pazarlamada satış yönetimi-kağan atikeler

8/2/2019 Pazarlamada Sat Ynetimi-Kaan Atikeler

1/20

Sat YnetimiEcz.Kaan Atikeler


2/20

Sat Ynetimi

Sat bir iletmenin d dnyayla ilikikurmasn salayan en nemlifonksiyonlardan biridir. nk sat,iletmeleri rn ve hizmetleriyle d dnyaya

aan, rn ve hizmetlerini mteriye vepazardaki dei tokuun gerekletirilmesinisalayan, ou zaman da satn almaytekrar ettiren bir fonksiyondur.

Sat = ki kii arasnda geen pazarlk, ikna,anlama olay olarak da tanmlanabilir amasatta asl yaplan i mzakeredir


3/20

Sat Gcnn ve Satcnn

letme iindeki yeri ve nemiletmenin sat rgt letme-Mteriler (Pazar) arasndabir kpr vazifesi grr.

Mterilerle ilikiler sat rgt araclyla gerekleir.Sat elemanlar (satc, sat, sat temsilcisi olarak

adlandrlr) iletmenin aynas, vitrinidir.Mteriler retici, toptanc ve perakendecileri sadece

sattklar mal veya hizmetin nitelii, fiyat, teslim koullar,deme kolaylklar ve benzeri hususlara gre deil,satcnn davranlarna gre de deerlendirirler. Gleryzl, mteriye iyi davranan, onun sorunlarna zmarayan sorulan sorular sabrla cevaplandran, satt malveya hizmet konusunda bilgili bir satc, gerek mterigerek iletme asndan mal veya hizmetten ok dahanemlidir. Bu yzden Profesyonel satn nemi hergeen gn daha ok artmaktadr.


4/20

Satta ama nedir ?

rn yada Hizmeti satmak. Bununla birlikteu hedeflerde takip edilmelidir.1. Yeniden satn gerekletirilmesi2. Mteri sadakatinin salanmas3. Daha fazla sipariin alnmasBu nedenle sat pazarlamann amacna

ulamasnda en temel ilevlerden biridir.

Sat yoksa, retim de olmaz.retimi kusursuz, hatta mkemmel bir okfirma sat konusunda baarl olamadklariin geliememi, hatta pazardan ekilmek

zorunda kalmlardr.


5/20

Satta nemli olan gereksinimleri anlamak

ve ona uygun rn sunmaktr !

Gereksinimi anlamann 3 yolu

Satn alma nedenlerini iyi bilmek

Mteriye doru sorular sormak ( evet/hayr sorularn asla kullanma, ak sorularrnein hangi tr kokular tercih edersiniz?

ikili sorular ( iki seenekli soru)

Mterinin verdii cevaplar dikkatledinlemek ve yorumlamak


6/20

Aktif ve doru dinlemenin 10 kural Mterinizin bitirmesini bekleyin, kesinlikle kesmeyin. Dinlerken .. Doru bakn. Dinlerken, kesinlikle baka bir uramayn. Btn davranlarnzla mteriye, onu. nem verdiinizi ve o anda

en nemli iinizin onu . Olduunu hissettirin. Mterinin. Anlattndan ok,. Anlattna nem verin.

. Boyunca mteriyi. Gsteren hareketler yapn. Zaman zaman yapn. Yalnzca. stediklerinizi duymayn. Anlamadnz zamanyapmayn Mteriye grleri ve verdii bilgiler iin. Edin.

LE/ TEEKKR/ TEKRARLAR/ DUYMAK/ KONUMA, ANLADIINIZI/ SZN, SZN/ NASIL, NE /DNLEMEYE, DNLEMEK/ YORUM/ MTERNZE

yi bir dinleyici olmak iin temel ilkeler : Susun, konuan rahatlatn, dinlemekistediinizi gsterin, dikkat datc eleri (anahtarlk, tespih) karnzdaki kiiyeempati gsterin, szn kesmeyin, duygularnz kontrol edin, eletiri ve

tartmadan kann, soru sorun iki kulak bir az = iki dinle bir konu diye


7/20

Sat ynetimi asndan mlkiyetfaydassalayabilmek iin: tketici

finansman, sat promosyonu, satlarndevirilmesi, sat gc faaliyetlerinin yerinegetirilmesi ve takip edilmesi gerekmektedir.

Gnmzde pazarlama sat ynl olmaktanok tketiciPazar ynl olmaldr.


8/20

Sat YNL:

retim ------ Satlar ------ Mteriler -------- -----------Satclarn iht. zerinde durma---------- Pazarlama YNL:

Mteri ht. ------ retim ------ Satlar -------- -------------Mt. ht. zerinde durma -------------


9/20


10/20

Tutundurma : Kiisel say, reklam,halkla ilikiler ve sat promosyonu

Mteri Yaratma: Pazar yerindeki

ihtiyalarn tanmlanmas, hangiihtiyalarn firma tarafndan karl birekle karlanabileceinin ortayakonmas ve potansiyel alclarn

mteri haline getirilecek birduruma getirilmesi.


11/20

Mteri YaratmakiinMteri ihtiyalarnn tanmlanmas,Muhtemel alclara rn ya da hizmet

hakknda bilgi iletiimi salanmas rn ve hizmetlerin mterilerin istedii yer

ve zamanda bulundurulmasMaliyetleri, rakipleri ve mterinin satn

alma gcn yanstacak fiyatlama Servisin salanmas, sat sonras mteri

tatmini takibi


12/20

Sat Gcn Etkili Klan 9Faktr Performans yksek satclar elde tutma, Mteri ihtiyalarna cevap verme

Karl mteri ilikileri Sat ve Pazarlama blmleri arasnda btnleme rn ve strateji yenileme Mteri Sadakati

Teknoloji ve E-Ticaret katks Pazarda hzl hareket etme Kreselleme


13/20

Sat Gcnn BaarsnEtkileyen Faktrler

Sat gcnn e-ticareti etkili kullanm veteknolojiden yararlanma nemli bir faktr.

Motivasyon, ynetim ve eitim stratejileriMteri ynl kltr

Sat gc abalar sat hacminde artlaryoluyla kr elde etmekten ok mteriihtiyalarnn tatmin edilmesi suretiyle krelde edilmesine dnktr.


14/20

Sat Yaratma- Mteri Yaratma


15/20

Sat ynetimi amalarbelirlenirken btnleik stratejik

amalar ve durum analizi sonucundaulalan bilgilerden yararlanlr.Firmannuzun dnemli amalarna hizmetedecek ekilde belirlenir.


16/20

Tketiciler Asndan SatYnetiminin Amac

Tketicilerin demeye istekli

olduklar veya deyebileceklerifiyatlarda ve uygun bir kalitedemamul ve hizmetlerin etkindatmnn salanmasdr.


17/20

Sat hedefleri

Sat fonksiyonundan ne elde

etmeyi beklendiini ifade eder.

rnein:Sat hacmi artrmak,Pazar paynda %1lik art, karllk,servis dzeyi, sat gcmaliyetini drmek


18/20

Sat Stratejisi

Hedeflerin nasl elde edileceini

gsterir.rnein: ziyaret skl, mevcut

mterilere urama yzdesi,iskonto politikas, kaynaklarndalm yzdesi


19/20

Sat YnetimininSorumluluklar

Firma mamul ve hizmetlerinin

satnn gerekletirilmesi iintm gerekli hareket vefaaliyetlerinin yerine getirilmesi


20/20

KaynaklarModern Pazarlama- Deiim Yaynlar

2001-Torlak,Altunk, zdemir

http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447

Yrd. Do. Dr. Ali Glubuk Kula MYO- SatYnetimi Ders Notlar -2010
http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447http://pazarlama.blogcu.com/satis-yonetimi-fonksiyonu-1-bolum/328447

pazarlamada satış yönetimi-kağan atikeler

Documents