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Las pirámides siempre han ido unidas a leyendas milenarias y a historias

místicas repletas de secretos y mensajes cifrados que conducían a tesoros

ocultos.

Algunas de las pirámides más famosas son consideradas Maravillas del

Mundo, como las Pirámides de Giza (Keops, Kefrén y Micerino), en lasafueras de El Cairo), o el Templo maya de Kukulkán de Chichen Itza, en la

Península del Yucatán, en México.

Por su acepción geométrica, la palabra “pirámide”, también puede hacer

referencia a determinadas estructuras jerárquicas cuya base es muy amplia

y se estrechan por la parte superior, como por ejemplo:

• Pirámide de población

• Pirámide nutricional .

• Pirámide de la Calidad o Pirámide documental

En suma, las pirámides simbolizan jerarquía, criterio, orden, estructura,

organización. Por ello, son tan importantes para desarrollar determinados

argumentos gráficamente.

La Pirámide de Maslow

En ese sentido, el psicólogo estadounidense, Abraham Maslow utilizó una

pirámide para formular, en 1943, una teoría que jerarquizaba las

necesidades humanas en 5 niveles:

• Necesidades fisiológicas o básicas (salud, alimentación,

descanso, vestido, sexo, comodidad…)

• Necesidades de seguridad (vivienda, empleo, asistencia médica,

ahorro, protección…)

• Necesidades sociales o de pertenencia (pareja, familia, amigos,

vecinos, asociaciones deportivas…)

• Necesidades del ego o de autoestima (belleza, éxito, estatus…)

• Necesidades de autorrealización (artísticas, culturales, records

deportivos, prestigio personal, retos profesionales…)

 

OTRAAAAAA

La Pirámide de Maslow es una teoría formulada por humanista

estadounidense Abraham Maslow en donde establece que existe una

 jerarquía de necesidades humanas, en donde una vez satisfechas las

necesidades básicas, se desarrollan otras necesidades y deseos superiores,hasta llegar a lo que llamo la “autorealizacion”. ¿En que nivel estas tu?

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La pirámide consta de cinco niveles

Primer Nivel: Fisiológico

Se trata del el nivel mas básico de la pirámide y hace referencia a las

necesidades fisiologicas de los seres humanos, tales como: respirar, beberagua, alimentarse, dormir o tener relaciones sexuales.

Segundo Nivel: Seguridad

Esta fase surge cuando cuando las necesidades fisiológicas se mantienen

equilibradas. Son las necesidades de seguridad y protección, tales como:

salud, empleo, ingresos o recursos.

 Tercer Nivel: Afiliación y afecto

Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las

necesidades de asociación, participación y aceptación. El ser humano pornaturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una comunidad,

de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales. Estas

necesidades son: la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor.

Cuarto Nivel: Estima

Segunsu Maslow, existen dos tipos de necesidades de estima, una alta y

otra baja. La estima alta contempla la necesidad del respeto a uno mismo, e

incluye sentimientos tales como confianza, competencia, independencia y

libertad. La estima baja incluye: la necesidad de atención, aprecio,

reconocimiento, estatus, dignidad, fama o gloria. Un deficit en este nivel se

refleja en una baja autoestima y el complejo de inferioridad.

Quinto Nivel: Auto-realización

Maslow utilizó varios términos para definir este nivel: “Motivación de

crecimiento”, “Necesidad de ser” y Auto-realización”.Son las necesidades

más elevadas, y a través de su concreción, se encuentra un sentido a la

vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta

cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, al

menos, parcialmente.

Maslow consideró auto-realizados a un grupo de personajes históricos que

estimaba cumplían dichos criterios: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson,Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Charles Darwin o Newton.

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Maslow también aborda de otra forma la problemática de lo que es auto-

realización, hablando de las necesidades impulsivas, y comenta lo que se

necesitaba para ser feliz: verdad, bondad, belleza, unidad, integridad y

trascendencia de los opuestos, vitalidad, singularidad, perfección y

necesidad, realización, justicia y orden, simplicidad, riqueza ambiental,

fortaleza, sentido lúdico, autosuficiencia, y búsqueda de lo significativo.

Cuando no se colman las necesidades de auto-realización, surgen las meta-

patologías, cuya lista es complementaria y tan extensa como la de meta-

necesidades. Aflora entonces cierto grado de cinismo, los disgustos, la

depresión, la invalidez emocional y la alienación.1

La base del marketing (I): La pirámide de Maslow

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Mucho se ha hablado y escrito sobre Abraham Maslow y su famosa teoría

de la pirámide de necesidades que intenta explicar el comportamiento

humano.

Sin embargo, la vamos a volver a recordar aquí porque, desde nuestro

punto de vista, es una de las bases del marketing.

La pirámide de Maslow es una teoría que intenta explicar las razones del

comportamiento del ser humano, es decir, ¿por qué hacemos lo quehacemos? E incluso ¿por qué pensamos como pensamos?

Por tanto, si entendemos a Maslow, podremos intuir por qué compramos lo

que compramos y a quien se lo compramos….

Si una empresa conoce esto, sabe, por tanto, por qué sus clientes compran

sus productos/servicios y no se los compra a la competencia y al revés, es

decir, una empresa podría saber por qué el mercado compra a su

competencia.

Como diría el castizo: ¡Casi ná!

Pero esta teoría no solamente es válida para, digamos, las relaciones

“comerciales”, sino también para las relaciones personales e incluso las

relaciones con nosotros mismos, si se puede decir así. Por eso, a veces se

puede pensar que es una teoría “del todo”, o casi.

Pero, ¿qué dice la famosa teoría de la pirámide de Maslow?

Dice que el ser humano tiene solamente 5 necesidades.

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 Y todo nuestro comportamiento se puede resumir a que, el ser humano

tiende a satisfacer estas necesidades. Entendiendo las necesidades como

estados de carencia de algo. Como nos falta “algo” nos comportamos para

que no nos falte.

Cuando tenemos hambre nos falta alimento, cuando tenemos frío nos falta

una casa donde guarnecernos, cuando sentimos desamor nos falta amor,

cuando tenemos un fracaso profesional nos falta el éxito pero cuando

tenemos “todo”, estamos realizados y felices.

Pero, ¿cuáles son estas necesidades? Como se puede ver en la figura

anterior son las siguientes:

1. Fisiológicas:

2. De seguridad:

3. De aceptación social.

4. De autoestima

5. De autorrealización.

Pues bien, según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus

necesidades en sentido ascendente en la pirámide, partiendo de la base de

la misma.

Es decir, un ser humano no va a buscar el éxito profesional si antes no ha

satisfecho sus necesidades básicas (respiración, alimentación, etc…) ni de

seguridad (por ejemplo, tener una casa o un trabajo). Y esto por que el éxito

profesional es una necesidad de aceptación social y/o autoestima, que está

en el tercer nivel.

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Como es lógico, este patrón de comportamiento es bien conocido en las

empresas que hacen marketing porque les permite conocer a sus clientes.

¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente de Citroën – suponiendo

que en ambos casos los dos tengan el mismo poder adquisitivo? Que el de

Citroën satisface la necesidad “básica” de moverse y la de seguridad aligual que BMW, pero BMW satisface, además, otras necesidades que son las

de aceptación social y las de autoestima.

¿Por qué Juanito Oiarzabal escala el Everest arriesgando su vida? Por que

llega a la cumbre – nunca mejor dicho – de la pirámide, es decir, la

autorrealización. Es decir, sentirse satisfecho por haber logrado aquello

que más deseaba.

Existen, a veces, excepciones, es decir, puede darse el caso de personas

que satisfacen necesidades de autorrealización o de reconocimiento social

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sin tener las necesidades básicas o de seguridad satisfechas, por ejemplo,

algún deportista o artista proveniente de un país o zona pobre.

Si trasladamos la pirámide de Maslow al mundo de las empresas

entendemos porqué las empresas hacen lo que hacen, que es lo que

comúnmente se llama “Misión”. Vemos en el siguiente gráfico unaclasificación de unas cuentas empresas según las necesidades de Maslow

que cubren.

 Todas las empresas satisfacen necesidades a personas, tanto las dedicadas

al gran consumo como las del sector industrial. Porque estás últimas

también satisfacen necesidades personales. Por ejemplo, una empresa que

fabrique turbinas para centrales nucleares satisface una necesidad a su

cliente directo (por ejemplo una empresa energética tipo Endesa, que sería

la propietaria de la central nuclear) pero indirectamente está satisfaciendo

la necesidad de generar electricidad para miles de personas, como usuarios

finales.

En resumen, la pirámide de necesidades de Maslow nos permitecategorizar los comportamientos humanos. Esta información es la base del

marketing, ya que el objetivo principal del marketing es satisfacer las

necesidades del mercado.

De todas formas, la pirámide de Maslow es una teoría más, es decir, hay

otras formas de explicar lo que rige la conducta humana, por ejemplo, la

teoría de Robert B. Cialdini sobre los seis principios básicos de la

psicología. Aunque es parecida a la de Maslow, tiene sus diferencias. Pero

de esto hablaremos en otra entrada.

¡Ah! Una última cosa: Las necesidades no se crean, se satisfacen.2

2 http://mrgorsky.wordpress.com/2009/08/04/la-base-del-marketing-i-la-piramide-de-maslow/

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