pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen …... · perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id...
TRANSCRIPT
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR MEREK “YAMAHA”
DI SURAKARTA
SKRIPSI
Diajukan untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat
untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Oleh :
DRAJAT MUHAMMAD NUR
NIM. F1206016
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2010
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
HALAMAN PERSETUJUAN
Skripsi dengan judul:
PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR MEREK
“YAMAHA” DI SURAKARTA
Surakarta, 1 juni 2010
Disetujui dan diterima oleh
Pembimbing
Drs. Bambang Sarosa, M.Si.
NIP: 19550301 198503 1 002
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
HALAMAN PENGESAHAN
Telah disetujui dan diterima oleh team penguji Skripsi
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret guna melengkapi
Tugas-tugas dan memenuhi syarat-syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen
Surakarta, 04 September 2010
Tim Penguji Skripsi
1. Dra.Soemarjati Tj, MM Ketua
NIP.19510809 198503 2 001
2. Drs.Bambang Sarosa, MS.i Pembimbing (…...……………………….)
NIP.19550301 198503 1 002
3. Lilik Wahyudi, SE,MS.i Anggota
NIP.19800603 200501 1 001
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
HALAMAN MOTTO
" Biar waktu yang akan membuktikan .......
bahwa tiap langkah yang telah dipijakkan,
tiap tetesan darah dan keringat yang telah dialirkan,
tiap jiwa yang telah melayang,
akan sampai pada satu keadaan .......
dimana keadilan adalah nadinya,
kesejahteraan adalah nafasnya,
kebijaksanaan adalah sifatnya,
dan Ridho Sang Khalik adalah tujuannya. "
(Rhobiyatul Al-Adawiyah)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb
Alhamdulillahirobbil’alamin, segala puji hanya bagi Allah swt atas segala
limpahan rahmat dan kemudahan-Nya sehingga penulis bisa menyelesaikan
skripsi yang berjudul “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA skripsi ini disusun untuk memenuhi
salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak bantuan,
bimbingan, dan saran dari berbagai pihak. Oleh karena itulah penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Dra. Endang Suhari, M.Si., selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Reza Rahardian, SE, M.Si., selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
4. Lilik Wahyudi, S.E, M.Si., selaku pembimbing akademik.
5. Drs. Bambang Sarosa, M.Si., selaku pembimbing skripsi atas saran dan
kesabarannya yang telah bersedia membimbing penulis.
6. Bapak-Ibu dosen serta seluruh staf karyawan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7. Teman-teman Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen 2006.
Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak
kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat penulis
harapkan demi keutuhan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita
Wassalamu’alaikum Wr. Wb
Surakarta, 1 Juni 2010
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL....................................…………………………….... i
HALAMAN PERSETUJUAN.....................…………………………….... ii
HALAMAN PENGESAHAN .....................…………………………….... iii
HALAMAN MOTTO .......................................………………………….... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN……………………………........................ v
KATA PENGANTAR……….....................……………………………….. vi
DAFTAR ISI………….....................………………………………………. viii
DAFTAR TABEL…………………......................…………………….… xi
DAFTAR GAMBAR…………………………….......................……….. xii
DAFTAR LAMPIRAN................................................................................. xiii
ABSTRAK ..................................................…………………………. xiv
BAB I. PENDAHULUAN……………………………………...…............ 1
A. Latar Belakang Masalah……………………………...…………… 1
B. Perumusan Masalah……………………………………....……….. 5
C. Tujuan Penelitian………………………………………...….……….. 6
D. Manfaat Penelitian……………………………………....………… 6
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS……………………. 8
A. Tinjauan Pustaka………………………………………………..… 8
1. Pengertian Pemasaran..................................................................... 8
2. Perilaku Konsumen......................................................................... 9
3. Motivasi.......................................................................................... 12
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4. Persepsi ......................................................................................... 14
5. Sikap ............................................................................................. 17
6. Keputusan Konsumen .................................................................... 20
B. Penelitian Terdahulu................................……………………....... 27
C. Kerangka Pemikiran……………......…………………...…………... 29
D. Hipotesis………………………..……………………...…………… 29
BAB III. METODE PENELITIAN………………………………….... 32
A. Desain Penelitian…………………………………..…………...……. 32
B. Populasi, Sampling dan Sampel .........…………..…………………. 32
C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional…...........................….. 34
D. Instrumen Penelitian.………………………………………………..... 35
E. Sumber Data.......................................................................................... 35
F. Teknik Pengumpulan Data………………………………………...... 36
G. Teknik Analisis Data………………………………………………. 36
BAB IV. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN…………...........…... 41
A. Profil Responden……………………………………………..……...... 41
B. Analisis Deskriptif………………………………..……….................. 43
C. Uji Instrumen Penelitian................…………………………….……. 50
D. Uji Asumsi Klasik...…………………………………………..…….. 54
E. Uji Hipotesis......................................................................................... 56
F. Pembahasan............................................................................................60
BAB V. PENUTUP................................…....………………..……....... 64
A. Kesimpulan……………………………………………..……......….. 64
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
B. Keterbatasan Penelitian………………………………..…………... 65
C. Saran..........…………………………………………..……………….. 65
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR TABEL
Tabel I.1 Penguasaan Pangsa Sepeda Motor .....................................3
Tabel IV.1 Rekapitulasi Kuesioner ....................................................... 41
Tabel IV.2 Identifikasi Responden....................................................... 42
Tabel IV.3 Tanggapan Responden Tentang Motivasi.............................. 43
Tabel IV.4 Tanggapan Responden Tentang Persepsi............................. 45
Tabel IV.5 Tanggapan Responden Tentang Sikap................................... 47
Tabel IV.6 Tanggapan Responden Tentang Keputusan Konsumen ....... 49
Tabel IV.7 Hasil Uji Validitas I .............................................................. 51
Tabel IV.8 Hasil Uji Validitas II ……………………………………. 52
Tabel IV.9 Hasil Uji Reliabilitas ...............................................……… 53
Tabel IV.10 Normalitas Data ..............................……............................. 54
Tabel IV.11 Uji Multikolonieritas.....................……………..................... 55
Tabel IV.12 Uji Heteroskedastisitas dengan Uji Glejser…………..... 56
Tabel IV.13 Regresi Linier Berganda....................................................... 57
Tabel IV.14 Hasil Uji F ……………………………………………… 59
Tabel IV.15 Nilai Koefisien Determinasi.................................................. 60
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Daftar Kuesioner
Lampiran 2. Daftar Jawaban Responden
Lampiran 3. Hasil Analisis Validitas
Lampiran 4. Hasil Analisis Reliabilitas
Lampiran 5. Hasil Analisis Regresi Berganda
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xiv
ABSTRAK
PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP KONSUMEN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA
DRAJAT MUHAMMAD NUR
NIM. F1206016
Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji pengaruh motivasi, persepsi dan
sikap terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”
di Surakarta.
Penelitian ini adalah penelitian survei pada pengguna sepeda motor merek
Yamaha yang berdomisili di Surakarta Teknik pengambilan sampel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih
dengan cermat sehingga relevan dengan rancangan riset. Sampel kemudian dipilih
dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu pemilihan sampel dengan
subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan ditemui. Pengumpulan data
dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk angket (kuesioner) yang dibagikan
kepada responden. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner, dokumentasi
dan studi pustaka Teknik analisis data menggunakan uji validitas, uji reliabilitas, uji
asumsi klasik, regresi linier, uji t, uji F dan koefisien determinasi.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek
“Yamaha” di daerah di Surakarta. Persepsi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di
Surakarta. Sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen
dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta, sehingga hipotesis
terbukti kebenarannya. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi
adalah 0,000 < 0,05 artinya motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau
simultan berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda
motor merek “Yamaha”. Nilai koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif
dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang diberikan
variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2) dan sikap (X3)
terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor
merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di
luar model penelitian.
Kata kunci : motivasi, persepsi, sikap dan keputusan konsumen
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Di era globalisasi sekarang ini manajemen pemasaran merupakan suatu
disiplin ilmu yang memiliki arti sangat penting dalam dunia usaha, karena
semakin majunya teknologi dalam berbagai bidang menuntut setiap orang
atau lembaga (perusahaan) untuk selalu berkompetisi dalam rangka
mencapai tujuan yang telah ditetapkan yaitu memperoleh keuntungan yang
optimal dengan pengeluaran yang seminimal mungkin. perkembangan
teknologi pada saat ini membuat fokus utama perusahaan adalah melakukan
pengembangan produk.
Perkembangan teknologi juga merambah ke sektor otomotif atau
transportasi, salah satunya adalah sepeda motor. Sepeda motor merupakan
alat transportasi yang membantu berbagai aktivitas manusia baik bermotif
ekonomi, sosial dalam aktivitasnya sehari-hari. Perkembangan teknologi di
bidang otomotif inilah yang menyebabkan banyak perusahaan otomotif
menciptakan sepeda motor dengan berbagai model, desain, memberikan
kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing.
Seiring dengan perkembangan jaman dan semakin meningkatnya
kebutuhan alat transpotasi membawa angin segar bagi perusahaan otomotif
terutama di bidang sepeda motor, yang mana sangat dibutuhkan oleh banyak
orang selain harganya terjangkau dan mudah perawatannya. Saat ini banyak
sekali bermunculan merek sepeda motor dengan berbagai model, desain,
memberikan kualitas yang bagus dan harga yang cukup bersaing. Bagi
perusahaan yang bergerak di bidang otomotif hal ini merupakan suatu
peluang untuk menguasai pangsa pasar, selain itu perusahaan juga dituntut
untuk lebih berperan aktif dalam mendistribusikan dan memperkenalkan
produknya agar laku terjual atau setidaknya dapat mempertahankan pangsa
pasarnya.
Tingkat persaingan dalam dunia industri sepeda motor Indonesia
sekarang ini cukup ketat. Menurut Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
(AISI), saat ini terdapat sekitar 77 perusahaan assembling, manufaktur dan
importir sepeda motor di Indonesia yang tercatat di Departemen Perindustrian
dan Perdagangan (Deperindag). Dari jumlah tersebut, 6 diantaranya
merupakan angggota AISI yakni Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki, Kymco,
dan Piaggio; dan 71 perusahaan lainnya di luar keanggotaan AISI.
Data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) yang
membeberkan bahwa jarak penguasa pasar, PT Astra Honda Motor (AHM)
dengan PT Yamaha Motor Kencana Indonesia (YMKI), kian tipis. Sekitar 50
ribuan unit. Volume penjualan sepeda motor di pasar domestik turun sekitar
7% pada 2009 menjadi sekitar 5,8 juta unit dibandingkan 2008 sebanyak 6,2
juta unit. Yamaha merajai pangsa pasar skuitik dengan penjualan 1,23 juta
unit, Honda sekitar 861 ribu unit. Sementara itu, Honda kokoh di segmen
bebek. ”Honda unggul sekitar 400 ribu unit di segmen bebek. Data Aisi
menyebutkan, penjualan bebek AHM sepanjang 2009 mencapai 1,65 juta
unit, sedangkan YMKI sebanyak 1,21 juta unit. Untuk lebih jelasnya
penguasaan pangsa pasar sepeda motor antar perusahaan dapat dilihat pada
tabel di bawah ini :
TABEL I
PENGUASAAN PANGSA SEPEDA MOTOR
No Perusahaan 2006 2007 2008 2009
% unit % unit % unit % unit
1 Honda 52,36
2.340.661 45,45
2.142.510 46,2
2.874.576 46,2
2.701.278
2 Yamaha 33,14
1.481.562 39,32
1.853.718 39,7
2.465.546 45,32
2.650.895
3 Suzuki 12,71
588.045 13,51
637.036 12,8
793.758 7,5
438.135
4 Kawasaki 1,15
51.532 0,87
41 0,7
44.690 1
58.185
5 Lain-lain 0,64
28.922 0,84
40 0,6
37.085 0,1
3.413
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
Sumber : Assosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI)
Berdasarkan tabel tersebut terjadi persaingan yang ketat antara AHM
selaku agen tunggal pemegang merek (ATPM) sepeda motor Honda dengan
YMKI, selaku ATPM sepeda motor Yamaha. Jarak penguasaan pangsa pasar
keduanya kian mendekat. Sepanjang 2008-2009, pangsa pasar AHM stagnan
di 46,2%, sedangkan YMKI melesat dari 39,7% menjadi 45,3%. Dari segi
volume, penjualan Honda menurun sekitar 100 ribu unit menjadi 2,7 juta unit,
sementara itu Yamaha berkilau dari 2,4 juta unit menjadi 2,6 juta unit pada
2009 Posisi ketiga masih digenggam Suzuki dengan pangsa pasar 7,5%,
menurun dibandingkan 2008 yang masih menguasai 12,8%. Sedangkan posisi
keempat diduduki KMI dengan pangsa pasar 1%, naik dibandingkan setahun
sebelumnya yang berkisar 0,7%. Jika digabungkan dengan penjualan ekspor,
penguasaan pangsa pasar AHM sekitar 46,0%, sedangkan YMKI sekitar
45,5%. Maklum, pada 2009, AHM mengekspor 2.819 unit, sedangkan YMKI
sebanyak 23.900 unit. Sementara itu, produsen sepeda motor asal Jepang
lainnya, yakni PT Kawasaki Motor Indonesia (KMI) mengekspor 3.265 unit
dan Suzuki sebanyak 29 unit. Total ekspor keempat produsen itu mencapai
30.013 unit.
Berdasarkan data tersebut maka sepeda motor Yamaha pada saat ini
berusaha untuk selalu menjadi terdepan dalam berbagai inovasi dan
pengembangan kendaraan bermotor. Dalam rangka meningkatkan pemasaran
dengan upaya memuaskan konsumen tersebut maka perusahaan harus
menganalisa perilaku konsumen. Untuk menganalisa perilaku konsumen akan
lebih berhasil apabila perusahaan dapat memahami aspek-aspek psikologis
manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor budaya, prinsip-prinsip
ekonomi, strategi pemasaran. Karena seringkali perilaku dari konsumen
dipengaruhi oleh faktor sosial budaya, dan psikologis yang keduanya secara
langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap perilaku
konsumen dalam hal pengambilan keputusan pembelian. Kemampuan di
dalam menganalisa sikap keputusan pembelian konsumen berarti
keberhasilan di dalam menyelami jiwa kosumen dalam memenuhi
kebutuhannya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
Produk sepeda motor yang ditawarkan oleh perusahaan dapat menjadi
salah satu pembentukan motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam
melakukan pengambilan keputusan pembelian. Disamping itu kemudahan
untuk mendapatkan alat transpotasi jenis sepeda motor saat ini sangat mudah
karena program pemberian kredit bisa dilakukan dengan uang muka yang
terjangkau oleh semua lapisan masyarakat.
Wahyuni (2008) melakukan penelitian mengenai pengaruh motivasi,
persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor
merek Honda di kawasan Surabaya Barat. Hasil penelitian menyatakan bahwa
motivasi dalam diri akan mempengaruhi seseorang (konsumen) dalam
melakukan pembelian karena didasarkan pada dorongan yang dimiliki
misalnya penilaian terhadap kualitas, harga, kenyamanan pemakaian terhadap
barang yang dibutuhkan. Keputusan pembelian akan cepat terlaksana apabila
muncul persepsi positif terhadap barang yang akan dibeli, sikap konsumen
dapat dilihat dari kepercayaan, emosional untuk memiliki suatu barang,
dengan sikap yang positif maka dapat mempengaruhi konsumen untuk
melakukan pembelian.
Berdasarkan penelitian Wahyuni (2008), mendorong peneliti untuk
melakukan replikasi penelitian dengan melakukan modifikasi penelitian
untuk mengetahui faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Yamaha dengan subyek
pengguna Yamaha yang berdomisili di Surakarta. Penelitian ini mengambil
judul: “PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI DAN SIKAP
KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN SEPEDA
MOTOR MEREK “YAMAHA” DI SURAKARTA”.
Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Apakah motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor merek “Yamaha” ?
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
2. Apakah persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda
motor merek “Yamaha” ?
3. Apakah sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor
merek “Yamaha” ?
Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian penelitian ini adalah :
1. Untuk menguji pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian sepeda
motor merek “Yamaha” di Surakarta.
2. Untuk menguji pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian sepeda
motor merek “Yamaha” di Surakarta.
3. Untuk menguji pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian sepeda
motor merek “Yamaha” di Surakarta.
Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini dapat memberikan informasi ataupun sebagai bahan
masukan bagi mahasiswa mengenai pengaruh motivasi, sikap dan
persepsi terhadap keputusan pembelian.
2. Manfaat Praktek
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi atau masukan bagi
perusahaan mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan
pembelian sepeda motor merek Yamaha.
3. Manfaat Kebijakan
Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai salah satu
masukan dan dasar kebijakan bagi produsen Yamaha untuk menentukan
langkah selanjutnya dalam meningkatkan penjualan yang menguntungkan
di masa yang akan datang.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESIS
Tinjauan Pustaka
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial
(Swastha, 2000: 10).
“Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang
mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan
disenangi oleh pasar” (Gitosudarmo, 2000 : 1).
Berdasarkan pengertian pemasaran tersebut maka dapat diketahui
bahwa pemasaran berada di antara produsen dan konsumen, hal ini berarti
pemasaran merupakan alat penghubung kedua faktor tersebut, sedangkan
dalam perkembangan perekonomian seperti saat ini tanpa adanya kegiatan
pemasaran dalam menunjang usaha mungkin sangat sulit bagi perusahaan
untuk dalam mencapai tujuan yang diinginkan. Dengan adanya hal
tersebut maka beberapa ahli mengemukakan definisi tentang pemasaran.
Kegiatan pemasaran bukan sekedar kegiatan menjual barang,
tetapi mempunyai tujuan yang lebih jauh ke depan yang antara lain
memberikan kepuasan keinginan pembeli atau konsumen. Dengan
demikian pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen setelah itu baru ditentukan produk apa yang harus
dibuat, desain apa yang diinginkan, harga, kebijaksanaan pembayaran,
pengangkutan, promosi yang bisa menarik, sehingga akan memberikan
kepuasan kepada konsumen.
Proses pemasaran perlu dilakukan oleh setiap perusahaan, karena
dengan pemasaran akan menambah kegunaan produk yang ada yaitu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
kegunaan untuk menentukan tempat, waktu dan pemilikan, kegiatan
pemasaran seperti pembelian, penjualan, distribusi dan pergudangan juga
akan menambah kegunaan dari produk. Kegiatan-kegiatan tersebut
beroperasi didalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber
dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan, maupun konsekwensi
sosial dari perusahaan. Pada umumnya, dalam pemasaran perusahaan
berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang
disponsori oleh organisasi non-laba. Jadi tugas manajer pemasaran adalah
memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu
pencapaian tujuan organisasi.
2. Perilaku Konsumen
Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan
pemasaran yang tepat dan efisien. Misalnya saja ketika pemasar
mengetahui bahwa konsumen yang menginginkan produknya hanya
sebagian kecil saja dari suatu populasi, dan dengan karakteristik yang
khusus, maka upaya-upaya pemasaran produk bisa diarahkan dan
difokuskan pada kelompok tersebut. Mempelajari perilaku konsumen dan
proses konsumsi yang dilakukan oleh konsumen memberikan beberapa
manfaat. Adapun manfaat yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut :
a. Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya.
b. Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan
dasar pengetahuan analisis konsumen.
c. Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan
peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan penjualan barang dan
jasa.
d. Membantu konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang
lebih baik. (Sutisna, 2003 : 5).
Perkembangan konsep pemasaran mutakhir sekarang ini
menempatkan konsumen sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun
akademisi berusaha mengaji aspek-aspek konsumen dalam rangka
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih
pangsa pasar yang tersedia.
Perilaku konsumen yang loyal terhadap suatu produk tentu saja
menguntungkan bagi produsennya karena konsumen akan terus berusaha
mencari produk yang diinginkannya. Namun demikian, jika konsumen
terus menerus kesulitan mencari produk yang diinginkannya maka lama-
kelamanaan konsumen akan mencoba merek yang lain. Sementara itu
perilaku konsumen yang tidak loyal atau dengan perkataan lain membeli
suatu produk hanya karena kebiasaan saja, perlu memperhatikan aspek-
aspek lain secara lebih serius.
Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang langsung dalam
mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa,
termasuk proses keputusan yang mendahului dan penyusul tindakan
tersebut” (Engel dalam Umar, 2000:43).
Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang
dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada
persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. (Kotler, 2002 : 52)
Berdasarkan pengertian perilaku konsumen tersebut dapat
disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan
dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan,
menggunakan barang dan jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi
lingkungannya. Dari definisi tersebut dapat diambil elemen penting dari
perilaku konsumen yaitu proses pengambilan keputusan dan kegiatan
fisik yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan
barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang
karena pelbagai alasan, berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku
itu, termasuk mereka yang kepentingan utamanya adalah pemasaran,
pendidikan dan perlindungan konsumen serta kebijakan umum.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
Pemahaman aspek-aspek konsumen tersebut akan memberikan dasar bagi
penyusunan strategi pemasaran di masa kini dan masa datang. Beberapa
implikasi penting dari perilaku konsumen bagi arah kebijakan pemasaran
adalah sebagai berikut :
a. Mendefinisikan dan mensegmentasi pasar
b. Menentukan kebutuhan dan keinginan dari segmentasi pasar
c. Mengembangkan strategi yang didasarkan pada kebutuhan, sikap dan
persepsi konsumen
d. Mengevaluasi strategi pemasaran
e. Menilai perilaku konsumen di masa yang akan datang. (Sutisna, 2003 :
7).
Dari hal tersebut maka perusahaan dapat menentukan strategi
pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk
memperbaiki strategi pemasaran di masa yang akan datang dengan
melihat perilaku konsumen tersebut.
3. Motivasi
Sebenarnya perilaku konsumen itu dimulai dari adanya suatu
motivasi. Secara definitif motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan
keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh
kepuasan.
Hani Handoko (2001 : 225) mengatakan bahwa motivasi adalah
suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Sigit (2002 : 6)
menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan-
pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan
pembelian. Motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan
emosional. Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan pada
kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen
dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
keadaannya, misalya kualitas produk, harga produk, ketersediaan
barang, efisiensi kegunaan, sedangkan motivasi emosional dalam
pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan berdasarkan panca
indera misalnya dengan memiliki suatu barang dapat meningkatkan
status sosial.
Memahami timbulnya motivasi dalam diri konsumen terhadap
produk berarti pemasar berusaha mengidentifikasi hal-hal yang
menyebabkan seseorang merasa harus terlibat atau tidak dalam
pembelian suatu produk. Tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu
pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan oleh
konsumen tersebut yang berupa stimulus. Dengan perkataan lain, apakah
seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan
tingkat kepentingan dari konsumen di dalam pengambilan keputusan
pembelian produk. Oleh karena itu, bisa dikatakan bahwa ada konsumen
yang mempunyai keterlibatan tingggi (high involvement) dalam
pembelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai
ketelibatan yang rendah (low involvement) atas pembelian suatu produk.
Motivasi seseorang di dalam melakukan pembelian tergantung
pada kekuatan motivasi itu sendiri karena dorongan ini yang
menyebabkan mengapa seseorang itu berusaha menetapkan dan mencapai
tujuan untuk melakukan pembelian produk atau jasa yang diinginkannya.
Motivasi dari seseorang menjadi peranan yang sangat penting karena
dengan tingkat motivasi mereka dapat mempengaruhi keputusan
pembelian dari orang tersebut (Hani Handoko, 2001 : 227).
4. Persepsi
Persepsi adalah pengalaman tentang objek, peristiwa, atau
hubungan-hubungan yang diperoleh dengan menyimpulkan informasi dan
menafsirkan pesan. (Rakhmat, 2002 : 52).
Pengertian yang lain “perception is a process by which individual
organize and interpret their sensory inpressions in order to give meaning
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
to their environment” (Robbins, 2001: 128). Artinya persepsi adalah
proses di mana individu menerima dan menginterpretasikan pikiran
mereka untuk memberikan arti bagi lingkungan mereka sendiri.
Berdasarkan pada pengertian tersebut, maka dapat dijelaskan bahwa
persepsi merupakan proses kognitif yang mempunyai arti penting dalam
memberikan arti pada lingkungan dan perilaku seseorang. Persepsi adalah
proses kognitif yang kompleks melalui pandangan terhadap perbedaan
antara kondisi yang dipandang dengan kondisi senyatanya. Dalam proses
ini individu memilih, mengatur, menyimpulkan dan menaksirkan suatu
perilaku dan kondisi ke dalam gambaran yang berarti bagi mereka.
Melalui proses kognitif, yaitu suatu proses memperhatikan dan
menyeleksi, mengorganisasikan dan menafsirkan stimulus lingkungan.
Proses memperhatikan dan menyeleksi terjadi karena setiap panca indera
(pendengaran, perasa, penglihatan, penciuman dan peraba) dihadapkan
kepada begitu banyak stimulus lingkungan. Akan tetapi tidak semua
stimulus tersebut diperhatikan, karena kalau semuanya dipersepsikan akan
menyebabkan kebingungan dan kewalahan. Berdasarkan pada hal tersebut,
maka timbul proses pemilihan (perceptual selection) untuk mencegah
kebingungan tersebut dan menjadikan lingkungan lebih berarti di dalam
memberikan stimulus pada konsumen.
Sumber : Sutisna, 2003 : 62
GAMBAR 2.1. PROSES PERSEPSI
Persepsi setiap orang terhadap suatu obyek akan berbeda-beda,
oleh karena itu persepsi mempunyai sifat subyektif (Sutisna, 2003 : 62),
di mana persepsi dapat muncul melalui suatu proses, yaitu proses
memahami atau mengamati seseorang lain dengan cara menggunakan
indera yang diteruskan ke otak sebagai pusat kesadaran. Hal ini disebut
proses fisiologis, yang dengan proses ini seseorang dapat mengadakan
Stimulus
diperhatikan
Perhatian
seleksi
Pengorganisasian Penafsiran
stimulus
Persepsi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
persepsi sebagai proses terhadap suatu obyek yang dapat berbentuk fisik
dan abstrak.
Persepsi merupakan proses yang diawali oleh fungsi indera. Apa
yang pertama kali dilihat oleh pengamat adalah obyek yang
diidentifikasikan sebagai manusia. Perlu usaha untuk memahami manusia.
Seseorang cenderung menggunakan lebih banyak waktu bersama orang
lain yang disukai, untuk mendapatkan informasi lebih banyak mengenai
orang tersebut. Dalam memahami orang lain, seorang sering berusaha
mendapatkan dan memperoleh informasi mengenai orang lain dengan
cara bertanya langsung kepada orang yang diamati atau dengan cara
bertanya kepada orang lain lagi atau melalui media massa. Dengan
demikian, maka pengamat dapat dipisahkan bentuk-bentuk atau keadaan
umum dalam persepsi dalam visual hanya karena dapat dilihat bentuk
luar, tetapi juga memahami lebih mendalam mengenai keadaan batin
maupun aspek psikologis individu dari yang dipersepsikan (Sutisna, 2003
: 63).
Dengan demikian, persepsi itu dapat dipilih dalam dua bentuk,
yaitu bentuk luar dan bentuk dalam diri individu yang dipersepsikan.
Persepsi bentuk luar berarti persepsi terhadap obyek-obyek yang tidak
kelihatan oleh indera mata secara nyata. Misalnya persepsi pada sifat dan
kepribadian seseorang. Faktor yang cukup dominan dalam mempengaruhi
persepsi adalah faktor situasi. Faktor situasi secara langsung akan
mempengaruhi persepsi seseorang secara fisik dan psikis tentang keadaan
yang menyenangkan dari suatu ruang (Sutisna, 2003 : 63).
Persepsi dipengaruhi oleh diri pengamat dan orang yang
dipersepsikan serta situasi tempat stimuli itu berada. Faktor pengamat
meliputi pengalaman, pengetahuan, budaya, perasaan, nilai-nilai hidup,
perhatian, minat, pikiran, pengamatan maupun perbedaan-perbedaan
indivudual yang lain serta aspek-aspek lain dari luar yang membentuk
pribadi perseptor. Faktor keadaan individu dari yang dipersepsikan
meliputi aspek-aspek tingkah laku dan kondisi internal dan eksternal.
(Sutisna, 2003 : 64).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
5. Sikap
Menurut Robbins (2001 : 12) sikap adalah pernyataan-pernyataan
atau penilaian evaluatif berkaitan dengan obyek, orang atau suatu
peristiwa. Sikap sebagai suatu bentuk evaluasi yang menyeluruh dan
memungkinkan seseorang untuk merespon dengan cara yang
menguntungkan atau tidak terhadap obyek yang dinilai. Sikap memainkan
peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu sikap berguna untuk
menilai keefektifan kegiatan pemasaran, membantu mengevaluasi
tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di dalam pasar, berhasil dalam
membentuk pangsa pasar dan memilih pangsa target.
Gordon Allport menyebutkan bahwa sikap adalah mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek atau kelompok
obyek baik disenangi atau tidak disenangi secara konsisten” (Allport
dalam Sutisna, 2003 : 99).
Sifat yang penting dari sikap adalah kepercayaan dalam memegang
sikap tersebut dimana tingkat kepercayaan yang dihubungkan dengan
sikap adalah karena dapat mempengaruhi kekuatan hubungan di antara
sikap dan perilaku, kepercayaan dapat mempengaruhi kerentanan sikap
terhadap perubahan. Sikap bersifat dinamis, banyak sikap akan berubah
bersama waktu. Sifat dinamis dari sikap sebagian besar bertanggung
jawab atas perubahan di dalam gaya hidup konsumen.
Pengaruh kepercayaan terhadap sikap dan pengaruh sikap terhadap
perilaku secara umum bergantung pada keterlibatan konsumen dengan
pembeliannya. Keterlibatan yang tinggi dari konsumen atas pembeliannya
akan lebih tinggi hubungan antara kepercayaan, sikap dan perilaku, ketika
konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan bagian
dari hirarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli
(pertama kali konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek,
kemudian mengembangkan sikap terhadap merek dan kemudian
memutuskan apakah membeli atau tidak). (Sutisna, 2003 : 101).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
Sementara itu konsumen yang mempunyai keterlibatan yang
rendah dalam pembeliannya, tidak mempunyai sikap tertentu terhadap
merek produk yang dibelinya. Oleh karena itu, hubungan antara
kepercayaan dan sikap adalah lemah. Oleh karena itu, terdapat hubungan
yang lemah juga antara sikap dan untuk pembelian yang keterlibatan yang
rendah (low involvement). Dalam keterlibatan rendah, sering konsumen
melakukan evaluasi setelah melakukan pembelian. Dalam pembelian low
involvement, sikap tidak bisa memprediksi perilaku. Untuk memahami
peran sikap dalam perilaku konsumen, harus dipahami bagaimana sikap
dikembangkan dan bagaimana peran yang dimainkan. Sikap
dikembangkan sepanjang waktu melalui proses pembelajaran yang
dipengaruhi oleh pengaruh keluarga, pengaruh kelompok kawan sebaya,
informasi, pengalaman dan kepribadian, yang dapat dijelaskan yaitu :
(Sutisna, 2003 : 102 – 103)
a. Pengaruh Keluarga
Keluarga mempunyai pengaruh penting dalam keputusan pembelian.
Dengan mengabaikan kecenderungan anak usia belasan tahun yang
sering berontak pada orang tua, sebenarnya terdapat hubungan yang
kuat antara sikap orang tua dan sikap anaknya. Sebagai contoh adalah
sikap terhadap kesehatan pribadi, pilihan item-item produk, sikap
terhadap sayuran yang direbus atau makanan kering, dan kepercayaan
mengenai nilai medis dari sop ayam semuanya diperoleh dari
orangtua.
b. Pengaruh Kelompok Kawan Sebaya (Peer Group Influences)
Pengaruh kelompok kawan sebaya lebih memungkinkan
mempengaruhi sikap dan perilaku pembelian daripada iklan.
Misalnya anak-anak usia belasan tahun sering melakukan pembelian
terhadap suatu produk karena teman sekolahnya telah membeli
produk itu.
c. Pengalaman
Pengalaman masa lalu mempengaruhi sikap terhadap merek.
Pengalaman penggunaan suatu merek produk pada masa lalu akan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
memberikan evaluasi akan merek tersebut, bergantung apakah
pengalaman itu menyenangkan atau tidak. Jika pengalaman masa lalu
kurang menyenangkan, maka konsumen akan cenderung mempunyai
sikap negatif terhadap merek itu. Sebaliknya jika pengalaman
penggunaan merek cukup menyenangkan, maka sikap terhadap
merek itu dimasa datang akan positif.
d. Kepribadian
Kepribadian konsumen mempengaruhi sikap. Sifat-sifat seperti suka
menyerang, terbuka, kepatuhan mungkin mempengaruhi sikap
terhadap merek dan produk. Individu yang agresif mungkin lebih
mungkin terlibat dalam persaingan olahraga dan akan membeli
peralatan yang paling mahal dalam usahanya untuk mengungguli
lawannya.
6. Keputusan Konsumen
Keputusan konsumen merupakan inti dari pemasaran, karena di
sinilah bertemunya antara produsen dan konsumen dalam memutuskan
suatu pembelian suatu produk. Untuk sampai ke tahap keputusan
konsumen maka terdapat beberapa proses atau langkah dari konsumen
untuk menentukan keputusan pembeliannya. Untuk lebih jelasnya proses
pengambilan keputusan konsumen dapat digambarkan sebagai berikut :
Umpan Balik
Pengenalan masalah/
kebutuhan dan keinginan
Pencarian berbagai
informasi
Evaluasi berbagai alternatif
merk produk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
Sumber : Sutisna, 2003 : 16
GAMBAR 2.2. PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Keterangan :
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan
pembelian suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan
kebutuhan dan keinginan yang disebut need arousal. Pada tahap ini
konsumen menyadari adanya masalah (problem recognition). Selanjutnya
jika sudah adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan
mencari informasi mengenai keberadaan produk yang dinginkannya.
Proses pencarian informasi ini akan dilakukan dengan mengumpulkan
semua informasi yang berhubungan dengan produk yang dinginkan. Dari
berbagai informasi yang diperoleh konsumen melakukan seleksi atas
alternatif-alternatif yang tersedia. Proses inilah yang disebut sebagai tahap
evaluasi informasi. Dengan menggunakan berbagai kriteria yang ada
dalam benak konsumen, salah satu merk produk dipilih untuk dibeli. Bagi
konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi terhadap produk yang
diinginkannya.
Dengan dibelinya merk produk tertentu, proses evaluasi belum
berakhir karrena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian
(post puchase evaluation). Proses evaluasi ini akan menentukan apakah
konsumen merasa puas atau tidak atas keputusan pembeliannya.
Seandainya konsumen merasa puas, maka kemungkinan untuk melakukan
Evaluasi pasca pembelian
Pilihan atas merk produk untuk
dibeli
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
pembelian kembali pada masa depan akan terjadi, sementara itu jika
konsumen tidak puas atas keputusan pembeliannya, dia akan mencari
kembali informasi produk yan dibutuhkannya. Proses itu akan terus
berulang sampai konsumen merasa terpuaskan atas keputusan
pembeliannya produknya. (Sutisna, 2003 : 15-16)
a. Perspektif Experiential (Experiental Perspectif)
Proses pengambilam keputusan pembelian oleh konsumen
yang didasarkan atas perspektif experiantial adalah bahwa banyak
tindakan yang dihasilkan dari adanya kebutuhan manusia pada
perasaan-perasaan dan emosinya. Sebagai hasilnya, proses
pengambilan keputusan berkisar di sekitar tujuan konsumen untuk
membangkitkan emosi dan perasaan. Hal ini berbeda dengan
perspektif pengambilan keputusan yang menganggap konsumen
adalah rasional.
Dalam perspektif experiental, tahap pengenalan kebutuhan
timbul karena adanya perbedaan antara kondisi aktual dengan konsisi
yang ideal yang diinginkan. Pada tahap pencarian informasi,
konsumen lebih menitik beratkan pada informasi yang bisa
mempengaruhi perasaan dan emosinya. Iklan-iklan yang
menampilkan sisi afeksi akan lebih disukai oleh konsumen yang
mengambil keputusan dengan perspektif experiental. Dalam tahap
evaluasi informasi, komsumen membuat kriteria berdasarkan kualitas
afektifnya. Bagi konsumen seperti itu, iklan produk yang mampu
membangkitkan perasaan dan emosinya akan lebih dipilih dibanding
dengan iklan produk lain yang menampilkan sisi fungsional dari
produk itu. Produk yang mampu memenuhi kebutuhan emosinya
secara lebih baik akan dipilih oleh konsumen dengan membandingkan
apakah produk yang dibelinya itu mampu memenuhi harapan
perasaan dan emosinya atau tidak. Jika tidak mampu memenuhi
harapan emosinya, konsumen akan mencari kembali dengan prosedur
yang sama. (Sutisna, 2003 : 17).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
b. Perspektif Pengaruh Perilaku (Behavioral Influence Perspectif)
Proses pengambilan keputusan ditinjau dari perspektif
pengaruh perilaku mendasarkan pada alasan bahwa keputusan
pembelian lebih dipengaruhi oleh lingkungan di sekitarnya.
Lingkungan di mana konsumen berada akan mempengaruhi perilaku
dalam keputusan pembelian. Dari sudut pandang pengaruh perilaku,
pengenalan kebutuhan timbul atau terjadi ketika kepada konsumen
dipaparkan stimulasi yang menarik yang dapat dibedakan. Stimulasi
yang berupa iklan misalnya akan mendorong seorang konsumen
menyadari kebutuhan akan sautu produk. Tahap informasi dalam
perspektif pengaruh perilaku adalah merepresentasikan perilaku
belajar, dan jika proses belajar berhasil dilakukan maka akan
menimbulkan penguatan. Melalui proses belajar inilah konsumen
memperoleh pengalaman masa lalu yang jika pada masa datang
konsumen ingin mencari informasi, maka dia akan mencari informasi
yang bisa menguatkan atas pengalaman masa lalunya. Oleh karena itu,
konsumen akan berusaha menghindari informasi yang tidak
menguatkan pengalaman masa lalu. Pada tahap evaluasi informasi,
konsumen tidak melakukan evaluasi seperti pada perspektif
experiental, karena seluruh informasi yang dikumpulkan hanya
bertujuan membenarkan atas pilihanya di masa lalu. Dalam perspektif
pengaruh perilaku, pilihan keputusan merepresentasikan perilaku yang
dihasilkan dari adanya stimulasi yang mampu menguatkan
pengalaman masa lalu selama proses pencarian informasi yang
menguatkan atau melemahkan pilihan keputusan. Sekali lagi hanya
informasi yang menguatkan pilihan masa lalu yang akan dicari oleh
konsumen. (Sutisna, 2003 : 18).
Proses evaluasi pasca pembelian pada perspektif pengaruh
perilaku terjadi dengan membandingkan apakah produk yang
dibelinya sesuai dengan produk yang dibeli sebelumnya atau tidak,
jika ternyata produk yang dibeli tidak sesuai dengan pengalaman
pembelian masa lalunya, konsumen akan kembali mecari informasi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
dan membeli produk yang sesuai dengan pengalaman masa lalunya
itu. (Sutisna, 2003 : 19).
c. Kesadaran pada Kebutuhan dan Keinginan
Kesadaran pada kebutuhan dan keinginan konumen merupakan
dasar bagi perusahaan dalam membuat suatu produk. Konsumen yang
membutuhkan sesuatu akan berupaya untuk mencarinya walaupun
dengan pengorbanan yang sedikit, menengah dan sedang untuk
mendapatkan produk tersebut (Sutisna, 2003 : 20).
d. Pencarian Berbagai Informasi
Proses pencarian informasi adalah untuk menjawab adanya
pengenalan kebutuhan. Terdapat dua tipe pencarian informasi.
Pertama yaitu tipe pencarian informasi sebelum terjadi pembelian
(prepurchase search). Proses pencarian prepurchase terjdi ketika
pengenalan kebutuhan telah diketahui . Kedua tipe pencarian
informasi yang terus-menerus bahkan ketika keputusan pembelian
telah dilakukan. Tipe pencarian informasi ini disebut on going search.
Tujuan dari pencarian informasi yan berlangsung terus-menerus yaitu
agar konsumen tidak ketinggalan informasi, atau, ketika harus
melakukan pembelian secara mendadak, tidak perlu lagi mencari dan
mengumpulkan informasi (Sutisna, 2003 : 21)..
e. Evaluasi Alternatif Merk Produk
Ada dua kriteria yang berhubungan secara hirarkhi dengan
evaluasi berbagai alternatif merk. Pertama adalah manfaat yang bisa
diperoleh dengan membeli suatu produk (benefit association), dan
kedua setelah dievaluasi berdasarkan manfaat, kemudian konsumen
mengevaluasi merk berdasarkan tingkat kepuasan yang diharapkan
(expected satisfaction) (Sutisna, 2003 : 22).
f. Manfaat Assosiasi (Benefit Association)
Dalam kriteria benefit association, konsumen menetukan
prioritas manfaat yang paling diinginkan dan menghubungkan kriteria
manfaat itu dengan karakteristik merk. Ketika membandingkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
kriteria masing-masing terhadap setiap alternatif produk yang
tersedia, terlebih dahulu kriteria manfaat diberi bobot berdasarkan
urutan kepentingannya. Konsumen akan membuat rating yang tinggi
pada merk produk yang memenuhi kriteria yang diinginkan. Misalnya
kriteria kemudahan memperoleh air bersih merupakan kriteria yang
paling penting, berikutnya keamanan, kemudahan alat transportasi
umum, dan keempat yaitu kenyamanan lingkungan. Proses evaluasi
yng dijelaskan di atas disebut sebagai model compensatory. Model
compensatory mengasumsikan bahwa konsumen mengevaluasi
masing-masing merk terhadap kriteria manfaat yang dibuat. Model
yang lain untuik mengevaluasi merk berdasarkan benefit association
adalah model noncompensatory yaitu menganggap bahwa konsumen
mengevaluasi merk hanya dengan satu kriteria saja dan tidak untuk
seluruh kriteria. (Sutisna, 2003 : 22-23)
g. Kepuasan yang Diharapkan (Expected Satisfaction)
Kriteria evaluasi mferk berdasarkan expected satisfaction
berarti konsumen mengevaluasi berbagai alternatif merk berdasarkan
kemampuan merk produk itu untuk memenuhi harapan yang dibuat
konsumen. Merk yang paling mampu memenuhi harapan tingkat
kepentingan yang paling tinggi akan dipilih oleh konsumen. (Sutisna,
2003 : 24)
h. Pilihan Atas Merk Produk
Dengan mendasarkan pada kriteria yang dikembangkan (benefit
association dan expected satisfaction), keputusan pembelian
merupakan keputusan akhir yang telah melalui proses-proses
sebelumnya. Keputusan atas pembelian ini selanjutnya akan
dievaluasi setelah produk tersebut dikonsumsi (Sutisna, 2003 : 24).
i. Evaluasi Pasca Pembelian
Ketika keputusan pembelian sudah diambil, tahap selanjutnya adalah
menggunakan produk yang dibeli tersebut. Hasil evaluasi pasca
pembelian ini dijadikan umpan balik (feetback) untuk tindakan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
selanjutnya, yaitu apakah setia atau berpindah ke merk yang lain.
(Sutisna, 2003 : 25).
Penelitian Terdahulu
1. Dewi Urip Wahyuni, (2008) dengan judul Pengaruh Motivasi, Persepsi
dan Sikap Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor
Merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat Tujuan penelitian ini adalah
untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi dan
sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Satuan unit/obyek
analisis penelitian ini adalah konsumen atau pembeli dan pengguna
sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Dari hasil
penelitian diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen
berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian
sepeda motor merek Honda. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai
informasi dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui
perilaku konsumen.
2. Murwanto Sigit, (2006) Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap
Niat Beli Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi
Close Up. Tujuan penelitian ini adalah menganalisis pengaruh secara
langsung dari sikap konsumen dan norma subyektif terhadap niat untuk
membeli produk pasta gigi Close Up. Hipotesis yang diajukan dalam
penelitian ini adalah a) diduga sikap konsumen dan norma subyektif
konsumen secara bersama-sama berpengaruh terhadap niat beli, b) diduga
sikap konsumen secara parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c)
diduga norma subyektif konsumen secara parsial berpengaruh terhadap
niat beli. Sampel ditentukan dengan metode convenience sampling dari
populasi mahasiswa Universitas Islam Indonesia. Data primer
dikumpulkan menggunakan kuesioner melalui survey. Sampel penelitian
terdiri dari 100 mahasiswa Universitas Islam Indonesia yang belum
pernah membeli produk pasta gigi Close Up. Analisis data dilakukan
dengan menggunakan Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa a) sikap dan norma subyektif secara bersama-sama
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
(simultan) berpengaruh terhadap niat beli, b) sikap konsumen secara
parsial berpengaruh terhadap niat beli, dan c) norma subyektif secara
parsial berpengaruh terhadap niat beli.
3. Hotniar Siringoringo, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, Model
Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk memodelkan pengaruh persepsi
akan toko ritel modern pada pengalaman berbelanja di toko ritel modern
yang sama dalam keputusan pembelian kebutuhan sehari-hari. Data
penelitian merupakan data primer, dengan kuesioner sebagai instrumen
penelitian. Kuesioner disebarkan ke konsumen toko ritel modern di
Jabodetabek. Hipotesis yang diuji adalah persepsi akan toko ritel modern
memengaruhi pengalaman berbelanja dalam toko ritel yang sama.
Hipotesis diuji menggunakan model persamaan struktural. Perangkat
lunak Lisrel digunakan sebagai alat analisis data. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa persepsi akan toko ritel modern memengaruhi
pengalaman berbelanja di toko ritel yang sama pada taraf nyata 5%.
Kerangka Pemikiran
Model penelitian digunakan untuk memudahkan arah di dalam
penelitian. Skema kerangka pemikiran dari penelitian ini adalah sebagai
berikut :
Variabel Independen Variabel
Dependen
H1
H2
H3
Motivasi
(X1)
Persepsi
(X2)
Sikap
(X3)
Keputusan Pembelian
(Y)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
Gambar 2.3
Skema Kerangka Pemikiran
Keterangan :
1. Variabel Independen yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain.
Variabel independen dalam penelitian ini adalah motivasi, persepsi dan sikap.
2. Variabel dependen yaitu variabel yang dipengaruhi variabel lain. Variabel
dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.
Hipotesis
“Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap
permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul”
(Arikunto, 2006 : 71). Hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu
faktor internal dan faktor eksternal. Salah satu faktor internal yang
mempengaruhi adalah motivasi (Swastha, 2000 : 127). Motivasi
merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang untuk bertindak
ataupun untuk melakukan pengambilan keputusan. Penelitian tentang
motivasi telah dilakukan diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan hasil
motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan
argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis
sebagai berikut :
H1 : Motivasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
2. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu
faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang mempengaruhi
adalah motivasi dan persepsi (Swastha, 2000 : 132). Pada hakekatnya
persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam mengambil
keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara untuk
mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis persepsi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
konsumen terhadap suatu produk, dengan persepsi maka konsumen dapat
mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun ancaman suatu
produk. Penelitian tentang persepsi telah dilakukan, diantaranya adalah
Wahyuni (2008) dengan hasil persepsi berpengaruh terhadap keputusan
pembelian. Berdasarkan argumentasi dan review terdahulu maka dapat
dirumuskan hipotesis sebagai berikut :
H2 : Persepsi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
3. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian
Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku, yaitu
sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran,
membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan
di dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih
pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga
komponen yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap
merek, komponen afektif merupakan evaluasi merek dan komponen
konatif yang menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli
(Loudan dan Delabitta dalam Wahyuni, 2008). Penelitian tentang
sikap telah dilakukan, diantaranya adalah Wahyuni (2008) dengan
hasil sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Berdasarkan
argumentasi dan review terdahulu maka dapat dirumuskan hipotesis
sebagai berikut :
H3 : Sikap berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Desain Penelitian
Desain penelitian adalah rencana dari struktur penelitian yang
mengarahkan proses dan hasil penelitian sedapat mungkin menjadi valid,
obyektif, efisien dan efektif (Jogiyanto, 2004 : 53). Menurut Indriantoro dan
Supomo (2002 : 86), secara umum yang perlu ditentukan di dalam desain
penelitian adalah karakteristik-karakteristik dari penelitiannya meliputi:
tujuan studi, tipe hubungan antar variabel, lingkungan (setting) studi, unit
analisis, horison waktu dan pengukuran construct.
Penelitian ini adalah penelitian survei. Menurut Sekaran (2000 : 251)
penelitian survei adalah penyelidikan yang dilakukan untuk memperoleh
fakta-fakta dari gejala yang ada dan mencari keterangan secara faktual
dengan menguji hipotesis. Dalam survei ini, informasi dikumpulkan dari
responden dengan menggunakan kuesioner, yang dilakukan pada pembeli
sepeda motor Yamaha di Surakarta.
B. Populasi, Sampling dan Sampel
Populasi adalah keseluruhan subjek penelitian (Arikunto, 2006 : 170).
Populasi dalam penelitian ini adalah pembeli/pengguna sepeda motor merek
“Yamaha” yang berdomisili di daerah Surakarta yang jumlahnya tidak
diketahui. Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini
adalah teknik purposive sampling yaitu sampel yang dipilih dengan cermat
sehingga relevan dengan rancangan riset (Sumarsono, 2004 : 63). Sampel
kemudian dipilih dengan menggunakan teknik convenience sampling, yaitu
pemilihan sampel dengan subyek adalah orang-orang yang secara kebetulan
ditemui (Sugiyono,2003:42). Besarnya sampel ditentukan berdasarkan rumus
(Djarwanto dan Pengestu Subagyo, 2005: 137) sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
2
2
4
1
n
Dimana :
n = Jumlah Sampel
Z = Angka yang menunjukkan suatu penyimpanan nilai variabel dan
mean dihitung dalam suatu satuan deviasi standart tertentu
E = Error ( Kesalahan )
Berdasarkan nilai ( Level of signifiacane ) yang digunakan dalam
Penelitian ini yaitu 0,05 diharapkan bahwa besarnya kesalahan dalam
penggunaan sampel (kesalahan sampling) tidak lebih dari 0 persen.
Rumus di atas besarnya sampel dapat ditentukan sebagai berikut :
2
10,0
205,0
4
1
n
2
10,0
96,1
4
1
n 04,96n
Sehingga jumlah sampel minimal yang digunakan dalam penelitian
ini adalah sebesar 96,04 responden atau 96 responden.
C. Pengukuran Variabel dan Definisi Operasional
1. Motivasi Konsumen
Motivasi adalah sesuatu yang pokok, yang menjadi dorongan seseorang
untuk bertindak. (Arep dan Tanjung, 2003 : 12). Berarti motivasi adalah
kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa bertindak untuk
memenuhi apa yang diinginkan atau dibutuhkan untuk memenuhi
kebutuhannya. Indikatornya adalah kualitas produk, harga purna jual,
kenyamanan pemakaian, harga terjangkau, desain sepeda motor.
2. Persepsi Konsumen
Persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi,
diorganisasi dan diinterpetasikan (Sutisna, 2003 : 45). Persepsi dari setiap
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
konsumen berbeda-beda sehingga di dalam mempersepsikan suatu produk
masing-masing konsumen juga berbeda. Indikatornya adalah suara mesin
sepeda motor Yamaha, prestise produk, daya tahan mesin, mesin stabil
dan produk Yamaha berkualitas.
3. Sikap Konsumen
Sikap konsumen adalah keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen atas
suatu produk atau merek (Sutisna, 2003 : 46). Indikatornya adalah model
lampu sesuai dengan trend masa kini, knalpot yang ramping, kombinasi
warna yang menarik, striping stiker sesuai dengan desain dan felg yang
bervariasi.
4. Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian
suatu produk diawali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan
dan keinginan, pencarian informasi, pemilihan atau seleksi, keputusan
pembelian dan evaluasi setelah pembelian (Sutisna, 2003 : 22). Berarti
keputusan pembelian adalah pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen
dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya. Indikatornya adalah :
tidak ada pilihan merk lain untuk membeli sepeda motor kecuali Yamaha,
semua keluarga memiliki motor Yamaha, Informasi tentang kualitas yang
sudah memasyarakat, suku cadang (sparepart) yang mudah di dapat dan
adanya pemberian bonus dalam pembelian sepeda motor.
D. Instrumen Penelitian
Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan alat dalam bentuk
angket (kuesioner) yang dibagikan kepada responden. Kuesioner tersebut
terdiri dari 10 item untuk variabel motivasi, 10 item untuk variabel persepsi,
10 item untuk variabel sikap dan 10 item untuk variabel keputusan konsumen.
Skala yang digunakan adalah skala Likert yang terdiri dari lima alternatif
jawaban dengan nilai dari satu sampai lima.
E. Sumber Data
1. Data Primer
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
Yaitu data yang diperoleh secara langsung oleh peneliti yang dijadikan
sampel dari obyek penelitian yaitu data berupa hasil jawaban dari
kuesioner.
2. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung oleh peneliti yaitu diperoleh
dari catatan perusahaan, buku-buku dan literatur-literatur yang ada
hubungannya dengan penelitian.
F. Teknik Pengumpulan Data
1. Kuesioner
Yaitu metode pengambilan data dengan menyusun daftar pertanyaan dan
meminta jawaban secara tertulis pula kepada responden. Peneliti
menyebar angket dan disertai alternatif jawaban, untuk itu digunakan
skala Likert, dengan nilainya sebagai berikut :
Jawaban sangat setuju diberi nilai 5
Jawaban setuju diberi nilai 4
Jawaban netral diberi nilai 3
Jawaban tidak setuju diberi nilai 2
Jawaban sangat tidak setuju diberi nilai 1
2. Dokumentasi
Dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan
pengamatan langsung pada obyek penelitian.
3. Studi Pustaka
Studi pustaka adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengumpulkan
literatur dari buku, majalah yang berhubungan dengan penelitian.
G. Teknik Analisis Data
1. Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu
kuesioner. Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:
222 2 Y - Y N . X X
Y X - XY . N
Nrxy
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
(Arikunto, 2006 : 170)
Keterangan :
rxy = Korelasi product moment
N = Jumlah responden
X = Nilai total variabel independen
Y = Nilai total variabel dependen
Sebuah instrumen dikatakan valid apabila nilai r hitung lebih besar dari r
tabel dan nilai positif maka butir pertanyaan atau indikator tersebut
dinyatakan valid (Ghozali, 2005 : 45).
2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang
merupakan indikator dari variabel. Uji reliabilitas dalam penelitian ini
menggunakan program SPSS. SPSS memberikan fasilitas untuk
mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). “Suatu
konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach
Alpha > 0,60. (Nunally dalam Ghozali, 2005 : 42).
3. Uji Asumsi Klasik
a. Uji Normalitas
Uji normalitas pada penelitian ini digunakan kolmogorov smirnov jika
kolmogorov-smirnov hitung > 0,05, maka sebaran data dikatakan
mendekati dsitribusi normal atau normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-
smirnov < 0,05 maka sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi
normal atau tidak normal. (Ghozali, 2005 : 114).
b. Multiokolinieritas
Uji Multikolinieritas dimaksudkan untuk menguji apakah model
regresi ada korelasi antar variabel bebas, dengan memperhatikan
nilai tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Sebagai prasarat
model regresi harus mempunyai nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF <
10, maka tidak terjadi multikolinearitas, sebaliknya jika nilai tolerance
0,10 dan VIF 10, maka terjadi multikolinieritas. (Ghozali, 2005 :
92).
c. Autokorelasi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
Uji Autokorelasi dimaksudkan untuk menguji apakah antar residual
terdapat korelasi yang tinggi. Jika antar residual tidak terdapat korelasi
maka dikatakan bahwa residual adalah acak atau random. Uji statistik
yang digunakan untuk mendeteksi autokorelasi adalah dengan Runs
Tes. Apabila hasil nilai Sig (p) > 0,05; maka tidak terjadi autokorelasi,
sebaliknya jika Sig (p) 0,05; maka terjadi autokorelasi (Sugiyono,
2005: 104).
d. Heteroskedastisitas
Heteroskedastisitas bertujuan menguji apakah dalah model regresi
terjadi ketidaksamaan variance dari resiudual satu pengamatan ke
pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika
berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah
homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk menguji
ada tidaknya heteroskedastisitas di dalam penelitian ini menggunakan
uji Glejser yaitu dengan cara meregresikan nilai absolute residual
terhadap variabel independen. Ada tidaknya heteroskedastisitas
diketahui dengan melihat probabilitasnya terhadap derajat kepercayaan
5%. Jika nilai probabilitas > 0,05 maka tidak terjadi
heteroskedastisitas (Ghozali, 2005: 109).
4. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh dari variabel
independen terhadap variabel dependen. Rumus yang digunakan :
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e (Djarwanto, 2001 : 186)
Keterangan :
Y = Keputusan konsumen
a = Konstanta
X1 = Motivasi
X2 = Persepsi
X3 = Sikap
b1,b2,b3 = Koefisien regresi
e = Error
5. Uji t
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
Analisis ini digunakan untuk membuktikan signifikansi pengaruh variabel
bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Rumus :
b -
t = ––––––––– (Djarwanto, 2001 : 194)
Sb
Keterangan :
t = t hitung
b = Koefisien regresi
= Nilainya 0
Sb = Standard error of regression coefficient
Kritiera signifikan :
Apabila nilai – ttabel < thitung < ttabel maka tidak berpengaruh signifikan.
Apabila nilai thitung > ttabel atau thitung < ttabel maka berpengaruh signifikan.
6. Uji F
Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh variabel
bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Rumus :
)1/(
/
knSSE
kSSRF
(Djarwanto PS., 2001: 195)
Keterangan :
SSR = Sum of Squares from the Regression
SSE = Sum of Squares from Sampling Error
n = Jumlah sampel
k = Banyaknya variabel bebas
7. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi (R2) pada intinya mengukur seberapa besar
sumbangan pengaruh variabel bebas dalam menerangkan variasi variabel
terikat. Nilai R2 yang kecil berarti sumbangan atau pengaruh variabel
bebas dalam menjelaskan variasi model terikat amat kecil. Nilai yang
mendekati satu berarti variabel-variabel bebas memberikan hampir semua
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel terikat.
Rumus yang digunakan adalah :
SST
SSRRY 2 (Djarwanto, 2001 : 196)
Keterangan:
2
YR = Koefisien determinasi
SSR = Sum of Squares from the Regression
SST = Total Sum of Squares Deviations
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
BAB IV
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Profil Responden
Kuesioner yang berhasil dikumpulkan sebanyak 150 eksemplar
dengan perincian sebagai berikut:
TABEL IV.1
REKAPITULASI KUESIONER
Keterangan Hasil Kuesioner
Jumlah
(eksemplar)
%
Kuesioner yang disebarkan
Kuesioner yang kembali
Kuesioner tidak kembali
Kuesioner yang lengkap
Kuesioner yang tidak lengkap
150
127
23
116
11
100
84,66
18,11
77,33
8,66
Sumber: data primer yang telah diolah.
Kuesioner yang disebarkan secara keseluruhan kepada responden
sebanyak 150 kuesioner. Kuesioner yang kembali kepada peneliti berjumlah
127 kuesioner. Kuesioner tidak lengkap sebanyak 11 eksemplar, dalam arti
bahwa responden tidak mengisi beberapa bagian dari pernyataan yang
diajukan, sedangkan kuesioner yang lengkap sebanyak 116 eksemplar,
kuesioner yang lengkap memiliki pengertian bahwa responden telah mengisi
semua item pertanyaan yang ada dalam masing-masing variabel yang
tercantum dalam kuesioner yang disebarkan kepada responden penelitian dan
layak digunakan dalam penelitian.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
Responden yang digunakan dalam penelitian ini dapat dikategorikan
ke dalam beberapa kategori, yaitu berdasarkan jenis kelamin, lama bekerja,
pendidikan dan bidang kerja. Hasil profil responden pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.2
IDENTIFIKASI RESPONDEN
Karakteristik Responden Jumlah
(orang
Persentase (%)
Jenis Kelamin
Laki-laki
Perempuan
78
38 67,24
32,76
Jumlah 116 100
Usia Responden
> 17–≤ 20 tahun
21 – 30 tahun
31 – 40 tahun
41 – 50 tahun
> 50 tahun
22
25
25
26
17
18,97
21,55
22,41
22,41
14,66
Jumlah 116 100
Pendidikan
SD
SLTP
SLTA
DIII
S1/S2/S3
3
10
63
29
11
2,59
8,62
54,31
25,00
9,48
Jumlah 116 100
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
Pekerjaan
Pelajar/Mahasiswa
PNS
Swasta
Wiraswasta
TNI/Polri
15
24
34
38
5
12,93
20,69
29,31
32,76
4,31
Jumlah 116 100
Penghasilan Perbulan
< 1.000.000
1.000.001 – 2.000.000
2.000.001 – 3.000.000
3.000.001 – 4.000.000
> 4.000.001
7
38
56
10
5
6,03
32,76
48,28
8,62
4,31
Jumlah 116 100
Sumber : data primer diolah
B. Analisis Deskriptif
1. Tanggapan Responden Variabel Motivasi (X1)
Hasil analisis deskriptif mengenai variabel motivasi untuk hasil kuesioner
yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.3
TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG MOTIVASI
No Kuesioner Tanggapan
SS S N TS STS
1 Saya terdorong membeli sepeda
motor merek Yamaha karena
kualitasnya terjamin
31 50 22 13 0
2 Saya terdorong membeli sepeda
motor merek Yamaha menaikkan
22 46 21 26 1
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
rasa prestise (percaya diri)
3 Harga sepeda motor merek Yamaha
terjangkau oleh masyarakat
27 54 25 10
4 Saya terdorong membeli sepeda
motor Yamaha karena sesuai dengan
jiwa saya sebagai pemuda
34 40 25 14 3
5 Saya terdorong membeli sepeda
motor Yamaha karena mampu stabil
dalam kecepatan tinggi
32 41 26 23 3
6 Saya tertarik membeli sepeda motor
Yamaha karena suku cadang mudah
didapat
30 51 24 11
7 Saya membeli sepeda motor Yamaha
karena adanya dorongan kebutuhan
untuk aktivitas saya sehari-hari
24 51 33 6 2
Sumber : data primer diolah (2010)
a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 50
orang responden (43,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa sepeda motor merek Yamaha kualitasnya terjamin. Hal ini
berarti bahwa responden percaya terhadap kualitas sepeda motor
Yamaha.
b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 46 orang (39,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena dapat
meningkatkan rasa prestise (percaya diri). Hal ini berarti bahwa
produk sepeda motor Yamaha mampu meningkatkan kepercayaan diri
bagi penggunanya.
c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 54 orang (46,6%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha karena
harganya terjangkau.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 40 orang (34,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena sesuai
dengan keinginan konsumen.
e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 41 orang (45%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdorong membeli sepeda motor Yamaha karena mampu
stabil dalam kecepatan tinggi.
f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa membeli sepda motor Yamaha karena suku cadangnya mudah
didapat.
g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan
membeli sepeda motor Yamaha karena adanya dorongan kebutuhan
untuk aktivitas sehari-hari.
2. Tanggapan Responden Variabel Persepsi (X2)
Hasil analisis deskriptif mengenai variabel persepsi untuk hasil kuesioner
yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.4
TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG PERSEPSI
No Kuesioner Tanggapan
SS S N TS STS
1 Suara mesin sepeda motor Yamaha
halus
18 62 28 7 1
3 Daya tahan mesin sepeda motor
merek Yamaha baik
45 51 14 6
4 Sepeda motor Yamaha hemat bahan
bakar
32 58 21 4 1
5 Produk Yamaha merupakan produk
yang berkualitas dan mampu bersaing
47 47 16 6 1
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
6 Sepeda motor Yamaha mampu
melaju di jalan tanjakan dengan baik
36 43 29 8
7 Model sepeda motor merek Yamaha
bervariasi dan tidak ketinggalan
jaman
35 48 23 10
8 Keyakinan atas kehandalan terhadap
sepeda motor Yamaha
32 60 20 4
9 Sepeda motor Yamaha tangguh di
segala medan baik di jalan terjal
maupun halus
26 63 25 1
Sumber : data primer diolah (2010)
a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 62
orang responden (53,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa suara mesin sepeda motor merek Yamaha halus.
b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 51 orang (44%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa daya tahan mesin sepeda motor merek Yamaha baik.
c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 58 orang (50%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdorong membeli sepeda motor merek Yamaha hemat bahan
bakarnya.
d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab sangat setuju atas item
pertanyaan bahwa produk semeda motor Yamaha murpakan produk
yang berkualitas dan mampu bersaing.
e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 43 orang (37,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa sepeda motor Yamaha mampu melaju di jalan tanjakan dengan
baik.
f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 48 orang (41,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
bahwa model sepeda motor merek Yamaha bervariasi dan tidak
ketinggalan zaman.
g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 60 orang (51,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden yakin atas kehandalan terhadap sepeda motor
Yamaha.
h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 63 orang (54,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa sepeda motor Yamaha tangguh di segala medan baik di jalan
terjal maupun halus.
3. Tanggapan Responden Variabel Sikap (X3)
Hasil analisis deskriptif mengenai variabel sikap untuk hasil kuesioner
yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.5
TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG SIKAP
No Kuesioner Tanggapan
SS S N TS STS
1 Model lampu sepeda motor Yamaha
sesuai dengan trend masa kini
46 42 22 5 1
3 Kombinasi warna sepeda motor
Yamaha serasi
32 55 23 6
4 Striping stikernya sesuai dengan
desain masa kini
27 56 25 6 2
5 Velg yang bervariasi 35 46 23 12
6 Kepuasan terhadap pembelian sepeda
motor Yamaha
37 52 20 7
7 Banyaknya pilihan produk dari
Yamaha yang berkualitas
25 49 30 11 1
8 Inovasi teknologi yang terus 37 52 16 11
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
berkembang dalam sepeda motor
Yamaha
9 Yamaha sering melakukan roadshow
ke berbagai daerah dan ini menarik
minat saya
30 59 24 3
Sumber : data primer diolah (2010)
a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 46
orang responden (39,7%) menjawab sangat setuju atas item
pertanyaan bahwa model lampu sepeda motor Yamaha sesuai dengan
trend masa kini.
b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 55 orang (47,4%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa kombinasi warna sepeda motor Yamaha serasi.
c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 56 orang (48,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa striping stiker sepeda motor Yamaha sesuai dengan desain
masa kini.
d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 46 orang (39,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa velg sepeda motor Yamaha bervariasi.
e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 52 orang (44,8%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden puas terhadap pembelian sepeda motor Yamaha.
f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 49 orang (42,2%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa terdapat berbagai pilihan produk dari Yamaha yang
berkualitas.
g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 52 orang (44,8%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa sepeda motor Yamaha terus melakukan inovasi teknologi.
h. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 59 orang (50,9%) menjawab setuju atas item pertanyaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
bahwa tertarik sepeda motor Yamaha karena sering melakukan
roadshow ke berbagai daerah.
4. Tanggapan Responden Variabel Keputusan Pembelian (Y)
Hasil analisis deskriptif mengenai variabel keputusan pembelian untuk
hasil kuesioner yang valid dapat dilihat pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.6
TANGGAPAN RESPONDEN TENTANG KEPUTUSAN KONSUMEN
No Kuesioner Tanggapan
SS S N TS STS
1 Saya selalu membeli sepeda motor
merek Yamaha
31 44 38 3
2 Semua keluarga membeli dan
memiliki sepeda motor Yamaha
27 47 28 14
3 Informasi tentang kualitas sepeda
motor merek Yamaha sudah
memasyarakat
30 63 17 6
4 Suku Cadang (Sparepart) sepeda
motor merek Yamaha mudah
didapatkan
37 57 15 7
6 Saya membeli sepeda motor Yamaha
karena ingin mencoba sesuatu yang
baru
33 50 29 4
7 Saya membeli sepeda motor Yamaha
karena popularitas merek Yamaha
tinggi
37 47 26 6
8 Saya akan mengulangi untuk
pembelian sepeda motor Yamaha di
masa yang akan datang
42 53 18 3
Sumber : data primer diolah (2010)
a. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa sebanyak 44
orang responden (37,9%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden selalu membeli sepeda motor merek Yamaha.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
b. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena semua
keluarga membeli dan memiliki sepeda motor Yamaha.
c. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 63 orang (54,3%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa pembelian sepeda motor Yamaha karena informasi tentang
kualitas sepeda motor merek Yamaha sudah memasyarakat.
d. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 57 orang (49,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan
responden membeli sepeda motor Yamaha karena suku cadangnya
mudah didapatkan.
e. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 50 orang (43,1%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena ingin
mencoba sesuatu yang baru.
f. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 47 orang (40,5%) menjawab setuju atas item pertanyaan
bahwa responden membeli sepeda motor Yamaha karena popularitas
merek Yamaha tinggi.
g. Berdasarkan data dari tabel di atas menunjukkan bahwa responden
sebanyak 53 orang (45,7%) menjawab setuju atas item pertanyaan
responden akan mengulangi untuk pembelian sepeda motor Yamaha
di masa yang akan datang.
C. Uji Instrumen Penelitian
Uji Validitas
Uji validitas menggunakan bantuan program SPSS. Teknik korelasi yang
digunakan adalah korelasi product moment di mana dinyatakan valid bila
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
nilai signifikansi < 0,05. Adapun hasil perhitungan uji validitas adalah
sebagai berikut :
TABEL IV.7
HASIL UJI VALIDITAS I
Variabel Item Signifikansi Keterangan
Motivasi M1 ,675 Valid
M2 ,651 Valid
M3 ,161 Tidak Valid
M4 ,666 Valid
M5 ,735 Valid
M6 ,118 Tidak Valid
M7 ,710 Valid
M8 ,720 Valid
M9 ,674 Valid
M10 ,059 Tidak Valid
Persepsi P1 ,730 Valid
P2 ,158 Tidak Valid
P3 ,727 Valid
P4 ,727 Valid
P5 ,694 Valid
P6 ,696 Valid
P7 ,732 Valid
P8 ,653 Valid
P9 ,667 Valid
P10 ,159 Tidak Valid
Sikap S1 ,769 Valid
S2 ,148 Tidak Valid
S3 ,751 Valid
S4 ,626 Valid
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
S5 ,741 Valid
S6 ,813 Valid
S7 ,723 Valid
S8 ,799 Valid
S9 ,744 Valid
S10 ,170 Tidak Valid
Keputusan
Konsumen
KP1 ,698
Valid
KP2 ,668 Valid
KP3 ,713 Valid
KP4 ,738 Valid
KP5 ,145 Tidak Valid
KP6 ,735 Valid
KP7 ,732 Valid
KP8 ,614 Valid
KP9 ,174 Tidak Valid
KP10 ,174 Tidak Valid
Sumber : data primer yang diolah (2010)
Berdasarkan hasil korelasi product moment dari tabel di atas dapat
diketahui bahwa terdapat item yang tidak valid yaitu M3, M6, M10, P2,
P10, S2, S10, KP5, KP9, KP10, sehingga dilakukan pengujian ulang
dengan membuang soal yang tidak valid. Hasilnya adalah sebagai berikut
:
TABEL IV.8
HASIL UJI VALIDITAS II
Variabel Item Signifikansi Keterangan
Motivasi M1 ,744 Valid
M2 ,722 Valid
M4 ,725 Valid
M5 ,777 Valid
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
M7 ,763 Valid
M8 ,740 Valid
M9 ,717 Valid
Persepsi P1 ,797 Valid
P3 ,784 Valid
P4 ,793 Valid
P5 ,723 Valid
P6 ,792 Valid
P7 ,697 Valid
P8 ,672 Valid
P9 ,710 Valid
Sikap S1 ,812 Valid
S3 ,778 Valid
S4 ,650 Valid
S5 ,758 Valid
S6 ,855 Valid
S7 ,747 Valid
S8 ,830 Valid
S9 ,774 Valid
Keputusan
Konsumen
KP1 ,813
Valid
KP2 ,791 Valid
KP3 ,771 Valid
KP4 ,797 Valid
KP6 ,786 Valid
KP7 ,791 Valid
KP8 ,653 Valid
Sumber : data primer yang diolah (2010)
Uji Reliabilitas
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
Reliabilitas merupakan alat untuk mengukur suatu kuesioner yang
merupakan indikator dari variabel. Suatu kuesioner dikatakan reliabel
atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten
atau stabil dari waktu ke waktu. Uji reliabilitas dalam penelitian ini
menggunakan program SPSS. SPSS memberikan fasilitas untuk
mengukur reliabilitas dengan uji statistik Cronbach Alpha (α). “Suatu
konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach
Alpha > 0,60. Hasil perhitungan uji reliabilitas dapat dilihat pada tabel
berikut ini:
TABEL IV.8
HASIL UJI RELIABILITAS
Variabel penelitian Alpha
cronbach’s
r kriteria Kesimpulan
Motivasi (X1)
Persepsi (X2)
Sikap (X3)
Keputusan konsumen (Y)
0,862
0,885
0,904
0,887
0,60
0,60
0,60
0,60
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Reliabel
Sumber : data primer diolah
Tabel tersebut menjelaskan bahwa setiap variabel yang digunakan
dalam penelitian ini dinyatakan reliabel. Pernyataan tersebut didasarkan
dari hasil uji reliabilitas penelitian diperoleh Cornbach’s Alpha lebih
besar apabila dibandingkan dengan r kriteria, yaitu 0,60 dengan demikian
secara keseluruhan variabel penelitian (motivasi, persepsi, sikap dan
keputusan konsumen) dinyatakan reliabel.
D. Uji Asumsi Klasik
1. Uji Normalitas Data
Uji normalitas data yang digunakan dalam penelitian ini adalah uji
Kolmogorov-Smirnov. Jika nilai kolmogorov-smirnov hitung lebih besar
dari 0,05, maka sebaran data dikatakan mendekati dsitribusi normal atau
normal. Sebaliknya, jika kolmogrov-smirnav lebih kecil dari 0,05 maka
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
sebaran data dikatakan tidak mendekati distribusi normal atau tidak
normal. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel berikut :
TABEL IV.9
NORMALITAS DATA
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
116
-,0027559
1,01599422
,060
,036
-,060
,648
,795
N
Mean
Std. Dev iation
Normal Parametersa,b
Absolute
Positive
Negative
Most Extreme
Dif f erences
Kolmogorov -Smirnov Z
Asy mp. Sig. (2-tailed)
Studentized
Deleted
Residual
Test distribution is Normal.a.
Calculated f rom data.b.
Sumber : data primer diolah (2010)
Dari hasil uji Kolmogorov-Smirnov dapat dijelaskan, bahwa secara
keseluruhan variabel yang digunakan dalam penelitian ini yang
dinyatakan terdistribusikan secara normal, karena asimp. Sig. (2-tailed)
(0795) > level of significance (α) = 0,05.
2. Uji Multikolinieritas
Uji Multikolinieritas dimaksudkan untuk menguji apakah model
regresi ada korelasi antar variabel bebas, dengan memperhatikan nilai
tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor). Sebagai prasarat model
regresi harus mempunyai nilai tolerance > 0,10 dan nilai VIF < 10, maka
tidak terjadi multikolinearitas, sebaliknya jika nilai tolerance 0,10 dan
VIF 10, maka terjadi multikolinieritas. Hasil uji multikolinieritas dapat
dilihat pada tabel di bawah ini :
TABEL IV.10
UJI MULTIKOLINIERITAS
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
Variabel Toleransi VIF
Motivasi
Persepsi
Sikap
0,890
0,931
0,837
1,123
1,074
1,194
Sumber : data primer diolah
Berdasarkan hasil uji di atas diketahui bahwa nilai toleransi lebih besar
dari 0,10 dan nilai VIF kurang dari 10. berarti tidak terjadi
multikolonieritas, maka regresi atau model yang digunakan dalam
penelitian ini bebas multikolonieritas.
3. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model
regresi terjadi ketidaksamaan variance dari resiudual satu pengamatan ke
pengamatan yang lain tetap, maka disebut homoskedastisitas dan jika
berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regesi yang baik adalah
homoskedastisitas atau tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk menguji
ada tidaknya heteroskedastisitas di dalam penelitian ini menggunakan uji
Glejser yaitu dengan cara meregresikan nilai absolute residual terhadap
variabel independen. Ada tidaknya heteroskedastisitas diketahui dengan
melihat probabilitasnya terhadap derajat kepercayaan 5%. Jika nilai
probabilitas > 0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas. Untuk lebih
jelasnya dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
TABEL IV.11
UJI HETEROKESDASTISITAS DENGAN UJI GLEJSER
Coefficientsa
,109 ,500 ,218 ,827
,024 ,012 ,189 1,933 ,056
,013 ,012 ,099 1,032 ,304
-,011 ,012 -,096 -,946 ,346
(Constant)
Motivasi
Persepsi
Sikap
Model
1
B Std. Error
Unstandardized
Coef f icients
Beta
Standardized
Coef f icients
t Sig.
Dependent Variable: ABSREGa.
Sumber : data primer diolah (2010)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
Dari hasil uji Glejser dapat diketahui bahwa nilai probabilitas dari
variabel (motivasi, persepsi dan sikap) mempunyai nilai signifikansi >
0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
E. Uji Hipotesis
1. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda ini digunakan untuk mengetahui
pengaruh variabel independent (motivasi, persepsi dan sikap) terhadap
variabel dependent (keputusan konsumen). Dengan bantuan program
SPSS (Statistical Product and Service Solution) diperoleh hasil dari nilai
a dan b1, b2 dan b3 dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :
TABEL IV.12
REGRESI LINIER BERGANDA
Coefficientsa
1,294 2,507 ,516 ,607
,296 ,062 ,334 4,788 ,000 ,890 1,123
,277 ,062 ,306 4,494 ,000 ,931 1,074
,315 ,060 ,380 5,289 ,000 ,837 1,194
(Constant)
Motivasi
Persepsi
Sikap
Model
1
B Std. Error
Unstandardized
Coef f icients
Beta
Standardized
Coef f icients
t Sig. Tolerance VIF
Collinearity Statistics
Dependent Variable: Kep_Konsa.
Sumber : data primer diolah (2010)
Berdasarkan pada persamaan regresi linier berganda tersebut, dapat
diperoleh persamaan : Y = 1,294 + 0,296X1 + 0,277X2 + 0,315X3 + e
Interpretasi persamaan tersebut :
a. Nilai konstanta (a), yaitu 1,294, artinya apabila motivasi, persepsi dan
sikap sama dengan nol, maka keputusan konsumen dalam pembelian
sepeda motor merek “Yamaha” di daerah adalah positif.
b. Nilai koefisien regresi untuk variabel motivasi (X1), yaitu 0,296. Hal
ini berarti bahwa motivasi berpengaruh positif sehingga dengan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
motivasi yang semakin meningkat maka dapat meningkatkan
keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”
dimana persepsi dan sikap diasumsikan tetap.
c. Nilai koefisien regresi untuk variabel persepsi (X2), yaitu sebesar
0,277. Hal ini berarti persepsi berpengaruh positif sehingga dengan
persepsi yang semakin meningkat maka dapat meningkatkan keputusan
konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” dimana
motivasi dan sikap diasumsikan tetap.
d. Nilai koefisien regresi untuk variabel sikap (X3), yaitu sebesar 0,315.
Hal ini berarti sikap berpengaruh positif sehingga dengan sikap yang
semakin meningkat maka dapat meningkatkan keputusan konsumen
dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” dimana motivasi dan
persepsi diasumsikan tetap.
2. Uji t
Uji t digunakan untuk membuktikan signifikansi pengaruh variabel
motivasi, persepsi dan sikap terhadap variabel keputusan konsumen
dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” secara parsial.
Langkah-langkah dalam pengujian nilai t hitung tersebut :
a. Uji t pengaruh motivasi terhadap keputusan konsumen
Variabel motivasi (X1) diperoleh nilai thitung 0,000 < 0,01 maka Ho
ditolak artinya motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek
“Yamaha” di Surakarta.
b. Uji t pengaruh persepsi terhadap keputusan konsumen
Variabel persepsi (X2) diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka
Ho ditolak artinya persepsi berpengaruh positif dan signifikan
terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek
“Yamaha” di Surakarta.
c. Uji t pengaruh sikap terhadap keputusan konsumen
Variabel sikap (X3) diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho
ditolak artinya sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek
“Yamaha” di Surakarta.
3. Uji F
Analisis ini digunakan untuk mengetahui signifikansi pengaruh variabel
independen (motivasi, persepsi dan sikap) secara bersama-sama terhadap
variabel dependen (keputusan konsumen). Hasil uji F adalah sebagai
berikut :
TABEL IV.13
HASIL UJI F
ANOVAb
1219,347 3 406,449 39,681 ,000a
1147,205 112 10,243
2366,552 115
Regression
Residual
Total
Model
1
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
Predictors: (Constant), Sikap, Persepsi, Motivasia.
Dependent Variable: Kep_Konsb.
Sumber : data primer diolah
Dari hasil program SPSS diperoleh nilai F hitung adalah sebesar 39,681
dengan signifikansi adalah 0,000 < 0,05 maka Ho ditolak, artinya
motivasi, persepsi dan sikap secara bersama-sama atau simultan
berpengaruh positif terhadap keputusan konsumen dalam pembelian
sepeda motor merek “Yamaha”.
4. Koefisien Determinasi
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar sumbangan yang
diberikan variabel independent (motivasi, persepsi dan sikap) terhadap
variabel dependent (keputusan konsumen) yang ditunjukkan dengan
persentase. Langkah-langkah pengujian dengan menggunakan SPSS.
Hasil koefisien determinasi dapat dilihat pada tabel sebagai berikut :
TABEL IV.14
NILAI KOEFISIEN DETERMINASI
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
Model R R Square
Adjusted R
Square
Std. Error of the
Estimate
1 ,718(a) ,515 ,502 3,20045
Sumber : data primer diolah
Berdasarkan pada hasil koefisien determinasi maka diperoleh nilai
yang positif dari R2 (adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa
pengaruh yang diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1),
persepsi (X2) dan sikap (X3) terhadap variabel terikat yaitu keputusan
konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” sebesar 0,502
atau 50,2%, berarti 49,8% merupakan variabel lain di luar model penelitian.
F. Pembahasan
4. Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian
Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai signifikansi 0,000 < 0,01
sehingga motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang motivasi
yang telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil
motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini
dapat menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa motivasi
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, terbukti
kebenarannya. Motivasi di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha
di Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan motivasi dalam
diri seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam
pembelian sepeda motor merek “Yamaha”
Hasil ini juga mendukung pernyataan dari Swastha (2000 : 127)
yang menyatakan bahwa faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Salah
satu faktor internal yang mempengaruhi adalah motivasi. Motivasi
merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang untuk bertindak
ataupun untuk melakukan pengambilan keputusan.
5. Pengaruh persepsi terhadap keputusan pembelian
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai signifikansi 0,000 < 0,01
sehingga persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang persepsi
yang telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil
persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini
dapat menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa persepsi
berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian, terbukti
kebenarannya.
Persepsi di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha di
Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan persepsi dalam diri
seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam
pembelian sepeda motor merek “Yamaha”
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal
yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor internal yang
mempengaruhi adalah motivasi dan persepsi (Swastha, 2000 : 132). Pada
hakekatnya persepsi akan berhubungan dengan perilaku seseorang dalam
mengambil keputusan terhadap apa yang dikehendaki. Salah satu cara
untuk mengetahui perilaku konsumen adalah dengan menganalisis
persepsi konsumen terhadap suatu produk, dengan persepsi maka
konsumen dapat mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan ataupun
ancaman suatu produk.
6. Pengaruh sikap terhadap keputusan pembelian
Hasil analisis menunjukkan bahwa nilai signifikansi 0,000 < 0,001
sehingga sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian. Hasil penelitian ini mendukung penelitian tentang sikap yang
telah dilakukan oleh Wahyuni (2008) yang menyatakan hasil sikap
berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil analisis ini dapat
menjawab hipotesis yang dikemukakan bahwa sikap berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian, terbukti kebenarannya.
Sikap di dalam pembelian sepeda motor merk Yamaha di
Surakarta bersifat positif, di mana dengan peningkatan sikap dalam diri
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
seseorang maka dapat meningkatkan keputusan konsumen dalam
pembelian sepeda motor merek “Yamaha”
Sikap memainkan peranan utama dalam membentuk perilaku,
yaitu sikap berguna untuk menilai keefektifan kegiatan pemasaran,
membantu mengevaluasi tindakan pemasaran sebelum dilaksanakan di
dalam pasar, berhasil dalam membentuk pangsa pasar dan memilih
pangsa target. (Swastha, 2000 : 133). Sikap terdiri dari tiga komponen
yaitu komponen kognitif yaitu kepercayaan terhadap merek, komponen
afektif merupakan evaluasi merek dan komponen konatif yang
menyangkut maksud ataupun niatan untuk membeli (Loudan dan
Delabitta dalam Wahyuni, 2008).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
G. Kesimpulan
Dari hasil analisis yang telah dilakukan dapat diperoleh kesimpulan
bahwa motivasi, persepsi dan sikap konsumen berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian sepeda
motor merk “Yamaha” di Surakarta. Adapun hasil penelitian tersebut dapat
dilihat sebagai berikut :
1. Variabel motivasi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho
ditolak artinya motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di
daerah di Surakarta berarti hipotesis terbukti kebenarannya.
2. Variabel persepsi diperoleh nilai nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho
ditolak artinya persepsi berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di
Surakarta, sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.
3. Variabel sikap diperoleh nilai signifikansi 0,000 < 0,01 maka Ho ditolak
artinya sikap berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha” di Surakarta,
sehingga hipotesis terbukti kebenarannya.
4. Hasil nilai F hitung adalah sebesar 39,681 dengan signifikansi adalah
0,000 < 0,05 maka Ho ditolak, artinya motivasi, persepsi dan sikap secara
bersama-sama atau simultan berpengaruh positif terhadap keputusan
konsumen dalam pembelian sepeda motor merek “Yamaha”.
5. Hasil koefisien determinasi maka diperoleh nilai yang positif dari R2
(adjusted R square), yaitu 0,502 yang artinya bahwa pengaruh yang
diberikan variabel independent yang berupa motivasi (X1), persepsi (X2)
dan sikap (X3) terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
pembelian sepeda motor merek “Yamaha” sebesar 0,502 atau 50,2%,
berarti 49,8% merupakan variabel lain di luar model penelitian.
H. Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini hanya terbatas pada pada pembeli/ atau pengguna sepeda
motor merek Yamaha yang tinggal di wilayah Surakarta, yang terdiri dari tiga
variabel yaitu motivasi, persepsi dan sikap terhadap keputusan pembelian
konsumen. Populasi dalam penelitian adalah pengguna sepeda motor merek
Yamaha yang tinggal di wilayah di Surakarta yang jumlahnya tidak diketahui
sedangkan penelitian dilakukan selama dua minggu, hal ini menyebabkan
keterbatasan sampel dalam penelitian sehingga hasil penelitian tidak dapat
digeneralisasikan.
I. Saran-saran
Saran yang dapat diberikan adalah sebagai berikut :
1. Bagi konsumen hendaknya di dalam melakukan keputusan pembelian
berpedoman pada motivasi, persepsi dan sikap yang timbul dari dalam
konsumen sehingga diharapkan dapat memilih produk yang sesuai dengan
kebutuhannya.
2. Pihak produsen hendaknya tetap mempertahankan kualitas produk sepeda
motor Yamaha agar konsumen tetap loyal/setia dan tidak berpindah ke
produk lain.
3. Mengingat besarnya proposi atau sumbangan variabel bebas terhadap
variabel terikat sebesar 50,2% dan sisanya masih terdapat 49,8% variabel
bebas yang tidak ikut diteliti, maka bagi peneliti berikutnya diharapkan
dapat mengembangkan variabel yang lebih luas misalnya harga,
teknologi atau ketersediaan suku cadang,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
DAFTAR PUSTAKA
Arep, Ishak dan Hendri Tanjung, 2003, Manajemen Motivasi, PT. Gramedia
Widiasarana Indonesia, Jakarta
Arikunto, Suharsimi, 2006, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek,
Rineka Cipta, Jakarta
Djarwanto Ps, 2001, Mengenal Beberapa Uji Statistik Dalam Penelitian, BPFE-
UGM, Yogyakarta
Djarwanto Ps dan Pangestu Subagyo, 2005, Statistik Induktif, BPFE-Yogyakarta,
Yogyakarta
Ghozali, Imam, 2005, Aplikasi Analisis Multivariat Dengan Program SPSS,
Universitas Diponegoro, Semarang.
Gitosudarmo, Indriyo, 2000, Manajemen Pemasaran, BPFE-UGM, Yogyakarta
Hani Handoko., 2001, Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia, BPFE-
Yogyakarta, Yogyakarta.
Jogiyanto, HM, 2004, Metodologi Penelitian Bisnis, BPFE Yogyakarta,
Yogyakarta
Kotler, Philip, 2002, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa Hendra Teguh dan
Ronny A. Rusli, CV. Intermedia, Jakarta.
Nur., Indriantoro, & Supomo, 2002. Metodologi Penelitian Bisnis Untuk
Akuntansi & Manajemen. BPFE-Yogyakarta, Yogyakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
Rakhmat Jalaludin, 2002, Psikologi Komunikasi, Remaja Rosdakarya, Bandung,
Robbins, P. Sthepen, 2002, Perilaku dan Prinsip-Prinsip Organisasi, Erlangga,
Jakarta
Sekaran, Uma, 2000, Research Methods for Business. Edisi Bahasa Indonesia,
Erlangga, Jakarta
Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, Edisi Ketiga, BPFE-Yogyakarta,
Yogyakarta
Sigit, Murwanto, 2006, Pengaruh Sikap dan Norma Subyektif Terhadap Niat Beli
Mahasiswa Sebagai Konsumen Potensial Produk Pasta Gigi Close Up.
Jurnal Siasat Bisnis, FE-UII, Volume 11 No. 1 April
Siringoringo, Hotniar, Basu Swastha DH dan Toto Sugiharto, 2009, Model
Pengaruh Persepsi Akan Toko Ritel Modern Pada Pengalaman Berbelanja,
ejournal-gunadarma, Vol 1 No. 1
Sugiyono, 2005, Statistika Untuk Penelitian, CV. Alfabeta, Bandung
Sumarsono, Sonny, 2004, Metode Riset Sumber Daya Manusia, Graha Ilmu,
Yogyakarta.
Sutisna, 2003, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja
Rosdakarya, Bandung
Swastha, Basu, DH, 2000, Azas-azas Marketing, Liberty, Yogyakarta
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
59
Umar, Husein, 2004, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, JBRC, Jakarta
Wahyuni, Dewi Urip, 2008, Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen
Terhadap Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merek “Honda” di Kawasan
Surabaya Barat, Jurnal Manajemen Dan Kewirausaahan,Vol.10,No.1,Maret
2008:30-37. Surabaya