salgsstyrketjek - business-institute.dk · web viewsåfremt områderne er meget kritiske,...

SALGSSTYRKETJEK

23-09-2009 Company

Dette er en skriftlig afrapportering baseret på et 24 timers salgsstyrketjek med ledelsesteamet og centrale nøglepersoner hos Company. Resultatet er skabt på grundlag af dialog, beslutning og udformning af handlingsplaner skabt via processen.

SALGSSTYRKETJEK

SALGSSTYRKETJEK

SALGSSTYRKETJEKC O M P A N Y

PROCESSENLedelsesteamet og centrale nøglepersoner fra Company har gennemført en 24 timers workshop med fokus på et handlingsorienteret salgsstyrketjek, som kan danne grundlaget for den fremadrettede salgsudvikling hos virksomheden.Workshoppen har bestået af følgende 3 faser

DATO FOR AFVIKLING

STED

DELTAGERE

KONSULENT

Dialogen

Vurdering af salgsstyrkens udviklingspotentiale

Beslutning

Fastlæggelse af relevante indsatsområder

Handling

Der udformes konkrete handlingsplaner

SALGSSTYRKETJEK

LEDELSENS SAMLEDE SALGSSTYRKEVURDERINGLedelsens vurdering af ønskede mål og virksomhedens aktuelle niveau.

1.Salgskulturen2. Salgsstrategien

3. Salgsprocesser

4. Kundeplaner

5. Mål og succeskriterier6. Salgsledelse

7. Kompetencer

8. Resultatskabelse

9. Kundeplatform

10. Forecast/Pipeline

0

5

10

Salgsstyrkemåling - oversigt

MålAktuelt niveau

Detailvurderingsskemaet findes som bilag 1.Det samlede udviklingsperspektiv er skabt via dialogen og er dermed et udtryk for deltagerne vurdering af egen virksomhed, branchen og de kritiske succesfaktorer. Såfremt områderne er meget kritiske, investeringstunge m.v. bør ledelsen overveje om der ikke skal laves supplerende undersøgelser for at sikre et fornuftigt beslutningsgrundlag.

Mål Aktuelt niveau

1.Salgskulturen 8,2 7,4

2. Salgsstrategien 8,2 6,9

3. Salgsprocesser 8,2 6,6

4. Kundeplaner 7,8 6,9

5. Mål og succeskriterier 8,8 5,2

6. Salgsledelse 9 6,6

7. Kompetencer 9,2 7,7

8. Resultatskabelse 8,8 5,9

9. Kundeplatform 9,2 5,6

10. Forecast/Pipeline 8,2 6,7

SALGSSTYRKETJEK

1. SALGSKULTUREN

Fokus på salg

Lyst/eget drev til salg

Fejrer salgssuccesserFokus på værdi for kunder

Kommunikation af salgsresultater

0

5

10

1. Salgskulturen

MålResultat

Vurdering & noter:XxxxxxxXxxxxxXxxxxxxxxXxxxxx

SALGSSTYRKETJEK

2. SALGSSTRATEGI

Kunderetning

Produktretning

Sammenhæng virksomhedens strategiMål for den enkelte funktion i salget

Fremtidig organisering

0

5

10

2. Salgsstrategi

MålAktuelt niveau


SALGSSTYRKETJEK

3. SALGSPROCESSER

Beskrevne

Følges

OpdateresKPI

Differentieret per segment

0

5

10

3. Salgsprocesser

MåAktuelt niveau


4. KUNDEPLANER

SALGSSTYRKETJEK

Mål for omsætning

Mål for indtjening

Mål for indsatserTydelig opfølgning

SMART mål

0

5

10

4. Kundeplaner

MålAktuelt niveau


5. MÅL OG SUCCESKRITERIER

SALGSSTYRKETJEK

Mål for omsætning

Mål for indtjening

Mål for indsatserTydelig opfølgning

SMART mål

0

5

10

5. Mål og succeskriterier

MålAktuelt niveau


6. SALGSLEDELSE

SALGSSTYRKETJEK

Fokus på ledelse

Tid til ledelse

Beskreven indsatsmodelCoaching

Træning

0

5

10

6. Salgsledelse

MålAktuelt niveau


7. KOMPETENCER

SALGSSTYRKETJEK

Udviklingsplaner

MUS/PU samtaler

Kunde/markedsvidenSalgsviden

Salgsfærdigheder

0

5

10

7. Kompetencer

MålAktuelt niveau


8. RESULTATSKABELSE

SALGSSTYRKETJEK

Grad af målopnåelse

Målfokusering

KundemixProduktmix

Indtjeningsfokus

0

5

10

8. Resultatskabelse

MålAktuelt niveau


9. KUNDEPLATFORM

SALGSSTYRKETJEK

Segmentering af kunder

Tema for topledelse

Del af målbilledetPotentialestytring

Loyalitetsmåling

0

5

10

9. Kundeplatform

MålAktuelt niveau


10. FORECAST/PIPELINE

SALGSSTYRKETJEK

Arbejder med forecast/Pipeline

Præcision på beløb

Præcision på tidPipelinemanagement

Lukningsprocent

0

5

10

10 Forecast/pipeline

MålAktuelt niveau


SALGSSTYRKETJEK

INDSATSOMRÅDER

Indsatsområder med afsæt i de 10 hovedområder

Hovedområde Aktiviteter Mål Virksomhedsdrift

Salgskulturen

Salgsstrategien

Salgsprocesser

Kundeplaner

Mål og succeskriterier

Salgsledelse

Kompetencer

Resultatskabelse

Kundeplatform

Forecast/Pipeline

SALGSSTYRKETJEK

BESLUTNING & PRIORITERING AF CENTRALE INDSATSER

Prioriteret indsatskatalog

Område Prioritering Aktivitet

Salgskulturen 1.xxx12. Xxx

Salgsstrategien 5. Xxx7. Xxx

Salgsprocesser

Kundeplaner

Mål og succeskriterier

Salgsledelse

Kompetencer

Resultatskabelse

Kundeplatform

Forecast/Pipeline

SALGSSTYRKETJEK

MÅL OG INDSATSER

I det følgende er opstillet mål og indsatser, som tager i afsæt i tankegangen bag SMART mål, som er

SPECIFIKTFormulér målet så præcist og detaljeret som muligt

MÅLBARTHvordan vil du og andre vide, at du har nået dit mål? Hvad vil være beviset?

ATTRAKTIVTEr målet vigtigt og attraktivt for dig og din afdeling? Er målet et middel til et andet, bagvedliggende mål?

REALISTISKEr målet realistisk i.f.t. den tid og de ressourcer, som er til rådighed?

TIDSBESTEMTHvornår er målet nået?

SALGSSTYRKETJEK

XXXXXXMål: xxxx

SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteter

Bemærkninger:Xxxxxxx

XXXXXXMål: xxxx

SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteterBemærkninger:xxxxxxx

XXXXXXMål: xxxx

SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteter

SALGSSTYRKETJEK

Bemærkninger:xxxxxxx

XXXXXXMål: xxxx

SpecifiktMålbartAttraktivtRealistiskDeadline & ansvarligAktiviteterBemærkninger:xxxxxxx

SALGSSTYRKETJEK

Visuel Game Plan

SALGSSTYRKETJEK

DETAILPLANEROpgave/aktion

Ansvarlig

Opgave-kompetent

Budget/økonomi

Ressourcer

KPI opfølgning

Bemærkninger:

SALGSSTYRKETJEK

SALGSSTYRKETJEK

RISIKOANALYSE

Bemærkninger:

Stor

Lille

HøjLav

Konsekv

Sandsynlighed for at det

SALGSSTYRKETJEK

VÆKSTPOTENTIALEDiagrammet nedenfor giver dig et vejledende billede af din virksomheds vækstpotentiale. Cirklens placering er genereret på baggrund af dine svar, og giver dig et samlet overblik over din virksomheds muligheder for at skabe indtægter og overleve gennem længere tid.Diagrammet er opdelt i syv felter, der hver især eksemplificerer din virksomheds situation gennem korte beskrivelser af generaliserede virksomhedstyper. Vær opmærksom på, at diagrammet kun er vejledende.

Se forklaringen på de enkelte kategorier på næste side.

SALGSSTYRKETJEK

SALGSSTYRKETJEK

LAVT VÆKSTPOTENTIALEChancen for, at denne type virksomheder opnår en stærk position blandt konkurrenterne på markedet, er meget lille. Mulighederne for at få en investering i virksomheden igen er meget lille. Det vil derfor være svært at finde investorer, der vil sætte penge i virksomheden.

HOBBYVIRKSOMHEDVirksomheder af denne type kan sammenlignes med en personlig hobby. De er normalt ikke i stand til at skabe overskud, men bliver finansieret af indtægter fra andre aktiviteter, fx lønarbejde eller andre personlige investeringer.

KORTVARIG SUCCESVirksomheder i denne kategori har ofte gode muligheder for at give et betragteligt overskud i forhold til investeringerne, men kun i en kort periode, hvis ikke produktet eller ydelsen hele tiden formår at følge med udviklingen.

SELVSTÆNDIGDette er den typiske situation for mange enkeltpersonsvirksomheder. Virksomheden kan sagtens overleve gennem lang tid, men vil sjældent vokse sig større. Hvis målet er at undgå arbejdsløshed eller at blive sin egen chef, er valget glimrende. Men denne type virksomhed kan som regel kun skabe indtægter nok til én person eller måske en familie og finansieres derfor ofte af personlige investeringer.

LIVSSTILSVIRKSOMHEDVirksomheder af denne type er ofte startet med henblik på at sikre ejeren en bestemt livsstil snarere end at skabe en stor indtægt. Det kan eksempelvis være små guide- og instruktørvirksomheder eller pensionater i særlige naturområder. Virksomhederne opererer ofte i et nichemarked og differentierer sig fra konkurrenterne på kvalitet. De har en lille men loyal kundeskare, men er svære at skalere op. Derfor vil virksomhederne sjældent kunne skabe afkast til ret mange flere end de oprindelige investorer. Hvis der skal findes nye investorer er den største udfordring at udvikle forretningsmodellens vækstpotentiale.

STORT VÆKSTPOTENTIALEVirksomheder der placerer sig i dette felt tilbyder ofte innovative og videntunge produkter eller serviceydelser, der passer godt til kundernes behov. Hvis virksomhederne skal klare sig på længere sigt, skal de blive ved med at være innovative og bevare forspringet i forhold til konkurrenterne. Virksomheder med et stort vækstpotentiale og innovative ydelser, kan positionere sig til at blive opkøbt af en større virksomhed. På den måde kan de give virkelig gode afkast til investorerne.

VÆKSTVIRKSOMHEDVækstvirksomheder har bevist deres popularitet på markedet. De har gode muligheder for at fortsætte deres vækst og kan forsvare deres markedsandele. Der er rigtig gode muligheder for fortsat succes og at skabe afkast til investorer.

SALGSSTYRKETJEK

BILAG

Her indplaceres foto af arbejdsnotater samt billeder fra workshoppen.

BILAG 1 – DETAIL VURDERINGSSKEMA

Skala1-10

Skala1-10

Mål Aktuelt niveau

1.Salgskulturen 8,2 7,4

Fokus på salg 7 10

Lyst/eget drev til salg 8 9

Fejrer salgssuccesser 9 8

Fokus på værdi for kunder 9 4

Kommunikation af salgsresultater 8 6

2. Salgsstrategien

8,2 6,9

Kunderetning 7 5,5

Produktretning 8 6

Sammenhæng virksomhedens strategi 9 7

Mål for den enkelte funktion i salget 9 7,5

Fremtidig organisering 8 8,5

3. Salgsprocesser

8,2 6,6

Beskrevne 7 10

Følges 8 6

Opdateres 9 5

KPI 9 6,5

Differentieret per segment 8 5,5

4. Kundeplaner 7,8 6,9

Key Accounts 9 8

Alle kunder 8 7,5

Tilgængelig for alle 5 5,5

Følges 9 6

SALGSSTYRKETJEKFølges op 8 7,5

5. Mål og succeskriterier 8,8 5,2

Mål for omsætning 8 5

Mål for indtjening 10 6

Mål for indsatser 9 5,5

Tydelig opfølgning 9 5

SMART mål 8 4,5

6. Salgsledelse 9 6,6

Fokus på ledelse 10 8

Tid til ledelse 9 7,5

Beskreven indsatsmodel 9 6,5

Coaching 9 6

Træning 8 5

7. Kompetencer 9,2 7,7

Udviklingsplaner 10 7,5

MUS/PU samtaler 9 8,5

Kunde/markedsviden 9 7,5

Salgsviden 10 7

Salgsfærdigheder 8 8

8. Resultatskabelse 8,8 5,9

Grad af målopnåelse 9 4,5

Målfokusering 9 8,5

Kundemix 9 6,5

Produktmix 8 4,5

Indtjeningsfokus 9 5,5

9. Kundeplatform

9,2 5,6

Segmentering af kunder 10 6

Tema for topledelse 9 5,5

Del af målbilledet 9 6

Potentialestyring 10 5

Loyalitetsmåling 8 5,5

10. Forecast/Pipeline 8,2 6,7

Arbejder med forecast/Pipeline 8 6

Præcision på beløb 9 7,5

Præcision på tid 9 6

Pipelinemanagement 8 7,5

Lukningsprocent 7 6,5

salgsstyrketjek - business-institute.dk · web viewsåfremt områderne er meget kritiske,...

Documents