PAZARLAMA İLKELERİ-1İşletme Bölümü

Dr. Hakan KİRACI

İnsanlar Ne Satın Alır?İnsanlar Ne Satın Alır?

FaydaFayda Ürünlerin tüketici ihtiyaçlarını giderme Ürünlerin tüketici ihtiyaçlarını giderme

niteliği. niteliği.

İnsanlar Ne Arar?İnsanlar Ne Arar? Kişisel ilgiKişisel ilgi Önem VerilmeÖnem Verilme İhtiyaçlarına Çözümİhtiyaçlarına Çözüm

İNSANLAR SİZİN İNSANLAR SİZİN SATTIĞINIZ ÜRÜNLE SATTIĞINIZ ÜRÜNLE

ZERRE KADAR ZERRE KADAR İLGİLENMEZ.İLGİLENMEZ.

Amaç Ulaşım

Öyleyse Otobüse Bin

Bağımsızlık + Özgürlük İsteği

Öyleyse Bir Araba Satın Al (Murat 124)

Aynı Zamanda Saygı Görme İsteği

Öyleyse iyi bir araba satın al

Gurur Duyma İsteğiKonforlu ve Sorunsuz Seyahat Etme İsteği

Otomobil Kullanım Otomobil Kullanım Amaçları Arasında Amaçları Arasında

“HAVA ATMAK” olanlar “HAVA ATMAK” olanlar % 1,7% 1,7

Otomobil Kullanım Otomobil Kullanım Amaçları Arasında Amaçları Arasında

“HAVA ATMAK” olanlar “HAVA ATMAK” olanlar % 1,7% 1,7

Ürün Nedir?Ürün Nedir?

MalMal HizmetHizmet DüşünceDüşünce

İyi pazarlanamayan mal hiçbir İyi pazarlanamayan mal hiçbir zaman gerçek değerini zaman gerçek değerini

bulamaz.bulamaz.

İyi pazarlanan vasat bir ürün, İyi pazarlanan vasat bir ürün, hak etmediği bir değere hak etmediği bir değere

ulaşabilir.ulaşabilir.

Pazarlama AnlayışlarıPazarlama Anlayışları

Üretim AnlayışıÜretim Anlayışı Ürün AnlayışıÜrün Anlayışı Satış AnlayışıSatış Anlayışı Pazarlama AnlayışıPazarlama Anlayışı Toplumsal Pazarlama AnlayışıToplumsal Pazarlama Anlayışı

Üretim AnlayışıÜretim Anlayışı

1900’lü Yılların Başları1900’lü Yılların Başları Arz Yetersizliği – Satıcılar PazarıArz Yetersizliği – Satıcılar Pazarı Seri üretimle verimliliğin sağlanması ön plandaSeri üretimle verimliliğin sağlanması ön planda Müşteri bulma sorunu yokMüşteri bulma sorunu yok Tüketiciler uygun fiyatlı ürünleri almak isterler, bu yüzden Tüketiciler uygun fiyatlı ürünleri almak isterler, bu yüzden

üretim ve dağıtım etkinliğini geliştirmek yeterlidir.üretim ve dağıtım etkinliğini geliştirmek yeterlidir. Tüketiciler fiyat dışındaki etkenlerle ilgilenmezler.Tüketiciler fiyat dışındaki etkenlerle ilgilenmezler. Öncü: Henry FordÖncü: Henry Ford Ne üretirsem onu satarım.Ne üretirsem onu satarım. Ne olduğu belli olmayan Çin mallarıNe olduğu belli olmayan Çin malları Herkese ulaştırmak esastır.Herkese ulaştırmak esastır. Üretim ve mühendislik yöneticileri işletme yönetimine hakim Üretim ve mühendislik yöneticileri işletme yönetimine hakim

olup, satış bölümünün esas işi, fiyatı bile çoğunlukla üretim olup, satış bölümünün esas işi, fiyatı bile çoğunlukla üretim ve finansman bölümlerince belirlenen çıktıyı satmaktır.ve finansman bölümlerince belirlenen çıktıyı satmaktır.

Öğle tatili dolayısıyla Öğle tatili dolayısıyla kapalıyız.kapalıyız.

Ülkemizde Satılan her 100 Ülkemizde Satılan her 100 oyuncaktan 95’i , her oyuncaktan 95’i , her

gözlükten 50’si Çin Malıgözlükten 50’si Çin Malı

Bazı kasaplarda etin çekilişini asla Bazı kasaplarda etin çekilişini asla göremediğiniz durumları hatırlayın.göremediğiniz durumları hatırlayın.

Satın alacağınız ürünlere, parasını Satın alacağınız ürünlere, parasını ödemeden dokunamadığınız ödemeden dokunamadığınız bakkalları hatırlayın.bakkalları hatırlayın.

Marketler yokken, tüketiciye o kadar Marketler yokken, tüketiciye o kadar yarar sağlıyorduysanız, tüketici yarar sağlıyorduysanız, tüketici neden onları tercih etti.neden onları tercih etti.

Şehiriçi Dolmuşları Hangi Şehiriçi Dolmuşları Hangi pazarlama anlayışını pazarlama anlayışını

uyguluyorlar?uyguluyorlar?

Ürün AnlayışıÜrün Anlayışı

Tüketiciler en iyi kaliteye sahip Tüketiciler en iyi kaliteye sahip ürünlere yönelirler.ürünlere yönelirler.

İşletmeler tüm çabalarını ürün İşletmeler tüm çabalarını ürün kalitesini yükseltmeye ayırırlar.kalitesini yükseltmeye ayırırlar.

İyi mal kendini satar.İyi mal kendini satar. Çok iyi kaliteye sahip bir ürün Çok iyi kaliteye sahip bir ürün

üretmek her zaman için satışı üretmek her zaman için satışı garantilemez.garantilemez.

1. Kalite Ürün

2. Kalite Ürün

Somurtkan Bir Satıcı

Güleryüzlü Bir Satıcı

Theodore Levitt: İşletmenin amacı, Theodore Levitt: İşletmenin amacı, müşteri kazanmak ve onu müşteri kazanmak ve onu korumaktır.korumaktır.

Konfiçyüs: Dükkan açmak kolay, onu Konfiçyüs: Dükkan açmak kolay, onu açık tutmak ise sanattır.açık tutmak ise sanattır.

Bir çin atasözü: Gülmesini bilmeyen Bir çin atasözü: Gülmesini bilmeyen dükkan açmasın.dükkan açmasın.

Müşterilerin Alıştıkları Bir Müşterilerin Alıştıkları Bir Dükkandan Vazgeçme Dükkandan Vazgeçme

NedenleriNedenleri % 1 Ölüm% 1 Ölüm % 3 Taşınma% 3 Taşınma % 5 Başka Arkadaş Etkisi% 5 Başka Arkadaş Etkisi % 9 Rekabet% 9 Rekabet % 14 Üründen memnun olmama% 14 Üründen memnun olmama

% % 6868 Servis Elemanlarının Servis Elemanlarının İlgisiz veya İlgisiz veya

Olumsuz TutumuOlumsuz Tutumu

Ürün AnlayışıÜrün Anlayışı

Kendi ürününün en iyi olduğunu düşünür.Kendi ürününün en iyi olduğunu düşünür. En büyük ben, benden başka büyük yok.En büyük ben, benden başka büyük yok. Bu nedenle tüketicilerin kendisine gönül borçlusu Bu nedenle tüketicilerin kendisine gönül borçlusu

olduğuna inanır.olduğuna inanır. Tanrının pazara bir armağanıdır.Tanrının pazara bir armağanıdır. Kendini beğenmişlik söz konusuKendini beğenmişlik söz konusu Tok SatıcıTok Satıcı İyi bir fare kapanı yaparsanız dünya ayağınıza gelir.İyi bir fare kapanı yaparsanız dünya ayağınıza gelir. Niçin bir çabaya girişeyim ki, benim ürünüm en iyisi.Niçin bir çabaya girişeyim ki, benim ürünüm en iyisi. Vefa BozacısıVefa Bozacısı Dünyanın en güzel kızını eve kapatsanız nasıl evlenir?Dünyanın en güzel kızını eve kapatsanız nasıl evlenir? Tüketici ne istediğini bilmez, ama ben bilirimTüketici ne istediğini bilmez, ama ben bilirim

Satış AnlayışıSatış Anlayışı

Büyük ekonomik kriz, ekonominin temel sorunun Büyük ekonomik kriz, ekonominin temel sorunun artık, üretmek, daha çok üreterek büyümek olmayıp, artık, üretmek, daha çok üreterek büyümek olmayıp, üretilenin satılması olduğu bir dönemi başlatmıştır. üretilenin satılması olduğu bir dönemi başlatmıştır.

Ürünlerin satın alındığını değil, satıldığı Ürünlerin satın alındığını değil, satıldığı kanısındadırlar.kanısındadırlar.

Bir işletme, tüketicilerin ilgisini çekmek için önemli Bir işletme, tüketicilerin ilgisini çekmek için önemli bir çaba göstermediği sürece tüketicilerin hiçbir şey bir çaba göstermediği sürece tüketicilerin hiçbir şey satın almayacağını varsayarlar.satın almayacağını varsayarlar.

Otogar çığırtkanları, pazarcılarOtogar çığırtkanları, pazarcılar Kapıdan satış yapan pazarlamacılarKapıdan satış yapan pazarlamacılar Tüketiciler çok gerekli olmayan şeyleri satın almaya Tüketiciler çok gerekli olmayan şeyleri satın almaya

karşı direnirler.karşı direnirler. Baskılı ve agresif satış yöntemleri uygulanır.Baskılı ve agresif satış yöntemleri uygulanır. Sıra sıra lokantalar (Turistik bölgelerde)Sıra sıra lokantalar (Turistik bölgelerde)

Pazarlama

SatışPromosyon

Reklam

İnsanlar, işleri sorulduğunda “satıcı” demek yerine “pazarlamacı” demeyi

tercih ediyorlar.

Finansal danışman, satış danışmanı

ASLA, pazarlamacı olmayacağım

Pazarlama insanlara Pazarlama insanlara istemediğini satma sanatıdıristemediğini satma sanatıdır

Pazarlama sahtekarlık sanatıdırPazarlama sahtekarlık sanatıdır

Eskimoya bile buzdolabı Eskimoya bile buzdolabı satarımsatarım

20 Yıllık evlisiniz ve 15 yaşında bir oğlunuz 20 Yıllık evlisiniz ve 15 yaşında bir oğlunuz var. Bir akşam TV’de bir film izlerken araya var. Bir akşam TV’de bir film izlerken araya

giren reklamlardan birinde çok güzel giren reklamlardan birinde çok güzel hazırlanmış bir bebek bezi reklamı hazırlanmış bir bebek bezi reklamı

görüyorsunuz veya aynı firmanın yaptığı yeni görüyorsunuz veya aynı firmanın yaptığı yeni bir promosyon kampanyasından haberdar bir promosyon kampanyasından haberdar

oluyorsunuz. Şimdi, bu bebek bezi için oluyorsunuz. Şimdi, bu bebek bezi için yapılan reklam ve kampanyayı çok cazip yapılan reklam ve kampanyayı çok cazip bulup bu firmanın sattığı bebek bezini alır bulup bu firmanın sattığı bebek bezini alır

mısınız?mısınız?

““Bir kediniz bile yok” ama reklamını Bir kediniz bile yok” ama reklamını beğendiğiniz için markete gidip kedi maması beğendiğiniz için markete gidip kedi maması

alır mısınız?alır mısınız?

Dolabınızda 12 farklı renkte 20 farklı modelde Dolabınızda 12 farklı renkte 20 farklı modelde tişörtünüz var. Bir tişört daha alır mısınız?tişörtünüz var. Bir tişört daha alır mısınız?

Satış Anlayışı (2)Satış Anlayışı (2)

Amaç: Satış hacmini arttırarak kar Amaç: Satış hacmini arttırarak kar elde etmekelde etmek

Amaç: Talebi arza boyun eğdirmekAmaç: Talebi arza boyun eğdirmek Dibi delik kova teorisiDibi delik kova teorisi Nasıl daha çok balık tutarız?Nasıl daha çok balık tutarız? Ne üretirsem onu satarım, yeter ki Ne üretirsem onu satarım, yeter ki

satmasını bileyim.satmasını bileyim.

Her insanın “bilişsel kalkanı” Her insanın “bilişsel kalkanı” vardır. Satıcılar, işte bu vardır. Satıcılar, işte bu

insanların bilişsel kalkanlarının insanların bilişsel kalkanlarının kalktığı anları değerlendirirler.kalktığı anları değerlendirirler.

Herkesi bir defa, bazılarını her Herkesi bir defa, bazılarını her zaman aldatabilirsiniz. Ama zaman aldatabilirsiniz. Ama

herkesi her zaman herkesi her zaman aldatamazsınız.aldatamazsınız.

Üretilmiş malı ne pahasına Üretilmiş malı ne pahasına olursa olsun, yanıltıcı ve olursa olsun, yanıltıcı ve

aldatıcı yollara bile aldatıcı yollara bile başvurarak satmanın başvurarak satmanın

sağlıklı ve uzun vadeli bir sağlıklı ve uzun vadeli bir ilişki getirmediği ilişki getirmediği

anlaşılmıştır.anlaşılmıştır.

Artık müşterilere ne sattığımız değil, Artık müşterilere ne sattığımız değil, onların ne aldığı ve neden aldığı onların ne aldığı ve neden aldığı önemlidir.önemlidir.

Satış, AlışverişSatış, Alışveriş İnsanlar kendilerine bir şey İnsanlar kendilerine bir şey

satılmasından hoşlanmazlar, satılmasından hoşlanmazlar, birşeyler satın almaktan hoşlanırlar.birşeyler satın almaktan hoşlanırlar.

Klasik Pazarlama AnlayışıKlasik Pazarlama Anlayışı

Üretim AnlayışıÜretim Anlayışı Ürün AnlayışıÜrün Anlayışı Satış AnlayışıSatış Anlayışı

Klasik PazarlamaKlasik Pazarlama

Klasik pazarlama uygulamalarında Klasik pazarlama uygulamalarında tüketicilere yeterli, doğru bilgi verilmez.tüketicilere yeterli, doğru bilgi verilmez.

Ürün kalitesi düşüktür.Ürün kalitesi düşüktür. Fiyatlar keyfi ve yüksektir.Fiyatlar keyfi ve yüksektir. Serbest seçme olanağı kısıtlıdır.Serbest seçme olanağı kısıtlıdır. Tüketici sesini duyuramaz. Tüketici sesini duyuramaz.

Ne İstediğini Bilmeyen Ne İstediğini Bilmeyen Bulduğunu Beğenmez.Bulduğunu Beğenmez.

Arkadaş, bak ne istediğini Arkadaş, bak ne istediğini bilmiyorsan, bu karda kışta beni bilmiyorsan, bu karda kışta beni

uğraştırma, işim gücüm çok, uğraştırma, işim gücüm çok, seninle uğraşamam seninle uğraşamam

Alacaksan çıkartayım!Alacaksan çıkartayım!

Beğenmeyen Almasın.Beğenmeyen Almasın.

Beğenmiyorsan Git Oradan Al.Beğenmiyorsan Git Oradan Al.

İster al, ister alma.İster al, ister alma.

Beğenmiyorsan taksiye bin.Beğenmiyorsan taksiye bin.

““Satılan mal geri alınmaz”Satılan mal geri alınmaz”

““İki paralık alışveriş yapıyor, İki paralık alışveriş yapıyor, kendini mağazanın sahibi kendini mağazanın sahibi

sanıyor”sanıyor”

Siz Yabancı Değilsiniz.Siz Yabancı Değilsiniz.

Modern Pazarlama Modern Pazarlama AnlayışıAnlayışı

Müşteri velinimetimizdir.Müşteri velinimetimizdir. Müşteri her zaman haklıdır.Müşteri her zaman haklıdır. Koşulsuz müşteri memnuniyetiKoşulsuz müşteri memnuniyeti Pazarlamanın başlangıç noktası??Pazarlamanın başlangıç noktası?? Müşterileri dinlemekMüşterileri dinlemek

Modern Pazarlama – Satış Modern Pazarlama – Satış Anlayışı FarklarıAnlayışı Farkları

Satış, satışçının ihtiyaçları, pazarlama Satış, satışçının ihtiyaçları, pazarlama tüketici ihtiyaçları üzerine odaklanır. tüketici ihtiyaçları üzerine odaklanır. Satışın temel amacı, eldeki ürünü bir Satışın temel amacı, eldeki ürünü bir an önce paraya çevirmektir. an önce paraya çevirmektir. Pazarlamanın amacı ise, tüketimle Pazarlamanın amacı ise, tüketimle ilgili olarak tüketicileri tatmin ilgili olarak tüketicileri tatmin etmektir. (Theodore Levitt)etmektir. (Theodore Levitt)

Alıcılar pazarıAlıcılar pazarı Modern pazarlamada taciz, ısrar ve Modern pazarlamada taciz, ısrar ve

şiddet yoktur.şiddet yoktur.

PAZARLAMANIN AMACI, PAZARLAMANIN AMACI, SATIŞI GEREKSİZ HALE SATIŞI GEREKSİZ HALE

GETİRMEKTİR.GETİRMEKTİR.

Satış, buzdağının su üstünde Satış, buzdağının su üstünde görünen parçasıdır.görünen parçasıdır.

Müşteri Danışma Merkezi mi, Müşteri Danışma Merkezi mi, Müşteri Soğutma Merkezi mi?Müşteri Soğutma Merkezi mi?

GM ve NEC ÖrneğiGM ve NEC Örneği

Kar İçin Değil, Nam İçinKar İçin Değil, Nam İçinAyıp olan, kar için sahtekarlık yapmaktır.

Üretim ve Pazarlama İlişkisiÜretim ve Pazarlama İlişkisi

Pazarlama Araştırması Pazarlama Araştırması Mal ÜretimiMal Üretimi Hizmet ÜretimiHizmet Üretimi Üretim ve Pazarlama birbirlerinin Üretim ve Pazarlama birbirlerinin

Olmazsa Olmaz koşullarıdır. Bunlardan Olmazsa Olmaz koşullarıdır. Bunlardan yalnız birine ağırlık verilerek fazla bir yalnız birine ağırlık verilerek fazla bir yol alınması mümkün değildir.yol alınması mümkün değildir.

Pazarlama Anlayışının Üç Pazarlama Anlayışının Üç Temel Unsuru Vardır:Temel Unsuru Vardır:

Tüketiciye yönelik tutumTüketiciye yönelik tutum Bütünleşik pazarlama çabalarıBütünleşik pazarlama çabaları Uzun dönemde karlılıkUzun dönemde karlılık

Bir ülke, müşteri odaklı Bir ülke, müşteri odaklı pazarlama kültürünü pazarlama kültürünü benimsemiş namuslu benimsemiş namuslu

pazarlamacıların sayısı, hırsız pazarlamacıların sayısı, hırsız ve dilencilerin sayısını aştığı ve dilencilerin sayısını aştığı

ölçüde uygardır.ölçüde uygardır.

Toplumsal Pazarlama Toplumsal Pazarlama AnlayışıAnlayışı

Pazarlama anlayışının tüketici tatmini Pazarlama anlayışının tüketici tatmini sağlasa da, genelde toplumsal sağlasa da, genelde toplumsal sorunlara karşı duyarsız kaldığı, sosyal sorunlara karşı duyarsız kaldığı, sosyal sorumluluğu ihmal ettiği eleştirilerini sorumluluğu ihmal ettiği eleştirilerini karşılayan, daha ileri bir bakış açısıkarşılayan, daha ileri bir bakış açısı

Kısa vadede bireysel istekleri Kısa vadede bireysel istekleri karşılamanın, uzun vadede bireyin ve karşılamanın, uzun vadede bireyin ve genelde toplumun uzun vadeli genelde toplumun uzun vadeli çıkarlarına uygun olup olmadığı çıkarlarına uygun olup olmadığı

Fast – food lokantaları (Ambalaj, Fast – food lokantaları (Ambalaj, Obezite)Obezite)

Sosyal Sosyal SorumlulukSorumluluk

Altınyolda Kaza 1200 Ölü….Altınyolda Kaza 1200 Ölü….

BİZDEN AYRILMAYIN.BİZDEN AYRILMAYIN.

Çeşme Yapmak mı?Çeşme Yapmak mı?

Sosyal SorumlulukSosyal Sorumluluk

İstihdam politikalarıİstihdam politikaları Tüketicinin korunmasıTüketicinin korunması Çevrenin korunmasıÇevrenin korunması ÖdemelerÖdemeler Temel insan hakları ve özgürlükleriTemel insan hakları ve özgürlükleri

Pazarlama Alanında Güncel Pazarlama Alanında Güncel KonularKonular

İlişkisel pazarlama – CRM uygulaması İlişkisel pazarlama – CRM uygulaması Marka DeğeriMarka Değeri Müşteri SadakatiMüşteri Sadakati Basitlik PazarlamasıBasitlik Pazarlaması TZY ve LojistikTZY ve Lojistik Viral PazarlamaViral Pazarlama Dava Pazarlaması (Amaca Dönük Dava Pazarlaması (Amaca Dönük

Pazarlama)Pazarlama) Deneyimsel Pazarlama (Kremlin Palace)Deneyimsel Pazarlama (Kremlin Palace) Birebir Pazarlama (Otel örneği) Birebir Pazarlama (Otel örneği)

Pazarlama EtiğiPazarlama Etiği

Aldatıcı ve abartılı reklamlar, Aldatıcı ve abartılı reklamlar, Yanıltıcı promosyon uygulamaları, Yanıltıcı promosyon uygulamaları, Yetersiz garanti ve servis, Yetersiz garanti ve servis, Taklit mal, Taklit mal, Marka benzetme, Marka benzetme, Dağıtıcılar üzerindeki baskılar, Dağıtıcılar üzerindeki baskılar, Fiyat anlaşmaları, Fiyat anlaşmaları, Baskılı satış yöntemleri, Baskılı satış yöntemleri, Müşteri bilgilerinin gizliliğinin korunması. Müşteri bilgilerinin gizliliğinin korunması. Malın üretiminde rekabet baskısıyla ucuz hammadde ya da Malın üretiminde rekabet baskısıyla ucuz hammadde ya da

farklı kılmak için yeni (zararlı) katkı maddeleri kullanma, farklı kılmak için yeni (zararlı) katkı maddeleri kullanma, Reklamda olduğu gibi, etikette yanıltıcı bilgiler vermesi, Reklamda olduğu gibi, etikette yanıltıcı bilgiler vermesi, Satıcının müşteriyi aldatmasıSatıcının müşteriyi aldatması Teslimatın hasarsız ve söz verilen zamanda yerine Teslimatın hasarsız ve söz verilen zamanda yerine

getirilmemesigetirilmemesi

Yarım Kilosu

3 Lira

Büyüteçle Bakıldığında

Büyük Puntolarla Yazılmış Şartlar

Reklamlarda saatte 200 km

hızla geçen altyazı

Niçin reklamlarda, kredi faiz Niçin reklamlarda, kredi faiz oranları aylık, mevduat faiz oranları aylık, mevduat faiz

oranları yıllık verilir?oranları yıllık verilir?

Müşteri Her Zaman HaklıdırMüşteri Her Zaman Haklıdır

““Müşteri Her Zaman Haklıdır” Müşteri Her Zaman Haklıdır” lafını kim etmişse, kendisi de lafını kim etmişse, kendisi de

bir müşteri olmalıbir müşteri olmalı

Müşteri Her Zaman Haklı Müşteri Her Zaman Haklı mıdır?mıdır?

Şapkacı DükkanıŞapkacı Dükkanı Toplu taşıma araçlarına bilet atmadan Toplu taşıma araçlarına bilet atmadan

binenlerbinenler ““Otobüste ayakkabı çıkarılamaz” uyarısını Otobüste ayakkabı çıkarılamaz” uyarısını

dikkate almayanlardikkate almayanlar Kuyrukta kaynak yapanlarKuyrukta kaynak yapanlar Kredi kartı için kimliği sorulunca kızanlarKredi kartı için kimliği sorulunca kızanlar Uyuşturucu ya da alkollü alışveriş yapanlarUyuşturucu ya da alkollü alışveriş yapanlar ATM’lere kola dökenlerATM’lere kola dökenler Koltuk kılıflarını çakı ile yırtanlarKoltuk kılıflarını çakı ile yırtanlar

Müşteri Her Zaman Haklı Müşteri Her Zaman Haklı mıdır?mıdır?

Ürün ambalajını açıp tadına bakıp rafa geri bırakanlarÜrün ambalajını açıp tadına bakıp rafa geri bırakanlar Bir sorun çıktığında suspayı olarak hediye bekleyenlerBir sorun çıktığında suspayı olarak hediye bekleyenler Evde unuttuğu eşyalarını parasını vb. mağazada Evde unuttuğu eşyalarını parasını vb. mağazada

kaybettiğini söyleyenlerkaybettiğini söyleyenler Mağazada kaybettiği cüzdan içindeki parayı Mağazada kaybettiği cüzdan içindeki parayı

olduğundan fazlaymış gibi gösterenlerolduğundan fazlaymış gibi gösterenler Engelliler için ayrılmış park yerine park edip, Engelliler için ayrılmış park yerine park edip,

uyaranlara da yüzsüzce “Ben de kafadan özrülüyüm” uyaranlara da yüzsüzce “Ben de kafadan özrülüyüm” diyenler,diyenler,

Otomobili daha önce hasar gördüğü halde, mağaza Otomobili daha önce hasar gördüğü halde, mağaza otoparkında hasar gördü diyerek tazminat isteyenlerotoparkında hasar gördü diyerek tazminat isteyenler

Barkod etiketlerini çalıp, başka ürünlere yapıştıranlarBarkod etiketlerini çalıp, başka ürünlere yapıştıranlar

Müşteri Her Zaman HaklıdırMüşteri Her Zaman Haklıdır

Süpermarkette çalışan bir eleman Süpermarkette çalışan bir eleman işinden sıkılınca ayrılmış ve trafik işinden sıkılınca ayrılmış ve trafik polisi olmuş. Birkaç gün sonra bir polisi olmuş. Birkaç gün sonra bir arkadaşı işi nasıl bulduğunu sormuş. arkadaşı işi nasıl bulduğunu sormuş. Cevabı şu olmuş: “Maaş ve çalışma Cevabı şu olmuş: “Maaş ve çalışma saatleri çok iyi sayılmaz, ama en saatleri çok iyi sayılmaz, ama en azından müşteri her zaman haksız.”azından müşteri her zaman haksız.”

Pazarlamanın Tanımı?Tüketici İstek ve İhtiyaçları

Değişim

4P

Kavramlar

Gereksinim İstek Talep Müşteri Tüketici

Pazarlamanın Fonksiyonları Değişim (Satma-Satın Alma) Fiziksel Fonksiyonlar (Üretim,

Depolama, Taşıma) Yardımcı Fonksiyonlar

Pazarlamanın Yarattığı Faydalar Şekil Faydası Mülkiyet Faydası Yer Faydası Zaman Faydası

Müşteri Tatmini

Müşterinin Beklentileri

Müşterinin Elde Ettikleri

Beklenenden az

Beklendiği gibi

Beklenenden daha iyi

Pazarlama Stratejisi

Pazar Bölümleme

Hedef Pazar Seçimi

Konumlandırma

Pazarlama Karması

PAZAR TÜRLERİ

KİTLESEL PAZAR BÖLÜMLENMİŞ PAZAR NİŞ PAZAR KİŞİSELLEŞMİŞ PAZAR

KİTLESELBÖLÜMLENMİŞ

NİŞ

KİŞİSEL

PAZARLAMA KARMASI 4P

ÜRÜN FİYAT DAĞITIM TUTUNDURMA

Müşteri Değeri Müşteriye Maliyeti Müşteriye Uygunluk Müşteri İletişimi

PAZARLAMA KARMASI 4C Gözlüğü

Müşteri Maliyeti

Parasal Maliyetler Zaman maliyeti Arama maliyeti Duygusal maliyetler Algılanan risk maliyetleri

Çiçek Buketi

Herkesin Elinde Bir Buket Var

Marka

Marka: Üzerine tüketici vaadi eklenmiş bir üründür.

Modern pazarlama, iki veya daha çok tarafın, bu ilişkiden karşılıklı tatmin olması esasına dayanır. Her türlü üçkağıtçılığı reddeder.

Pazarlama söz vermek ve sözünü tutmaktır.

PAZARLAMACI SÖZÜ

Ben sizin istek ve gereksinimlerinizi araştırarak, sorarak, uygun bir Değer paketi hazırladım. Bu şey ya da şeyler apaçık ortadadır. Bütün iyi niyet ve dürüstlüğümle, çabamla hazırladığım bu şeylerle kendimi, rakiplerime göre, kafanızda (hatta mümkünse kalbinizde) uygun bulacağınız bir yere yerleştirmenizi umuyorum ve diliyorum. Yani ben, değer paketim ile markamı sizlere karşı konumlandırmaya talip oldum. O pakette ve o paket için ne diyorsam odur. Bu benim sözümdür. Eğer bu şey ya da şeyleri beğenir de benden almayı tercih ederseniz, ben de size bunları söz verdiğim şekilde, istediğiniz gibi, istediğiniz yerde, istediğiniz zamanda, istediğiniz miktarda teslim ederim.

Pazarlamanın İki Temel Amacı Talep Elde etmek Talebi doyurmak

Peki Nedir Bu Değer Paketi

Müşterilere kazandırılan yararlar demetidir.

Sadece bir buzdolabı mı satın alıyoruz?

Buzdolabı Satın Alma

Ürünü Ürünün fiyatını Ürünün imajını Mağaza personelinin ilgileri Sizi ikna edici sözleri Soğutucunun işlevsel yararları Servis Garanti Satış yerine yakınlık Eve teslimat koşulları Firmanın ve markanın inanırlığı Tasarım ve estetik

Bütün Bunlar Sizin İçin İyiyse Yada Uygunsa O Zaman Buzdolabını Alırsınız.

Değer Paketi Bileşenleri

Alışveriş keyfi Ürünün kullanımından doğan keyif İyi vakit geçirme Adam yerine konma

Değere İlişkin Sloganlar

Hayatınız bizim için değerlidir. (Likitgaz) Yaşama değer katar. (VIP Turizm) Çünkü siz buna değersiniz. (L’Oreal) En değerli giysiniz cildiniz. (Arko) Elinizdekilerin değerini biliyoruz. (Ak Sigorta) Sağlığınız bizim için değerli. (Kent Hastanesi) Aşk değerli bir hediyedir. (Arpaş) Değer verdiklerinize iyi bakın. (Mercedes) Magnum’sa eğer herşeye değer. (Algida) Her eve değer katar. (Deco) Hayat çekilmeye değer. (Praktika)

Peki Nedir Değer

Bir şeyin arzu edilebilirliği, yararı veya ederi Toplam yarar - Maliyet Değer, düşük fiyattır. Değer, verdiğimin karşılığını almaktır. Müşteri Değeri – Kişisel Değer Farkı Müşteri Yaşam Boyu Değeri Rakiplerle karşılaştırıldığında, müşterilerin

beklentilerini aşan ve onları mest eden deneyimler yaratmaktır.

Günümüzde insanlar her şeyin fiyatını biliyorlar, fakat hiçbirşeyin değerini bilmiyorlar. Oscar Wilde

Ne Değildir?

Defolu ürünleri indirimle satmak değildir. En ucuz ürünü satmak değildir. Yalnızca uzun vadeli satmak değildir. Müşterilerin istemediği şeyleri ürünle

birlikte sunmak değildir. Değerli müşterimiz demekle değer

kazandırılmaz.

Şirket Örnekleri

Fed-Ex : Paketlerin Ertesi Gün Saat 10.00’a Kadar Mutlaka Teslim Garantisi

Honda:Müşterilerimizin bu kadar tatmin olmalarının nedeni bizim tatmin olmamamızdır.

Yamato:Müşteri adresinde o anda yoksa, o da bizim kabahatimiz. (Müşteriyi adreste bulamazsa, günde üç kez uğramaktadır)

AVM: İnsanlar, her santimetrekaremizde mutlu olmak için gelir bize. Hüzünlü bir yüz ya da bir damla gözyaşı, işimizi iyi yapamadığımızın, başarısızlığımızın göstergesidir.

Ritz Carlton: Müşterileri kırmamak için görevlilere 2000 Dolara kadar harcama yetkisi

AVM: İade kabulü

Değer Nasıl Arttırılır?

Yararları Çoğaltmak Maliyetleri Düşürmek Hem yararı çoğaltmak hem de

maliyetleri düşürmek Yararları maliyetlerden çok arttırmak Farklılaşmak Müşterilerin algıladığı özveriyi azaltmak

Değer Paketi Gelişimi

Alıcılar – Satıcılar Pazarı Rekabet

Yarar Türleri

Fonksiyonel Yarar Sosyal Yarar Duygusal Yarar (Haz Almak) Epistemik Yarar (Öğrenme – Yeni Bir

Şey Deneme)

Epistemik Yarar Örneği

İlginç Bir Restoran

Epistemik Yarar Örneği

Bir Lunapark

Herkesin birbirini müşteri gibi Herkesin birbirini müşteri gibi görmesigörmesi