promoÇÃo de vendas e merchandising a4 profª. patrícia a. de lima
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PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING
A4
Profª. Patrícia A. de Lima
Fatores ambientais, sociais, políticos
e econômicos
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ao analisar o comportamento do
consumidor, a empresa pode orientar as ações promocionais mais adequadas a cada público-alvo, tornando as estratégias mais eficazes.
Estratégias de
MKT
Influências culturais
Fatores sociais, pessoais e
psicológicos
Concorrentes
Consumidor
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Para o desenvolvimento de uma estratégia de promoção de vendas é fundamental detalharem-se os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e que determinam o seu perfil e as suas características de consumo.
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
“O ponto-de-partida para a estratégia promocional e compreender o
comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta (...) as características do consumidor e seus processos de decisão levam a certas
decisões de compra” (KOTLER, apud Zenone, 2005)
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Principais tipos de público:Consumidor final;Consumidor-empresa.
Promoção-de-vendas
Consumidor final Consumidor-empresa
culturais sociais psicológicos
comprador
intermediáriosserviços
influenciador
pessoais indústria
decisão
Fonte: Zenone, 2005, p.86
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores culturais:Mais ampla e profunda influência sobre o
comportamento do consumidor. Cultura: determinante mais fundamental dos
desejos e do comportamento de uma pessoa e estabelece padrões mais ou menos homogêneos em determinadas situações. Complexo sistema de valores e comportamentos apreendidos e compartilhados por uma sociedade.
Subcultura: fornece identificação mais específica e socialização para seus membros. Nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Classe social: hierarquia de status estabelecida por uma região pela qual indivíduos e grupos são classificados em termos de valor e prestígio, com base em seu padrão financeiro, habilidade ou poder.
Características: As classes tendem a um comportamento mais semelhante,
comparando-se com indivíduos de outra classe; Pessoas percebidas como ocupando posições inferiores
ou superiores; Classe indicada por renda, riqueza, educação e orientação
de valor; Indivíduos movem-se de uma classe para outra ao longo
de sua vida.
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores Sociais: Grupos sociais: influência direta ou indireta sobre as
atitudes ou o comportamento de uma pessoa; Primários: família, amigos, vizinhos, trabalho etc. Secundários: religiosos, profissionais, sindicatos etc. Aspiração: aqueles aos quais uma pessoa gostaria de
pertencer; Dissociação: valores ou comportamentos são rejeitados por
um indivíduo; Família: de orientação – pais; de procriação – esposa e
filhos; Papéis e posições sociais: cada papel desempenhado nos
diversos grupos significa uma posição social.
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores Pessoais IdadeOcupação e situação econômicaEstilo de vidaPersonalidade e auto-estima
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Fatores psicológicosMotivaçãoPercepção
Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva
AprendizagemCrenças e atitudes
PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
Consumidor-empresa: indústria e serviçosDecisórios: poder de decidir sobre a compra; Influenciadores: não tem poder decisório mas
influenciam a tomada de decisão;Compradores: responsáveis pelos contratos e
negociação
MERCHANDISING
Conjunto de atividades de Marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. (BLESSA, 2001, p.18)
Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p. 232)
MERCHANDISING Do ponto-de-vista da comunicação o
merchandising é o complemento de outras formas de atividade publicitária da mesma maneira como os cartazes são complementares para a televisão como veículo de publicidade, cada um fazendo um trabalho diferente, apesar de todos servirem para o mesmo fim, informando e persuadindo o consumidor a comprar ou consumir determinada marca. (SANT´ANNA, 1995, p.23)
MERCHANDISING
Operação de planejamento necessária para colocar o produto ou serviço certo no mercado, no lugar e tempo certos, em quantidade certa e a preço certo. (FERRACCIÚ, 2003, p.348)
MERCHANDISING
ObjetivosVender mais e melhor
Uma boa exposição valoriza a marca e o produto tornando a compra prazerosa.
Incrementar o número de consumidores Ampliar permanentemente o número de clientes
da marca á forma mais segura de incrementar vendas.
Reduzir custos Com espaço físico, estoques desnecessários e
mão-de-obra.
MERCHANDISING
AtividadesA partir de 1930 com a instalação e
fortalecimento da técnica de auto-serviço, a ausência de balconistas e a possibilidade de os consumidores fazerem suas escolhas livremente levaram as empresas de mercado a pensarem em dar aos seus produtos o destaque desejável nas lojas de varejo.
MERCHANDISING
Mix de produto em função do público-alvoProdutos-âncoras: produtos de marcas
conhecidas e procuradas Agrupamento dos itens de acordo com a
necessidade do consumidor. Política de preços e qualidade
Análise da atuação dos concorrentes na região e o perfil do consumidor.
MERCHANDISING
Logística e parceriaReposição é prioridade.Parceria com os fabricantes e lojistas.
Layout e exposição Iluminação, ventilação, segurança e o tráfego.
Atendimento e relacionamentoEntendimento da necessidade dos clientes.Criação de vínculo com o cliente (fidelização)
MERCHANDISING
Serviço ampliadoAgregar valor ao produto.
Treinamento constante dos funcionáriosCapacitação e motivação.
Comunicação integrada e divulgação pelas mídias adequadasDisplays, take-one, folhetos, banners, faixas e
outros.
MERCHANDISING
Segundo Zenone:Sistema de técnicas de vendas cujos eixos
principais são a apresentação, a rotatividade e o benefício dos produtos.
Referências Bibliográficas
COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003.
FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007.
PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000.
ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005.
www.ampro.com.br www.hsm.com.br