satış yönetimi v
TRANSCRIPT
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
1/74
RN / MAMUL
Belirlenen ihtiyalar karlayan iletmesunumlar
Bir ihtiya ya da istei tatmin etmek iinkullanclara sunulan nesneler
Dar anlamda rn , bir dizi fiziksel ve kimyasalzelliklerin kolayca grlebilecek ekilde biraraya topland nesnedir.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
2/74
rn denince akla gelenler :
ekli Mekanik yaps eriinde bulunan maddeler Tad-kokusu Ambalaj
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
3/74
rnler arasndaki farklar :
Fiziksel yap Kalite Kullanm amacna uygunluk------ veya Estetik zellikleri bakmndan farklar
mevcuttur.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
4/74
rnn / Mamuln Dzeyi
1. Temel Fayda : Tketicinin bir rn ya da malsatn alrken neyi satn aldn ifade eder.
Otomobil ----- Ulam ihtiyacBuzdolab --- Soutma ihtiyac
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
5/74
rnn 3 dzeyi
2. Gerek rn : Tasarm Ebad Ambalaj KalitesiMarkas
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
6/74
rnn 3 dzeyi
3. Geniletilmi rn : Sat sonras hizmet GarantiMontajTeslimat
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
7/74
rn Kararlar Neye Gre Belirlenir
Talepteki deimeler Rekabet artar veya azalrsa Pazarlama olanaklar geniler veya daralrsa retim olanaklar artar veya azalrsa Finansal durum
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
8/74
Yeni rn Kavram
Benzeri olmayan gerek anlamda yeni mallar Daha nce benzeri olmayan mallar
Grntl telefon gibi
Pazar iin yeni mallar
Baka pazarlarda olan ama iletmenin hizmet verdiipazarda ilk defa denenen mallar
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
9/74
Yeni rn Kavram---- Devam
letme iin yeni mallar Pazarda var olan , ama iletmenin kendirnleri arasna ilk defa ald mallardr
Diyet rnleri
Bitkisel aylar
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
10/74
rn Hayat Seyri
1. Giri / Sunu Dnemi2. Byme / Gelime Dnemi3. Olgunluk Dnemi4. Gerileme Dnemi
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
11/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
12/74
1. Giri / Sunu Dnemi
rn ; henz gelitirilmektedir . Var olankarlanmam bir ihtiyac ya da yeni ortayakm bir ihtiyac karlamaya dnk bir rndr. Bundan dolay pazarda benzeri yoktur.
Tketicilerin ou byle bir rnn varlndanhabersizdir.
Risk almay seven yeniliki tketiciler rnn ilkkullanclardr.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
13/74
1. Giri / Sunu Dnemi
Pazarda rekabet yoktur. nk benzer rnyoktur veya yeni gelitirilmektedir.
Fiyat belirleme reticinin insiyatifindedir.Yksek fiyat ya da Dk fiyat stratejisiizleyebilir.
Tutundurma faaliyetlerinin temel amactketicileri rnn varl ve kullanmhakknda bilgilendirmektir.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
14/74
2. Byme / Gelime Dnemi
rn tketiciler tarafndan benimsenir ,talep artar
Sat gelirleri hzla ykselir. Rakipler pazara girmeye balar. ok dikkatli olunmas gereken bir dnem
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
15/74
2. Byme Dnemi
retim miktar talebe gre arttrlr. rn kalitesinde iyiletirme yaplr. Fiyatlar drlr ve daha fazla tketici
grubuna sat yaplmak istenir. Datm a geniler. Marka imaj glendirilir.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
16/74
3. Olgunluk Dnemi
rn satlarnda yavalama balar vern olgunluk aamasna girer.
retim miktar azalr. zlenen pazarlama stratejilerinde
deiiklie ihtiya duyulur.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
17/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
18/74
4. Gerileme Dnemi
Satlar ve karlar der. Rekabet durumu deiebilir. letme iin
karar verme zaman.
Pazarda kalma Maliyetleri drme Pazardan rn ekme
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
19/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
20/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
21/74
Fiyatlama Amalar
Sat hacmini maxsimize etme Hedeflenen Pazar payna ulama Kar maxsimizasyonu Yatrma dn salama Rekabeti nleme maj yaratma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
22/74
Fiyatlandrmay Etkileyen Faktrler
SEL FAKTRLER
a. Fiyatlandrma amalar Var olabilme Finansal
Pazarlamab. Maliyet Yaps Sabit Maliyetler Deiken Maliyetler Toplam Maliyetler
DISAL FAKTRLER
a. Pazar ve Talep Yaps Tekelci Piyasalar
Oligopol Piyasalar Tam rekabet Piyasalar
b. Makro evre Faktrleri (
Yasalar , Ekonomi vb)
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
23/74
FYATLANDIRMA YNTEMLER
1.Maliyet Odakl Fiyatlandrma
2. Talep ( Deer ) Odakl Fiyatlandrma
3. Rekabet Odakl Fiyatlandrma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
24/74
1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma
Maliyetler esas alnr sonra belirli oranda karmaliyete ilave edilir.
* Bu fiyatlamada maliyete ilikin bilgiler glolmaldr.
* Maliyetin hangi girdi fiyatna gre
hesaplanacana dikkat etmelidir. * Enflasyon olan ortamda zor bir metotdur.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
25/74
1. Maliyet Odakl Fiyatlandrma
Sakncalar Doru ve yeterli maliyet bilgileri her zaman
elde olmayabilir. Maliyetler hesaplanrken hangi fiyatlarn
kullanlaca sorun olabilir.
Sat hacmine gre maliyet deiir. Tavan fiyat saptamak zordur.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
26/74
2.Talep Odakl Fiyatlandrma
Fiyat talep ilikisi belirlenerek yaplr. rn konumlandrma fikri ile uyumludur.
nk iletme rnne gre , kaliteye grekonumlandrma yapar. Bu anlayn temelinde tketicinin rne ne
deer bitiinin tahmini yatar. Bu yntemle fiyatlandrma yaplacaksa iyi bir
Pazar aratrmas yaplmas gerekir.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
27/74
3.Rekabet Odakl Fiyatlandrma
letmeler dier rakiplerin Pazar konumlarna vernlerine gre fiyatlarn belirlerler.
Bu tr fiyatlandrmada endstrinin rekabet gcdikkate alnmaldr. Satclarn gl olduu sektrdefiyatlar fazla drmenin anlam yoktur.
rn. la sektr .retici gl
Ulatrma Tketici gl
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
28/74
FYATLANDIRMA STRATEJLER
Yksek Fiyat Stratejileri Pazarn kayman alma maj yaratan fiyatlandrma
dll Fiyatlandrma
Dk Fiyat Stratejileri Pazara nfuz etme Pazara girileri engelleme
Tutundurma amal
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
29/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
30/74
Pazara Nfuz Etme
Pazar giri fiyatn dk tutarak daha fazlasayda tketiciye ulama
Ne zaman kullanlr : Pazarn yksek fiyata duyarl olmas (esnek
talep )
Sat hacmi arttka maliyetler de azalabilmeli
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
31/74
Nihai Fiyatn Seimi
1. Psikolojik Fiyatlandrma 2. Tutundurucu Fiyatlandrma
3. Farkllatrc Fiyatlandrma 4. ndirimli Fiyatlandrma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
32/74
1. Psikolojik Fiyatlandrma
a. Ksuratl Fiyatlandrma b. Sabit Fiyatla Fiyatlandrma
c. Prestij Fiyatlandrma d. Miktar ndirimi Yoluyla Fiyatlandrma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
33/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
34/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
35/74
4. ndirimli Fiyatlandrma
Nakit skontolar Miktar skontolar
Mevsimlik skontolar Corafi farkllatrma gibi
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
36/74
Uygulanan Fiyatn Deitirilmesi
Fiyatn drlmesi
Stokta fazla mal olursa
Pazar pay dmeye balam ise Pazarda dk fiyat lideri olmak istenirse
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
37/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
38/74
Fiyatn ykseltilmesi
Enflasyon orannda fiyat ykseltilebilir
rne talep fazla olunca ykseltilebilir
Rakipler de fiyat ykseltmise
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
39/74
DAITIM KANALLARI
rnlerin ve hizmetlerin tketicilereulatrlmas ile ilgili tm faaliyetleri kapsar.
Datmla ilgili konular iki ksmda ele alnr. 1.Datm kanal seimi 2.Fiziksel Datm ( Lojistik )
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
40/74
DAITIM KANALLARI SINIFLANDIRMAS
1.Dorudan Datm Kanallar
( Direkt Datm )
2.Dolayl Datm Kanallar( Endirekt Datm )
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
41/74
1. Dorudan ( Direkt ) Datm
retici iletmenin kendi sat rgt ile , rnlerini dorudan tketiciye satmasdr.
retim ve tketim blgelerinin birbirine yakn Tketici saysnn az rnlerin yeterince standartlam olmas
gerekir.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
42/74
Direkt Datm AVANTAJLARI retici ve tketici
arasnda yakn ilikikurulmas
reticinin zgr olmas Sat faaliyetlerinin
etkinliinin llebilmekolayl
DEZAVANTAJLARI
Yksek sabit yatrmihtiyac
Geni depolara ihtiya
duyulmas Yksek finansal g Risk tamas
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
43/74
2. Dolayl ( Endirekt ) Datm
retici ve tketici arasndaki alm satm ilemlerinin dardanticari kurulularca yaplmasdr.
Toptanclar Perakendeciler Bayiler Distrbtrler Franchise
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
44/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
45/74
Datm Politikalar Youn Datm: rnn her yerde satasunulmasd r. ( Marketlerde rn satm )
Seimli Datm: rnn belirli yerlerde , belirliaraclarla sata sunulmasdr. ( Giyim , kozmetik rnleri )
zel Datm: Tek bir arac ile veya tek bir yerdernn sata sunulmasdr. ( Otomobil,mcevher )
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
46/74
TUTUNDURMA
Bir iletmenin mal ve hizmetinin satnkolaylatrmak amacyla retici pazarlamac
iletmenin denetimi altnda yrtlen ,mteriyi ikna etme amacna ynelik , bilinliprogramlanm faaliyetlerden oluur.
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
47/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
48/74
Tutundurma Karmas
1.Reklam 2. Halkla likiler
3. Sat Gelitirme 4.Dorudan Pazarlama 5. Kiisel Sat
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
49/74
Tutundurmann Faaliyetlerinin
Temel Amac
Bilgi Vermek kna Etmek
Hatrlatmak rnn satlmasn salama Satlarda istikrar salama Rekabette ne geme
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
50/74
AIDA MODEL
Dikkat ekme / Attention
lgi Uyandrma / Interest stek Uyandrma / Desire Harekete Geirme / Action
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
51/74
Tutundurma Karmas Oluturmadan nceDikkat Edilmesi Gereken Noktalar
letmenin finansal kaynaklar Pazarn yaps
rnn zellikleri rnn hayat erisi bakmndan bulunduu
aama
Datm kanal stratejileri Tketicilerin tutumu
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
52/74
Tutundurma Btesinin Belirlenmesi
Katlanabilir miktar metodu Sat yzdesi metodu
Rakiplerin harcamalarn esas alma metodu Ama ve grev metodu
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
53/74
1. REKLAM
rnlerin , hizmetlerin veya fikirlerin genikitlelere duyurulmas ve benimsetilmesi
amac ile cret karlnda kiisel olmayanbir biimde sunulmasdr.
Reklam iin kitle iletiim aralar kullanlr. TV Gazete Dergi Radyo Afi- Billboard
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
54/74
Reklamn stlendii grevler
Talep yaratma Tketicilerin tutum ve davranlarn
etkileme Firma imaj Markaya ballk oluturmak Yeni rnlerin pazara girmesini
kolaylatrma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
55/74
Gazete Avantajlar
Esnek olmas Zaman tercihi vermesi Geni kitlelere eriim nandrcl olmas
Dezavantajlar Ksa srede
unutulmas Gzden kaabilmesi Bask kalitesinin
ktl pe atlabilmesi
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
56/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
57/74
Televizyon
Avantajlar Kapsama alan geni Ses,grnt,hareket
bir arada Duyulara hitap etmesi Heyecan yaratmas Mizah kullanma
yetenei
Dezavantajlar Yksek maliyet Ksa srede
unutulmas abuk geen grnt Heterojen kitleye itab
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
58/74
RadyoAvantajlar Dezavantajlar Geni kitlelere hitap * Sadece szl olmas
edebilmesi * abuk unutulmas Dk maliyet * Az dikkat ekmesi Yerel hedef kitleye * Etkileyiciliinin
ulamas olmamas
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
59/74
Dorudan Posta Avantajlar
Hedef kitleyi semeimkan
Esneklik Kiisel olmas
Dezavantajlar Yksek maliyet Direkt pe atlma
olasl
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
60/74
Ak Hava
Avantajlar Dk maliyet Corafi esneklik Satn alma ncesi
hatrlatma
Avantajlar
ok az hedef kitle
seicilii Snrl yaratclk evresel sorunlar
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
61/74
InternetAvantajlar
Yksek seicilik Dk maliyet
Srat Etkileime ak Kullanm kolay
Dezavantajlar Hedef kitlenin kk
olmas
Snrl etki Rekabetin ok
artmas
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
62/74
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
63/74
3. SATI GELTRME
Kiisel sat , reklam , halkla ilikiler dnda kalan,srekli olarak yrtlmeyen fuarlar sergilerekatlma tehir rnek rn datma gibi
faaliyetlerdir. a. Tketicilere --- Kupon eantiyon ikramiyeb. Araclara Satn alma avans , zendirme primic. Satlara --- Prim sat toplantlar,
yarmalar
Sat Gelitirmenin neminin Artma
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
64/74
Sat Gelitirmenin neminin ArtmaNedenleri
Plansz satn almlarn artmas Rakiplerin benzer faaliyetleri ska
yapmas Etkisinin llebilir olmas rn mrnn ksalmas
Sat gelitirmenin saygn hale gelmesi
Tk ti il lik t
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
65/74
a. Tketicilere ynelik sat gelitirme
rnn denenmesini salamak ,planlanmam almlar tevik etmek ,
rakiplerin promosyonlarn ntralize etmek
Eantiyon Kupon Hediye ekililer
b A l Y lik S t
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
66/74
b. Araclara Ynelik Sat Gelitirme
Belirli bir markann datmn stlenmesi ,raf yeri ayrmas, rakiplere kar markaysavunmas amalanr.
Bayi toplantlar-Fuarlar-Sergiler-BayiYarmalar - Hediyeler
c Sat Gcne Ynelik
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
67/74
c. Sat Gcne YnelikSat Gelitirme
letmeler kendi sat gcn motive etmekiin sat gelitirme faaliyetleri dzenler.
Primler Sat toplantlarna katlm Hediyeler - dller
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
68/74
4. DORUDAN PAZARLAMA
Hedef Pazar olarak seilmi tketicilere
hemen sonucunu almak zere telefon , fax , e-posta ile direkt iletiim kurulmasdr.
Dorudan posta Telefonla pazarlama
Katalogla pazarlama Internet zerinden pazarlama
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
69/74
Faydalar
Kolaylk nteraktiflik ve hzllk llebilirlik Hedef kesimin tam ve kesin olmas Dk maliyet
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
70/74
nternette dorudan sat
letmeden tketiciye letmeden iletmeye Tketiciden tketiciye Tketiciden - iletmeye
nternette Pazarlamann
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
71/74
nternette Pazarlamann Tketiciye Yararlar
Kolaylk Rahatlk Bilgi Toplama nteraktif olabilme
nternette Pazarlamann
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
72/74
nternette Pazarlamann r eticiye Yararlar
Mterilerle yakn iliki kurabilme Dk maliyet ve artan etkinlik Esneklik Kresellik ve hzllk
nternette Satmann
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
73/74
nternette Satmann Sakncalar
Snrl sayda tketiciye eriim Gven sorunu
Kullanclarn genel nfus ortalamasndanfarkl olmas
-
7/30/2019 Sat Ynetimi V
74/74
5. KSEL SATI
Sat yapmak amac ile potansiyel alc ile yz yze k onumak , grmek ve sonucaulamaktr.
Satlar vastas ile tketici istek ve ihtiyalarrenilir.
Alc ile satc arasnda iyi ilikiler geliebilir.
Tketici rn almasa bile gelecek kararlariin bilgilendirilmi olur.