plan de marketing m&a

GESTIÓN DE EMPRESAS CONSTRUCTORAS M&A S.A.C.

ÍNDICE

PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA CONSTRUCTORAPlan estratégico de la empresa constructora M&A S.A.C. 2016 - 2018

1) ANÁLISIS DE LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES..............................................3

2) DEFINICIÓN DE LA RAZÓN DE SER.................................................................................3

3) DEFINICIÓN DEL FUTURO DESEADO..............................................................................3

4) DEFINICIÓN DEL FUTURO DESEADO..............................................................................4

5) ACCIONES ESTRATÉGICAS...............................................................................................4

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CONSTRUCTORA “M&A S.A.C.”

1. DEFINICION DEL OBJETO DE ANALISIS.-......................................................................7

1.1. OBJETIVOS GENERALES...........................................................................................7

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.........................................................................................8

1.3. RESULTADOS ESPERADOS.-....................................................................................8

2. ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACION................................................................8

2.1. HIPOTESIS......................................................................................................................9

3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.-..................................................................................9

3.1. FORTALEZAS.................................................................................................................9

3.2. DEBILIDADES...............................................................................................................10

3.3. OPORTUNIDADES.......................................................................................................10

3.4. AMENAZAS...................................................................................................................10

4. PLANIFICACION ESTRATEGICA.-...................................................................................10

4.1. ESTRATEGIAS MERCADO:.......................................................................................11

4.1.1. METAS....................................................................................................................11

4.1.2. TACTICAS:............................................................................................................11

4.2. ESTRATEGIAS DE PRODUCCION.-.........................................................................12

4.2.1. META.-....................................................................................................................12

4.2.2. TACTICAS.-...........................................................................................................12

4.3. ESTRATEGIAS FINANCIERAS.-...............................................................................13

4.3.1. META......................................................................................................................13

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4.3.2. TACTICAS..............................................................................................................13

4.4. ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS.-......................................................................14

4.4.1. METAS....................................................................................................................14

4.4.2. TÁCTICAS..............................................................................................................14

4.5. ESTRATEGIAS CON LE MEDIO AMBIENTE.-........................................................14

4.5.1. META.-....................................................................................................................14

4.5.2. TACTICAS..............................................................................................................15

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PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA CONSTRUCTORAPlan estratégico de la empresa constructora M&A S.A.C. 2016 - 2018

1) ANÁLISIS DE LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES

Identificación de los clientes

Empresas privadas en el sector construcción.

Ministerio de Vivienda.

Instituciones Públicas, Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales.

Identificación de las expectativas de cada cliente

Obreros y PEA Potencial de la Construcción

Esperan de nuestra empresa:

Equipamiento moderno.

Certificación de calidad.

Empresas del Sector Construcción

Esperan de nuestra Institución:

Formación de operarios, técnicos y profesionales actualizados en tecnologías de punta

e innovadas.

Capacitación especializada a sus trabajadores.

Información oportuna de actividades.

Difusión de documentos relacionados con la industria de la construcción.

2) DEFINICIÓN DE LA RAZÓN DE SER

Misión. Ser la empresa líder en la construcción y gerencia en nuestra región, brindando

servicios de calidad a menor tiempo y costo.

3) DEFINICIÓN DEL FUTURO DESEADO

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Visión al 2018Liderar la capacitación y certificación de los trabajadores e impulsar la investigación y el

desarrollo de modernas tecnologías competitivas para el sector construcción.

4) DEFINICIÓN DEL FUTURO DESEADO

OBJETIVOSObjetivos estratégicos generales

Mejorar la cobertura operativa.

Consolidar el fortalecimiento empresarial, con énfasis en el recurso humano y en el soporte tecnológico, orientado al desarrollo organizacional.

Desarrollar Actividades de Investigación y Normalización articuladas para impulsar la investigación y aplicación de nuevas tecnologías constructivas adecuadas a cada medio geográfico y de bajo costo, orientadas a brindar servicios y a la obtención y optimización de recursos.

Objetivos estratégicos específicos priorizados

Brindar servicios de calidad y competitivos que respondan a la demanda.

Desarrollo organizacional e instrumental de procedimientos, marketing, informático y del recurso humano.

Reforzar y dinamizar la gestión desconcentrada de las Gerencias Zonales.

Intensificar la difusión y promoción de la oferta en construcción

Elevar el nivel de auto-sostenimiento en todas las dependencias racionalizando los recursos.

Desarrollar acciones de difusión orientadas al mejoramiento y a la reducción de costos en la construcción.

5) ACCIONES ESTRATÉGICAS

Las acciones estratégicas a adoptar para la consecución de los objetivos son las

siguientes:

Para brindar servicios competitivos y de calidad:

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Perfeccionar la tecnología y mejorar la calidad del servicio, comprende la investigación

de necesidades del sector construcción en relación a la demanda regional y la matriz

ocupacional, la elaboración y actualización a la demanda, producción de material.

Mejorar la calidad de la infraestructura y del equipamiento, comprende la elaboración

de un plan institucional de infraestructura, la elaboración de un plan de ampliación y/o

reposición de equipamiento y la ejecución de los planes de infraestructura y de

ampliación y/o reposición de equipamiento.

Optimizar procesos de la gestión, comprende la elaboración de normas técnico, el

seguimiento-evaluación-supervisión de los órganos ejecutores, la sistematización de

información de la administración, el plan institucional de promoción y difusión del

servicio de construcción y, el planeamiento y programación en atención a la demanda

social y el rol de la empresa; asimismo, comprende la determinación de planta mínima

de personal.

Para el desarrollo organizacional e instrumental de procedimientos, marketing, informático y del recurso humano:

Optimización de los recursos humanos, comprende un plan de capacitación y la

actualización del CAP, MOF y el Reglamento Interno de Trabajo.

Para reforzar la gestión desconcentrada de las gerencias zonales

Incremento de las metas e ingresos y propiciar la reinversión en las zonales,

comprende la sistematización y ejecución administrativa/educativa, programación de

metas educativas incrementando acciones móviles y un plan de reinversión de

ingresos generados por la zonal.

Desarrollo empresarial, comprende la realización de estudios de mercado por la zonal,

programación de jornada nacional de intercambio de experiencias y promover los

servicios de acuerdo a las necesidades planteadas por el mercado e incorporar e

innovar en tecnologías constructivas para el mejor desarrollo de los proyectos

especiales y convenios interinstitucionales.

Para intensificar la promoción y difusión de la oferta educativa:

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Posicionamiento de la imagen institucional a través de los servicios, comprende la

apertura de módulos de información y ventas en centros comerciales, el desarrollo de

un plan de marketing e imagen institucional de los servicios que oferta la empresa y, la

elaboración y desarrollo de un Plan de Difusión, Promoción e Imagen Institucional,

asimismo, la elaboración de propuestas de homogenización de los módulos de

atención al cliente que identifique a la empresa en todas sus sedes.

Para lograr el auto-sostenimiento

Seguimiento y evaluación, comprende la identificación de unidades estratégicas de

negocios afines, la normatividad de rentabilidad en proyectos autofinanciados,

incrementar la recaudación a través de mayores aportes y menor evasión, la creación

de un banco de proyectos que aseguren excedentes con la finalidad de lograr el

autosostenimiento institucional.

Sistematización de procesos y procedimientos administrativos, comprende la

identificación de los procesos que utiliza la empresa a fin de optimizarlos

determinando su grado de eficiencia y eficacia, la culminación de la informatización de

todos los procesos administrativos, la identificación y sistematización con el apoyo

informático de todos los procedimientos y, la elaboración de una Guía Administrativa

para diferentes fines.

Acciones de difusión para el mejoramiento y reducción de costos:

Desarrollo de tecnologías constructivas para la atención de emergencias, comprende la

aplicación y optimización de sistemas especiales.

Desarrollo de tecnologías constructivas de muy bajo costo, comprende el estudio de

las posibilidades de aplicación del ferrocemento en la construcción y, la construcción

experimental utilizando ferrocemento.

Estudios orientados a la incorporación de materiales locales a la construcción,

comprende el desarrollo de elementos y componentes de materiales locales para la

construcción.

Producción de componentes alternativos para la construcción, comprende la

implementación del taller de experimentación y producción de componentes, la difusión

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de tecnologías alternativas para la construcción y, la diversificación, producción y

comercialización de elementos y componentes para la construcción.

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA CONSTRUCTORA “M&A S.A.C.”

1. DEFINICION DEL OBJETO DE ANALISIS.-

La empresa M&A S.A.C., en la búsqueda de ampliación de nuevos mercados y no

alejándose de su razón social en la producción de bienes tangibles en su sede principal

en la ciudad de Huancayo, implemento un proyecto de la prestación de servicios

intangibles para convertirlos en tangibles con servicios de asesorías y consultorías para la

construcción de obras civiles y servicios especializados. Llevando esto a subsistir en los

tiempos de crisis y aprovechar los tiempos de bonanza.

La idea de implementar un Plan Estratégico de Marketing en la constructora, se dirige a la

necesidad de aprovechar un mercado potencial, tanto a nivel nacional como a nivel local,

enfocado en todo lo que tiene que ver con la construcción, como viviendas, con materiales

de calidad a precios razonables. Para la realización de la investigación se cuenta con una

estrecha relación con personas vinculadas a la compañía quienes poseen una gran

experiencia en el negocio, esto significa una gran ventaja competitiva, la cual está dotada

de técnicas y experiencia que solo el tiempo y la dedicación a un oficio pueden ofrecer y

que no se aprende en una institución.

La empresa no tiene las bases suficientes para cumplir con estándares de calidad, ni

cómo hacer que su servicio llegue al cliente de manera correcta, no existe una estrategia

de mercado por lo cual es incierto saber a qué consumidores dirigirse, lo cual hace más

difícil la tarea de enfrentarnos a un mercado demasiado competitivo. Se tiene la

necesidad de implementar un plan de marketing que incremente el número de clientes,

que haga que el producto llegue de la manera más correcta al cliente y a su vez retenga a

los que ya tiene.

Es necesaria la implementación del plan estratégico de marketing que haga a la empresa

una de la más competitivas con mayor participación, reconocimiento en el mercado

logrando posicionarla en el sector de la construcción, para desarrollar un plan, se exige

una buena gestión administrativa proponiendo un plan de mercadeo eficiente y realista

que permita la aplicación de estrategias administrativas y el estudio de mercados que nos

dé la certeza para encaminarnos en el desarrollo de la empresa y buscar la fuente de

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negocio.

1.1. OBJETIVOS GENERALES.

Elaborar un Plan Estratégico de Marketing para la constructora M&A S.A.C.

1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS. Caracterizar la situación actual de la empresa M&A S.A.C., en el entorno.

Analizar el mercado objetivo de la empresa, en el sector de la construcción.

Identificar los posibles competidores de la compañía en el sector de la

construcción (Benchmarking).

Formular estrategias para la empresa M&A S.A.C., que le permitan

posicionamiento, crecimiento y reconocimiento en el mercado.

Desarrollar instrumentos de medición que permitan hacer el seguimiento al plan de

mercadeo y así determine el funcionamiento de las estrategias propuestas y la

financiación requerida.

1.3. RESULTADOS ESPERADOS.-

Convertirla en una empresa competitiva y generadora de utilidades significativas, además

alcanzar una rentabilidad enfocada en la adquisición y retención de clientes buscando

tener una aceptación de un mercado objetivo, cumplir con las necesidades de las

personas de adquirir viviendas o locales comerciales construidos con materiales de

calidad y una obra de rápida construcción.

2. ANALISIS ESTRATEGICO DE LA SITUACION

M&A S.A.C. es una empresa que su razón social principal es prestación de bienes y

servicios en el sector de la construcción que logren cubrir la necesidades de sus clientes.

La propuesta de implementación de un plan estratégico de marketing de la constructora

bajo la línea investigativa de alta gerencia empresarial, busca la aplicación de estudios

administrativos que permitan crear y estructurar eficientemente el plan estratégico de

marketing de la empresa, permitiendo a los investigadores buscar los métodos

administrativos más adaptables a las condiciones sociales y económicas que se

presentan actualmente en el sector de la construcción en Juliaca.

En los últimos años el sector de la construcción ha evolucionado en Juliaca, hacia

industrias más eficientes y sostenibles, en términos sociales y económicos, donde

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adquiere cada vez mayor importancia la innovación y la calidad dentro de los sistemas de

diseño y mejoras arquitectónicas.

2.1. HIPOTESIS

- Las pequeñas empresas de construcción no poseen estrategias de mercadeo para

posicionarse en el mercado.

- Las constructoras carecen de diseños innovadores y ofrecen sus servicios a precios

elevados.

- Los servicios de las empresa pequeñas de construcción se les asimilan como de mala

calidad y no confiable.

3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION.-

En la globalización la construcción busca ampliar sus portafolios con productos o servicios

suplementarios que sin alejarse de la razón social de la producción de bienes, puedan

generar los beneficios esperados para las partes involucradas en las negociaciones,

generando la necesidad de implementar servicios intangibles, que busquen como

resultado bienes tangibles.

En la prestación del servicio el sector busca integridad de su producto, que se puedan

combatir todos los flancos, tratando de que una misma empresa pueda prestar el servicio

técnico de la construcción como el avaluó futuro del bien final, encontrando profesionales

idóneos para asesorar y crear el bien con la satisfacción de la necesidad completa del

inversionista.

3.1. FORTALEZAS Preocupación por mantenerse vigentes realizando estudios de mercado para

saber las necesidades actuales de sus clientes potenciales.

Diferenciación de los proyectos de la constructora frente a la competencia.

Unificación de imagen con el grupo funcional lo cual refleja mayor solidez y

confianza.

Participación en ferias de construcción, participación en ruedas de negocios de

servicios

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Conocimiento del mercado

Capacitación de los líderes en las urbanizaciones para conservar una mejor

relación con los clientes inversión en recursos específicos.

Auxiliares de oficina con carácter comercial.

3.2. DEBILIDADES Se enfoca solo s un segmento del mercado.

No se tiene proyectos de construcción a mediano y largo plazo.

Los recortes de nómina tiene mayor consecuencia en los beneficios económicos

de la empresa.

El tamaño de la planta de personal depende de las variaciones de mercado.

3.3. OPORTUNIDADES Crecimiento del sector de insumos para construcción como el cemento con una

política de precios bajos.

Crecimiento en la prestación de servicios de consultoría y asesorías con

innovación en la realización de diplomados especializados y mantenimiento

preventivas de maquinaria especializada.

Mayores ventas en el mercado de los servicios, incremento de ingresos con la

prestación de servicios paralelos a la construcción.

Contribuir a la solución del déficit habitacional por medio de los servicios

prestados.

Un mercado empresarial abierto a recibir propuestas para nuevos proyectos en

construcción.

Incursionar en la construcción de viviendas de tipo comercia.

Incursión en el mercado de la prestación de servicios especializados.

3.4. AMENAZAS El sector de la construcción es sensible a cambios políticos y condiciones de

crédito para vivienda, inversión y tasa de interés.

Las prestaciones de servicios de ingeniería son regidos por políticas cambiantes

de los factores externos.

Aumento de la competencia por reactivación del sector y la prestación de servicios

intangibles.

Disminución de la demanda.

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Fuentes económicas de financiamiento para proyectos de construcción.

Perder posicionamiento en el mercado por falta de innovación.

Bajo fomento del gobierno nacional en el sector de la construcción.

4. PLANIFICACION ESTRATEGICA.-

Basados en la investigación de la situación actual de M&A S.A.C., la estrategia a

implementar para la introducción al mercado de los avalúos y la prestación del servicio de

consultoría y asesoría estará fundamentada en darla a conocer como una alternativa

fresca y atractiva para el sector de la evaluación de predios por medio de innovación y un

talento humano altamente calificado que garantiza una calidad indiscutible en la ejecución

del portafolio de la empresa.

Identificar y seleccionar aquellos intermediarios o distribuidores que faciliten los bienes o

servicios, lleguen al consumidor o usuario final, siempre bajo el criterio de lograr algún

control sobre los mismos y en lo referente a la cobertura de mercado que se quiere

atender.

4.1. ESTRATEGIAS MERCADO:

Variación de planes de edificación, a donde se contengan plataformas comerciales,

inversión social (bibliotecas, parques) Incursionar en el mercado de la prestación de

servicios con calidad y bajos precios.

4.1.1. METAS

Trazar planes a mediano y largo plazo teniendo en cuenta la diversificación de productos

que contribuyan al desarrollo integral del ser humano.

Diversificar mercados potenciales y realizar estudios de necesidades en la población que

contribuyan al diseño de proyectos con herramientas del entorno económico, político y

social, permitiendo una adaptación constante de los proyectos a las variables del entorno.

Fortalecer el segmento de la prestación de servicios técnicos y avalúos en la ciudad de

Huancayo, con un servicio integro que logre por medio de estrategias intangibles suplir la

necesidad de un bien tangible, o convertir un bien antiguo en una herramienta de

fortalecimiento económico y apalancamiento para proyectos futuros de cada cliente,

logrando un crecimiento del 20% para el primer año.

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4.1.2. TACTICAS:

Las principales tácticas de marketing de M&A S.A.C., a implementar son:

Posicionar a M&A S.A.C. Como la mejor alternativa para el cliente logrando una

participación del 25 % del mercado local de la prestación de servicios de consultoría y

asesoría de ingeniería especializada.

Lograr el 30% de las empresas que en su producción manejen maquinaria de tecnología

de punta, logrando que contraten a M&A S.A.C., como primera opción en el avaluó y

mantenimiento de su planta de producción.

Aumentar la cuota de mercado para el segundo año el 30% del mercado de avalúos y

asesorías en la región de Puno.

Presentar estudios de factibilidad de proyectos de interés social que tenga el gobierno

regional, para un bien común.

4.2. ESTRATEGIAS DE PRODUCCION.-

Basados en la realización de la FODA de la empresa M&A S.A.C., la estrategia

planteada del producto será analizada en los factores más representativos de la

matriz, para que la prestación del servicio pueda ser competitivo, combatiendo

todos los puntos neurálgicos del sector y la necesidad del cliente.

4.2.1. META.-

Ofrecer un servicio integro que pueda cumplir las expectativas del cliente, y logre cubrir

todos los factores esperados en la formulación de las ideas que se postulen por parte del

cliente para contratar con M&A S.A.C.

4.2.2. TACTICAS.-

Las tácticas de la prestación del servicio a implementar son:

La realización de un plan de negocios que cumpla la calidad máxima, para la presentación

de licitaciones con el estado, que visualice un servicio efectivo y cumplidor de las

expectativas sociales, con precios competitivos teniendo en cuenta el talento humano con

el que cuenta la empresa.

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Presentar los servicios que presta M&A S.A.C., como una herramienta certera como

intermediarios del cliente y las empresas que exijan estudios verdaderos para la

aprobación de créditos de consumo.

Prestar servicios de consultoría y asesorías garantizando el 100% de su ejecución y el

cumplimiento por parte de la empresa en lo estipulado en el contrato de la adquisición del

servicio.

Manejar los estándares de calidad máximos, basados en las leyes colombianas y las

normas que controlan la calidad del producto o servicio regidos a los parámetros emitidos

por estas entidades.

Fortalecer el servicio con innovaciones, presentando un portafolio amplio y realizado por

influencia de países que llevan la vanguardia en la prestación de estos servicios,

aprovechando la inversión que se ha logrado en nuestros consultores que han participado

en cursos y seminarios de actualización en el exterior.

Fomentar una cultura participativa de la sociedad en los aspectos de servicios técnicos de

ingenierías y avalúos, dándole herramientas al estado para disminuir errores en la

liquidación de impuestos prediales y la ejecución de sus planes de ordenamiento

territorial.

4.3. ESTRATEGIAS FINANCIERAS.-

Basados en la situación financiera actual de la empresa, implementaremos estrategias

que logren una capitalización efectiva, buscando que la empresa tenga un flujo de efectivo

constante para inversión y cubrir los costos de la prestación del servicio.

4.3.1. META

Lograr que la empresa sea rentable en la prestación de sus servicios, que asegure la

confiabilidad de una empresa con solidez económica para asumir la realización de

proyectos futuros y la financiación de los gastos de los consultores y el personal técnico

de la realización de avalúos.

4.3.2. TACTICAS

Determinar un plan de pagos acorde para la prestación del servicio, empezando con el

pago del 60% del servicio para lograr cubrir las necesidades financieras del mismo, y el

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40% en la terminación total del contrato.

Minimizar el precio del servicio basándose en la reducción de los honorarios del personal

especializado ya que este personal es exclusivo de la empresa porque se trata de sus

socios y no de sus empleados.

Disminuir costos a los clientes ya que si la consultoría es para la ejecución de obras

civiles con M&A S.A.C., no se cobrara los servicios intangibles, esta táctica va dirigida

para las zonas rurales.

4.4. ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS.-

Consolidar una fuerza interna que pueda armonizar la consecución de nuevos negocios y

que pueda fortalecer la empresa para minimizar los tiempos de organización y hacer más

factible la delegación de las funciones, basados en la necesidad de cada proyecto.

4.4.1. METAS

Organizar una empresa administrativamente competitiva que logre optimizar la calidad de

sus servicios, que se tenga una planta fija de personas que puedan cumplir con los

procesos administrativos y garantizar el éxito de la búsqueda de nuevos mercados.

4.4.2. TÁCTICAS

Implementar un plan estratégicos que pueda fortalecer la parte operacional técnica,

rodeándose de proveedores que puedan minimizar los costos y contar con personal

altamente capacitado y comprometido con un fin común.

Incentivar la preparación periódica del talento humano, para tener una ventaja

competitiva, contando con personal capacitado en todas las áreas que exija la prestación

de un servicio integral.

Enfatizar en las actividades de control de todos los departamentos que constituyan la

empresa, logrando identificar posibles falencias de la prestación del servicio y poder tomar

medidas adecuadas y en los tiempos necesarios para un mejoramiento constante.

Lograr crear una cultura general en los clientes y empleados que pueda tener un clima

organizacional adecuado, que sea una herramienta primordial para la imagen de la

empresa y un medio efectivo para la fidelidad de nuestros clientes.

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4.5. ESTRATEGIAS CON LE MEDIO AMBIENTE.-

Cumplir con los estándares de calidad en la manipulación de la materia prima encargada

del proceso de la construcción, cumpliendo con las leyes colombianas que rigen en el

cuidado ambiental de todos los procesos estipulados para empresas de producción de

bienes raíces.

4.5.1. META.-

Lograr que M&A S.A.C., ejerza un control adecuado en el manejo de materiales

contaminables, para que el proceso de la construcción se haga con las normas

adecuadas y se pueda crear una cultura de conservación, reciclable y el aprovechamiento

de los recursos reutilizables y no generar impactos negativos para el ambiente.

4.5.2. TACTICAS

Desarrollar planes estratégicos encaminados a cumplir con los parámetros ambientales

exigidos por las normas colombianas para el cuidado del medio ambiente y el

mantenimiento del mismo.

Fortalecer los procesos de reciclaje, haciendo la discriminación de materiales renovables

y no renovables, con la adaptación de un área específica para depositar estos materiales.

Controlar periódicamente los procesos que puedan generar impactos negativos para el

ambiente, incluyendo personal preparado que ejerza los respectivos correctivos en la

manipulación de materiales y ejecute campañas preventivas en la conservación del medio

ambiente.

Incentivar la compra de materiales que cumplan al 100% los estándares ambientales, y

remplazar los materiales de impacto ambiental negativo por los que cumplen las mismas

funciones pero son producidos para generen impacto positivo en el medio ambiente.

Realizar un estudio previo a la ejecución del proyecto, el cual tenga relevancia en el

impacto ambiental que va a lograr el mismo frente al sector, tanto en su etapa de

construcción como en la terminación de la obra, contribuyendo a que cuando el proyecto

este realizado no interfiera negativamente al ambiente si no que al contrario sea una

herramienta para la conservación del medio ambiente.

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