programi struČnog usavrŠavanja - programi.pdf · trening ,,veštine prodaje“ se lako modeluje u...

PROGRAMI STRUČNOG USAVRŠAVANJA

© Brian Tracy Global

Brian Tracy je više od tri decenije poznat kao jedan od vodećih svetskih lidera za obuku i razvoj kompanija. Njegove konsultantske usluge koristilo je više od 1000 kompanija širom sveta, a do sada je obučio preko 5 000 000 ljudi, na preko 5000 seminara za unapređenje ličnih i poslovnih veština. Poslovni sistem, Brian Tracy Global, je pomogao milionima pojedinaca i kompanija širom sveta u rešavanju njihovih ličnih, profesionalnih i organizacionih izazova.

Portfolio klijenata čine kompanije svih veličina: od malih preduzetničkih firmi preko velikih multinacionalnih kompanija koje se nalaze među 500 najuspešnijih na listi magazina Forbes, pa sve do obrazovnih ustanova, finansijskih institucija, državnih ustanova i drugih organizacija širom sveta.

Odličan izbor poslovnih i ličnih programa obuke kroz koje sertifikovani treneri rade sa klijentima, smatra se ključnim za postavljanje temelja izvrsnosti u ličnom razvoju, liderstvu, postavljanju ciljeva, upravljanju vremenom, stvaranju tima, komunikaciji, treningu prodaje i mnogim drugim strateškim korporativnim i ličnim inicijativama.

Ovi programi se izvode u multimedijalnim radionicama ili obukama jedan na jedan i donose brz napredak. Njihov modularni format omogućava fleksibilnost u ispunjavanju određenih potreba klijenata u pogledu obuke.

Kompanija Alterna International d.o.o., Beograd, kao strateški partner kompanija Brian Tracy Global Ltd i Focal Point Coaching Ltd je nosilac Master licence za Srbiju, Hrvatsku, Sloveniju, Bosnu i Hercegovinu, Crnu Goru i Makedoniju. Profesionalni tim ove kompanije je stručno usavršen za izvođenje i prilagođavanje svih programa u skladu sa najvišim svetskim standardima i lokalnim uslovima poslovanja.

Svi programi dolaze sa radnim materijalima, vežbama, audio i video podrškom.

© Brian Tracy Global 1

Sadržaj

3. REZIME PROGRAMA

4. PERFORM AT YOUR BEST - MAXIMUM ACHIEVEMENT

5. SUPERIOR SELLING SKILLS

6. STRATEGIC & HIGH PERFORMANCE LEADERSHIP

7. MANAGING YOUR TIME

8. EAT THAT FROG!

9. PERFORMANCE COACHING & TRAINING

10. STRUCTOGRAM

12. SELLING SKILLS

2 © Brian Tracy Global

PERFORM AT YOUR BEST - MAXIMUM ACHIEVEMENT„Ključevi vrhunskog učinka i ličnog liderstva“Naučite kako da postavite ciljeve, preuzmete odgovornost, upravljate promenom, uspešno komunicirate, rešavate probleme, suočite se sa izazovima, upravljate vremenom i preuzmete punu kontrolu nad Vašim radom i ličnim životom. Korišćenjem principa „Maksimalnog učinka“, Vaš čitav život će se promeniti. Za kratko vreme ćete moći da postignete više nego što većina ljudi postigne za ceo život.

• Odlučite šta tačno želite • Postavite prioritete u svakoj oblasti Vašeg života• Odredite Vaše najvažnije ciljeve • Otključajte Vaše mentalne moći• Smanjite, delegirajte ili eliminišite rad koji nije

neophodan

• Fokusirajte se na Vaše najvrednije zadatke• Udvostručite Vašu produktivnost i istovremeno

Vaše slobodno vreme• Balansiranje između posla i porodice

EAT THAT FROG!„Udvostručite svoju produktivnost, učinak i rezultate“

• Pozicionirajte se kao najbolje sveobuhvatno rešenje

• Naučite kako da prodrete do glavnih kupaca • Brza, merljiva poboljšanja efikasnosti prodaje• Naučite kako da pregovarate i prodajete bolje od

konkurencije

• Identifikujte prave donosioce odluka• Otkrijte i rešite stvarne probleme kupaca• Veća moć, svrha i usmerenost ka ostvarivanju

prodajnih ciljeva• Stvorite prodajni tim svetske klase

SUPERIOR SELLING SKILLS„Konkurencija u prodaji danas je veća nego ikada ranije“

MANAGING YOUR TIME„Nijedna veština nije bliže povezana sa uspehom u životu od sposobnosti da se dobro upravlja vremenom“• Psihologija upravljanja vremenom • Strateško postavljanje ciljeva• Planiranje i organizovanje • Efikasno upravljanje projektima

• Eliminisanje gubljenja vremena • Prevazilaženje odugovlačenja• Delegiranje i komuniciranje • Balansiranje između posla i porodice

Najbolje kompanije imaju najbolje ljude a najbolji ljudi su oni koji misle i rade brže i bolje od drugih. „Visokoefikasno liderstvo“ Vam pruža ideje, metode, strategije i tehnike koje koriste svi visokoefikasni rukovodioci, profitabilne kompanije i timovi svetske klase. Naučićete kako da uradite više sa manje resursa i kako da efikasno funkcionišete u vremenu brzih promena.

STRATEGIC & HIGH PERFORMANCE LEADERSHIP„Ključevi za stvaranje efikasnih rukovodilaca, visokoefikasnih timova i organizacija svetske klase“

Structogram je vizuelizovan rezultat Biostrukturne analize i daje učesnicima treninga precizno znanje o osnovnoj strukturi njihove ličnosti i sa tim njihovih vrlina, slabosti i ograničenja. Biostrukturna analiza se obrađuje u okviru treninga. Posebne prednosti Structogram metode su jednostavna upotrebljivost, minimalna vremenska ulaganja, lako upamtljiva vizuelizacija rezultata i pre svega jednostavan i neposredan transfer u praksi. Koristi se za poboljšanje ličnih performansi i povećanje uticaja u prodaji i menadžmentu.

STRUCTOGRAM„Ko je jednom sebe našao, ne može ništa više na ovom svetu da izgubi“

Konstantne promene na tržištima zahtevaju promene u pristupima prilikom procesa prodaje. Kupci ili klijenti su danas obasuti ponudama proizvoda istog ili sličnog kvaliteta sa svih mogućih strana i više nego ikada danas mogu da biraju. Iz tog razloga se za njih sve više moramo boriti najmoćnijim oružjem prodaje - VRHUNSKOM USLUGOM. Trening ,,Veštine prodaje“ se lako modeluje u zavisnosti da li je potreban fokus na određene veštine ili postoje određene specifičnosti proizvoda. Tematske celine se u kombinaciji sa Role Play vežbama mogu uklopiti po želji klijenta u trening koji traje od jedan do tri dana.

SELLING SKILLS„Najmoćnija tehnika prodaje u 21. veku je - POVERENJE“

Znanje i odgovornost koji su potrebni da biste bili konkurentni i da biste podigli učinak na rekordno visok nivo, nikada nisu bili veći. Nikada ranije u istoriji preduzetnici nisu radili više i znali više kako bi bili uspešni. Možete imati korist od individualne ili grupne obuke kao i od radionica za preduzetnike, korporativne timove ili nezavisne profesionalce kako biste naučili i sproveli dokazane poslovne koncepte, strategije i taktike za brže dolaženje do uspeha.

FOCALPOINT BUSINESS COACHING„Prevaziđite prepreke i ograničenja kako biste nastavili svoj rast“

„Ne postoje ograničenja za ono što možete da postignete u životu osim onih ograničenja koja prihvatite u svom umu.“


SUPERIOR SELLING SKILLS

Teme• Ključevi vrhunskog učinka

• Dinamika ličnog liderstva

• Sedam mentalnih principa za vrhunski učinak

• Glavni ključ za vrhunski učinak

• Preuzmanje pune kontrole

• Popuštanje Vaših kočnica

• Upravljanje emocijama

• Programiranje Vašeg uma za uspeh

• Promenite svoju samopercepciju

• Nova mentalna ishrana

• Glavna veština uspeha

• Sedam koraka do postizanja cilja

• Ključna tačka – Moć koncentracije

• Izazovi promene

• Upravljanje Vašom karijerom

• Visokoučinkoviti timski rad

• Otklanjanje stresa i napetosti

• Otključajte svoju kreativnost

• Razvijanje uspešne ličnosti

• Princip integracije

• Postizanje ravnoteže u životu

IZAZOV Zašto su neki ljudi uspešniji od drugih? Najveći umovi svih vekova su se bavili ovim pitanjem. Potencijal prosečne osobe je poput ogromnog okeana kojim niko nije plovio ili poput neistraženog kontinenta. To je svet mogućnosti koji čeka da bude oslobođen i kanalisan u smeru nekog velikog dobra. Ovaj program je osmišljen da pruži pojedincima strategije, metode i tehnike koje koriste najuspešniji, najzadovoljniji i najproduktivniji ljudi širom sveta.

REŠENJE Brajan Trejsi je podelio ove ideje sa više od milion muškaraca i žena širom sveta. Desetine hiljada ljudi iz nekih od najvećih i najboljih korporacija su pohađali ovaj program iz oblasti ličnog i profesionalnog razvoja i ocenili ga najboljim seminarom koji je ikada napravljen.

KORISTI Naučite kako da postavite ciljeve, preuzmete odgovornost, upravljate promenom, efikasno komunicirate, rešite probleme, suočite se sa izazovima, upravljate vremenom i preuzmete punu kontrolu nad Vašim radom i ličnim životom. Korišćenjem principa ,,Maksimalnog učinka“ ćete transformisati Vaš čitav život. Moći ćete da za kratko vreme postignete više nego što većina ljudi postigne za ceo život.

OBUKA Potpuno fleksibilan i multimedijalan program obuke potpomognut video materijalima koji sadrži radne materijale, vežbe i audio podršku. Stvoren za lako razumevanje i primenu.

PER

FORM

AT

YOU

R BE

ST- M

AXIM

UM

ACH

IEVE

MEN

T

„Ključevi vrhunskog učinka i ličnog liderstva“

PERFORM AT YOUR BESTMAXIMUM ACHIEVEMENT


Teme• Nove realnosti prodaje

• Pobednička prednost

• Planiranje lične prodaje

• Moć pronalaženja potencijalnih kupaca

• Prodaja kroz odnos

• Konsultativna prodaja

• Kako kupci kupuju

• Izgradnja odnosa sa kupcima

• Pitanjima do uspeha

• Precizno određivanje potreba

• Uticaj na ponašanje kupaca

• Mega - kredibilitet u prodaji

• Držanje uverljivih prezentacija

• Uspešno rešavanje primedbi

• Prodaja korišćenjem necenovnih faktora

• Prevazilaženje otpora prema ceni

• Prodajni pregovori

• Zaključivanje prodaje

• Pružanje odlične korisničke usluge

• Ponovna prodaja i preporuke

• Upravljanje vremenom za prodavce

SITUACIJA Konkurencija u prodaji danas je veća nego ikada ranije. Uspeh prodaje na takvom tržištu zahteva novu vrstu profesionalaca vrhunskog kalibra koji imaju napredne veštine prodaje. Šta god da je prodavce dovelo tu gde su danas nije dovoljno da bi se tu i zadržali.

PRILIKA Opstanak kompanije danas potpuno zavisi od prodajnog tima svetske klase. Čak 70% kompanija ne radi prodajnu obuku. Oni drugi će kontrolisati tržište sutrašnjice. Time što na teren šalje najobučenije i najveštije prodavce, kompanija može da ima kontrolu nad svojom budućnošću. Ponekad nijanse odlučuju o tome ko će dobiti klijenta, ali upravo te nijanse prave razliku između najboljih i svih ostalih na tržištu.

POTENCIJAL Najnapredniji program obuke koji je specijalno prilagođen Vašoj organizaciji će Vašim ljudima dati moćne alate, tehnike i metodologije koje će im omogućiti da pobede konkurenciju i ostvare prodajne ciljeve na vreme. To će im omogućiti da naprave momentalni rast učinka prodaje.

KORISTI• Stvorićete prodajni tim svetske klase

• Naučićete kako da prodrete do glavnih kupaca

• Naučićete kako da prepoznate prave donosioce odluka koji učestvuju u svakoj prodaji

• Otkrićete i rešićete stvarne probleme kupaca

• Pozicioniraćete se kao najbolje sveobuhvatno rešenje

• Naučićete kako da pregovarate i prodajete bolje od konkurencije

• Imaćete veću moć, svrhu i usmerenost ka ostvarivanju prodajnih ciljeva SU

PERI

OR

SELL

ING

SKI

LLS

SUPERIOR SELLING SKILLS

PER

FORM

AT

YOU

R BE

ST- M

AXIM

UM

ACH

IEVE

MEN

T

„Konkurencija u prodaji danas je veća nego ikada ranije“


Teme• Kako postati lider

• Ključne funkcije menadžera

• Sedam tajni menadžerskog uspeha

• Kako vrhunski lideri predvode

• Formula strateškog planiranja

• Postanite gospodar promene

• Motivišite ljude za maksimalne rezultate

• Kreirajte odlično mesto za rad

• Sastavite pobednički tim

• Komunicirajte sa autoritetom

• Jačanje učinka zaposlenih

• Delegiranje – ključ za maksimalni efekat

• Nadgledajte ono što očekujete

• Kako sa nekompetentnim ljudima

• Menadžer, trener i osoba od poverenja

• Kako da dobijete najbolje od drugih

• Magija vođenja sastanaka

• Kako da rešite svaki problem

• Donošenje najboljih odluka

• Izbalansirajte Vaš život

IZAZOV Znanje, tehnologija i konkurencija u današnje vreme rastu do sada neviđenom brzinom. Kako bi opstali i napredovali u svetu koji se brzo menja, potrebno je da rukovodioci i organizacije imaju bolje timove, razmišljanje i učinak od svojih konkurenata i to svakog dana!

REŠENJE Najbolje kompanije imaju najbolje ljude a vrhunski ljudi su oni koji razmišljaju i deluju brže i bolje od drugih. „Visokoefikasno liderstvo“ Vam daje ideje, metode, strategije i tehnike koje koriste svi visokoefikasni rukovodioci, profitabilne firme i timovi svetske klase.

Naučićete specifične, dokazane, praktične načine da planirate, organizujete, angažujete, upravljate, motivišete i razmišljate bolje nego ikada ranije. Naučićete kako da završite više sa manje resursa i kako da efikasno funkcionišete u vremenima brzih promena.

KOJE KORISTI ĆETE IMATI Svaka sesija Vam daje niz praktičnih ideja koje možete odmah koristiti kako biste dobili bolje rezultate. Dobićete konkretne preporuke koje mogu biti primenjene na svaku oblast Vaše organizacije kako biste dostigli vrhunski status.

STRA

TEG

IC &

HIG

H P

ERFO

RMAN

CE L

EAD

ERSH

IP

„Ključevi za stvaranje efikasnih rukovodilaca, visokoefikasnih timova i organizacija svetske klase“

STRATEGIC & HIGH PERFORMANCE

LEADERSHIP


Teme• Psihologija upravljanja

vremenom

• Postavljanje strateških ciljeva

• Kako postaviti prioritete

• Planiranje i organizovanje

• Dostizanje maksimalne produktivnosti

• Efikasno upravljanje projektima

• Eliminisanje gubljenja vremena

• Prevazilaženje odugovlačenja

• Zadržavanje pravog kursa

• Delegiranje i komunikacija

• Ravnoteža između posla i porodice

• Filozofija upravljanja vremenom

SITUACIJAKako biste poboljšali učinak i produktivnost, potrebno je da postanete stručnjak za upravljanje vremenom. Nijedna veština nije u bližoj vezi sa uspehom u životu ili poslu od veštine dobrog upravljanja vremenom.

CILJRazumeti psihologiju upravljanja vremenom. Uspostaviti jasne, napisane ciljeve organizovane po važnosti. Odrediti aktivnosti koje će biti potrebno da preduzmete kako biste ostvarili ove ciljeve i organizovali ove aktivnosti u pogledu prioriteta. Prevazići odugovlačenje, naučiti kako da delegirate i balansirate između posla i porodice.

PROCESOvaj sveobuhvatni program koji brzo pruža rezultate daje svakoj osobi niz praktičnih alata koji mogu biti primenjeni odmah kako bi se dobili bolji rezultati.

Ovaj program će Vam pomoći da razvijete zajedničke ciljeve i standardni referentni okvir za bolju komunikaciju i neposredno unapređenje učinka.

OBUKAPotpuno fleksibilan multimedijalni program u koji su uključeni radni materijali, vežbe i audio podrška. Stvoren za lako razumevanje i primenu.

PREDNOSTI• Više energije, fokusiranosti i entuzijazma

• Superioran učinak

• Strateško postavljanje ciljeva

• Maksimiziranje produktivnosti

• Eliminisanje gubljenja vremena

• Zadržavanje pravog kursa

MAN

AGIN

G Y

OU

R TI

ME

„Nijedna veština nije u bližoj vezi sa uspehom u životu od veštine dobrog upravljanja vremenom“

MANAGINGYOUR TIME

STRA

TEG

IC &

HIG

H P

ERFO

RMAN

CE L

EAD

ERSH

IP


Teme

• Postavljanje ličnih ciljeva

• Izazivanje svog uma

• Iskopavanje dijamanata

• Četiri načina da povećate Vašu produktivnost

• Razmišljanje sa „nultom osnovom“

• Odredite Vaše jedinstvene talente i sposobnosti

• Uvežbavanje raspodele vremena

• Analiza ograničenja

• Šest koraka ka pojednostavljivanju

• Donošenje odluka

• Planiranje aktivnostiKORISTI• Tačno odlučite šta želite

• Odredite Vaše najvažnije ciljeve

• Postavite prioritete u svakoj oblasti Vašeg života

• Otključajte Vaše mentalne moći

• Fokusirajte se na Vaše najvrednije zadatke

• Eliminišite aktivnosti niske ili nikakve vrednosti

• Primenite „razmišljanje sa nultom osnovom“ na svaku oblast Vašeg života

• Smanjite, delegirajte ili eliminišite rad koji nije neophodan

• Udvostručite Vašu produktivnost i istovremeno Vaše slobodno vreme

EAT

THAT

FRO

G!

„Udvostručite produktivnost, učinak i rezultate“

Upravljanje vremenom je zapravo upravljanje Vašim životom. Upravljanje vremenom je sposobnost da odredite redosled događaja – šta radite prvo, šta radite drugo, a šta ne radite uopšte.

Tokom ove jednodnevne radionice koja se odvija brzo, naučićete kako da primenite najvažnije principe ličnog upravljanja koji su ikada otkriveni na svaku oblast Vašeg života.

Cilj treninga „Pojedi tu žabu!“ je da Vam omogući da udvostručite produktivnost, učinak i rezultate.

Ovo je najpopularniji sistem upravljanja

vremenom na svetu (dostupan na 27 jezika).

EAT THAT FROG!

CILJ


DA LI SE VAŠE POSLOVANJE KREĆE U PRAVOM SMERU?

DA LI BISTE ŽELELI DA NAPRAVITE VEĆI PROFIT?

DA LI IMATE PRAVI TIM?

DA LI STVARNO KONTROLIŠETE VAŠE VREME?

➲ Nikada ranije u istoriji nije bilo potrebno da preduzetnici

znaju i rade više kako bi bili uspešni

➲ Znanje i odgovornost koje je potrebno da biste bili

konkurentni i da biste podigli učinak na rekordno visok nivo

nikada nisu bili veći

TADA NASTUPA SERTIFIKOVANI FOCALPOINT TRENER:Imaćete koristi od individualnih ili grupnih obuka, kao i od

radionica za preduzetnike, korporativne timove i nezavisne

profesionalce. Naučićete i implementiraćete dokazane

poslovne koncepte, strategije i taktike kako biste ubrzali Vaš

uspeh.

PERFORMANCE COACHING PROGRAM:

Radićete sa Vašim trenerom individualno ili u grupi koristeći 5

ključnih modula za postizanje brzih i merljivih rezultata:

1) Steknite moć kroz jasnoću:

Postavljanje temelja, strateško planiranje, benčmarking

i merenje, analiza ograničenja i drugo.

2) Povećajte svoju efikasnost:

Povećanje produktivnost, razmišljanje sa „nultom osnovom“,

Okamova britva, delegiranje, princip Partenona i drugo.

3) Razvijte svoje poslovanje:

Dodajte turbo - punjenje marketinškim aktivnostima, povećajte

prihode, moć brendiranja, strateške poslovne jedinice i drugo.

4) Superzvezda prodaje:

Nađite više idealnih potencijalnih kupaca, prodaja rešenja,

prevazilaženje primedbi, zaključivanje više prodaja i drugo.

5) Efikasno liderstvo

Preuzimanje odgovornosti, misija, vizija, vrednosti

i svrha, strateško razmišljanje, izvršenje i drugo.

PROGRAMI OBUKE I RAZVOJA:

• Intenzivni uspeh prodaje; Poboljšane veštine prodaje

• Iskorak u prodaji; Superiorne veštine komunikacije

• Strateško planiranje; Postavljanje ciljeva

• Upravljanje vremenom; Produktivnost

• Analiza ponašanja; Benčmarking

• Trening ličnog razvoja

EAT

THAT

FRO

G!

PERFORMANCE COACHING & TRAINING

FOCALPOINT COACHING EXCELLENCE

POWERFUL BUSINESS - BUILDING TOOLS


Alterna International10

STRUCTOGRAMJA SAM JEDINSTVEN - I VI STEStructogram je sistem treninga sa preko 20 godina tradicije koji je do sada prošlo oko 1.5 miliona polaznika.Prepoznatljiv je po brzom i intuitivnom usvajanju gradiva i trenutoj primeni naučenog. Nezavisno od toga je usmeren ka potrebama pojednica i ima univerzalnu primenljivost.

Biostrukturna analiza se obrađuje u okviru treninga. Ona nije psihološki test, već neutralna metoda sa kojom individualnu, genetski predodređenu svojstvenost ličnosti i njeno ponašanje činimo vidljivom.Structogram je vizuelizovan rezultat Biostrukturne analize i daje učesnicima treninga precizno znanje o osnovnoj strukturi njihove ličnosti i sa tim njihovih vrlina, slabosti i ograničenja.

Umesto "univerzalnih" pravila ponašanja i činjenja u treninzima u prvom planu je individualnost pojedinca i tako se učesnicima treninga daje mogućnost da optimalno koriste svoj lični potencijal. Naučićete kako možete da se razvijate u skladu sa Vašom prirodom i tako ostanete autentični.

Na osnovu Structogram metode je razvijen i Triogram, koji služi za prepoznavanje lične strukture (biostrukture) drugih. Tako ste u stanju da bolje razumete individualnost drugih, da im se ispravnije obraćate i izbegnete eventualne konflikte. Rezultat ovoga je socijalna kompetentnost, jedan od ključnih preduslova za trajni i održivi uspeh u prodaji ili uspešnom rukovođenju timova.

Structogram disk je ilustracija, grafički prikaz Vaše osnovne strukture mozga (biostruktura) i ličnosti.

U toku treninga, Triogram se lako shvata i memoriše u delu mozga koji je zadužen za dugoročno pamćenje. Triogram Vam pomaže da vizualizujete i analizirate sastav i strukturu, i na taj način dovodi do povećanja učinka radnih grupa i projektnih timova.

➲

➲

VOĐENJE LJUDI DO USPEHAUspeh u vođenju ljudi ima 3 faktora i zbog toga i 3 preduslova:

1) Usklađenost metode vođenja i ličnosti

Preduslov za ovaj faktor je samospoznaja. Samo

onaj ko poznaje svoje vrline, svoje nedostatke

i svoja ograničenja može svesno da koristi

prilagođene metode i tehnike rukovođenja.

2) Uskladiti raznovrsnost saradnika

Preduslov za usklađivanje raznovrsnosti

saradnika je poznavanje ljudi. Automatski

sled samospoznaje i poznavanja ljudi je

optimizacija socijalne kompetentnosti.

3) Specifično poznavanje projekta/zadatka

Preduslov je poznavanje i definisanje projektnih

zadataka koji su skadu sa individualnom

Biostrukturom pojedinih članova tima.

„Ko je jednom sebe našao, ne može ništa više na ovom svetu da izgubi“

Alterna International 11

TRAJNO USPEŠNO PRODAVATI:Uspeh u prodaji se temelji na 3 ključne tačke i samim tim ima 3

preduslova:

1) Usklađenost Vaše ličnosti i prodajne metode

Preduslov za ovu tačku je samospoznaja. Samo onaj ko poznaje svoje vrline, svoje nedostatke i svoja ograničenja može svesno da koristi prilagođene prodajne metode i tehnike.

2) Prilagoditi se osobenostima klijenta u meri koja odgovara autentičnosti prodavca

Preduslov za prilagođavanje je poznavanje ljudi. Automatski sled samospoznaje i poznavanja ljudi je optimizacija socijalne kompetentnosti.

3) Poznavanje specifičnosti proizvoda

Preduslov za ovu tačku je poznavanje karakteristika proizvoda, koje su u skladu sa individualnim motivima i potrebama klijenta.

OSNOVA USPEŠNOG LIČNOG RAZVOJA

• Sa Structogram trening sistemom brže i bolje prepoznajete individualne motive i potrebe klijenata i saradnika.

• Biostrukturna analiza i Structogram su provereni inicijatori ličnog razvoja.

• Structogram se obrađuje u okviru treninga pod rukovođenjem licenciranih Structogram trenera.

• Trening je realističan i efikasan, jer pored uticaja okruženja, posebno obrađuje genetske predispozicije, kao nepromenljive elemente ljudske ličnosti.

• Treneri koriste Biostrukturnu analizu za individualizaciju treninga. Oni implementiraju Structogram sa velikim uspehom u treninge prodaje, komunikacije i rukovođenja.

STRUCTOGRAM® Training System 1:Ključ samospoznajeNa treningu „Ključ samospoznaje" Structogram Vam daje precizno saznanje o Vašoj ličnoj strukturi i sa tim i jasnu sliku Vaših mogućnosti i ograničenja.

STRUCTOGRAM® Training System 2:Ključ za poznavanje ljudiNa treningu „Ključ za poznavanje ljudi" naučićete da koristite Triogram za prepoznavanje lične strukture drugih ljudi i kako da optimizujete Vašu socijalnu kompetentnost i interakciju.

TROJSTVENI MOZAKNaučno je dokazano da na lične osobine znatno utiče individualni način rada mozga.Renomirani američki naučnik na polju ljudskog mozga, profesor dr Paul D. MacLean je dokazao da se ljudski mozak sastoji od 3 celine od kojih svaka ispunjava različite funkcije.

Ova tri različita mozga ipak u celini čine jedan „trojstveni mozak" i međusobno „sarađuju".U toj međusobnoj komunikaciji se svaki deo pridržava „svojih pravila". Ali tek pod zajedničkim uticajem osećajno-instiktivne moždane srži, emocionalno-impulsivnim malim mozgom i racionalno-hladnokrvnim velikim mozgom, nastaje ljudsko ponašanje. Svaki čovek poseduje različitu genetski urođenu raspodelu uticaja svoja 3 mozga i ona je kod odraslih osoba konstantna - njegova lična Biostruktura.

Antropolog i otac Structogram metode, Rolf W. Schirm je u saradnji sa dr MacLeanom u Biostrukturnoj analizi identifikovao i definisao tipične osobine ličnosti koje nedvosmisleno ukazuju na povezanost ta 3 mozga.Iz ovog saznanja su izveli katalog pitanja koja služe za određivanje jačine individualnog uticaja sva 3 mozga.Ova pitanja čine osnovu za izradu ličnog Structogram ključa na treninzima, slikovitog prikaza uticaja sva 3 mozga.

U praksi slikoviti prikaz znači dodelu boja za sva 3 mozga pojedinačno. ZELENO za moždano stablo, CRVENO za međumozak (limbički sistem) i PLAVO za veliki mozak.Biostrukturna analiza razlikuje KOD ljudske ličnosti genetski predisponirane i samim tim nepromenljive osobine od onih stečenih pod uticajem okruženja, promenjivim osobinama, na koje možemo trajno da utičemo.

Povezanost trodelnog mozga

Moždano stablo (reptilski mozak)Sedište životnog instinkta

Međumozak (Limbički sistem)Sedište emocija

Veliki mozak (Neo cortex)Sedište racionalnog razmišljanja

➲

STRUCTOGRAM® Training System 3:Ključ do klijentaNa treningu „Ključ do klijenta" naučićete kako da isti proizvod ili uslugu prodate na različite načine različitim klijentima i kako da pozitivno utičete na klijentovo dugotrajno poverenje i lojalnost.

➲

➲

Alterna International12

SELL

ING

SKI

LLS

SELLING SKILLS

„UNAKRSNA PRODAJA"• Gde treba ući u unakrsnu prodaju?• Kako spajati proizvode?• Kako u kratkom vremenu

prodati više proizvoda?

„PREPORUKE"• Zašto je završetak prodaje najbolje

mesto za novu prodaju?

• Kako da Vam klijenti sami daju preporuke?

• Koje su najefikasnije metode za preporuke?

„PRINCIPI UTICAJA"• 9 principa uticaja • Primena u praksi

„PRODAJA KROZ ODNOS”• Kako zadovoljni klijenti širom

sveta opisuju prodavce?

• Zašto je prodaja kroz razvijanje odnosa danas dominantna?

„PROFITABILNO PREGOVARNJE”• Suština pregovaranja• Principi pregovaračkog procesa• Faze pregovaračkog procesa • Neverbalna komunikacija i stres

kroz proces pregovaranja

„LIČNI STAV U PRODAJI"• Zašto je prodaja posao 21. veka? • Prednosti i slabosti u prodaji• Zlatni krug - primena u praksi• Tri stuba za uspeh u prodaji• Obrnuta piramida prodaje• Temelji vrhunskog učinka• Osam celina prodaje

„POZICIONIRANJE"• Koji su principi umrežavanja?• Kako ostaviti dobar prvi utisak?• Kako proći kroz Small Talk?• Kako se pozicionirati na

početku razgovora?

• Kako uspostaviti most poverenja?

„IDENTIFIKACIJA POTREBA"• Kako upoznati klijenta?• Zašto su pitanja najmoćnije oružje prodaje?

• Koja pitanja koristiti?

• Kojim redosledom ih koristiti?

• Kako reagovati kada klijent odgovara na pitanja?

• Kako aktivno slušati klijenta?• Kako pronaći dominantni

kupovni motiv?

„PREZENTOVANJE PROIZVODA"• Kako koristiti prethodnu fazu kao osnovu prezentacije?• Kako povezivati proizvod sa

klijentovim potrebama

• Kako isticati koristi?

• Kako povezivati rečenice?• Kako jednostavno ući u

zaključenje prodaje?

„EFIKASNO REŠAVANJE PRIMEDBI"• Šta je poželjno izbegavati kod rešavanja primedbi? • Koji su jednostavni principi?

• Formula za uspešno rešavanje primedbi

„ZAKLJUČENJE PRODAJE"• Kako jednostavno ući u

zaključenje prodaje?

• Koje metode zaključivanja postoje?• Kako izabrati adekvatnu

metodu zaključenja?

„TEHNIKE PRODAJE"• Zašto su tehnike prodaje važne?• Kada i u kom trenutku se koriste?• Koje su najmoćnije tehnike prodaje?

Konstantne promene na tržištima zahtevaju promene u pristupima prilikom procesa prodaje. Kupci ili klijenti su danas obasuti ponudama proizvoda istog ili sličnog kvaliteta sa svih mogućih strana i više nego ikada danas mogu da biraju. Iz tog razloga se za njih sve više moramo boriti najmoćnijim oružjem prodaje - VRHUNSKOM USLUGOM.Trening „Veštine prodaje" se lako modeluje u zavisnosti da li je potreban fokus na određene veštine ili postoje određene specifičnosti proizvoda. U prilogu su tematske celine koje se u kombinaciji sa Role Play vežbama uklapaju u trening koji traje od jedan do tri dana.

„Najmoćnija tehnika prodaje u 21. veku je - POVERENJE“

SELL

ING

SKI

LLS

Reference

ANZ BankAustralian Com. Network

Uretek FinlandSuperior Propane

KaplanCitroen

MitsubishiNRMA

ElectroluxThe Playford Hotel

QantasCanon

RMIT UniversityGE

IBM Gillette

Hewlett PackardMotorolaPeugeot

Yamaha Motors Federal Express

Air New Zealand

Xerox Corporation Bank of China Hyatt Hotels

Sun Life Pratt & Whitney New York Life

NZ Insurance Corp Baxter

Laing & Simmons Koehler & Dramm

Dixons Stores Group (UK) Johnson & Johnson

(Latin America)Re/Max

L J Hooker Coca Cola Century 21

BMW Honda Dunlop

Shell Nissan

Volvo

Dow Corning

Eveready

NatWest

Citibank

Coopers Lybrand

Elders Real Estate

Mobil

Toyota

Bank of Montreal

Allied Dunbar

RBC

NZ Post

London Life

Abbey Life

Merck Frost

AT&T

San Miguel Corp

One Steel

Wendy’s

Societe Generale

Eurobank

Sogelease

UniCredit

Hypo Alpe Adria

Poštanska štedionica

Alpha Bank

Credit Agricole

ProCredit

Komercijalna banka

KBM Bank

Banca Intesa

GRAWE osiguranje Hrvatska

Generali osiguranje Srbija

Generali osiguranje Hrvatska

Generali osiguranje Slovenija

Merkur osiguranje Srbija

VGT osiguranje, BiH

Europe Assistance

Insieme

G Grupa

IFM

VelVet Sport

Hexalab

Galerija podova

ITM

Smaj product

AISEC

Microsoft Srbija

International Regional

Asortiman programa obuke i koučinga svetske klase koje izvo-di poslovni sistem Brain Tracy Global, koristi preko pet miliona

zadovoljnih polaznika. Posvećenost kompaniji ili pojedinačnom polazniku koga obučavamo ima za cilj da ostvari brze i merljive

rezultate, kao i značajan prinos na investiciju.

Garantujemo Vam kvalitet!

Sigurni smo da se zalažete za unapređenje učinka i produktivnosti i iz tog razloga očekujemo Vaš poziv.

Jurija Gagarina 2811070 Novi Beograd

Srbija+ 381 60 0333 108+ 381 11 4281 402

[email protected]

programi struČnog usavrŠavanja - programi.pdf · trening ,,veštine prodaje“ se lako modeluje u...

Documents