tipos de prospectos y proceso de ventas
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Tipos de Prospectos yProceso de venta.
5% NUNCAHay un 5 % del mercado que se compone de personas que nunca orara vez compran algo.
5% SIEMPREHay otro 5% del mercado que se compone de personas que gozan comprando.
20% QNPQNP en la jerga de los vendedores profesionales, significa QUIERO PERO NO PUEDO. Hay una tendencia en los vendedores en no volver a contactar a este tipo de prospecto pues lo dan por perdido. Grave error.
TIPOS DE PROSPECTOS
20% PNQEste grupo es muy similar al anterior. Realmente dice .puedo pero no quiero HOY.
50% OBJETIVOFinalmente nos queda este 50% de los prospectos, ya sean empresas o personas, sobre los que tendremos que vender.Sumado al 5% que compra siempre, tenemos un segmento del 55% sobre el cual trabajar.
Las empresas modernas utilizan las técnicas que ofrece el Marketing Directo (mailings, telemarketing, Internet, inserts, catálogos, etc. o combinaciones de estas herramientas) para revertir esos porcentajes y conseguir que el vendedor esté un 80% del tiempo vendiendo y un 20% ocupado en el resto.
CUANTO TIEMPO DEBODEDICAR A LAS VENTAS
PROCESO DE VENTA
¿QUÉ VENDO?
Esta es una pregunta clave que muchas empresas no saben responder y que no reflejan en su publicidad o en sus comunicaciones.Si vendo Colchones, no vendo 2500 resortes helicoidales, como proclaman algunos fabricantes. Vendo Descanso, vendo despertarme sin dolor de espalda o tal vez vendo buen dormir.Cuando vendo un VOLVO estoy vendiendo seguridad. Si vendo un Mercedes Benz vendo Prestigio, Lujo, Comodidad.Cuando vendo un cambio de frenos estoy vendiendo seguridad para el conductor y los pasajeros de un auto, vendo tranquilidad.
SABE USTED QUÉ VENDE?
Instintivamente las personas reclamamos el espacio del centro.Cuando entramos a un cine, y hay un asiento ocupado en el medio de la fila, buscamos un lugar equidistante entre el asiento ocupado y el pasillo; estamos marcando un territorio y nos molesta cuando alguien ocupa el asiento vecino, aún cuando la buena educación nos impide demostrarlo.A veces nos levantamos y buscamos otro asiento.Las zonas de espacio se dividen aproximadamente en:La Zona Intima reservada a nuestros amigos y parientes: hasta 0,50 m.La Zona Personal para gente que conocemos: de 0,50 m hasta 1 m.La Zona Social: clientes, proveedores (plomero, electricista, etc.) de 1 m a 3 ms.La Zona Pública: más de 3 metros.
CONOZCA EL ESPACIO QUERECLAMA EL CLIENTE
La opinión de un vendedor sobre un producto no vende.
Unaopinión puede generar un
debate, es discutible, el cliente puede no
estar de acuerdo. Los beneficios venden. Y los
beneficios surgende las características del
producto y no de las opiniones, porque
las opiniones son subjetivas y pueden ser debatidas.
OPINIÓN VS CARACTERÍSTICAS
DATO vs. OPINIONHay que tener cuidado en no confundir DATO CON OPINIONHay que tener cuidado en no confundir DESEO CONNECESIDADDESEO sin NECESIDADEjemplo: deseo tener un quinto televisor pero realmente no lonecesitoNECESIDAD SIN DESEOEjemplo: necesito tomar este horrible remedio perociertamente no lo deseo.
DATOS, OPINIONES, DESEOSY NECESIDADES
EL EFECTO BÚMERAN Cuando un establecimiento vende con base en la opinión de los vendedores, los consumidores más informados, tarde o temprano, contrastarán la opinión del vendedor contra un dato, con el gran riesgo de que perciban que fueron mal-informados o peor aún engañados, y difícilmente querrán volver a comprarnos algo. La opinión del vendedor se vuelve en su contra.
LA NECESIDAD NO ES SIEMPRE SUFICIENTE PARA DECIDIR COMPRAR
«Puede no ser mi mejor momento, puedo aguantar y empezar el
tratamiento el mes que viene en lugar de ahora mismo, no tengo
dinero, etc.»
SE NECESITA MÁS QUEUNA NECESIDAD PARA COMPRAR
EL DESEO NO ES SIEMPRE SUFICIENTE PARA DECIDIR
COMPRAR.Puede no ser mi mejor momento,
puedo aguantar y empezarA disfrutar de lo que deseo un poco
más adelante.Como vendedor
necesito, si es posible, generar ambas cosas:DEBO DETECTAR LA
NECESIDAD Y GENERAREL DESEO.
DESEAR ALGO TAMPOCOALCANZA…
NECESIDAD IMPLICITA VS. EXPLICITAMuchas veces, el prospecto nos revela alguna de sus necesidades, pero lo hace de una manera ambigua, no específica. Lo que sí nos está manifestando claramente es que existe una necesidad.Cuando esta manifestación no es clara, la llamamos necesidad IMPLÍCITA.Cuando conseguimos aclararla e identificarla más claramente, la llamamos una necesidad EXPLICITA.
LENGUAJE IMPLÍCITO YEXPLÍCITO DEL CLIENTE
EJEMPLOS:
IMPLÍCITO: EN LA AGENCIA DEENFRENTE SIEMPRE SE TARDAN
DEMASIADO
EXPLÍCITO: ME GUSTARÍAQUE FUERAN PUNTUALES PARA
ENTREGAR EL TRABAJO
LENGUAJE IMPLÍCITO YEXPLÍCITO DEL VENDEDOR
Todo lo que hacemos y decimos en frente de un prospecto o cliente, comunicaIMPLÍCITAMENTE:• Nuestra actitud• Nuestra postura• Nuestra imagenEXPLÍCITAMENTE:• Nuestro lenguaje• Nuestras herramientas de trabajo• Nuestro conocimiento Sobre lo que vendemos
¿Todos los beneficios tienen el mismo impacto de Venta?No. Depende del prospecto que tenemos delante.Antes de reunirnos con el prospecto, deberíamos elegir el tipo de beneficio que consideremos más apropiado para esa persona. Y si no lo conocemos o no sabemos mucho de él, o es una venta telefónica, el vendedor debe estar atento a las reacciones del prospecto cuando enumeramos beneficios.
PRIORIZACIÓN DE BENEFICIOS BUSCADOSPOR LOS PROSPECTOS
TIPOS DE BENEFICIOS QUE UN PROSPECTO PUEDE BUSCAR
RAPIDEZ
LIMPIEZA
EXPERTISE
ECONOMÍA
INFORMACIÓN CONFIABLE
