proiect vinexpert (1)
TRANSCRIPT
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
1/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
Proiect !ractic" Vine#!ert
Strategii i te$nici de negociere %ntr"o &ocietate
agroalimentar
Coordonator tiini'c(Conf.univ.dr. Carmen Rdulescu
Student:Tana&e&cu Antonia
Bucuresti2016
1
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
2/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
Cuprins:
Introducere
2. Prezentare enerala: arta neocierilor
!. "e#nici de neociere:
!.1 Prezentare teoretica
!.2 Prezentare e$emple %I&'(P'R"
). Concluzii si propuneri
*. Bi+liora,e
6. -ne$e
Introducere
a despre %I&'(P'R":
2
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
3/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
este considerat a , cel mai mare selectioner de vinuri din Romania si unuldintre cei mai importanti distri+uitori de vinuri din tara/ cu un ortofoliu depeste ).000 de titluri si o ec#ipa proprie/ e$perimentata de deustatori sisomelieri
conceptul VINEXPERT a fost creat pentru a raspunde unei cereri e$istentepe piata pentru vinurile de calitate superpremium/ accesorii specializate/raritati si pentru a satisface dorintele unui sement educat cu un statutsocioprofesional de factura europeana
pentru alcatuirea selectiei sale/ VINEXPERT se +azeaza pe sfaturilecompetente ale lui Brett Crittenden/ Senior International 3ine 4udepentru Decanter )orld )ine A*ard&/ 5irector 'uropean pentru 5iva&oua eelanda si 5iva -ustralia si consultant pentru -entia 5iva 7specialisti in distri+utia si vanzarea celor mai +une vinuri din 8ranta/ Italia/Spania/ 9ermania
VINEXPERTisi propune sa consolideze o retea de retail/ reorientand clientucatre un sector care a castiat teren in ultimii ani in +ene,ciul sanatatii si alrela$arii eleante
ofera o selectie vasta atat de vinuri romanesti/ cat mai ales de import/ unplus cert reprezentandul maazinul online/ de care pot +ene,cia sconsumatorii din alte orase/ dar si oferta de vinuri vec#i/ imposi+il de asit laalti comercianti specializati
in cadrul %INEXPERTmai pot , ac#izitionate accesorii/ sisteme de pastraresi invec#ire a vinurilor etc.
+ istoria %I&'(P'R":
VINEXPERT se aa pe piata din Romania din 1;;; si este principalul lant demaazine specializate este procentul vanzarii de vinuri asiurat pe piata romaneasca deVINEXPERT/ 1.!00 de euro costa cea mai scumpsticla de vin PomeroC#ateu Petrus/ e$istenta in maazinele de pro,l/ ?00 de euro este pretul unesticle de Ca+ernet Sauignon@urfatlar/ din 1;!=/ Ai lista poate continua
acestea ,ind doar o parte in,mdin ceea ce ofer%ine$pert in 2006 sa lansat .evinoteca.ro/ care a devenit astazi .vine$pert.ro/
principalul maazin online de vinuri
in acelasi an/ detinatorii @-"C PDI&" au creat %I&D %'RD/ primuimportator de vinuri de calitate din Romania/ care a fost votat de catre un4uriu &ational drept principalul importator de vinuri im+uteliate
in 200=/ @atc# Point a devenit actionar %ine$pert
preferintele romanilor pentru vinurile de calitate sau sc#im+at in ultimii ani:ESe poate o+serva tendinta ac#izitionarii de vinuri rose/ dar si vinurile roAii/seci sunt la mare cutareF Rodica Iosip/ referent marGetin la %ine$pert/ de
!
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
4/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
aceea/ in luna @ai a anului 201! in maazinul din Bucuresti/ situat in+ulevardul 9oa/ a inceput la initiativa %ine$per/ proiectul : F9-H'RI-%I&RIHDR RD@-&'S"IF
Principalii parteneri in cadrul proiectului pilot au fost: 5avino/ 5omeniile
Sa#ateni si Casa de %inuri Cotnari. astfel/ cifra de afacere realizata a crescut in medie cu !0>. ane$a 1
c maazine %I&'(P'R":
6 maazine cate unul in CluJ si Brasov si ) in Bucuresti/ acestea ,ind:
1. 9aleria %I&'(P'R"/ in,intata in 1;;;/ este cel mai specializat maazin
din Romania/ aici putanduse deusta vinuri la cerere iar serviciul depersonalizare/ se realizeaza pe loc adresa este: Bd. Dctavian 9oa nr2)/ sector !/ Bucuresti aneza 2
2. -telierul %I&'(P'R" functioneaza ca un ift s#op/ asiurand cadourpentru toate usturile/ care acopera toate +uetele/ adresate tuturorvarstelor adresa este: nirea S#oppin Center/ parter/ sector !Bucuresti ane$a !
!. '$perience %I&'(P'R"/ este un concept unic/ oriinal/ unde se potcomanda la pa#ar prosecco/ sampanie/ vinuri premium/ -rmanac/ etcadresa este: Bd. I. C. Bratianu nr. 2;!!/ sector !/ Bucuresti ane$a )
). %I&'(P'R" Houne 5oro+anti/ ofera cea mai +una selectie de vinuri ssampanie din Romania/ aici putanduse servi totodata si aperitiveapetisante/ perfect asortate vinului adresa este: Calea 5oro+anti nr1*2/ sector 1/ Bucuresti. ane$a *
2. -rta neocierilor:
este un proces de rezolvare a unui conict aparut intre doua sau mai multe parti incadrul caruia acestea isi modi,ca pretentiile pentru a aJune la un compromisaccepta+il
neocierea este un proces dinamic de aJustare prin care doua parti/ ,ecare cuo+iectivele sale proprii/ discuta impreun pentru a aJune la o inteleeresatisfacatoare pe +aza interesului comun
fundamentele neocierilor depind in primul rand de sta+ilirea unui climat cooperativ sapoi de initierea neocierii intrun mod care sa conduc partile sa conlucrezeimpreuna armonios si creativ
)
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
5/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
mutarile ce tre+uie efectuate
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
6/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
!.1. "e#nici de neociere:
te#nicile de neocire reprezinta procedee/ metode utilizate de neociatori in
a+ordarea procesului de neociere/ avand un caracter conte$tual precis principalele tactici si te#nici ce pot , folosite
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
7/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
6. 1Into#icarea &tati&tica/: convinerile celeilalte parti neociatoare pot ,mai usor inuentate prin intermediul datelor statistice referitoare la situatiacare se opreste a , implementata
=. Te$nica +ilantului: aceasta te#nica permite punerea in evidenta aavantaJelor pe care le are clientul prin ac#izitionarea o+iectului disputat/ inraport cu dezavantaJele ce ar putea surveni dezavantaJele puse
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
8/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
mai pro+a+il va ,: Lprea scumpF + se revine cu o oferta ieftina/ dar cu maiputine facilitati c in ultima etapa se propune un contract cu facilitatasemanatoare primului/ dar la un pret intermediar/ raspunsul posi+il ,ind:Le$act ce imi tre+uiaMF
16. 42erirea unui &timulent &au a unui &ericiu: aceasta te#nica se+azeaza pe faptul ca un stimulent utilizat cu rol promotional provoaca odecizie pozitiva din partea clientului
1=. 42erirea unei alternatie: e$ista situatii in care au fost refuzatetoate ofertele 7 din diverse motive atunci/ in prima faza se va cauta o ofertacare sa indeparteze pe cat poli+il/ toate o+iectiile clientului daca acest lucrunu este posi+il/ se va sc#im+a o+iectivul urmarit/ dorinduse sustraerea deinformatii privind posi+ili viitori clienti
1?. Intre+arile: utilizarea
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
9/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
contra"ma&uri la tacticile ra3+oinice: masurile ce pot , luate pentru a
contracara o asemenea tacticpot , clasi,cate
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
10/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
pretul initial este considerat ca avand o valoare prea mare/ motiv pentrucare se impune o reneociere a pretului de ac#izitie/ al carei scop estereducerea costului de ac#izitie: astfel/ in urma trtativelor/ se va o+serva omodi,care su+stantiala/ un discount neociat cu atentie/ care va micsoravaloarea produselor cu un procentaJ variand intre 1*> si 1=>
'$emple:1. o reducere de 1*> pentru primul sortiment de vin/ -vincus/ inseamana
un pret ,nal de: 6000 1*> O 6000 6000 7 ;00 *100
2. o reducere sporita cu 2 procentaJe/ de 1=> pentru vinul Budureasca/asiura un pret ,nal de ac#izitie micsorat/ in valoare de:6000 7 1=> O 6000 6000 7 1020 );?0
). Concluzii si propuneri
plani,carea este esentiala inainte de a se incepe neocierile/ tre+uie adunate
informatii cat mai e$acte despre cultura oamenilor cu care se va neocia/ despre
o+iceiurile/ normele/ valorile si practicile lor e$i+ilitatea: este necesara o +una adpta+ilitate la stilul de neociere/ strateiile si
tacticile oponentilor/ a su+iectelor si impreJurarilor speci,ce comunicarea nonver+ala este un factor foarte important in neocierile
interculturale tre+uie acordata o mare atentie lim+aJului corpului si la sensu
esturilor/ tonului vocii/ tacerii si e$presiei faciale a celeilalte parti ane$a ?
stilurile de neociere difera semni,cativ de la o cultura la alta conte$tul cultura
determina in sens lar cine va , mem+ru al ec#ipei de neociere/ cine este
conducatorul ec#ipei/ cum si cand tre+uie sai+a loc neocierea o afacere este o suma a tuturor partilor pe care le include/ iar valoarea reala a unei
afaceri nu poate , determinata/ pana nu se aJune la inteleerea tuturor
conditiilor
10
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
11/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
ca in maJoritatea investitiilor mari/ si in domeniul vinului/ cercetarea s
documentarea fac diferenta dintre a avea putere de neociere si a nu avea
6. Bi+liora,e:
1. #ttp:QQ.eatermaazine.roQlocaluriQcrameQarticolvine$pertem+lemavinurilorcu
traditie2. #ttp:QQvinul.roQmaazinevine$pert.#tml!. #ttp:QQ.,rme.infoQvine$pertsrlcui11=6!?;0Q). #ttp:QQreferate.unica.roQReferatConceptuldeneociere10000*;.#tml*. -rta neocierilor 7 Bill Scott/ seria @arGetin6. #ttp:QQ.aseci+.ase.roQRomanQP58QC-P?.pdf=. #ttp:QQ.+i+liotecadiitala.ase.roQ+i+liotecaQpaina;.aspNidcap;?. "e#nici de neociere in afaceri Hect.univ.5raos Constantin %-SIH';. #ttp:QQro.scri+d.comQdocQ)?)0)!2;Q"e#niciSi"acticide&eociere10. Him+aJul trupului 7 -llan Pease
6. -ne$e
-ne$a 1.
11
http://www.eatermagazine.ro/localuri/crame/articol-vinexpert-emblema-vinurilor-cu-traditiehttp://www.eatermagazine.ro/localuri/crame/articol-vinexpert-emblema-vinurilor-cu-traditiehttp://vinul.ro/magazine_vinexpert.htmlhttp://www.firme.info/vinexpert-srl-cui11763890/http://referate.unica.ro/Referat-Conceptul_de_negociere-1000059.htmlhttp://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP8.pdfhttp://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina9.asp?id=cap9http://ro.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-Negocierehttp://www.eatermagazine.ro/localuri/crame/articol-vinexpert-emblema-vinurilor-cu-traditiehttp://www.eatermagazine.ro/localuri/crame/articol-vinexpert-emblema-vinurilor-cu-traditiehttp://vinul.ro/magazine_vinexpert.htmlhttp://www.firme.info/vinexpert-srl-cui11763890/http://referate.unica.ro/Referat-Conceptul_de_negociere-1000059.htmlhttp://www.asecib.ase.ro/Roman/PDF/CAP8.pdfhttp://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina9.asp?id=cap9http://ro.scribd.com/doc/48404329/Tehnici-Si-Tactici-de-Negociere -
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
12/16
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
13/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
-ne$a !.
-ne$a ).
-ne$a *.
1!
-telierul%I&'(P'R"
'$perience%I&'(P'R"
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
14/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
-ne$a 6.
1)
1. '$emplu dialo in modul EliderF:
Pretul nostru este de 1!? lei pe sticla de5-%I&D Rezerva Blanc.
1!? de leiN '$traordinarM 'ste mult maimult decat ne putem permiteM Cum
Justi,cai acest pretN
-m pornit de la pretul pietei pentru
produsele similare pe care tocmai leamvandut.
'ste uimitorM Cunoastem concurenti deaivostri care vand mai ieftin. "re+uie salasati din pret.
2. '$emplu dialo in modul KindependentK:
Preul pe care
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
15/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
-ne$a =.
-ne$a ?.Interpretarea unor mesaJe nonver+ale
E#!re&ie a!arenta Me&a6ul
Pupile dilatate -pro+are/ interes/ atentie
Pupile mici Interes scazut/ respinere
Palmele desc#ise catre partener Sinceritate/ onestitate
Palma indreptata in Jos 5ominare
Pumnul strans -resivitate/ incordare
'vita privirea/ se indeparteaza/ freacaoc#ii/ inc#eie #aina
-scunde ceva/ neincredere/ sentiment deculpa
Respiratie scurta/ arata cu deetul/ trecedes mana prin par
&emultumire/ sentiment de frustrare/irasci+ilitate
"ine o mana la spate/ strane inc#eieturamainii
Impunerea autocontrolului/ fermitate
Picior peste picior/ +alansarea acestora/capul rezemat pe o mana
Plictiseala/ prudenta/ asteptare
1*
8luctuatiile nivelului deatentie din timpul uneineocieri
-
7/26/2019 Proiect VINEXPERT (1)
16/16
Academia De Studii Economice, Bucureti, Facultatea de Economie Agroalimentari aMediuluiu
S.C. VINEXPERT S.R..
-ne$a ;.