San Cristóbal – Marzo 2012

“Si buscas resultados distintos, no hagas

siempre lo mismo” Albert Einstein

Para que una persona logre el éxito, sea a nivel personal o profesional es fundamental que irradie excelencia personal. Ninguna individuo, podrá lograr el éxito personal, si no produce e irradia éxito, tanto sea en su mente, como en las mentes de los demás.

En el mundo empresarial donde convergen los diferentes recursos de índole humanos, financieros, tecnológicos y físicos; las personas constituyen en este proceso la única fuente de ventaja competitiva sostenible en el mundo de la complejidad empresarial. Dada su característica eminentemente humana, la comunicación es uno de los problemas fundamentales en la creación y consolidación de la ventaja competitiva sostenible, por tanto forma un hecho gerencial que no tiene solución radical o definida.

Por otra parte, es un ejercicio diario que debe auditarse continuamente, perfeccionándose en cada interacción y es aquí donde necesita su mayor cuidado. En razón de ello, las empresas están percibiendo que el camino certero al éxito se consigue a través de la inteligencia y el conocimiento de las personas a través del desarrollo de su potencial; generando a través de la comunicación efectiva un conjunto desempeño superior con formas de trabajo más efectivas.

En este contexto, la programación neurolingüística es una herramienta que, a través de la comunicación y el lenguaje, permite a los individuos aprender a utilizar el cerebro, superar los bloqueos que les impiden la realización de metas, mejorar sus destrezas y habilidades, cambiar pensamientos que impidan adaptarse a los cambios, entre otros.

De allí, que el presente artículo tomó como eje fundamental el desarrollo y aplicación de la programación neurolingüística (PNL) como herramienta de comunicación para potenciar en el individuo la gestión de las ventas. Todo ello, debido a que la (PNL) modela

la estructura de la excelencia, y explica la naturaleza de la misma, puesto que sólo tiene sentido si los modelos, habilidades y especialmente la actitud o espíritu de la PNL pueden enriquecer de manera potente la experiencia humana en la gestión de ventas.

PNL... Una

estrategia para

la gestión de

organizaciones

de excelencia Tal vez una de las búsquedas fundamentales de la Programación NeuroLingüística sea la de facultarnos de una manera subjetiva (en un descubrimiento, desarrollo y potenciación) el aprovechamiento de nuestras propias habilidades, permitiendo el mejoramiento de nuestro desempeño tanto en el campo personal, como en el campo laboral. Científicamente la han conceptualizado como: Un MODELO de comportamiento y el desarrollo de ciertas habilidades y técnicas fundadas por Richard Blander y Jhon Grinder en 1976. Se define como el estudio de la experiencia subjetiva, donde entra en conjunto la acción de la estructura de la mente, NEURO, con el sistema de significación del lenguaje, LINGÜÍSTICA, y el cuerpo. Desde la perspectiva de la PNL y lo que propone Sigifredo López, es esta intersección la que produce comportamientos efectivos e inefectivos, y es responsable del proceso atrás de la excelencia y de la patología humana. Muchos de estos patrones fueron derivados de la observación de patrones de excelencia de expertos en diversos campos de la comunicación humana, incluyendo: psicoterapia, administración, hipnosis, derecho y educación. Otra definición la propone como el estudio de la ESTRUCTURA DEL COMPORTAMIENTO, derivada, igualmente, de una ESTRUCTURACIÓN ESPECÍFICA DE LA SUBJETIVIDAD. El alcance de efectividad logrado en las experiencias y aplicación de los procesos es alto, pero determinan una necesidad de construir constantemente nuevas estrategias de aplicación, en relación a la aplicación en la experiencia; es decir, en la enseñanza práctica de los procesos y la vivencia de estos. Estos (procesos) tienen como función construir aquellos niveles de aprovechamiento vital de nuestras condiciones cerebrales y físicas, en cumplimento de metas relacionadas al bienestar y al éxito. Es un proceso que nos permite tener control del uso de nuestro lenguaje y nuestra actitud, relacionado a la expresión lingüística como sistema de signos y a nuestro lenguaje corporal, así como de un manejo consiente y dominio de las situaciones de vida: íntimas, personales y sociales que ese control permite. Ya que ambos (lenguaje y actitud) están ligados el uno con la otra. Así, una persona puede lograr niveles de efectividad en sus acciones personales y también una optimización de las búsquedas empresariales. En un sentido general, logrando respuestas positivas de los componentes humanos de la empresa en todos los niveles de su estructura., a partir de canales creativos y efectivamente comunicativos.

Programación Neurolingüística, el estudio de la excelencia humana

¿Es la persona quien siempre soñó ser?

¿Ha alcanzado en lo personal, laboral o profesional su máximo potencial?

La PNL nació a principios de los años 70 con la colaboración de sus creadores: Richard Bandler y John Grinder quienes tenían como objetivo inicial aprender como algunas personas “maestros en su campo” podían desempeñarse tan bien en lo que hacían, obteniendo resultados extraordinarios y destacándose de los demás. Combinando sus estudios con información de otras disciplinas, comenzaron a identificar la esencia de las habilidades de estos maestros, de modo que otros lo pudieran aprender, creando patrones que fueran de fácil reproducción. Proceso que denominaron: “Modelado”. Es un modelo probadamente exitoso de comunicación para con nosotros mismos y para con los demás, es el estudio de la excelencia humana. Su nombre alude a las conductas concretas que las personas usamos cuando hablamos, pensamos y actuamos y los resultados positivos o no que obtenemos. Programación Neurolingüística significa: Programación: término tomado de la informática sugiere que pensamientos, acciones y emociones son como programas cerebrales que ejecutamos mediante hábitos que pueden ser cambiados y actualizados. Neuro: se refiere al sistema nervioso y los procesos de pensamiento que generan los 5 sentidos. Lingüística: nuestra habilidad para utilizar el lenguaje. Como éste refleja y algunas veces limita muestro modelo del mundo, demuestra que sentidos usamos y como el lenguaje Genera Realidad. Inicialmente la PNL se orientó hacia el área de la salud como herramienta práctica para psicólogos, sin embargo pronto advirtieron que estas herramientas de un enorme potencial eran tan dúctiles que podían utilizarse en cualquier área del desarrollo humano y en diversas situaciones de la vida cotidiana: Desarrollo Personal, Liderazgo, Deportes, Negocios, Ventas, Atención al Cliente, Resolución de Conflictos o Comunicación Efectiva.

¿QUE ES LA PNL?

Es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos, cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.

La Programación Neurolingüística es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio.

La teoría actual de la Programación Neurolingüística (PLN) nos dice como codificar el aprendizaje y las experiencias dentro de nuestro cerebro, lo cual afecta significativamente nuestra conducta.

Además de proporcionarnos las habilidades y herramientas para la excelencia individual y colectiva, estableciendo un sistema de supuestos acerca de las realidades de los seres humanos, los procesos comunicacionales y de cambio. La Programación Neurolingüística - PNL - enseña estrategias concretas y prácticas para el Desarrollo Personal y Profesional, mejorar su estilo de liderazgo, resolver conflictos, comunicarse efectivamente y convertir sus sueños en realidad.

Motivación, Confianza, Autoestima, Persuasión

Nuestros pensamientos, acciones y emociones producen continuamente resultados concretos que pueden ser o no funcionales y efectivos. El problema surge cuando queremos cambiar pero mantenemos el “programa” que no funciona y repetimos continuamente pensamientos, acciones y emociones creyendo que vamos a obtener resultados diferentes. Cuando las cosas no funcionan, la mayoría de las personas creemos que estamos tomando un plan B pero sin embargo en general repetimos lo que normalmente hacemos y que no ha servido y que no es otra cosa que una variación del plan A.

Si desea alcanzar efectos distintos, debe cambiar aquello que interfiere negativamente en el proceso y realmente trazar un plan B, pero sólo podemos hacer esto si utilizamos un “programa” mental diferente para obtener resultados diferentes. La PNL plantea nuevas preguntas, ejercicios y desarrollo de habilidades que estimulan nuevas respuestas. Y una vez que sabemos como lograrlo resulta sencillo cambiar viejas conductas por otras más útiles, porque hemos aprendido algo nuevo que es en este momento más funcional a nuestros objetivos. Partimos de la premisa de pensamiento, que si una persona puede hacer algo, cualquier otra puede aprenderlo, por lo tanto todo lo que necesite de Motivación, Confianza, Autoestima, Persuasión, Resolución creativa de conflictos, puede aprenderlo, del mismo modo que aprendió alguna otra destreza. Manejar estrategias de PNL significa aprender la importancia de las creencias como mapas de ruta y respetar los valores como los principios más profundos de nuestro accionar. Usted ¿va hacia sus objetivos o se aleja de los problemas? Sólo cuando sabemos a dónde queremos ir y tenemos un plan y recursos para transitar el camino podemos lograr nuestros sueños y objetivos. Aprender esta disciplina, marca un antes y un después en el descubrimiento primero personal. Darnos cuenta de que es posible para nosotros, potenciando las capacidades, ampliando y fortaleciendo las actitudes mentales que nos ayudan a tener éxito y ser felices.

En síntesis, la Programación Neurolingüística nos permite: Incorporar nuevas estrategias para desarrollar competencias de Comunicación y mejorar las Relaciones Interpersonales Generar cambios reales en su manera de accionar Convertirse en todo lo que sueña ser Alcanzar sus objetivos de manera congruente y satisfactoria Reconocer y trabajar sus creencias facilitadoras y limitantes para lograr una mejor calidad de vida y alcanzar los objetivos Aprender a Liderar a otros y a Liderarse Asociarse a los momentos felices y separarse de las situaciones que son disfuncionales Desarrollar y mantener estados de congruencia Utilizar las estrategias aprendidas en el ámbito laboral para Resolver Conflictos, Negociar, Liderar y Gestionar personas eficazmente El verdadero beneficio se descubre a la hora de aplicarla. Las habilidades destacadas son sólo el principio de lo que puede lograr. Como dice un viejo proverbio: “Da un pez a un hombre y lo alimentarás un día. Enseña a un hombre a pescar y lo alimentaras durante una vida”

LA PROGRAMACIÓN

NEUROLINGÜÍSTICA TAMBIÉN

SE APLICA A LOS NEGOCIOS

La Programación Neurolingüística (PNL) aplicada en los negocios, incrementa la productividad en los empleados, erradica pequeños problemas, permite realizar negociaciones exitosas, pero sobre todo forma líderes, ésta técnica al emplearla en la formación de líderes, permite desarrollar la parte emocional de las personas; “si saben que son dueñas de sus emociones, pueden manejar cualquier situación”.

Con la aplicación de diferentes ejercicios, las personas identificarán en qué situación se encuentran y cómo pueden modificarla; para lograr este objetivo, descubrirán, aprenderán y aplicarán la PLN, porque “con ayuda de la mente se puede llegar a donde se quiere”.

Los beneficios de aprender esta técnica serán inmediatos, ya que “los alumnos empezarán a quitarse todos sus miedos, fobias y problemas internos, para actuar de otra manera”.

La Programación Neurolingüística ayuda a que las personas sean responsables de sus emociones y piensen en las de otros, lo que permite desarrollar empatías.

Un líder siempre debe vender emociones, y debe saber cómo obtener seguidores, cómo crear un compromiso con ellos y pensar en su desarrollo, así como establecer una seducción por medio de un control de las emociones.

La PNL va dirigida a los Profesionales, Psicoterapeutas, psicólogos, trabajadores sociales., Médicos, enfermeras, Formadores/Consultores... y a todas aquellas personas que quieran aumentar al máximo sus potencialidades, descubrir las posibilidades, los niveles del ser humano y explorar la excelencia. LA PNL COMO MODELO

La PNL como modelo nos enseña a: Descubrir y a utilizar nuestro propio cerebro Poseer la habilidad de ser siempre mejor y con mayor frecuencia, Lograr cambios personales, Lograr cambios profesionales, Establecer canales de comunicación efectiva, Establecer canales como la influencia y la persuasión, Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.

Originalmente fue concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera.

Actualmente los Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas, están aplicando la PNL, para obtener y optimizar logros tanto individuales como de cada grupo humano.

La PNL puede ser alcanzada a partir de varios modelos entre los cuales destacan: 1. Metamodelo Lingüístico o Modelo de Precisión: Noam Chomsky define dos estructuras principales en el Lenguaje Verbal, una superficial y una Profunda. 2. Modelo de Milton: Enfatiza la comunicación metafórica y no verbalcon el fin de promover el desarrollo interior de los demás a través del uso del lenguaje metafórico indirecto, palabras, parábolas, analogías, historias, símiles, anécdotas y metáforas.

3. Modelo R.O.L.E.: Utilizado para detectar las estrategias que siguen las personas que usan sus habilidades de manera excelente y algunos modelos de creatividad, liderazgo y superación de limitaciones. (Representación Sensorial, Orientación, Link, Efecto) 4. Modelo S.C.O.R.E.: Busca alternativas para resultados concretos con miras a la resolución de problemas. (Situación Presente o Actual, Causas, Objetivos, Recursos, Estado deseado o Efecto) 5. Modelo de las partes: El individuo actualiza, integra y sintetiza sus sub-personalidades para lograr su verdadera esencia o naturaleza transpersonal. 6. Modelo de la Comunicación Eficaz: En la sintonía de las relaciones se construye la confianza necesaria para promover los resultados más duraderos. Lo anterior sirve de base para presentar los postulados básicos de la PNL, siendo estos en palabras de Berrios, E. (2000: 4) los enunciados o “presuposiciones que permiten practicar la PNL como arte y como ciencia aplicada, su comprensión y su interacción con el universo en el que vivimos”.

¿A QUIEN VA

DIRIGIDA?

Postulados Básicos

del PNL:

1. El mapa no es el territorio.

2. Vida y mente son sistemas en proceso continuo de transformación

3. No hay sustitutos para los canales sensoriales abiertos y limpios.

4. El resultado de la comunicación es la respuesta que obtendremos independientemente de nuestra intención.

5. Las personas tienen todos los recursos necesarios para realizar los cambios deseados.

6. Toda conducta tiene una intención positiva o alguna vez la tuvo.

7. El individuo con más alternativa tiene más control.

8. No hay errores en la comunicación, sólo resultados.

9. Los individuos tienen varios modos de comunicación.

10. Contacto (rapport) es el encuentro con un individuo y con su modelo del mundo.

11. Si alguien puede hacer algo, otro también lo puede hacer.

12. Si siempre haces lo que siempre haz hecho siempre obtendrás lo que siempre haz obtenido.

13. Si lo que estas haciendo no te funciona haz otra cosa.

Los creadores John Grinder y Richard Bandler, se propusieron estudiar la comunicación humana y comenzaron a observar y estudiar a los grandes comunicadores de los años sesenta. Estudiándoles y modelándoles se dieron cuenta de que ellos eran capaces de comunicarse fluida y fácilmente con cualquier tipo de personas, en diferentes contextos y en varios niveles. Ellos hacían llegar sus mensajes y sus receptores lo entendían claramente obteniendo respuestas que otros no lograban. Con base a sus estudios crearon el principio básico de la comunicación: es imposible no comunicar.

Así, hagamos lo que hagamos, incluso estando en silencio siempre transmitiremos un mensaje y ese mensaje por muy imparcial que quieras ser, siempre generará una reacción consciente o inconsciente en el receptor.

La Neurociencia estudia los patrones mentales del ser humano. La programación neurolingüística propone un modelo de comunicación basado en los siguientes principios que denomina Presuposiciones: Una persona No puede No comunicarse.

Procesamos la información a través de los cinco sentidos y según lo que entendemos de lo que percibimos damos significado a lo que sucede.

No existen fracasos en la comunicación, sólo hay resultados.

Tenemos dos niveles de comunicación: Consciente e Inconsciente.

Toda comunicación tiene una intención positiva.

El mapa No es el territorio.

El significado de tu comunicación es la respuesta que recibes, no lo que tú esperabas que el otro comprendiera sobre lo que intentabas comunicar.

Rapport es el encuentro de las personas en el mismo Modelo del mundo. Para conocer las respuestas es necesario mantener los canales limpios y abiertos.

La atención consciente puede almacenar simultáneamente una capacidad máxima de 7 (+/-) 2 trozos de información (Ley de Miller). Sí lo que has hecho hasta ahora y cómo lo has no funciona, haz otra cosa.

PNL...

Para todos El Surgimiento de la PNL ha sido la puerta de inicio para la consecución de nuevas teorías, que han traído consigo grandes beneficios en todos los sentidos a quienes se han sumergido confiados en busca de la excelencia. Asimismo se han planteado diversidad de estrategias para alcanzarla y trasformar al ser humano dotándole de congruencia y beneficios, para ello es determinante reconocer las etapas del aprendizaje o del cambio, las cuales han sido expuestas por Berrios, E. (2000:17): Etapa I: Incompetencia Inconsciente (I.I). No sabemos que no sabemos. Etapa II: Incompetencia Consciente (I.C). Sabemos que no sabemos. Ser consciente de todo aquello que no conoce. Etapa III: Competencia Consciente (C.C). Sabemos que sabemos. Ser concientes de todo lo que se conoce. Etapa IV: Competencia Inconsciente (C.I) No sabemos que sabemos. Utilizar los conocimientos sin pensar en ello. Lo ideal es que todo individuo pueda activar sus competencias y aplicarlas en forma automática sin necesidad de prestarle toda la atención. Para ello existen diferentes estrategias o técnicas: Anclaje, Reencuadre, Submodalidades, Relajación, Calibración, Modelaje, Inducción, Sincronización, Desincronización. Entre los beneficios que pueden alcanzarse con la PNL están la consecución de Metas, la Autoprogramación; la Actitud mental positiva; Mejora de autoestima y seguridad personal; Crear el futuro a partir del presente; Construir una vida

la Programación Neurolingüística tiene una significativa aplicación en el campo laboral, pues constituye un modelo de comunicación efectiva, y es por eso que sus técnicas tienen aplicación en todos aquellos campos en que las personas se relacionan con otras. Sus herramientas son puestas a disposición de quien desee obtener habilidades básicas de un buen comunicador y se caracterizan por su claridad de objetivo, agudeza perceptiva y flexibilidad de conducta.

Después de conocer en que consiste la programación neurolingüística, veamos cómo puede ser utilizada en el campo gerencial. Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de la organización.

Si un líder gerencial está plenamente comprometido en alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo cambios significativos:

1.-Conozca lo que desea. PNL habla sobre conocer su efecto, o sea el resultado al que pretende llegar. Si se trata directivos de una empresa serán los rendimientos sobre el capital invertido, la cuota de mercado, el crecimiento de las ventas; de tratarse del Gerente de Ventas será el volumen de ventas y las contribuciones obtenidas; para el caso del Jefe de Producción se tratará de niveles de desperdicios y volúmenes de producción, de vendedores se tratará de volúmenes y montos facturados, y para el caso de empleados de producción puede tratarse de niveles de defectos por millón de oportunidades, o de productividad.

2.- Entre en acción. Ejecute aquellas acciones que considere permitirán lograr los objetivos. Aquí cobra trascendental importancia para los empleados la posibilidad de participación y las políticas de empowerment que faciliten el accionar de los empleados en la búsqueda de la excelencia. 3.- Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace. Esto requiere de lo que ha dado en llamarse “agudeza sensorial”. Debe ser capaz de observar con precisión las cosas que acontecen como resultado de su comportamiento. 4.- Esté preparado para cambiar su comportamiento hasta que consiga el efecto que persigue. Basándose en la retroalimentación sensorial, siempre ha de estar preparado para hacer otra cosa. Si al principio no tiene éxito, debe intentarse algo distinto, para lo cual se requiere de un pensamiento creativo. Lograr esa creatividad implica tener la habilidad de adoptar nuevos enfoques y un comportamiento diferente.

Con PNL el fracaso

no existe en gerencia,

solo hay resultados,

que brindan nueva

información.

Para la práctica de la PNL deben darse por ciertos una serie de supuestos que se consideran la base, el contexto de sus prácticas, para la correcta aplicación y desarrollo de sus técnicas. Se presentan a continuación los más importantes:

El mapa no es el territorio

Expresión que Gregory Bateson (Uno de los fundadores del pensamiento sistémico) recoge de Alfred Korzybski. La PNL postula que cada persona construye su propia verdad, que a veces, llamamos el «mapa» del territorio o del mundo. Por tanto, cada uno dispone de su propia realidad y su «verdad» subjetiva. Todos los seres humanos tenemos distintos «mapas» o reproducciones interiorizadas del mundo, con los que nos orientamos dentro del mismo. Sin embargo, «ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno». Las personas percibimos a nivel consciente siete estímulos (Dos estímulos más o menos) del medio. Los «filtros» que ponemos en nuestras percepciones determinan en qué clase de mundo vivimos. Si usted va buscando por el mundo la excelencia, encontrará la excelencia. Si va buscando problemas, encontrará problemas. De tal forma que esos filtros están influenciados por los «mapas» y se retroalimentan mutuamente. Cambiando sus filtros, usted puede cambiar su mundo. Si quiere cambiar su realidad externa, cambie primero su realidad interna.

El lenguaje es un filtro; refleja pensamientos y experiencias de nosotros, trasladando el mundo real a nuestro interior. Habilidades valiosísimas en la comunicación; Emplear palabras precisas que tengan significado en el mapa de los demás y determinar de manera precisa lo que una persona quiere decir con las palabras que usa.

Supuestos de la PNL

Podemos examinar, analizar

la realidad desde múltiples perspectivas. En PNL existen tres: La posición A (Estado asociado en el que el sujeto experimenta en primera persona el suceso). Posición B (Estado disociado en el que el individuo experimenta la situación desde otra persona, otra perspectiva) Y la posición C (Cuyo papel es el de un observador que viera la interacción entre A y B) Las tres tienen la misma importancia, la cuestión está en saber moverse por ellas libremente. Esa es una forma de entrenarse para la flexibilidad.

Metamodelo

Herramienta para tener mejor conocimiento de lo que la gente dice. Se realiza básicamente a través del lenguaje y la observación del lenguaje no verbal del interlocutor. Se trata de ir de la «estructura superficial» (la palabra) a la «estructura profunda» (todo el significado que hemos querido expresar en la palabra, es decir, toda la información que disponemos sobre lo que hemos dicho).

Por ejemplo: Pedro dice a Marina: «Me duele mucho más». A Marina podría bastarle la respuesta de Pedro y si quisiera saber más tendría que seguir haciendo preguntas con las que poco a poco nos acercaríamos a la estructura profunda de la frase. Esto sería que Marina preguntara: «¿Qué te duele exactamente? ¿Cómo te duele? ¿Dónde te duele? ¿Más que qué?…». – Inducción:Se puede acceder a recursos inconscientes (Seguridad, creatividad, tranquilidad etc..) de manera directa induciendo o utilizando un tipo de interiorización conocida como trance. Milton Erickson dice que todo es hipnosis, hasta el lenguaje. Hay un concepto denominado Ancla, que sería “cualquier cosa que da acceso a un estado emocional”.

Modelo Milton Inducción a un trance mediante palabras “neutras” de significado. La persona es la que le da el significado, su consciente. Un arte para usar el lenguaje de forma tan vaga que “el paciente” le da el significado apropiado. Se trata de distraer la parte consciente y trabajar así con la inconsciente. Este método, muy frecuente, se usa como apoyo en el desarrollo de otras que trabajan bajo estos estados de trance o hipnosis.

“Mente y cuerpo forman un sistema”. Todo aquello que sucede mentalmente, es decir, en la imaginación y el pensamiento, también sucede en el cuerpo y con el cuerpo. Cada estado diferenciable de la conciencia se corresponde con un estado corporal también diferenciable.

Rapport/Leading /Calibrar ¿Cómo sabemos que estamos en el círculo de la comunicación? ¿Cómo sabe usted que dos personas están en sintonía? Rapport significa “acompañar” con la finalidad de establecer una empatía con la/s persona/s con la/a que hablamos que facilite la comunicación ya que facilita el contexto de afectividad adecuado. Leading significa “guiar” a una persona. Este proceso es útil cuando nuestro interlocutor se encuentra en un mal estado. Así, vamos sacando de ese estado mental a la persona. Calibrar a una persona significa conocer, a través de su lenguaje no verbal y verbal su estado interno, es decir, su estado de ánimo y tenerlo en cuenta en el proceso de comunicación. También es muy útil para confirmar si estamos realizando correctamente el Rapport y el Leading.

Movimientos oculares

También “pistas de acceso ocular” Existe una conexión entre el movimiento de los ojos y los sistemas representativos (El sentido que usamos normalmente para realizar los procesos mentales) “mirar” hacia un lado concreto a la hora de buscar información es una habilidad muy útil. Recordar que hay una relación entre el movimiento lateral de los ojos y la activación de algunas de las zonas del cerebro.

“No se puede no comunicar”. La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra. Un buen comunicador se asegura de que sus oyentes entienden el mensaje de su comunicación y que él mismo es capaz de entender un mensaje de los demás. Piensa también que “el significado de la comunicación es la respuesta que usted obtiene”.

De tal forma que no basta con la intención de comunicar y hay que asegurarse de la correcta interpretación de lo que hemos querido expresar. La comunicación es un objetivo y tiene un ciclo: uno influye y también es influido por los demás. Herramientas

El pensamiento de la PNL se basa en los sistemas; no se puede ser maestro sin tener alumnos, ni vendedor sin comprador. “La mejor manera de cambiar a los demás es cambiar uno mismo, porque así cambiamos las relaciones y, por consecuencia, los demás cambian también El 55% de la comunicación está indicado por el lenguaje del cuerpo (postura, gestos, contacto visual); el 38% por el tono de voz (el contexto) y el 7% por las palabras (el contenido). La cuestión es ser o no consciente de la influencia que uno genera. «Cada persona ya dispone de todos los recursos que necesita en la vida, pero a veces no tiene acceso a estas capacidades». «Bajo cualquier comportamiento yace una intención positiva». Aunque, a veces, esta intención no sea «ecológica». Por ejemplo la de un alumno que molesta en clase tal vez sólo necesite más atención. «En un determinado momento cada persona se comporta de una manera que para él/ella es la mejor disponible. La abandona solamente después de haber encontrado otra mejor». A veces olvidamos este aspecto y, por ejemplo en el ámbito docente, castigamos al niño por algo que ha hecho y olvidamos decirle cómo se hace correctamente.

Uno de los hallazgos de la PNL es el siguiente: todas las personas tenemos tres sistemas representacionales, y unos se desarrollan más que otros. Estos son el visual, el auditivo y el kinestésico y determinan cómo asimilamos las experiencias y cómo las recordamos. Otro de los pilares lo constituye el descubrimento de los anclajes que permiten fijar los aprendizajes de una sola vez. Desde su presentación en público, la Programación neuro linguística se ha constituido en el más popular de los sistemas cognitivos para movilizar el potencial personal. La comunidad de practicantes de PNL en el mundo es muy grande y ha dado lugar a diferentes escuelas que enfatizan distintos aspectos de la práctica, tal como la neuro semántica que se especializa en el tratamiento de los metaestados, la escuela comprehensive, asentada en la escala de valores como referente primordial y la escuela de ingenierías humanas que privilegia los aspectos cibernéticos… Argumentando lo anterior se puede ser enfático y resaltar este tema tan trascendental.

PNL... El Líder va al frente

La PNL es una herramienta poderosa, que puesta al servicio de los negocios, puede rendir beneficios significativos. Caaunt, J. et al. (2001: 234) presenta cuatro aspectos a considerar en tal sentido:

a. Establece metas efectivas que conlleven al desarrollo de actividades más centradas.

b. Posibilita la construcción de relaciones de calidad con compañeros y socios, cambiando el conflicto por la cooperación.

c. Flexibiliza las reacciones ante el entorno, conduciéndonos a una acción que se adecue a los factores claves de competitividad de los negocios.

d. Direcciona la actividad mental, a objeto de propiciar un mayor autocontrol y una autodirección más eficaz.

El líder posee una responsabilidad de dirección y gestión ante las organizaciones, por cuanto el conocimiento y aplicación de la Programación Neurolingüística, fortalece su perfil haciéndole más competitivo ante el mercado laboral, revalorizándose a si mismo y a los miembros de su organización. Un Líder que se proyecta bajo la estrategia de la PNL sirve de modelo a sus públicos internos, por cuanto se constituye en el abanderado de los valores y refuerza la identidad de las organizaciones con una comunicación interna efectiva, posibilitando el flujo de información a todos lo estamentos organizacionales (Ascendentes, Descendentes, Laterales) y garantizando el ensamblaje de una comunicación sistemática o en red, donde se optimice el sistema de información y las relaciones intra-organizacionales en un “todos contra todos”, donde el es el director de la orquesta. Asimismo, el Líder proyecta la imagen organizacional hacia los públicos externos, haciéndose accesible a sus clientes actuales y potenciales, e integrándose con sus competidores generando benchmarking; y vinculando su toma de decisión a la responsabilidad social de la empresa, lo que le permite responder a las obligaciones y reacciones de la organización para con su entorno, al tiempo genera

sensibilidad ante la comunidad y los diferentes estamentos políticos, gubernamentales, culturales y sociales. Lo anterior es ratificado por Torres citado por Batista, J. (2001), quien afirma: “...se necesita un líder constructor que promueva el desarrollo del capital social. Es decir que promueva el fortalecimiento de las instituciones formales e informales contribuyendo al bienestar de la sociedad, promoviendo la confianza, la solidaridad, el entendimiento entre los ciudadanos, el respeto, las normas y sobretodo que promueva de manera muy importante, el sentido de responsabilidad individual”. Un Líder con manejo del PNL genera un ambiente organizacional propicio para la ética, influye en los demás como consecuencia de su autoridad, convence en lugar de imponer, despierta admiración y creatividad en lugar de temor, su poder se deriva del poder que otorga a otros inspirando lealtad y compromiso en sus seguidores.

Gerencia y Liderazgo en Función de

la Inteligencia Emocional

A lo largo de la mayor parte de nuestra existencia pertenecemos a una organización, millones de hombres u mujeres de todo el mundo pasan su existencia trabajando en distintas organizaciones, enfrentando innumerables desafíos al luchar por cumplir con sus tareas diarias.

La organización es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que las organizaciones le sirven a las personas que afectan. El éxito que puede tener la organización al alcanzar sus objetivos y también al satisfacer sus obligaciones sociales depende, en gran medida, del desempeño gerencial de la organización.

Esta afirmación de que la gerencia es responsable del éxito o no de una empresa nos indica, por qué es necesaria la gerencia, sin embargo, no nos indica cuando ella es requerida, y el requerimiento sucede siempre que haya un grupo de individuos con objetivos determinados.

Las personas que asumen el desempeño gerencial de una organización se llaman "gerentes", y son los responsables de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas.

La base fundamental de un buen gerente es la medida de la eficiencia y la eficacia que éste tenga para lograr las metas de la organización. Es la capacidad que tiene de reducir al mínimo los recursos usados para alcanzar los objetivos de la organización (hacer las cosas bien) y la capacidad para determinar los objetivos apropiados (hacer lo que se debe hacer). Todo ejecutivo, gerente necesita conocer las necesidades fundamentales del ser humano y la importancia que tienen las mismas en el hacer gerencial. El profesional, en su rol en los niveles de supervisión y en los de toma de decisiones altos debe desarrollar la capacidad de reconocer esas necesidades fundamentales. Ese conocimiento es relevante desde dos perspectivas distintas, a saber: 1) la perspectiva de él como recurso o agente de formulación de política y de estructurador de programas de servicio para un conglomerado humano, y 2) la perspectiva de él como supervisor o dirigente de las personas que laboran en la organización. Se considera que las necesidades humanas van desde las primarias, que son las de subsistencia, hasta las más elevadas llegando a la de autorrealización como ser humano. Esas necesidades obedecen a que los seres humanos se desarrollan, se forman, se socializan, se paralizan o se superan por su relación e interrelación cotidiana con otros seres humanos y por las vivencias que ellos experimentan.

GERENCIA

La gerencia es un cargo que ocupa el director de una empresa

lo cual tiene dentro de sus múltiples funciones, representar a la

sociedad frente a terceros y coordinar todos los recursos a

través del proceso de planeamiento, organización dirección y

control a fin de lograr objetivos establecidos.

Henry, Sisk y Mario Sverdlik (1979) expresa que:

...El término (gerencia) es difícil de definir: significa cosas

diferentes para personas diferentes. Algunos lo identifican con

funciones realizadas por empresarios, gerentes o supervisores,

otros lo refieren a un grupo particular de personas. Para los

trabajadores; gerencia es sinónimo del ejercicio de autoridad

sobre sus vidas de trabajo...

De allí que, en muchos casos la gerencia cumple diversas

funciones porque la persona que desempeña el rol de gerenciar

tiene que desenvolverse como administrador, supervisor,

delegador, etc. De allí la dificultad de establecer una definición

concreta de ese término.

En una empresa siempre se da la necesidad de una buena

gerencia y para ello se nos hace necesario la formulación de

dos tipos de preguntas claves tales como ¿por qué y cuándo la

gerencia es necesaria?

La respuesta a esta pregunta define, en parte, un aspecto de la

naturaleza de la gerencia: La gerencia es responsable del éxito

o el fracaso de un negocio. La afirmación de que la gerencia es

responsable del éxito o el fracaso de un negocio nos dice por

qué necesitamos una gerencia, pero no nos indica cuándo ella

es requerida.

Siempre que algunos individuos formen un grupo, el cual, por

definición, consiste de más de una persona, y tal grupo tiene un

objetivo, se hace necesario, para el grupo, trabajar unidos a fin

de lograr dicho objetivo.

Los integrantes del grupo deben subordinar, hasta cierto punto,

sus deseos individuales para alcanzar las metas del grupo, y la

gerencia debe proveer liderato, dirección y coordinación de

esfuerzos para la acción del grupo.

De esta manera, la cuestión cuándo se contesta al establecer

que la gerencia es requerida siempre que haya un grupo de

individuos con objetivos determinados.

Las Funciones de la Gerencia Cuando estudiamos la Gerencia como una disciplina académica, es necesaria considerarla como un proceso. Cuando la gerencia es vista como un proceso, puede ser analizada y descrita en términos de varias funciones fundamentales. Sin embargo, es necesaria cierta precaución. Al discutir el proceso gerencial es conveniente, y aun necesario, describir y estudiar cada función del proceso separadamente. Como resultado, podría parecer que el proceso gerencial es una serie de funciones separadas, cada una de ellas encajadas ajustadamente en un compartimento aparte. Esto no es así aunque el proceso, para que pueda ser bien entendido, deberá ser subdividido, y cada parte componente discutida separadamente. En la práctica, un gerente puede (y de hecho lo hace con frecuencia) ejecutar simultáneamente, o al menos en forma continuada, todas o algunas de las siguientes cuatro funciones: Planeamiento: Cuando la gerencia es vista como un proceso, planeamiento es la primera función que se ejecuta. Una vez que los objetivos han sido determinados, los medios necesarios para lograr estos objetivos son presentados como planes. Los planes de una organización determinarán su curso y proveen una base para estimar el grado de éxito probable en el cumplimiento de sus objetivos.

Los planes se preparan para actividades que requieren poco tiempo, años a veces, para completarse, así como también son necesarios para proyectos a corto plazo. Ejemplo de planes de largo alcance podemos encontrarlos en programas de desarrollo de productos y en las proyecciones financieras de una compañía. En la otra punta de la escala del tiempo, un supervisor de producción planea el rendimiento de su unidad de trabajo para un día o una semana de labor. Estos ejemplos representan extremos en la extensión de tiempo cubierta por el proceso de planeamiento, y cada uno de ellos es necesario para lograr los objetivos prefijados por la compañía. Organización: Para poder llevar a la práctica y ejecutar los planes, una vez que estos han sido preparados, es necesario crear una organización. Es función de la gerencia determinar el tipo de organización requerido para llevar adelante la realización de los planes que se hayan elaborado. La clase de organización que se haya establecido, determina, en buena medida, el que los planes sean apropiada e integralmente apropiados. A su vez los objetivos de una empresa y los planes respectivos que permiten su realización, ejercen una influencia directa sobre las características y la estructura de la organización. Una empresa cuyo objetivo es proveer techo y alimento al público viajero, necesita una organización completamente diferente de la de una firma cuyo objetivo es transportar gas natural por medio de un gasoducto.

Dirección: Esta tercera función gerencial envuelve los conceptos de motivación, liderato, guía, estímulo y actuación. A pesar de que cada uno de estos términos tiene una connotación diferente, todos ellos indican claramente que esta función gerencial tiene que ver con los factores humanos de una organización. Es como resultado de los esfuerzos de cada miembro de una organización que ésta logra cumplir sus propósitos de ahí que dirigir la organización de manera que se alcancen sus objetivos en la forma más óptima posible, es una función fundamental del proceso gerencial. Control: La última fase del proceso gerencial es la función de control. Su propósito, inmediato es medir, cualitativamente y cuantitativamente, la ejecución en relación con los patrones de actuación y, como resultado de esta comparación, determinar si es necesario tomar acción correctiva o remediar que encauce la ejecución en línea con lar normas establecidas. La función de control es ejercida continuadamente, y aunque relacionada con las funciones de organización y dirección, está más íntimamente asociada con la función de planeamiento.

El Liderazgo La visión que tienen en general los trabajadores de su jefe es que ordenan, mandan, deciden, dicen lo que se debe hacer, imponen criterios, distribuyen el trabajo, controlan y supervisan las tareas. La preocupación de los directivos y mando debería estar centrada en crear una imagen tal, que sus subordinados lo catalogaran como un colaborador más, orientador, escucha de su gente, generador de confianza; aceptado naturalmente por el grupo, buen comunicador persona que apoye y ayude, que transmite seguridad. El mando que es líder trabaja para ser aceptado por su carisma y su servicio a un equipo que compra ayuda y orientación para cumplir con las metas prefijadas que se han negociado previamente. El líder es el respaldo del equipo, el que potencia a las personas para que se desarrollen sus inquietudes, iniciativas y creatividad. Fomenta la responsabilidad, el espíritu de equipo, el desarrollo personal, y, especialmente, es el artesano de la creación de un espíritu de pertenencia que une a los colaboradores para decidir las medidas a tomar.

Realmente es fácil comprender las ventajas del liderazgo y cómo invirtiendo la pirámide como dice K. Blachard (1991): "Se logra mayor rentabilidad, productividad, calidad y clima de equipo, ¿es suficiente para un mando leer estas líneas o un libro sobre liderazgo para, automáticamente ser un líder de equipo?." Rallph M. Stogdill, en su resumen de teorías e investigación del liderazgo, señala que "existen casi tantas definiciones del liderazgo como personas que han tratado de definir el concepto. Aquí, se entenderá el liderazgo gerencial como el proceso de dirigir las actividades laborales de los miembros de un grupo y de influir en ellas. Esta definición tiene cuatro implicaciones importantes. En primer término, el liderazgo involucra a otras personas; a los empleados o seguidores. Los miembros del grupo; dada su voluntad para aceptar las órdenes del líder, ayudan a definir la posición del líder y permiten que transcurra el proceso del liderazgo; sino hubiera a quien mandar, las cualidades del liderazgo serían irrelevante.

En segundo el liderazgo entraña una distribución desigual del poder entre los líderes y los miembros del grupo. Los miembros del grupo no carecen de poder; pueden dar forma, y de hecho lo hacen, a las actividades del grupo de distintas maneras. Sin embargo, por regla general, el líder tendrá más poder. El tercer aspecto del liderazgo es la capacidad para usar las diferentes formas del poder para influir en la conducta de los seguidores, de diferentes maneras. De hecho algunos líderes han influido en los soldados para que mataran y algunos líderes han influido en los empleados para que hicieran sacrificios personales para provecho de la compañí. El poder para influir nos lleva al cuarto aspecto del liderazgo.

El cuarto aspecto es una combinación de los tres primeros, pero reconoce que el liderazgo es cuestión de valores. James MC Gregor Burns argumenta que el líder que para por alto los componentes morales del liderazgo pasará a la historia como un malandrín o algo peor. El liderazgo moral se refiere a los valores y requiere que se ofrezca a los seguidores suficiente información sobre las alternativas para que, cuando llegue el momento de responder a la propuesta del liderazgo de un líder, puedan elegir con inteligencia. Chiavenato, Idalberto (1993), Destaca lo siguiente: "Liderazgo es la influencia interpersonal ejercida en una situación, dirigida a través del proceso de comunicación humana a la consecución de uno o diversos objetivos específicos“

Importancia del Liderazgo 1.Es importante por ser la capacidad de un jefe para guiar y dirigir. 2.Una organización puede tener una planeación adecuada, control y procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder apropiado. 3.Es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización. 4.Por lo contrario, muchas organizaciones con una planeación deficiente y malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo dinámico.

PNL vs. Clima

organizacional

La excelencia organizacional es

construida con base a los

denominados factores

competitivos de la organización,

dentro de los cuales destaca de

manera primordial el Clima

Organizacional por ser la

sumatoria de la gente, las

normas y los procesos que

confluyen en la misma. En tal

sentido, la Programación

Neurolingüística provee al Clima

Organizacional de técnicas y

herramientas que permiten

optimizar las relaciones

ntraorganizacionales,

desarrollar procesos con base

en la planificación estratégica,

estructurar equipos altamente

capacitados y proactivos,

generadores de empowerment y

sinergia corporativa.

PNL... Una estrategia para la

gestión de organizaciones de

excelencia

Las organizaciones con

estructura PNL establecen una

Filosofía Organizacional que

integra los valores individuales,

con los de los equipos de

trabajo y los organizacionales

en forma congruente, esto trae

como consecuencia una visión

de destino compartido.

Un Clima Organizacional PNL

reconoce los siguientes

aspectos como vitales dentro de

su estructura:

Establece en sus públicos

internos el eje de la

productividad organizacional,

y por ende desarrolla

programas de capacitación

que refuercen el aprendizaje.

Asimismo, estructura un plan

de remuneraciones y

beneficios tocando

dimensiones que generen

identidad corporativa para

evitar la fuga del talento

humano por considerarle

factor de éxito.

Incorpora e incentiva un

proceso continuo de

autoevaluación para la

delimitación de las

responsabilidades y el

reconocimiento de la etapa de

acción.

Manejo de un esquema

ganar-ganar, las normas son

para todos y deben ser

cumplidas por todos, allí el

ejemplo del Liderente juega

un papel esencial.

Los controles son vitales

para la organización, pero

ellos deben ser formulados en

complemento con el marco

ético del individuo, para que

representen más una

verificación del proceso que

propicie su optimización que

una “cacería de fantasmas”

que genere insatisfacción y

recelo. • Debe instarse la estructura plana, sistémica o en red en respaldo de la igual y la equidad, lo que provee confianza, además se propone pasar de las estructuras organizacionales fragmentadas

Siete pasos para activar la organización

a partir del PNL

El desarrollo de la Programación Neurolingüística dentro de las organizaciones conlleva

necesariamente a cambios y transformaciones en el marco de la organización; aquellos

que posean modelos rígidos y no logren adaptarse a estos, podrían sufrir graves

consecuencias, entre ellas, la pérdida de su empleo; lo que hoy día en Venezuela, se

traduciría en una tragedia para cualquier conciudadano.

Es aparentemente usual, que todos los individuos generen una resistencia al cambio,

ello es porque nos parece que es algo inaceptable que no puede preverse. A

continuación, se presentan las siete prácticas de inteligencia espiritual con base en la

PNL, desarrollada por Puche (2002), las cuales han sido adaptadas a la realidad

organizacional estimadas como los pasos esenciales para activar la organización.

Paso 1: Motivación a la excelencia. Es imprescindible conocer

los deseos, necesidades y expectativas que hacen que una

persona se inserte y se mantenga dentro de una organización,

bien sabemos que el factor económico es determinante, no

obstante, la tendencia esta orientada a generar motivación en

los empleados más allá de un simple salario que los ate a sus

puestos de trabajo. La motivación conlleva a la autoestima.

Paso 2: Lograr la sabiduría emocional. Cuando logramos

manejar nuestras emociones conectando el cerebro al

corazón, podemos generar respuestas emocionales

apropiadas aun y cuando estemos en condiciones de trabajo

bajo presión. Para ello se hace necesario trabajar el

autocontrol, liberar las emociones que más tarde puedan

hacernos implotar agrediendo la integridad física, emocional,

mental y espiritual de cada trabajador. Establecer pautas de

conciliación y negociación y reconocer cuando requerimos la

recurrir a un asesor externo.

Paso 3: Ética: Ser congruente. En muchas organizaciones se

profesa haz lo que yo te digo pero no hagas lo que yo hago. El

desempeño organizacional debe apegarse a los valores y a la

ética para lo cual se requiere ser congruente con lo que se

dice, hace, piensa y lo que se es internamente. Es importante

honrar los compromisos, hacer que su palabra valga oro,

disipar los malos entendidos, actuar con plena conciencia y

reconocer los errores para enmendarlos.

Paso 4: Dominar el pensamiento. Lo que la mente quiere, la

mente puede. Es importante capacitar en forma permanente a

los empleados, para desarrollar habilidades y generar la

concentración en sus funciones.

Paso 5: La visión. Cuando una organización tiene claramente

desarrollada su filosofía organizacional, es mucho más fácil

que todos impulsen en un solo sentido, es reconocer que

todos estamos a bordo de este proyecto común y que su

realización nos beneficia a todos. Es importante, monitorear

constantemente la PNL... Una estrategia para la gestión de

organizaciones de excelencia organización a objeto de

promover la visión de destino compartido y realizar los ajustes

necesarios.

Paso 6: Cultivar la fuentes de la sabiduría. La sabiduría y el

conocimiento de la organización tienen su base en un proceso

de investigación y desarrollo continuo. La investigación

alcanza un Sistema de Información que sirve de base para la

toma de decisión asertiva.

Paso 7: Acción: Clave para la excelencia. Todo el

conocimiento que se estanca y no consigue un flujo para

activarse y ponerse en movimiento no es otra cosa que

basura mental. Las organizaciones que están llenas de

manuales y reglas que jamás son aplicadas poseen grandes

desventajas antes sus competidores. De qué sirve los

parámetros de calidad si no son aplicados. La acción motoriza

la empresa a partir de un servicio de excelencia.

El Líder y la Programación

Neurolingüística Por: Douglas Castillo A.

Dentro de las funciones de un líder está la de dirigir grupos y personas, no

existen manuales o guías que nos enseñen a ser líderes de esta u otra

manera, sino publicaciones que nos dan la formación para actuar de una

determinada forma. Este artículo trata de una de estas pautas de formación;

La Programación Neurolingüística, la cual constituye una herramienta de

bastante utilidad para el buen desempeño del liderazgo.

El lector se dará cuenta que Liderazgo y PNL no es sólo el control del carácter

sino que tiene mucho que ver con el trato de las personas y las maneras de

demostrar y controlar nuestros sentimientos. Pues ser líder significa influir en la

emociones de los demás para que se dejen dirigir, compartan las mismas ideas y

permanezcan en el grupo en la búsqueda de los objetivos propuestos.

Ahora bien, lo primero que debemos saber sobre la Programación

Neurolingüística (P.N.L), es que se originó a mediados de los años setenta en los

Estados Unidos, con la finalidad de estudiar cómo los seres humanos, a través de

su atención y del significado interno que dan a la realidad que los rodea, crean

experiencias subjetivas e influyen sobre la conducta de otros.

Las siglas P.N.L. definen los tres elementos principales con los que se trabaja en

esta ciencia: Programación, Neurología y Lenguaje. Nuestra propia

"programación" determina cómo percibimos lo que ocurre y en consecuencia

cómo nos sentimos y cómo nos comportamos. Nuestro sistema neurológico regula

el funcionamiento de nuestra mente y cuerpo. El lenguaje verbal y no verbal

determina cómo nos comunicamos con nosotros mismos y con los demás.

La P.N.L permite, mediante el uso de herramientas sencillas y útiles desarrollar

habilidades de autocontrol emocional y mejorar de forma muy notable la

comunicación y relaciones interpersonales, nos ayuda a desplegar fácilmente

nuevos recursos y capacidades para mejorar nuestra inteligencia emocional.

Lo más valioso de esta ciencia es que puede ser aprendida y utilizada con

facilidad y sin conocimientos previos por cualquier persona que ejerza el rol de

liderazgo en su propio beneficio y en el de los demás.

Con base en lo anterior, pasemos a estudiar cómo las tensiones de una vida

agitada por el stress y las actividades diarias alteran el estado emocional de la

mayoría de las personas en puestos de gerencia, llevándolas a al borde de sus

propios límites físicos y psíquicos; causándoles, a menudo, el desequilibrio

emocional que afectan su vida íntima, su trabajo y desarrollo profesional, porque

las emociones desempeñan un papel importante en el campo laboral.

En este sentido, tenemos que el estado de ánimo del líder influye en el estado de ánimo de sus subordinados. Es decir, si el jefe está bien los trabadores se sienten satisfechos con su labor; pero, si anda mal entonces las metas propuestas por la organización no se cumplen a cabalidad. Cuando el estado anímico del líder se ve afectado por diversas situaciones enfrenta males como: miedo y falta de comunicación. Esto se traduce en que el liderazgo tendrá problemas para mejorar su gestión y orientarla hacia las metas de una forma integradora. Por lo tanto, la aplicación de la programación neurolingüística será de importancia para solventar las fallas que este presentando el líder con el dominio de las emociones propias y ajenas dentro de la organización. ¿Qué debe hacer el líder para controlar tales emociones? La clave está en utilizar las emociones de forma inteligente, para que trabajen en beneficio propio, de modo que nos ayuden a controlar nuestra conducta y nuestros pensamientos, y así obtener mejores resultados. Ser líder no es ser una persona autoritaria que tome decisiones por los demás, sino por el contrario, líder es aquella persona que es capaz de influir en las decisiones de las demás personas. Los líderes que tienen control sobre sus emociones, su expresión corporal y su manera de tratar a sus seguidores tienen mucho más éxito que aquel líder autoritario y de mal trato. En fin, el tener la capacidad de saber que nos afecta emocionalmente y ser capaz de controlarlo es una herramienta de mucha utilidad. Desarrollo Personal/Definición de PNL. {Homepage}. Consultado el día 20 de marzo de 2012 de la World Wide Web http://www.saludterapia.com/articulos/terapias-y-tecnicas/151-desarrollo-personal/626-definicion-de-pnl.html Crecimiento Personal PNL, Inteligencia Emocional. {Homepage}. Consultado el día 21 de marzo de 2012 de la World Wide Web http://noticias.innatia.com/noticias-c-crecimiento-personal/p-5.html La Programación Neurolingüística aplicada a la calidad y productividad. {Homepage}. Consultado el día 21 de marzo de 2012 de la World Wide Web: http://www.degerencia.com/articulo/pnl_la_programacion_neurolinguistica_aplicada_la_calidad_y_productividad

Programados

para el Éxito. Por: Marvelia Escalante

Para llegar a un óptimo desempeño, una empresa requiere que los seres humanos

que intervienen en ellas estén conscientes de sus capacidades y programados al logro

de objetivos.

Todas las personas tienen creencias que se han establecido a lo largo de su vida, a

través de ellas ven el mundo desde su mente. Una revisión minuciosa de las

creencias de los miembros que conforman una organización, puede abrir un mundo de

oportunidades, ya que esas creencias pueden transformarse en mayor productividad,

menor perdida e inconvenientes laborales, e incluso surgimiento de nuevos líderes.

Las creencias han hecho que los seres humanos lleguen muy lejos o sencillamente se

estanquen, por ello en las organizaciones es indispensable y urgente intervenirlas para

abrir nuevas posibilidades, con una transformación cultural que logrará conseguir

nuevos horizontes para la empresa.

Revisar los patrones de conducta y modificar los que interfieran en el progreso o

evolución de la organización es la finalidad de la Programación Neuro Lingüística, una

ciencia que permite cambiar comportamientos a corto plazo con la aplicación de una

serie de técnicas.

Si quieres lograr resultados óptimos y moldear una conducta exitosa debes saber

manejar una comunicación efectiva. Este es el factor más importante para contactar a

los demás y transmitirle conductas, ideas, pensamientos, hechos como lo explica

Alvarado, M. 2002:16, buscando la reacción al comunicado que se ha enviado, para

cerrar el proceso. Todo esto genera sistema de representación o mapas en cada

individuo que les permite adaptar sus conductas con el medio externo. Mientras más

específico sea el mensaje, mayores serán los logros y viceversa.

Las experiencias vividas, la preparación académica, el nivel cultural y entorno social,

juegan un papel importante en los sistemas de cada individuo. De acuerdo a

Sambrano, J. (1997:33) existen diferentes sistemas de representación, entre ellos el

visual, auditivo y kinestésico. Es por ello que el lenguaje se puede considerar una

herramienta simbólica que participa en la construcción de las representaciones, ya que

a través de las palabras podemos generar acción.

Entre las estrategias para la gestión de organizaciones de excelencia, podemos aplicar: el sentido del humor, para desarrollar emociones positivas y relajar la comunicación. Eliminar parcialidades y prejuicios, pensar en positivo, ser competente y no competitivo, valorar a todos los miembros de la organización y hacerlos sentir importantes. Recordando siempre que actuar y comunicarse es tener éxito. Al surgir la P.N.L. se abre un abanico de posibilidades para buscar la excelencia en las organizaciones, transformando los seres humanos que la integran. A través de técnicas como el anclaje, reencuadre, relajación, submodalidades, calibración, modelaje, inducción, sincronización y desincronización, se activan en el equipo de trabajo competencias que luego aplicaran automáticamente, con resultados notorios, tales como consecución de metas, auto programación, actitud mental positiva, mejora de autoestima y seguridad personal. Los beneficios al aplicar la Programación Neuro Lingüística, llegan a todos los niveles de la persona y su entorno, pues les ayuda a construir una vida familiar y laboral plena, desarrolla habilidades para hablar en público, creatividad y orientación a la excelencia. Coopera en la eliminación de traumas del pasado, limpiar recuerdos de incidentes negativos, eliminar fobias y neutralizar impactos emocionales. Esta herramienta poderosa dentro de la organización puede cambiar el conflicto por la cooperación, propicia el autocontrol y la autodirección eficaz. Los líderes del siglo XXI deben considerar a la P.N.L. como el aliado más cercano para dirigir y gestionar, por ellos el conocimiento y aplicación de las técnicas fortalece su perfil laboral, propiciando un clima de confianza, con una influencia positiva, despertando admiración, compromiso, lealtad, creatividad y respeto. Bibliografía Consultada: Alvarado, M (2003) PNL… Un camino a la Excelencia. Trabajo especial. Programa de Especialización Docente. Universidad Rafael Belloso Chacín. Venezuela. Sambrano, J. (1997) PNL para todos. El modelo de la Excelencia. s/e

COACHING HOLISTICO – IINLP Por: Magredis Ferrer

Desde hace pocas décadas y después de la aparición de la PNL, el Coaching surge igualmente

como una nueva necesidad social en el siglo XXI, donde las terapias tradicionales se ven

incapaces de ayudar de forma rápida en situaciones de apoyo o mediación que requieren de

rápida acción.

La palabra Coach proviene del inglés y se define como entrenador, aunque también como

carruaje y cochero. Todas estas acepciones tienen un mismo significante, que es llevar o ayudar

a llegar a una persona de un lugar a otro diferente.

Desde el enfoque centrado en la consecución de objetivos, más que en la búsqueda de las

causas de por qué no se consiguen, el Coaching representa una ayuda, apoyo, guía o

entrenamiento para que el cliente (“coachee”) pueda descubrir por sí mismo los pasos que

precisa para llegar a su meta.

La PNL aporta las mejores herramientas que existen en la actualidad para poder desarrollar esa

labor de acompañamiento al cliente a descubrir por sí mismo los recursos que necesita para

pasar de un estado presente, del que quiere salir, a un estado deseado, al que quiere llegar.

El Coach o entrenador deberá estar muy bien preparado para realizar la labor de guía y

acompañante, pero nunca consejero, ni terapeuta, ni psicólogo, de modo congruente y efectivo.

Muchas son las escuelas que, como siempre ocurre en cualquier actividad humana, pronto se

autodefinen como las únicas y mejores, dando lugar a un gran número de Asociaciones y

Corporaciones que se subrogan el derecho de certificar como Coaches a quienes simplemente

les paguen una cierta cantidad de dinero.

Igualmente y como era de esperar, se establece todo un catálogo de variaciones sobre el mismo

tema, con las etiquetas más variopintas: Coaching ontológico, personal, de pareja, ejecutivo,

organizacional, de negocios, cognitivo, educacional, y un sin fin de ramas que, en resumen, lo

único que aportan como valor añadido es la aplicación de técnicas y conocimientos que siempre

han existido y han utilizado los líderes y personas de éxito de forma innata y que incluso desde

Sócrates y su escuela de Mayeútica hasta nuestros días, abarca y encuadra, como hace la PNL,

herramientas para hacer pensar mejor al cliente y que éste pueda generar por sí mismo nuevas

estrategias de pensamiento que le lleven de modo más efectivo a donde quiere llegar en

cualquier ámbito de su vida.

Todos somos el resultado de nuestros pensamientos, que se convierten en acciones. Enseñar a

pensar mejor es la labor de un buen Coach. Y para ello éste tiene que haberse preparado

primero y dominar una serie de artes que le permitan maniobrar con flexibilidad, efectividad,

conciencia y responsabilidad.

El Coaching con PNL abarca todas las ramas del entrenamiento para poder guiar al cliente hacia

su estado deseado en cualquier dirección. El enfoque será tanto ontológico –tener en cuenta la

integridad y holonomía del cliente-- y cognitivo –ayudarle a pensar con mayor calidad y nuevas

estrategias para desarrollar su potencial y los recursos necesarios.

Será fundamental pues que, en el proceso de guiar a otra persona, el Coach tenga presente los

Niveles Lógicos (R. Dilts) y centrarse en el proceso, no en el contenido. Recordemos que no

hacemos psicoanálisis ni somos consejeros, sino facilitadotes y mediadores entre el cliente y sus

objetivos.

Las claves fundamentales a tener en cuenta y desarrollar como Coaches, resumiendo distintos acercamientos y escuelas. Como siempre, cuanta mayor y más profunda sea la preparación teórica y profesional del Coach, más amplia y útil resultará su profesión y su calidad como guía, entrenador y acompañante de su cliente. 1. La primera entrevista: Lo que hay que dejar bien claro entre el coach y el cliente. •- Confianza: cómo crear confianza con el cliente por parte del coach. •- Rapport, sintonía, escucha activa, calibración, tomar notas, etc. •- Cuál va a ser el método de trabajo a llevar a cabo. •- Compromiso del coach y compromiso del cliente.

2. Objetivos: 2.1. Meta bien formulada: cómo el coach puede ayudar a su cliente a definir sus objetivos en una forma en que haya una alta probabilidad de que éste los alcance. 2.2. Sin objetivos o con objetivos sin sentido: qué tiene que hacer el coach cuando el cliente no tiene objetivos o lo que el cliente dice que quiere no tiene sentido. Estrategia de Walt Dysney. 2.3. Preguntas inteligentes: Metamodelo. Cómo el coach descubre qué es lo que el cliente realmente quiere. 3. Obstáculos para realizar los objetivos: 3.1. El objetivo no es suficientemente atractivo. - Generador de comportamiento: cómo el cliente genera un objetivo más atractivo. - Modelado de excelencia: cómo el cliente puede mejorar la imagen del objetivo con recursos del pasado. 3.2. El primer paso es demasiado grande: anclajes encadenados. 3.3. Falta de capacidades: ver qué otras cosas sabe hacer, qué otros recursos tiene. Si conoce a alguien que los tenga. Qué haría tal o cual persona que él admire, etc.

4. Resistencia para alcanzar el objetivo: Notas generales sobre resistencia. Niveles Lógicos: en cuál nivel tienes que interactuar para resolver la resistencia. Interferencias: cómo encontrar y descubrir resistencias. Intención positiva: cual es la intención positiva de la resistencia. Posición perceptual: qué es lo que quiere esa resistencia. Valores, qué clase de resistencias existen

5. Las Intenciones Positivas Fundamentales: Integridad Libertad Reconocimiento Seguridad Poder Cuidado Armonía Curiosidad Intensidad

6. Eliminación de la resistencia: Crear más posibilidades de elección: Reencuadre en 6 pasos. Integración de dudas: cómo el coach ayuda al cliente a cambiar dudas en seguridad. Integración de creencias conflictivas. Cómo el coach ayuda al cliente a cambiar una mala experiencia. Cambio de historia. 7. Reimpresión de una ‘no creencia’ (disbelief): Línea del tiempo: cómo encontrar cuando esa no creencia se imprimió. Reimpresión: cómo el coach ayuda al cliente a cambiar el sistema de no creencia por una nueva creencia operativa. 7. Reparenting (Reparental): qué hace cuando la creencia no fue impresa en la vida del cliente pero sí en la vida de sus progenitores

Algunos

conceptos de la

PNL Comunicación

“El resultado de nuestra comunicación no es nuestra

intención, sino la respuesta que se suscita en el receptor”

El Mapa

“Si en una habitación juntamos 10 personas y preguntamos la

definición de “amor”, cuantas definiciones obtendremos?”

Las personas perciben la realidad desde su propia subjetividad. Lo

que llamamos realidad, no es más que la percepción que tenemos

nosotros mismos del mundo. No hay mejores o peores mapa,

existen mapas más amplios que otros

Los Pensamientos

“Lo que se espera tiende a hacerse realidad, ya que nuestro

inconsciente, con su mejor voluntad de aliado busca pruebas de

las imágenes y sonidos que nos repetimos mentalmente.

Pensamientos negativos nos predisponen a resultados negativos”

Estados Internos

“Nuestro estados internos son disparadores de emociones, y

nuestras emociones son disparadores de conductas, tendemos a

querer modificar nuestras conductas… ¿no será más fácil cambiar

nuestros estados internos?”

Rapport

“Reflejar el lenguaje inconsciente de una persona hace que esa

persona se sienta inconscientemente cómoda y familiar con

nosotros"

Metalenguaje

¿“Nadie me quiere” es lo mismo que “Algunos me quieren?. El

lenguaje tiende a deformar nuestra percepción de la realidad.

Calibración “Una persona sentada en la punta de una silla,

moviendo sus pies y mirando para todos lados dice estar

tranquila, ¿podría decirse que es creíble?”

Sistema Representacional

“Sentir el ruido de los autos no es lo mismo que escuchar el ruido

de los autos. Las personas utilizan distintos canales sensoriales, y

si queremos comunicarnos mejor deberíamos utilizar su mismo

canal”

Liderazgo

“Siempre que dos personas se junten existe posibilidad de ejercer

el liderazgo”

Hipnosis Ericksoniana

“El modelo Milton, más que hipnosis es una forma diferente de

comunicarse"

REFERENCIAS

Berrios, E. (2000). Programación Neuro-

lingüística. Aplicación Terapéutica.

Caaunt, J. et al. (2001). Enciclopedia Del

Empresario. Editorial Océano.

Cantón, F. (2002) El Factor Humano en las

Organizaciones. Editorial Intermedio.

Capio, M. e Izturiz, M. (1997). Mira, Escucha y

Contagia con la PNL. Segunda Edición.

Covey, S. (1998). Los Siete Hábitos de la Gente

Altamente Efectiva. Editorial Paidos

Cudicio, C. (1992). PNL y Comunicación: La

Dimensión Creativa. s/e.

Donelly, J. et al. (1994) La Nueva Dirección de

Empresas. Volume I. Editorial Mc Graw Hill

Porter, M. (1999). Ser Competitivo. Ediciones

Deusto.

Puche, J. (1999). El Libro de la Transformación

Personal. Edición Limitada.

Puche, J. (2002). Desarrolle Su Inteligencia

Espiritual Con La PNL. 1ra. Edición.

Torres, N. (1997). Excelencia Personal. Manual de

Socio – Aprendizaje.

Sambrano, J. (1997). PNL para todos. El Modelo

de la Excelencia. s/e.

Para tener una mayor idea sobre lo que hemos

estado aseverando en nuestro artículo sobre PNL,

Le invitamos a escuchar un Curso Básico de

Programación Neuro Lingüística hacer clic en los

siguientes link:

Primera Parte

http://www.youtube.com/watch?v=GDc3-

SpvsbE&feature=related

Segunda parte

http://www.youtube.com/watch?v=Y6cL7CT4b_U&

feature=related