revista supertiendas edicion 7

www.supertiendas.com.co Ed.7 Julio de 2011

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www.supertiendas.com.coJulio de 2011 / Edición Número 7

Bogotá, Colombia

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www.supertiendas.com.co

Por: Edwin Augusto Pérez N. Coordinador Editorial

na ola de críticas por parte de los tenderos recibió el decreto aprobado por la Alcaldía Mayor de Bogotá, que prohíbe la venta de bebidas alcohólicas de once de la noche a diez de la mañana en este tipo de locales. Las razones de los dueños de estos esta-blecimientos, como las tiendas, van desde la pérdida de clientes fieles hasta una notable caída en sus ventas semanales.

Si bien algunos sectores políticos tampoco estuvieron de acuerdo con la medida, ésta ya se empezó a estudiar en otras regiones de Colombia como la Costa Atlántica, con el argumento que en la capital colombiana se redujeron considerablemente los índices de violencia.

El fondo del asunto no es, en parte, si levantan o no la medi-da, debido a que este tipo de normas ya funcionan con éxito en muchos países del mundo en donde hasta los expendios oficiales de licor operan en un horario establecido. El punto real que deben estudiar los tenderos es cómo deben afrontar la restricción en caso de que sea permanente.

Los tenderos deben tener claros cuáles son los alcances reales del decreto, que si bien prohíbe la venta y consumo de licor en las tiendas, no limita la venta a domicilio. Entonces, una de las alternativas para no perder los clientes es fortalecer el servicio de llevar la venta hasta la puerta de la casa del comprador, y en caso de que actualmente no lo ofrezca, ya es hora que lo contemple para nivelar sus ventas.

Otra salida que le puede generar buenos ingresos es volverse un aliado clave de sus proveedores. En horas previas a la restric-ción, trate de implementar modelos como el del ‘happy hour’ (hora feliz) en donde acostumbre a sus clientes a consumir los produc-tos un poco antes de lo habitual y que el resto se lo lleven para sus casas. Esta opción de seguro será llamativa para sus vecinos si, además, ofrece precios especiales. En ese orden de ideas, el mensaje para todos nuestros lectores no es el de ‘llorar sobre la leche derramada’, debido a que este tipo de normativas en lugar de desaparecer, se pueden fortalecer y expandirse a otras ciuda-des. El reto está en poder salir adelante en ventas para fortalecer-se ante lo que usted puede considerar una adversidad.

4

polémico

un decreto

u

con quién aliarse



50 productos

para su tienda

otras secciones

Qué se vende................Estantería.......................Con quién aliarse...........

sumario

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4440

184446

Prohibir la venta de licor a partir de un horario estipulado, también implica la caída en las ventas de productos como snacks, pasantes y otros productos. Le decimos como mantener en alto sus ventas.

40

Conozca los productos más im-portantes para su tienda de acuerdo a la rotación, el margen de ganancia en porcentaje (%) y la ganancia en pesos ($). Además, cuáles son las preferencias de sus clientes.

20

El evento organizado por la Cámara de Porveedores y Distribuidores de la Andi dejó enseñanzas para los proveedores y tenderos. Entérese cómo puede aumentar sus ventas.

10

Mejorar la oferta, el espacio y el surtido de su tienda debe ser una prioridad. Sin embargo, la idea de “endeudarse” nunca es una decisión fácil de tomar.

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Qué pasó en el 5o Foro de Proveedores Retail?

Servicios bancarios y corresponsales no bancarios para tiendas

Portada: Los 50 productos que no pueden faltar en su

tienda

Restringen venta de licor en tiendas

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los


así se atiende

egistradoras, pesas digitales, grecas o vitrinas llamativas, son los utensilios que más usan los tenderos para sacar provecho de las ventas en sus tiendas. Ahorro de tiempo y eficiencia en atención al cliente, suelen ser los comunes denominadores a los que los comerciantes de estos establecimientos aluden el buen desempeño de estos recursos, que se convierten en elementos determinantes para vender más.

Revista Supertiendas en su sección “Así se atiende”, consultó a tres personajes, quienes nos revelaron cuá-les son los utensilios que le ayudan a cumplir con este objetivo en sus negocios.

r

“El horno microondas es indudablemente mi mano derecha en el negocio, ahí

puedo calentar desde un tinto hasta un almuerzo. En mi tienda ofrezco empanadas,

pasteles, sándwich y café, y este utensilio me ayuda a vender más, pues en mi

negocio el fuerte son los combos que hago con estos productos, y que la gente

usualmente viene a comprar para picar”.

“El utensilio que más me ayuda a vender es la registradora, pues mis cuentas

antes las hacía con lápiz y papel, y en ocasiones uno podía hasta tumbarse uno

mismo. La caja además de ofrecerme el beneficio de realizar cuentas más exactas,

me ayuda a tener más control sobre mis ventas, pues queda registrada cada entra-

da de dinero y le brinda mayor seguridad a la plata”.

Jonathan Sarmiento, administrador de Cigarrería Salej

Calle 1F No. 31-32

María Helena Ortiz, dueña de Supermercado Manantial

Carrera 31D No. 1H-33

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cuál es la herramienta

“Antes en mi negocio yo tenía una balanza de las viejas, de las tradicionales, y pues tenía el

problema que el peso medido no tenía la exactitud necesaria, pero desde que adquirí la gramera

digital, me ahorro tiempo pesando. Además, me arroja el precio de cada producto, situación que

me permite atender más rápido a los clientes y realizar cuentas exactas”.

Santiago Yépez, dueño de Santa Isabel Frutas, verduras y demás

Carrera 27 No. 1D-35

que le ayuda a vender más?

10www.supertiendas.com.co Ed.7 Julio de 2011

actualidad

y el tendero debe saber...

lo que pasó en el

de Proveedores Retail 5º Foro

os tenderos saben mejor que nadie cómo debe realizarse la labor que ellos desempeñan día a día. Sin embargo, un par de consejos no están de más a la hora de desarrollar estra-tegias que les ayuden a mejorar sus ventas. Por esta razón, Supertiendas les presenta las principales conclusiones del 5º Foro de Proveedores Retail organizado por la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la Andi.

El evento, que contó con una participación masiva de proveedores y conocedores de las tiendas de barrio, también acogió a un grupo importante de tenderos que to-maron atenta nota de las principales recomendaciones que los expertos les dieron para aumentar sus ventas y acordar estrategias ganadoras con sus proveedores.

PARA QUE TOME NOTA

Sin lugar a dudas, una de las principales conclusiones que les dejó este foro a los tenderos es el comprender la importancia de conocer a todos y cada uno de sus clien-tes. Solo si se tiene un verdadero perfil del cliente con sus hábitos de consumo se pueden desarrollar actividades, promociones o cualquier otra estrategia que a usted lo ayude a vender más.

Para Claudio Pizarro, de la Universidad Católica de Chile, “no todos los clientes son iguales, por eso hay que identificarlos por categorías (…) el conocimiento del cliente es importante porque ayuda a desarrollar estrategias conjuntas con los proveedores y así se puede aumentar las ventas y crear fidelización por perfiles”.

l


Los proveedores deben convertirse en su mano dere-cha y usted debe tener claro que el nivel de participación que ellos tienen en su tienda no se limita únicamente a dejarle una cantidad de productos y de material publicitario.

El trabajo en equipo entre el tendero y el proveedor es la estrategia ganadora que le ayudará a que su negocio pros-pere. Luego de tener identificadas las características de sus clientes hable con sus proveedores para que desarrollen juntos algunas estrategias que le permitan fidelizarlos y ofrecerles otro tipo de productos.

Es clave tener en cuenta que no siempre tener un gran inventario de productos en promoción con grandes márgenes de ganancia garantiza una venta o una campaña exitosa.

De acuerdo con Lynda Rojas, del grupo corporativo Eficacia, y Luis Carlos Cadena, de Objetivo, “los productos de baja rotación, aunque tengan altos márgenes, son la cuarta causa de fracaso de las actividades (comerciales) según los tenderos”. Por esta razón, no siempre lo que parece a simple vista como una buena estrategia es la más adecuada o la que mejores ventas le van a representar.

Conocer los clientes entenderlos diferenciarlos generar acciones de mercadeo de acuerdo a sus necesidades

Crecimiento de las ventas

actualidad


con quién aliarse

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actualidad

a palabra préstamo en algunas oca-siones es sinónimo de salvación, pe-ro en otras es sinónimo de un dolor de cabeza. No obstante, hay que ver en un crédito una herramienta que lo impulsa con mayor velocidad a ese sueño que tanto anhela. Por consi-guiente, es de primer orden visualizar esa meta para analizar la mejor forma de alcanzarla.

Antes de tomar cualquier decisión es vital establecer las prioridades de su negocio, para así saber en cual hay que invertir. Para Margarita González, jefe de publicidad del Banco WWB S.A., “un tendero que necesite crédito debe tener en cuenta que solo el dinero inverti-do en el negocio es el que le va a producir más dinero y así evitar un sobreendeudamiento”.

¿A QUIÉN DEBO ACUDIR?

Después de tomar la decisión de acceder a un crédito hay que analizar a qué banco acudir, así que a la hora de tomar esta decisión tenga

en cuenta estas sugerencias que hace Henry Plazas Figueroa, direc-tor de comunicación e imagen de Bancamía:

1. Oportunidad: Una atención ágil y pronta, debido a que cuando se solicita un crédito por parte de un tendero es porque lo necesita en el menor tiempo posible.

2. Crédito acorde a la necesidad: Usted debe tener claro que así le presten una cantidad grande de dinero, no debe sobre endeudarse. Solicite un estudio que evalúe su capacidad de endeudamiento.

3. Crédito suficiente y adecuado: Tiene que acoger las condiciones que más le favorecen, es decir, la cuota se acomoda a su capacidad de pago y a la fecha en que puede pagar; el plazo de acuerdo a la inversión a realizar y a su flujo de efectivo.

4. Atención personalizada: En la me-dida de lo posible, que le ofrezcan visitas personalizadas, para que así

lMejorar la oferta, el espacio y el surtido de su tienda debe ser una prioridad, debido a que lo que usted invierta en su negocio se verá retribuido en cuestión de días. Sin embargo, la idea de “endeudarse” nunca es una decisión fácil de tomar. Supertiendas le cuenta cómo hacer de los servicios bancarios la mano derecha de su empresa.

cómo invertir

las ventaspara aumentar

con quién aliarseactualidad

puedan tomar atenta nota de sus necesidades.

5. Asequibilidad: Que los tenderos puedan acceder a estos servicios sin tantos trámites y requisitos, además de asesoría al cliente en su negocio.

IMPORTANTE: Solo si tiene en cuenta las necesidades de su nego-cio y su capacidad para endeudarse, podrá tener éxito que se verá refleja-do en el incremento de sus ventas.

¿Y LAS TASAS DE INTERÉS?

Este es un tema al cual usted de-be prestarle mucha atención, porque las anteriores pautas son un excelen-te punto de partida, pero la tasa de interés es la que marca la diferencia en muchas ocasiones.

La tasa de interés expresa en porcentajes el cálculo entre la posible ganancia y el riesgo del uso de dine-ro en un contexto y tiempo determi-nado. Así que, al momento de elegir un proveedor, infórmese muy bien con respecto a la tasa de interés que le ofrezcan, que se relaciona directa-mente con el comportamiento de la deuda a largo del plazo que se haya establecido para pagarlo

Usted debe saber que el éxito de un préstamo es seleccionar un balan-ce adecuado entre el plazo y la tasa de interés a seleccionar, que debe verificar muy bien antes de firmar, así que revise con exactitud cuál sería la cuota durante todo el comportamien-to de la deuda.

De igual forma, al establecer el periodo de pago, trate de estipular el menor tiempo que le sea posible, debido a que entre más extenso sea

2.569tiendas ya tienen el servicio

de CNB en el país


con quién aliarse

14

actualidad

el plazo, más será el dinero que usted pagará por el préstamo.

RECOMENDACIONES DE LOS EXPERTOS

A pesar de las facilidades que los ban-cos han habilitado para los microempresa-rios a la hora de solicitar un crédito, tenga en cuenta los siguientes puntos que expo-ne la jefe de publicidad del Banco WWB S.A., para que su petición sea efectiva.

- El tiempo que lleve con su negocio, influye en la respuesta del banco. En promedio se requiere una experiencia mí-nima de diez meses en la actividad y seis meses en el sitio de ubicación.

• La habilidad y conocimiento del tendero de su negocio.

• Las referencias suministradas por pro-veedores, familiares y amigos.

• La capacidad del negocio para generar ingresos que permitan pagar.

• El comportamiento del tendero con el pago de créditos a proveedores, ser-vicios públicos y entidades financieras (Centrales de riesgo).

CORRESPONSALES NO BANCARIOS CNB

Esta figura aprobada por el gobierno nacional por medio del decreto 2233 del 7 de julio de 2006, en donde el Ministerio de Hacienda señala que los establecimien-tos de crédito podrán prestar servicios a través de terceros conectados por una red de transmisión de datos, previamente autorizados, identificados y con todas las condiciones definidas.

Los corresponsales no bancarios (CNB) se han convertido en una herra-mienta más para el progreso de las tien-das de barrio, gracias a que por medio de estos se pueden realizar operaciones ban-carias sencillas como: recaudar y trans-ferir fondos; recibir o enviar giros; recibir depósitos en cuenta corriente, de ahorros o a término; expedir extractos. También los clientes podrán consultar saldos, solicitar extractos, hacer desembolsos y pagos en efectivo por concepto de operaciones activas de crédito.

4.127 estaciones de CNB hay

en total en Bogotá

El éxito de un préstamo es seleccionar un balance adecuado entre el plazo y la tasa de interés a

seleccionar.

con quién aliarse

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actualidad

Esta oportunidad de manejar dinero sin necesidad de una vinculación obliga-toria a una institución financiera, pero con el respaldo y seguridad de las mismas, permite que una tienda de barrio ubicada en cualquier región del país tenga acceso a servicios financieros básicos.

Asimismo, se debe informar sobre las ganancias que puede obtener de este medio, es decir, cual es el porcentaje que le correspondería por transacción efec-tuada y si es equivalente con la inversión realizada.

Mario Alberto Avendaño, dueño del Mini Súper la Alquería, considera que “no es ganancia instalar una aparato de esos en mi negocio, ya que me consume más tiempo y no tiene un buen índice de ren-tabilidad, por recargas a celular sólo me deja entre el cuatro y el cinco por ciento, menos de lo que gano vendiendo otra cosa, además hay mucha competencia”.

Por su parte, Ana Lucía Gálvez, administradora de la tienda Hipertodo, argumenta que “esta herramienta ha sido muy útil en mi negocio, porque mientras las personas hacen sus transferencias, recargas o pagos de servicios públicos, obtengo una ganancia entre el cinco y diez por ciento, y les puedo ir vendiendo otras cositas. Esto sin dudas ha sido un gancho para cautivar más a mi clientela”.

9.698son los puntos de CNB en Co-lombia a Diciembre de 2010, según cifras del Banco de las

Oportunidades.

qué rentabilidad le generaría a un tendero establecer un punto de estos en sus tiendas?

Alejandra María Alzate Ruiz, gerente de medios insti-tucionales y prensa de Bancolombia argumentó:

• Aumento en el tráfico de personas al negocio y con él sus ventas.

• Incremento en los ingresos económicos, derivado de la comisión pagada por las transacciones exitosas.

• Ampliación de la oferta de servicios de su negocio.

• Asesoría permanente del banco para la administración del corresponsal en asuntos técnicos, operativos y comerciales.

• Compartir la imagen corporativa del banco.

• Fortalecimiento de la reputación comercial del negocio.


qué se vende

Nunca olvide que...

Expertos de la Universidad de Iowa, en Estados Unidos, realizaron una guía del buen manejo de la horticultura (todo lo referente a productos agrícolas) y destaca algunos puntos que le ayudarán a crear buenas estrategias en su tienda:✪ Es importante que las frutas y las

verduras siempre estén limpias, que su apariencia sea agradable y que los exhibidores se vean impecables.

Use siempre letreros grandes y de distintas formas para promocionar las frutas o verduras que ofrece en su negocio.

✪ Compre las cantidades necesarias y los productos por los que siempre le preguntan sus clientes. Esto le ayuda a llevar un inventario ajustado a lo que realmente puede vender.

✪ Trate siempre de que los productos, en su totalidad, sean visibles para los clientes. Recuerde que al comprador siempre le gusta escoger lo mejor.

a las frutas y verduras

sáquele jugo

no de los principales retos de las tiendas de barrio de hoy es poder ofrecer el mayor número de produc-tos y servicios, con un buen inventario y que sean significativos tanto para el tendero –en términos de ganan-cia— como para el comprador. Por esta razón, las frutas y las verduras se convierten en un mercado interesante que, si se sabe administrar, le genera-rá no solo clientes fieles sino también buenos márgenes de ganancia.

De acuerdo con algunos expertos del sector, tener un inventario surtido de frutas y verduras le puede gene-rar a una tienda aproximadamente el 10% de incremento en las ventas mensuales.

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qué se vende

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10 consejos útiles para manipular, exhibir y vender más

Para lograr un buen manejo que le permita el incremento de sus ventas y no la pérdida de la mercancía, el experto José María Llamas, de la asociación nacional de tiendas de autoservicio y departamentales de México, recomienda:

“Para mantener la mercancía fresca a la altura adecuada, ex-hibirla en cajas, canastas o repisas, evitando que se adquiera un volumen muy grande para no dañar los productos”.

A la hora de exhibir las frutas y las verduras, “utilizar espejos, para crear la ilusión de espacio y abundancia”.

“Las frutas y verduras se deben exhibir utilizando el atractivo de su color, buscando a veces analogías y a veces contrastes, evitando siempre el poner juntos, productos del mismo color”.

“Utilice exhibiciones horizontales para las verduras con raíces o tallo, esto le permitirá ofrecer más productos con contras-tes de colores eficaces”.

“Exhiba los productos amarrados en lugar de hacerlo en trozos”.

“En el curso del día, cambiar los productos de manera que los más frescos queden al fondo de la exhibición y así se favorece el desplazamiento de los que llevan más tiempo expuestos en el local”.

“Los melones, papayas y sandías pueden exhibirse corta-dos, cubiertos por plástico autoadherible, para dejar ver su interior”.

“La mercancía sobrante que puede venderse, debe colocar-se encima de la mercancía más fresca en las dos primeras terceras partes del mostrador, que es el área principal de los compradores”.

Además, tenga en cuenta que no debe mezclar productos de corta vida como las peras, con aquellos que tienen larga conservación como las manzanas, debido a que pueden producir sabores extraños y deteriorarse más fácilmente.

No almacene verduras ni frutas dañadas o maduras con aquellas que no lo están debido a que en muy poco tiempo terminará dañando la totalidad de los alimentos.

50 productos

los

para su tienda

los + vendidos,los favoritos de los clientes

Los más vendidos................................ 24

Los de mayor ganancia........................ 28

Los que no pueden faltar...................... 31

Los favoritos de sus clientes................ 32

Cuántas veces compran.............. ........34

En qué gastan más sus clientes.......... 36

Supertiendas presenta su primer gran especial con los productos que no pueden faltar en su tienda. Le contamos cuáles son los que más ganancia le dejan y qué estrategias puede implementar para aumentar sus ingresos.

los


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productos que no le pueden faltar

productos

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50

upertiendas les presenta a los tenderos de Colombia su primer gran especial sobre los productos que por rotación y margen de ganancia nunca pueden faltar en una tienda de barrio. En esta primera entrega, el tendero encontrará la ruta más sencilla para analizar a qué artículos debe darles mayor importancia dentro del negocio y qué estrategias debe im-plementar para aumentar las ventas de éstos.

Es importante mencionar que cada uno de los 50 productos que se mencionarán en las listas son de vital importancia tanto para el tendero (en términos de venta) como para el cliente (porque son los que más necesita). Por esta razón, a pesar que el orden de aparición de los productos muestra su fortaleza en un determi-nado campo, todos son importantes para tener un buen inventario en su negocio. Por eso, le presentamos la información de la siguiente forma:

1. Lo que piensan los tenderos: Supertiendas realizó una encuesta a 150 tenderos en la ciudad de Bogotá, escogidos de manera aleatoria, a quienes se les preguntó por los productos que consideran son los más vendidos en la tienda. Además, por aque-llos que les dejan mayores márgenes de rentabilidad tanto en porcentaje (%) como en pesos ($).

s


en su tienda

los que no pueden faltar

Por: Supertiendas / Kantar Worldpanel Colombia


50

2. Lo que prefieren los clientes: Gracias a la alianza entre Supertiendas y Kantar Worldpanel, les presentamos un completo estudio realizado por esta firma, en donde el tendero podrá saber cuáles son las preferencias de los clientes en cada una de las principales ciudades de Colombia. De igual forma, les mostramos los artículos que dejan mayores desembolsos en un año, la frecuen-cia de compra de cada uno y las preferencias por nivel socioeconómico (NSE).

¡DETECTANTO OPORTUNIDADES!

Conocimiento del consumidor como una herramienta para potenciar su negocio.

Aprovechar la información correspondiente al com-portamiento de consumo de los hogares, que finalmente son quienes generan las ganancias para las compañías, distribuidores y canales, genera grandes impactos en los resultados de quienes logren detectar las oportunidades latentes del mercado. Saber qué ofrecer y responder a las preferencias del consumidor, no solo en términos de mar-cas, sino de principales productos y formatos y/o tamaños, genera una serie de eficiencias dado que hay aprovecha-miento tanto de presupuesto, como de espacios y clientela.

Conocer a la clientela es muy importante dado que estamos frente a un consumidor cada vez más exigente y atento, con un bolsillo que aunque en expansión por el buen momento de la economía colombiana, es cada vez más competido por la gran cantidad de oferta a la que está expuesto, tanto de productos, como de nuevos formatos de canales que han entrado en las opciones de los hogares a la hora de comprar.

En síntesis, la opción de potenciar el negocio a través del conocimiento del consumidor y tomar acciones estra-tégicas y no tácticas de corto plazo, entrega en manos de los tenderos el poder de hacer más eficiente su inversión, su espacio, diferenciar la oferta y fortalecer su papel en una economía en desarrollo como la colombiana.

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50

estrategia de venta

Si bien este tipo de productos usted ya sabe que los vende todos los días y que así no tenga una estantería donde el cliente siempre los tenga a la vista, ellos siempre preguntarán por estos, nunca está de más organizarlos en lugares privi-legiados de su tienda, eso le puede ayudar no solo a vender más, sino también a ofrecer otras marcas que le pueden dejar un nivel de ganancia más amplio.

Arme combos de productos de prime-ra necesidad para que así pueda ‘arras-trar’ la venta de otros productos que no le compran normalmente. Si usted sabe que la leche, el arroz y el azúcar siempre lo vende a diario, incluya otro producto como café, cereales o chocolates instantáneos y ofrezca un precio especial que le generará una venta adicional de otro artículo.

los de todos los días

De acuerdo con los 150 tenderos en-trevistados por Supertiendas, de manera aleatoria en la ciudad de Bogotá, los pro-ductos que más se venden en las tiendas son los de primera necesidad como arroz, leche, huevos y azúcar.

No obstante, algunos de consumo inmediato como gaseosas, cerveza, yogurt y los paquetes de alimentos fritos (como

papas, plátanos, etc.) también figuran en la lista de los que más ‘se mueven’ en estos negocios.

Una de las razones que explica la alta rotación de productos de la canasta básica de los colombianos es que, debido a los ingresos, adquieren presentaciones más económicas de los productos que necesitan. Y es por eso que precisamente se vuelven diarias las compras.


Nº PRODUCTO1 Arroz

2 Leche

3 Gaseosa

4 Huevos

5 Azúcar

6 Cerveza

7 Papel higiénico

8 Yogurt

9 Paquetes

10 Panela

11 Chocolate

12 Aceite

13 Café

14 Pasta

15 Sal

16 Detergente

17 Galletas

18 Jabón de ropa

19 Shampoo

20 Salchichas

21 Pan

22 Cigarrillo

23 Bon Bon Bum

24 Jugos instantáneos

25 Jabón de baño

Nº PRODUCTO26 Aguardiente

27 Mantequilla

28 Toallas higiénicas

29 Jugos

30 Chicles

31 Queso

32 Harina

33 Ponqué

34 Atún

35 Salsa de tomate

36 Decol

37 Desodorante

38 Pollo

39 Chocolatina

40 Ponqué de chocolate

41 Crema dental

42 Agua

43 Cubos de caldo

44 Carne

45 Gel

46 Frijol kilo

47 Lentejas libra

48 Arveja

49 Avena

50 Jabón de loza


Por rotaciónlos 50


Para que venda más. . .

Procure darle prioridad en ex-hibición a los productos que le de-jan mayores índices de ganancia. Los que tienen mayor rotación, aunque son los más impor tantes, pueden ir en las par tes de arriba o debajo de la estantería, para dejar la par te central, a la vista de los clientes, los que le dejan mayores porcentajes de ganancia.

Siempre que un cliente vaya a realizar una compra a su tienda, ofrézcale alguno de esos produc-tos de acuerdo a los gustos que usted ya le haya identificado. No siempre hay que esperar a que él le pida los productos, usted en muchas ocasiones lo puede antojar de llevar algo de más.

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Una ganancia clave

No todos los productos que usted tiene en su tienda le dejan buenos márgenes de ganancia. Y, aunque sería lo ideal, no siempre los que tienen mayor rotación son los más rentables. Por esta razón, le presentamos los productos con mayores porcentajes de ganancia.

Si bien es importante tener un inventario nutrido de productos de alta rotación, porque en términos populares estos “se venden solos”, también es interesante tener un surtido significativo de artículos que, aunque no pueden ser los más rotados a diario, si se venden dejan un buen porcentaje de ganancia, todo depende de la estrategia.

Muchos le dejan más del 40%

De acuerdo con el sondeo realizado, los tenderos aseguraron que, en pro-medio, cuando venden un chicle ganan el 180%, es decir que, si lo compran en $50, lo venden hasta en $200. Mientras que en el caso del chocolate el margen es

del 128% en promedio y de los huevos del 100%.

En el caso de productos como el gel, el margen es del 92%, los cigarrillos dejan el 89%, seguido del Bon Bon Bum (85%), las galletas (71%), la chocolatina (67%) y las toallas higiénicas (61%).


Nº PRODUCTO %1 Chicles (180%)

2 Chocolate (128%)

3 Huevos (100%)

4 Gel (92%)

5 Cigarrillo (89%)

6 Bon Bon Bum (85%)

7 Galletas (71%)

8 Chocolatina (67%)

9 Toallas Higiénicas (61%)

10 Lentejas Libra (60%)

11 Cubos De Caldo (59%)

12 Jugos Instántaneos (50%)

13 Shampoo (48%)

14 Salsa de Tomate (43%)

15 Desodorante (43%)

16 Ponqué de chocolate (43%)

17 Pan (42%)

18 Harina (42%)

19 Jabón de Baño (40%)

20 Jabón de Ropa (39%)

21 Mantequilla (39%)

22 Crema Dental (37%)

23 Paquetes (36%)

24 Avena (36%)

25 Panela (35%)

Nº PRODUCTO %26 Salchichas (34%)

27 Yogurt (33%)

28 Pasta (33%)

29 Papel Higiénico (32%)

30 Aceite (31%)

31 Agua (31%)

32 Sal (29%)

33 Pollo (29%)

34 Detergente (27%)

35 Café (26%)

36 Queso (25%)

37 Decol (25%)

38 Arveja (25%)

39 Leche (24%)

40 Arroz (24%)

41 Azúcar (23%)

42 Atún (23%)

43 Carne (23%)

44 Frijol Kilo (23%)

45 Ponqué (21%)

46 Cerveza (20%)

47 Jugos (20%)

48 Gaseosa (19%)

49 Aguardiente (19%)

50 Jabón De Loza (18%)


Por margen de ganancia en %

los 50

30

productos que no le pueden faltar50

una venta, buen dinero

Cuando se habla de márgenes de ganancia en un producto se debe hablar del margen que deja en porcentaje (%) y el que deja en pesos ($). Esta vez le mostramos cuáles son los artículos que, por venta, le dejan más ganancia en plata.

Tenga en cuenta que en el caso de algunos productos, el 100% de ganancia puede ser de solo $50 como en el caso de una menta o de un chicle. Por el contrario, en un producto como el aguardiente, el 25% puede ser equivalente a más de $2000.


cómo sacarles provecho?

Sin lugar a dudas, a los clientes no se les pueden crear necesidades que no tienen. Sin embargo, sí se pueden imple-mentar estrategias para vender un poco más estos productos. Si bien algunos de estos jamás van a suplir otros de consumo necesario, sí se pueden atraer clientes con promociones o descuentos.

Trate de armar promociones con pro-ductos de alta y baja rotación alternados, debido a que algunos de estos le pueden

servir como gancho para que el cliente se antoje. Cada una de estas promociones ubíquelas en un lugar privilegiado dentro de su tienda, que cause primer impacto desde que sus clientes llegan al negocio.

Experimente con estrategias como ‘la hora feliz’, en donde sus clientes en momentos determinados del día puedan comprar esos productos que le dejan me-jores ganancias a unos precios especiales o en combos donde usted pueda vender y ganar más.

Nº PRODUCTO $1 Aguardiente ($1891)

2 Carne ($1033)

3 Frijol kilo ($625)

4 Lentejas libra ($600)

5 Pollo ($580)

6 Atún ($542)

7 Queso ($529)

8 Aceite ($451)

9 Jabón de ropa ($439)

10 Pan ($425)

11 Jabón de baño ($421)

12 Crema dental ($388)

13 Salchichas ($371)

14 Mantequilla ($360)

15 Arveja ($350)

16 Detergente ($349)

17 Pasta ($329)

18 Avena ($325)

19 Gaseosa ($324)

20 Toallas higiénicas ($323)

21 Harina ($321)

22 Café ($315)

23 Yogurt ($298)

24 Leche ($290)

25 Salsa de tomate ($267)

Nº PRODUCTO $26 Papel higiénico ($263)

27 Chocolate ($262)

28 Cigarrillo ($262)

29 Arroz ($260)

30 Chocolatina ($250)

31 Agua ($250)

32 Ponqué de chocolate ($240)

33 Galletas ($238)

34 Decol ($231)

35 Azúcar ($231)

36 Panela ($229)

37 Ponqué ($225)

38 Cerveza ($224)

39 Paquetes ($216)

40 Desodorante ($208)

41 Gel ($200)

42 Sal ($193)

43 Shampoo ($190)

44 Jugos instantáneos ($160)

45 Jabón de loza ($150)

46 Jugos ($131)

47 Chicles ($119)

48 Huevos ($113)

49 Bon Bon Bum ($110)

50 Cubos de caldo ($88)

Por Ganancia en ($)los 50

31

50


Nº PRODUCTO Pts.*

1 Aceite (84)

2 Jabón de ropa (80)

3 Pan (75)

4 Salchichas (75)

5 Pasta (74)

6 Chocolate (73)

7 Jabón de baño (72)

8 Yogur (72)

9 Papel Higiénico (70)

10 Cigarrillo (69)

11 Lenteja (68)

12 Mantequilla (68)

13 Galletas (66)

14 Toallas Higiénicas (66)

15 Aguardiente (61)

16 Crema dental (61)

17 Harina (60)

18 Panela (57)

19 Paquetes (55)

20 Avena (53)

21 Carne (53)

22 Huevos (53)

23 Salsa de tomate (53)

24 Atún (52)

25 Queso (52)

Nº PRODUCTO Pts.*

26 Pollo (51)

27 Chocolatina (50)

28 Frijol Kilo (50)

29 Bon Bon Bum (49)

30 Gaseosa (49)

31 Detergente (47)

32 Shampoo (47)

33 Ponqué de chocolate (45)

34 Leche (45)

35 Agua (43)

36 Café (43)

37 Arroz (41)

38 Chicles (40)

39 Jugos instantáneos (40)

40 Arveja (39)

41 Desodorante (39)

42 Gel (35)

43 Azúcar (33)

44 Cerveza (28)

45 Cubos de caldo (25)

46 Ponqué (23)

47 Decol (22)

48 Sal (22)

49 Jugos (15)

50 Jabón de loza (7)

upertiendas, pensando siempre en llevarles información práctica que les permita aumentar sus ventas diarias, les presenta el listado de los 50 productos que nunca pueden faltar en una tienda de barrio.Luego de realizar un estudio con 150 tenderos escogidos de manera aleatoria en la ciudad de Bogotá, se analizó, de acuerdo a las respuestas de los tenderos, la rotación, el margen de ganancia en porcentaje (%) y la ganancia en pesos ($) que dejan cada uno de los productos mencionados.

¿PARA QUÉ LE SIRVE ESTA INFORMACIÓN AL TENDERO?¿PARA QUÉ LE SIRVE ESTA INFORMACIÓN A LOS TENDEROS?

Algunos productos no solo tienen buena rota-ción, sino también buenos márgenes de ganancia. En ese orden de ideas, esos son los más significati-vos para la tienda.

Es claro que a los clientes no se les pueden cambiar los hábitos de compra y de consumo de la noche a la mañana. Pero lo que usted sí puede ha-cer son promociones, combos u ofertas llamativas de los productos que actualmente no le represen-tan una alta rotación, pero que en este listado le mostramos que si lo logra, verá aumentados sus ingresos.

Tenga en cuenta que de los 50 productos que les presentamos, cada uno de estos, no importa si está en el puesto 1 ó en el 50, son los más impor-tantes que sus mismos colegas manifestaron que son clave dentro de su negocio.

A continuación verá cada uno de los productos con un valor que representa el puntaje de 0 a 100 puntos. Por ejemplo, el aceite aparece con 84 pun-tos, porque es el producto que tiene más rotación y margen de ganancia.

De esta forma, tome entonces atenta nota del siguiente listado, los productos que por rotación + margen de ganancia % y margen de ganancia en $, nunca pueden faltar en su negocio:

s

Por rotación y margen de ganancialos 50

* En una escala de hasta 100 puntos.


50

Para que tenga en cuenta...

Conocer lo que prefieren sus clientes es uno de los puntos clave que debe tener en cuenta a la hora de imple-mentar nuevas estrategias para vender más.

La ubicación de los artículos, las promociones y descuentos, el inventario y las técnicas de persuasión son mucho más efectivas si tiene claros los gustos de sus clientes.

Si usted concoce cuáles son los artículos que le dejan mayor margen de ganancia en porcentaje (%), en pesos ($), si sabe cuáles son los que más rotan y, además, puede conocer lo que están pensando los compradores, tenga por seguro que tiene todos los elementos para incrementar sus ventas a través de buenos inventarios y promociones que los seduzcan.

Los productos de primera necesidad como leche, arroz y aseo personal son comunes a todos los estratos. Sin embargo, dadas las características de ingresos altos de los niveles 4, 5 y 6, aparecen otro tipo de artículos de consumo como gaseosas, cereales y pan industrial. Mientras que en el estrato 1 y 2 aparecen los pañales y el pan artesanal (de panadería o hecho en la tienda).

Qué prefieren en cada estrato?

Productos de primera necesidad como leche, arroz, artículos de aseo personal y pan son el común denomi-nador de los estratos 1, 2 y 3, por esta razón le presentamos la clasificación correspondiente al NSE 2, que refleja en promedio las preferencias de estos tres niveles.

Por otro lado, en los estratos 4, 5 y 6, aunque se comparten algunos productos en la lista, aparecen con más fuerza las gaseosas, los cereales, y el pan industrial. Sin lugar a dudas en este sector, que cuenta con mayores ingresos, se compran productos de consumo inmediato o productos suntuosos.


Nº NSE 21 Leche líquida

2 Arroz

3 Aseo personal

4 Uso personal

5 Pañales

6 Pan artesanal

7 Caldo cubitos

8 Gaseosas

9 Aseo del hogar

10 Café

Nº NSE 5 y 61 Leche líquida

2 Pan artesanal

3 Gaseosas

4 Pan industrial

5 Arroz

6 Cereales

7 Caldo cubitos

8 Café

9 Aseo del hogar

10 Aseo personal


Por nivel socioeconómicolos 10

Fuente: Kantar Worldpanel.

34


los + comprados por los clientes

Resulta interesante para el tendero saber cuáles son los 50 productos que sus mismos clientes son los que más compran a la semana. Tener una buena ofer-ta de éstos es clave para que nunca un comprador deje de visitarlo por no tener inventario o por tener agotados este tipo de productos.

Este listado les muestra el orden de los productos más comprados en un año por los clientes en una tienda de barrio. La leche líquida, el arroz y el pan artesanal (de panadería o hecho por el tendero) son los tres productos que se venden a diario con una alta frecuencia según manifestaron los hogares colombianos.

alta frecuencia...

La frecuencia en la compra de un producto depende de varios factores: la cantidad que se vende del producto, las ofertas que llamen la atención de los clien-tes y el servicio que se les brinde, gracias a que a este último factor se le debe la fidelidad de los compradores.

En muchos productos las presentacio-

nes más económicas y más pequeñas son las que más se venden, de ahí se explica la alta frecuencia en productos como arroz por libras o café, que incluso se vende en sachet para una o dos tazas. En el caso de la leche, a pesar de que se vende en presentaciones de litro o más de 500ml, el consumo es alto en un día.


Por Frecuencia de compra en veces

los 50

* El valor corresponde a la frecuencia de compra del último año a marzo del 2011

Fuen

te: K

anta

r Wor

ldpa

nel.

Nº PRODUCTO #*

1 Leche líquida (95,6)

2 Arroz (54,9)

3 Pan artesanal (41,1)

4 Aseo personal (40,8)

5 Uso personal (40,7)

6 Pañales (40,5)

7 Caldo cubitos (37,8)

8 Gaseosas (33,6)

9 Aseo del hogar (31,5)

10 Café (29,8)

11 Pan industrial (27,7)

12 Aceite de cocina (22,1)

13 Papel higiénico (17,4)

14 Detergente para ropa

(17,3)

15 Refrescos en polvo (15,0)

16 Chocolates (14,8)

17 Pastas (14,4)

18 Blanqueadores (13,7)

19 Jabón en barra (13,1)

20 Cereales (12,2)

21 Alimento para perros (12,0)

22 Concentrado para mascotas

(11,8)

23 Shampoo (11,8)

24 Yogurt (11,6)

25 Cárnicos (11,3)

Nº PRODUCTO #*

26 Jabón de tocador (10,3)

27 Jugos industrializados (10,2)

28 Galletas dulces (9,9)

29 Crema dental (9,5)

30 Acondicionadores (9,2)

31 Desodorantes (9,0)

32 Galletas de sal (8,4)

33 Alimento para gatos (7,9)

34 Salsa de tomate (7,7)

35 Crema para peinar (7,6)

36 Aguas embotelladas (7,4)

37 Limpiadores (7,0)

38 Protección femenina (6,7)

39 Ponqués (6,5)

40 Lavaplatos (6,5)

41 Margarina y man-tequilla

(6,4)

42 Leche en polvo (6,3)

43 Protectores (6,2)

44 Modificadores de leche

(6,1)

45 Bebida láctea (5,7)

46 Mayonesa (5,7)

47 Maltas (5,5)

48 Toallas higiénicas (5,2)

49 Cerveza (5,0)

50 Sopas y cremas (4,0)

36


Si bien algunos productos tienen mayor frecuencia de compra a la semana, otros aunque no sean los más comprados por los clientes, cada vez que se los llevan dejan un margen más amplio de ganancia.

No obstante, si se analiza lo que sus clientes le compran en un año, la leche líquida es el producto en el que más gastan sus clientes. El valor que ellos gastan anualmente en este artículo es de $195.276. Mientras tanto, en arroz la suma asciende a $130.376 y las gaseosas $90.292.

cómo aumentar el desembolso

Los productos de primera necesidad, sin lugar a dudas, son los que representan la fortaleza más importante de las tiendas de barrio. El ingreso diario, y no mensual o quincenal, de millones de colombianos hace que la frecuencia de compra sea diaria o de cada dos días. Si bien los alimentos de la canasta básica se venden solos, las estrategias que le pueden representar ingresos adicionales deben estar enfocadas en esos otros productos

que usted puede volver aún más llamati-vos para sus clientes.

Productos de aseo y uso personal como desodorante, shampoo, jabón y cremas son clave a la hora de pensar en nuevas estrategias de venta. Los visitan-tes de su tienda siempre se van a mostrar seducidos frente a una buena promoción de estos productos, de ahí que se vea comunmente que una familia compre pro-mociones y se provea de estos productos para varias semanas o meses.


sus clientes en lo que más gastan

Por Desembolsolos 50

* Valor correspondiente al desembolso en pesos del último año a marzo del 2011

Fuen

te: K

anta

r Wor

ldpa

nel.

Nº PRODUCTO $1 Leche ($195.276)

2 Arroz ($130.376)

3 Gaseosas ($90.292)

4 Uso personal ($86.025)

5 Aseo personal ($85.290)

6 Cerveza ($84.195)

7 Pañales ($76.088)

8 Aseo del hogar ($64.673)

9 Pan artesanal ($61.020)

10 Aceite de cocina ($53.302)

11 Pan industrial ($40.614)

12Alimento para perros

($37.984)

13 Café ($37.382)

14Detergente para ropa

($36.773)

15 Alimento para gatos ($33.327)

16 Papel higiénico ($30.931)

17 Cárnicos ($28.779)

18 Leche en polvo ($28.403)

19 Fragancias ($22.812)

20 Crema dental ($19.491)

21 Jabón en barra ($19.216)

22 Cereales ($19.037)

23 Yogurt ($19.017)

24 Chocolates ($18.830)

25Jugos industriali-zados

($18.568)

Nº PRODUCTO $26 Jabón de tocador ($17.826)

27 Pastas ($17.181)

28 Caldo cubitos ($16.873)

29 Protección femenina ($15.384)

30 Galletas de sal ($14.954)

31 Blanqueadores ($14.293)

32 Toallas higiénicas ($14.240)

33 Refrescos en polvo ($12.652)

34 Maltas ($11.597)

35 Aguas embotelladas ($11.596)

36 Margarina y mantequilla

($10.703)

37 Productos depila-torios

($10.657)

38 Shampoo ($10.589)

39 Bebida láctea ($9.998)

40 Desodorantes ($9.838)

41 Modificadores de leche

($9.108)

42 Tampones ($8.752)

43 Ponqués ($8.732)

44 Galletas dulces ($8.641)

45 Lavaplatos ($8.427)

46 Cremas corporales ($8.280)

47 Toallas de cocina ($8.071)

48 Acondicionadores ($8.026)

49 Salsa de tomate ($7.940)

50 Cremas faciales ($7.301)


50

Los favoritos de los clientes

Supertiendas les presenta a todos los tenderos de Co-lombia, el ránking de los productos preferidos por los clientes en las principales zonas del país. Gracias a un completo estudio realizado por Kantar WorldPanel en 4140 hogares colombianos de todas las regiones (Ver ficha técnica), los tenderos podrán saber no solo qué están comprando en cada uno de estos negocios, sino también qué es lo que prefieren y esperan ver los compradores.

La leche líquida, el arroz, las gaseosas, los productos de aseo, café, aceite de cocina y pan son productos comunes preferidos o parte de las necesidades diarias de los clientes de las tiendas en el país.

Es clave que tenga varias presentaciones de cada uno de estos productos, pero tenga en cuenta que debido a las características de sus compradores, tenga un inventario más surtido de cojínes, sobres o sachets y presentaciones de menores cantidades que pueda ofrecer a un mejor precio.

Bogotá y Medellín, con características particulares

Bogotá y Medellín son las dos ciuda-des colombianas en donde los ingresos de las personas son más altos respecto a las demás capitales de Colombia. Cuando una persona no cuenta con ingresos diarios sino mensuales o quincenales, sus hábitos de compra cambian. La frecuencia alta en las tiendas de barrio es reemplazada por compras semanales, quincenales o mensuales en supermercados o grandes superficies.

Llama la atención que en Bogotá, de las 10 primeras categorías mencionadas por los hogares encuestados, 7 corres-ponden a bebidas que, por lo general, son de consumo inmediato. Por el contrario, en Medellín se posiciona el papel higiénico y los cárnicos.

En el resto de regiones del país, los indispensables para los compradores son los de canasta básica como arroz, aceite, café y pan.


Nº Bogotá1 Aguas embotelladas

2 Cerveza

3 Gaseosas

4 Maltas

5 Jugos industrializados

6 Yogurt

7 Kumis

8 Café

9 Chocolates

10 Leche en polvo

Nº Medellín1 Leche líquida

2 Gaseosas

3 Arroz

4 Uso personal

5 Aseo personal

6 Aseo del hogar

7 Papel higiénico


9 Aceite de cocina

10 Cárnicos

Nº Pacífico1 Leche líquida

2 Arroz

3 Uso personal

4 Aseo personal

5 Aseo del hogar

6 Gaseosas

7 Café


9 Aceite de cocina

10 Pan artesanal

Nº Atlántico1 Arroz

2 Leche líquida

3 Uso personal

4 Aseo personal

5 Gaseosas

6 Aseo del hogar

7 Aceite de cocina

8 Pan industrial

9 Pan artesanal

10 Cerveza

Por Penetraciónlos 10


Fuente: Kantar Worldpanel.

39

50


Firma que realizó el estudio: Axioma Comunicaciones

Compañía que lo solicitó: Revista Supertiendas.

Grupo Objetivo: Tiendas cabacera de barrio.

Tamaño de la muestra: 150 tiendas.

Técnica de recolección: Entrevistas telefónicas realizdas de manera aleatoria.

Fecha de realización: Del 17 al 22 de junio de 2011.

Cobertura geográfica: 150 tiendas cabecera de barrio ubicadas solamente en Bogotá y escogidas de forma aleatoria.

Margen de error: Del 4.32% aproximadamente con un 95% de confianza.

Firma que realizó el estudio: Kantar WorldPanel.

Compañía que lo solicitó: Axioma Comunicaciones

Revista Supertiendas.

Grupo Objetivo: Hogares colombianos.

Tamaño de la muestra: 4.140 hogares.

Técnica de recolección: Auditoría semanal presencial.

Periodo de la información: Último año a marzo de 2011.

Cobertura: 63% de la población urbana.

Cobertura geográfica: Bogotá metropolitana (37%), Medellín (13%), Región Atlántica (16%), Región Pacífica (15%), Región Centro (10%), Región Oriente (9%). La muestra se encuentra distribuida de forma aleatoria con base en la densidad poblacional de las regiones auditadas.

Margen de error: Entre 2% y 3%, con un 95% de confianza.

MEDELLÍNBello Envigado

CENTROEje CafeteroManizalesPereiraArmeniaRestoIbaguéNeiva

PACÍFICOCaliYumboPalmiraRestoPopayánPasto

ORIENTEBucaramangaRestoFloridablancaCúcutaVillavicencio

BOGOTÁChíaSoacha

ATLÁNTICOBarranquilla y SoledadRestoSanta MartaCartagenaSincelejoMontería


haga cuentas

ndignación, quejas y reclamos son algunas reacciones que tomaron los tenderos de la capital colombiana cuando se enteraron que la alcaldesa (e) Clara López Obregón aprobó el Decreto 263 de la Administración Distrital, que impide el expendio y consumo de licores después de las once de la noche en lugares como licorerías, cigarrerías, salsamen-tarías, confiterías, fruterías, panaderías, tiendas de barrio, galleras, canchas de tejo y billares.

Es muy importante pensar que del lado de la prohibición de ventas de licor a partir de un horario estipulado, también está la caída en las ventas de los productos como snacks, pasantes, líquidos, medicamentos, preservativos, telefonía etc., y que quienes mueven estos negocios son cabezas de hogar en su gran mayoría y en su casa tienen personas que dependen del fruto de sus negocios.

En este sentido, para Ernesto Raigosa, gerente general de Franco Comercializadores S.A.S., empresa dedicada al negocio del licor, “esta medida denota la incapacidad lamentable que tiene el Gobierno local para brindar a los habitantes la seguridad necesaria, una seguridad que esté a la altura de Bogotá. En Colombia los principales recursos para la salud, la educación y el deporte son obtenidos por las gobernaciones mediante impuestos y sobre la venta de licores y cigarrillos. Sin embargo, es precisamente allí donde más atacan con medidas fuertes que estancan las ventas de producto legal, lo cual incentiva necesariamente la grave exposición del ciudadano a comprar adulterado o en sitios no recomendados”, señala.

i

hágale frentea la restricción de venta de

licores en las tiendas


haga cuentas

Por lo general, cuando se toman esta clase de medi-das es inevitable que las pérdidas lleguen y que las ventas decrezcan. Las repercusiones son inevitables, las perdidas llegan y las ventas en esa categoría disminuyen. La única alternativa es la dinamización del negocio acompañada de mucha creatividad para evitar la caída fuerte en las ventas.

ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA AFRONTAR LA MEDIDA

Ignacio Sánchez coordinador de Mercadeo de Vincorte, compañía fabricante de licores,afirma que al reducir el hora-rio de venta hasta las 11 de la noche, hace que los estable-cimientos “deban realizar dinámicas comerciales en alianza con el proveedor, buscando promocionales en los horarios establecidos para vender licor tipo happy hour utilizado en los bares”.

Así mismo, considera que “cada negocio que no pueda realizar ventas debe utilizar la estrategia que más le con-venga por el tipo de actividad, es decir, si el lugar es una cigarrería debe publicitar el servicio a domicilio, o también acoger la estrategia que utilizaron los bares en la época Mockus, entre más temprano mejor e ir acostumbrando al cliente al nuevo horario”.

De igual forma, es importante que mediante un tema de responsabilidad hacia la sociedad les manifiesten a los clientes que compren el licor con seguridad en su punto de venta habitual y que programe sus compras antes del horario establecido. De esta forma,ustedhará que su tienda se convierta en el sitio obligado para realizar esas compras.Dicha postura debe ir ligada a un material educativo que debería proporcionarse desde la Gobernación en donde inviten al consumo con compromiso.

CÓMO DEBEN ACTUAR LOS TENDEROS

El tendero debe aplicar a cabalidad esta medida debido a que tiene repercusiones legales para el establecimiento. El cliente por ahora se debe educar al respecto de la norma por parte del tendero y explicarle que es mejor consumir licor más temprano como estrategia de venta.

De esta forma, bien valdría la pena analizar casos en otros lugares que ha sucedido en países más avanzados que el nuestro, por ejemplo en Estados Unidos es prohibido beber licor en las vías públicas, y se obliga a tener siempre cubierto el envase con una bolsa de papel, pero cuando se analiza la dinámica del negocio se puede observar que tienen mucha comida rápida, mucho snack y más con una tendencia de mercado de conveniencia que permiten vender más productos que generalmente sólo se adquieren en grandes superficies.

En Colombia estamos en un boom importantísimo de entrada de tiendas como Oxxo, cadenas como Carrefour y Grupo Éxito, quienes están acelerando la apertura de tiendas rápidas o de conveniencia, el tendero no sólo

Tenga en cuenta. . .

El Decreto está establecido y usted es el protagonista que debe acatar las normas, por eso debe afrontar la situación con entereza y formular maniobras que le ayuden a sobrellevar el acontecimiento. Revista Supertiendas le da unos tips para que usted los tenga en cuenta:

Es importante que usted se convierta en un aliado clave de su proveedor, para es-tablecer dinámicas comerciales que eviten pérdidas considerables en sus ventas.

Busque realizar promociones bastante lla-mativas que le permitan al cliente comprar combos para llevar a casa.

El happy hour o la hora feliz no es un tema exclusivo de los bares, usted también puede implementarla para incentivar el consumo antes de que empiece la hora de la restricción.

Acostumbre a sus clientes a un nuevo horario.

Los domicilios surgen como una alternativa que debe empezar a evaluar como estra-tegia para hacerle frente a la medida.

haga cuentas

puede detenerse a pensar que pasará o no con la venta de licor, es totalmente prioritario que se unan al desarrollo que tienen que sufrir porque no se pueden quedar atrás.

De acuerdo con Ernesto Raigosa, la tienda de barrio es el canal de comercialización más fuerte que existe en nuestro país, seguido del canal de Superetes e increíble-mente las grandes superficies representan tan sólo el 8 de las ventas de totales de licores en Bogotá.

Dadas estascifras, se debe pensar entonces cuál será la repercusión en la caída en ventas de licores y de acuerdo a esto entonces cómo va a apoyar el Gobierno depar-tamental a los proveedores de licores para que puedan cumplir con las cuotas contractuales de las cuales derivan los ingresos por los impuestos cobrados.

¿CUÁNTO DINERO PUEDE PERDER UNA TIENDA CON ESTE CIERRE?

De acuerdo con varios tenderos consultados, esta me-dida afecta en especial a dos grupos de licores vendidos en Bogotá: la cerveza y el aguardiente. Por su naturaleza y costo son los más consumidos en los establecimientos después de las 11 pm. Las repercusiones se hacen eviden-tes los fines de semana, cuando el tendero vende el 80% de licor entre viernes, sábado y domingo.


haga cuentas

De este modo, el cierre atenta especialmente al gremio de las cigarrerías cuyo objeto está en la venta de licor y los puede afectar hasta en un 50%. Con respecto a las tiendas de barrio, el porcentaje varía dependiendo del tipo del licor comercializado y el margen de perdida esta entre el 1% y 10%.

Para Raigosa, “puede ser que no pierda (si no invierte en un inventario que no mueva con agilidad) pero inevita-blemente se deja de ganar entre un 50% y un 60% de sus ganancias habituales en la venta nocturna en la categoría y los productos que acompañan a la misma”, afirma.

Por lo general, el licor en una tienda de barrio, licorera o superete cambia de precio durante la noche, entre más temprano más económico y entre más tarde más costoso. No se puede generalizar hablando de un porcentaje sobre el universo de tiendas porque existen unas más especiali-zadas que otras. Sin embargo, en una tienda que perma-nezca abierta durante toda la noche en fines de semana el porcentaje puede ascender al 23%en promedio.

LA OPINIÓN DEL TENDERO

“Los informes que entrega generalmente la Policía indican que los problemas de riñas, accidentes de tránsito y demás están totalmente ligados a temas de licor, pero se trata de ocultar a toda costa que la intolerancia social, el desempleo, la falta de control y educación son tan o más peligrosos que un conductor ebrio, y ahora quieren justificar su inoperancia echándonos el problema a nosotros como gestores de violencia cuando no es así”.

Edgar Plazas, dueño de Licorera Santa Isabel.“La medida es arbitraria, elitista e injusta. Yo tengo mi

negocio hace 28 años y nunca he tenido un problema de riñas en mi establecimiento. Ahora esta situación ha empezado a dejar estragos, el empleado que tenía me tocó despedirlo porque su sueldo se pagaba con las ventas realizadas los fines de semana, este negocio es mi sustento y no más en el primer fin de semana que lleva en ejecución el Decreto mis ventas se redujeron en un 50%, no quiero imaginar que será en dos o tres meses”.

Jaqueline Forero, dueña de cigarrería La Cucuteña.

Qué dice el Decreto

El Decreto 263 de la Administración Distrital que empezó a regir el pasado 23 de junio con-templa la prohibición en la comercialización de bebidas alcohólicas a partir de las 11:00 p.m. en almacenes de grandes superficies comer-ciales, supermercados, licorerías, cigarrerías, estancos, salsamentarías, confiterías, fruterías, panaderías, tiendas de barrio, galleras, canchas de tejo y billares.

De esta forma, las ventas en este tipo de pro-ductos podrá hacerse únicamente en el horario comprendido entre las 11:00 a.m. y las 11:00 p.m. del mismo día en todas las localidades de Bogotá, y estará totalmente prohibida entre las 10:00 a.m. y las 11:00 p.m.

Según la alcaldesa de Bogotá, Clara López, el Decreto fue impuesto con el objetivo de dismi-nuir y controlar las riñas que se presentan de forma constante en los barrios y que en muchas ocasiones son ocasionadas por el estado de embriaguez que se presentan en las tiendas que venden licor hasta altas horas de la noche. Sin embargo, la Alcaldía también señaló la posibilidad que existe de eliminar la restricción en algunas zonas de la ciudad, dejándola solo en zonas de alto impacto.

Las tiendas deben realizar dinámicas comerciales en alianza

con el proveedor, buscando promocionales en los horarios

establecidos para la venta de licor tipo ‘happyhour’ utilizado en los

bares.


estanteria

as bases de alimentos como las salsas aderezadoras son productos primordiales que se deben comer-cializar en las tiendas, debido a que, además de dejar un importante margen de rentabilidad (del 20% en promedio) se distinguen por tener una gran demanda entre los consumidores.

Para Maritza Daccarett, directora de desarrollo de nuevos negocios de industrias La Coruña Ltda., compañía especializada en la fabricación de alimentos, estas mercancías son muy importantes para los tenderos “ya que hoy en día las salsas adere-zadoras y la bases hacen parte de las preparaciones en las comidas de una buena cantidad de los colom-bianos; el mundo ha ido cambiando y cada vez hay menos tiempo para dedicarse a la cocina. Por lo tanto, entre más se simplifique la labor es mejor, y eso es lo que por ejemplo logran hacer las sazonadoras, dar sabor con simples gotas”, señala.

En este sentido, la tienda se ha convertido en un medio primordial para las industrias productoras al momento de vender. Pensando en ello, las marcas han desarrollado porciones pequeñas para los clientes que les gusta comprar lo del día a día. Para Daccarett es sustancial poder ofrecerles a los consumido-

res varias alternativas para preparar y acompañar sus comidas de una manera práctica y económica con las presentaciones personales que oscilan entre los 60 y los 90 gramos.

Por otra parte, en lo concernien-te al sitio donde los consumidores suelen adquirir sus productos, Ana María Hernández, gerente junior de marca de Conservas Colombina S.A. considera que: “regularmente es en las grandes superficies en donde el consumidor puede encontrar varie-dad. Sin embargo, se ha notado que la tendencia del cliente al momento de comprar se ha inclinado hacia las tiendas, debido en parte al poder adquisitivo de los consumidores, por ello sus preferencias al momento obtener sus salsas y bases son las tiendas de barrio, pues le ofrece la posibilidad de ser benévolo con su bolsillo”.

CÓMO SE MUEVEN LAS BASES Y SALSAS

De acuerdo con Hernández, “la rotación de estos productos varía de acuerdo a cada referencia, pero indudablemente la salsa de tomate y la mayonesa son por excelencia las que manejan volúmenes de demanda más altas que las otras que operan con una rotación media”. En cuanto al comportamiento de las

de vender bases y salsasla oportunidad

l

con quién aliarseestanteria

bases, la tendencia también muestra volúmenes altos de movimiento, no en la misma medida que las salsas, pero es un artículo muy amigable entre las amas de casa.

Diana Carolina Arcila, trade marketing de CI Inversiones Líbano SAS, empresa fabricante de alimentos, señala que los tenderos además de manejar una rotación constante en salsas y bases tienen en ellos un volumen de ganancia importante, que oscila entre el 15% y el 20%, situación que resulta atractiva para que usted tome la decisión de comer-cializar en su tienda dichos artículos.

Y es que si antes se consideraban elementos que en la canasta familiar eran suntuosos, este pensamiento ha quedado rezagado, entre otras, por la facilidad que los productores les han dado a los consumidores por adquirir a precios muy cómodos, artículos personales al menudeo for-ma como muchos de los colombianos en el país se hacen con sus alimentos.

estrategias para unas buenas ventas en salsas y bases

✪ Exhiba estos productos en sitios que sean visibles al cliente

✪ Organice las salsas al lado de artículos que puedan complementarlos, como por ejemplo, la salsa de tomate al lado de las pastas.

✪ Tenga en cuenta que la salsa de tomate y la mayo-nesa son las de mayor rotación, por ello ubique las otras al lado para que no pasen desapercibidas.

✪ Ofrezca, así como en las grandes superficies, paque-tes en los que ofrezca varios elementos en un combo.

✪ Así como hace publicidad en su establecimiento con otros productos, haga que su distribuidor le provea de carteles que estimulen la compra.


con quién aliarse

medicamentos

a Resolución 0886 de 2004 por me-dio de la cual se adoptan los criterios para la clasificación de los medica-mentos de venta sin prescripción facultativa o venta libre, son aquellos que el consumidor puede adquirir sin la mediación del prescriptor y que están destinados a la prevención, tratamiento o alivio de síntomas, signos o enfermedades leves que son reconocidas adecuadamente por los usuarios. A los productos de venta libre también se les denomina productos OTC por su sigla en inglés Over The Counter

Una de las cosas que usted debe tener en cuenta es que los medica-mentos genéricos los puede adquirir a un mejor precio que los medica-mentos de marcas establecidas.

La venta de medicamentos que no necesitan fórmula médica puede representar un buen ingreso para su tienda pero, ¿cómo podría mejorar las ventas en su tienda con este tipo

de productos?, revista Supertiendas le dice de qué forma.

Piense en que su tienda, sin necesi-dad de estar especializada en este tipo de productos, le puede ofrecer este tipo de medicinas inmediatas a los clientes. No obstante, a continua-ción le presentamos algunas caracte-rísticas de los genéricos, sus ventajas y desventajas.

Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), un medicamento genérico es aquel que contiene el principio activo del original, siendo equivalente, es decir, que mantenga la misma composición.

Una forma sencilla de reconocer-los es porque su nombre es el de la sustancia de la que está hecho, por ejemplo un ácido acetilsalicílico, es lo que se conoce comúnmente con el nombre comercial de Aspirina.

genéricos, una opción para su tienda

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USO RESPONSABLE

El adecuado uso de los medica-mentos depende, en gran medidad, de la responsabilidad del paciente. Sin embargo, usted como distribui-dor debe asegurarse que el cliente conozca las indicaciones, contrain-dicaciones, precauciones y adver-tencias del mismo, a esta práctica se le denomina automedicación responsable.

Igualmente se debe verificar en las etiquetas que las indicaciones del

ventajas y desventajas de los genéricos

ventajas desventajas

Su rentabilidad se debe a la producción a escala, de ahí que sean más económicos que los originales.

Al no manejar una publicidad y desplie-gue en medios no son muy conocidos

por los usuarios.

Estos productos tienen los mismos registros sanitarios que los medicamentos de marcas y tienen la misma

eficacia sobre el organismo, un argumento clave para venderle a su cliente.

En torno a ellos giran rumores con respecto a su efectividad, situación que

los desacreditan.

Los medicamentos genéricos cuentan con un análisis de bioequivalencia y biodisponibilidad que son la prue-

ba que los certifica como productos de calidad.

Su comercialización en tiendas aún no es muy común.

producto coinciden con la sintoma-tología presente. Es importante tener en cuenta que la automedicación solo se llevará a cabo en enferme-dades menores entre las cuales se encuentran los resfriados, la tos, el dolor de garganta, acidez estomacal, diarrea entre otras.

QUÉ OPINAN LOS TENDEROS

Martha Ospina, gerente del supermercado Fátima en la capital colombiana, considera: “La venta de

su tienda, sin necesidad de estar

especializada en este tipo de

productos, le puede ofrecer este tipo de medicinas

inmediatas a los clientes.


con quién aliarse

fármacos en mi negocio representa el 10% de las ganancias, por eso siempre procuro tener al día mi inventario, por que los clientes cuando están enfermos quieren una solución rápida a su malestar”.

Otra importante recomendación que ha-ce Miguel Ángel Pinzón, administrador de la tienda la Almendra es, “una buena rotación, para así evitar que se venzan los productos y prevenir un problema, igualmente nos aseguramos de mantenerlos bajo las condi-ciones que requiere el producto”.

Por último Andrés Gómez, propietario del Minisúper La Estancia señala: “la venta de medicamentos en mi de tienda generan una buena entrada, sin embargo, los únicos pro-ductos que me han ofrecido son las marcas comerciales, en realidad no tengo proveedo-res de medicamentos genéricos”.

Una oferta adecuada de

este tipo de productos

puede representar

para su negocio hasta un 10% de

incremento en ventas.

tenga en cuenta

De acuerdo con la Secretaria de Salud el dispensador no podrá:

• Adulterar o modificar en cualquier forma la prescripción.

• Dispensar medicamentos alterados o fraudulentos.

• Recomendar a los usuarios la utilización de medicamentos.

• Tener muestras médicas de los productos.

medidas de seguridad

Asimismo, en caso de cometer alguna infracción a las normas que regulan su funcionamiento, le podrán aplicar una o varias de las siguientes medidas de se-guridad encaminadas a proteger la salud pública (Ley 9 de 1979 Artículo 576).

a. Clausura temporal del establecimien-to que podrá ser total o parcial.

b. La suspensión parcial o total de trabajo o de servicios.

c. El decomiso de objetos y productos.

d. La destrucción o desnaturalización de artículos o productos si es el caso.

e. La congelación o suspensión tempo-ral de la venta o empleo de produc-tos y objetos, mientras se toma una decisión definitiva al respecto.

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