parteneriat curs
TRANSCRIPT
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 1/24
1
PARTENERIATUL PUBLIC-PRIVATTehnici de comunicare şi negociere
Suport de curs EUROPE DIRECT Iasi
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 2/24
2
CUPRINS
1. Introducere – Economia sectorului public 3
2. Caracterizarea partenerilor şi a parteneriatului public-privat 5
3. Principii şi tehnici pentru reuşită 10
4. Tehnici de comunicare 14
5. Caracatiţa şi Robin Hood Evazionistul 18
6. In loc de concluzii
Paşii obligatoriu de parcurs înainte de a da...”şpaga” 22
7. Bibliografie 24
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 3/24
3
1. Introducere - Economia sectorului public
Economia sectorului public îmbracă aspecte deosebite care pot fi sintetizate astfel:
1. Sectorul public desemnează acea parte a economiei în care se manifestă
proprietatea de stat, pe de o parte, şi proprietatea publică, pe de o altă parte
2. Sectorul public desemnează mijlocul instituţional prin care guvernul se implică
în viaţa socială
3. Acţiunea umană este întotdeauna, în mod necesar, raţională şi individuală, dar
nu neapărat şi eficientă
4. Preferinţele, evaluările şi acţiunile umane sunt subiective
5. Există două mecanisme de alocare a resurselor în societate : piaţa şi statul
6. La baza fenomenelor de piaţă stau drepturile de proprietate legitime care
constituie obiectul schimburilor voluntare
7. Verificarea alocării resurselor în cadrul unei economii de piaţă se realizează
prin mecanismul calculului economic
8. „Managementul pentru profit” este managementul afacerilor care pot fi
verificate prin calcul economic
9. „Managementul birocratic” este managementul activităţilor ce nu pot fi verificate
prin calcul economic
10. Economia sectorului public priveşte statul atât ca agent economic, cât şi în
calitate de reglator al vieţii economice
11. Statul este organizaţia politică ce are drept caracteristică esenţială puterea de
constrângere12. Funcţia protectivă a statului : menţinerea ordinii sociale şi a domniei legii
13. Funcţia productivă a statului: asigurarea bunurilor publice
14. Funcţia redistributivă a statului: transferarea în societate, în diferite grade, a
drepturilor legitime de proprietate
15. Redistribuirea proprietăţii în societate este inevitabilă în condiţiile existenţei
statului; statul protectiv şi productiv sunt, în egală măsur ă, stat redistributiv
16. Externalităţile şi bunurile publice restrâng alocarea eficientă a resurselor prinintermediul pieţei
17. Sectorul public, ca orice firmă, constituie o ierarhie organizaţională, nu o piaţă
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 4/24
4
18. Unde nu există proprietate privată şi piaţă nu pot exista preţuri, iar acolo unde
nu există un sistem al preţurilor nu poate exista calculul economic19. Activităţile administraţiilor publice nu pot fi măsurate în termeni monetari şi nu
pot fi verificate prin metoda caculului economic
20. Decizia prin care este stabilită destinaţia resurselor aflate în proprietatea
statului nu este una pe criterii economice, ci o decizie publică, politică
21. Statul nu este o construcţie divină, ci o organizaţie umană, în cadrul căreia
deciziile sunt adoptate de oameni politici, de funcţionari, de exper ţi, sensibili şi
ei la interesele lor personale22. Votul este expresia normală a manifestării voinţelor individuale în vederea
formării unei decizii publice
23. De-a lungul secolelor de existenţă a sa, propor ţia resurselor absorbite de stat,
prin impozitare, s-a extins sistematic şi considerabil
24. Extinderea semnificativă a bugetelor guvernamentale nu s-a bazat deloc pe
domeniile justificate în mod tradiţional de teoria economică, şi anume funcţia
protectivă şi productivă 25. Teoria economică şi studiile empirice demonstrează că extinderea guvernului
dincolo de rolurile atribuite acestuia va încetini progresul economic
26. Mărimea sectorului public nu este rezultatul calculului economic: problema
dimensionării optime a sectorului public, a taxării optimale, dobândeşte un
caracter iluzoriu
27. Creşterea continuă a ponderii bugetelor publice în P.I.B. înseamnă, în mod
complementar, reducerea ponderii resurselor a căror utilizare este orientată în
cadrul structurii de producţie pe principiul fundamental al raţionalităţii
economice
28. Eficacitatea politicilor de redistribuire socială este limitată, şi chiar dăunătoare
pe termen lung, în ceea ce priveşte susţinerea progresului economic
Pornind de la aceste considerente, se poate trece la o caracterizare mai
amănunţită a partenerilor şi a parteneriatului public-privat
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 5/24
5
2. Caracterizarea partenerilor şi
a parteneriatului public-privat
1. Sectorul public
Economia sectorului public este o formă specială, aparte, a economiei unei ţări,
organizaţii publice locale, regionale sau naţionale, fie ea axată pe scopuri de imagine,
profit electoral sau pe bunăstarea şi stabilitatea indivizilor sau grupurilor care o
compun Criteriile de eficienţă sunt altele decât cele din sectorul privat. Factoruluman, subiectiv, este predominant. Influenţa acestui factor poate fi, uneori, greu de
contabilizat. Putem afirma că în acest domeniu există un adevărat sistem bazat pe
legi proprii care nu se supun decât intereselor personale şi de grup, mergând până la
factorul politic care este cel care, în ultimă instanţă, decide. Atât timp cât în sectorul
public nu există nici un criteriu eminamente economic care să stabilească dacă
alocarea resurselor este eficientă sau nu, putem analiza acest sector doar prin prisma
intereselor personale, de grup, sau politice. Cuantificarea eficienţei acestei alocări nupoate fi realizată decât prin numărarea voturilor la sfâr şitul mandatului şi la finalul
campaniei electorale.
Rezolvarea problemelor unui grup sau unei categorii sociale nu poate fi
rezolvată decât prin limitarea drepturilor unui alt grup sau categorii. Întotdeauna când
se rezolvă o problemă pentru „cineva”, se crează o problemă pentru „altcineva”.
Niciodată nu putem mulţumi pe unii f ăr ă a nemulţumi pe alţii. Arta conducerii
sectorului public constă, de fapt, în realizarea unui echilibru între două interese, în aşafel încât rezultatul să conducă la un număr mai mare de voturi
Atât timp cât statul nu investeşte ( întrucât nu-şi asumă nici un risc) ci
cheltuieşte, putem pune problema criteriilor pe baza cărora sunt alocate resursele.
Resurse care provin din sectorul privat, evident. În acelaşi timp, este evident că
singurul sector care poate produce o dezvoltare reală, măsurabilă, este cel privat,
bazat pe profit şi pe reinvestirea profitului, implicit prin crearea de noi locuri de muncă
şi rezolvarea durabilă a unor probleme sociale. Făr ă a deveni patetici, putem afirma
că prelevarea resurselor din sectorul privat şi alocarea lor în sectorul public poate
diminua posibilităţile de dezvoltare pe termen mediu şi lung. În acelaşi timp, păstrarea
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 6/24
6
şi conservarea factorului uman, prin politicile sociale, poate asigura baza dezvoltării
sectorului privat, cu condiţia recunoaşterii şi alocării eficiente a resurselor. Esenţialeste faptul că banii şi resursele publice, ale statului, sunt gestionate sau alocate de
către oamenii numiţi de conducătorii anumitor autorităţi publice ori stabiliţi în urma
unui concurs, sau aleşi prin vot direct. Nu există nici un criteriu eminamente economic
care să stabilească de ce este bine ca 4% din P.I.B. să meargă la Sănătate şi 7% la
Educaţie şi nu invers.
2. Sectorul privat
Economia sectorului privat se bazează pe producţia valorii adăugate (plus-valoare după alte concepte), pe profit, bazat pe noţiunea de preţ care este singura
care poate cuantifica eficienţa schimburilor sau a transferurilor de proprietate liber
consimţite. Preţul se stabileşte liber, în procesul de transfer al proprietăţii ( bunuri
materiale, bunuri intelectuale, spirituale, bani, imagine etc.) Investiţia este prima rotiţă
a angrenajului pe care se bazează sectorul privat. Indiferent dacă valoarea investită
este de factur ă financiar ă , materială sau umană, indiferent dacă ea provine din aşa-
numitele surse proprii sau surse atrase, în final ea trebuie recuperată şi să producă profit. Orice investiţie implică un anumit risc pe care şi-l asumă cel care o face. În
cazurile în care investiţia nu aduce profit, sau aduce un profit mai mic decât cel
scontat, înseamnă că există deficienţe de management. Aceste deficienţe pot proveni
încă din stadiul de analiză a problemei şi metodelor de abordare, de identificare a
sectoarelor pentru care se alocă resursele. Chiar şi momentul în care se face
investiţia poate fi supus unui risc de apreciere. Analizând acestea din prisma ciclului
de viaţă a unui proiect (orice investiţie ar trebui să se facă pe aceste baze) se poate
afirma că deficienţele de management pot apare în oricare etapă. Sunt riscuri pe care
şi le asumă orice investitor, a căror existenţă a condus la abordări diferite şi la metode
şi concepte manageriale diferite între cele două sectoare economice, cel public şi cel
privat.
3. Parteneriatul public – privat
Parteneriatul public – privat este o formă particular ă a cooper ării dintre
autorităţile publice şi organizaţiile private bazate pe profit , aflate pe acelaşi teritoriu,
având printre altele, scopul dezvoltării locale. Este procesul prin care sectorul public şi
cel privat sunt incitate să colaboreze la cercetarea, elborarea şi punerea în practică a
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 7/24
7
unor soluţii care nu ar avea şanse de reuşită în ipoteza că fiecare partener şi-ar
urmări strict interesul propriu.Interesul şi perspectiva fiecăruia sunt, însă, diferite, iar pentru un parteneriat
viabil trebuie satisf ăcute şi unele şi altele. Sectorul public urmăreşte un interes
general, iar cel privat unul particular. Rezultă că proiectul trebuie să urmărească
punctul de întâlnire al celor două interese. Parteneriatul public-privat este o asociere a
deciziilor şi mijloacelor publice şi private în cadrul aceluiaşi sistem de ac ţ iune, definit
ca obiectiv şi ca durat ă, având ca scop principal satisfacerea simultană a aştept ărilor
consumatorilor şi ale cet ăţ enilor(P. Noissete).O altă definiţie a parteneriatului: cooperarea dintre persoane şi organizaţ ii din
sectorul public şi privat într-un beneficiu mutual, mobilizarea unei coali ţ ii de interese,
agregat dintre puterea public ă pe de o parte şi resursele private, pe de alta, pe fondul
unui grad de risc acceptat.
Orice parteneriat public-privat este privit din perspectiva a două dimensiuni:
Dimensiunea politic ă: parteneriatul public-privat este un proces care produce
consecinţe asupra ţelurilor comunităţii. Cu cât parteneriatul este mai complex,presupune un capital de investiţie mai important, aranjamente instituţionale noi,
perturbări ale rutinei vieţii şi cu atât este mai necesar ă fundamentarea civică a
procesului.
Dimensiunea operaţ ional ă: din această perspectivă, cooperarea poate lua trei
forme:
1. ini ţ iativ ă privat ă în beneficiu public
2. ini ţ iativa administraţ iei pentru facilitarea sau încurajarea activit ăţ ii private
în interes public
3. joint venture între guvern şi administraţii private, fie ele firme private,
ONG-uri sau organizaţii non-profit
4. De ce parteneriat public-privat ?
Analiştii economici, mai ales cei europeni care pun un mare accent pe acest tip
de parteneriat, au concluzionat că transferul conceptelor manageriale din sectorul
privat către cel public poate diminua deficienţele economiei sectorului public. Sursa
acestor deficienţe derivă din faptul că persoanele care gestionează banii publici nu-şi
asumă nici un risc personal, nefiind banii lor, şi sunt supuse unor anumite presiuni sau
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 8/24
8
influenţe externe, multe dintre ele de factur ă politică, administrativă, sau chiar în
interes personal. Aceste influenţe pot diminua eficienţa alocării resurselor. Esteevident că resursele provin tot din sectorul privat, fie strict ale indivizilor ( toate
impozitele şi taxele centrale sau locale aferente veniturilor salariale sau de altă natur ă,
sau derivând din posesia unor bunuri mobile sau imobile), fie ale companiilor
(acestora diminuându-le profitul şi resursele pentru investiţii).
5. De ce acceptă reprezentanţii sectorului privat acest tip de parteneriat ?
Există câteva motive pentru care reprezentanţii sectorului privat sunt dispuşi să accepte condiţiile unui parteneriat cu sectorul public, şi anume:
Acceptarea responsabilităţii sociale concomitent cu accesarea unui segment
de piaţă care nu ar fi putut fi abordat în lipsa parteneriatului
O judicioasă realocare a resurselor bugetare care ar putea, pe termen lung,
să diminueze presiunea sectorului public de preluare a resurselor financiare
Revenirea unor resurse (fonduri bugetare) în sectorul privat care să poată
produce dezvoltare economică măsurabilă În afar ă de aceste motive, poate fi luat în consideraţie şi un altul:
Stabilirea unei relaţii personale cu reprezentanţii sectorului public care să
permită
accesul la surse de informare, de finanţare, la programe de dezvoltare locală,
regională sau naţională, în dauna altor organizaţii, relaţie care poate fi pusă sub
semnul suspiciunii conflictului de interese sau de altă natur ă.
În afara suspiciunilor menţionate, toate aceste relaţii pot fi analizate şi din prisma
faptului că toate resursele realocate din sectorul public către cel privat vor produce
dezvoltare economică vizibilă, măsurabilă. Inclusiv evaziunea fiscală poate fi analizată
din acest punct de vedere, excluzând cazul în care resursele sunt direcţionate către
alte state, paradisuri fiscale sau susţinătoare ale unor interese str ăine şi obscure.
Rămâne ca, în condiţiile globalizării, să definim clar ce înseamnă interes local,
naţional, ce înseamnă interes global, str ăin sau obscur. În aceleaşi condiţii va trebui,
în măsura posibilităţilor, să delimităm clar sectorul public de cel privat. În măsura
informaţiilor pe care le deţinem, analizând tot ceea ce se întâmplă în societatea
globalistă contemporană pare imposibil de stabilit astfel de delimitări.
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 9/24
9
Iată de ce este important să cunoaştem tehnicile de negociere în relaţia
partenerială dintre sectorul public şi cel privat. În cele ce urmează voi trece în revistă tehnicile de negociere, accentuând latura
profitabilă sectorului privat, considerând stabilirea parteneriatelor de tip public-privat
ca pe o afacere profitabilă.
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 10/24
10
3. Principii şi tehnici pentru reuşită
Câteva dintre cele mai importante şi eficiente principii de negociere ar putea fi
următoarele:
Dacă este cazul ca o singur ă persoană să negocieze cu un grup de persoane,
trebuie ca dezavantajul numeric să se întoarcă împotriva grupului prin
exploatarea contradicţiilor sau dezacordurilor care apar inerent în respectivul
grup
Nu se fac propuneri ferme, definitive, înainte de a calcula cu precizie
formularea şi consecinţele implicate
Înainte de a începe o negociere trebuie stabilită lista problemelor ce urmează a
fi abordate, stabilind pentru fiecare minimul acceptabil, optimul şi punctul de
plecare
Niciodată nu trebuie să se piardă din vedere esenţialul şi riscurile detaliilor
Înainte de negociere trebuie atent studiate tranzacţiile nereuşite ale
partenerului pentru a cunoaşte în detaliu modul lui de gândire
Nu este deloc indicat a fi primul care să propună un preţ. Adversarul trebuie
lăsat să facă primul acest pas
Într-un contract, textele vag formulate servesc uneia dintre păr ţi şi sunt în
detrimentul celeilalte. Trebuie cunoscut dinainte ce tip de formulări sunt în
avantajul unei păr ţi
Dacă apar litigii minore, este bine să se cedeze pentru a câştiga bunăvoinţa
adversarului şi pentru a putea câştiga în litigiile majore
Negocierea trebuie să înceapă cu punctele minore. Se poate afla astfel dacă
adversarul adoptă o poziţie dur ă sau flexibilă şi cât este dispus să cedeze
Primele negocieri încep pe terenul adversarului, urmând ca ultimele, în general
cele decisive să se poarte pe teren propriu
O negociere înseamnă 70%- pregătire, 10%-punere în scenă, 20%- execuţie
Adversarul nu trebuie să cunoască slăbiciunile
Într-o negociere, rezultatele sunt invers propor ţionale cu gradul de intimidare Modul flexibil de negociere este mai bun dacă se doreşte continuarea
procesului
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 11/24
11
Negocierea unui parteneriat public-privat, din punctul de vedere al parteneruluiprivat poate fi asimilată unei vânzări, câteva din principiile generale ale reuşitei în
vânzări putând fi adoptate f ăr ă rezerve:
Când negociatorul public este o persoană perspicace şi bine pregătită, înainte
de a-i propune termenii parteneriatului, trebuie atras într-o discuţie principială
despre felul în care înţelege rostul unui asemenea parteneriat
Nu se va prezenta niciodată propriul punct de vedere înainte de a fi înţelesexact obiectivele pe care şi le propune partenerul public
Întotdeauna trebuie f ăcută o afirmaţie nerealistă sau chiar falsă pentru a-i
putea permite păr ţii adverse să creadă că este mai inteligentă sau mai bine
pregătită
În cadrul primei întâlniri, se va solicita un foarte insignifiant favor care să nu
poată fi refuzat. Este primul pas către favorurile importante
La prima întâlnire, 80% din timp trebuie acordată expozeului păr ţii publice, celpuţin pentru a-i testa intenţiile
Prima propunere va trebui să fie cu cel puţin 20% mai mare decât valoarea
financiar ă sau de altă natur ă care este aşteptată
Partenerul nu trebuie pus în situaţii de a da un r ăspuns ferm, gen „da” sau
„nu”, pentru a evita riscul unui „nu” hotărât
La momentul în care partenerul public va trebui să î şi asume un angajament
par ţial sau total, se va evita continuarea discuţiilor până la pronunţarea fermă a
angajamentului
Este suficient un procent de 1% în plus sau în minus, după caz, faţă de
concurenţă pentru a definitiva parteneriatul la nivelul profitabil
În relaţiile de afaceri, pot fi aplicate şi strategiile militare, mai ales în cazurile
negocierilor parteneriatelor public-privat. Scurta enumerare este elocventă:
1. personalitatea liderului este decisivă pentru comportamentul
subordonaţilor
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 12/24
12
2. au câştig de cauză cei care dovedesc curaj în acţiuni pe care alţii nu au
avut ideea şi/sau îndr ăzneala de a le iniţia3. pregătirea unei ofensive trebuie meticulos elaborată, în funcţie de
resursele disponibile
4. dacă nu se dispune de suficientă for ţă pentru a învinge „concurenţa” se
va apela la imaginaţie şi/sau şiretlicuri. Rezultatul va fi acelaşi.
5. nu trebuie subestimată importanţa factorului cantitativ. Un grup de
oameni valoroşi este preferabil unei armate dezorganizate
6. trebuie studiate cu maximă atenţie, atât moralul, cât şi motivaţiaoamenilor de care dispuneţi, dar şi pe cele ale adversarului.
Colaboratorii trebuie stimulaţi, iar adversarii intimidaţi
7. efectele-surpriză sunt favorabile pentru că, întotdeauna, oamenii se tem
de ceea ce nu văd şi/sau nu înţeleg
8. simplitatea planurilor este mai profitabilă decât tacticile complicate
9. orice luptă are la bază următoarele opt principii de bază
- obiective clare, uşor de urmărit- concentrarea masivă a for ţelor într-un punct decisiv
- desf ăşurarea permanent a unor acţiuni ofensive
- mobilitate şi adaptabilitate la mediu
- surpriză
- securitate
- economie de for ţe
- cooperare în acţiunile întreprinse
10. odată lupta angajată, trebuie mers până la capăt
Pornind de la aceste 10 principii ale strategiilor militare se pot fundamenta câteva
tipuri fundamentale de strategii. Strategiile de negociere adoptate depind de
conjunctura de piaţă, de personalitatea şi moralitatea negociatorilor, precum şi de
relaţiile dintre păr ţi.
Se pot distinge 4 tipuri principale de strategii, astfel:
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 13/24
13
Strategii directe sunt folosite atunci când raportul de for ţe ne este net
favorabil, iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare,printr-o bătălie scurtă şi decisivă.
Strategii indirecte (laterale) se pot aplica atunci când raportul de for ţe şi
împrejur ările nu ne sunt favorabile, alegând soluţii de uzur ă, lovituri laterale şi
folosind mijloace psihologice, specifice luptei de gherilă
Strategii conflictuale sau competitive sunt acelea prin care se încearcă să se
obţină avantaje f ăr ă a face concesii în schimbul lor. Conflictele sunt de 3 tipuri:
1. Conflict de credinţ e şi preferinţ e – generat de diferenţ e de ordin cultural şi perceptual. Este un conflict între valorile fundamentale la care ader ă
partenerii şi nu unul de natur ă raţ ional ă
2. Conflictele de interese sunt generate pe baze materiale şi financiare,
legate de surse de materii prime, de pieţ e de desfacere, de împăr ţ irea
câştigurilor, de concurenţă
3. Conflictele de instrumentare sunt acelea în care adversarii ader ă la unul
şi acelaşi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu c ăile, metodele şi mijloacele folosite
Strategii cooperative sunt acelea care urmăresc un echilibru între avantaje şi
concesii şi care evită conflictul deschis, cei doi interlocutor fiind practic
parteneri
Toate tehnicile amintite mai sus sunt valabile în totalitate doar în condiţiile în
care reprezentantul partenerului public cu care se poartă negocierile este o persoană
pregătită, corectă şi nu încearcă să obţină avantaje personale (caz rar întâlnit în
practica curentă din România).
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 14/24
14
4. Tehnici de comunicare
Orice proces de negociere este, înainte de toate, o comunicare între două
persoane sau grupuri de persoane. Prin comunicare, fiecare parte implicată î şi
exprimă propriile puncte de vedere şi la află pe ale celuilalt. Este clar că procesul
comunicării implică două acţiuni:
1. de a asculta
2. de a pune întrebări
Întrebările pot fi de trei feluri, şi anume:
a) deschise - pentru a obţine maximum de informaţii, păreri, puncte de vedere
etc.
b) închise - pentru a obţine un acord, o precizare sau o poziţie clar definită
c) neutre – pentru a nu influenţa sensul sau conţinutul r ăspunsului formulat
Uneori, întrebările nu sunt suficiente, deoarece interlocutorul poate da r ăspunsuri
nesatisf ăcătoare (sau „pe alături”) care :
nu ne permit să avansăm în subiectul abordat
nu exprimă, cu claritate, gândirea acestuia
ascund incertitudini, preocupări, probleme cu care se confruntă
reprezintă comportamente de eschivare şi/sau neîncredere
În aceste condiţii, interlocutorul va trebui relansat pentru a afla şi a şti cât mai mult,
f ăr ă a fi blocat sau influenţat, determinându-l să înţeleagă că obiectivul este de a
rezolva problema apărută în maniera cea mai favorabilă şi eficientă pentru ambele
păr ţi.
În contextul dat, există mai multe mijloace esenţiale care constituie relansări dedialoguri:
„relansările” pasive: - scurte precizări vizând mai buna şi rapida înţelegere
- propoziţiile sau frazele neutre
- momentele de tăcere expresivă
„relansările” active - rezumatul sau reformularea
- reexprimarea sentimentelor
Ascultarea înseamnă, în primul rând, să taci, dar nu numai. Ascultarea eficace nueste o simplă ascultare pasivă, în maniera unui înregistrator ci, dimpotrivă, o ascultare
dinamică, în timpul căreia:
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 15/24
15
a) este analizat, imediat, tot ceea ce spune interlocutorul
b) se fac conexiunile necesarec) se constată ce elemente importante lipsesc,
astfel încât să poată fi desprinse concluziile de rigoare. Ascultarea eficace nu este
numai un mijloc de culegere şi/sau schimb de informaţii pentru soluţionarea
problemelor, ci şi unul - pe termen lung – de stabilire a relaţiei şi climatului
satisf ăcător între indivizi sau grupuri.
Ascultarea reală şi totală constituie una dintre cele mai bune metode de a-l
determina pe interlocutor să se simtă, necondiţionat, acceptat ca partener valabil ladiscuţie. Aceasta nu înseamnă, sub nici o formă, că trebuie abandonată gândirea,
opinia şi punctul de vedere personale pentru a le adopta pe cele ale interlocutorului.
Ascultarea în vederea obţinerii maximului de informaţii, se va putea ajunge la stadiul
de a dispune de toate elementele necesare adoptării unei decizii în deplină cunoştinţă
de cauză.
Întrebările se pun pentru a obţine informaţii referitoare la ceea ce un individ ştie,
gândeşte şi simte despre o anumită problemă, pentru completarea informaţiilor culesedeja în timpul ascultării. Cu toate că este foarte important a pune întrebări, modul în
care se pun acestea nu trebuie, sub nici o formă, să dea impresia interlocutorului că
este supus unui interogatoriu. Dintre cele 10 tipuri de întrebări, 4 sunt mai importante,
şi anume: întrebările deschise, închise, orientate şi neutre.
a) Întrebările deschise
O întrebare deschisă nu dă interlocutorului o idee precisă asupra formei pe care
va trebui să o aibă r ăspunsul său. Ex: „Ce veţ i face luna viitoare ?” sau „Ce părere
aveţ i despre...?” Astfel, interlocutorul are deplina libertate de a-şi formula r ăspunsul.
Avantajul întrebărilor deschise este că permit obţinerea de informaţii şi păreri mai
complete şi mai nuanţate şi, foarte important, permit explorarea sentimentelor în
legătur ă cu parteneriatul sau acţiunea propusă
b) Întrebările închise
Întrebările închise obligă interlocutorul să formuleze un r ăspuns explicit în
legătur ă cu o anumită problemă, practic determinându-l să r ăspundă prin „da” sau
„nu” . Ex: „Sunteţ i de acord cu...?” „Vreţ i să ne întâlnim la ora...?” Tot o întrebare de
tip închis este şi cea de forma: „Acceptaţ i prima sau a doua variant ă de...?” În
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 16/24
16
general, întrebările închise nu permit obţinerea mai multor informaţii, nefiind
revelatoare asupra modului de a gândi al interlocutorului, în schimb ele îl determină să adopte o poziţie, fiind centrate asupra unui obiectiv.
c) Întrebările orientate
Un asemenea tip de întrebare implică sau sugerează interlocutorului r ăspunsul.
Ele pot fi de tipul: „Nu-i aşa c ă...?”, „Nu aţ i dori să...?”, „Nu credeţ i c ă..?” În cazul în
care o întrebare dă indicii asupra sentimentului sau opiniei persoanei care o
formulează, ea are un evident caracter orientativ, influenţând interlocutorul şi
nepermiţând explorarea şi identificarea sentimentelor şi punctelor sale reale devedere. În general, nu este recomandat să se recurgă la întrebări orientate, întrucât
nu se vor obţine informaţii suplimentare, cel mult confirmarea propriei opinii.
d) Întrebările neutre
Întrebările neutre nu conţin nici un element orientativ al r ăspunsului şi lasă
interlocutorului posibilitatea de a-şi exprima, în mod real, opinia şi punctul de vedere
personale.
Relansările constituie o tehnică utilizată în situaţia în care interlocutorul dă unr ăspuns „tangenţial”, „alături”, deci nesatisf ăcător, incomplet sau inadaptat. Pentru a
putea conduce eficient o întâlnire, este necesar ă stăpânirea unor relansări
corespunzătoare, utilizabile în momentul în care interlocutorul nu a formulat un
r ăspuns precis la întrebările care i-au fost adresate.
Există două tipuri de relansări: pasive şi active.
a) Relansările pasive
Acestea sunt uşor de învăţat şi reţinut, putând deveni rapid o „a doua natur ă” a celui
care le utilizează şi constau în:
- Scurte orientări de înţelegere, de ex.: „înţ eleg...”, „da”, „corect”, „aşa
este”. Ele îl determină pe interlocutor să simtă efectiv faptul că este
ascultat cu atenţie şi că este înţeles
- Propoziţii sau fraze neutre care îl încurajează să continue, f ăr ă a-l
influenţa în formularea ideilor sale. Ex: „Îmi puteţ i da şi alte detalii?”,
„Cum apreciaţ i, în particular, afacerea supusă discuţ iei?”. Un mijloc
extrem de simplu pentru a relansa discuţia printr-o frază neutr ă constă
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 17/24
17
în reformularea, sub formă interogativă, a ceea ce tocmai a spus
interlocutorul- Atitudinea corporală poate servi relansării pasive: a da, afirmativ, din
cap, a se înclina, uşor, către interlocutor, pentru a-i demonstra
interesul pe care îl avem faţă de ceea ce spune. Sunt modalităţi de a
influenţa, într-o manier ă favorabilă, continuarea comunicării
- Utilizarea eficace a pauzelor va determina interlocutorul să spună mai
multe despre ceea ce gândeşte despre problema în discuţie
b) Relansările active Acestea sunt mai dificil de utilizat şi pot fi de două feluri:
- Rezumatul este o sinteză a ceea ce a comunicat anterior interlocutorul, având
scopul de a reformula cele spuse f ăr ă a deforma sau a adăuga elemente
propriei gândiri. Rezumatul se poate dovedi util pentru clarificarea, în orice
moment, a unor puncte de vedere apărute în comunicare, precum şi pentru
pregătirea concluziilor finale ale unei întrevederi
- Reexprimarea sentimentelor se aseamănă cu rezumatul, cu deosebirea că seva sintetiza ceea ce interlocutorul nu a reuşit să exprime. Reexprimarea
sentimentelor este cu atât mai utilă cu cât anumite persoane sunt, adeseori,
reticente în a-şi exprima propriile sentimente. În aceste cazuri, dacă vom
sugera respectivelor persoane că aceste sentimente există, ele vor fi mai
comprehensibile şi chia mai „deschise”. Riscul cel mai mare derivă din faptul că
va trebui să intuim corect starea psihică a interlocutorului, în caz contrar,
acesta se va simţi profund jignit, lezat, insultat.
5. CARACATIŢA şi ROBIN HOOD EVAZIONISTUL
Imaginea caracatiţei, constant atribuită fenomenului corupţiei, poate fi interpretată
în două moduri:
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 18/24
18
„Marea istorie” pe care o are în spatele său
„Marea anvergur ă” socială, greu de estimatDurabilitatea şi constanţa acestei realităţi în istoria lumii a dat naştere şi speranţei
că va veni un moment în care r ăul corupţiei va fi depăşit. Dar, la fel ca o altă himer ă a
omenirii, democraţia, s-a dovedit că nici corupţia nu a dispărut din viaţa societăţii.
Ambele fenomene dispun de biografii ilustre, dar de puţine intenţii asupra unei
eventuale scadenţe morale. Şi tot ambele au f ăcut din promisiune metoda suverană
de cultivare a inocenţei celor mulţi, reuşind astfel să-şi prelungească indefinit
„existenţa fericită”Definirea corupţiei nu priveşte mijloacele ilicite de atingere a scopurilor şi nici nu
incriminează democraţia ca sistem politic pentru r ătăcirile morale ale instituţiilor sale,
ci ia ca reper onestitatea înalţilor dregători. Aceştia sunt incriminabili pentru alterarea
regulilor jocului democratic şi a competiţiei loiale.
Mediul predilect de înflorire a corupţiei este economia, adică exact acolo unde
se produc banii, şi instituţiile Statului, adică acolo unde se redistribuie banii. Cine pe
cine fur ă? În principal Statul, prin extorcarea contribuabililor, uzând de sistemulcorupt al administraţiei. Între contribuabili, cei mai afectaţi sunt cei care dovedesc
rezultate prin liber ă iniţiativă, faţă de care Statul se comportă ca un suveran tolerant,
dar nu protector. Sau ca un mare administrator, atent la derapajele celor care – în
opinia funcţionarilor săi- cultivă interesul privat în dauna interesului public. Or,
logica acţiunii administraţiei, înţeleasă ca un întreg, este protejarea cu orice preţ a
intereselor Statului. Totul se reduce, de fapt, la o chestiune de legitimare: Statul ca
reprezentant al interesului naţional (cine îl stabileşte?) şi actorii privaţi, ca
reprezentanţi ai propriilor interese, evident minore în raport cu cel naţional.
Peste acestea două, se suprapune, ca o mănuşă bine croită, interesul personal
al funcţionarului public. Se crează astfel, o relaţie triunivocă în care toţi au de câştigat.
Exemplul cel mai elocvent, clasic de-acum, este cel al unui control asupra unei firme
private. Funcţionarul mijeşte ochii şi nu vede foarte mult, patronul este atent cu
funcţionarul, în final toţi fiind mulţumiţi: patronul că a scăpat ieftin, funcţionarul că şi-a
băgat ceva în buzunar, Statul că are un plus de venit la buget. Este un mecanism care
a funcţionat şi funcţionează perfect în economia românească, nu numai după 1990, ci
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 19/24
19
şi înainte(atunci sub alte forme şi denumiri, „atenţiile socialiste” fiind omniprezente în
economia centralizată)Evaziunea fiscală, în afara aspectului ilicit, penal, poate fi analizată şi din prisma
reţinerii unor resurse în sectorul care poate fi considerat cel mai productiv.. Banii furaţi
de la buget sunt cheltuiţi pentru case, maşini, articole de lux, asistând, de fapt, la o
redistribuire a resurselor, alta decât cea efectuată de stat. Având în vedere faptul că
banii proveniţi din evaziune ajung să constituie venituri impozabile pentru alte
sectoare economice decât cele din care provin, realocarea/redistribuirea lor nu poate
decât să producă statului un venit suplimentar. Lipsa controlului asupra acestor resurse pare a fi ceea ce supăr ă cel mai tare, cu atât mai mult cu cât băncile
controlate de stat sunt pe cale de dispariţie.
Evazionistul este cel care ia de la cel bogat, Statul, şi dă celor săraci, este un Robin
Hood al economiei de piaţă şi un factor al dezvoltării. Orice cheltuială ar face-o,
aceasta este totuşi producătoare de venituri pentru Stat, fie că ele provin din impozite
pe case, terenuri sau maşini, fie că sunt producătoare de TVA, ori din menţinerea
banilor în circuitul economic propriu ori din achiziţii ale unor bunuri, la fel purtătoarede TVA. Orice economist-filosof, ar putea considera evaziunea fiscală ca o metodă de
a evita dubla sau tripla impunere practicată de Stat, în goana după venituri care să fie
utilizate discreţionar prin intermediul factorului uman din mediul politic sau
funcţionăresc.
Nota bene: Conform unui raport publicat în 1998 de către „Transparency
International”, în Germania, mita plătită în str ăinătate ca preţ al unor favoruri acordate
de autorităţile statelor respective, NU SE IMPOZITEAZ Ă. Această neimpozitare este,
de fapt, o facilitate fiscală care încurajează dezvoltarea economică a unor firme
private care utilizează asemenea metode, firme care au venituri suplimentare care,
totuşi, sunt impozabile de către stat. Exemplul cel mai elocvent, în măsura în care
poate fi dezvăluit în întregime, poate fi
SÂGEATA ALBASTRĂ – SIEMENS – ELECTROPUTERE
Iată câteva argumente în susţinerea afirmaţiei mele privind mita:
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 20/24
20
• în ultimii 15 ani, numeroase unităţi economice mari s-au restructurat prin
disponibilizări masive, mai ales în localităţile mici
• for ţa de muncă s-a reorientat, fie prin deschiderea unor afaceri proprii, fie prin
accesarea locurilor de muncă din str ăinătate ( 2% din creşterea economică de
cca. 8% raportată în 2004 provine de la „căpşunari”)
• posibilităţile de navetă pentru cei care locuiesc în suburbiile sau în localităţile
aflate la cca. 80 km distanţă sunt multiple, concurenţa mijloacelor auto de
transport fiind fatală mijloacelor CFR
• trenurile „săgeata albastr ă” (nişte tramvaie) au fost concepute pentru navetă ladistanţe de sub 100 km şi sunt utilizate pe distanţe mult mai mari, timpul de
parcurs nefiind scurtat, producând disconfort evident
• aceeaşi companie care ne-a furnizat tramvaiele „săgeata albastr ă”, fie aduse
din Germania, fie produse la Arad, cumpăr ă Electro-Putere Craiova
De aceleaşi suspiciuni s-ar putea „bucura” şi contractul cu E.A.D.S.
Întrebare firească şi de bun-simţ: UNDE SUNT BANII NEIMPOZITAŢI ÎNGERMANIA?
Un r ăspuns impulsiv, negândit, ar fi: „La domnul X....”. De fapt, dacă analizăm
puţin mai atent, ar trebui să r ăspundem: „La firmele domnului X....”, firme care
funcţionează în România şi care pot fi trase la r ăspundere dacă nu-şi plătesc
impozitele.
Iată un aspect care nu a fost luat în considerare: pentru corupţ ie nu poate fi
responsabilizat ă o organizaţ ie (firmă, institu ţ ie public ă ), ci doar o persoană,respectiv administratorul firmei sau directorul institu ţ iei publice. Atât timp cât
administratotrul sau directorul nu sunt şi cei care au încasat mita, eradicarea
corupţ iei în România şi oriunde, este doar o himer ă.
Istoria luptei anticorupţie în România începe din cele mai vechi timpuri. În
vremurile pe care le tr ăim şi pe care ni le putem aduce aminte, putem aminti firavele
tentative ale lui Ion Iliescu (neconvingătoare), ale lui Emil Constantinescu (puternic
mediatizate dar ineficiente), ale lui Traian Băsescu ce a reuşit, în campania electorală,să îmbine imaginea de EL COMANDANTE cu a comisarului CATTANI, dar care se
loveşte de structurile bine consolidate ale caracatiţei.
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 21/24
21
Ce ne r ămâne de f ăcut ? Simplu! S ă ţ inem cont de faptul c ă un om politic
oscileaz ă între conduita formal ă, afi şat ă şi oficial ă, şi conduita ascunsă, real ă şi
eficient ă . La fel şi un func ţ ionar public, la nivelul lui.
În loc de concluzii....
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 22/24
22
6. Paşii obligatoriu de parcurs înainte de a da...
„şpaga”
Toate negocierile de stabilire a unui parteneriat public-privat, indiferent de
modalitatea de atribuire a contractelor ( licitaţie deschisă sau închisa, selecţie de
oferte, concurs de proiecte, atribuire directă, concurs de CV-uri) se poartă cu oamenii
care reprezintă sectorul public. Se poartă cu oameni care teoretic au statutul de
funcţionar public, oameni care nu vor câştiga premii, major ări de salarii, nu vor fi
înaintaţi în ierarhia organizaţiei pentru simplul motiv că pur şi simplu şi-au f ăcutdatoria. În plus, există posibilitatea de a fi
sancţionaţi în cazul în care obiectivele parteneriatului nu sunt atinse, par ţial sau în
totalitate. Oricând există posibilitatea unor comentarii, cel puţin maliţioase dacă nu
interesate, a unor informaţii incomplete scăpate în mass-media ori din întâmplare, ori
derivând din legile transparenţei sau chiar din interes meschin al colegilor, ierarhic
superiori sau inferiori. În aceste condiţii, situaţia din România presupune că
funcţionarul care ia decizia sau care întocmeşte raportul favorabil sau nefavorabilasupra unui parteneriat sau a unei oferte provenind din sectorul privat are doar 2
opţiuni:
1. Î şi face datoria în mod corect, mulţumindu-se cu salariul conform funcţiei şi
r ăspunderii, având speranţa aberantă că şeful îi va ridica o statuie
2. Î şi asumă anumite riscuri, nu în totalitate dacă se merge pe principiul
r ăspunderii colective, şi va accepta anumite favoruri de natur ă financiar ă,
relaţională sau de orice alt fel pe care le va împăr ţi conform aceluiaşi principiu
al r ăspunderii colective.
Dintre cele două variante enunţate, în condiţiile actuale din România, este evident că
funcţionarul va alege pe cea de-a doua, dacă se întrunesc anumite condiţii care
reprezintă, de fapt, metodele de a da şi de a primi şpagă.
În general, un interlocutor versat ne poate pune în faţă o serie de atitudini de
aşteptare menite să îl protejeze sau să ridice pretenţiile, dar care îngreunează
stabilirea unei relaţii, de exemplu:
- amână întâlnirile directe, menite să clarifice nişte poziţii
- nu î şi exprimă cu claritate gândirea şi viziunile personale
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 23/24
23
- declar ă că nu a reflectat suficient la problemă
- nu î şi exprimă clar şi explicit motivaţiile profunde pe care le are- nu acceptă să se „predea” repede şi „ieftin”
- etc.
După o experienţă din perioada a două regimuri politice, după o scurtă activitate
în mass-media, după o mult mai lungă perioadă de activitate în domeniul privat, iată
care sunt metodele cele mai bune de a câştiga bunăvoinţa unui funcţionar public:
Afli care este persoana care are ultimul cuvânt în acceptarea contractului sau
a parteneriatului public-privat Încerci să aduni cât mai multe informaţii, din diferite surse, despre persoana
care are puterea de decizie, puncte slabe, tari, oportunităţi, riscuri, cu alte
cuvinte va trebui să se întocmească o analiză SWOT a persoanei, inclusiv
identificarea sistemului relaţional al persoanei, atât în interiorul organizaţiei cât
şi în exteriorul ei, rude, prieteni etc.
Cauţi persoana în care funcţionarul are cea mai mare încredere şi care, în
acelaşi timp, este dispusă să te ajute la un preţ cât mai mic şi care te varecomanda
Vei stabili o întâlnire discretă, prima în locul ales de funcţionar, ocazie cu care,
în afara protocolului aferent, se vor purta discuţii asupra obiectivelor
parteneriatului şi a gradului de implicare personală a funcţionarului. Tot acum
se vor tatona pretenţiile personale.
Se stabileşte o a doua întâlnire, în termen scurt, în cadrul căreia se vor
definitiva toate condiţiile, inclusiv garanţiile necesare pentru a nu pierde banii
Este preferabil ca şpaga să se dea după semnarea contractului, dar este puţin
probabil ca funcţionarul să accepte acest termen. În aceste condiţii, şpaga va
trebui eliberată în două tranşe, prima înainte de semnarea contractului (chiar
cu riscul de a fi pierdută), iar a doua după eliberarea banilor ce constituie
contribuţia partenerului public.
7. BIBLIOGRAFIE
7/31/2019 Parteneriat Curs
http://slidepdf.com/reader/full/parteneriat-curs 24/24
1. Popescu, Dan - Arta de a comunica, Editura Economică, 1998
2. Teodorescu, Gheorghe – Putere, autoritate şi comunicare politică, Ed. Nemira,
2000
3. Ficeac, Bogdan – Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1997
4. Levinson, Jay Conrad – Guerrilla Selling, Business Tech International Press,1995
5. Joule R.V., Beauvois J.L. – Tratat de manipulare, Editura Antet Oradea, 1997
6. Prutianu Ştefan – Comunicare şi negociere în afaceri, Editura Polirom, 1998
7. Burduş, E., Căpr ărescu G. – Fundamentele managementului organizaţiei,
Editura Economică, 1999