판매채널변화에따른 보험회사대응전략c0%fc%b9%ae%c0%da%b7%e1/kiri_20090318… ·...

0

판매채널 변화에 따른보험회사 대응전략

2009. 3. 17

제 30 회 보험경영인 조찬회

안철경 연구위원

I. 국내 판매채널 변화 전망

II. 금융상품판매전문회사

III. 판매채널 신트렌드

IV. 보험회사 대응전략

Table of Contents

2

2000년 이전, 전통적 판매채널의 기본법제 형성2000년 이후, 다양한 신판매채널 등장

TM (Tele Marketing)CM (Cyber Marketing)TV Home ShoppingBancassurance

신판매채널

보험모집단속법(’62): 모집인, 대리점겸영대리점 제도(’83)독립대리점 제도(’96 손보, ’97 생보)보험중개사 제도(’97 손보, ’98 생보)

전통채널

2000년 이후 보험판매채널 주요변화

1. 판매채널의 주요 변화

온라인전업사방카슈랑스

홈쇼핑

설계사

교차모집제도

2003년 2008년 2010년

판매전문회사

(예정)

2001년


3

IT 기술발달 • 겸업화에 부응하는 판매채널 발전

컨설팅형 상품

복합 금융상품(보험+금융)채널-상품 연계다양한 신채널 등장

개방형채널, 통합형채널

상품특성 / 판매채널

대형화

고객지향성

신뢰성 및 전문성

투명성

조직 및 고객특성

겸업화 특성에 따른 채널 발전

2. 판매채널 변화의 동인 I. 국내 판매채널 변화 전망

보험설계사

전속대리점

홈쇼핑

직판(TM/인터넷/신용카드/우편)

GA(독립대리점)방카슈랑스

신판매채널 개방형채널 통합형채널

보험판매전문회사

전통채널

4

손해보험보다 생명보험의 채널 간 변동폭이 클 것으로 예상-성장 가능성(%p) = 향후 선호율(%) – 현행 가입률(%)- 질문: 1) 향후 선호율: 향후 보험상품에 가입 시 어느 경로를 통해 보험에 가입하시겠습니까?

2) 현행 가입률: 님(본인)께서 현재 보험상품에 가입한 경로를 말씀해 주십시오.

주: 1) 전통채널은 (설계사+대리점)을 의미함. 이하 동일.2) 기타채널은 제외함. 이하 동일.

자료: 보험연구원, 『2009 보험소비자 설문조사』, 2009

(단위 %p)

-12.1

1.3

4.2 3.9

-0.5 -0.7

전통채널

GA 인터넷 TM 홈쇼핑 은행

-7.5

0.5

4.3

1.9

-0.7-0.8

전통채널


신채널: 7.7%p 신채널: 5.3%p

3. 채널 변화 전망: 산업별 I. 국내 판매채널 변화 전망

5

1.4

3.12.3 3.0

-24.2

3.3

9.78.3

3.5 3.2

-10.5

-0.8-0.7

4.3

-15.0

-0.8 -2.7 -1.8

전통채널


대형사 중소형사 외국사

대형사보다 중소형사 및 외국사의 전통채널 비중 크게 축소 예상

중소형사 및 외국사의 경우 인터넷, 홈쇼핑 등 신채널 성장 예상

(단위 %p)

신채널

•대형사: 6.0%p

•중소형사: 9.7%p

•외국사: 15.3%p

3. 채널 변화 전망: 생명보험회사 I. 국내 판매채널 변화 전망


6

전통채널보다 신채널의 향후 활용도가 높은 가운데 대형사보다 중소

형사의 변화가 클 것으로 예상

(단위 %p)

신채널•대형사: 3.8%p

•중소형사: 11.0%p

0.8

-15.6

0.1

-6.2

-0.2 -0.6

3.3

1.1

-0.5

7.2

5.1

-1.2

전통채널


대형사 중소형사

3. 채널 변화 전망: 손해보험회사



7

4. 판매채널의 구조 변화

보험회사의 지속 가능한 성장을 위해 판매채널 구조 개편 필요

방카슈랑스

교차모집

설계사

대리점

직판

개방형채널

신채널

전통채널

?•보험판매전문회사

•금융상품판매전문회사

겸업화

전문화

소비자 니즈

노령화

IT 발전

대형화홈쇼핑

……


제판분리





Table of Contents

9

2금융상품 제조 판매 비고

예금 은행 - 금융실명법

대출

은행

상호저축은행

여신전문금융회사

대출모집인 (10,016명)

금융투자상품

증권

파생상품-

투자매매업자

투자중개업자자본시장법

증권, 선물 - 전담투자상담사 (983명)

집합

투자증권자산운용회사

판매회사 -

자산운용회사 -

투자권유대행인 (41,069명)

보험상품 보험회사

보험설계사 (228,594명)

보험대리점(58,554개)

(106,452명)

보험중개사 (97개)

금융기관대리점 등 -

신용카드 신용카드회사 신용카드모집인 (45,471명)

1. 국내 금융상품 판매조직

주: 각 판매조직의 수는 2008년 기준임.

자료: 서울대 금융법 센터, 『금융상품판매전문업 도입방안 연구』, 2008


10

2. 도입배경

제도 도입 목적

• 제조•판매 분리 추세에 대응• 종합적 판매 가능• 금융상품 간 비교공시• 금융소비자 보호 체계 개편

금융상품판매전문업(2010년 도입예정)모든 종류의 금융상품 판매가 가능: 자본시장법상 투자매매업•투자중개업 제외제조자와 분리하여 독립적 지위 유지

내방형 판매조직을 통해 종합 금융서비스 제공(=금융상품판매플라자)

공급자

수요자

금융산업효율성제고

소비자보호제도


11

구분전속여부 진입

규제지분규제

행위규제

퇴출규제

자문수수료소속 업종

연계

1 단일소속 단일업종 O

등록

X O O X

2 복수소속 단일업종 O X O O X

3 복수소속 복수업종 O X O O X

독립 4 복수소속 복수업종 O 인가 O O O O

3. 법적지위 및 유형

법적지위: 금융보조업

판매자와 제조자와의 전속관계 여부 따라 연계형과 독립형으로 구분

자료: 서울대 금융법 센터, 『금융상품판매전문업 도입방안 연구』, 2008


12

4. GA와 비교

구분 금융상품판매전문회사 GA(국내)

제조자 측면 독립 판매채널 독립 판매채널

판매상품

• 예ㆍ적금 / 대출

• 연금 / 보험(생보, 손보)

• 펀드 / 카드

• 연금

• 보험(생보, 손보)

• 펀드(권유)

판매자 책임연계형: 금융회사

독립형: 판매자보험회사 책임

투자자문업 영국 IFA와 유사 -

유형연계 1~3형 단일업종(보험)

복수소속(회사)독립 4형

근거법 금융상품판매업법(예정) 보험업법

독립 판매채널이라는 공통점이 있으나 판매상품의 범위, 판매자

책임, 투자자문업 및 유형에 차이


주: IFA(Independent Financial Advisor)는 영국의 독립 금융 자문서비스를 말함. 부록 참조.

13

5. 보험시장 영향

• One-Stop 금융서비스 제공• 단일 규제체제 감독

긍정적 측면

부정적 측면 • 불완전 판매 가능성 증가• 다양한 상품 판매에 따른 이해상충 문제• 고객정보 오남용 문제• 설계사 실직 등 기존 판매채널 위축






Table of Contents

15

유럽의 독립 판매채널 구성비

1. 주요국의 판매채널

유럽의 경우 IFA, 중개사, 방카슈랑스 등의 독립채널 활성화미국의 경우 2000년 이후 독립채널 확대 추세

미국의 개인 생명보험 채널별 비중

주: 1) 독립채널은 IFA, 중개사, 독립대리점, 방카슈랑스 포함2) 영국(생명)은 2006년, 기타 국가는 2005년 기준

자료: 영국 ABI, 프랑스 Tillinghast-TowersPerrin(2007),이탈리아 ISVAP, 스페인 ICEA

81%75% 76%

70%

46%

9%

27%

55%

영국 프랑스 스페인 이탈리아

생명보험 손해보험

주: 2007년은 추정치임.

자료: III, Insurance Fact Book 2007, 2007

전속

독립

기타

56%

35%

9%

(e)


16

자료: Capgemini, World Insurance Report 2008, 2008

시장점유 변화 vs 구매영향 요인의 상대적 강도

인터넷구매영향

요인의

강도

전화판매대안채널

다이렉트전속채널

모바일 판매

독립채널

전속채널 시장점유율 다소 하락독립채널(IFA, Multi-tied agent) 시장점유율 평균 이상 상승인터넷채널 성장, TM채널 하락

2. 주요국의 채널 전망

3년간 시장 점유율


17

Direct Line 사례

전화

(45%)

보험료 견적

인터넷

(55%)

보험료 견적

잠재 고객

상품 구매

보험료 납입1년후재가입

1년후재가입

1. 가격

2. 서비스

3. 신뢰

Direct Line’s Strategy

신용카드와현금결제의가격차이 없음

① 인건비

② IT 투자비

③ 광고비

Cost


Direct Line 운영모델

자료: RBS, 내부자료, 2008

18

산업별 vs 자문 기능

IFA, 은행 등은 전문적 자문에 강점을 가지고 있어 생보에 유리인터넷, TM은 자문 기능이 약하며 손보에 유리

-50%

-25%

0%

25%

50%

0% 25% 50% 75% 100%

Product Specialty

Strength

of pro

fessio

nal advi

ce

Internet

Telephone Alternative networks

Direct writing companies

Tied agents

Mobile sales forcesMulti-tied agents/brokers/IFAs

Banks

-

+

non-life life

자문 기능 높고, 생보상품 일수록

독립채널 추구전문적

자문의

강도

자문 기능 낮고,손보상품 일수록

직접인수

19

4. 보험사 대응사례: 독립채널

대형 IFA Network와 제휴 주력IFA에 지분투자 확대IFA에 인프라 지원기능 전문화

- 자산운용, 상품개발 및 판매채널 등

• 채널 대형화로유통산업 진출

• 독립채널 인력 지원시스템 투자 지원

IFA Network 대응 내용

Origen Aegon이 5개 Regional IFA를 M&A, 자회사화

Tenet Group 영국 4대 보험사* 가 87% 지분 보유* Friends Provident, Aviva, Aegon, Standard Life

Bankhall Network Skandia가 81% 지분 보유

IFA Network에 대한 보험회사의 대응사례

영국 보험회사는 대형 IFA와 제휴 또는 지분투자 확대


20

구분 종류

보험

•자동차보험

•주택보험

•애완동물 보험

•여행보험

•자동차 견인 보험

•오토바이 보험

•건강보험/치과보험

•생명보험

신용카드•보너스카드/법인카드/클럽카드

모기지 •Tesco 모기지

저축예금

•자유예금

•인터넷 저축예금

•자녀신탁 펀드

여행 •환전

Tesco 금융상품 종류

[대규모의 고객 DB] + [Tesco 인지도]

다양한 금융상품 취급

복잡한 상품 미취급

- 투자형 상품(펀드 등) 같은 복잡하거나적합성 테스트를 거치는 상품은 미취급

금융상품 제조회사(보험의 경우 RBS)와 제휴하여 금융상품 판매

- Tesco plc.와 RBS가 50:50 설립

Tesco Personal Finance(판매회사)는 신채널인 TM과 인터넷을통해 자문기능이 약한 단순 금융상품 판매

4. 보험사 대응사례: 신채널 III. 판매채널 신트렌드





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22

1. 전통채널 고능률화 전략

보험판매의 주도적 역할을 위해 채널 고능률화 필요

채널비용 효율화

모집수수료 체제

겸업화의 적합성 제고

양성 및 교육 강화

고능률화 필요성

주: 저능률 설계사 집단 대비 상대지표

자료: 안철경•권오경,『보험설계사의 특성분석과 고능률화방안』,보험연구원, 2009

개선과제

충성도 높은 고객관리수익성 높은 상품판매

지속적 성장 및 수익성 제고


구분 전문성 고객지향성

소득 2.3 2.4

모집액 1.9 1.9

계약건수 1.5 1.6

목표달성수준 1.6 1.8

23

2. 독립채널 대응전략 IV. 보험회사 대응전략

대형 GA에 대한 보험사간 수수료 경쟁

과도한 선지급 수수료

매출 중심의 수수료 체제

소비자 피해 가능성 상존- 경유계약 • 전환계약

문제점

상품•서비스 체제 경쟁력 확보

상시 모니터링 및 자율규제 강화

대형 GA의 판매자 책임 법제화보험 이미지 개선 노력

개선방안

GA 급성장에 따른 Market Conduct 정립

매집행위 확산

24

2. 독립채널 대응전략

대형 판매법인 진출 검토

보험상품 판매 노하우 활용

인적자원 경쟁 우위 활용

금융 유통업 주도

독립채널의 성장통합형 판매채널 논의 확산

진출방식

자회사 방식- 기존 조직의 분사화- 신규 설립- 사례: AXA 그룹(미국)

대형 판매법인의 지분 참여- 사례: Tenet Group(영국)


25

AXA 분사화 사례

AXA Group(France)

AXA Financial(US)

AXA Financial Service

AXA Advisors (1999) AXA Network

AXA Equitable Life (1992)

AXA Distributors (1999)

MONY Holdings, LLC.

타 채널Wholesale업무 담당

종합재정 금융자문가 조직

•부유층 고객 타겟•판매인력을 증권사의 브로커/딜러수준으로 upgrade

100% 출자


26

소비자 트렌드 적응력

경쟁수단(상품 • 가격)의 명확화와 단순화소비자 보호 중요

3. 신채널 활용전략

단순 상품 • 서비스 수요 증가

신채널 성장 가능성: 생보 7.7%p, 손보 5.3%p

하이브리드형 채널

① TM + CM

② TM + 대면

•자동차보험, 주택보험

•상해보험, 질병치료보험

•정기생명보험

Brand Assurance •Tesco Personal Finance

보험 잠재수요 개발

대형 판매전문회사허용 대비


27

Thank You

28

Appendix

29

생명보험의 주채널은 설계사와 직급에서, 설계사와 방카슈랑스로 변화

최근 독립 대리점(GA)증가 추세

부록. 주요 판매채널: 생명보험

생명보험 판매채널별 보험료 구성비

주: 1) 초회보험료 기준임.2) FY08은 2008.4.1~12.31에 해당함.

자료: 보험개발원, 『월말보고서』, 각 월호


30

손해보험의 주채널은 대리점과 설계사이며, 직판채널이 지속적으로 성장

선진형 판매채널인 보험중개사(’97 도입) 실적은 극히 저조

부록. 주요 판매채널: 손해보험

손해보험 판매채널별 보험료 구성비

주: 1) 원수보험료 기준임.2) FY08은 2008.4.1~12.31에 해당함.


(전업사 직판 포함)

8.0% 12.7%

40.8% 34.1%

49.9%46.6%

0.8%

5.5%

FY01 FY08

방카슈랑스

중개사

대리점

설계사

직급


31

부록. 생산성 측면: 설계사

외환위기 이후 저효율 보험설계사 조직의 지속적 정비로 체질 개선

1,371892590손보

2,7831,641975생보월평균 모집액

357 189 106생보월평균 소득

21598 80손보

FY08 상반기

FY00FY97구분

설계사 모집액 및 소득수준

주: 교차모집 설계사를 제외한 수치임.

자료: 금융감독원, 보도자료

(단위: 만원)

주: FY08은 2008년 12월말 기준임.

자료: 생명보험협회, 금융통계정보시스템

남성 설계사 증가 추이

14,034 명

47,601 명

6.5%

27.3%

FY00 FY08

• 남성 설계사의 규모 크게 증가(국내사 : 외국사 = 21% : 54%, 08. 12월말 기준)• 설계사의 고능률화ㆍ전문화로 고학력화(대졸이상 생보: 47%, 손보: 28%, FY07 기준)


32

부록. 생산성 측면: 대리점

규모 중시에서 효율 중시로 전환되면서 개인 대리점이 정비되고, 독립 법인대리점(GA)의 등장으로 생산성 향상

대리점 모집액 및 소득수준

(단위: 만원)

주: 교차모집 설계사를 제외한 수치임.


7,735

3,2771,1331,100손보

2,017734생보월평균 모집액

1,150

549

207 101생보월평균 소득

140110손보

FY08 상반기

FY00FY97구분

• 최근 독립 대리점(GA)의 급격한 증가: 사용인 100인 이상 대리점 133개(08. 12월말)• 전체 법인 대리점 규모의 3.6%에 불과하나 모집액 비중은 생보 35%, 손보 33%를 차지


33

100인 이상 법인대리점 수

부록. 대형 법인대리점

최근 법인대리점이 대형화되면서 비전속 보험 판매채널로 성장 추세

상품 선별력, 대 보험회사 협상력, 판매지원 능력 등을 위해 지속적 대형화 추구

구분 07.12말 08.12말

100인~ 92 111

500인~ 12 14

1,000인~ 4 8

소계 108 133

법인대리점 수 3,464 3,668

대형 법인대리점

44개

66개

108개

133개

05.12말 06.12말 07.12말 08.12말

주: 1) 독립 대리점(GA)이 포함된 수치임

2) 사용인은 보험설계사, 투자상담사 등 각 분야 모집상담인원으로 구성


• 대형 GA 채널에 대한 보험회사간 수수료 경쟁 과열• GA의 선지급 수수료 요구로 인한 과도한 사업비 지출 문제

(단위: 개)

보험사 경영 건전성 문제소비자 보호 문제


34

부록. 방카슈랑스

생보 방카슈랑스 채널 점유율


(단위: 억원, %)

주: 2008년 12월말 누적치

생보 회사별 채널 현황

구분 초회보험료 구성비

FY04 25,289 37.8

FY05 25,340 27.3

FY06 27,129 30.7

FY07 36,775 34.2

08.12 17,914 34.5

도입(’03)후 5년이 경과한 현 시점에서 생명보험 초회보험료의 약 35% 차지방카 비중: 은행계 > 외국사 > 중소형사 > 대형사

• 최근 손보사의 경우도 방카슈랑스를 이용한 보험판매 확대 경쟁 치열


35

최근 경기불황에 따른 은행의 소극적 방카 활용 전략으로 보험판매 급감 추세

부록. 방카슈랑스

• 방카 의존도가 지나치게 높은 회사, 채널 집중도 완화 필요• 납입방식(일시납/월납)에 따른 방카 활용 전략 재검토

-

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000

1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월

계약건수 : 건

-

50,000

100,000

150,000

200,000

250,000

300,000

350,000

400,000

450,000

초회보험료: 백만원계약건수 초회보험료

방카슈랑스 실적: 계약건수, 초회보험료



36

부록. 설계사 교차모집 제도

구분 생명보험 손해보험 계

교차모집설계사 등록수 27,086(명) 75,012(명) 102,098(명)

등록비율 34.0% 50.4% 44.7%

모집액 100(억원) 740(억원) 840(억원)

주력판매상품 저축성보험자동차보험

실손보험

교차모집 설계사 현황

주: 2009년 1월말 기준자료: 금융감독원, 보도자료

교육 참여 및 판매활동 지원 미비로 실질적 활성화 미흡

불완전 판매, 모집조직 혼란 가능성으로 보험권 이미지 손상 우려

• 생보 설계사의 손보 교차 모집의 보험료 실적 약 80%가 자동차보험


37

질병치료보험의 신채널 활용 의향 증가 예상

변액보험은 현재와 비슷한 추세 예상

(단위 %p)

부록. 채널 변화 전망: 생보 상품

2.1

-5.5

1.9

4.1

-0.5

0.9

-0.5

-17.0

3.4

7.0

0.7

4.8

-9.0

0.5

-1.7

1.3

-1.2

0.2

-1.5

1.4

전통채널


질병치료 종신보험 변액보험 저축성보험

신채널

•질병치료: 11.3%p

•종신보험: 6.0%p

•변액보험: 1.3%p

•저축성보험: 5.0%p



38

장기손해보험의 신채널 활용 의향 증가 예상

주: 일반손해보험 상품은 표본수가 적어 통계의 신뢰성이 낮음. 자료: 보험연구원, 『2009 보험소비자 설문조사』, 2009

(단위 %p)

부록. 채널 변화 전망: 손보 상품

신채널

•자동차: 4.8%p

•장기손해: 7.4%p

•일반손해: 14.7%p

4.9

-18.8

7.5

1.30.3 0.21.0

-6.1

-12.2

-0.5

5.7

-0.6-0.9

2.5

5.9

-2.3

전통채널


자동차 장기손해 일반손해


39

구분 고객 특성 채널 특성상품특성

채널의 강점/약점

전속채널(Tied agent)

고령 고객

계약기간 연장(+17%)클레임 경험 나빠도 계약전환 가능성 낮음

금융자산을 늘리는 수단으로 보험 인식

손보58%

•강점: 전문적 상담 (손보 +11%), •약점: 구매 편리성 (손보 –13%)

독립채널(Multi-tied A, Broker, IFAs)

고소득 고객

다수 계약자 보험 보유

자산손실 보호 목적으로보험 인식하는 고객 많음

생보53%

•강점: 전문적 상담(손보 +27%, 생보 +20%), •약점: 브랜드/신뢰성(손보+10%, 생보+11%)

직접인수회사(Direct Writer)

고령고객 많음

고소득 적음계약기간 연장(+29%) 손보61%

•강점: 브랜드/신뢰성(손보+10%,생보 +11%), •약점: 전문적 상담(손보-10%, 생보-11%)

은행 중간 연령계약기간 단축(-30%)클레임 경험 나쁘면 계약전환가능성 큼

생보68%

•강점: 전문적 상담 (손보 +14%, 생보6%), 상품(특히 손보 +8%)

•약점: 판매후 서비스(손보-19%, 생보 –27%)

(계속)

부록. 주요국의 채널 특성 III. 판매채널 신트렌드

40

구분 고객 특성 채널 특성상품특성

채널의 강점/약점

Mobile Sale 저소득 고객

계약기간 연장(+31%)클레임 경험 나빠도 계약전환 가능성 낮음

가족을 보호하고 자산을늘리는 수단으로 보험 인식

손보65%

•강점: 판매후 서비스(손보 +46%. 생보+48%),전문적 상담(손보+37%)

•약점: 구매 편리성 (손보 –20%, 생보-18%), 상품(손보-27%, 생보-23%) 가격(손보 –13%)

인터넷 저연령 고객계약기간 단축(-60%)금융자산 손실을 보호할목적으로 보험 인식

손보80%

•강점: 구매 용이(손보 -51%, 생보 +32%),가격, 상품 강점은 낮은 수준

직판(Tele-marketing)

저연령,고령모두 많음

계약기간 단축(-14%) 손보81%•강점: 구매 용이(손보+22%,생보 +20%), •약점: 전문적 상담(손보-27%, 생보-10%)

대안채널(Alternative Networks)

저연령, 고령모두 많음

손보51%

•강점: 구매 용이 (손보 +13%, 생보+24%), •약점: 전문적 상담(손보-25%, 생보 –22%)

부록. 주요국의 채널 특성 III. 판매채널 신트렌드


41

부록. 고객별 채널 선호도

복잡한 상품 및 자문 서비스는 대면채널(전통채널) 선호단순상품 및 정보 서비스는 직판채널 이용 의향 높음

고객 채널 선호도

5%

7%

12%

36%

40%

Other

Bank

Internet

Phone/ Other Direct

Agent/IFA/Co. employee

0% 10% 20% 30% 40% 50%% of Customers

4%

7%

21%

33%

35%

0% 10% 20% 30% 40% 50%

Other

Bank

Agent/IFA/

Co. employee

Phone/ Other Direct

Internet

% of Customers



42

부록. 자문 서비스 선호도

고객은 보험 가입 시 가격과 상품 경쟁력 우선적으로 고려

판매자는 전문적 자문과 서비스 제공 능력을 중시

3% 4% 7%

1순위 (고객)

2순위 (고객)

1순위 (판매자)

2순위 (판매자)

보험 가입에 영향을 미치는 결정적인 2가지 요인

2%12%

5%

9%

11%

19%

9%

34%

15%

6%

19%

17%

34%

4%

14%

5%

15%

11%

15%

19%

19%

13%

14%

18%

19%

23%

6%

26%

10%

24%

22%

34%

28%

28%

53%

20%

37%

36%

57%

0% 20% 40% 60%

구매와 지불의 용이성

구전

브랜드/신뢰

서비스

전문적 자문

상품

가격



43

부록. 자문 서비스 선호도: 상품별

연금상품 • 투자형 보험상품 등 복잡한 상품일수록 자문 서비스 선호 높음

상품별 구매전 자문 서비스 선호도

4.0

4.2

4.5

4.5

4.7

4.7

4.8

4.8

4.9

5.0

5.0

0 1 2 3 4 5 6 7

예/적금

개인저축계좌

자동차보험

CD

배상책임보험

가정종합보험

주식

저축성보험

뮤추얼펀드, 신탁

투자성보험

연금

Mean score



44

부록. IFA 제도

IFA(Independent Financial Advisor)는 투자 및 연금업무와 관련하여 고객에게 최적의 금융상품 관리 및 자문을 수행하는 독립적인 금융중개사

구분 내용

IFA networks

• 10개 이상의 독립IFA기업들의 조직• 네트워크내 IFA의 대리활동

– FSA에 보고서 제출– 컴플라이언스 체크– 교육 및 가이드라인 제시– 시스템 제공

National IFAs• ₤5백만 이상의 매출• 10개 이상의 지점 소유

Big IFAs• ₤1백만 이상의 매출• 1개 이상의 지점 소유

Regional IFAs • 2개 이상의 지점을 소유한 기업

Network members • IFA network 중 하나에 속한 IFA

Small IFAs • 단일 판매점을 가진 IFA

자료: Tillinghast-Towers Perrin, Fact Book 2005, 2005

IFA의 종류영국 IFA의 형태


45

소비자들의 경제적 부의 증가

현상

• 부유층 wealth management 자문기회 증대

전속 판매조직의 쇠퇴 경향

부록. IFA 성장 배경

IFA의 성공은 금융서비스 관행과 높은 관련성- 생활의 복잡화로 연금 등의 복잡한 금융상품 구입 시 객관적 자문 선호

- 은행 자문과는 차별화 된 자문 니즈

자료: LIMRA, 2006

1)

3)

연금문제가 재무 이슈로 부각

비강제적 복지시스템

• IFA에게 기회 창출

4)

5)

소비자들의 자산 극대화 니즈

증대

재무 서비스에 대한 관심 증가

일상 생활의 복잡화

6)

7)

8)

전문가에게 금융상품 구입 상담

니즈(choice filtering)

은행과의 경쟁 필요성 낮음

9)

10)

IFA의 독립적 자문에 대한소비자들의 높은 신뢰

• IFA > 은행, 웹사이트(Henley Centre)

2)


46

3%

5%

7%

9%

10%

14%

19%

62%

대형화/ 파산가능성 적음

부담없음

추천

독립성

접근성(위치)

기타

다양한 상품에대한 자문가능

장기간 거래 유지

5%

12%

12%

13%

20%

25%

49%

접근성(시간)

추천

장기간 거래유지

기타

다양한 상품에대한 자문가능

전문성

객관적인 조언가능

자문을 구하기 위해 IFA를 찾는 이유자문을 구하기 위해 은행에 가는 이유

자료: FSA, 2002

IFA의 자문 선호 이유는 전문성과 객관성은행의 자문 서비스는 과거 거래 경험과 상품별 비교 가능성

부록. IFA와 은행자문 비교 III. 판매채널 신트렌드

판매채널변화에따른보험회사대응전략Table of Contents I.국내판매채널변화전망1.판매채널의주요변화2. 판매채널변화의동인3. 채널변화전망 산업별생명보험회사 손해보험회사

4. 판매채널의구조변화

II.금융상품판매전문회사1. 국내금융상품판매조직2. 도입배경3. 법적지위및유형4. GA와비교5. 보험시장영향

III.판매채널신트렌드1. 주요국의판매채널2. 주요국의채널전망Direct Line 사례

3. 주요국의산업별주요채널4. 보험사대응사례독립채널신채널

IV.보험회사대응전략1. 전통채널고능률화전략2. 독립채널대응전략GA급성장에따른Market Conduct정립대형판매법인진출검토AXA 분사화사례

3. 신채널활용전략Thank You

Appendix부록주요판매채널: 생명보험주요판매채널: 손해보험생산성측면: 설계사생산성측면: 대리점대형법인대리점방카슈랑스방카슈랑스설계사교차모집제도채널변화전망: 생보상품채널변화전망: 손보상품주요국의채널특성주요국의채널특성고객별채널선호도 자문서비스선호도자문서비스선호도: 상품별IFA 제도IFA 성장배경부록. IFA와은행자문비교

판매채널변화에따른 보험회사대응전략c0%fc%b9%ae%c0%da%b7%e1/kiri_20090318… ·...

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