Hoe beïnvloed je het besluitvormingsproces met online?door Arjan van Liere, Present Media

Thinc, Saint-Gobain Abrasives, 17 april 2014

2

Decision making: ketenmacht en DMU• Het draait steeds

meer om de invloed op besluitvorming.

• Push versus pull• Wie heeft de

touwtjes in handen?• Hoe zit het met

macht in de keten, rol van distributie?

3Wie beïnvloedt wie?

4

5

Decision making unit • Degenen die participeren in de besluitvorming

met betrekking tot de inkoop van een product dan wel dienst.

• Tot de groep van betrokkenen behoren de gebruikers, de beïnvloeders van het koopproces, de inkopers, de beslissers en de gatekeeper.

InkoperChampion

Beïinvloeder

BeslisserGebruiker

Technische inkoop

Onderzoeker

Gatekeeper

6

Wat ‘triggers’ de DMU van jullie klanten?

• totale oplossing• compatibiliteit• product specs • referenties• hoge service levels• persoonlijke aandacht• goede aanbieding• toekomstvisie• enz

7

Van product selling tot Thought leadership

Product selling

Specs & USPs

Engineer 2 engineer

Solution selling

Added value

Business 2 business

THOUGHT LEADER

Knowledge and view on future

Market

Groep die geïnteresseerd is in: • Functionerin

g• Specificaties • Werking• Voordelen

Groep die geïnteresseerd is in: Wat de oplossing/solution is, bijv:• Flexibiliteit• Toekomst-

vastheid• Service

verhogend

Groep die geïnteresseerd is in: • Het ‘track

record’ van een leverancier

• Kennis/kunde

• De toekomst en visie hierop

8

Een aantal b2b trends• Increase in user participation for purchasing decisions• Swing back to earlier sales interactions for high stakes

decisions• Push back on content and information overload• Increase use of analytics to streamline purchases• Budget sharing negotiations becomes the norm• More purchasing collaboration amongst suppliers and

partners• Lower barriers to entry via technology solutions and cost

models7 B2B Buying Behavior Trends to Watch in 2014

9

Volgens een onderzoek van Forrester Research ontvangt 65% van de leveranciers die (mede) vorm geven aan de visie van de koper de uiteindelijke order. Voor de goede orde: Dit gebeurt allemaal voordat kopers in contact komen met een accountmanager. Voor het overgrote deel van bedrijven, die geen sterke aanwezigheid in deze fase hebben, betekent dit dat ze nu al kansloos zijn om de opdracht te krijgen.

Niet iedereen volgt hetzelfde pad…

B2B content IMPACTS customer thinking and buying decisions

87% sayonline content has major or

moderate IMPACT on

vendor selection

67% sayprofessional association REPORTS & PAPERS are among most

trusted content

Online content is WIDELY

shared with peers and associates

28% shares with >100 persons

Source: CMO Council

13

14

Source: B2B Marketing report

15

Source: B2B Marketing report

16

Target group

ContactsProspect

sLeads

Wat is de ideale peer en kanaalmix om jullie klant te bereiken en te beïnvloeden?

17

Dank voor jullie aandacht!