presentationsmaterial "föreläsning personlig säljstil

MÖTE 26 MAJ 2015 SPIN och personlig säljstil

VÄLKOMMEN

Låt mig introducera dagen för Er alla

https://www.youtube.com/watch?v=1GirKJIUrw8&feature=youtu.be

D_N P_R_O_L_G_ _Ä_J_T_L

A. I E S N S L I S I A

B. E K E A I G R I D L

C. O Z I J I C F U V O

D. G O B Y A B I F O I

I E S

N S L I

S I A

E K E A I G

R I D L

O Z I J

I C F

U V O

G O B Y A

B I F O

I

0% 0%0%0%

ATT SÄLJA STÄLLER STÖRRE KRAV PÅ SÄLJAREN IDAG PÅ GRUND AV UTVECKLINGEN AV SOCIAL MEDIA

A. Strongly Agree

B. Agree

C. Somewhat Agree

D. Neutral

E. Somewhat Disagree

F. Disagree

G. Strongly DisagreeStr

ongly Agr

eeAgr

ee

Somewhat A

gree

Neutra

l

Somewhat D

isagre

e

Disagre

e

Strongly

Disagre

e

0% 0% 0% 0%0%0%0%

04/14/2023Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se

6

STEPHAN PHILIPSON – OLIKA ROLLER


7

2Personlig stil – Självinsikt

VAD ÄR PERSONLIG STIL ?

I VILKEN DEL AV ”FYRFÄLTAREN” SKULLE DU PLACERA DIG

1. 2. 3. 4.

0% 0%0%0%

1. Vänskaplig2. Uttrycksfull3. Analytisk4. Pådrivande

30

Relationship Builders focus on developing strong personal and professional relationships and advocates across the customer organization. They are generous with their time, strive to meet customers' every need, and work hard to resolve tensions in the commercial relationship.

Reactive Problem Solvers are, from the customers' standpoint, highly reliable and detail-oriented. They focus on post-sales follow-up, ensuring that service issues related to implementation and execution are addressed quickly and thoroughly.

Hard Workers show up early, stay late, and always go the extra mile. They'll make more calls in an hour and conduct more visits in a week than just about anyone else on the team.

Lone Wolves are the deeply self-confident, the rule-breaking cowboys of the sales force who do things their way or not at all.

Challengers use their deep understanding of their customers' business to push their thinking and take control of the sales conversation. They're not afraid to share even potentially controversial views and are assertive—with both their customers and bosses.

VILKEN ”SÄLJARPROFIL” SKULLE DU VÄLJA ?

1. 2. 3. 4. 5.

20% 20% 20%20%20%1. Relationship Builders 2. Reactive Problem

Solvers 3. Hard Workers 4. Lone Wolves5. Challengers

3Teknik och kommunikation påverkar relationen mellan köpare och säljare


21

Vårt sätt att kommunicera och förmedla information utvecklas och förändras i takt med teknisk utveckling.


22

Tekniken ökar informationsmöjligheter och ökar kundens ”produktkompetens”


23

Från säljarens ”säljprocess till kundens köpprocess ”


24

Officiellt grundades Twitter mars 2006

2006 öppnades Facebook för alla personer med en giltig e-postadress.

juli 2010 laddades den allra första bilden upp på Instagram

Gemensamt för Web 2.0 är att användarna ska ha stora möjligheter till interaktivitet och samarbete.

Web 2.0

SOCIAL MEDIA HAR ÖKAT TILLGÄNGLIGHET AV VÅR OCH KONKURRENTENS PRODUKTINFORMATION VILKET GER KÖPAREN STÖRRE MÖJLIGHETER ATT JÄMFÖRA OLIKA ALTERNATIV

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Ja2. Nej3. Ingen skillnad mot

tidigare


26


27

Vi lever a

v kundens vilja

att köpa våra

produkte

r &

tjäste

r


28

VAD ÄR DITT FÖRETAGS KUNDVÄRDE ?

Utgår du från vad kunden vill ha eller vad företaget kan leverera ?


29

VILKA USP HAR DIN ”PRODUKT/TJÄNST?”

Definition“The factor or consideration presented by a seller as the reason that one product or service is different from and better than that of the competition “


30

USP V.S KONKURRENT

Min

produ

kt

•Min USP•A•B•C•D•osv

Kunden

s önske

mål&Förväntningar

•Kundens USP•C•B•A•D•osv

Konkurrent produkt

•Konk USP•D•A•C•B•osv

2023-04-14Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se

31

Kunskap ommarknaden

Arbeta självständigt

Kunskap om produkterna

Kundens affärsprocess

Lyssna och förstå det som inte kunden säger

Hantera ny teknik

Planera och budgetera

Social kompetens

Kunskap om konkurrenterna

Förstå lagar och förordningar

Självständig men arbeta i team

Därför bör säljare uppfylla dessa ”krav ”

Vad vill nifylla på ?

FÖRSÄLJNING/FRÅGETEKNIK- VETENSKAP ELLER MYT


32


33

Komplexförsäljnig ställer krav på väl

förberedda ”säljsamtal”

KUNDEN MER INFORMATION IDAG ÄN TIDIGARE VILKET GÖR ATT SÄLJAREN KOMMER IN SENT I KÖPPROCESSEN ? VAD ANSER DU !

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Ja2. Nej3. Ingen skillnad


35

Grupparbete 1Har ditt företag påverkats av att "dagens kunder är mer välinformerad än tidigare" ?

Anser du att kundens köpprocess har förändrat dina säljares möjligheter att påverka beslut. Om så är fallet, på vilket sätt ?

4”Kundens köpprocess har tvingat säljaren att anpassa sin yrkesroll ”


38

KUNDENS KÖPPROCESS – HUR TAR KUNDEN SINA BESLUT OM INKÖP

Genomförande

/utvärdering

Förändrade förutsättningar

Medveten om behov

Utvärdera alternativ

Tveksamhet inför beslut

Beslut

Ref.Neil Reckham

Strategiskt mål• Avslöja missnöje• Utveckla missnöje• Kanalisera missnöje selektivt

Strategiskt mål• Avslöja missnöje• Påverka beslutsriktlinjer• Uppnå maximal anpassning till upplevda behov

Upptäcka tveksamhetInför beslutDu skall identifieraom köparen ärtveksam eller orolig infördet slutgiltiga inköpsbeslutate


39

INSIGHT SELLINGTrenden inom försäljning de senaste åren


40

Samspel med kunden –Ett effektivt sätt att bygga upp förtroende och delaktighet med företaget och dess produkter /tjänster

“team-based approaches to working with accounts” Exempel ;Astra Tech Erfa grupp Astra tech GamesSymposium


41

FRÅGETEKNIK VAD ÄR DET ?

SPIN är ”en metod ”hur man strukturerar sina och planerar frågor inför ett kundmöte .


42

HAR DU ARBETAT I DIN ORGANISATION MED SPIN ELLER MOTSVARANDE FRÅGETEKNIK ?

1. 2.

0%0%

1. Ja

2. Nej

04/14/2023

NYCKELBEGREPP AV KUNDENS INDIREKTA ELLER SPECIFIKA BEHOV! Ett behov kan vara från en känsla till fullt utvecklade önskemål

och krav!

Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se

43

INDIREKTA BEHOV

Uttalade från kunden om otillfredsställelse

eller SpecifikaBehov

Uttalade krav och Önskemål från kunden


44

FRÅN KÖPPROCESS TILL SÄLJPROCESS

- EN NATURLIG FÖRÄNDRING

Trenden är att tekniken ger kunden större möjligheter att få tag i efterfrågad information


45

DEN VÄLINFORMERADE KUNDEN STÄLLER KRAV PÅ VÄLINFORMERADE SÄLJAREVilken kompetens skall ”dagens och morgondagens säljare ” uppnå ?


46

NY TEKNIK HAR FÖRÄNDRAT KUNDENS KÖPPROCESS

2005 anses vara ett trendbrott och innebar ökad tillgänglighet och kommunikation mellan köpare och säljare


47

SÄLJARENS FÖRMÅGA ATT LEDA KUNDEN MED VÄL FUNGERANDE FRÅGETEKNIK LEDER KUNDEN TILL

"RÄTT BESLUT"

Säljarens affärskompetens ökar i betydelse för att kunna påverka kundens beslut


48

KUNDENS KÖPPROCESS ÖKAR KRAVEN PÅ INSIKT AV PERSONLIG SÄLJSTIL OCH BRA FRÅGETEKNIK

Insikt om personliga egenskaper ökar i takt med kundens insikt om aktuella alternativ


49


50


51


52

VAD VET DU OM DIN KUND OCH VAD DITT ERBJUDANDE SKULLE KUNNA ERBJUDA ?

Nuläge hos kunden

Missnöjd med ..

Kostnadskrävande och

ineffektiv metod

Saknar kompetens för

att….

Personalintensiv och långsam

metod

Skapar förutsättningar att förbereda frågor

04/14/2023

TVÅ SÄLJSTILAR

Säljaren talar om för kunden vad som är bästa lösningen

PUSH Kräver att säljaren har turen att

hitta rätt argument Kan fungera på kort sikt Risk att säljaren upplevs som

påträngande Passar enkla köp beslut och köp

som innebär liten riks för köpare

Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter och beskriva vad som är bästa lösningen den aktuella situationen

PULL Säljaren anpassar sina förslag till kundens

behov Fungerar på både på kort och lång sikt Säljare sätter kunden i fokus och stävar

efter lösningar av ett ”problem” Passar komplexa köpbeslut Passar in där kunden upplever ”risker”

med beslutet


53

5SPIN – En modell för att skapa struktur och leda kunden fram till beslut


55

S P I NÄr inte en fastställd formel för framgångsrik försäljning.

Det är en beskrivning hur ”framgångsrika säljare ”

undersöker behovet av aktuell produkt eller tjänst.

04/14/2023

ATT ANVÄNDA SPIN INNEBÄR SÄLJA LÖSNINGAR TILL KUNDEN

INTE FÄRDIGA PRODUKTEGENSKAPER


56


57

Målet med SPIN (frågeteknik) är att få kunden att uttala specifika behov;

Säljaren ställer frågor ochlyssnar

Kunden uttalar Indirekt behov

Säljaren ställer frågorför att utveckla specifika behov Kunden uttalar Specifika

behov

Säljaren påvisarEgenskaper ,Fördelar & Betydelser


58

SPINN INNEBÄR ATT DU

Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.

Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.

04/14/2023

DETTA ÄR NORMALT I SÄLJSAMTAL

Att säljaren talar för mycket

Att säljaren inte frågar tillräckligt ….

Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)

Talar kunden mer än säljaren

Söker säljaren mer information än ger information


59

04/14/2023

FRÅGOR SKALL LEDA TILL ATT……..

Kunden uppmuntras till att prata Håller kunden intresserad

Men framför allt Identifierar och utvecklar kundens behov


60

04/14/2023

ATT SÄLJA EN VARA ELLER TJÄNST KAN DELAS IN I 3 MOMENT.

1. Egenskaper som en tjänst eller produkt har

2. Fördelar med dessa egenskaper

3. Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation”


61


62

Säljaren ställer frågor Kunden uttalarIndirekt behov

Säljaren presenterarFördelarna med sin tjänstProdukt

Enkel försäljning innebär att säljaren lägger fokus på ”sin produkt eller tjänst”

2023-04-14


63

UTVECKLA KUNDENS BEHOV OCH SKAPA INSIKT AV VÄRDET ATT FÖRÄNDRA

Omedveten ?

ProblemMissnöjeSvårigheter

Indirekta behov

SpecifikabehovStarka krav och

önskemål att förändra!

Mycket medveten om sina behov !


64

TVÅ TYPER AV FRÅGOR !

Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov

Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem

04/14/2023

INLEDNINGEN AV SAMTALET LÄGGER GRUNDEN FÖR DIN FRAMGÅNG!

Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?

Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar

Sätt tydliga mål med samtalet

Kom överens om en agenda (tidsplan)

Få accept på att DU får ställa frågor!!!!


65

04/14/2023

SÄLJSAMTALETS 4 STADIER


66

Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse

04/14/2023

SPIN –EN ”FRÅGEMETODIK”


67

Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse

Indirekta behov

Specifika behov


68

S P I N DEFINITION AV FRÅGOR

Situationsfrågor Problemfrågor Inverkanfrågor Nyttofrågor


69

DE FYRA STEGEN

få fram bakgrundsinformation

tar fram problem eller missnöje

bygger upp problemets omfattning

bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet

Situationsfråga Problemfråga Inverkan fråga Nyttofråga

EXEMPEL PÅ SITUATIONSFRÅGOR ?

Vilken - Vad -Hur - När - Vilken .

OBS !

Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall minska risken att gå på ”grund”


70

EXEMPEL PÅ ” PROBLEMFRÅGOR”

hur upplever ni ...

kan det leda till vissa svårigheter med ...

är ni helt nöjda med..

om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ...

Skall avslöja indirekta behov !


71

EXEMPEL PÅ INVERKANFRÅGOR

Hur påverkar detta din nuvarande situation ?

skapar detta ytterligare problem

vad betyder det för er just nu ?

ökar det era kostnader ?

skall öka kundens insikt om problemets omfattning


72

EXEMPEL PÅ ” NYTTOFRÅGOR ”

vilka fördelar skulle det ge om...

vad skulle det betyda för dig om....

en effektivare lösning av problemet vad kan det betyda för dig

lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !


73


74

SYFTE MED ” NYTTOFRÅGOR ”

När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .

Syfte med Nyttofrågan är att utveckla och utvidga kundens problem

visa på problem som din produkt kan lösa

Leder till ett Specifikt behov om lösning


75

DAX ATT SÄLJA PRODUKTEN

Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;

Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda

Vilka egenskaper Du skall föra fram

Beskriva egenskaperna av produkten så att de stämmer med kundens förväntningar


76

EFI GER EN START PÅ DIN ANALYS AV DITT ERBJUDANDE.

Ett sätt att testa ditt erbjudande i jämförelse med dina konkurrenter är att ta utgångspunkt från kunden i EFI-modellen.

E = EgenskapF = FördelI = InnebördEgenskapen kan vara av.1.Teknisk2. Ekonomisk3. Uppfattad eller föreställning av att ….

Fördel betyder fördel för kunden!Innebörd avser den betydelse/nytta det har för kunden. Det vill säga hur vi löser kundernas problem och möter deras behov!

KUNDENS KÖPPROCESS – HUR TAR KUNDEN SINA BESLUT OM INKÖP

Genomförande

/utvärdering

Förändrade förutsättningar

Medveten om behov

Utvärdera alternativ

Tveksamhet inför beslut

Beslut

Ref.Neil Reckham2023-04-14Stephan Philipson Marknadsutveckling www.spmu.se

77

Strategiskt mål• Avslöja missnöje• Utveckla missnöje• Kanalisera missnöje selektivt

Strategiskt mål• Avslöja missnöje• Påverka beslutsriktlinjer• Uppnå maximal anpassning till upplevda behov

Upptäcka tveksamhetInför beslutDu skall identifieraom köparen ärtveksam eller orolig infördet slutgiltiga inköpsbeslutate

1. Kundens affär är nummer ett Gammaldags säljare pratar om sin produkt eller tjänst. De tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastiskt den är och prata om alla fördelar. Behovsanalysen använder de för att kunna hitta fler områden som deras produkt eller tjänst kan lösa. De är ofta mycket kreativa med att få sin produkt eller tjänst att lösa alla problem kunden kan tänkas ha. De moderna säljarna arbetare med att göra kunden framgångsrik. De är har samma insikt om kundens affär och utmaningar som kunden själv. De fokuserar helt på att lösa kundens problem. På så vis blir de moderna säljarna oumbärliga för kunden.

2. Kommunicera på kundens villkor Gammaldags säljare väljer kontaktkanalen till kunden utifrån sin roll. En innesäljare använder telefon och en utesäljare gör personliga besök. De har fastnat i att olika sätt att bearbeta kunder har olika status och utgår från det istället för kunden. De moderna säljarna behärskar alla kanaler – personligt besök, telefon, sociala medier, mässor osv. Den moderna säljaren möter kunden där kunden vill, oavsett om det är ett telefonsamtal eller på Twitter. De förstår de sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och kan sömlöst röra sig mellan dem. All kommunikation sker på kundens villkor.

3. KunskapsledareGammaldags säljare förväntar sig att försäljningschefen, produktchefer, marknad och andra på företaget föder dem med kunskap. Agerar helt enkelt som informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna.De moderna säljarna lever och andas kunskap. De lär sig av kunderna, de läser på inom sitt område och genom att vara närvarande hos kunder och marknad har de både den senaste och bredaste kunskapen av alla på företaget. Genom att de har kunskapen och förstår kundens affär har de i många fall bättre insikt i den framtida utvecklingen än ledning och styrelse.

4. Tekniken blir en hävstångGammaldags säljare ser teknikstöd som exempelvis CRM som ett sätt för chefen att kontrollera. De vill gärna ha den senaste telefonen, inte för att de kan använda alla funktionerna, utan för att den just är den senaste. De moderna säljarna använder den teknik som ger en fördel i affären, de förväntar sig system som stöder deras försäljning och ger dem och kunderna mervärde. De har troligen den senaste telefon men mer för att kunna hantera alla appar, gps och annat som gör att de kan spara tid och effektivisera sig. De moderna säljarna har till fullo förstått att teknik är ett sätt att stödja deras framgång.

5. Drivkraften kommer inifrånGammaldags säljare agerar utifrån mål, budget, instruktioner, manus och annat som skapats av företaget. Deras framgång är till mångt och mycket beroende av hur bra försäljningschefen och de olika stödfunktionerna är. De moderna säljarna drar nytta av manus, mallar och processer som skapas av företaget och de förstår att anpassa sig till företagets mål, struktur med mera. Samtidigt är de i framkant i det att de hela tiden vet hur de skall justera saker för att nå ett bättre resultat. De tenderar därför att över tid alltid leverera bättre än förväntat.

”För att belysa köpprocessen och hur köplust skapas fungerar den klassiska AIDA-modellen från 1920-talet bra än i dag”

INTRESSERAD AV DIN PERSONLIGA PROFIL ?

Jag behöver din mailadress innan du lämnar mötet

Du måste besvara frågeformuläret inom 24 timmar

Du får en återkoppling på genomförd test utan kostnad

presentationsmaterial "föreläsning personlig säljstil

Education