• Hacim(nicel) ya da niteliksel olarak artışı ifade eder.

İşletmelerin büyümesi dinamik bir süreçtir. Dinamik işletme, sürekli ve dengeli büyüyen işletmeler için kullanılır. Bir işletme fiziksel, mali, inisiyatif veya yetenek olarak büyümek durumundadır

• İşletmenin kullandığı kapasite oranı, teknik donanımlar, pazarlama ve araştırma yetenekleri, örgütsel yapı, personel kalitesi, yönetim becerileri, etkinlik ve verimlilik gibi ölçütler sayılabilir.

• İşletmenin satış hasılatı, ödediği vergilerin miktarı, çalışan sayısı, teknik donanımların miktarı, sahip olunan menkullerin sayısı, bina, büro ofis vb. büyüklükler gibi rakamsal, miktar ve sayı olarak ifade edilebilen her şey niceliksel büyüme için kullanılabilir.

• Bir işletmedeki çalışan sayısı artıyorsa o işletmenin büyüdüğü söylenebilir.(Niceliksel büyüme)

• Bir işletmenin üretim için kullandığı teknolojide iyileşme ve gelişme oluyorsa, o işletmenin büyüdüğü söylenebilir.(Niteliksel büyüme)

• Bir işletmenin satışları artıyorsa o işletmenin büyüdüğü söylenebilir.(Niceliksel büyüme)

• Bir işletmenin marka ya da kurumsal itibarının artması(Niteliksel büyüme)

• Bir işletmedeki çalışanların eğitim seviyelerinin artması(Niteliksel büyüme)

Büyüme stratejileri

• Yoğun büyüme:Firmanın şimdiki faaliyetleri çerçevesinde açık olan fırsatların belirlenip değerlendirilmesi

• Bütünleştirici büyüme: sektörde pazarlama sisteminin diğer kesimleriyle bütünleşme fırsatlarının belirlenip değerlendirilmesi

• Çeşitlendirme: Firmanın bulunduğu sektör dışındaki fırsatların değerlendirilmesi

Pazara Nüfuz Pazar Geliştirme Ürün Geliştirme

Fiyat düşür Yeni pazarlar bul Yeni ürünler çıkar

Pazar payını arttır Daha önce olmadığın mekanlarda ol

Ürünün bişeylerini değiştirRenk, ambalaj, koku

Kullanma hızını arttırmak (2,5 lt cola)

Havaalanı, hayvanat bahçesi, ünv.kampüsü

Küçük boyutlu ürünler çıkarmak –tek kullanımlık

10 kg alo matik İkinci el piyasaya girmek Mağaza dizaynını yenile

Planlı eskitme Başka kullanıcıları çek (yaşlı, genç vb…)

Kombine etme (bulaşık makinesi-ocak)

5 yıl dayanan çam.mak. Farklı dağıtım kanalı kullan Kalite farklılıklarını geliştirme

Başka kullanım alanları da var

Şimdi daha sütlü, daha bol vitaminli ekmek

Hiç kullanmayanlar varsa

Bütünleştirici Büyüme Stratejileri

Geriye doğru: İşletmelerin tedarik kaynakları veya arz sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini ele geçirme•Kağıt fabrikası-orman; fırın zinciri-un fabrikası;

İleriye doğru: kendisinden sonra gelen tüm dağıtım sistemlerinin mülkiyetini ve denetimini ele geçirme

Yatay büyüme: bazı rakiplerin mülkiyetini ve denetimini ele geçirme(Kocaeli’deki EFE TUR firmasının İZMT SEYAHAT ve GÜRKAN TURİZMİ satın alması gibi.)

Çeşitlendirerek Büyüme Stratejileri

• İşletmenin yeni ürünlerle yeni pazarlara yönelmesi• Eğer sektör işletmenin fazla büyümesine olanak

tanımıyorsa• Sektör dışındaki fırsatlar çok avantajlıysa bu strateji

mantıklı• Önüne gelen her fırsata atlama!!!• Çok çekici olan ve senin de güçlü olabileceğin pazarları

bul• Gıdadayım turizme gireyim, enerjiye bi bakayım, benzin

istasyonu kurayım, kozmetik sektörüne gireyim

Çeşitlendirme TürleriTek yönlü çeşitlendirme Çok yönlü çeşitlendirme

Ürün dizisine teknolojik yeni ürün ekle

Ürün dizisiyle ilişkili olmasa da mevcut müşterilere

Halihazırdaki teknoloji, ürün ve pazarla alaka sıfır

Yeni teknolojili ürün-yeni müşteri demek

Çekici gelebilecek yeni ürünler ekle

Holdinglerin yaptığı şey

Yeni ürün faaliyet alanıyla ilişkili

Hamburger-balık-kahvaltı Emlak sektörüne girelim, fastfood işinde çok para var

Dergi dağıtıcılığı-kitap dağıtıcılığı

Carrefour-DiaSa Amaç riski dağıtmak, mevsimlik dalgalanmaların etkisini azaltmak

• İşletme faaliyette bulunduğu alanda dengeli bir büyümeyi arzu ediyorsa, yeni alanlara atak bir biçimde girerek riski arttırmaktan kaçınır.

• İşletmeler durgun büyümeyi tercih ettiklerinde, geçmişteki amaç ve hedeflerini gerçekleştirmek üzere aynı şekilde hareket etmeye devam eder.

• Mal ve hizmetlerde önemli değişiklikler yapılmadan faaliyetler devam eder.

• Yavaş büyümeye göre stratejik kararlar alınır.

• Büyüme kapasitesi yüksek, yöneticileri büyümeye tutkulu işletmelerin uyguladıkları bir stratejidir.

• İşletme önce hızlı bir şekilde büyümeye çalışır.

• Sonra büyüme hızını yavaşlatarak, örgüt yapısını büyümeye ayak uyduracak hale getirir

• Daha sonra tekrar hızlı büyümeye geçer…

REKABET: Bir pazarda tüketicilerin ilgisini kazanmak için satıcıların birbiri ile yarıştıkları bir mücadele biçimidir.

3 tür rekabet düşüncesi/tutumu vardır:

-AKTİF TUTUM-ILIMLI TUTUM-PASİF TUTUM

AKTİF TUTUM: Ekonomik hayatta başarı rastgele dağıtılmaz. Başarı, yaratıcı yeteneklere göre dağıtılır. Aktif rekabet tutumu içerisinde olan yöneticiler, rakiplerini tamamen saf dışı bırakmasalar bile, zarar vermeye çalışırlar. Kar elde etmek için işletmeler, diğer işletmelere, etik ve ahlak dışına çıkmamak kaydı ile aktif rekabet içerisinde bir tutum sergileyebilirler.

ILIMLI TUTUM: Pazar payının korunması için sürekli fakat ılımlı bir rekabetin olması mantığına dayanır. Rakiplerin zararına Pazar payı için fazladan gayret göstermek mantıklı değildir. Pazardaki büyümenin işletmeler için yeterli olduğunu düşünür.

Barış içinde bir arada yaşama Ne sen bana karış ne ben sana karışayımBirinin kazanmasıiçin diğerinin kaybetmesi gerekmez

PASİF TUTUM: Ilımlı tutumdan daha yumuşak bir tutum olup, nasıl olsa Pazar büyüyecek, ve herkes bu pazardan nasibini alacak şeklinde bir anlayış vardır.Satışlar düşse bile bunu başka nedenlerle açıklar.

Sektörel Rekabet Belirleyicileri

SektördekiRakipler

(Mevcut firmalararasındaki rekabet)

Tedarikçiler Alıcılar

Sektöre girecekişletmeler

İkame işletmeler

Tedarikçilerin

pazarlık gücü

Alıcıların

pazarlık gücü

Olasıişletmelerintehdidi

İkameürün tehdidi

Stratejik Alternatifler(uygulanış biçimlerine göre strateji türleri)

• Saldırıya Yönelik Stratejiler– Cepheden Saldırı

– Kanattan Saldırı

– Kuşatma Çevirme Saldırısı

– Bypass Saldırısı

– Gerilla Saldırısı

• Savunmaya Yönelik stratejiler– Konum savunması

– Kanat savunması

– Kontr Savunma

– Engelleyici (Caydırıcı) Savunma

– Oynak/Esnek Savunma

– Stratejik Geri çekilme

Saldırı• Pazara girebilmek

amacıyla ;• Pazardan daha fazla pay

almak amacıyla• Pazarda yerleşik güçlü

firmalara karşı• Çoğu zaman yeni ve küçük firmalar tarafından yapılır.• Güçleri benzer firmaların saldırısı pazar şartlarındaki bir

değişimden veya pazar şartlarını değiştirme isteğinden kaynaklanır

Saldırı Stratejisi olarak

Cepheden Saldırı Özellikleri

• Pazar liderine yönelik• Kafa-kafaya saldırı• Güç üstünlüğü sağlama amaçlı• Süreklilik gerektiren• Maliyetli• Saldıran firma ciddi kayıplara

maruz kalır

Saldırı Stratejisi olarak

Cepheden SaldırıYöntemler

• Rakibin ürünlerinden daha üstün ürünler sunmak

• Daha düşük fiyatlar• Yeni müşteri hizmetleri sunma• Ciddi bir yeni üretim kapasitesi kurma• Yoğun reklam kampanyaları• Rakibin zayıf olduğu alanlarda yeni ürünler

geliştirmek• (Havayolları şirketleri)

Saldırı Stratejisi olarak

Kanattan SaldırıÖzellikler

• Kanattan saldırı başlatana cepheden saldırı ile karşılık veren rakip işletme önemli avantaj yakalayabilir

• Bölümlere ayrılmış pazarlarda uygulama şansı yüksektir

• Cepheden saldırma durumunda kazanma ihtimali zayıfsa kanattan saldırı yöntemi kullanılır

Saldırı Stratejisi olarak

Kanattan Saldırı

• Mücadele rakibin değişik nedenlerle (başarısızlık ya da henüz faaliyete başlanmamış olması gibi) bıraktığı pazar boşluklarından başlamaktadır.

• Rakibin esas faaliyet alanının dışında bir alandan başlayarak rekabeti sürdürme

• Reklam kampanyaları, halkla ilişkiler, kişisel satış yolu ile…

Saldırı Stratejisi olarak

Kuşatma Çevirme Saldırısı• Rakibin zayıf olduğu birden fazla alandan başlayarak

saldırıya geçme

• Rakibi kendi içine kapanmaya ve moralini bozmaya yönelik

• Saldıran işletme pazarda başarı yakalarken, rakip işletme bu başarının “önemsizliğine” inanır

Saldırı Stratejisi olarak

Bypass SaldırısıÖzellikler

• Güçlü konumdaki rakip firmayla yüzyüze gelmeden pazarda pay alma amacı güder

• Başarı bir ölçüde geliştirilen farklılığın taklit edilemez oluşuna bağlı

Saldırı Stratejisi olarak

Bypass SaldırısıYöntemler

• Nişler ve innovasyon, yeni teknoloji

• Lider firmanın esas faaliyet alanı dışında görünen ürünlerle pazara girip rakibin müdahale edemeyeceği bir dağıtım dağıtım kanalını kurmak

Saldırı Stratejisi olarak

Gerilla Saldırısı

• Rakip firmaların yeni ürün testi yaptıkları sırada fiyat rekabetine açmak

• Rakiplerin dikkatini dağıtıcı konumlandırma kampanyaları-reklamları

• Geçici stratejik ortaklıklar• Haksız rekabet iddiaları• Patent ihlalleri• Yanıltıcı reklamlar• Olumsuz içerikli virütik pazarlama

Savunma• Pazara girmek isteyen, Pazardan daha fazla

pay almak isteyen firmalara karşı• Pazarda yerleşik firmaların, Pazar payını

korumak amacıyla uyguladığı stratejilerdir.

Konum Savunması

• Firma ürünlerini olumsuz etkileyecek saldırılara karşı engeller oluşturma

• Savunma duvarları oluşturarak rakiplerin aşamayacağı surlar inşa etmek amaç

• Ürünleri, rakip ürünlerden (ikame-potansiyel ürünleri dahil) farklılaştırmak

• Marka sahibi olmak önemli bir avantaj sağlar

• Zayıf alanları güçlendirme gerekli

Kanat Savunması• Esas ürüne ve markaya karşı olmayan bir saldırıya

karşı esas ürün dışında bir ürünle cevap verme

• Yeni markalar oluşturma

• Pazardaki boşlukları doldurmak isteyen işletmelere rakip olacak yeni ürünler markalar oluşturarak rakibin güçlenmesini engellemek

Kontr savunma• Saldırıya misilleme ile karşılık verme mantığından

hareket eder• Rakibin saldıran yönüne değil zayıf yönüne yöneliktir• Rakibin pazara yeni bir ürün sunması durumunda daha

kaliteli yeni bir ürünle karşılık vermek• Rakibin saldırı içeren tutundurma kampanyalarına

karşılık rakibin zayıf olduğu alanlarda saldırı gerçekleştirmek

Caydırıcı (proaktif) Savunma

• Rakibin saldırısının muhtemel olduğu alanda ve zamanda karşı saldırıya geçme

• Rakibin planladığı saldırıdan vazgeçmesine neden olmak amacı taşır

• Reaktif savunma değil proaktif savunma içerir

Daralma veya Stratejik geri çekilme

• Tüm pazar bölümlerini etkin şekilde kontrol altında tutamayan işletme planlı şekilde bazı bölgelerden çekilir

• Rakibin zorlaması olmadan geri çekilme gerçekleşir

• Gücü belirli noktalarda yoğunlaştırma amaçlıdır

• Ürün karmasında budama• Geri çekilme İşletme için hayati

önem taşımamalı

• Pazardan tamamen çekilme, • Pazarın bir bölümünden

çekilme , • Belirli bir ürünü bırakma,• Ürün hattının çekilmesi, • Markanın çekilmesi

Tüketici elektroniği üzerine hizmet veren Media Markt, Çin pazarından çekildi. Best Buy’ın ardından Media Markt, Çin pazarında iki yıl dayanabildi.

mağaza açan Avusturyalı yapı malzemeleri mağaza zinciri BauMax Türkiye'den çıkma kararı aldı.

A. Farklılaştırma ve Konumlandırma Stratejileri

B. Pazar Lideri Stratejileri

C. Lideri İzleme Stratejileri

D. Özel Pazar Bölümü Stratejileri

• Fiziksel varlığı olan mallarda performans, kalite, ambalaj, miktar vb. şekillerde değişiklikler yapılabilir

• Hizmetlerde yeni ek yenilikler ile zenginleşme yapılabilir.

• İmaj açısından ise işletmeler, ürünlerine yeni sloganlarla ya da kişilik özellikleri ile farklılaşma yoluna gidebilir.