1. Sales Training

2. 7 pasos del proceso de venta1. Prospeccinobsqueda de clientespotenciales2. Clasificacin de prospectos3. Preparacin*Ciclo de Trancisiones4. Presentacin5. Argumentacin6. Manejo de objeciones7. Cierre de ventas 3. Prospeccin de ClientesPotenciales La primeraetapa del proceso de ventases la prospeccinobsqueda de clientespotenciales (prospectos), consumidoresquetenganbuenasposibilid ades de convertirse en clientes de la empresa. Para la bsqueda de prospectosesposibleacudir a diversasfuentes tales comolas bases de datos de la propiaempresa, oreferenciasqueproporcionenclientes actuales, proveedores, ovendedores. Tambinesposiblebuscar en directorios de Internet, investigarprospectos a travs de llamadastelefnicaso el envo de correoselectrnicos, oacudirsipreviainvitacin a empresas (prcticaconocidacomo visita en fro). 4. Identificacin de prospectos Unavezque se ha encontradopotencialesprospectos se procede a darlesunaclasificacin se procese a identificardetallesimportantescomosucapacidadec onimica, volumen de ventas, autoridadparadecidir, accesibilidad, ubicacin, perspectiva de crecimiento, etc. Unavezclasificados los prospectosydeterminado la importancia de cadauno, se procede a elaborarunalista de stosubicndolos en orden de importanciaparadeterminar a cules se les dar mayor prioridad. 5. Preparacin En estaetapa se recolectayestudiatoda lainformacinquepueda ser til del prospectoquese hayadecididocontactar, porejemplo, Tipo denegocio, aos de servicio, sumercado, tipo declientes, susnecesidades, sucapacidadcomercial, supoder de decisin, susposiblesmotivos decompra, suestilo de compra, etc. 6. En base a la informacinrecolectadayestudiada del prospecto, se procede a planificar los siguientesaspectos: La forma en que se harcontacto con elprospecto (a travs de unavisita personal, unallama telefnica, unacarta de presentacin, o uncorreoelectrnico). Si se solicitarpreviamenteunacita, o seharunavisita en fro. El objetivo de la visita (siserpararecabar mayorinformacin, oparaefectuarunaventainmediata). El momento en que se realizar la visita(teniendo en cuenta, sobretodo, la disponibilidaddel prospecto). 7. Presentacin En la etapa de presentacin el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saludaamablemente, se identifica (de ser necesarioidentificatambin a la empresaquerepresenta), yexplica el motivo de suvisita. La presentacines fundamental paracrearunabuenaimpresin en el cliente, en este primer contacto el vendedordebepresentarse a la citaoentrevistapuntualmente, con ropa formal, bienaseadoybienpeinado. Asimismo, debemostrarseamable, simptico, manten er el rostroyunaposturaquetransmitaseguridadytranquilidad , tenerunaactitud de confianza, transmitirprofesionalidad, ytenerunasonrisa 8. Argumentacin En la etapa de argumentacin el vendedorpresenta el producto al prospecto, dando a conocersusprincipalescaractersticas, beneficiosyatrib utos, pasando de lo general a lo especifico, en orden de importancia. La argumentacin no debe ser unapresentacin delproducto enlatada (presentacinque elvendedorpreviamente hamemorizadayrepitesistemticamente atodossusprospectos), sinoquecadaargumentacindebeadecuarse a lasnecesidadesointeresesparticularesde cadacliente, Evitemuletillasestodemuestrainseguridadypudierllevara la perdida de control de la presentacin. 9. Argumentacin Cadaargumentacindebe ser diferenteyadaptarse a cadacliente, resaltandolascaractersticas, beneficiosoatributos del productoquepodransatisfacersusnecesidadespar ticulares, queresolveriansuproblema, oquemspodraninteresarle. El cliente no debe ser un espectadorpasivo, sinoque se debepromoversuparticipacin, lo cual a suvezpermitirconocermejorsusnecesidadesosup roblema, yas, adaptar la argumentacino la entrevista en general a dichasnecesidadesoproblema. 10. Manejo de Objeciones En estaetapa el vendedorhacefrente a lasposiblesobjecionesquepuedarealizar el prospecto, porejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a un menorprecio, oqueste no cuenta con unacaractersticaque le gustaraquetuviera. Ante unaobjecinsiempre se debemantener la calmaynuncapolemizarodiscutir con el cliente, se debetomar la objecincomo un indicio de que el clientetieneinters en el producto, peroque antes necesita mayor informacinorequiereque se le aclarenalgunasdudas, yluegotratar de hacerfrente a la objecin. 11. Manejo de Objeciones Las objeciones son unaoportunidadparabrindar mayor informacinyconvertirla en unarazn de compra, sealandoventajas en el productoquepuedancontrarrestar la objecin, negar la validez de la objecin, etc. 12. Cierre de ventas En la etapa del cierre de ventas el vendedortrata de cerrar la venta, trata de inducir oconvencer al prospecto de decidirse por lacompra. Para lograrlo el vendedordebe serpaciente, esperar el momentooportuno (elcualpodradarseincluso al principio de lapresentacin), ynuncapresionar alcliente, sinoinducirlosutilmente. 13. Cierre de Venta Una forma de hallar el momentooportunoesidentificandoseales en el clientequeindiquenquequierecerrar el trato, lascualespodranincluiraccionesfsicas, comentariosopreguntas, porejemplo, podraerguirse en suasientoeindicarsuaprobacinasintiendo con la cabeza, opreguntaracerca de los precios. Unavezidentificado el momentooportuno, algunastcnicasque el vendedorpodrautilizarparacerrar la venta son Comenzarapedirdatoparallenar el contrato, resear los puntos del acuerdo,, preguntarle al 14. Follow-Up La ltimaetapa del proceso de ventases el seguimiento, etapa indispensable paraasegurar la satisfaccin del clientey, portanto, aumentar la posibilidad de quevuelva a compraroquerecomiende el productooservicio a otrosconsumidores. Algunasformas de darseguimientopodran ser llamar al clienteinmediatamentedespus la publicacionpararecibir Feedback sobre el desempeo, ollamarlodespus de unasemanaparapreguntarlecmo le va . 15. Follow-up Otrasformas de hacerseguimientopodranconsistir en programarvisitasparaasegurarse de quetodoseste en ordenydeterminar la capacidadparacomenzar de nuevo el proceso de ventas.