Prezentacija obuke „Prodajne veštine“

Organizator obuke: Profectum

Obuka: „Prodajne veštine“

Informativno predavanjepredavač:

Dipl.Ing. Milorad Milivojević

Pokrivene teme: I) Definisanje cilja prodajnog razgovoraII) Odnosi i komunikacija sa klijentimaIII) Vođenje profila klijentaIV) Bazična tehnika prodaje PAWNFAB V) Tehnika prodaje „Reversing“VI) Naplata potraživanja (Kako izbeći sporna potraživanja)VII) Izveštavanje nadređenih

Način rada i sprovođenja obuke:a) Interaktivni rad sa polaznicimab) Tip predavanje- međufazni zaključci c) Test timskih ulogad) Test komunikacijee) Radionice i vežbef) MSsys EDU40 koncept ™g) Izveštaj o obuci naručiocu

I) Definisanje cilja prodajnog razgovoraa) Nivo poslovnog odnosab) Definisanje interesa u

funkciji vremena.c) Pravila, procedure i

standardi organizacije u funkciji definicije cilja.

II) Odnosi i komunikacija sa klijentimaOsnovne veštine komunikacije i izgradnja koncepta lojalnosti.

III) Vođenje profila klijentaTipologija i vođenje profila klijenta.a) Predefinisane baze

podatakab) Znanje u mrežic) Mc Kay upitnik

Bazična tehnika prodaje PAWNFAB

Bazična tehnika prodaje.1. Problem (problem)2. Saglasnost (accordance)3. Želja (want)4. Ime (name)5. Karakteristike (features)6. Prednosti (advatanges)7. Korist (benefit)

REVERSINGVeština prodaje koja insistira na preusmerenju komunikacije na stranu kupca.Reversing je jedna od tehnika koja omogućava prodavcu da priča manje od kupca i samim tim mu pomogne da "sam sebi proda". Takođe, ovo je tehnika koja služi i za otkrivanje problema koji kupac zaista želi da reši.Tehnika je podeljena na više pod-tehnika koje se lako uče.

Naplata potraživanja (Kako izbeći sporna potraživanja)

Prvenstveno je akcenat na preventivnom delovanju i vezivanje sa veštinama koje smo do ove teme obradili.Svojevrsna rekapitulacija znanja i veština.

Ukazivanje na korelaciju između povećanja prodaje i uspešne naplate.

VII) Izveštavanje nadređenih

a) Opšti značaj od izveštavanja.

b) Tipovi izveštaja.c) Procedure, standardi i

izveštaji

Ključna pitanja LJUDSKI FAKTORDa upravo "ljudski faktor" donosi prevagu na tržištu, potvrdilo je istraživanje koje je

utvrđivalo razloge zbog kojih kupci napuštaju firme sa kojima su do tada poslovali. Rezultati su bili zapanjujući:

- 3% zbog preseljenja - 5% zbog uspostavljanja novih poslovnih kontakata - 9% zbog konkurencije - 14% zbog nezadovoljstva proizvodom - čak 68% zbog neadekvatnog ponašanja ili indiferentnosti ljudi zaposlenih u firmama. Ovi podaci ukazali su na prostor u kome se odvija odlučujuća borba za kupca. Zbog toga

je važno ne samo što bolje upoznati svoje, konkretne kupce, kako bi se udovoljilo njihovim zahtevima, očekivanjima i željama, već i poznavati određene zakone i pravila po kojima se ponaša većina kupaca.

Podatak da 96% nezadovoljnih kupaca nikada ne saopšti svoje primedbe kompaniji koja ih je svojim proizvodima, uslugama ili postupcima prouzrokovala, kao i podatak da 91% tih nezadovoljnih kupaca tiho i zauvek prestane da posluje sa tim kompanijama, predstavlja povod za zabrinutost! Ako se još zna da je 7 puta jeftinije zadržati starog kupca nego osvojiti novog - onda je to dovoljan razlog za uzbunu!

Može se dogoditi da se ogromni resursi ulažu u sticanje novih klijenata, a da za to vreme "stari", značajni klijenti neprocenjive vrednosti, odlaze. Da bi se to sprečilo, potrebna je stalna, organizovana i osmišljena komunikacija sa klijentima.

Ključni koncepti KONAČNI CILJ SVAKE ORGANIZACIJE JE: LOJALNOST KUPCAPoznavanjem motiva i očekivanja svog kupca i kontinuiranom i uspešnom komunikacijom, imaćete priliku da vaš međusobni odnos kupac doživi kao pozitivno iskustvo, da zaslužite njegovu lojalnost, i da na neki način postanete partneri u poslu. Za razliku od prošlih vremena, osnovni cilj ljudi koji se bave prodajom nije povećanje prodaje niti povećanje profita. Moderni prodavac je osoba čiji je osnovni zadatak da zadržava i povećava broj lojalnih kupaca. Sa takvim razmišljanjem, povećanje prodaje i profita dolazi kao prirodna posledica.

Lojalni kupci su oni koji:  - ponavljaju porudžbine - kupuju više vaših proizvoda ili koriste više vaših usluga - ne zahtevaju nemoguće - su tolerantni prema vama - vam veruju - sa vama dele informacije - smatraju vas stručnjakom - se ne cenjkaju - žele da budete uspešni - drugima govore o vašim pozitivnim osobinama

Nužnost obuke članova

prodajnog tima

Snaga organizacije je u njenoj bazi znanja!

Znanje i prodajaKljučne osobine prodavaca

EmpatijaSamopoštovanje

• kompetentnost

• prestiž

Literatura: ProFectum&CUP poslovni sistem PLARK M.Žagar

Korisni linkovi: http://retailer.toyota.rs/about/news_and_events/about_jdpow

er.aspx http://www.unaprediprodaju.com/ Prezentacija predavanja dostupna na: http://

www.unaprediprodaju.com/cup/vestina_prodaje.pptx

Hvala na pažnji i odvojenom vremenu.

Srdačno,Milorad M.MilivojevićU Beogradu 16.04.2014.