Rosaria! La

nipote dello zio Osvaldo. E l’ha venduta!”.

Vendesi appartamento. Ottime condizioni. Chiamare ore pasti. No

Agenzie.

Saranno state le 11. Massimo le 11.15 quando è arrivata la prima

chiamata. Poi ha fatto seguito una seconda, nel pomeriggio. E una terza

il giorno dopo. Da quel momento in poi è stato un susseguirsi di

chiamate. Tutti volevano informazioni. E poi agenzie. Tante agenzie. E

poi ha chiesto la signora di sotto, per il figlio che si deve sposare a



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giugno. E anche il dottore. Quello che ha l’ambulatorio qui vicino.

Insomma. Un successo!

Di visite, vere e proprie, poche. Una decina. Di cui molte erano agenzie.

Poche visite reali. Forse due.

“E cosa hanno detto?” ha chiesto Mario.

“Ma niente. E’ piaciuta. Hanno chiesto il prezzo, gli è sembrato caro. Poi

si sono lamentati della macchia di umido nello stanzino..”

“Non è umido. Ho sistemato il tubo. Gliel’hai detto? Che quella macchia

si assorbe gliel’hai detto?!”

“Sì. Gliel’ho detto. Infatti gli è piaciuta molto!”

“Ma allora perché non comprano?”.

“Sarà il prezzo?” risponde timida Teresa.

“Non possiamo venderla a meno di 160! Non se ne parla proprio!”.

“Guarda” dice lei “ questa mattina guardavo la vetrina dell’agenzia qui

sotto. Ho visto una bella occasione per Francesca. Un appartamento con

due bagni, quasi nuovo. A 110 mila! E ho chiamato Francesca e gliel’ho

detto. Dice che poi la va a vedere. E mentre parlavo al telefono con

Francesca si è avvicinato il ragazzo. Uno dell’agenzia. E parlando

parlando è uscito il discorso di casa nostra, ha detto che si riesce a

vendere a 160… 150.000 sicuro. Dice che se la mettiamo a 150 ha già un

cliente interessato… Lo può portare subito, se vogliamo”.

“Sì? E tu cosa gli hai detto?”.



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“Che ne avrei parlato con te”.

“E l’agenzia quanto vuole?”

“Il 3%”.

“Ah! Senza fare niente!”

“Diceva di metterla a 160.000 e poi di scendere a 155. Così abbiamo i

soldi per l’agenzia. Buono no? Sono 2 mesi che tentiamo di venderla…proviamo a incaricare quest’agenzia. Che tra poco si sposa Francesca e

ancora non ha trovato casa”.



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3. L’agenzia

Dopo 6 mesi l’incarico scade. Tante visite. Tanti caffè. Tanti

appuntamenti rimandati. Tanti ciao, arrivederci e grazie. Tante

speranze. Tanti, tutti, acquirenti. E nessun compratore. Mario scrive la

disdetta e Teresa, vedendo la sua faccia, gli dice: “Sono ormai 8 mesi che

proviamo a venderla. Il prezzo è troppo alto! Il ragazzo dell’agenzia mi

ha detto che il problema è il prezzo… se scendiamo…”.

“Ma se lui aveva detto che si vendeva!?”

“Si però, non l’aveva ancora vista, e poi…”.

“Senti” dice Mario con voce grave, “Carlo te lo ricordi? L’elettrauto. Te lo

ricordi? Mi ha detto che ha venduto casa con un’agenzia che si prende

solo l’1%. E gliel’hanno venduta. Subito!”

“Davvero?”

“Sì. Domani lo chiamo e vediamo che dice.”

“Che dice?”

“Bè ha detto che se la mettiamo a 135.000, vediamo se riusciamo a

venderla… almeno a 130”.

“E tu cosa gli hai detto?”



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“Magari Terè! Tra pochi mesi si sposano Francesca e Sandro. Devono

comprare ancora casa! Dobbiamo vendere. Subito!”

3 mesi. Non di più.

Ma non riesco a vendere in 3 mesi?!

Massimo 3 mesi. Se vuoi è così. Sennò niente.

8 più altri 3 sono 11. Undici mesi. Tanti si, ma. Tanti però. Tanti perché.

Tanti ciao, arrivederci e grazie. Tante speranze. Tanti, tutti, acquirenti. E

nessun compratore.

“Poi sono tutti esperti eh! Tutti leader nel settore! Tutti hanno il cliente

in tasca!!”

“Senti Mario, ho parlato con Giusi. La sorella di Sandro. E mi ha detto

che quando la sua amica ha venduto non ha dato l’incarico a nessuna

agenzia.”

“Infatti! Basta agenzie!”.

“No, non hai capito. Che hai capito?! Lei ha incaricato tutte le agenzie.

Ma senza contratto!”

“In che senso?”

“Sì. Quando la chiamavano lei gli faceva vedere la casa. E poi gli diceva:

se vuoi la puoi vendere. Se hai un cliente lo puoi portare. Ma io non

firmo niente! E all’agenzia non do niente. Se vuoi guadagni con il

compratore!”

“Davvero?”.



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“Sì, tanto a loro conviene. Non fanno niente sti cretini delle agenzie! Per

loro è tutto guadagno.”

Nel giro di pochi giorni, ormai quasi tutte le agenzie della città avevano

contattato Mario per vedere la casa. E Mario, puntualmente, gliela

faceva vedere e poi era chiaro: niente mandato!

Perfetto!

Qualche visita. Qualche interessato. Ma proposte… poche. Due. Solo

due. Anzi una.

Perché uno ha chiesto di acquistarla a 75.000. Ma siamo pazzi?

L’altro a 90.000.

90.000 dice Augusto. Era vestito come un becchino e si muoveva come

un becchino. Freddo. Glaciale.

Avrà avuto 23 anni. Augusto. Senza barba. Secondo me non aveva fatto

neanche il militare, ma parlava come un ufficiale dei carabinieri.

Impettito. Non aveva mai pulito la latrina in caserma e voleva dare

lezioni di vita a Mario. Non era mai stato in cella di rigore e voleva

comandare in casa sua. Non aveva mai marciato sotto la pioggia, né vistouna baionetta, e voleva parlare di immobili. Di affari. Ad un ex

carabiniere!

“Non se ne parla proprio, Augusto.”

“Sì, ma sa… signor Mario” ribatteva Augusto “ci sono lavori da fare…

questo è un momento di crisi… se passa il mutuo… ora vediamo…”.

Sembrava duro. Viscido. Non so. Duro e viscido allo stesso tempo.



27

Parlava come a memoria. Come se già le aveva dette quelle cose. Ad altri.

Non le diceva, le ripeteva.

Sembrava impostato, come un computer. Aveva un non so ché di

macchinoso, di legnoso, una premura finta nella voce, una faccia

falsificata, come quelle del Grande Fratello.

Non era sincero nei modi. Non era così Augusto. Sotto quei vestiti da

becchino si nascondeva un ragazzo che sogghignava. Uno che prende in

giro i clienti, di quelli che quando incontra gli amici racconta quanto

sono stupidi i suoi clienti. E se la ride, Augusto, con la Cères in mano,

sbragato.

Se fosse stato ancora in servizio Mario lo avrebbe portato in caserma, gli

avrebbe controllato le tasche, perché Augusto era uno di quelli che si

fanno gli spinelli. Sicuro. Si vede in faccia. E Mario li riconosceva dallo

sguardo. Un po’ così e un po’ pomì. Senza messa a fuoco.

“Novantamila?! Ti ho detto che a meno di 110 non la vendo.

Novantamila sono troppo pochi. Io l’ho rifatta tutta, è come nuova?

Questa è una zona fantastica! Ci vivo da 23 anni… Teresa?! Che dici?

Che ne pensi?!”.

“Non so… Forse se riuscissimo a alzare un po’ il prezzo…”

“Bè” ha concluso Augusto con quel ghigno ironico “se riusciamo a venderla a 105.000, è già buono, o no? Che ne dice signor Mario?”.

Sembra impacciato, Augusto. Impacciato e sicuro. “E’ un’occasione

questa, signor Mario, non crede?”. Sembra falso. Paraculo.

Voglio parlare con il titolare, dice il signor Mario.



28

Il titolare è diverso. E’ come un amico. E’ vestito anche lui come un

becchino, ma è il titolare. E’ più sgualcito. Nell’anima. E’ rugoso e

affannato. E’ spocchioso.

Si vede che conosce la gente. La scruta. E’ pressante. E’ pesante. E’

invadente.

Lui sa tutto. Tu no. Lui sa come funzionano le cose. Tu no. Anche lui

dice Signor Mario. Tu no. Da del Tu.

Come se fosse un superiore. Come se ne ha visti tanti come te. Con

quell’aria di chi sta perdendo tempo, perché tanto è sempre la stessa

storia. Perché tanto siete tutti uguali, voi proprietari da quattro soldi.

Proprietari senza cervello. Perché lui i soldi se li è fatti sulla strada,

senza busta paga. Se li è dovuti guadagnare, mica a chiacchiere. A

scarrozzare avanti e dietro nella macchina, fumando sigarette e porte in

faccia. Perché a fine mese non ci sono ferie. Non c’era malattia. Perché

gli stai facendo perdere tempo, per i tuoi capricci. Perché lui è il Boss, tu

no.

Dice il Boss “Possiamo fare una controproposta! Che ne dici Signor

Mario?!”



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4. La controproposta

Signor Mario, devi capire che ormai le case non si vendono. Che il

mercato è fermo. Non puoi chiedere 120.000 per una casa come questa.

Forse 80.000 è poco. Ma io te l’avevo detto di accettare la proposta a

90.000!! Tu ti sei impuntato. Ora però, non fare lo stesso errore. Senti a

me. Ottantamila è un’ottima cifra. Altrimenti rischi di non venderla

proprio. Tanto una sistemazione per te e Teresa la troviamo anche a

60.000. Tranquillo. E 20.000 li puoi dare di anticipo a Francesca e

Sandro. Con questo anticipo… avoglia! Tanto conosco quello della

finanziaria. Non ti preoccupare ci penso io. L’importante è che loro si

possono sposare. O sbaglio? Sennò qui rischi il matrimonio eh! (ride)

Fra quanto si devono sposare? 3 mesi? Quand’era? A luglio?! Eh. Luglio

è un attimo eh! Domani è luglio. E lo sai. Da quanto è che stai tentando

di vendere? Saranno quasi due anni ormai, o no? Eh! Due anni. E’ nato il

nipotino?! Ah, bene. Quanti anni ha? Caspita! Già un anno? Come? Un

anno e mezzo?!? Ti rendi conto signor Mario? E stanno ancora in affitto

in quella casa. Con l’umidità e tutto il resto. E lo sai come la penso io

sugli affitti. Ne abbiamo parlato già altre volte. Tante volte. Ormai ciconosciamo da anni. O no signora Teresa? Ha deciso il vestito da

indossare al matrimonio? Rosso. Ah bello rosso. Particolare! E come mai

proprio rosso? Si sposano di sera? Ah bello il matrimonio di sera. E dove

si sposano? Ah lo conosco! E’ vero o no che sono sempre stato corretto?

E’ vero o no che si è sempre verificato quello che ho detto? Te l’avevo

detto io, lascia perdere i 140 mila. Non ti fissare. E’ una questione di



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mercato. Era un affare Mario. Evvabbè: è andata così. Ora non ci

pensiamo. Però non perdiamo tempo. Questo è un affare. Si, lo so. Vuoi

almeno 110.000. Ma se gli facciamo una controproposta a 110.000 quelli

scappano. Sicuro! Si-cu-ro. Li conosco. Sono clienti miei. Li conosco. Già

hanno rifiutato quell’altra per 100.000. Figurati. 110! Non se ne parla

proprio. Possiamo proporre massimo 90.000. Che tanto vale. Eh! 85.

90. Massimo 90. Non ti pensare che riesci a venderla più cara. Tanto

vale. A tanto le stanno vendendo in quella zona. Lo sai no?! Sai quante

ne ho vendute!? Ma 110 non se ne parla proprio. Possiamo proporre 95.

Che dici? Così magari a 90 chiudiamo. Buono no? Signor Mario, questa

è un’occasione!

Ci penso. Fammi pensare. Ti chiamo io.



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5. Teresa

Immagina di entrare in un negozio di abbigliamento. C’è una signorina

che sistema delle giacche nei cassetti, non ti guarda neanche, è

impegnata a conversare con un’altra signorina. Non sapendo cosa fareinizi a gironzolare per il locale, e dopo una decina di minuti una voce

dice: “prego!?”. A quel punto le fai sapere che stavi solo dando

un’occhiata. Ma lei ti segue e quindi le confessi che stavi cercando un

abito rosso. Si gira di scatto e si allontana, senza dire niente. Avrà

sentito? Dopo qualche minuto torna con una montagna di vestiti tra le

braccia. Inizia a buttarli sul bancone uno dopo l’altro in assoluto

silenzio. Tu li guardi e pensi che sono orrendi e che non li indosserai

mai. La signorina si accorge che il tuo volto è disgustato. Così, ne estrae

uno, e dice con tono indifferente: “questo forse potrebbe andare…”. Lo

guardi un pochino, domandi quanto costa, più per educazione che per

altro. Lei risponde seccata mentre toglie gli abiti dal bancone: “Ce ne

sono altri, ma saliamo di prezzo”. A quel punto hai la sensazione che le

stai facendo perdere tempo, così la saluti sbrigativamente ed esci dal

negozio.

Ora immagina di entrare nello stesso negozio ma appena varchi la porta

non c’è la signorina di prima, noti una ragazza con tailleur scuro che ti

sorride. Ha un cartellino sulla giacca con su scritto “consulente

d’immagine”. Ha un sorriso sincero, spontaneo e coinvolgente. Ti viene



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naturale ricambiare il sorriso. Lei posa le giacche che stava riordinando

e ti rivolge un saluto caloroso, come se ti conoscesse da sempre. Non sai

perché ma senza che lei te lo chieda, ti viene naturale domandarle se ha

un abito rosso. A quel punto la “Consulente d’immagine” osserva come

sei vestita, ti chiede in quale occasione ti piacerebbe indossare l’abito

rosso, come mai hai scelto quel colore e non un altro, se hai un’idea di

come lo vorresti, e dopo aver ascoltato con attenzione, ti parla delle

nuove tendenze, delle collezioni di tizio e di caio. E’ piacevole sentirla

parlare, e mentre chiacchierate come due amiche ti fa accomodare su un

divanetto, ti offre un caffè, e con leggerezza, ti mostra un abito…

Carino. A quel punto intravedi un sorrisino che le spunta sul viso. Dice:

“Non è questo che cercavi, vero?!”. Sembra leggerti nel pensiero. Poi fa

una pausa e aggiunge con tono definitivo: “Io so cosa vuoi. Saliamo un

po’ di prezzo, ma mi ringrazierai per sempre di avertelo mostrato…”.

Inizia a descriverlo con le mani, come se stesse dipingendo un quadro,evidenzia le differenze con l’abito precedente, ti spiega come quel

modello si sposerebbe perfettamente con l’acconciatura dei tuoi capelli,

con il colore dei tuoi occhi, ti spiega come far risaltare i tuoi pregi, ti

consiglia l’uso intelligente del trucco e i loro diversi abbinamenti. A quel

punto non vedi l’ora di indossarlo. Neanche l’hai visto ma sai già che ti

piacerà. Lo vuoi. Lo senti. La ragazza intuisce che sei curiosa eall’improvviso apre un armadio e tira fuori un abito, lo posa sul bancone

come se stesse posando un bimbo nella culla. “Stupendo!”. Era

esattamente quello che volevi! Ma come ha fatto?! Le chiedi subito il

prezzo. E’ molto al di sopra delle tue possibilità. Ti dice che bisogna solo

assicurarsi che ne sia rimasto almeno uno in magazzino della tua taglia,

perché quella linea è andata letteralmente a ruba!! All’improvviso ti



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assale l’ansia, così mentre attendi incroci le dita e speri che torni con

l’abito. Dopo un minuto la vedi arrivare sorridente come se avessi vinto

un premio. L’ha trovato! Evviva! Ti chiede subito di indossarlo… ma a

quel punto ripensi al prezzo e non sai se sia giusto spendere tutti quei

soldi per un abito. Cosa penseranno i tuoi amici? E cosa dirà Mario

appena torni a casa? “Ma sei pazza? E’ troppo caro!”. Provi a chiederle se

ha qualcosa di meno costoso, lei ti sorride e ti dice serenamente: “Certo!

Ma preferisci spendere meno o essere felice? E’ giusto risparmiare,

quando è possibile. Ma risparmieresti su una visita medica? Te lo dico

io: no! Perché si tratta della tua salute. Che te ne fai della salute se poi

devi essere triste…” (sorride). Poi aggiunge: “Secondo me, se un abito

riesce a metterti di buon umore allora non è un semplice abito, ha

qualcosa di magico! Non credi?” …Aveva ragione. Lo porge con

delicatezza dicendo: “provalo… fidati …”.

A quel punto non sai cos’è. Ti fidi, punto. E lo indossi. La ragazza tiosserva allo specchio come se fossi una regina, e ti accarezza per farti

notare come scende perfettamente sui tuoi fianchi, come la stoffa è

pregiata, come ti sfila, com’è magnifico il colore, senti la sua voce mentre

ti descrive dei particolari minimi, quelle rifiniture nascoste, te le

sussurra come se fossero piccoli segreti tra donne.

Ti piaci e pensi che la ragazza ha ragione: quell’abito sembra creato

apposta per te. E’ un capolavoro! Esclami: “Ho deciso, lo compro!”.

Ti è mai capitata una situazione simile? Chissà quante volte, vero? Credo

che più o meno tutti abbiamo sperimentato il desiderio di acquistare

qualcosa. Ora dimmi, pensi che le commesse siano tutte uguali o solo

pochissime siano capaci di vendere in quel modo? Quante commesse hai



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conosciuto con una formazione così specifica e delle capacità relazionali

così spiccate? E tu, a chi delle due ragazze affideresti la vendita della tua

casa?

Infatti! Anche Teresa ha pensato la stessa cosa!

Ha pensato: e se riuscissi a trovare una ragazza così per vendere casa?!

Non sarebbe più facile?!

Magari. E tra una chiacchiera e l’altra, esce fuori il discorso della casa. E

quella stessa mattina, Teresa, dopo aver pagato l’abito da indossare al

matrimonio di Francesca e Sandro, parla con la ragazza del negozio della

vendita della sua casa. Le racconta delle difficoltà che stavano

incontrando. Delle agenzie. Di quante ne avevano cambiate. Di quanto

tempo gli avevano fatto perdere. Addirittura qualcuna aveva anche

chiesto i soldi per le spese! Ma ti rendi conto?

“Purtroppo” dice la consulente d’immagine “la maggior parte dei

consulenti immobiliari ha una concezione della vendita basata

sull’arroganza, sull’insistenza e sulla menzogna…”

“E’ vero! Ci vorrebbe qualcuno come te…” rispose Teresa sorridendo.

Per un attimo la ragazza sembrò assorta. All’improvviso, come se stesse

confessando un segreto disse: “Se ti piacerebbe collaborare con una

ragazza più educata, con la mia stessa formazione, competente e con

reali abilità relazionali e comunicative, allora conosco chi fa al caso tuo.”

“In che senso?”

“Una mia amica. Ha frequentato gli stessi miei corsi. E’ una

professionista. E’ titolare dell’agenzia Provenzano & Proto Property. E’



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quello che cerchi. I suoi collaboratori sono gli unici specializzati in

Psicologia Immobiliare.”

“Cosa?”

“Psicologia Immobiliare: in pratica la mia amica, Silvia, mi ha spiegato

che molte vendite ogni giorno falliscono a causa di un’emotività non

gestita. E’ per questo che al consulente immobiliare è richiesta una forte

competenza relazionale, ma soprattutto una profonda conoscenza della

Psicologia. Ecco. Loro, quelli di Provenzano & Proto Property sono

specializzati in questo. Come me. E’ per questo che vendono meglio!”

“Come si chiama?”

“Psicologia Immobiliare”

“No, la tua amica…”

“Silvia. Silvia De Lorenzis. E’ una mia amica. Abbiamo frequentato

insieme dei corsi di alta formazione in tutta Italia..”



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6. Silvia De Lorenzis

Abbiamo provato a vendere da soli. Dice Teresa.

Si lo so. Risponde Silvia. Ogni proprietario ha il diritto di provare a

vendere privatamente la propria casa. E’ giusto. E poi, diciamocelo

chiaramente, chi non vorrebbe risparmiare i soldi dell’agenzia?!

Si, dice Teresa.

Sembra brava questa Silvia. Educata. A modo. Semplice. Si parla bene,

come con la ragazza del negozio. Viene naturale confessarle i propri

pensieri. Cose che ai becchini delle altre agenzie non avevano mai detto.Come quando è arrivato un signore a casa e pretendeva di abitarla senza

contratto, senza caparra, senza preliminare… Come quando una signora

ha chiesto di andare in bagno e poi si è lamentata delle piastrelle. Come

quando è venuta la signora a trattare come se avesse rapito un bambino.

Ma la verità, dice Teresa, è che quando abbiamo provato da soli nessuno

ha mai fatto una proposta economica. Eppure siamo stati gentili. Mio

marito, Mario, è anche bravo con le parole. Ci sa fare. Ha sempre

lavorato a contatto con la gente… con i delinquenti.

Si, immagino, dice Silva. E’ dimostrato. Se sei la persona più affabile e

intelligente della terra, comunque è difficile vendere. Se sei il

proprietario. Vuoi sapere perché?”



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“Semplice” continua Silvia, “un potenziale acquirente non confessa mai

ad un proprietario venditore i suoi dubbi. Un po’ per rispetto, per paura

della reazione. Per educazione. Un po’ perché non gli va di creare

tensioni. Fatto sta che spesso chi vende privatamente vede decine di

persone interessate, che poi puntualmente spariscono e non si fanno più

sentire. E viene spontaneo pensare: “Ma come? Avevano detto che gli

piaceva? La “signora” sembrava così contenta?!”. Hai la sensazione che

la gente visiti la tua casa solo per curiosità. Per spiare casa tua. Come se

tutti morissero dal desiderio di vederla. Hai la sensazione che il mondo

sia popolato da svitati.

“Posso assicurarti che la maggior parte di quelle persone,” continua

Silvia, “se avesse visitato l’immobile con un nostro consulente

specializzato in Psicologia Immobiliare, ci avrebbe confidato il reale

problema. E probabilmente sarebbe stato più facile venderla…”

“Sì. Anche le altre agenzie ce lo hanno assicurato.” Ha risposto Mario.

Secco.

Immagino, dice Silvia.

Sembra serena. Come la consulente d’immagine del negozio. Ispira

fiducia.

Sembra tranquilla. E’ rassicurante. Ad un certo punto domanda: da

quanto tempo cercate di vendere?

“Quasi due anni”.

Sorride Silvia. Poi guardando Mario, dice: permettimi di indovinare cosa

pensi delle agenzie immobiliari:



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1. Tu credi che le agenzie immobiliari siano pronte a tutto pur di

accaparrarsi l’incarico a vendere.

2. Sei stanco di essere sommerso da telefonate, citofonate, e buffonate

di ogni tipo.

3. Non sei disposto ad aumentare il prezzo per pagare le commissioni

dell’agenzia, e soprattutto in momenti di crisi come questo! Anche

perché quello che fanno loro, lo puoi fare benissimo anche TU!!

“Esatto!” risponde Mario. Non è uno che le manda a dire.

“E ormai sei stanco delle chiacchiere. Giusto?”

“Giusto”.

Come in un’atmosfera surreale. C’era qualcosa di magico nel modo di

parlare di Silvia, in quello che diceva, c’era qualcosa di vero. Come un

film che sta per iniziare. Ma più profondo. Non so spiegarlo.

“Bene,” continua Silvia “se siete d’accordo con me allora siete qui perché

volete sapere quel è l’”ingrediente magico” per farvi vendere

velocemente e meglio la vostra casa! E che solo Provenzano & Proto

Property può darvi. Giusto? Ormai avete consultato tante agenzie e avete

perso le speranze. Non vi fidate più. Se siete qui è perché vi aspettatequalcosa di nuovo. Qualcosa di diverso! Vi aspettate il Meglio! E

soprattutto, qualcosa di veramente interessante. Che funzioni!”

Teresa e Mario in silenzio, annuiscono, questo sì. Annuiscono. Ma in

silenzio.



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Poi Silvia fissa Mario negli occhi e gli chiede: “Vuoi sapere in cosa

consiste il nostro ingrediente magico?”

Sì. Risponde Mario. Incredulo.

“Diciamo che”, continua Silvia, “dopo l’università mio marito ha

frequentato dei master e corsi di alta formazione, particolarmente

interessanti, che lo hanno portato nell’arco di una quindicina di anni a

sviluppare un Nuovo Metodo per la vendita degli immobili.

Questo Metodo è talmente efficace che una volta un mio cliente lo ha

definito “ingrediente magico”. E’ quel qualcosa in PIU’ che ci consente

di ottenere risultati Incredibili! Ovviamente è “segreto”. (sorride).

E Provenzano & Proto Property è la prima agenzia ad applicarlo in modo

sistematico e professionale. E’ per questo che:

1. Riusciamo a vendere il 95% del nostro parco immobiliare;

2. I nostri fatturati crescono, mentre le altre agenzie chiudono;

3. I nostri consulenti specializzati (ormai oltre 30) tra Brindisi e

Lecce, in 4 agenzie vogliono lavorare SOLO con noi;

Lo so che sembra impossibile, ma come diceva Einstein: “Alcune cose

sembrano impossibili, fino a quando non arriva qualcuno che non lo sa ele inventa.”

Sorride. Sorride sempre Silvia. E’ felice e si vede che le piace quello che

fa.

“In effetti quando ho immaginato il Nuovo Metodo per la vendita degli

immobili non sapevo ancora che potesse portare a dei risultati così



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sorprendenti!” parla il marito, “la prima volta che ci ho pensato è stato

proprio quando ho venduto il mio appartamento. In quella casa ero

cresciuto. Avevo litigato con mio fratello in cameretta giocando al

commodor 64. Ero stato seduto davanti alla scrivania con la luce accesa

per ore, a studiare per la maturità. E nella cucina ho guardato per anni

Happy Days. In quella casa ho scoperto il nesquik, la nutella, l’orzo, lo

zabaione, e ricordo ancora mia madre che stirava mentre guardava Ok il

prezzo è giusto. Sono stato a tavola con Il Pranzo è Servito. Ho cenato

con Raffaella Carrà. Mi sono rifugiato in bagno con il cordless per ore.

Ricordo mio padre quando tentava di cambiare le cinghie delle

tapparelle. E mia madre che lo prendeva in giro. Ricordo il presepe e le

luci colorate. Ricordo quando di notte restavo sveglio per vedere mio

padre nascondere i regali sotto gli armadi del salone. Ed io che davvero

credevo fosse Babbo Natale. Ricordo mio fratello quando mi ha svegliato

perché stava nevicando.

Ed ad un certo punto arriva uno. Uno sconosciuto. E mi fa: questa casa è

tutta da rifare! Bisogna cambiare i pavimenti, aprire qui, chiudere lì. E i

bagni. E gli impianti. E gli infissi. E le porte. E le pareti.

Mi fa: posso darti per questa casa, massimo 130.000.

Io quella casa non l’avrei venduta neanche per un miliardo! E vederlo

gironzolare dentro la camera dei miei mi dava fastidio. Giudicava! Ecco

cosa faceva. Giudicava lo stile di mio padre. E sminuiva le scelte di mia

madre. E offendeva la mia vita!



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Quello sconosciuto stava frugando nella mia storia come un medico

legale fruga con le mani dentro il corpo di un cadavere. Senza amore,

senza strofe, senza cuore, senza lacrime, senza affetto, senza emozione,

senza passione. Con la luce al neon e i guanti in lattice, fruga. Ci legge

dentro. Con avidità. Con avarizia. Conta i metri quadri, le macchie sul

muro. Misura il polso con la calcolatrice. E giudica.

E’ orrendo.

Mi dispiace! – gli ho risposto – ma questa casa non la vendo a meno di

170.000 euro. Volevo che se ne andasse il bastardo! Vattene via,

carogna! Esci da casa mia!

E’ stato lì che ha capito, Mario.

Ha capito che quelle persone che aveva davanti, Silvia e suo marito, non

vendevano case.

Ha capito che se volevano conoscere le passioni, i pensieri, i desideri, i

sogni, l’anima, lo spirito, la vita… di una persona… che se volevano

conoscere una persona non chiedevano ad un chirurgo di aprire un

cadavere. Non è lì la persona.

La persona è nella sua storia.

Ed ogni persona che compra casa, non compra metri quadri. Non

compra stanze e servizi. Non compra pareti, porte e infissi.

Chi compra casa, compra un progetto di vita.



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“La casa è solo uno strumento per realizzare il Suo personale progetto di

vita”, aggiunge Silvia. “C’è chi si è separato e si sente solo. E vuole vivere

in condominio per sentire il calpestio della signora di sopra… la sera,

mentre guarda Porta a Porta…”

“C’è chi ha paura di separarsi dai genitori e vuole tornare a casa e

risentire quel senso di famiglia, di domenica a pranzo, e immagina le

tavolate nelle feste comandate e sogna il camino acceso, con un

soggiorno immenso per far giocare i bimbi…”

“C’è chi è rimasto vedovo e non sa più cosa fare. Allora vuole una casa

più piccola. E vuole anche un giardino per coltivare qualcosa e passare il

tempo. Perché vuole portarsi il cane…”

“C’è chi ha trovato lavoro ed è costretto a fare i turni, anche se ha tre

bambini piccoli che piangono tutta la notte. E vorrebbe “qualcosa” vicino

al lavoro. Qualcosa vicino all’asilo. Così, quando la moglie esce la

mattina per portare i più grandi a scuola, lascia il piccolo all’asilo di

passaggio…”

“C’è chi chiede quante camere vuoi.

E c’è chi chiede che vita ti piacerebbe vivere.”

Che vita ti piacerebbe vivere. L’ingrediente magico è tutto qui.

Potrebbe essere l’amore per la persona. Potrebbe essere il NUOVO

METODO.

Chiamalo Psicologia Immobiliare. Chiamalo come ti pare.

Teresa e Mario erano senza parole. Ma avevano capito.



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7. Psicologia Immobiliare

Ci sono cose difficili da spiegare, come il dolore quando ti schiacci un

dito, o l’emozione di sentirsi chiamare papà. Sono cose intangibili.

Invisibili. Come la morale, la giustizia, l’umanità.

Invisibili. Come la sincerità, l’onestà.

Sono cose che tieni dentro, nascoste da qualche parte.

Sono cose che quando le vedi, resti così, senza pensieri. Come di fronte

ad un miracolo.

E la pietà, a volte, è una cosa che tieni dentro. La pietà è un segreto che

non si può spiegare.

Lo capisci da piccoli gesti, da sguardi fugaci.

Te ne accorgi, lo sai, lo senti.Ma sono cose che fai. Non sai perché le fai, certe cose. Le fai.

Come tutte le cose che riguardano l’anima, le fai. E basta.

La pietà Lorenzo la portava dentro, da qualche parte. Un dolore muto,

che s’intuiva, e in trasparenza, si vedeva.

La pietà per il padre.E pensare che pochi mesi prima, dopo che la madre era morta, il

rapporto era precipitato. Differenze generazionali, incomprensioni tra

padre e figlio. Esigenze diverse. Fatto sta che durante le loro litigate,

giuro, lo avrebbe abbandonato. Soprattutto quando l’ultima volta,

urlando a squarcia gola, gli aveva confessato che non era suo padre!

Come?!



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E’ per questo che sei così, perché non sei mio figlio!

Ci sono cose difficili da spiegare. Sono cose intangibili. Invisibili. Come

la morale, la giustizia, l’umanità. Invisibili. Come la sincerità. L’onestà.


Chi era quell’uomo?! Chi era lui?! Qual’era la realtà?!

Non sei mio figlio!

Come si fa a strappare una vita e cestinarla?

Come si può?!

Che te ne fai di una vita, se non è quella che pensi?

E quando la signora Pantaleo ha chiamato l’agenzia Provenzano & Proto

chiedendo di acquistare un ufficio non immaginava che Lorenzo aveva

ricoverato il padre in un centro per anziani. E quando ha chiesto

informazioni su quell’annuncio che aveva visto su internet, la signora

Pantaleo, non immaginava che ormai il padre di Lorenzo non riusciva

più a parlare. E quando ha detto che cercava un ufficio carino, non

immaginava che Lorenzo era accanto al padre. E provava pietà.

Perché ci sono cose che sono difficili da spiegare. Come l’amore per un

padre che non è tuo padre. Come il dolore per un padre che stai per

perdere, anche se non lo hai mai avuto. Come la mancanza per quelle

litigate, quella rabbia, quel padre, che ormai non c’è più. Come la voglia

di conoscere quella persona, che in fondo hai sempre odiato, anche se

non hai mai conosciuto.

Ci sono cose intangibili. Invisibili. Come l’umanità. Sono cose che forse,

anche se non lo sai, qualcuno ti ha messo dentro, forse tuo padre, e sono



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nascoste da qualche parte. Sono cose che ti ritrovi, all’improvviso. E non

sai perché, non sai per come, ti fanno stare in vita. Così. Come viene.

Non sei mio figlio?!

Quando la signora Pantaleo ha chiamato per chiedere di poter visitare

l’ufficio che aveva visto nell’annuncio su internet, non immaginava che

stava per incrociare la vita di Lorenzo. Figlio di nessuno.

E neanche Lorenzo lo immaginava. Che avrebbe lasciato la musica per

occuparsi delle case che il padre gli aveva lasciato. L’ha scoperto dopo.

Quando il padre viveva in pigiama. Quando era sulla sedia a rotelle e lo

guardava come se guardasse le nuvole in cielo.

L’ha scoperto così, Lorenzo. E così ha iniziato a guardarci dentro. E ha

scoperto che non era come suonare la chitarra. Sistemare le case non è

come arpeggiare sulle corde. E’ diverso. Ci si sporca le mani. Come

faceva suo padre. Ha scoperto che intonacare i muri non è come leggere

uno spartito. E’ diverso. Ci si sporca la mente a capire le case. Ci si

sporca l’anima a contrattare. E la musica è un’altra. E’ diversa. E’

stonata.

Quella era la musica che conosceva suo padre. Totalmente diversa da

quella che suonava Lorenzo.

Ora la musica era cambiata. E Lorenzo stava iniziando a capire che le

mani sporche di suo padre provenivano da un altro mondo. Un mondo

ruvido. Peggiore.

E’ così che Lorenzo ha iniziato a scoprire la vita del padre. Dietro quelle

pareti, che il padre aveva curato come un monaco buddista curerebbe

una piantina bonsai, Lorenzo ha conosciuto il padre. C’erano le tracce

dei suoi lavori, dei suoi arnesi, c’era l’amore per suo figlio.

C’era l’amore per suo figlio.



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Ci sono cose difficili da spiegare, come il dolore di vedere tuo padre che

ti guarda e non ti riconosce. Come quando lo lasci penzolare sulla sedia a

rotelle, o l’emozione di sentirsi chiamare per nome. Lorenzo.

Sono cose intangibili. Invisibili. Sono cose che tieni dentro, nascoste da

qualche parte. Sono cose che quando le vedi, resti così, come di fronte ad

un segreto.

E la pietà, a volte, è una cosa che tieni dentro.

Inizi a fare lavori, tu che suonavi rock. Inizi a toccare le pareti, tu che

volevi la libertà. Inizi a guardare gli infissi, tu che parlavi di sogni. Inizi

ad amare ciò che odiavi, tu che parlavi di coerenza.

E quando la signora Pantaleo è andata a visitare l’ufficio, non

immaginava che su quelle pareti Lorenzo aveva lavorato per amore del

padre.

Per amore del padre.

Perché c’è amore e amore.

E’ per questo che quando la signora Pantaleo ha detto che cercava

qualcosa di più “civile”, Lorenzo non ha capito cosa voleva dire. Ha solo

sentito uno strappo dentro. Come si fa a strappare una vita, e cestinarla?

Come si può?!

Incivile. Ha detto.

Incivilie era l’amore di suo padre?

Incivile era la fatica?

Incivili erano le lacrime?

Incivili erano gli sguardi verso il cielo?

Come si può chiamare incivile il lavoro di un padre?



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Perché quando si vende una casa non si vendono pareti, pavimenti,

finestre e soffitti. Si vendono storie. Lacrime di persone, fatiche e

sentimenti.

Chi compra non lo sa, ma le parole sono bottiglie di vetro. Infiammabili.

Basta poco per esplodere.

E la maggior parte delle persone non parlano. Incendiano. Spappolano il

cuore.

Il cuore quando si spappola ha il suono muto di un masso che cade

nell’acqua. E li resta. Per sempre.

E’ un dolore sordo. Un masso in fondo all’anima.

Non si può ascoltare una persona che ti offende. Che ti uccide. Che ti fa

soffrire. Che non conosce regole. Che usa le parole per infiammare. Per

farti male.

La Psicologia Immobiliare serve a questo. Ad attutire il colpo.

Ecco cos’è.



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8. Il Nuovo Metodo

“Non è una tecnica di vendita che si legge sui libri. Non si apprende solo

nei corsi.” Dice Silvia.

“Noi aiutiamo i nostri clienti a riconoscere le proprie esigenze, le

necessità ed i desideri, in modo da poter trovare l’ambiente ideale dove

si vorrebbe vivere.”

Mentre parla Silvia è raggiante. Il fatto di vederla così entusiasta la

rende una venditrice realmente efficace. Sembra in gamba. E’ in gamba.

“E in cosa consiste, precisamente, questa Psicologia Immobiliare?”

chiede Teresa.

“Le fasi importanti di una trattativa sono molteplici” risponde Silvia,

“ma quella che reputo la più importante è la fase della conoscenza… è lì

che si crea fiducia.”

“Cioè?”

Fiducia. Conoscenza. Erano cose che nessun becchino delle altre agenzia

aveva mai detto.E Silvia sembrava parlarne come se fosse una cosa naturale.

“Voi per esempio, cosa sapevate dei vostri clienti? Delle persone che

volevano comprare casa?”

“Mhm… niente.”

“Appunto.”

“Non capisco”.



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“Immagina il periodo quando ancora non conoscevi tuo marito, Mario.

Ti ricordi quando desideravi sposarti, quando desideravi avere una

famiglia, dei figli? Prima ancora di conoscerlo, te lo ricordi quel

periodo?”

“Sì, ero giovane…”

“Ecco. Ne avrai parlato con qualcuno, no?”

“Certo. Con mia cugina…”

“Ecco. Se tua cugina ti avesse proposto un uomo, da sposare,

descrivendolo in questo modo: c’è uno che ha un terreno agricolo. Una

casa in campagna, ristrutturata. Un’ottima posizione. Un lavoro da

impiegato. Ben pagato. Lo avresti sposato? Cioè, era questo che

desideravi?”

“NO! Io desideravo un bell’uomo, simpatico, intelligente, sicuro di sé,

interessante insomma…”

“E quando hai conosciuto Mario, hai desiderato rivederlo, giusto? Ti

piaceva il pensiero di poterlo rivedere, no?”

“Sì, ma non capisco.”

“Se invece tua cugina ti avesse parlato di un uomo, di nome Mario. Un

uomo simpaticissimo, divertente, che sa stare in compagnia. Uno a cui

piace leggere, informarsi. Una persona in gamba. Molto conosciuta nel

paese. Che gode di un’ottima reputazione. Ben voluta da tutti. Un

bell’uomo. Affascinante. Se ti avesse detto questo ti sarebbe piaciuto

incontrarlo?”

“Certo!”

“Il punto è che tua cugina parlava della stessa persona. E’ chiaro ora?”

“Chiarissimo!”.



50

“Le case sono solo degli strumenti che ci permettono di raggiungere i

nostri sogni. E il nostro sogno non è quello di possederle, ma quanto ci

fanno stare bene…”

“Se non sappiamo cosa desidera la gente, non potremmo mai dirgli le

cose veramente importanti. E per sapere cosa davvero vuole la gente

occorre essere specializzati… Fare domande potenti, capaci di

focalizzare le necessità, ascoltare attentamente la risposta. Creare

fiducia.”

“Forse abbiamo capito…” dice Mario.

“Il nocciolo è questo” riprese il marito di Silvia “…le persone sono

diffidenti inizialmente nei confronti dei venditori e spesso sono confuse

rispetto a ciò che desiderano veramente. Le persone hanno bisogno, più

spesso di quanto un venditore medio immagini, di qualcuno che li aiuti

a decodificare cosa effettivamente va meglio, cosa funziona

meglio o si adatta meglio a loro.”

Sembrava interessante. Queste persone avevano qualcosa da dire.

Avevano passione. E avevano studiato il modo migliore per rendere felici

i loro clienti.

“E le altre agenzie questo non lo fanno?!” chiede Mario.

“Non lo so. Ma anziché dirti cosa fanno gli altri. Ti dico subito cosa avrai

di diverso scegliendo noi:

Gestiamo la conflittualità nei rapporti interpersonali (rabbia,

impulsività, aggressività, attriti e tensioni inutili e controproducenti)

soprattutto quando marito e moglie, genitori e figli, suoceri e consuoceri,

eredi, ecc. non sono tutti d’accordo;



51

Evidenziamo in modo brillante ed efficace i pregi e i benefici

dell’immobile;

Entriamo in empatia e simpatia immediata con ogni persona (a

prescindere dal carattere, dal ceto sociale, dal livello culturale) in modo

che tutti si possano sentire a proprio agio e sentano di potersi confidare

sinceramente;

Creiamo rapporti di fiducia reali;

Sappiamo essere persuasivi e convincenti, e gestire le controversie in

fase di trattativa senza entrare in litigio, evitando così che salti la vendita

all’improvviso;

Usiamo un linguaggio appropriato per ognuno, in grado di trasmettere

entusiasmo e passione.

Perché tutti sanno ascoltare, ma non tutti possono comprendere.”



52

9. La provvigione dell’agenzia

Il tempo sembrava fermo. Siamo rimasti qualche secondo così, come

appesi. Abbiamo respirato. Abbiamo inspirato. Abbiamo espirato.

Abbiamo provato a cogliere l’essenza delle parole. La sostanza.

“Va bene, ma per la provvigione? Voi quanto vi prendete?” interrompe

Mario, “... perché gli altri non prendono nulla dalla parte del venditore…

guadagnano solo dalla parte del cliente. Oppure si prendono massimo

l’1%”.

“La domanda è un’altra”, risponde Silvia, “voi quanto volete ricavaredalla vendita della vostra casa?”.

“Bè, almeno 110.000. Giusto?”. Guarda Teresa.

“Se le facessi ottenere 110.000 sarebbe contento?”.

“Penso di sì.”

“Ok. Perfetto.”

“Non capisco.”

“Lo so che si sente confuso”. Continua Silvia. “Ma la vendita di una casa

è l’affare più importante nella vita di una persona, perché non capiterà

mai più di guadagnare tanti soldi in così poco tempo. O sbaglio? La



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gente pensa: perché pagare inutilmente un’agenzia? Tanto sono tutte

uguali e non fanno niente! Questo è ciò che pensa la maggior parte della

gente ed anche io la penserei esattamente in questo modo, se non

conoscessi come si svolge il lavoro in un’agenzia immobiliare. Ma dal

momento che sono una consulente professionista ti svelo subito il

segreto!

Sì, perché è una questione di segreti: secondo te, perché Provenzano &

Proto Property preferisce perdere l’incarico anziché guadagnare

qualcosa in meno? Non sarebbe meglio avere una casa in più da

vendere? Perché preferire di non guadagnare niente anziché guadagnare

poco?

Silenzio.

Semplice, perché se tu avessi un problema giudiziario non cercheresti

l’avvocato che ti chiede una parcella più bassa ma uno che ti fa vincere la

causa! Vero? Non credo che se Teresa avesse un problema di salute

andresti a cercare il medico che ti fa risparmiare. Sceglieresti il medico

in base alla sua esperienza, in base al fatto che ha le qualità per

assicurati una pronta guarigione! O no? Quindi la questione importante

per te non è la percentuale da riconoscere all’agenzia ma:

1) l’agenzia che sto scegliendo è in grado di vendere la mia casa nei

tempi che ho stabilito?

2) l’agenzia che sto scegliendo è in grado di farmi guadagnare quello che

desidero?



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“Perché ricordati” incalza Silvia, “che è facile abbassare la provvigione,

ma se la casa non si vende non si guadagna niente! Magari dopo che ti

hanno fatto perdere tempo con qualche visita di gente poco interessata,

dopo un po’ di tempo, a quel punto ti dicono che la casa non si vende

perché il prezzo è alto e fuori mercato, … che qualcuno sta vendendo a

molto meno nella stessa zona … e quindi bisogna abbassare il prezzo. A

quel punto sei costretto a fare una scelta: o rinunci alla vendita o rinunci

a 20 mila euro. Se ti va bene. Ma nel caso vostro si parla di oltre 50.000

euro!!! Ora comprendi perché Provenzano & Proto lavora con il 3%?!

Silenzio.

Mario, dimmi la verità, quanto avresti voluto realizzare con la vendita

della casa, inizialmente?

“Volevo realizzare 160.000. E me ne hanno proposte 120.000”, risponde

rammaricato.

“ E ora quanto ti hanno proposto?”

“80.000”.

“50.000 euro di differenza. Ti rendi conto?”

“Sì. Lo so.”

“Cosa rappresenta il compenso di un’agenzia, di fronte a 50 mila euro di

perdita!? Allora, vuoi che ti sveli il segreto?!”



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10. Il Segreto

Teresa e Mario erano immobili e fissavano Silvia.

“Segui il mio ragionamento: se tu lavori per un’agenzia, ed hai una casa

da vendere, sapendo che il primo che la vende guadagna, lo faresti

sapere in giro?”

“No.”

“Esatto. Questo è ciò che fa l’agenzia che non ha il mandato. Non lo fa

sapere a nessuno. Non investe in pubblicità. Perché dovrebbe farlo? Per

dare una dritta ai concorrenti? Per permettere ad altri squali di

contattarti direttamente e vendere subito la casa? Non sono stupidi. Equindi non lo fanno. Se la tengono nascosta. Forse si limitano a

pubblicare gli annunci su internet, dove è possibile farlo gratuitamente.

Questo fa sì che il tuo annuncio si ritrovi sui portali in quindicesima

pagina, non sui migliori siti immobiliari. Magari pubblicheranno

qualche foto, ma senza far capire bene di quale immobile si tratta. E cosa

credi che farà l’agenzia quando ti porterà, dopo mesi, la prima e unicaproposta economica di almeno 15/20 mila euro in meno rispetto al

prezzo che avete concordato?”

“Cercherà di chiudere!”

“Bravo!”



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Il silenzio era palpabile.

“Pensaci un attimo”, continua Silvia, “se l’agenzia guadagna l’1%, o

peggio ancora non guadagna niente da te, e il prezzo della tua casa è ad

esempio di 110.0000 euro. L’agenzia percepisce i soldi solo dal cliente.

Secondo te, se l’acquirente fa una proposta a 80.000, l’agente si batterà

per farti avere 110.000 anziché 80.000?”

Silenzio.

Bravo, hai indovinato! Non lo farà. Perché non gli cambia assolutamente

niente! E allora, quando hai perso 20.000 euro!!! O peggio ancora 50

mila euro!…in quel momento pensi: “Forse, è meglio riconoscere il 3% a

Provenzano & Proto Property, e avere dei professionisti che lavorano per

me. Che curino anche i miei interessi. Che facciano una stima reale,

basata su dati certi. E che non cambiano idea in continuazione. Anziché

affidare la vendita della mia casa a chiunque, al solo scopo di bruciarla”.

Silenzio.

“Quindi” disse Mario all’improvviso, “se rinuncio a venderla a 80.000

riusciamo a realizzare 110.000?”

Tutti sono scoppiati a ridere!

Poi Silvia, con delicatezza, rispose: “Non so. Non so cosa accadrà in

futuro. Quello che mi sento di dirti è che la tua casa vale molto di più di

80.000 euro. E che con un buon lavoro si può valorizzare molto,

intercettando le persone giuste, quelle realmente interessate. So che io

non mi fiderei di chi non riesce a far percepire il valore del suo lavoro,



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che per accaparrarsi il cliente non si fa pagare, e che si limita ad

abbassare il prezzo per vendere. Non è un professionista, non investe in

marketing, né in pubblicità. E non forma i suoi agenti/promoter. E farà

lo stesso anche con te! Cercherà di convincerti ad abbassare il prezzo per

venderla (facendoti perdere molti più soldi di più di quelli che puoi

immaginare). E’ nella sua mentalità. Nel suo DNA. Meglio poco, che

niente. Posso dire che imparare a negoziare efficacemente richiede un

lungo percorso di formazione e di crescita personale e psicologica. E non

tutti ce l’hanno. Tutto qui.”

“A questo punto te la faccio io una domanda”, dice Teresa, “se volessimo

affidarvi la vendita della nostra casa… è proprio necessario l’incarico

scritto?”.



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11. L’incarico all’agenzia

“Ti rispondo subito” dice Silvia. “Ma prima dimmi: fino ad ora avete

collaborato con agenzie senza incarico scritto, giusto?”

Sì.

“E quale risultato avete ottenuto?”

Nessuno.

“Appunto. Se continui a fare sempre la stessa cosa otterrai sempre gli

stessi risultati. Bisogna provare qualcosa di diverso.”

Esatto.

“Se ci pensi bene Teresa, la verità è che fino ad ora gli stratagemmi delle

altre agenzie non hanno funzionato. Con contratto, senza incarico. Senza

esclusiva. Anche con tutte le agenzie messe insieme, anche con decine di

venditori: nessuno è riuscito a vendere! Si è solo svalutato l’immobile! O

sbaglio?”

Vero.

“Se vuoi davvero vendere nei tempi stabiliti e al miglior prezzo, affidati a

chi credi possa rappresentarti al meglio! Questo è quello che hanno fatto

i nostri clienti, centinaia e centinaia di persone che ormai da anni ci

confermano la loro fiducia e stima e parlano bene di noi e del nostro



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modo di lavorare, facendoci crescere proprio quando tutti gli altri sono

in crisi. Perché la qualità, la serietà e la professionalità si vede sin da

subito, e alla fine, ripaga sempre. Chi lavora bene lo riconosci subito,

dalle piccole cose, che non è solo l’abbigliamento o il bel sorriso, ma

l’onestà e la competenza. Sono i risultati che contano. Non gli incarichi.

Giusto?”

Sì.

“Se dovessi vendere un abito, ti affideresti a chiunque o ad una brava

consulente di immagine?” (sorride a Teresa).

“Hai ragione”.

“Adesso, se vi va” dice Silvia, “sarei felice di farvi conoscere nel dettaglio

il nostro metodo di lavoro…”

“Perfetto!”, risponde Teresa. Era entusiasta! Finalmente qualcosa di

diverso stava accadendo.



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12. Paolo e Giulia

Il nuovo approccio della psicologia immobiliare inizia subito, al primo

incontro con i clienti.

Normalmente la gente entra in agenzia chiedendoci se abbiamo nel

database immobili con un certo numero di vani, servizi, accessori,scoperto, ecc.

Normalmente ogni agenzia ha nel proprio database immobili con un

certo numero di vani, servizi, accessori, scoperto, ecc. Ed inizia la visita

guidata alle case. La prima, sì, ma è troppo piccola. La seconda, sì, ma è

fuori mano. La terza, sì, ma non c’è il box. E via numerando…

Normalmente la gente è abituata a trovarsi davanti venditori di pareti,

calcestruzzo, tufo, intonaco. Agenti immobiliari che decantano la qualità

degli infissi. Che descrivono le piastrelle dei bagni come se le avesse

disegnate Giotto. In persona!

E Paolo e Giulia, prima di entrare nella nostra agenzia, avevano già

visitato un bel po’ di immobili. Avevano conosciuto una decina di venditori di pareti, qualche becchino e dei decantatori dei materiali

ecologici. Insomma, avevano la loro esperienza. Fatto sta che ancora non

avevano trovato la casa che cercavano da ormai sei mesi.

E come mai? Eppure era semplice! Volevano un appartamento con due

bagni, un ampio salone e box auto. In una zona semicentrale. Tutto qui.



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Avevano visitato decine di appartamenti con due bagni, un ampio salone

e box auto, in zona semicentrale.

E come mai non gli erano piaciuti?

Semplice: perché Paolo e Giulia non volevano una casa. E i becchini,

decantatori e venditori di metri quadri, proponevano a loro sempre e

solo delle case!

E allora cosa volevano Paolo e Giulia?

Paolo voleva vivere in un luogo trafficato. Era cresciuto a Milano, in quei

complessi nella periferia di Milano, a San Giuliano Milanese. Sono

luoghi dove gli amici sono sempre lì, in cortile, a qualsiasi ora. E Paolo

ha trascorso l’infanzia a giocare a nascondino nei palazzi. Quei cespugli,

i viottoli, le robe stese sul balcone, la nebbia, questa era la scenografia

della sua adolescenza.

Paolo ha imparato a baciare sul motorino, nel cortile. Ha imparato a

stare con i ragazzi di Milano. Ha imparato il milanese e ha imparato ad

essere milanese.

Giulia l’ha conosciuta all’università. Anche lei studiava economia e

commercio. Poi Giulia ha vinto il concorso come infermieraprofessionale nel suo paese al sud, ed ha mollato. E’ per questo che si

sono trasferiti nella sua città di nascita. Sua di Giulia.

Cioè non proprio nella città. In campagna. Dove i genitori di Giulia

avevano trovato a poco prezzo una casa comoda e bella. Ma in

campagna.

Paolo si è dovuto adattare alla campagna. Alla piccola cittadina, alla



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casetta indipendente, alla mentalità del sud, al tempo diluito, alle

chiacchiere sulla porta di casa, alle sedie fuori dal portone, alla verdura

fresca, agli alberi d’ulivo. E Paolo, che era cresciuto nei palazzi di

Milano, aveva sempre la sensazione che lì, in quel posto dimenticato da

Dio, si fosse fermato il mondo.

Passeggiava lungo il corso e il mondo era fermo. Pranzava la domenica

con i parenti, e il mondo era fermo. Il mondo era fermo come l’ombra di

un albero sulla terra. Nel caos dei discorsi, nelle visite ai parenti, nei

pettegolezzi, il tempo si era fermato, definitivamente.

Dov’erano finite le metropolitane? Dov’erano finite le corsie di sorpasso,

le tangenziali, gli autobus, le mense, le vacanze in montagna, le

ventiquattro ore, le corsie preferenziali, le piste ciclabili, le fabbriche?

Erano nel suo cuore. Perché Paolo aveva Milano nel cuore.

Giulia no. Assolutamente!

Lei amava il mare, la costa, la bicicletta, l’aria pura, gli ulivi, le

chiacchiere, i pettegolezzi. Giulia era cresciuta sui marciapiedi, insieme

ai bambini che abitavano vicino a casa. Aveva giocato con i tappi di

bottiglia, con le biglie, e a differenza di Paolo, amava i nonni, perché

andavano a prenderla tutti i giorni a scuola. E amava gli zii, perché la

domenica la facevano giocare vicino al camino con i cuginetti. E amava igenitori, perché le avevano insegnato ad amare la campagna. E Giulia

metteva al primo posto la famiglia. Poi la carriera.

Paolo no. Paolo aveva una famiglia, sparsa da qualche parte. Il padre era

morto, da qualche parte. La madre viveva a Milano, insieme alla sorella.

Non nella stessa casa. La madre viveva a tre quarti d’ora dalla sorella.



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Quindi si vedevano raramente. Anche perché la sorella lavorava. E poi

aveva i figli a cui pensare. E quindi, si vedevano di rado, ogni tanto.

Diciamo una volta al mese. Più o meno. Però si sentivano.

Anche con il fratello si sentivano. Solo che lui era in Svizzera, in qualche

banca. E non si vedevano mai. Erano passati già due anni.

Paolo era cresciuto così. Con gli amici. La carriera. L’università. La

mania della moda. Del tempo. Degli spazi. E quando si è trasferito nel

paese di Giulia, si è fermato.

Era fermo. Da qualche parte.

Gli mancavano le aziende, la zona industriale, le fiere internazionali, gli

incontri mondani, la politica. Quella vera. Aveva avuto la sensazione di

essere stato chiuso in una bottiglia e gettato nel mare nella speranza che

qualcuno lo trovasse su qualche isola sperduta. Viveva nella speranza

che qualcuno trovasse quella bottiglia e aprisse finalmente il tappo.

Con il pensiero puntato a Milano continuava a lavorare e tentava

disperatamente di aprire la mente ai suoi clienti. Gli spiegava che la vita

non era lì, ma da un’altra parte. Che c’erano occasioni imperdibili

lontano da lì. Che per sviluppare occorrevano finanziamenti, relazioni,

scenari più ampi e più ricchi.

Paolo fungeva da ponte, tra il sud e il nord. E sfruttava le sue conoscenzea Milano per internazionalizzare le aziende meridionali. E così era

sempre in viaggio. Macchina, aeroporto, hotel, taxi, ristorante,

computer, internet, hotel, taxi, aeroporto, macchina. Una vita stressante.

Una vita di fretta. Che andava via al cellulare, al computer, al pedale

della sua Bmw.



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Per fortuna che Giulia aveva una famiglia affettuosa e sempre presente.

Che poteva badare a Marco, soprattutto. Perché quando aveva il turno di

notte in ospedale rientrava dopo che Marco era a scuola. Menomale che

c’era il nonno che passava a prenderlo. Altrimenti sarebbe stato un bel

guaio, altro che Milano! Come avrebbe fatto da sola a Milano? Come

poteva crescere dei figli a Milano? Con la baby sitter!? Oppure doveva

rinunciare al lavoro. E Giulia amava il suo lavoro, e lo odiava.

Gli aveva tolto il tempo. Glielo aveva soffiato. E quando c’era lei non

c’era lui, Paolo. Quando c’era lui, non c’era lei. E quando c’erano

entrambi, c’era Marco. E quando non c’era Marco, Paolo dormiva. E

quando Paolo era sveglio, lei era a letto, stremata. E menomale che c’era

la madre, di Giulia, che pensava a cucinare, a stirare, a farle trovare casa

pulita.

Menomale che c’era la sua amica, Sandra. Si conoscevano da oltre

vent’anni. Erano cresciute insieme. Erano vicine di casa. E al sud,

quando sei vicino di casa, lo sei per sempre, anche se uno abita a Lecce e

l’altro a New York. Al sud è così.

Quindi Sandra sapeva tutto di Giulia. Forse, sapeva più cose lei di Paolo.

Anzi, sicuramente.

E sapeva anche che Giulia sarebbe stata disposta ad accontentare Paolo

nelle scelta della casa pur di non vederlo più con quel broncio. Sandra

sapeva che Giulia sarebbe stata disposta a tutto pur di poter trascorrere

più tempo con Paolo. E sapeva anche che Giulia era una tosta, che

sollevava i pazienti da sola come dei burattini di legno, e quando

facevano i capricci, li azzittiva, lei sapeva come fare. Ma quando si

trattava di Marco perdeva la pazienza. Non riusciva proprio a gestirlo

quel bambino.



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Quel bambino faceva come voleva.

Perché i bambini sono così, le diceva Sandra. Poi crescono, vedrai.

Marco sembrava non crescere mai. Forse perché, come diceva Paolo, era

difficile. Forse perché, come diceva Paolo, era troppo allegro. Forse

perché, come diceva Paolo, non aveva regole.

E chi gliele doveva dare quelle regole?

Forse perché gli mancava il padre.

E il padre c’era e non c’era.

C’era sì, quando Marco andava a chiedergli di giocare alla wii, e lui con

lo sguardo fermo sul computer portatile gli diceva “dopo” , e poi dopo

non arrivava mai. C’era sì, quando Marco gli faceva vedere il disegno che

aveva fatto a scuola, e lui prendendo le chiavi della macchina diceva poi

“dopo” , ora devo andare. C’era quando Marco faceva i capricci perché

non voleva mangiare le melanzane e lui diceva “non fare così” mentre

continuava a guardare il telegiornale.

C’era e non c’era. Come quelle nuvole d’estate che pensi che riparino dal

sole e poi dopo la doccia ti ritrovi bruciato. Quelle nuvole sono una

fregatura, come Paolo.

Paolo era una fregatura: non faceva altro che lavorare. Lavorare.

Lavorare. Lavorare. Diceva che a Milano non si fa che lavorare, e che il

tempo è un bene prezioso, che non bisogna sprecare. E’ una questione di

mentalità. Lui era milanese e pensava milanese.



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Paolo stava male.

Ne avevano parlato, Paolo e Giulia, e Paolo aveva detto che si sentiva un

pò strano. E Sandra, l’amica di Giulia, sapeva che strano non è buon

segno. E che quando c’è qualcosa di strano meglio intervenire. Così

aveva convinto Giulia a trovare una casa più vicina al lavoro, vicino ai

nonni, vicino allo studio di Paolo. Insomma, più in città e meno in

campagna.

Più città e meno campagna.

Per questo Giulia voleva cambiare casa, così Paolo poteva sentirsi più

milanese. Poteva trascorrere più tempo con Giulia. E con Marco. E

c’erano i nonni, c’erano le vacanze, c’erano gli amici, la palestra…

Quindi Paolo e Giulia non cercavano un soffitto e un pavimento,

circondato da pareti. Loro cercavano benessere per se stessi e per la

famiglia. Cercavano di progettare una vita nuova. Cercavano un

ambiente che fosse stimolante, accogliente, pertinente con le loro

esigenze.

Felicità. Questo cercavano.

Così, un giorno Sandra, l’amica di Giulia, aveva consigliato a Giulia di

andare a conoscere Silvia De Lorenzis.

Perché? Ho già le mie agenzie…

Sì, ma lei ha ciò che le altre agenzie non hanno.



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E cioè?

“E cioè…” ha spiegato Giulia poi a Paolo “mi ha fatto delle domande che

altri non fanno, mi ha parlato di ambiente in cui vivere, capisci?

Abbiamo parlato di te, di me… dei nostri gusti, del lavoro, di tante cose.

E’ stato bello…”.

“In che senso?”

“Nel senso che mi sono trovata bene. A mio agio. E mi ha fatto piacere

poter parlare finalmente dei nostri desideri, delle nostre aspettative, dei

luoghi e non dei muri. Cioè… abbiamo parlato delle persone e non degli

immobili. Perché, come giustamente dice lei, se un medico visita un

paziente chiede cosa sente, quale dolore ha, e non che farmaco vuole.”

Paolo era un po’ sconcertato. Alla milanese. Con la faccia uguale a se

stessa. Poi disse: “E ha qualcosa per noi?”.

“Sì, abbiamo fissato appuntamento per venerdì. Viene anche Sandra.”

“Sandra?”

“Sì. Silvia dice che lei è importante per me. E che comunque tanto

Sandra sarebbe la prima persona a cui chiamerei subito dopo averla

vista, perché mi fido dei suoi consigli. Tanto vale far vedere anche a lei la

casa… no?”

“Giusto!”.

La casa. Silvia non l’ha quasi nominata durante la visita. Ha parlato della

possibilità di raggiungere l’aeroporto prendendo la tangenziale, a

duecento metri. E mentre parlava descriveva la Bmw di Paolo, che



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usciva dal box e subito prendeva la tangenziale per arrivare sulla

superstrada, qui a destra. Paolo non avrebbe fatto in tempo ad arrivare

all’aeroporto che i nonni avrebbero già accompagnato Marco a scuola.

C’era anche l’asilo a pochi passi dall’appartamento (per un eventuale

secondo figlio). Bastava attraversare il viale pieno di verde, e subito si

raggiungeva la scuola. Il nonno poteva lasciare la bicicletta in cortile.

Tanto era super attrezzato, l’amministratore era un ingegnere maniaco

dei particolari, e così aveva fatto predisporre anche i parcheggi per le

biciclette. Lì, subito dietro quelle piante fiorite. A proposito di

particolari, l’ingegnere aveva anche allestito una sala per i compleanni

dei bambini, in una sala attigua alla sala riunioni. In questo modo non si

deve impazzire per trovare una ludoteca, c’era anche una location per le

feste dei bimbi. E per quando i bambini diventano più grandi, per

evitare che vengano coinvolti in cattive compagnie, il complesso offre

anche un campetto da calcio. Così subito dopo i compiti si può stare

insieme ai propri amici, sotto casa. Che non è facile, oggigiorno, poter

frequentare sempre gli stessi amici. E poi, diciamoci la verità, non si

tratta solo di un posto in cui stare assieme, ma di una vita diversa.

Ormai i ragazzi sono sempre davanti alla playstation e non riescono più

a comunicare con i genitori. Non sanno più cos’è un’amicizia vera. Una

lucertola. La puzza di benzina del motorino. Le ginocchia sbucciate.

Questo è il vantaggio di avere un cortile riservato e attrezzato. Si tratta di

offrire ai propri figli un futuro migliore. E non solo ai figli. C’è anche un

gruppo di quarantenni che gioca ogni sabato pomeriggio! (Silvia strizza

l’occhio a Paolo).

Paolo e Giulia osservano imbalsamati il cortile davanti al palazzo. Si

poteva andare in bici la domenica, senza essere investiti da macchine in



69

corsa, c’era un muretto con accanto ragazzi di ogni età seduti sui

motorini. E poi le panchine, per i nonni. Una zona fantastica! Ricca di

verde, di negozi. Vicino al centro, alla movida, all’ospedale dove lavora

Giulia. E ad appena due minuti dallo studio di Paolo. Insomma,

un’ottima soluzione.

“Ottima” ha detto Paolo.

Paolo era fuori di sé. A quel prezzo poi!! Ma lo sai quanto costano gli

appartamenti a Milano? E’ una zona fantastica per noi! Giulia,

dobbiamo fermarla subito!

E Giulia, per la prima volta, aveva visto un velo di felicità negli occhi di

Paolo. Per la prima volta, qualcuno, aveva capito cosa volevano. Paolo e

Giulia volevano progettare una nuova vita, insieme.

E qualcuno lo aveva capito.



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13. La Trattativa

Poi arriva un giorno che le cose accadono.

Come il test che ti dice che sei rimasta in cinta.

Così.

E quel giorno non è diverso dagli altri. E’ uguale. Esattamente come gli

altri. Solo che, quel giorno, le cose accadono.

E’ così che la tua vita prende una direzione nuova, diversa.

Un giorno sei tu e basta. Il giorno dopo sei mamma.

E dal quel giorno la tua mente inizia a fantasticare a immaginare

pannolini carrozzine parco giochi pappine bavaglini seggiolini pigiamini

cartoni animati…

Da quel giorno parte un nuovo progetto. Così.

Magari entri in una casa nuova, che non hai mai visto e… come per

incanto, qualcosa accade, e la tua vita prende una direzione nuova,

diversa.

Parte un nuovo progetto di vita. Così.

All’improvviso percepisci sensazioni positive, come quando t’innamori.

Non sai perché. T’innamori e basta. E inizi a pensare solo a quella

persona.



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Per le case è la stessa cosa. Entri in una casa e t’innamori. Senti che

qualcosa di nuovo sta accadendo. In quella casa.

Senti come degli odori, si capta un’energia, si vede la bellezza, il buon

gusto, la pulizia e molte altre cose, senti la passione di chi l’ha

progettata.

E da quel giorno la tua mente inizia a fantasticare, a immaginare pareti

attrezzate divani tende quadri tavoli televisori…

Da quel giorno parte un nuovo progetto. Così.

Qualcosa accade nella nostra mente, e come un chiodo fisso non

riusciamo a staccarci quella casa dalla testa. Mentre siamo in giro per i

negozi, con la mente l’arrediamo. Mentre passeggiamo per le vie del

centro, con la mente la viviamo.

Quella casa diventa nostra. All’improvviso.

Senza voler rispolverare gli elementi basilari della psicologia fisiologica e

come funzionano i coni ed i bastoncelli alla presenza della luce,

possiamo affermare che il colore è una sensazione visiva che si ha

quando determinate onde elettromagnetiche stimolano la retina. Basti

pensare come, con piccoli accorgimenti, quali le cornici od il rigato, si

possa far apparire rimpicciolita, a colpo d’occhio, una parete. E

all’improvviso inizi a giocare sui contrasti, sulle variazioni di toni e

sfumature di tinteggiatura, sulla diversa tipologia di arredo ed altro

ancora, inizi a ricavare effetti sorprendenti che sembrano impossibili

finché non si vedono realizzati.



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Ecco che la mente inizia a creare l’atmosfera più adatta dove trascorrere

parte della propria giornata. In quella casa.

L’acquisto della casa è solo una conseguenza, e comporta una serie di

valutazioni che spesso il cliente, anche per mancanza di tempo, almeno

nella fase iniziale, non riesce a valutare.

Quel giorno, quando le cose accadono, all’improvviso ti vedi arrivare la

coppia in agenzia. Eccitata. Esaltata. E vuole fare una proposta.

Se fino a quel giorno viveva normalmente. Portava il bimbo a scuola.

Andava a lavoro. Pranzava.

Da quel momento in poi un uragano si è abbattuto nelle loro teste. E

sono sconvolti. Da quel momento pare che le loro vite siano

completamente cambiate. Si sono innamorati. E temono di non rivedere

mai più il loro amore.

Sarebbero disposti a tutto pur di avere quella casa.

Ridono senza motivo quando gli dici che ancora è disponibile.

Sgranano gli occhi senza motivo quando gli dici che qualcuno è

interessato.

Ridono di nuovo quando gli dici che possono fare una proposta.Ridono. E sgranano gli occhi quando fissi un nuovo appuntamento.

Le loro vite si stanno intrecciando. Il progetto inizia a prendere forma.

La loro auto corre a trecento all’ora e devono decidere a quale bivio

devono svoltare.

In quel momento credono che non torneranno più indietro. E’ come

l’ansia di chi parte militare.



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In quel momento svolti, per sempre.

Da quel momento i progetti di vita del venditore e del compratore sono

in bilico. Dipendono uno dall’altro. C’è chi compra e c’è chi vende. C’è

chi compra, che nella propria mente ha già arredato. Nella propria

mente è già stravaccato sul divano.

C’è un intreccio. Uno scambio di sogni. Di desideri. Di speranze. Di

necessità.

C’è il carattere. L’avidità. L’egoismo. L’altruismo. La testardaggine.

C’è la psicologia.

E quel giorno, di fronte a noi c’era una coppia: Paolo e Giulia.

Commercialista lui, infermiera lei.

E volevano abitare in una zona ben servita, che permettesse loro di

raggiungere facilmente l’ospedale dove lavora Giulia, lo studio di Paolo e

la scuola di Marco. Il figlio.

L’appartamento di Teresa e Mario era perfetto!

Adesso si trattava solo di fare uno passo avanti, con la mente. Di

disegnare un progetto di vita, attorno a quell’appartamento di scambiare

i propri percorsi di vita… di abbracciare un bimbo nella pancia dellamadre. Senza conoscerlo. Di amarlo, a priori.

E Paolo e Giulia erano emozionati.

Ridevano e sgranavano gli occhi.

“Dici che riusciamo a prenderla a 100.000?”



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“Non so. Proviamo a fare una proposta. Ma la richiesta è 120.000…”

“Sì. Lo sappiamo ma noi abbiamo 100.000 in contati. Perché abbiamo

venduto dove abitavamo prima.”

“La casa sarà vostra solo se, pensateci bene, se tutti avranno ottenuto ciò

che volevano. Ma ancor di più, se tutti sentono che l’altra parte non si è

approfittata di loro.”

Come è possibile? Come è possibile che tutti guadagnino?

Mario e Teresa volevano 110.000

Paolo e Giulia avevano 100.000

“Benvenuto nella scienza della negoziazione, nella psicologia

immobiliare, una competenza che ogni persona che voglia vendere o

comprare casa, deve avere.” Disse Silvia a Paolo.

I consulenti immobiliari specializzati in psicologia immobiliare sono dei

negoziatori professionisti che cercano di illustrare i propri interessi e

convincere la controparte ad accettare una proposta che li soddisfi di più

del “non” accordo.

La difficoltà sta nel capire la controparte e influenzarne le decisioni in

modo che scelga nel SUO interesse la TUA soluzione.

Nel Suo interesse, la Tua soluzione.

Non si tratta di manipolazione, ma di comprendere gli interessi della

controparte e di adattarli alla tua decisione in modo che anche l’altro sia

d’accordo.



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E quel giorno Silvia ha percorso con Mario e Teresa e Paolo e Giulia le 6

componenti di una negoziazione efficace:

1) Considera i problemi della controparte

Ha fatto in modo che tutti considerassero i problemi della controparte

come un percorso necessario per risolvere i propri problemi. “Devi

metterti nei panni dell’altro e vedere le cose dal suo punto di vista” ha

detto.

Non è facile mettersi nei panni dell’altro ed è documentato come non sia

una cosa naturale per le persone. Ma superare l’egocentrismo è un passo

necessario per negoziare bene.

2) Mantieni un equilibrio tra l’interesse economico e gli altri

interessi

Silvia ha detto, guardando Mario negli occhi: “Se presti attenzione solo

all’aspetto economico, trasformi un accordo in una competizione”.

“Sì” ha risposto Mario, “ma hanno proposto 95.000!!!? Tu mi avevi

promesso che avremmo venduto almeno a 110.000!? Qui si scende

sempre di prezzo!”

“Sì.” ha replicato Silvia. “Bisogna considerare che loro hanno in contanti

100.000 euro. E che credono che quello sia il loro tetto massimo. Con

l’aggressività corri il rischio di perdere occasioni più profittevoli. Lascia

fare a me.”

“Va bene. Ma cosa puoi fare?”



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“Mario, considera sempre tutti i tipi di interessi in ballo: emotivi,

psicologici, sociali, di status sia dei singoli che di eventuali gruppi

interessati dalla negoziazione. E non solo quelli economici. Paolo e

Giulia quante probabilità hanno di trovare un appartamento vicino alla

suocera che può prendere il bimbo da scuola? In più hanno l’ospedale e

l’ufficio a due passi? Quante probabilità hanno di trovare un

appartamento ristrutturato da poco a 110.000 euro? Quanto tempo

hanno a disposizione? Quando iniziano le scuole? Ed ora, dove vivono?

Che livello di stress hanno? Perderebbero la loro casa dei sogni per

10.000 euro?”

3) Focalizza l’attenzione sugli interessi e non sulle posizioni

In una negoziazione ci sono 3 elementi in gioco:

Problemi a cui si deve trovare una soluzione in accordo

Posizioni che rappresentano i punti di vista delle parti

Interessi che sono le esigenze fondamentali delle parti

Le persone naturalmente si focalizzano sulle posizioni, le loro posizioni

principalmente. Si pensa che i nostri interessi siano incompatibili con

quelli dell’altro e quindi si arriva al conflitto per difenderli.



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E’ stato dimostrato in uno studio su 5000 soggetti che il focus sulle

posizioni impediva di vedere come ci fosse compatibilità sui problemi

reciproci.

Bisogna focalizzarsi quindi sugli interessi perché questi permettono di

trovare le soluzioni che soddisfino tutte le parti.

E quando Silvia ha fatto presente a Paolo e Giulia che il reale interesse

loro non era risparmiare diecimila euro ma di vivere una vita comoda e

spensierata, vicino ai suoceri e al posto di lavoro, hanno iniziato a

prendere in considerazione la controproposta di Mario e Teresa. Da

140.000 euro erano già scesi a 120.000. Avevano già rinunciato a

20.000 euro! Non gli si poteva chiedere di rinunciare ad altri 20.000!

4) Non cercare necessariamente una base comune

La maggior parte delle persone pensa che trovando una base comune, e

superando le differenze che ci dividono sia più facile trovare un accordo.

Ma le cose stanno diversamente perché generalmente il valore che c’è in

un buon accordo sta proprio nelle differenze tra le due parti. Ovvero

rispettando le diverse esigenze e obiettivi si può creare una soluzione piùarticolata che le soddisfi tutte, invece di cercare di trovare una soluzione

buona per tutti che, di solito, non esiste.

E’ così è stato. Paolo e Giulia hanno proposto di pagare al compromesso

30.000 euro, in modo che Mario e Teresa potessero aiutare subito la

figlia Francesca a bloccare la casa che aveva trovato. E il restante 60

mila al rogito. Anche per Mario e Teresa era un vantaggio. Non è facile



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trovare gente che paga in contanti. E a loro 30.000 euro subito facevano

proprio comodo. Avrebbero risolto i loro problemi. In un attimo.

5) Tenere conto delle BATNA

Le BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement – La migliore

alternativa all’accordo) descrivono cosa succede nel caso che l’accordonon si realizzi.

E’ molto importante per chi negozia tenga presente una buona

alternativa all’accordo (es: chiudere la trattativa con un nulla di fatto)

perché questo permette di gestire meglio i contrasti. Se vuoi vendere al

tuo prezzo è meglio avere già un altro compratore piuttosto che puntare

una pistola alla tempia del tuo interlocutore.

La BATNA di Mario e Teresa era scendere di prezzo. E mollare sotto i

110.000

Quindi niente accordo!

6) Considerare le percezioni soggettive e gli errori

Un bravo negoziatore sa che ci sono i pregiudizi e le percezioni

soggettive che distorcono la realtà, come dimostrato scientificamente da

molti esperimenti di psicologia della negoziazione.



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Capire che queste distorsioni esistono è fondamentale per gestire la

trattativa senza farsi ingannare dalle soggettività e guidare

obiettivamente nella direzione che vogliamo.

La negoziazione è un’arte ed è una scienza. Conoscere quindi metodi di

negoziazione efficaci e direi “professionali” può dare un enorme

vantaggio.

Infatti Mario e Teresa non avevano capito che Paolo e Giulia sarebbero

stati disposti a scavare sotto terra pur di trovare altri 10.000 euro. In

realtà loro desideravano fortemente quella casa. Lo si capiva da

tantissime cose. Dal fatto che ridevano e sgranavano gli occhi, per

esempio.

Ormai l’abitavano quella casa, nella loro mente.

Per questo motivo Silvia ha proposto di chiudere a 120.000 con 40.000

al compromesso e 80.000 al rogito, così Mario e Teresa potevano

comprare il bilocale e trasferirsi subito. Paolo e Giulia avevano solo

100.000 in contanti, ricavati dalla vendita della loro vecchia casa. Ma

con un piccolo finanziamento hanno ottenuto gli altri 20.000 da pagare

in piccole rate e… per qualche anno avrebbero continuato a pagare la

stessa cifra che prima spendevano per baby sitter e benzina. Ma con il

vantaggio di vivere nella casa dei loro sogni.

Affare fatto!



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14. La Felicità

La felicità è strana.

E’ uno stato mentale.

La possiedi dentro di te, come la forza.

Per alcuni è trovare un lavoro anche a 500 euro al mese. Per altri è

giocare a poker 10.000 euro al giorno.

Per alcuni è combattere contro un male incurabile. Per altri è vincere al

calcetto.

Per alcuni è aspettare un figlio. Per altri è uscire dal carcere.

Per alcuni è vendere. Per altri è acquistare.

La felicità è strana. E’ uno stato. E’ dentro. Non è una casa. La felicità è

un inizio.

La felicità è quando inizi. Questo è.

E Mario aveva iniziato a sedersi per terra nel salotto, a casa nuova della

figlia. E giocava con la camionetta dei carabinieri insieme a Samuele, il

nipotino. Andavano ad arrestare i ladri insieme. Brum Brum.

Teresa aveva iniziato a spiegare a Francesca, la figlia, come cucinare il



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pollo con le patate. Nella cucina nuova che avevano comprato in offerta.

Che fortuna!

E Francesca, aveva iniziato a sentirsi chiamare “ma-m-mma… ma-m-

mma”, mentre cambiava il pannolino a Samuele. Con una faccia che

sorride, Samuele diceva “ma-m-mma”.

Giulia aveva iniziato a dormire un po’ di più, la mattina. E aveva iniziato

a pensare ad una sorellina per Marco. Ci pensava da un po’, ma adesso,

con la casa nuova aveva più tempo per restare con Paolo, quando la

nonna portava il bimbo a scuola.

Paolo aveva iniziato a giocare a calcetto, il sabato pomeriggio. E rideva,

quando segnava. Il polentone lo chiamavano. E il polentone rideva. Con i

ragazzi a bordo campo che facevano il tifo per lui. Evvai! Dammi cinque

polentone!

E poi c’è Debora.

Debora aveva iniziato a pensare che la casa poteva essere anche uso

studio, perché Debora era un avvocato. E aveva iniziato a comprare la

scrivania, ad appendere la laurea sul muro.

E anche se aveva appeso la laurea sul muro, non riusciva a spiegare la

passione per il diritto.

Perché ci sono cose difficili da spiegare. Sono cose intangibili. Invisibili.

Come la morale, la giustizia, l’umanità.

Invisibili. Come la sincerità.

L’onestà. Il diritto.


Si era laureata con una tesi in diritto civile.



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E aveva iniziato a desiderare qualcosa di “incivile”, per poter lavorare.

E aveva iniziato a sentire qualcosa.

Per Lorenzo.



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