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GUÍA Y PROTOCOLO DE VENTAS A EMPRESAS DE
SEGURIDAD Y VIGILANCIA
Diana Forero PhD
1. Prospección
2. Acercamiento previo o "pre-entrada"
3. Presentación del mensaje de ventas
4. Servicios posventa
Etapas del proceso de ventas
1. Defina el segmento de clientes que más se ajusta a la oferta de su compañía
2. Elabore una lista de los clientes potenciales
3. Investigue las empresas listadas
4. Consiga datos de contacto
5. Indague sobre las necesida-des
6. Diseñe la oferta
Para prospectar
El tamaño de las empresas es importante en
este mercado
Pequeñas Empresas
Grandes Empresas
Medianas Empresas
Anteponen el precio
en sus criterios de
decisión
Importan los valores
agregados: para
clientes, supervisión,
integración de
operaciones
Las tecnologías que emplean
son análogas pero buscan
nuevas tecnologías, buscan
adoptar tecnologías y ofrecer
más valor a sus clientes u
optimizar costos con ellas
Diferencias entre potenciales clientes
Características de los clientes que se convierten en objeciones
PROBLEMA SOLUCIÓN Desconocen las ventajas de los radios digitales
Desconocen cómo programar los radios para evitar
interrupciones y contaminación de canales
No se conocen las ventajas de programación de las
radios para identificar al usuario del radio.
No se conocen las ventajas de comunicación en
conferencia.
Desconocen las facilidades para la comunicación en
servicios de seguridad móvil, con vehículos en
marcha.
La mejora del audio o la mayor duración de la
baterías son ganancias para el cliente.
En las presentaciones revisar los problemas que
se presentan y las soluciones que provee
Destacar los mecanismos del radio para la
supervisión
Explicar las ventajas de la comunicación en
grupos y por canales para la administración de la
operación.
Señalar las tecnologías de radio disponibles para
la comunicación móvil, las ventajas de rastreo
Características de las empresas pequeñas de seguridad y vigilancia
• Atienden principalmente el sector residencial,
pequeñas empresas industriales, oficinas y
comercio.
• Buscan ampliarse en el sector residencial.
• El jefe de operaciones: rol central
• Crecen principalmente por referidos.
• Negocian el precio. Pueden tener precios
menores a los del promedio del mercado.
• Tienen dificultades para brindar medios
electrónicos gratuitos.
• Los radios son principalmente para la
comunicación punto a punto. Usan otros
medios para su comunicación entre puntos o
para supervisar.
• Cuentan con personal entre 40 y 150 hombres
aprox.
• Eligen entre distintas marcas de radios, y
entre radios y otros medios de comunicación,
dependiendo de la capacidad de pago, del
costo mensual, de la facilidad de acceder a la
frecuencia y del costo de la repetidora
• Tienen limitaciones tecnológicas
• No saben bien cómo se utilizan las
tecnologías
• No conocen la tecnología digital
• Tienen problemas para controlar los
empleados
• No saben usar sistemas de codificación y
programación de equipos.
• Les falta mayor capacitación en nuevas
tecnologías
• Compran otras tecnologías por las facilidades
de pago
• Atienden clientes de diferentes sectores
• Buscan ampliarse en todos los sectores:
Diversificados
• Atienden al sector gubernamental, se
enfocan a licitaciones. Pueden tener
necesidad de compras por volumen de
radios, en situaciones de urgencia, cuando
ganan licitaciones
• Tienden a ofrecen servicios para varias
ciudades
• Emplean fuerzas de ventas para sus
actividades comerciales
• Cuentan con personal entre 150 y 400
hombres aprox.
• Requerimientos de comunicación a distancia
• Usan los radios para comunicación punto a punto
y para comunicación a mayor distancia
• Pueden estar interesados en tecnologías
digitales, pero no las conocen
• El jefe de operaciones influencia la compra y es
quien define la necesidad de radios, pero
participan otras personas
• Emplean tecnologías de móviles de diferentes
tipos
• Problemas con las interferencias y coberturas
• Emplean radios base, punto a punto y equipos
diferentes a radios
• Algunas han migrado hacia otras tecnologías,
principalmente si las operaciones son en varias
ciudades o si el precio de las repetidoras les
parece alto
Características de las empresas medianas de seguridad y vigilancia
• Obsequian los medios electrónicos y trabajan tarifas más altas según la combinación de servicios
• Emplean el radio en comunicación punto a punto y en las ciudades. Pueden mezclar varios equipos de comunicación
• Normalmente tienen su repetidora y/o frecuencia
• Las tecnologías son parte de su oferta básica. Se interesan por tecnologías avanzadas
• Cuentan con sistemas de rastreo, monitoreo y detección de sustancias psicoactivas
• Tienen uso intensivo de radios. Tecnologías diferentes al radio, no son un buen negocio
• Buscan accesorios para seguridad móvil, nuevos accesorios que les facilite el contacto y la movilidad
• Cuentan con radios análogos, poco conocen la tecnología digital
• Normalmente ya tienen radios Motorola, conocen la
marca y compran grandes volúmenes
• Atienden múltiples sectores con requerimientos
diversos
• Tienen áreas especializadas para cada actividad de
seguridad y vigilancia. Existen varios jefes de
operaciones
• Pueden estar organizadas en holdings o grupos de
empresas
• Las decisiones se basan en compradores más
expertos y el jefe de seguridad incide en la compra
pero no la determina
• Un grupo importante de estas empresas son
multinacionales
• Tienen departamentos especializados
Características de las empresas grandes de seguridad y vigilancia
Cómo conocer el cliente antes de ir a él?
Ejemplos de
fuentes y
acciones
Participantes en el proceso de compra
Actividad de la compañía
Ubicación de sus operaciones
Información relacionada con el uso y
percepción de los radios y la marca
Ciudad donde funciona la oficina
principal y las oficinas administrativas
Presentación de ventas enfocada en
el posible cliente
Tipo de necesidad por oferta a sus clientes
Influenciadores, por ejemplo, jefes operativos, personal de logística, comunicaciones
o compras
Ventajas de las tecnologías digitales frente a diferentes problemas de cobertura,
centralización de las decisiones
- Productos similares que usa actualmente
-Motivos por los que usa otros productos competidores
-Qué piensa de ellos
Necesidades nuevas, usos, beneficios, servicios, de los que no se haya percatado el
cliente.
Características de las empresas grandes de seguridad y vigilancia
Presentación de ventas
Realice un listado de características que tiene la solución
Identifique las necesidades que cubre la solución
Defina los beneficios para la operación y para la agregación de valor a sus clientes
Establezca las ventajas frente a otras tecnologías
No olvide enfatizar en las presentaciones la migración
a tecnología digital
Recuerde que hay gran cantidad de productos y diferentes gamas de cada uno, gama baja
(análogo o DTR), gama Media (DEP 450, DEP550) y gama alta (Serie 5000 y 8000)
Algunos Tips
Recuerde no hablar mal de ninguna marca
Trate de facilitar la comprensión de las ventajas y desventajas
de cada tecnología y marca para que el cliente pueda tomar su
decisión.
Siempre es importante seducir: mostrar ventajas y beneficios
de las tecnologías que aporta un líder de mercado permite
“sentir” el respaldo de marca.
-Algunos equipos no tienen las características de seguridad que
ofrecen los radios, ni los canales de comunicación
-En un sistema de comunicación el respaldo es esencial. Si
algo falla necesita atención inmediata, cambio de equipos,
reparación. Usted es que el que está poniendo la cara.
- Es indispensable que cuente con una marca que
continuamente se esté actualizando y por ende usted tenga la
última tecnología a la mano y lista para sus clientes
De los argumentos que exponga
dependerá que el cliente se fije más o
menos en el precio.
No centre su discurso en ventajas de
toda la categoría, resalte las de la marca
Motorola y en las ventajas de ésta
tecnología digital
Desarrolle su argumento
Ejemplo:
«Los radios, especialmente los digitales, son
superiores en desempeño que otros medios de
comunicación porque están hechos para este tipo de
operaciones. Tienen funcionalidades especializadas
para operar en ambientes riesgosos, para trabajo
pesado. Es la oportunidad para tener un completo
sistema de comunicaciones pues al involucrar
aplicaciones aumenta el número de usos y
funcionalidades dentro de los procesos de la
compañía».
Transforme las ventajas en ganancias para el cliente
Por ejemplo: el radio de referencia DEP450
• Mejora del audio • Tiene mayor duración de la batería • Permite programación de canales • Facilita la identificación de la ubicación del radio • Tiene comunicación en conferencia • El pago es por una sola vez • Permite canales específicos para la compañía • Tiene sistemas de rastreo incorporados al radio • Hay ahorro en costo Anual vs. Mensual • Existe un amplio soporte técnico • Las garantías son reales • La vida útil de los equipos, los accesorios, las baterías, etc. es mayor • Los accesorios se pueden usar para varias referencias • Hay facilidades para la obtención de frecuencias y repetidoras y para su
conversión
El Mensaje
Beneficios de la marca Motorola:
• Capacidad instalada: “Es una marca con amplia trayectoria, tiene la infraestructura y distribución que su compañía pueda necesitar”
• Respaldo de marca: “La marca Motorola Solutions es líder mundial en radios”
• Experiencia: “Más experiencia acumulada en el tipo de operación que usted desarrolla, nos permite dar soluciones a la medida”
• Costos de implementación: “Los costos son menores a sistemas con pagos mensuales”
Control de la operación
Agregación de valor al servicio:
Ajuste y personalización
Rapidez de respuesta
Drivers
El Cierre
En cualquier etapa del proceso se puede cerrar un negocio, recuerde que vendemos soluciones personalizadas. Si se detecta la necesidad y se ajusta la
solución, será más fácil cerrar la venta en cualquier momento.
“Esté atento: Escuche’’ al cliente”
Características individuales:
Quién es el cliente y qué quiere?
Influenciadores externos: Qué le puede afectar en
su decisión?
Características de la oferta: Cómo
presentar la oferta y qué incluir para
satisfacer su necesidad?
Postventa
La post-venta ocurre inmediatamente después se presenta la compra.
Determina la satisfacción con su compañía, así como con el producto y la
marca.
A tener en cuenta:
• Verifique el cumplimiento de los tiempos y condiciones de envío
• Verifique que se realice la entrega correcta
• Tenga en cuenta la instalación y puesta en funcionamiento de los
radios
• Asesore permanentemente al cliente para un uso apropiado del
equipo, el software o los accesorios
• Defina y comunique las garantías en caso de fallas
• Diseñe un servicio y soporte técnico y la disponibilidad del mismo
• Posibilite el cambio o devolución en caso de no satisfacer las
expectativas del cliente, en un marco de políticas conocidas por el
cliente
• Tenga en cuenta descuentos especiales para compras futuras
Qué piensan las empresas de S&V sobre nuestra postventa?
“Vienen y venden y nunca regresan”.
“Cuando se daña el equipo no tengo a quién llamar. No conozco a nadie que realice el mantenimiento”.
“Las baterías duran muy poco, son de mala calidad”.
“Se dan interferencias en los canales y no se escucha a quien habla”.
“Se me recalienta el radio”.
“El radio se descarga y el vigilante no responde”.
“Lo llevé a arreglar y siguió igual”.
“No sabía que el radio podía hacer eso”.
“Los vigilantes des configuran el radio y me quedo con equipos guardados”.
“El accesorio que compré para la moto, no funcionó bien, no se oía”.
La postventa está afectando la
recompra, téngalo en cuenta en
sus planes estratégicos
Migración a Radio Digital
Información básica que debe conocer su equipo
de ventas y debe saber transmitir al cliente:
¿Por qué migrar a tecnología digital?
• Por nuevas regulaciones de
telecomunicaciones presentes o que vendrán
• Las prestaciones que ofrecen estos equipos
frente a los análogos son mejores
• Es un proceso de migración, pueden usar sus
equipos actuales e ir cambiando hacia lo
digital
• Los cambios tecnológicos hacen más o menos
competitivas a las empresas de seguridad y
vigilancia, se convertirán en un estándar
• El precio puede verse afectado por las tasas
de cambio, así que es preferible ir migrando
Durante la presentación usted podrá
reconocer beneficios de la tecnología de
acuerdo a el perfil de su cliente.
Ventajas del Producto
Mayor duración de la batería, que se traduce en Mayor tiempo de operación (40%, 12 a 13 horas de carga)
Mejor calidad de audio: Mensajes más claros aunque se aleje de la fuente
Ahorro de costos de operación: Duplicación de la capacidad del uso de la frecuencia radioeléctrica, el doble de personal conectado por el mismo precio
La repetidora actual puede usarse con tecnología digital: Solo requiere adecuarla al sistema digital
La empresa tiene el control de sus comunicaciones, no depende de terceros: No caídas de red, no costos mensuales que suman a largo plazo, canales privados
El radio es muy resistente, protege de averías por polvo y agua: Altos estándares de desgaste, protección ante vibraciones, durabilidad
Los costos de mantenimiento son menores: Calidad técnica del producto
Programación de hombre caído, para urgencias
Según referencia, posibilidad e integración con repetidoras de diversas ciudades (IP Site Connect)
Ventajas Financieras
• Manejo de la inversión a corto y mediano plazo
• A largo plazo, doble de capacidad al mismo precio
• Ahorro en sistemas de control y monitoreo, en costos de integración, en seguridad de las comunicaciones más utilidad
Etapas para la migración
1. Conciencia digital
2. Migración de la repetidora
3. Uso de equipos digitales y análogos
4. Migración total a digital
Propuestas