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POBLACIÓN 17,8 Millones

SUPERFICIE 2.717.300 Km2

FORMA DE ESTADO República (14 regiones y 3 ciudades con status especial)

PIB PER CÁPITA (PPA) 14.400 USD

DIVISA Tenge (KZT) = 100 tein

IDIOMA OFICIAL Kazajo (70% población) y ruso (90%)

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Ruso

RELIGIÓN Musulmana (57%), Ortodoxa (38%).

CAPITAL Astana (0,4 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES Almaty (1,3), Karaganda (0,6), Symkent (0,5)

CÓDIGO TELEFÓNICO (PAÍS)

375

CÓDIGO TELEFÓNICO (CIUDADES)

Almaty (327), Karaganda (3212), Symkent (3252)

CÓDIGO INTERNET .kz

FIESTA NACIONAL 16 y 17 de diciembre

© Global Marketing Strategies, S.L. Prohibida la reproducción total o parcial de este documento.

Los kazajos proceden de

tribus nómadas descen-

dientes de los turcos y los

mongoles. Estos últimos

introdujeron el Islam en la

zona de Asia Central en el

siglo XIV. Tras la indepen-

dencia de la antigua Unión

Soviética en el año 1991,

surgió con enorme fuerza el

Islam que es la religión ma-

yoritaria del país. Se consi-

dera a los kazajos un pue-

blo muy hospitalario y que

vive con intensidad la vida

tal y como se refleja en el

refrán kazajo: “no hay nada

más lejano que el ayer y

nada más cercano que el

mañana”..

Kazajstán Guía de Negociación y Protocolo

Recuerde que...

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 5

PALABRAS Y FRASES ÚTILES 7

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 9

ÍNDICE

Guía de Negociación y Protocolo en KAZAJSTÁN

Kazajstán es el país de Asia Central más influyente, gracias a un po-

tencial económico basado en la producción de petróleo (es el sexto

productor mundial), gas y minerales (uranio, cobre, hierro), así co-

mo unas buenas relaciones políticas con sus vecinos Rusia y China,

y con Estados Unidos.

Fue la última república soviética en declarar la independencia, en

diciembre de 1991 y, sin embargo, se convirtió en uno de los prime-

ros miembros fundadores de la CEI (Comunidad de Estados Inde-

pendientes) en independizarse de Rusia. Desde entonces la pobla-

ción de origen kazajo (más del 50%) ha ido restando influencia a la

de origen ruso (30%) y hoy en día los kazajos ocupan casi todos los

puestos de responsabilidad en la Administración y las grandes em-

presas.

El país se puede dividir en cuatro zonas diferenciadas: la región de

Almaty (antigua capital) en el sudeste del país, centro económico,

financiero y lugar de celebración de las principales ferias comercia-

les; Astana, en el centro-norte, capital desde el año 1998, en la que se

están acometiendo grandes obra de infraestructuras y proyectos in-

mobiliarios; la zona del mar Caspio, en el oeste, en la que se concen-

tran los yacimientos de petróleo y gas; y la zona de Karaganda en el

centro-este, sede de las empresas mineras e industriales.

Kazajstán el segundo país de la CEI (después de Rusia) en recepción

de inversión extranjera, si bien concentrada en los sectores de ener-

gía, minería e inmobiliario. Se estima que hay más de mil empresas

con participación de capital extranjero, casi siempre bajo la forma de

Joint-Venture.

A pesar de la progresiva liberalización del comercio y las inversio-

nes extranjeras todavía existen muchas trabas administrativas para

hacer negocios. Se espera que su próxima incorporación a la Organi-

zación Mundial de Comercio (OMC) -una vez que Rusia fue admiti-

da- facilite el acceso al mercado.

En la época soviética, debido a la baja densidad demográfica y su

situación periférica, se realizaron varias experimentos nucleares cu-

yos residuos radioactivos suponen hoy en día una barrera para el

desarrollo en algunas zonas del país.

La introducción de productos extranjeros se realiza, habitualmente,

a través de representantes. Hay que tener precaución a la hora de

seleccionarlos ya que muchos de ellos están dispuestos a representar


2

ENTORNO EMPRESARIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


3

a todo tipo de empresas extranjeras, aunque no tengan experiencia

en el sector.

Los representantes suelen cubrir sólo una zona del país y llevan va-

rias líneas de productos complementarios. No es habitual establecer

pactos de exclusividad con ellos.

El conocimiento de idiomas extranjeros es muy bajo. El kazajo (una

variante del turco) es el idioma oficial mientras que el ruso (lengua

de comunicación interétnica) es el más utilizado para relacionarse

con la Administración y las empresas. Salvo que se hable ruso es,

prácticamente, obligado utilizar un intérprete ya que la mayoría de

los potenciales clientes o socios no hablarán inglés.

Las reuniones son muy abiertas, sin una agenda previa. Es habitual

improvisar, tratar nuevos temas y buscar distintas alternativas para

hacer negocios.

Los argumentos utilizados deben ser sencillos y expresarse con cla-

ridad. Hay que evitar presentaciones complejas con muchos datos y

cifras.

Si se tiene experiencia en el mercado ruso, alemán o italiano convie-

ne hacer hincapié en ello al principio de la negociación ya que cons-

tituyen sus principales socios comerciales.

Los kazajos son muy discutidores y emocionales, pero sin la agresi-

vidad de los negociadores rusos. Aceptan bien el enfrentamiento

dialéctico. En cualquier caso, no se debe contradecir a alguien que

tenga un rango jerárquico superior.

A pesar de la riqueza que les proporcionan sus recursos energéticos,

el precio es el elemento decisivo en cualquier negociación. Hay que

negociar con un margen suficiente para ir mejorando las ofertas ini-

ciales. No obstante aspectos como el servicio postventa (para pro-

ductos industriales) y la imagen de marca (para productos de consu-

mo) tienen cada vez más importancia.

Como el resto de repúblicas de la antigua Unión Soviética sometidas

a una economía planificada durante cerca de setenta años, el proce-

so de decisiones es lento, ya que existen varios niveles jerárquicos.

Será necesario tener paciencia y visitar varias veces el país si se quie-

ren hacer negocios.

Una posibilidad para introducirse en el país y, en general, en Asia

Central, es acudir como expositor a alguna de las numerosas ferias

de carácter sectorial que se celebran anualmente en Almaty. No obs-

tante la mayoría de estas ferias son de reducida dimensión, con es-

casa presencia de expositores internacionales.




4

Salvo en negocios de envergadura las relaciones comerciales no se

formalizan mediante contratos. Se prefieren acuerdos verbales basa-

dos en la confianza entre las partes.

El saludo habitual es el apretón de manos, tanto para hombres como

para mujeres. Los ejecutivos de mayor nivel jerárquico y las mujeres

deben esperar a que sea la otra persona la que tome la iniciativa.

El trato es informal y apenas se utilizan títulos (Director, Doctor,

Ingeniero, etc.) en las presentaciones. Es práctica común utilizar

nombres propios cuando las partes ya se conocen.

Las palabras de saludo en kazajo son: Khal zhagh-dayyngyz qakay?

(¿cómo esta usted?) y más informalmente Salamatsyz ba? (¿hola?).

En la despedida, Qosh-sau bolyngdar (adiós).

En la primera reunión, conviene entregarles la tarjeta profesional y

pedirles la suya ya que será difícil obtener sus datos de localización

por otros medios (directorios de empresas, Internet, etc.).

Hay que tener muy presente que existen dos culturas diferenciadas:

los kazajos, orientales, de religión musulmana; y los rusos, eslavos,

de religión ortodoxa. Es preferible evitar conversaciones sobre esta

dualidad social, si bien el gobierno hace esfuerzos por mantener el

equilibrio entre estos dos grupos y favorecer la integración étnica.

No hay que extrañarse de que los kazajos cumplan con ritos de la

religión musulmana, como por ejemplo interrumpir su trabajo va-

rias veces para realizar sus rezos diarios.

Si bien sus relaciones con Rusia son buenas, es preferible que sean

ellos los que den su opinión. En cualquier caso no conviene hacer

comparaciones entre ambos países, ni tampoco con otras repúblicas

de la antigua Unión Soviética.

Los kazajos, como pueblo de origen nómada, son muy hospitalarios.

Los almuerzos (sobre las 13 h.) y las cenas (19 h.) son una buena

oportunidad para reforzar las relaciones personales, lo cual favore-

cerá los negocios.

El plato más tradicional de la cocina es el Besmarmak, carne cocida

de cordero o caballo, con cebolla. También son típicos los productos


NORMAS DE PROTOCOLO



5

hechos con leche de oveja, así como el yogur (katyk ).

Tanto en la cultura Kazaja como en la rusa las celebraciones y brin-

dis se realizan con vodka. Para ellos tomar vodka es un placer y un

rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa,

nunca alzadas, ya que sería arriesgar la fortuna; es obligado termi-

nar toda botella empezada.

Los brindis más utilizados en ruso son: Za vashe zdorovye (¡Salud¡)

y Mir i Druzhba (¡Paz y amistad¡).

Para desplazarse por la ciudad los taxis son escasos y normalmente

hay que encargarlos desde el hotel o llamar por teléfono a alguna

compañía privada. Los taxistas normalmente sólo hablan ruso por lo

que es aconsejable llevar la dirección escrita o memorizada y bien

pronunciada. Los taxis no tienen taxímetro por lo que hay que nego-

ciar el precio.

Otra posibilidad para desplazarse por las ciudades son los coches

particulares (mashinas). Muchos de ellos transportan al público a su

destino si les conviene el recorrido, previa comprobación de la di-

rección a la que se desea ir y un acuerdo en el precio. Se les llama

extendiendo el brazo en oblicuo hacia abajo.

Por norma general, la propina (un 10% sobre el precio) está incluida

en la factura. 200 tengues (aproximadamente 0,90 euros) se conside-

ra una propina normal.

Cuando se viaja al país conviene consultar el pronóstico del tiempo

ya que puede haber cambios muy variables. Hay que tener en cuen-

ta que, en ocasiones, la temperatura puede variar en pocas horas,

más de veinte grados y llegar a temperaturas extremas (-30ºC en in-

vierno y +40ºC en verano).

REQUISITOS DE ENTRADA

Se requiere pasaporte en vigor con un periodo de validez de al menos 6

meses posteriores a la fecha de caducidad del visado. Como regla gene-

ral, los extranjeros que entran en el país han de registrarse, dentro de

los tres días desde el inicio de la estancia en territorio Kazajo, en las

oficinas de la policía de migración. Sin embargo, se exime de este trá-

mite a los nacionales de 27 países, entre ellos España y el resto de los

miembros de la UE, siempre que estén en posesión de la correspon-

diente tarjeta de inmigración, debidamente cumplimentada y sellada


INFORMACIÓN PRÁCTICA



6

por las autoridades locales de inmigración a la entrada del país. El re-

gistro se hace automáticamente cuando los extranjeros entran en el país

por un aeropuerto internacional. La tarjeta de inmigración debe sellarse

dos veces por las autoridades de inmigración en el aeropuerto. En este

caso, queda cumplido el requisito obligatorio de registro.

CÓDIGO DE TÉLEFONO (CIUDADES)

Almaty: 7 + 327

Karaganda: 7 + 3212

Symkent: 7 + 3252

DÍAS LABORABLES

De lunes a viernes

HORAS LABORABLES

De 8:00 - 9:00 a 13:00 - 14:00

De a 14:30 - 15:30 a 17:30 - 18:30

DÍAS FESTIVOS

1 de Enero - Año Nuevo

7 de Enero - Festividad Ortodoxa

8 de Marzo - Día de la Mujer

21 y 22 de Marzo - Fiesta de la Unidad de Kazajistán

9 de Mayo - Día de la Victoria

6 de Julio - Conmemoración de la Nueva Capital

30 de Agosto - Día de la Constitución

16 y 17 de Diciembre - Independencia Nacional

AEROPUERTO

Almaty

Distancia al centro: 15 kilómetros

No hay autobuses regulares al centro de la ciudad, aunque algunas lí-

neas áreas y hoteles tienen sus propios autobuses. La mejor forma de

llegar a la ciudad es en taxi. Está muy extendida la costumbre del rega-

teo. Un taxi al centro puede costar unos 25 euros.




7

TRANSPORTE EN LA CIUDAD

La red de transporte público está formada por autobuses, tranvías y

trolebuses. Aunque existen taxis oficiales, la inmensa mayoría son

vehículos particulares que hacen la función de taxi en el instante que

un peatón solicita su parada desde la acera extendiendo el brazo y con

los que se negocia el trayecto en ese momento. Los conductores no se

orientan por los números de las calles sino por las cruces entre ellas.


PALABRAS Y FRASES ÚTILES

PALABRAS

Sí= Da

No = Net

Gracias = Spasibo

Muchas gracias = Bolshoe spasi-

bo

De nada = Pazhaluista

Por favor = Pazhaluysta

Discúlpeme = Izvinite

Hola = Zdravstvuyte

Adiós = Do svidaniya

Hasta luego = Poka

Buenos días = Dobroe utro

Buenas tardes= Dobry den

Buenas noches= Dobry vecher /

Spokoynoy nochi

Poco= Nemnogo, Malo

Mucho= Mnogo

Todo= Vse

Más o menos= Tak sebe

(PRONUNCIACIÓN)

Salida= Otpravlenie

Llegada= Pribytie

Pasaporte= Passport

Aeropuerto= Aeroport

Tren= Poezd

Autobús = Autobus

Metro= Metro

Calle= Ulitsa

Plaza= Ploschad

Hotel= Gostinitsa, Otel

Aparcamiento= Stoyanka

Tienda= Magazin

Restaurante= Restoran

Abierto= Otkryto

Cerrado= Zakryto

Desayuno= Zavtrak

Almuerzo= Obed

Cena= Uzhin



8

FRASES

¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= Kak dela?

¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= Kak vas zovut?

Encantado de conocerle.= Ochen priyatno.

Habla usted ...= Vy govorite po-...

No entiendo= Ya ne ponimayu

¿Cómo se dice esto en [Español]?= Kak eto skazat

Dónde está ...? = Gde ...?

¿Cuánto cuesta?= Skolko eto stoit?

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

Días

Día= Den

Semana= Nedelya

Mes= Mesyats

Año= God

Lunes= ponedelnik

Martes= vtornik

Miércoles= sreda

Jueves= chetverg

Viernes= pyatnitsa

Sábado= subbota

Domingo= voskresenie

Ayer= Vchera

Hoy= Sevodnya

(PRONUNCIACIÓN)

Números

Cero= nol

Uno= odin

Dos= dva

Tres= tri

Cuatro= chetyre

Cinco= pyat

Seis= shest

Siete = sem

Ocho= vosem

Nueve= devyat

Diez= desyat

Cien= sto

Mil= tysyacha



9

PRENSA LOCAL

http://eng.gazeta.kz (La Gazeta)

ORGANISMOS

www.government.kz (Gobierno de Kazajstán)

www.mfa.kz (Ministerio de Asuntos Exteriores)

www.mit.kz (Ministerio de Industria y Comercio)

www.kaznexinvest.kz (Centro de promoción de inversiones y ex-

portaciones)

www.customs.kz/en/ (Aduanas)

www.eng.stat.kz (Agencia de Estadísticas)

OTROS

www.cci.kz (Cámara de Comercio de Kazajstán)

www.businesslist.kz/ (Directorio de empresas)

www.yellow-pages.kz (Páginas amarillas)

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES


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