primera exportació cambra 13 desembre 2012
TRANSCRIPT
![Page 1: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/1.jpg)
OBTÉ I GESTIONA OPORTUNITATS
COMERCIALS A L’EXTERIOR.
![Page 2: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/2.jpg)
EXPERIÈNCIES AMB EMPRESES DE:
![Page 3: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/3.jpg)
QUÈ ENS DIUEN ELS COMPRADORS?
![Page 4: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/4.jpg)
SOBRE ELS FACTORS DE DECISIÓ
“El cost segueix sent la principal qüestió per nosaltres, però si la nostra indústria es basa únicament en aquest per competir amb els mercats LCC, té els dies acabats”
“Sabem que a Espanya el cost de mà d'obra és d'un 20 a un 25% més econòmic que a França. Pel que fa a la matèria primera aquesta és per igual”.
“Pel que fa al transport que cal tenir en compte el volum de la peça ja que un tràiler complet BCN-París costa entre 1350 i 1600 €,1 pallet 140 €, 6 pallets 540 €.”
“No té sentit que la compra a un proveïdor situat en un tercer pais pugui ser finançada amb crèdits documentaris i no tinguem finançament local”
![Page 5: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/5.jpg)
“Donem molta importància als nostres proveïdors, ja que per a nosaltres no es tracta d'una simple transacció, sinó que demandem i habitualment aconseguim d'ells la seva participació i que s'involucrin en els nostres projectes.”
“Demanem mostres, prototips, assajos... Fins que la peça no està homologada no podem comprar. Homologar totes les peces rellenteix la compra.
“Volem un bon servei, demanem conjunts, subconjunts, tractaments… peça acabada si això es pot fer càrrec el subcontractista ho valorem molt.”
“La col·laboració amb el Departament d'Enginyeria en decisions com la substitució de materials o processos industrials alternatius representa un major assoliment en reducció de cost que una pura negociació amb els nostres proveïdors”.
![Page 6: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/6.jpg)
SOBRE ELS CENTRES DE DECISIÓ:
“Potenciem una gestió autònoma de cada planta, genera en major mesura oportunitats, tant per a la planta com per al propi grup.”
“Treballem per projecte, amb sèries curtes en moltes famílies de materials. En aquests casos, les fonts de subministrament prop de cada planta suposen major avantatge que la compra centralitzada.”
“Tenir oberts projectes de venda ens porta a la necessitat de disposar d'equips de compra en aquests països”.
“En series llargues tenim un sistema centralitzat que permet comptar amb compradors especialistes. El seu coneixement no és traslladable a una gestió per planta”
“Les nostres implantacions productives no busquen la deslocalització de la producció per aconseguir millors costos, sinó el posicionament estratègic en un mercat concret”.
![Page 7: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/7.jpg)
SOBRE L’ESTRATÈGIA EN COMPRES
“Actualment tendim a equips de compres per planta cada vegada més autònoms, que recaptin informació i reportin, però des de la central hem de vetllar per les decisions estratègiques que més afectin al cost global del producte. Les preguntes que ens fem són: quin grau de llibertat decidim atorgar a cada planta i com aconseguim garantir la qualitat de la informació”.
“Hem de transformar el departament de compres i passar d'un “Centre de Benefici” aïllat a un “Centre de Servei” evitant reduir-nos a “ ser assolidors del millor preu”.
“Treballem contra Stock i els nostres proveïdors estan integrats en la nostra cadena de producció. Ells saben en tot moment les nostres necessitats, modificacions, errors comesos, però a la vegada nosaltres controlem el subministrament de la línia de producció. És una relació transparent per ambdues parts, que ens ajuda a planificar a tots dos en benefici mutu.”
![Page 8: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/8.jpg)
SOBRE EL PAPER FUTUR DEL COMPRADOR
“Sota el nostre criteri, el comprador ha d'estar al mercat analitzant contínuament proveïdors, noves tecnologies, processos alternatius i materials capdavanters, reportant a l'organització el Know-How del mercat”
“El Director de Compres és abans de res "Director" la qual cosa per a nosaltres significa que la seva actuació ha de prevaler sempre tal condició i les seves decisions no atenen solament a indicadors del seu Departament sinó que han de cenyir-se al bé comú de l'empresa.”
“Volem socis no proveïdors, per això totes dues parts han de fer més esforços.”
“Si una peça és homologada en la nostra planta a Itàlia pot ser proveïda en qualsevol planta del món.”
![Page 9: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/9.jpg)
...I VOSALTRES HEU DE...
![Page 10: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/11.jpg)
PER ON COMENCEM?
![Page 12: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/12.jpg)
OPERATIVA FASE 1OPERATIVA FASE 1
Identificació dels mercats oportuns per exportar
Identificació dels sectors/segments oportuns per exportar
Cerca de contactes
Estudi del mercat per entendre l’entorn
![Page 13: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/13.jpg)
OPERATIVA- FASE 2OPERATIVA- FASE 2
![Page 14: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/14.jpg)
QUINES SÓN LES EINES
![Page 15: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/15.jpg)
Definir el perfil dels clients potencials
Estandaritzar els camps de la BD
Actualitzar la qualitat de la informació
Segmentar les empreses d'acord amb una estratègia definida
Centralitzar els contactes en una sola BD
Incloure a la BD tant les persones que decideixen com els que influeixen
Identificar l'interlocutor adequat
Verificar si hi ha diverses persones que decideixen
Obtenir la major quantitat d'informació del contacte i de l'empresa
1. OBTENIR ELS CONTACTES I GESTIONAR-LOS
![Page 16: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/16.jpg)
EXEMPLE BASE DE DADES
SUBCONTRACTACIÓ
INDUSTRIAL
![Page 17: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/17.jpg)
A QUI EM DIRIGEIXO?
![Page 18: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/18.jpg)
2. LA CONFIANÇA. COM TRANSMETRE PROFESSIONALITAT
![Page 19: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/19.jpg)
Visitar l'interlocutor i presentar mostres i / o referències de clients
actuals del producte / servei que s'ofereix
Identificar les possibilitats reals de negoci per optimitzar el temps
invertit
Cultivar les relacions ja que poden sorgir projectes en els moments
més inesperats
Aspectes culturals de cada país
Convidar a l'interlocutor a visitar les instal.lacions de l'empresa
3. LA COMANDA
![Page 20: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/20.jpg)
CONCLUSIONS
![Page 21: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/21.jpg)
DIFICULTATS TROBADES
![Page 22: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/22.jpg)
RESULTATS
Agents comercials a diferents països
Nous clients que porta l’empresa directament
Diversificació del risc per diversificació de països
Diversificació del risc per diversificació de sectors
El primer pas es el més difícil, desprès hi han
referències!!
Aprenentatge del món de l’exportació
![Page 23: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/23.jpg)
SUPORT DE LES CAMBRES DE COMERÇ
![Page 24: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/24.jpg)
Trobades de subcontractació (Vigo, Madrid, Barcelona,
Saragossa...)
Borsa de subcontractació
Missions comercials personificades o agrupades
Fires
Tramitació de demandes
![Page 25: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/25.jpg)
OPORTUNITATS COMERCIALS
Feria: SÜDTEC MEDTEC 2012 / 7
Empresa: DAIMLER AG- MB
Trucks
Contacto: Andreas Stöffler
Dirección: Daimler 060-494,
Wörth
Cargo: Gestor compras chasis
76742, Wörth Email: andreas.a.stoeffler@
daimler.com
(DE) Telefono: +497271718359
Web: www.daimler.com Fax:
Dedicación: Mercedes-Benz Trucks: líder mundial en la
fabricación de camiones
Interesado en contactar con: Actividades de fundición de
acero, forja, estampación y trabajo del tubo
Feria: MIDEST 2012 / 9
Empresa: STEINEMANN
TECNOLOGY AG
Contacto: Vitali Biegler
Dirección:
Schoretshuebstrasse 24-
POB 461
Cargo: Strategic Purchasing
CH-9015, St. Gallen Email: v.biegler@
steinemann.com
(CH) Telefono: +41 71 313 5298
Web: www.steinemann.com Fax:
Dedicación: Fabricación, distribución y mantenimiento de:
- Lijadoras de banda ancha para la industria de los paneles
- Máquinas de barnizado y laminado para la industria
gráfica
Interesado en contactar con: Buscan empresas de
fundición, forja, chapistería, soldadura, mecanizado para
fabricar sus máquinas, reduciendo costes.
![Page 26: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/26.jpg)
![Page 27: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/27.jpg)
Sectors represented:
Example of buyersVoith Hydro, CESA, VISTEON, SENER, ITP, GAMESA, SIEMENS, HOLBE IBS, SOLLERS-ELABUGA, AASTED – MIKROVERK, ALPHA MOS, SVAGNEA INDUSTRIES, LEAR AUTOMOTIVE, MAGNA POWERTRAIN, MECA AERO, MECALAC AHLMANN, SÜDGUß GMBH, BUCYRUS, ZODIAC, FAURECIA INTERIOR SYSTEMS, LINDE, MITSUBA, VAMED, HUTCHINSON LE JOINT FRANCAIS, RENAULT TRUCKS, ALSTOM, LEAR AUTOMOTIVE, ETIENNE LACROIX, EADS, BAYERN-CHEMIE GMBH, CEREPLAS, COMAU FRANCE, HAMWORTHY COMBUSTION , HUSKY INJECTION MOLDING SYSTEMS, MBDA, SAGEM DÉFENSE SÉCURITÉ, SAMPIERANA, VOSS AUTOMOTIVE, WESTAFLEX AUTOMOTIVE
![Page 28: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/28.jpg)
DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA
Durada
Beneficis
Quota de participació per empresa
Beneficis exclusius (a consensuar)
1 any.
50 hores presencials d’assessor d’ internacionalització (a la seu de l’empresa)25 hores d’assessor de màrqueting digital (5 presencials)Col·laborador (13 hores setmana)Increment del volum d’exportacions i millora del posicionament on-line.
400 euros * 12 mesos (cost total: 4.800 euros).
Assessor d’Internacionalització
Preparar l’empresa per a iniciar l’exportació, incidint en els punts febles aflorats pel diagnòstic i contribuint a la implementació de les solucions més adients.
Orientar al col·laborador en l’anàlisi i selecció de mercats prioritaris.Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la preparació del pla de promoció internacional de l’empresa.
Adaptar el ritme de treball a la capacitat d’absorció i de gestió de l’ assessorada.
Coneixements en organització i gestió d’empreses.
Mínim 10 anys d’experiència pràctica en empresa en tasques d’internacionalització i, a ser possible, amb coneixements del sector de l’empresa a la qual assessora.
PERFIL
MISSIÓ
![Page 29: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/29.jpg)
Donar resposta als dubtes que vagin sorgint durant la realització del pla de màrqueting digital.
Expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals que ajuden a potenciar el negoci internacional de les empreses.
Assessor de Marketing Digital
Treballar amb l’empresa per desenvolupar conjuntament un pla de màrqueting digital internacional efectiu en consonància amb la seva estratègia d’internacionalització .
Incorporar eines d’analítica web i gestió de campanyes de màrqueting en el dia a dia de l’empresa amb l’objectiu de mesurar i controlar la rendibilitat de les accions dutes a terme.
Formar al col·laborador en les eines d’analítica web.
Especialista en l’anàlisi, estratègia, conceptualització, posicionament i analítica online. Mínim 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital.
PERFIL
MISSIÓ
Col·laborador
Es responsabilitza, a temps parcial, de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball plantejat per l’assessor.Dins d’aquest pla tenen prioritat les tasques preparatòries d'obertura a l’exterior. Una de les seves responsabilitats és l’elaboració en col·laboració amb l'empresa, d’un pla de projecció internacional que defineixi l’estratègia a seguir per l’empresa.El col·laborador comparteix la seva dedicació amb 3 empreses i elabora un pla per a cadascuna de les participants. La seva feina està orientada en tot moment per l’assessor.
Llicenciat o diplomat.Amb 100 hores de formació en comerç internacional, o bé:Ex beneficiari d’una beca en matèria de promoció comercial a l’estranger o de pràctiques en una empresa a l’exterior en l’àmbit del comerç internacional, concedida per alguna institució pública de promoció exterior, o bé, experiència d’un any en un departament d’exportació.
PERFIL
MISSIÓ
DESCRIPCIÓ DETALLADA DEL PROGRAMA
![Page 30: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/30.jpg)
Assessor Internacionalització (50
hores)
Export manager compartit per 3
empreses
Assessor Màrqueting digital (25
hores)
12 meses de durada
Pla de Promoció Internacional
Pla de Màrqueting Digital
Cost : 400 €/mes + IVA
COL·LABORADOR 3 EMPRESES
ASSESSOR Intern.
12 M
ES
OS
ASSESSOR M. Digital
50 hores
25 hores
Pla de Promoció Internacional
+
Pla de Màrqueting Digital
Informació quantitativa i esquema del programa
![Page 31: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/31.jpg)
Adaptat a les empreses de Subcontractació Industrial
Tramitació directa d’oportunitats comercials obtingudes en les 17
fires,.
Formació específica al comercial export
i a l’assessor assignat a l’empresa.
Tutelatge per partd’un tècnic especialista de laCambra de Barcelona
Descomptes directes en totes les accions que fem en el Pla de
Subcontractació.
Quota inscripció a la borsa desubcontractació industrial
gratuïta.
VALOR AFEGIT A LES EMPRESES
SUBCONTRACTISTES
![Page 32: Primera exportació cambra 13 desembre 2012](https://reader036.vdocuments.site/reader036/viewer/2022062304/55cf298bbb61ebc3668b462f/html5/thumbnails/32.jpg)
CONTACTE
Josep Maria Gomes
Cambra de Comerç de Barcelona
T. 93 4169 285