Tips de negociacin en Corea del Sur Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quin va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante. La caracterstica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posicin de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso. Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman son las correctas. Tips de protocolo en Corea del Sur Como en cualquier pas asitico el protocolo es importante: debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN Como resultado de la apertura comercial que han implementado los distintos gobiernos desde 1998, Corea presenta hoy un sector importador maduro y confiable. Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediacin comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeos y medianos importadores, los que normalmente explotan nichos de mercados. La Asociacin Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayora de stos, sean grandes, medianas o pequeas. En los ltimos aos, las grandes cadenas de tiendas de descuento, de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente, mediante sus equipos de compras y saltarse a los intermediarios. El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y es un negociador muy informado, hbil y, por lo general, confiable y cumplidor. La tendencia tradicional es la de asegurarse el precio ms bajo posible, pero a medida que la poblacin coreana ha puesto ms nfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta est siendo balanceada por las consideraciones de calidad, sanidad y salubridad. El mercado coreano es hoy un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos productos, pero para acceder a ste de manera exitosa y eficiente, el empresario extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe elaborar, en ingls, la mayor cantidad posible de informacin acerca de la empresa y sus lneas de productos, ya que este paso es esencial para despertar el inters por parte del importador coreano.

Corea es hoy uno de los pases con mayor cobertura y uso del Internet y por ello, la comunicacin expedita a travs de los mensajes electrnicos es esencial. La no respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrnicos no slo daa seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una ofensa personal. An cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del internet y de las llamadas internacionales, la comunicacin directa es vital, ya que le permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y confiabilidad. Como en todo pas asitico, es preferible buscar la armona. El concepto de Kibun (estado emocional) afecta las relaciones con otras personas, hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en pblico ya que lo interpretan como una prdida de dignidad. La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a los compromisos y plazos asumidos ya que la contraparte entiende que se respetar lo que se ha dicho. Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy til. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas. Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quin va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante. La caracterstica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posicin ni enfatizar en los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso. Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegra, enfado o frustracin. En esas ocasiones se debe mantener la calma y no tomar en consideracin todo lo que dicen. Para evitar prdidas de comunicacin es aconsejable utilizar intrpretes, si bien cada da el uso del ingls es ms frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intrprete. El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada es sinnimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en pases del entorno Japn y China- sern valoradas positivamente. Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamao de la empresa y sus circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido.

NORMAS DE PROTOCOLO El saludo ms habitual es el apretn de manos que se acompaa con una ligera inclinacin de cabeza. La expresin de saludo local es: AnnyongHaseyo (Se encuentra en paz?). El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio. Por ejemplo en Lee HyongSim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por el Mr.. La correspondencia escrita en ingls se encabeza con la descripcin: Tomyrespected seguido del ttulo y el nombre completo. Mencionar slo el apellido no es suficiente. El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, sta debe ser tomada con las dos manos, mirarse y guardarse cuidadosamente. No se debe hacer anotaciones en ella. No debe criticarse ningn aspecto de su forma de vida. Al ser un pas muy homogneo desde el punto de vista tnico y racial, considera que su cultura es nica y superior a la de otros pases. Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque ms para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estas reuniones se va a llegar a un acuerdo. Regalar es una prctica comn al comienzo de las negociaciones. Si la negociacin es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de ms valor al jefe, y otros obsequios iguales y de menor valor a los dems. No se deben regalar productos hechos en Corea o Japn. Una buena eleccin son botellas de vino. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da. PASOS PARA SER EXITOSO 1. Infrmese y obtenga estadsticas respecto al producto que desea exportar. 2. Prepare, en ingls, antecedentes muy completos de su empresa y de sus lneas d e productos. 3. Si hay resultados iniciales tenga en mente venir a Corea y conocer el mercado por s mismo, ello le permitir tener una visin real del funcionamiento del pas, sus costumbres, prcticas y productos similares que estn en el mercado que pueden

aportarle nuevas ideas para mejorar el propio y agregar competitividad. Adems le permitir a su eventual cliente conocerlo personalmente e integrarlo a sus redes de negocios. 4. De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse adems con usuarios finales para entender mejor sus necesidades. DISTRIBUCIN Y CANALES DE VENTA La representacin local es fundamental para el xito de las firmas extranjeras en Corea del Sur. Esto es particularmente cierto en un mercado como Corea, considerando el hecho que las relaciones de negocio son construidas bajo lazos personales e introducciones sociales, y mucha de la competencia de terceros pases est ubicada a slo unas pocas horas de vuelo de distancia. Desde Chile, el vuelo a Corea del Sur tarda en el mejor de los casos 28 horas. Finalmente, la barrera del lenguaje y los crculos comerciales ya establecidos hacen extremadamente difcil el ingreso al mercado coreano sin un representante coreano calificado. El mercado para la mayora de los productos est concentrado en las principales ciudades, siendo Sel el epicentro comercial. La red tradicional de distribucin a travs de pequeas empresas familiares, tiendas de esquina y puestos de venta en las calles est cambiando rpidamente hacia las cadenas de gran des tiendas por departamento (DepartmentStores), cadenas de grandes tiendas de descuento (DiscountStores) y cadenas de tiendas de conveniencia (ConvenienceStores) y ventas a travs de Internet. Existen muchas grandes tiendas en las grandes ciudades, especialmente en Sel, Daegu, Busan y los suburbios satlites. La distribucin de productos a travs de estas diferentes cadenas es una de las mejores formas de vender productos a los consumidores coreanos. Algunas de las principales cadenas de grandes tiendas por departamento de Corea del Sur son: Shinsegae, Lotte y Hyundai. Algunas de las principales tiendas de descuento son E-mart, LotteMart y la norteamericana Price Costco. Algunas de las principales cadenas de tiendas de conveniencia son GS20, BuytheWay y FamilyMart. Algunas de las principales empresas de venta por Internet son NS Home Shopping, CJ Home Shopping, Gseshop y Shinsegaemall. FACTORES DE VENTA Existen tres prcticas esenciales para triunfar en el mercado coreano: 1) Adaptar los productos y procedimientos a las condiciones y gustos de los coreanos. 2) Mantener una comunicacin constante con los compaeros de negocio y clientes coreanos.

3) Exhibir constantemente un firme compromiso hacia el mercado coreano a travs del tiempo. TRANSPORTE El tiempo de vuelo de Chile a Corea del Sur vara entre 28 a 36 horas, lo cual depende del punto de salida y las horas de escala. El Aeropuerto Internacional de Incheon (http://www.airport.or.kr/eng/airport/) es la principal puerta de entrada y salida de Corea del Sur. Al Aeropuerto de Incheon slo se puede acceder a travs de autos o buses. El costo del viaje en taxi desde el centro de Sel al Aeropuerto de Incheon es de alrededor de US$ 70 a US$ 90. Una alternativa menos costosa es el uso de los busesaeropuerto (Limousines) cuya tarifa vara entre US$ 9 a US$ 14 y tienen salida desde varias locaciones de Sel cada 15 minutos aproximadamente, una de ellas es el Terminal Areo de Sel (http://www.kcat.co.kr/index.html?v=eng). El sistema de transporte pblico de Sel se encuentra muy bien organizado. Con cerca de 10 lneas de metro, que cubren prcticamente todos los puntos de la ciudad y se conectan con un completo sistema de buses, el sistema se puede utilizar pagando en efectivo o con una tarjeta muy similar a la tarjeta BIP utilizada por el TranSantiago, que permite igualmente acceder a descuentos en la tarifa. En cada parada de bus y estacin de metro, los pasajeros son alertados en idioma ingls sobre el nombre de la estacin en la cual se ubican, al igual que el Gobierno Metropolitano de Sel mantiene un mapa interactivo de buses, en ingls, (http://bus.congnamul.com/SeoulRouteWebApp/view_english/map.jsp) que permite a los pasajeros obtener la ruta desde su punto de origen al destino final. En cuanto al servicio de taxis en Sel, se puede comentar que la ciudad cuenta con una multitud de stos, los cuales presentan diferentes tarifas. Se recomienda siempre llevar consigo la direccin de hospedaje y de la empresa a la cual se visitar, anotada en coreano, dado que no todos los taxistas hablan ingls y para ellos es mas fcil buscar la direccin de destino a travs del moderno sistema de GPS con que cuentan la mayora de los taxis de Sel.

Corea es quiz el pas oriental ms asequible para los latinos en el trato por su gran sentido de humor caracterstico, de tipo sarcstico, pero que a veces les sirve como escudo para disimular la ansiedad y la frustracin.

El saludo con los extranjeros occidentales por lo general se hace con la mano, excepto entre mujeres. Hacer un breve contacto visual ayuda a indicar sinceridad. Como el resto de pases asiticos, son conservadores en el vestirymuy respetuosos de los horarios ya que trabajan varias horas seguidas, as es que el protocolo a seguir en las reuniones de negocios es similar al deJapn. Eso s, evita poner documentos sobre el escritorio de un director de empresa o ejecutivo importante, por ms importantes que sean. Si te invitan a una casa coreana,debers quitarte los zapatos y sentarte en el piso con los pies debajo de tus piernas flexionadas. Es muy bien visto tambin llevar como regalo flores, fruta, caf, t o licor de buena calidad.