Proceso de

VentasPilar Prunés Trujillo

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19 de Enero de 2015

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El proceso de ventas es constante sin importar el

tipo de producto o servicio del que se esté hablando,

lo único que es variable es la forma de llevarse a

cabo, ya que dependerá del medio en que se

desarrollen las etapas así como de las habilidades en

el proceso de comunicación entre las dos partes.

ProspectaciónLa primera etapa es la prospectación, que es

simplemente buscar clientes potenciales; En esta

etapa el objetivo principal es despertar el interés en

las personas, y se dice que esta fase es efectiva

cuando se logra concretar una reunión o una visita

por parte del posible cliente. Se le llama abordaje

cuando se trata de un punto de venta donde los

clientes llegan por si solos.

 Presentación y negociación

Dentro de la segunda etapa, llamada de negociación

y presentación, se escuchan las necesidades del

prospecto para así poder presentar propuestas para

cubrirlas, es necesario que el ejecutivo de ventas

sepa manejar adecuadamente las objeciones para

poder convencer a los prospectos y debe ser capaz

de emocionarlos y sorprenderlos, por ello es

fundamental el uso de la creatividad. Se dice que

esta fase es efectiva cuando se logran hacer

propuestas que cubran todas las necesidades de los

prospectos y estos no realizan ninguna objeción.

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Cierre de la ventaLa tercera etapa es la del cierre de la venta, y esta se

presenta cuando el prospecto firma el pedido o llena algún

documento por escrito que signifique un compromiso de

compra por parte del cliente. Se dice que es efectiva cuando

el prospecto acepta la propuesta comercial y deja de tener

dudas, convirtiéndose así en un nuevo cliente de la empresa.

Cerrar una venta no es simplemente obtener una promesa de

compra, sino cuando existe algún compromiso sólido por parte

del prospecto.PostventaEs fundamental si se quiere que los nuevos clientes continúen

formando parte de los clientes activos de la empresa; es

generarle un interés en algo que pueda cubrir sus

necesidades. En esta parte se le debe de dar un seguimiento

personalizado a los clientes con el fin de hacerlos sentir

únicos y especiales. Se dice que esta etapa es efectiva

cuando se le sorprende a los clientes con algo que no se

espera.Debido a múltiples factores que se presentan en la actualidad,

ha cambiado la forma de llevar a cabo el proceso de ventas,

aunque en esencia las etapas siguen siendo las mismas sin

importar lo que ofrezca la empresa; Cada venta es diferente, y

el tiempo que se tome cada etapa va a depender

principalmente del prospecto y del tipo de venta que sea, pero

lo que es constante en todas las ventas es el rol del ejecutivo

de ventas, quien con sus propuestas, su creatividad y su

entusiasmo podrá ser capaz de influir en la decisión del

cliente ya sea de manera positiva o negativa, es por lo que es

importante que conozca y entienda tanto el producto que está

ofreciendo, como las necesidades de los prospectos a los que

se está dirigiendo.

B2C

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Del Comercio al Consumidor

Es un modelo de negocio muy extendido de

comercio directo.Por ejemplo: Un productor de pantallas de

computadoras que las vende directamente desde

su página web sería un negocio B2C, pues ofrece

sus servicios online directamente al comprador,

generando un ahorro de costes importante, al

eliminar intermediarios.Empresas orientadas al B2C con gran éxito

mundial, como Amazon, Ebay... etc .

B2B

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”

Del Comercio al Comercio al

ConsumidorPor ejemplo: Un negocio B2B sería aquel en que el

productor de esas pantallas las vendiera a

grandes superficies para que luego estas las

vendieran a los consumidores finales. En este caso

el productor le vende a un intermediario y este a

los usuarios. Se libra de tener que comercializarlo,

de tener un servicio de venta... etc...

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Se pueden distinguir 5 funciones que podría

desempeñar la gente en una decisión de compra:

1. Iniciador: Una persona que sugiere la idea de

adquirir un producto o servicio específico.

2. Influyente: Persona cuyos puntos de vista o

sugerencias tienen algún peso en la decisión

final. 3. El que decide: Una persona que determina

alguna parte de la decisión de compra.

4. Comprador: Persona que hace la compra.

5. Usuario: Persona que consume o usa el

producto.

Vender

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pers

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Para una EmpresaPara ofrecer mis servicios de Salón de Fiestas

Infantiles con Granja Interactiva a una empresa,

debo brindarles las opciones que a ellos pudiera

interesarles como:*Servicio de Granja Interactiva a Domicilio para sus

Eventos Sociales, Posadas, Día del Niño, etc…

*Servicio de Banquetes infantiles así como

entretenimiento infantil como pinta caritas,

payasitas, globoflexia, etc…Para una PersonaMi estrategia seria distinta ya que ellos si pueden

hacer uso de mis instalaciones como Salón de

Fiestas, con paquetes todo incluido.

*Tienen la opción de elegir un paquete todo incluido

o ellos llevar sus alimentos y bebidas.

*Pueden elegir la renta del Salón con o sin Granja

Interactiva.*Excelente ubicación con estracionamiento.

*Granja Interactiva a domicilio a sus casas, parques

o escueltas, entre otros.

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