А. И. Тимофеев

АРГУМЕНТАЦИЯ:ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

Учебное пособие

Санкт�Петербург2005

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждениевысшего профессионального образования

САНКТ�ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТАЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ

2

УДК 159.9ББК 88.53я73

Т41Тимофеев А. И.

Т41 Аргументация: теория и практика: Учеб. пособие / СПбГУАП.СПб., 2005. 80 с.: ил.

Учебное пособие подготовлено с использованием современной науч�ной и популярной литературы по проблемам аргументации. Учебноепособие предназначено для студентов дневного и вечернего обученияпо специальности 021100 «Юриспруденция». Оно может быть исполь�зовано также и студентами других специальностей.

Рецензенты:Санкт�Петербургская кафедра философии РАН;

доктор философских наук М. А. Петрова

© ГОУ ВПО «СПбГУАП», 2005

Учебное изданиеТимофеев Александр Иванович

АРГУМЕНТАЦИЯ:ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА

Учебное пособие

Редактор В. П. ЗуеваКомпьютерная верстка А. Н. Колешко

Сдано в набор 27.03.05. Подписано к печати 29.06.05. Формат 60�84 1/16.Бумага офсетная. Печать офсетная. Усл. печ. л. 4,65. Усл. кр.�отт. 4,78. Уч. �изд. л. 5,0.Тираж 150 экз. Заказ №

Редакционно�издательский отделОтдел электронных публикаций и библиографии библиотеки

Отдел оперативной полиграфииСПбГУАП

190000, Санкт�Петербург, ул. Б. Морская, 67

3

ПРЕДИСЛОВИЕ

Цель преподавания курса «Аргументация: теория и практика» –дать студентам теоретические знания и привить им навыки логичес�ки и психологически грамотного обоснования своей точки зрения погосударственно�правовой и политической проблематике, умения на�ходить умышленные ошибки в рассуждениях и противодействоватьсофистическому аргументированию; ознакомить студентов с логичес�кими и психологическими основами доказательства и опровержения,способами ведения дискуссии.

Данное учебное пособие и предназначено для того, чтобы дать ос�новные сведения по теории аргументации и разъяснить, как эта тео�рия применяется в практике спора. Оно предназначено, прежде все�го, для студентов�гуманитариев. Вопросы научной аргументации вданном пособии отдельно не рассматриваются.

4

ВВЕДЕНИЕ

Одним из ключевых вопросов человеческого общения являетсяобоснование того, что следует считать объективно истинным и со�циально ценным. Эта проблема возникла перед людьми уже на ран�них этапах развития цивилизации. В определенные периоды исто�рии она приобретала заметную остроту. Например, в Древней Гре�ции в V в. до н. э., в ходе становления там полисной демократии,возникло движение софистов, которые своей главной целью счи�тали разработку приемов обоснования своего мнения. В дальней�шем ходе развития цивилизации эти вопросы постоянно были ак�туальными, поскольку цивилизованные люди имеют развитое лич�ное самосознание, а значит, и различные точки зрения на те илииные вопросы.

Точка зрения нуждается в защите тогда, когда с ней не все пол�ностью согласны. Степень несогласия при этом может быть какярко выраженной, так и неявной. Точки зрения людей могут иметьлюбое содержание. В них выражаются мнения относительно фак�тов, идей, действий и т. д. Они могут относиться не только к слож�ным природным или социально историческим процессам и явлени�ям, но и к самым простым, обыденным вещам.

В наше время не только ученые и политики, но и подросткистремятся обосновать или, иначе говоря, аргументировать свойвзгляд на вещи и явления.

Если говорить о профессиональной деятельности, то в любойпрофессии, связанной с воздействием на человека, можно столк�нуться с феноменом аргументации. Воздействие руководителя наподчиненного, педагога на обучающегося, следователя на подслед�ственного, врача на пациента, продавца на покупателя, судьи научастников судебного заседания, автоинспектора на водителя –вот далеко не полный перечень областей профессиональной дея�тельности, где необходимо доказывающее и убеждающее воздей�ствие.

Если же учесть сферу политики, в которой сегодня преобладаетавторитет доверия и здравого смысла, а также взаимодействиелюдей в сфере семьи, быта, в общественных организациях, где так�

5

же проявляются феномены доказывания и убеждения, то можноутверждать, что область приложения аргументации – все много�образие коммуникативного воздействия людей друг на друга.

Поскольку точки зрения высказываются в общении людей, по�стольку неизбежно их столкновение. В этом столкновении каж�дый из участников стремится доказать приемлемость своего мне�ния. Таким образом, возникает специфический вид конфликта –спор. В принципе, конфликты могут разрешаться либо рациональ�ным, либо нерациональным способами. Они отличаются друг отдруга тем, что в первом случае конфликт разрешается через сво�бодное изменение точки зрения одного из участников, во втором –одна из точек зрения навязывается силовыми методами. Очевид�но, что спор относится к рациональным видам разрешения конф�ликтов. При этом надо отметить, что в современном обществе пре�обладают области, где конфликты разрешаются рациональнымиспособами.

Чтобы успешно участвовать в спорах, надо обладать аргумен�тативной компетентностью. Аргументативная компетентность– это умение успешно обосновать свою точку зрения, используядля этого знания о структуре и субъектах аргументации, характе�ре основных видов спора и правил и приемов их ведения.

6

1. ПРЕДМЕТ АРГУМЕНТАЦИИ

Общее определение аргументации

Аргументацию можно охарактеризовать, отметив ее следующиепризнаки. Аргументация – это способ рассуждения, в процессе ко�торого выдвигается некоторое положение в качестве доказывае�мого тезиса: рассматриваются доводы в пользу его истинности ивозможные контрдоводы; дается оценка основаниям и тезису до�казательства, равно как и основаниям, и тезису опровержения (ан�титезису); опровергается антитезис; доказывается тезис; создает�ся убеждение в истинности тезиса и ложности антитезиса как усамого доказывающего, так и у оппонентов (в том числе потенци�альных, возможных); обосновывается целесообразность принятиятезиса с целью выработки активного отношения к реализации оп�ределенных программ, действий, вытекающих из доказываемогоположения.

Интеллектуальной основой аргументации является логическийпринцип достаточного основания. Этот принцип выражает такоекачество правильного мышления как доказательность. Согласноэтому принципу для того чтобы признать какую�либо определеннуюмысль истинной, должно быть приведено достаточное основание.Принцип достаточного основания выражает требование наличия длякаждой истины основания лишь в самом общем виде. Этот принципне может указать, каким должно быть обоснование в каждом конк�ретном случае.

Центральная проблема аргументации состоит в актуализациифакторов, которые обеспечивают превращение внешнего побужде�ния–сообщения аргументатора (лица, которое обосновывает тезис)во внутреннее побуждение реципиента (лица для которого обосновы�вается тезис) – в мотив той деятельности, которая необходима аргу�ментатору.

В приведенной характеристике обрисована общая и в определен�ном смысле целостная картина аргументации. Однако следует иметьв виду, что в практике рассуждения не всегда в явной форме наличе�ствуют все компоненты аргументации. Это зависит от аргументатора

7

и его целей. Иногда аргументатор из прагматических соображенийвыдвигает на первый план то или иное структурное звено аргумента�ции. Однако во всех случаях необходимо не только наличие всех эле�ментов в аргументации (в явной или неявной форме), но они должнысоставлять единую систему, иначе аргументация может не выпол�нять поставленные перед ней задачи. Единство же ее элементов, еесистемность имеют специфические выражения, обусловленные ха�рактером тех предметных областей, в отношении которых применя�ется аргументация.

Во всякой аргументации мы имеем дело, прежде всего, с доказа�тельством. Аргументатор выдвигает какое�либо положение и посред�ством соответствующих аргументов старается его доказать. Здесь мыуже вступаем в сферу логики. Однако аргументация не ограничива�ется доказательством.

Аргументация охватывает не только сферу логического, хотя пос�ледняя так или иначе наличествует во всякой аргументации. Аргу�ментатор, как правило, стремится не только доказывать, но и убеж�дать в истинности своего тезиса, в своей правоте. Здесь сфера логи�ческого пересекается со сферой психологического. Логика обращает�ся к человеку как разумному существу, а психология принимает вовнимание человека как отдельную личность.

Создание соответствующего убеждения у слушателя, оппонента,разумеется, не является простой задачей. На путях к решению этойзадачи аргументатору требуется прибегнуть не только к логике, но ик целому арсеналу средств психологического воздействия. Это обсто�ятельство приводит к союзу логики и психологии.

Наличие психологического компонента в аргументации в видевыработки убеждения вовсе не означает, что аргументация перестаетбыть мыслительным процессом. Убеждение как психологическое со�стояние слушателя – это итог, который создается посредством мыс�лительных актов. Риторический элемент в аргументации следует вэтом контексте трактовать как ее психологический компонент, каксредство убеждения.

Таким образом, в аргументации необходимо различать две сторо�ны: а) правильность мыслей самих по себе; в) то, в какой мере людиосознают эту правильность. В соответствии с этими двумя момента�ми, различение которых очень важно, применительно к каждому ар�гументативному рассуждению можно говорить, с одной стороны, оего доказательности, с другой – о его убедительности. Можно иног�да заставить людей поверить в истинность неправильного рассужде�ния: оно будет убедительным, не будучи доказательным. Наоборот,

8

идеально правильное, полностью свободное от каких�либо логичес�ких ошибок и поэтому, с логической точки зрения, доказательноерассуждение может оказаться для некоторых людей неубедительным.Это особенно часто бывает в тех случаях, когда то, что доказывается,противоречит чувствам, интересам и желаниям этих людей.

Доказать ложное утверждение нельзя, но убедить в его истиннос�ти можно. Именно этим различием между доказательностью и убеди�тельностью издавна пользовались люди, которые хотели ввести взаблуждение других. Уже древнегреческие софисты эффективно уме�ли пользоваться различием между доказательностью и убедительно�стью. Их софизмы в большинстве случаев являются убедительными,не будучи доказательными. При этом следует заметить, что людейлегко обмануть тогда, когда они сами хотят быть обманутыми. Есликакой�либо тезис имеет положительное значение для определеннойличности, то он, как правило, принимается без критического анали�за; когда же выдвигается тезис, воспринимаемый отрицательно, тодоводы в его пользу должны быть очень сильными, чтобы он хотькак�то был воспринят.

Что касается целей воздействия, то в этом отношении аргумента�ция может быть сходна с физическими способами воздействия, а так�же с воздействием посредством приказов, угроз, обещаний. Это име�ет место чаще всего в тех случаях, когда целью аргументации явля�ется побуждение реципиента к совершению какого�либо конкретно�го действия или к предотвращению какого�то действия. Например,опасаясь, что ребенок упадет в лужу, вы можете физически предотв�ратить это событие, оттащив ребенка от нее за руку. Можно посту�пить и по�другому, имея в виду ту же самую цель: приказать ребенкуотойти от лужи, пригрозить наказанием. Можно, однако, попытать�ся объяснить ребенку, что, упав в лужу, он простудится и заболеет ипотому следует быть осторожным. Лишь в последнем случае мы имеемдело с аргументацией. К настоящему времени в отечественных исследо�ваниях аргументации сложилась устойчивая традиция рассмотрения вкачестве непосредственной цели и результата аргументации изменениевзглядов реципиента на рассматриваемый предмет.

Необходимость аргументировать возникает только тогда, когдачеловек придерживается иной точки зрения, чем та, которая имеетсяу аргументатора. Следовательно, цель аргументации – не информи�ровать, а изменять какие�либо знания, мнения, привычки человекаи т. п. Отсюда аргументативная коммуникация – это вид общения сцелью изменения взглядов человека в ситуации его противодействияэтим изменениям.

9

Нужно иметь в виду, что непосредственной целью аргумента�ции не всегда является совершение реципиентом какого�либо дей�ствия или воздержание от этого действия. Часто непосредствен�ной целью аргументации выступает принятие реципиентом неко�торого утверждения, не связанного прямым образом с поведениемреципиента, с совершением им каких�либо практических действий.Это имеет место, прежде всего, в тех случаях, когда речь идет овопросах познавательного характера, при выдвижении и обосно�вании некоторых гипотетических положений в науках, абстракт�ных утверждений философского характера. Очевидно, что возмож�ности прямого физического воздействия, угрозы, приказ или обе�щание в этих случаях если не полностью исключены, то, по край�ней мере, очень ограничены.

В отличие от формулы «приказываю сделать то�то» формула«приказываю думать так�то» выглядит абсурдно. Разумеется,физические и командные методы могут оказывать довольно силь�ное воздействие на сознание человека, его взгляды и убеждения.Особенно заметны проявления этого влияния в отношении убеж�дений и взглядов политического и идеологического характера втех случаях, когда система устрашающих действий, физическихрасправ с инакомыслящими способствует внедрению в сознаниелюдей официальной идеологии. Отметим, однако, что, во�первых,предполагаемый эффект здесь достигается в результате системыдействий, а не единичного действия, а во�вторых, система устра�шающих действий дополняется набором аргументов в пользу офи�циальной идеологии, обосновывающих ее истинность, целесооб�разность, соответствие высшим человеческим ценностям и т. п.

Итак, хотя непосредственные цели аргументации нередко со�впадают с непосредственными целями физических воздействий, уг�роз, команд и обещаний, это имеет место главным образом в отно�шении поведения реципиента, его практических действий. Что ка�сается взглядов, мнений, убеждений реципиента, то здесь возмож�ность непосредственного воздействия путем аргументации в целомзначительно шире, чем возможности других упомянутых средств.

Говоря о цели аргументации, необходимо иметь в виду, что при�нятие реципиентом некоторого утверждения или совершение им не�которого действия является лишь непосредственной целью аргумен�тации. Эта цель может быть включена в сложную систему другихцелей аргументатора. Если продолжить рассмотрение целей аргумен�татора в плане поиска ответа на вопрос, для чего аргументатору нуж�но, чтобы реципиент имел такое�то мнение, убеждение или совершил

10

такое�то действие, то можно прийти к различным, иногда дополняю�щим, а иногда исключающим друг друга вариантам ответов. Напри�мер, аргументатор бескорыстно желает сделать истину достояниемреципиента; стремится вызвать некоторые эмоции (взволновать, за�интересовать, успокоить); побудить к определенным действиям радиобщего блага или в интересах класса, группы, в личных интересахаргументатора, в интересах самого реципиента.

В плане целеполагания аргументация существенным образом от�личается от таких средств воздействия на сознание и поведение лю�дей, как произведения живописи, художественные тексты, музыка.Степень определенности непосредственной цели аргументационноговоздействия значительно выше степени определенности непосред�ственной цели воздействия с помощью художественных средств. Речьидет именно об определенности цели, а не о силе и эффективностивоздействия на сознание и поведение людей. Ведь воздействие худо�жественного образа нередко оказывается несравнимо сильнее, чемвоздействие множества рациональных аргументов.

Как было сказано, специфика аргументации как вида воздействияна человека определяется также наличествующими в сознании аргу�ментатора представлениями о реципиенте, о его возможностях и пра�вах. Для аргументации характерно представление аргументатора ореципиенте как находящемся вне сферы жесткого управления, как осубъекте, обладающем свободой воли в отношении принятия утвер�ждений или совершения поступков, к которым стремится побудитьего аргументатор. Реципиент в этом отношении наделяется правомотвергнуть утверждения аргументатора или отказаться от соверше�ния соответствующего поступка. Мы прибегаем к аргументации, ког�да желаем определенным образом управлять действиями или взгля�дами другого человека, но не имеем средств для жесткого управленияили имеем таковые, но не желаем ими пользоваться. Обращаться ккому�либо с аргументацией – значит рассматривать его как находя�щегося вне сферы жесткого управления и, следовательно, в действи�тельности выводить его за рамки этой сферы. Мы даем ему возмож�ность сопротивляться нам и, как только мы лишаем его этой воз�можности, мы уже не аргументируем.

Аргументация содержит в себе риск провала, так же как любаяигра всегда содержит риск поражения. Аргументация, в которой намгарантирована победа, является аргументацией не больше, чем игра,в которой нам гарантирована победа, является реальной игрой.

Конечно, жесткие, вынуждающие способы воздействия на взгля�ды и поведение людей также не всегда являются эффективными, га�

11

рантирующими успех тому, кто их применяет. Можно не рассчитатьсвои силы, пытаясь физически воздействовать на противника, угро�за может не возыметь должного действия, случается, что солдат неподчиняется приказу своего командира. С другой стороны, аргумен�тационный способ управления в ряде ситуаций оказывается гораздоболее эффективным, чем принуждение. Говоря о нежестком, невы�нуждающем характере аргументации по сравнению с физическимивоздействиями или приказами, мы имеем в виду, прежде всего, тообстоятельство, что субъект деятельности, аргументатор, рассмат�ривает реципиента как обладающего правом не принять аргумента�цию, в то время как, например, командир, отдающий приказ, рас�сматривает солдата как не имеющего права ослушаться. Таким об�разом, различие между аргументационными и неаргументационны�ми воздействиями следует искать не столько в области эффективнос�ти, сколько в области свободы действия.

И в стремлении доказать истину, и в стремлении убедить речь идето некоторых всеобщих духовных моментах сущности человека. Впервом случае речь идет о знании, т. е. об объективной истине, а вовтором случае – о вере, т. е. о субъективной истине. Вера предполага�ет наличие некоторых общественных идеалов и ценностей, в важ�ность которых аргументатор верит сам и пытается убедить реципи�ента. Но целью убеждения может быть и навязывание отдельногомнения, которое не обосновано ни объективно, ни субъективно, иаргументатор убеждает только ради своей индивидуальной выгоды.

Развиваемое в данном пособии понимание аргументации не пред�полагает непременной логической правильности рассуждения, реа�лизуемого в аргументативном сообщении. Более того, как тезис, таки основная аргументация могут оказаться ложными. При этом лож�ность предложений, высказываемых в ходе аргументации, и логи�ческая неправильность рассуждений могут оказаться как результа�том ошибки аргументатора, так и результатом его сознательногостремления ввести реципиента в заблуждение. Таким образом, мож�но говорить об истинной либо ложной, честной либо нечестной, эф�фективной или неэффективной аргументации. Такое широкое тол�кование аргументации является довольно распространенным, одна�ко не общепризнанным.

Вместе с тем гуманистический характер аргументации как дея�тельности определяется тем, что субъект этой деятельности призна�ет реципиента свободной в данном отношении личностью, признаетего интеллектуальное и моральное право даже отвергнуть аргумен�тацию. Опасность широкого распространения неаргументацион�

12

ных способов воздействия, имеющих целью манипулирование со�знанием человека, вызывает беспокойство тех, кто рассматриваеткак безусловную ценность внутреннюю независимость человека,его способность принимать самостоятельные, осознанные реше�ния. Так, Э. Фромм полагает, что одним из необходимых условийсоздания подлинно гуманистического общества является запреще�ние всех методов «промывания мозгов», используемых как в про�мышленной рекламе, так и в политической пропаганде. «Эти методы«промывания мозгов», – пишет он, – опасны не только потому, чтоони побуждают нас покупать вещи, которые нам совсем не нужны икоторые мы не хотим приобретать, но еще и потому, что они вынуж�дают нас избирать тех политических деятелей, которых мы никогдане избрали бы, если бы мы полностью себя контролировали, ибо впропаганде используются методы гипнотического воздействия налюдей. И в целях борьбы с этой все возрастающей опасностью мыдолжны запретить использование всех форм гипнотического воздей�ствия, применяемых пропагандой как в области потребления, так ив области политики. Эти гипнотические методы представляют серь�езную угрозу психическому здоровью, особенно ясному и критичес�кому мышлению и эмоциональной независимости» [Фромм Э. Иметьили быть? М., 1986. С. 209–210].

Таким образом, говоря о гуманистической природе аргументациив общем смысле как об отличающей ее от вынуждающих видов воз�действия на человека, необходимо иметь в виду, что в конкретныхсвоих реализациях аргументация далеко не всегда служит гуманис�тическим целям. Она может использоваться в целях обмана, созна�тельного укоренения заблуждения, для побуждения человека к со�вершению безнравственных поступков.

Итак, как было уже сказано, аргументация есть род воздействияна взгляды или поведение людей. Каким же должен быть резуль�тат этого воздействия? Если речь идет о поведении, о поступках,то ответ на данный вопрос не представляет сложности: задача ар�гументации – побудить человека к совершению поступка (рядапоступков, к осуществлению некоторой линии поведения) или жек воздержанию от некоторого поступка (ряда поступков). Когдаречь идет о воздействии на взгляды, то вопрос приобретает болеесложный характер. Он распадается на вопросы о том, какого родавзгляды должны быть изменены или сформированы в результатеаргументации, какого отношения реципиента к утверждениям ар�гументатора стремится достичь сам аргументатор, какова должнабыть степень уверенности реципиента в этих утверждениях, роль,

13

которую они играют в его сознании. Таким образом, аргумента�ция представляет собой комплекс логических и внелогических при�емов и методов доказательства и убеждения в коммуникативномпроцессе.

Строение и виды аргументации

Аргументация как деятельность характеризуется не толькосубъектом, объектом деятельности, схемой деятельности, имеющей�ся в сознании субъекта, но и средствами этой деятельности. Будучиинтеллектуально�речевой деятельностью, аргументация осуществ�ляется через построение определенного рода сообщения, которое мо�жет быть составлено из знаков как письменной, так и устной речи.Можно говорить о логических средствах и риторических приемахаргументации, о ее лексическом богатстве или, напротив, бедности,о тонких или грубых психологических приемах. Так или иначе, всеэти факторы, называемые иногда средствами аргументации, нахо�дят воплощение в сообщении, которое является в этом отношенииуниверсальным средством аргументации.

Нужно заметить, что далеко не все воздействия на взгляды иповедение человека, осуществляемые через сообщение, являютсяаргументацией и соответственно не все тексты, образуемые в этихслучаях, являются аргументационными. Например, говоря чело�веку: «Как хорошо Вы выполнили эту работу», мы хотим, чтобычеловек этот принял данное утверждение как истинное, т. е. осоз�нал значимость своей работы. Обращаясь к кому�то со словами:«Принесите, пожалуйста, книгу», мы рассчитываем, что он совер�шит желаемое нами действие. Наконец, просто сообщая человекунекоторую информацию о том, что тогда�то имело место то�то, мыстремимся таким образом расширить сферу его знания. Во всехэтих случаях субъект деятельности обращается к реципиенту какк сознательному существу, обладающему свободой воли в отноше�нии принятия или непринятия соответствующих утверждений. Ноздесь мы не имеем дела с аргументацией.

Для аргументационного сообщения характерно наличие двухлогических компонентов – тезиса аргументации и его основания.Число оснований может варьироваться. Тезис и каждое из основа�ний – это суждения, выражаемые в предложениях.

Аргументатор полагает, что принятие реципиентом основанийобусловит определенным образом принятие им тезиса аргумента�ции. Характер обусловливания при этом может быть различным.Например, в одних случаях аргументатор считает, что, приняв

14

посылку, реципиент обязан принять тезис, поскольку данный те�зис логически следует из данных посылок, истинность посылок снеобходимостью влечет истинность тезиса. Здесь, с точки зренияаргументатора, имеется демонстративная конструкция аргумен�тации. – В других случаях аргументатор осознает, что принятиереципиентом посылок позволяет надеяться на принятие им тезисалишь с некоторой степенью вероятности (возможно, и весьма вы�сокой), поскольку данный тезис получается из данных посылокпо индукции, истинность посылок не гарантирует истинности те�зиса, а лишь в некоторой степени подтверждает предположение обистинности тезиса. Такая аргументативная конструкция счита�ется недемонстративной.

Обратим внимание на то обстоятельство, что мы ведем речь о пред�ставлениях аргументатора относительно логической связи, напри�мер дедуктивной или индуктивной, оснований и тезиса, а не о реаль�ной связи между ними. Дело в том, что представления аргументаторао характере логической связи между тезисом и основаниями не все�гда соответствуют действительности. Допустим, некто говорит вам:«Иванов работает слесарем, поэтому он никак не может иметь уче�ной степени», полагая, что из утверждения «Иванов работает слеса�рем» с необходимостью следует утверждение «Иванов не имеет уче�ной степени». Представление аргументатора о связи между этимиутверждениями в данном случае неверно. На самом деле истинностьутверждения «Иванов работает слесарем» дает нам право заключить,что Иванов не имеет ученой степени лишь с высокой степенью веро�ятности. Ведь известны случаи, хотя и весьма редкие, когда человек,имеющий ученую степень, работает слесарем или токарем.

Поскольку в аргументации выделяются логическая и психологи�ческая компоненты, постольку следует говорить как о логическихтак и психологических особенностях построения аргументации.

Во всяком случае, аргументация должна быть логичной, т. е. по�строенной в соответствии с правильной логической формой. Говоря ологической структуре аргументации, мы имеем в виду именно логи�ческую структуру сообщения, посредством которого аргументацияосуществляется. Существуют три основных способа умозаключения:дедукция, индукция и умозаключение по аналогии (традукция). Всоответствии с ними и происходит логическое структурирование ар�гументативного сообщения. Поскольку строгую логическую формуимеет, прежде всего, аподиктическая аргументация, постольку ука�занные три способа построения обоснования будут рассмотрены прирассмотрении данного вида аргументации.

15

Вместе с тем, существуют определенные логические особенностипри ведении любого вида аргументации. Построение и виды исполь�зуемой аргументации находятся в зависимости от имеющихся целейаргументативного воздействия. В соответствующей литературе ис�пользуются различные способы и виды аргументативных конструк�ций: прямая и косвенная, полная и сокращенная, простая и слож�ная и т. д.

Аргументация может быть как прямой, так и косвенной. Прямаяаргументация направлена непосредственно на реципиента, а косвен�ная, хотя и рассчитана на реально существующего реципиента, новыражена в форме обращения к другому лицу. Чаще всего это аргу�ментация для аудитории, когда публично обращаются к своему про�тивнику, а хотят воздействовать на слушателей.

Выделяется также полная и сокращенная аргументация. Пол�ная аргументация содержит тезис и все доводы, которых требуетиспользуемая логическая форма обоснования. В сокращенной ар�гументации некоторые доводы опускаются. Если имеется дедук�тивное построение, то часто опускается большая посылка в кате�горическом силлогизме. Такой сокращенный силлогизм называ�ется энтимемой. Например, полный силлогизм выглядит следую�щим образом:

Все студенты должны сдавать экзамены.Иванов – студент.Иванов должен сдавать экзамены.В виде энтимемы данный силлогизм представит собой следующую

конструкцию:Иванов – студент.Иванов должен сдавать экзамены.Сокращенная аргументация используется, для того чтобы сделать

сообщение более выразительным и лаконичным. Такое сообщениебудет легче восприниматься аудиторией. Вместе с тем, чрезмерноеусечение аргументации таит в себе возможность ошибок. Общая по�сылка может быть ложной и тогда вывод тоже будет ложным. Приэтом следует иметь в виду, что ошибка может быть и преднамерен�ной, и тогда энтимема будет использоваться в софистических целях.Чтобы проверить правильность сокращенной аргументации, надо вос�становить пропущенные посылки.

Еще одной разновидностью аргументации является ее деление напростую и сложную. Простая – это такая аргументация, в которойимеется одна логическая цепь рассуждений и заключение (тезис) вы�водится из двух и более посылок (доводов).

16

Сложная аргументация представляет собой несколько цепей рас�суждений, в которых один и тот же тезис выводится из различныхсодержательных посылок (доводов). Таким образом, сложная аргу�ментация состоит из двух и более простых аргументаций. Например,тезис «Данный человек достоин стать депутатом» обосновываетсянесколькими цепочками рассуждений. Во�первых, исходя из связан�ных доводов, показывающих, что он обладает выдающимися мораль�ными качествами: обладает состраданием, человеколюбием, патрио�тичен и при этом скромен, не забывает друзей детства и т. д. Во�вто�рых, исходя из того, что он – прекрасный семьянин: несмотря назанятость, участвует в воспитании детей, любит жену, заботится опрестарелых родителях и т. д. В�третьих, этот человек – прекрасныйруководитель, он сумел организовать дело, думает о перспективах,занимается наукой, заботится о людях, строг, но справедлив и т. д.Таким образом, в сложной аргументации один и тот же тезис обосно�вывается с помощью нескольких как бы «параллельных» цепочекрассуждений.

Психологическая составляющая также влияет на способ пост�роения аргументации. Определяющим моментом здесь является эф�фективность воздействия на оппонента и аудиторию. Эта эффек�тивность определяется многими факторами и социального, и ин�дивидуального характера. Одним из важнейших – является обра�зовательный уровень аудитории. Он определяет, могут ли людиоперировать отвлеченными абстрактными понятиями или их мыш�ление находится на чувственно�наглядном уровне постижения дей�ствительности. Исходя из этого, для высокообразованной аудито�рии предпочтителен логический способ построения аргументации.Как правило, используются строгие абстрактные рассуждения.Эмоциональные средства используются лишь для разрядки и сня�тия усталости. Соответственно, чем ниже образовательный уро�вень аудитории тем больше в аргументации должно быть эмоций,наглядных примеров из жизни, поучительных историй, подходя�щих пословиц и поговорок и т. п.

Кроме того, для правильного с психологической точки зрения под�бора способа аргументирования имеет значение и настроение аудито�рии. Если она расположена к аргументатору дружелюбно, следуетвыбирать один вид аргументативной структуры, а если слушателинастроены критически или даже враждебно – другой.

Начнем анализ с односторонней аргументации. Рассмотрим двавида односторонней аргументации: убывающую и возрастающую.При убывающей аргументации вначале приводятся наиболее силь�

17

ные, наиболее действенные доводы, как с точки зрения интеллекта,так и эмоций. Затем последующие доводы располагают по степениуменьшения их суммарного воздействия на реципиентов. Достоин�ство этого вида обоснования в том, что он позволяет сразу же при�влечь внимание аудитории и удержать его. Сразу же обеспечиваетсяэмоциональное и интеллектуальное реагирование на воспринимае�мое сообщение. Кроме того, первые доводы всегда запоминаются луч�ше, а значит, они воздействуют эффективнее. Чаще всего выступаю�щие так строят аргументацию в том случае, если аудитория не слиш�ком заинтересована в предмете выступления и надо привлечь и удер�жать внимание слушателей, надо убедить их в важности для нихтого, что они услышат. Наряду с этим к данному виду аргументацииприбегают и тогда, когда аргументатор малоизвестен, и чтобы сразупривлечь внимание к своей персоне, он должен чем�то заинтересо�вать аудиторию.

Односторонняя возрастающая аргументация противоположна попоследовательности воздействия убывающей. Она обеспечивает по�степенный рост аргументативного воздействия. Достоинства такоговида выступления в том, что он позволяет «раскрутить» желатель�ные эмоции аудитории до возможных пределов, а то, что восприни�мается эмоционально, то и способствует убеждению. Если речь идетне об убеждении, а об обосновании объективной истины каких�тосложных идей, то в этом случае целесообразно строить связь доводовпо возрастающей. Это позволит сделать аргументацию глубокой, все�сторонней и тем самым раскрыть сложную проблему. При этом надообязательно иметь в виду, что оратор, использующий данный видаргументации, должен быть авторитетным в глазах реципиентов ивосприниматься ими положительно.

Если характеризовать одностороннюю аргументацию в целом, томожно сказать, что она эффективна для укрепления в сознании лю�дей уже имеющихся взглядов, положительно настроенных на пред�лагаемый им материал. Односторонняя аргументация хорошо воз�действует на сознание людей с низким уровнем образования, но онаслабо действует на людей, имеющих негативную установку на аргу�ментатора.

В тех случаях, когда приходится иметь дело с отрицательными поотношению к аргументатору настроениями аудитории, лучше ис�пользовать двустороннюю аргументацию. Кроме того, она можетбыть эффективной у слушателей, имеющих высокий уровень образо�вания, и, соответственно, способных к критическому, самостоятель�ному мышлению. Двусторонняя аргументация может содержаться

18

как в выступлении одного оратора, который сопоставляет различ�ные точки зрения, так и составлять спор двух сторон. Чаще всего этобывает именно спор. Здесь слушатели ставятся в положение выборамежду альтернативами, и это побуждает их активно вырабатыватьсвою собственную позицию.

Такова в общем виде характеристика аргументации как разно�видности коммуникативного процесса.

19

2. АРГУМЕНТАЦИЯ И СПОР

Общее определение спора

Аргументация может осуществляться или в форме монолога, ког�да сообщение делает лишь один аргументатор, или в коллективнойформе, когда происходит взаимный обмен нетождественными сооб�щениями. Но даже если имеет место монолог, то все�таки подразуме�вается, что взгляды реципиента не тождественны взглядам аргумен�татора, и его надо убедить изменить свои взгляды. Как это будет по�нятно в дальнейшем, реципиент всегда обладает собственной духов�ной активностью и поэтому любая монологическая аргументация темне менее подразумевает спор.

Спор (дискуссия) – это характеристика обсуждения проблемы,способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сто�рон отстаивает свою точку зрения, свои взгляды. Острая форма спо�ра, отличающаяся непримиримостью спорящих, их явной враждеб�ностью, называется полемикой.

Стремление занять собственную позицию – сильная потребностьличности, связанная с самоутверждением. В обстановке спора мак�симально проявляется такое личностное свойство, как самостоятель�ность. Поэтому споры интересны и эмоционально притягательны,из�за этого они постоянно сопутствуют в современном мире всем ви�дам человеческой деятельности.

Спор состоит из противоположных доказательств. Один из участву�ющих в споре доказывает, что некоторая мысль верна, а другой – чтоона ошибочна. Тем самым процесс спора основан на имеющемсяпротиворечии, которое надо выявить, чтобы сформулировать про�блему, т. е. выдвинуть тезис (мысль, для обоснования истинности илиложности которой выстраивается доказательство) и антитезис (проти�воположное мнение). Спор есть там, где есть альтернатива. Альтерна�тива – это одно из двух или нескольких возможных нетождественныхрешений. Спор состоит в том, чтобы доказать, что определенное реше�ние не только возможно, т. е. не противоречит себе, но и необходимо.

Чтобы эффективно вести спор, сначала надо определить и сформу�лировать альтернативу, выделив главную мысль. Определение глав�

20

ной мысли начинается с выделения спорного понятия, нахожденияему точного, желательно научного определения. Спорное понятиечаще всего определяется с помощью энциклопедий, словарей, другойсправочной литературы. Спорное понятие является субъектом (под�лежащим) в главной мысли.

Очень важно правильно сформулировать главную мысль. Форму�лировка должна быть краткой и ясной и легко удерживаться в памя�ти. Мысль должна пониматься однозначно. Важно правильно задатьколичественные, качественные и модальные параметры спорной мыс�ли. Например, высказывается мысль, что народ хочет того�то и того�то. Надо понять говорится ли о каждом отдельном человеке, т. е. всели люди хотят этого или только некоторые. Далее, полностью совпа�дают желания людей или нет. Наконец, желают ли они этого в кате�горичной форме, т. е. без каких�либо дополнительных условий, илитакие условия есть.

Если главная мысль определена, то спор введен в строгое русло.Движение по этому руслу должно привести к намеченной цели.

Главная мысль, с которой начинается аргументация и которуюхотят доказать, называется тезисом. Соответственно, противопо�ложная мысль, если она ясно высказана в споре, будет называтьсяантитезисом.

Тезис требует обоснования, и для этой цели служат доводы (аргу�менты). Если доводов больше чем один, то они должны быть связа�ны друг с другом. Эта взаимная связь называется демонстрацией(формой) обоснования (доказательства).

Участник спора, который формулирует и отстаивает главнуюмысль (тезис), называется пропонентом. Участник спора, которыйвыражает несогласие с тезисом, имеет другие взгляды на предмет спо�ра и формулирует противоположную мысль (антитезис), называетсяоппонентом.

К субъектам спора иногда относят и аудиторию, т. е. тех, ктоследят за спором. Чаще всего наблюдение имеет неслучайный харак�тер, слушатели как�то заинтересованы в дискуссии, особенно еслиона посвящена социальной тематике, например предвыборные деба�ты. В этом случае участники спорят друг с другом, но имеют своейцелью убедить аудиторию. Ориентируясь на аудиторию, надо по�мнить, что логика рассуждений на слух воспринимается с трудом, ичтобы главное понятие было усвоено в ходе выступления, его надоповторить не менее семи раз, а тезис не менее четырех раз.

Необходимо выбрать стратегию поведения с учетом индивидуаль�ных особенностей дискутирующих. В зависимости от уровня компе�

21

тентности выделяют сильных участников и слабых. Сильный – хо�рошо знает предмет спора, уверен в себе, логично рассуждает, имеетопыт полемики, пользуется уважением и авторитетом. Слабый – не�достаточно глубоко разбирается в обсуждаемой проблеме.

Сущность критики

Говоря о споре, невозможно не сказать о критике. Слово «критика»в русском языке означает: обсуждение какого�нибудь предмета, явле�ния, поступка, произведения, выступления и т. д. с целью оценить дос�тоинства и указать на недостатки. Поскольку в споре стороны занима�ют противоположные позиции, то указание на недостатки или лож�ность суждений оппонента преобладает. В этом отношении критикуможно определить как интеллектуальную деятельность, направлен�ную на опровержение ранее состоявшегося процесса аргументации.

По степени выраженности критику можно разделить на явную инеявную. Неявная критика представляет собой выражение сомненияв очевидности или общепринятости высказываемых противополож�ной стороной утверждений, скептическое к ним отношение. В нейсодержится указание на ограниченность выдвинутого тезиса, на от�сутствие в обосновании не требующих доказательства безусловныхположений. Тем самым в скептической позиции содержится требова�ние обоснования. Вместе с тем это требование обоснования не долж�но быть чрезмерным. Скептицизм не может быть абсолютным. Еслиучастник дискуссии, подобно древним скептикам, говорит, что нетни самоочевидных истин, ни тех истин, которые можно установитьпутем доказательства, а значит, вообще нет никаких истин, то спорстановится бессмысленным. Считается общепринятым, что преде�лом обоснования могут быть факты, аксиомы, фундаментальныепринципы, законы.

Явная критика представляет собой указание на определенные не�достатки в аргументации противника. Явная критика в споре заклю�чается в оппонировании. Началом в оппонировании является осоз�нание и формулирование пунктов разногласия. Особенно это важно вюридической практике. В политике или в моральных отношенияхспор может не иметь каких�либо явных практических следствий, вто время как большинство судебных споров в конечном итоге закан�чивается либо признанием виновности обвиняемого, либо признани�ем его невиновности – по уголовным делам; либо признанием пра�вильности иска, либо его отклонением – по гражданским делам.

Устанавливая пункты разногласия, надо иметь в виду количество,качество и модальность тезиса. Например, пропонент выдвигает те�

22

зис «Эти обвиняемые совершили преступление, предусмотренное ста�тьей № 00 УК РФ». В данной мысли можно не согласиться с тем, что:

– все обвиняемые совершили это преступление;– вообще кто�то из них его совершал;– это преступление, а не проступок;– это преступление должно квалифицироваться по данной статье;– тезис вообще достоверен и т. д.Каждый из пунктов разногласия – это предмет особого спора и

следует выбрать наиболее выгодный, но лучше оговориться и пере�числить все и особо остановиться на одном.

Антитезис также надо выразить кратко и ясно. Желательно, что�бы в нем содержалась одна мысль, поскольку сложные антитезисывносят путаницу в спор. Поэтому, если выдвинут сложный антите�зис, то его обязательно надо расчленить на простые суждения и рас�сматривать их по отдельности.

Таким образом, выделено так называемое «поле аргументации»,т. е. занимаемая каждым участником позиция, включающая тезис иантитезис; доводы и контрдоводы; способы обоснования и критики.Спор можно представить как процесс согласования полей аргумента�ции и он возможен только при частичном их совпадении.

Если поля аргументации в споре по конкретному вопросу не пере�секаются даже в малой части, то следует посмотреть, есть ли какая�либо общность в фундаментальных исходных принципах, а именно:в философских, религиозных, национально�культурных, социаль�но�политических и других основоположениях, которыми осознанноили неосознанно руководствуются участники дискуссии. Когда нетсогласия и в фундаментальных принципах, то спор невозможен вов�се и его не стоит и начинать, ибо прийти к какому�то согласию будетневозможно. В этом случае может идти речь уже о конфликте, кото�рый невозможно разрешить рациональным путем.

Виды спора

Главную роль в определении того, какая аргументация будет ис�пользоваться в споре и как он будет вообще проходить, играет цельспора. Цель определяет характер спора как целого. Понятно, что ча�стных целей может быть великое множество, но тем не менее можновыделить типичные цели аргументации. Спор с использованием ар�гументации может вестись ради достижения объективной истины(аподиктический спор), из�за мировоззренческих, моральных, по�литических и других убеждений (эристический спор) и ради утверж�дения превосходства собственного индивидуального мнения любы�

23

ми средствами (софистический спор). Понятно, что в действитель�ности эти разновидности в стерильно чистом виде не встречаются, нотем не менее в любой аргументации имеется определяющая цель, ко�торая подчиняет себе все остальное.

Такое деление понятия спора основывается на идее И. Канта отрех модусах признания истинности: знании, вере и мнении. С еготочки зрения, знанием можно назвать такие суждения, которые обо�снованы и объективно, и субъективно. Знание достоверно, оно связа�но с сознанием объективной необходимости. Вера предполагает при�знание истинности на основании хотя и объективно недостаточном,но достаточном субъективно. Здесь истинность имеет моральные ос�нования, она может быть признана всяким человеческим разумом.Таким образом, речь идет об убеждениях. При этом, по Канту, убеж�дения следует отличать от уверенности. Если говорится только обуверенности, то она основывается на особом характере отдельногочеловека. Такого рода основание истинности, по сути, случайно. Этолишь мнение, т. е. суждение, не обоснованное в достаточной степенини объективно, ни субъективно. Мнение является случайным, ономожет признаваться лишь в качестве предварительного суждения.

Естественно, что кантовское понимание модусов истинности воз�никло не на пустом месте. Еще античные мыслители отчетливо раз�личали научное знание и мнение. Например, Аристотель полагал,что существует строгое различие между научным знанием, котороеесть общее и основывается на необходимых положениях, и мнением,которое случайно и может быть иным. Но в античности не было про�блемы убеждений, она возникает лишь в Новое время. Начиная при�мерно с XVIII века, убеждение понимается как твердо установлен�ный способ мышления конкретного человека.

Для аподиктической и эристической форм споров характерно то,что они ведутся по определенным правилам, а в софистическом спореправила почти отсутствуют, – в нем чаще всего используются улов�ки. Понятно, что на практике бывает сложно провести четкую раз�граничительную линию между эристическим и софистическим вида�ми спора, между психологическим приемом и софистической улов�кой, между убеждением и попыткой манипулирования сознанием.Но, видимо, этого и не надо делать, поскольку речь идет о нравствен�ных намерениях.

Все правила ведения аргументации в споре можно, видимо, разде�лить на два подвида: формальные и психологические. Что касаетсяформальных правил, то их можно разделить на собственно�логичес�кие правила и правила, определяющие ход дискуссии и действия уча�

24

стников. Эти правила должны строго соблюдаться, прежде всего, ваподиктическом споре. Психологические правила желательно соблю�дать, прежде всего, в эристическом споре, так как без учета личност�ных особенностей оппонента и аудитории убедить в своей правотепрактически невозможно.

Таковы общие отношения между терминами «аргументация» и«спор». Теперь рассмотрим обозначенные виды аргументации по от�дельности.

25

3. АПОДИКТИЧЕСКАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

Аподиктическая аргументация – это аргументация, основан�ная на логической необходимости, ее целью является обоснованиеобъективной истинности какого�либо утверждения.

Аподиктический спор возникает при обнаружении определен�ной объективной проблемы и наличии различных подходов в еерешении.

Он предполагает точную формулировку тезиса, наличие основ�ного довода (достоверного утверждения – большей посылки, с ко�торой начинается цепь умозаключений), отсутствие противоречийв рассуждениях, достоверность и достаточность доводов. Аргумен�тация выстраивается в соответствии с законами и правилами ло�гики. Здесь предпочтительной является дедукция, может исполь�зоваться научная индукция и строгая аналогия.

Этот вид спора требует точных (научных) определений поня�тий, доказанных научных положений в качестве больших посы�лок, достоверных фактов, ясно сформулированных проблем, на�дежных доводов и четкого понимания сути разногласий (спорноговопроса), т. е. альтернативы.

Для того чтобы успешно использовать аподиктическую аргу�ментацию, необходимы: компетентность, конструктивный подход,сосредоточенность на проблеме, интеллектуальная терпимость, го�товность умерить личные амбиции ради истины.

Психологический аспект аподиктической аргументации состо�ит в том, что участники дискуссии считают, что для всех главнойцелью является объективная истина. Интеллектуальное проти�востояние направлено на взаимную коррекцию точек зрения. Де�визом такой дискуссии является поговорка «Платон мне друг, ноистина дороже».

Формальные правила ведения аподиктического спора могутбыть сведены к следующим правилам спора.

Каждый участник спора имеет право:1. Выдвигать любое суждение, имеющее отношение к теме спо�

ра, в качестве тезиса или аргумента в форме утверждения или вформе вопроса.

26

2. Соглашаться с любым суждением, высказанным другим уча�стником.

3. Подвергать сомнению любое суждение, высказанное другим уча�стником.

4. Отвергать любое суждение, высказанное другим участником.5. Взять назад любое суждение, высказанное ранее.6. На довод собеседника отвечать контрдоводами, выражающими

несогласие (частичное несогласие), или требование дополнительныхаргументов.

7. На требование дополнительных аргументов отвечать или ихприведением или обоснованием ненужности таких доводов.

9. На выражение несогласия отвечать или приведением дополни�тельных доводов, или требованием дополнительного обоснования не�согласия.

10. На отзыв некоторого довода отвечать требованием дополни�тельных аргументов.

При аподиктической аргументации необходимо использоватьдостоверные доводы. По степени достоверности доводы можно раз�делить на сильные и слабые. Сильными можно считать такие до�воды, которые не поддаются рациональной критике. К ним следу�ет отнести: суждения из достоверных фактов; положения законов;выводы, подтвержденные экспериментальной проверкой; заклю�чения экспертов; достоверные статистические и социологическиеданные. Слабыми можно считать такие доводы, которые поддают�ся рациональной критике. К ним следует отнести: суждения изнепроверенных фактов; выводы из недостоверных статистическихи социологических данных; энтимемы (умозаключения по непол�ной схеме); произвольные аналогии, вероятностные выводы, вер�сии, обобщения; доводы от личности и обстоятельств.

Нахождение нужных доводов представляет собой сложный про�цесс. Его надо начинать с поиска достоверных и типичных фактов.Факты должны быть правильно описаны. Далее отдельные фактытребуется поставить в определенные связи, что приведет к целостно�му представлению рассматриваемого предмета. Тем самым они будутслужить надежным подтверждением доказываемой мысли, а такжеразрушат неверные теоретические построения оппонента, подведутаудиторию к нужным обобщениям и выводам, поскольку благодаряим можно доходчиво разъяснить основную идею.

В аподиктической аргументации доказательства по форме делят�ся на прямые и непрямые (косвенные).

Прямое доказательство идет от рассмотрения аргументов к дока�зательству тезиса, т. е. истинность доказательства непосредственно

27

обосновывается аргументами без обращения к конкурирующим с те�зисом допущениям.

Прямое обоснование может принимать форму: 1) дедуктивныхумозаключений, 2) индукции, или 3) аналогии, которые применя�ются самостоятельно или в разных сочетаниях.

1. Дедуктивное обоснование – это обоснование, которое чаще все�го осуществляется путем подведения частного случая под общее пра�вило. Тезис о принадлежности или непринадлежности определенно�го признака предмету или отдельного предмета данному классу обо�сновывается ссылкой на общие положения. Ими могут быть законыприроды, правовые и моральные нормы, аксиомы и т. д. Эти положе�ния выражают в большей посылке и, опираясь на них как на основа�ния, делают вывод о характере отдельных фактов или о принадлеж�ности отдельного предмета к определенному классу, знания о кото�рых даются в меньшей посылке. Сила дедуктивного способа обосно�вания состоит в том, что при истинности аргументов, являющихсяпосылками, и при соблюдении правил вывода оно дает достовернообоснованный тезис.

2. Индуктивное обоснование – это логический переход от аргу�ментов, являющихся единичными или менее общими суждениями, кобщему выводу, которым и является тезис. Ход данного вида доказа�тельства заключается в следующем: надо получить согласие своегособеседника на то, что в каждом отдельном случае предмету данногокласса принадлежит рассматриваемое свойство. Если это так, тогдаделается общий вывод: что и всем предметам данного класса принад�лежит это свойство, следовательно, оно необходимо. Тем самым те�зис будет доказан. Индуктивный вывод будет достоверен в случае пол�ной индукции. Когда имеется случай неполной индукции, то выводимеет вероятностный характер. К индуктивному обоснованию при�бегают в случаях доказательства, исходящего из ряда фактов. Этифакты и являются аргументами. При правильном использованиифактических данных индуктивно построенная аргументация можетобладать высокой убеждающей силой.

3. Обоснование в форме аналогии – это прямое обоснование тези�са, в котором формулируются утверждения о свойствах единичногоявления. В качестве аргументов выступают подобные явления и, ис�ходя из них, делается вывод об обоснованности тезиса. Истинностьвывода по аналогии имеет вероятностный характер. При этом надоотметить, что строгая аналогия признаков и аналогия отношенийдает весьма достоверные выводы. К аналогии как к правдоподобно�му, но единственно возможному способу обоснования прибегают в

28

исторических исследованиях. На основе уподобления строятся вы�воды экспертов в дактилоскопических, трассологических и другихвидах судебных экспертиз.

Непрямое (косвенное) доказательство – это доказательство, вкотором истинность выдвинутого тезиса обосновывается путем до�казательства ложности антитезиса. Оно применяется тогда, когданет аргументов для прямого доказательства. Антитезис может бытьвыражен в одной из двух форм: 1) если тезис обозначить буквой а, тоего отрицание (не�а) будет антитезисом, т. е. противоречащим тезисусуждением; 2) антитезисом для тезиса а в суждении а...в...с служатсуждения в и с .

В зависимости от этого различия в структуре антитезиса косвен�ные доказательства делятся на два вида – доказательство «от про�тивного» (апагогическое) и разделительное доказательство (мето�дом исключения).

Апагогическое доказательство осуществляется путем установле�ния ложности противоречащего тезису суждения. Вначале для этоговыдвигается антитезис и выводятся из него все возможные следствия.Затем следствия сопоставляются с положениями, истинность кото�рых установлена. Если следствия противоречат истинным положе�ниям, то они считаются ложными. Из ложности следствий следуетложность антитезиса (modus tollens) и, соответственно, истинностьтезиса. Правда, это может быть только в том случае, если тезис иантитезис находятся в отношениях противоречия.

Разделительное доказательство (методом исключения) – этотакое косвенное обоснование тезиса, когда он является членом дизъ�юнкции и его истинность доказывается путем установления ложно�сти и исключения всех остальных членов дизъюнкции (modus tollendoponens):

Преступление совершил либо А, либо Б, либо С.Доказано, что не совершали преступление ни А, ни Б.Следовательно, преступление совершил С.Истинность тезиса устанавливается путем последовательного до�

казательства ложности всех членов разделительного суждения, кро�ме одного.

Разделительное обоснование возможно лишь в том случае, еслидизъюнктивное суждение является полным или закрытым, т. е. учи�тывает все возможные версии.

В аподиктической аргументации имеется, прежде всего, явнаякритика. Она реализуется в форме опровержения. Опровержение –это логическая операция, направленная на разрушение доказатель�

29

ства путем установления ложности или необоснованности ранее выд�винутого тезиса.

Суждение, которое надо опровергнуть, называется тезисом опро�вержения. Суждения, с помощью которых опровергается тезис, на�зываются аргументами опровержения.

Существуют три способа опровержения тезиса: 1) опровержение(прямое и косвенное); 2) критика аргументов; 3) выявление несосто�ятельности демонстрации.

1. Опровержение тезиса (прямое и косвенное).Существует три способа:а) опровержение фактами – должны быть приведены действитель�

ные события, явления, статистические данные, результаты экспери�мента, научные данные, которые противоречат тезису, т. е. опровер�гаемому суждению;

б) установление ложности (или противоречивости) следствий,вытекающих из тезиса, – доказывается, что из данного тезиса выте�кают следствия, противоречащие истине, этот прием называется «све�дение к абсурду»;

в) опровержение тезиса через доказательство антитезиса – по от�ношению к опровергаемому тезису (суждению а) выдвигается проти�воречащее ему суждение (т. е. не�а) и суждение не�а (антитезис) – до�казывается, если антитезис истинен, то тезис ложен, третьего не дано.

2. Критика аргументов.Подвергаются критике аргументы, которые были выдвинуты оп�

понентом в обоснование его тезиса. Доказывается ложность или не�состоятельность этих аргументов.

3. Выявление несостоятельности демонстрации.Этот способ опровержения состоит в том, что показывает ошибки

в форме доказательства. Наиболее распространенной ошибкой явля�ется подбор таких аргументов, из которых истинность опровергае�мого тезиса не вытекает. Доказательство может быть построено не�правильно, если нарушено какое�либо правило умозаключения илисделано «поспешное обобщение».

Обнаружив ошибки в ходе демонстрации, мы опровергаем ее ход,но не опровергаем сам тезис. Доказательство же истинности тезисадолжен дать тот, кто его выдвинул.

Правила и ошибки в аподиктической аргументации

1. Правила и ошибки, относящиеся к тезисуПравила.а. Тезис должен быть логически определенным, ясным и точным.

30

б. Тезис должен оставаться тождественным самому себе, т. е. бытьодним и тем же на протяжении всего доказательства или опроверже�ния.

Ошибки.1.1. Выдвижение неопределенного, неясного и неточного тезиса.

Неопределенность может заключаться в многозначности используе�мых слов, неясной структуре предложения, выражающего тезис (Каз�нить нельзя помиловать), отсутствии ясности в качественных и ко�личественных характеристиках суждения, выражающего тезис, не�точно выраженной модальности тезиса.

2.1. Потеря тезиса, т. е. неосознанный переход к другому тезису.2.2. Полная подмена тезиса. Здесь возможны три разновидности

полной подмены: а) доказательство другого тезиса; б) «аргумент кличности» т. е. переход от рассмотрения тезиса оппонента к рассмот�рению качеств его личности. (Разновидностью «довода к личности»является ошибка, называемая «довод к публике», состоящая в по�пытке повлиять на чувства людей, чтобы те поверили в истинностьвыдвинутого тезиса, хотя его и нельзя доказать); в) «логическая ди�версия» т. е. один тезис умышленно подменяют другим и этот новыйтезис начинают доказывать или опровергать.

2.3. Частичная подмена тезиса. При этом обычно свой тезис смяг�чают и сужают, а тезис оппонента усиливают и расширяют.

2. Правила и ошибки, относящиеся к доводамПравила.1. Доводы, приводимые для доказательства тезиса, должны быть

истинными и доказанными.2. Доводы должны быть суждениями, истинность которых дока�

зана самостоятельно, независимо от тезиса.3. Доводы не должны противоречить друг другу.4. Доводы должны быть достаточным основанием для доказатель�

ства тезиса.Ошибки.1.1. «Основное заблуждение». Ошибка, при которой в качестве

доводов берутся не истинные, а ложные суждения. Ошибка можетбыть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать,ввести в заблуждение других людей (например, дача ложных показа�ний свидетелями или обвиняемым в ходе судебного расследования,неправильное опознание вещей или людей и т. п.).

1.2. «Предвосхищение оснований». Эта ошибка совершается тог�да, когда тезис опирается на недоказанные, как правило, произволь�но взятые доводы.

31

2.1. «Порочный круг». Ошибка состоит в том, что тезис обосно�вывается доводами, а доводы, в свою очередь, обосновываются этимже тезисом.

3.1. Выдвижение противоречащих друг другу доводов.4.1. «Слишком поспешное доказательство». Эта ошибка возни�

кает тогда, когда, например, несколькими частными фактами пыта�ются обосновать общий тезис или не приводят всю последователь�ность рассуждений, обосновывающую тезис.

4.2. «Чрезмерное доказательство». Сущность этой ошибки состоитв том, что когда доказывается слишком много, то из приводимых дово�дов следует не только тезис, но и какое�нибудь ложное положение.

3. Правила и ошибки в форме (демонстрации) доказательстваПравила.Тезис должен быть заключением, логически следующим из дово�

дов по общим правилам умозаключений или полученным в соответ�ствии с правилами косвенного доказательства.

Ошибки.1.1. Нарушение правил умозаключений соответствующего вида,

т. е. правил дедуктивных, индуктивных умозаключений и вывода поаналогии.

1.2. «Мнимое следование». Если тезис не следует из приводимыхв его подтверждение доводов, то возникает ошибка, называемая «неследует». Иногда вместо правильного доказательства доводы соеди�няют с тезисом посредством слов: «следовательно», «итак», «такимобразом», «в итоге имеем» и т. п., – полагая, что установлена логи�ческая связь между доводами и тезисом. Эту логическую ошибку ча�сто неосознанно допускают люди, не знакомые с правилами логики,полагающиеся на свой здравый смысл и интуицию. В результате воз�никает словесная видимость доказательства. Имеется несколько ти�пичных разновидностей «мнимого следования»:

– От сказанного с условием к сказанному безусловно. Здесь до�вод, истинный только с учетом определенного времени, отношения,меры, нельзя приводить в качестве безусловного, верного во всех слу�чаях. Так, если кофе полезен в небольших дозах (например, для под�нятия артериального давления), то в больших дозах он вреден. Ана�логично мышьяк ядовит, но в небольших дозах его добавляют в не�которые лекарства.

– Неоправданный логический переход от более узкой области кболее широкой области. В доводах, например, описывают свойстваопределенного вида явлений, а в тезисе неосновательно говорится освойствах всего рода явлений, хотя известно, что не все признаки

32

вида являются родовыми. Так, из того, что некоторые молодые людиупотребляют наркотики, логически не следует, что все молодые людиих употребляют.

– Переход от сказанного в определенном отношении к сказанно�му безотносительно к чему бы то ни было. Иногда аргументируютбезотносительную необходимость суровых наказаний тем, что в от�ношении некоторых особо опасных преступников без них не обой�тись.

– Ошибка мнимого следования имеет место и в тех случаях, когдадля обоснования тезиса приводят логически не связанные с обсужда�емым тезисом доводы. Это могут быть доводы к личности, к силе, кневежеству, к выгоде, к состраданию, к верности, к авторитету.

Соблюдение логических правил по отношению к тезису, доводами демонстрации обеспечивает выполнение главной задачи аподикти�ческой аргументации – делает рассуждение объективно доказатель�ным.

33

4. ОСОБЕННОСТИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯВ ЦЕЛЯХ УБЕЖДЕНИЯ

Общее понятие убеждения

Убеждение надо понимать как многоаспектный феномен. Следуетобратить внимание на некоторые из аспектов феномена убеждения:смысловое содержание соответствующего суждения; его особая рольв сознании и деятельности субъекта; высокая степень уверенностисубъекта в истинности или правомерности рассматриваемого сужде�ния; эмоциональное отношение к нему; связь с практической дея�тельностью человека.

Вообще, термин «убеждение» служит для обозначения трех ти�пов взаимосвязанных, но не тождественных друг другу явлений.Во�первых, убеждением называют мысль, выражаемую в некото�ром предложении (информационно�смысловое содержание предло�жения). Например, говоря: «Следует поступать по совести – этомое убеждение», человек подразумевает под убеждением мысль,выраженную в предложении «следует поступать по совести». Ра�зумеется, далеко не всякая мысль, выражаемая в предложении,может рассматриваться как убеждение. Для того чтобы некотораямысль могла считаться убеждением, необходимо определенногорода отношение к ней субъекта, она должна играть специфичес�кую роль в сознании и поведении человека. В качестве второго типаявлений, обозначаемых словом «убеждение», и выступает такогорода отношение субъекта к мысли. Термин «убеждение» в такомупотреблении синонимичен термину «убежденность». Говоря: «Уменя есть убеждение в том, что следует поступать по совести» или«Я убежден, что следует поступать по совести», человек фактичес�ки называет убеждением свое отношение к мысли, выражаемой впредложении «следует поступать по совести». Наконец, в�треть�их, об убеждении говорят как об информационном воздействии начеловека с целью передачи ему некоторой мысли и выработки унего охарактеризованного ранее отношения к этой мысли, т. е.речь идет об убеждении как о некоторой целенаправленной дея�тельности. Именно в таком смысле мы употребляем термин «убеж�

34

дение», когда говорим: «Сократ занимается убеждением собесед�ника в том, что причинять несправедливость постыднее, чем тер�петь ее».

Говоря далее об убеждении, будем употреблять этот термин в пер�вых двух из перечисленных значений, понимая под убеждением че�ловека, прежде всего мысль, в истинности которой данный человекуверен. Эта уверенность, однако, сама по себе не является достаточ�ной, для того чтобы рассматриваемая мысль могла считаться убеж�дением. Если считать признак уверенности главным критерием убеж�дения, то придется зачислить в разряд убеждений любые утвержде�ния, которые оцениваются как истинные и принадлежат к различ�ным областям познания – обыденного, естественно�научного, гума�нитарного: «У меня две руки», «2�2=4», «Приставка, корень, суф�фикс и окончание являются составляющими слова». Насколько це�лесообразно, однако, трактовать эти и подобные им суждения какубеждения? Не ставя перед собой задачи дать лингвистически точноетолкование термина «убеждение», мы полагаем тем не менее, чтонеобходимо учитывать специфику ситуаций, в которых человек обыч�но говорит: «Я убежден», «Это мое убеждение». Существенной ха�рактеристикой таких ситуаций является их ценностная нагружен�ность.

Ценностная составляющая мысли обусловливается в значитель�ной степени принадлежностью объекта этой мысли к системе соци�ально значимых ценностей данного человека, связью данной мыслис нравственными ориентирами, эстетическими идеалами. Видимо, нетотчетливой границы между областью суждений, имеющих значитель�ную эмоциональную нагрузку, и областью суждений, которые мыможем рассматривать как бесстрастные. Одно и то же суждение мо�жет быть включено в любую из упомянутых областей в зависимостиот обстоятельств: оставляя равнодушным одного человека, оно вы�зывает сильные эмоции у другого. Это верно как в отношении фило�софских, политических взглядов, так и в отношении любых гумани�тарных и естественно�научных положений. Таким образом, харак�терными чертами убеждения является не только уверенность субъектав истинности мысли, но и его личное отношение к этой мысли.

Вместе с тем эти две указанные черты не исчерпывают сущност�ных характеристик убеждения. Непременным свойством убежденияявляется активная роль, которую играет убеждение в деятельностичеловека. На этот признак убеждения обращают внимание многиеисследователи. Говоря об активности убеждения, необходимо иметьв виду, что активность эта проявляется не только в том, что человек

35

руководствуется убеждением в своих практических действиях. Ведьдля многих философских положений, например, весьма затрудни�тельно определить, каким образом можно руководствоваться иминепосредственно в практической деятельности, хотя мы склоннырассматривать эти положения как свои философские убеждения. Обэтих положениях уместнее будет сказать, что они играют активнуюроль в осмыслении действительности человеком, в его духовной дея�тельности. (Аналогичным образом многие положения науки, актив�но используемые в решении теоретических проблем, не имеют непос�редственных практических приложений.) Уместно в связи с этимвспомнить слова Аристотеля: «Действительно, рассмотрение неко�торых проблем полезно для выбора или для избегания, например,желательно ли удовольствие или нет. Некоторые же проблемы по�лезны для одного только познания, например, вечен ли мир или нет.А некоторые проблемы сами по себе [бесполезны] как для той, так идля другой цели, однако содействуют разрешению некоторых из та�кого рода проблем, ибо многое мы хотим знать не ради самого предме�та, а ради иного, дабы через него узнать что�нибудь другое» [Т. 2,с. 360]. Убеждения выступают как факторами целеполагания, так исредствами решения проблем, выполняют регулятивную функцию вобыденной жизни и практической деятельности человека (в совер�шении им предметно�практических действий, принятии политичес�ких решений, осуществлении нравственного выбора), а также в фи�лософском осмыслении действительности, в теоретическом исследо�вании.

Говоря об убеждении, имеет смысл обратить внимание на еще однуего черту, которая обычно остается вне поля зрения исследователейэтого феномена. Речь идет о том, что для осознания субъектом неко�торой мысли как убеждения необходимо наличие оппозиции, реаль�ной или воображаемой. Не осознававшиеся ранее установка или эмо�ционально нейтральное суждение могут проявляться как убежденияв условиях, когда их истинность или целесообразность кем�то оспа�ривается, когда им противопоставляются другие утверждения илиспособы поведения, когда субъект наталкивается на трудности и про�тиводействия в своей деятельности по практической реализации этихположений или установок. Наличие оппозиции является мощнымфактором, придающим мысли ценностную, эмоциональную окрашен�ность, способствующим осознанию ее нравственной значимости. Этоверно в отношении обыденных, политических и нравственных убеж�дений, а также убеждений в сфере научной деятельности. В после�днем случае в качестве убеждений чаще всего выступают положения,

36

выполняющие методологическую функцию, вовлеченные в контекстконкуренции подходов и направлений в той или иной области науч�ного исследования.

Непременной чертой убеждения является его относительная ус�тойчивость. Мы не назовем убеждением мысль, которой человек былпривержен в течение нескольких минут или нескольких дней. Такаямысль лишь мнение. Убеждение присуще человеку на протяженииотносительно длительного периода его жизни. Вместе с тем монумен�тальный образ человека, абсолютно последовательного в реализа�ции своих абсолютно неизменных и вечно истинных убеждений, несоответствует действительности, да и не должен выдвигаться в каче�стве идеала, к которому следует стремиться. Реальный человек дале�ко не всегда последователен в своих поступках, не всегда соотноситтот или иной поступок с имеющимися у него убеждениями, иногдапоступает и вопреки осознаваемым убеждениям, может менять их втечение жизни.

Таким образом, убеждения можно охарактеризовать следующимобразом. Убеждение есть мысль, в истинности которой определен�ный человек уверен; эта мысль имеет для него ценностное и эмоцио�нально�нравственное значение; она играет активную роль в жизничеловека в том смысле, что человек руководствуется ею в своей прак�тической или духовной деятельности; человек отстаивает эту мысльили реализует ее вопреки реальной или воображаемой оппозиции;данная мысль и данное отношение к ней человека характеризуютсяотносительной устойчивостью.

Непосредственной целью аргументатора далеко не всегда являет�ся достижение полной уверенности реципиента в истинности тезиса.Нередко, обращаясь к кому�либо с аргументацией, мы рассчитываемлишь на то, что наш собеседник примет аргументируемое утвержде�ние как одно из возможных, как вероятное, наиболее вероятное илипредставляющее интерес. Представим себе такую ситуацию. Один че�ловек говорит другому: «Н. – хороший политик, потому что в слож�ных условиях (дается описание условий) он предпринял действия(дается описание действий), которые привели к успеху». При этомданный аргументатор может иметь в качестве непосредственной целилюбую из названных, и достижение уверенности реципиента в том,что Н. – хороший политик, – это лишь один из возможных вариан�тов цели аргументации в данном случае. Далее. Аргументация дале�ко не всегда имеет целью выработку сильного эмоционального отно�шения к аргументируемому положению или его нравственную оцен�ку. Эмоционально�нравственный контекст аргументации может быть

37

достаточно нейтральным. Не является обязательным для аргумен�татора в общем случае и стремление сформировать у реципиента ус�тойчивые во времени взгляды по тем или иным вопросам. Целью ар�гументации может быть совершение реципиентом какого�то отдель�ного поступка. Так, обращаясь к кому�то со словами: «Надо надетьпальто, потому что на улице холодно», мы не стремимся выработатьу человека стойкое убеждение, наша цель – побудить его к конкрет�ному действию именно в данной ситуации.

Разумеется, в частных случаях аргументация может быть направ�лена и на достижение убеждения, однако, как правило, цель аргу�ментатора гораздо более скромная. В англоязычной литературе не�редко для обозначения цели аргументации употребляется термин«склонить» (persuade) наряду с более сильным «убедить» (convince).

Представляется, однако, что наиболее удачным для обозначениянепосредственной цели аргументации в самом общем плане являетсятермин «принятие». Смысл его достаточно широк, для того чтобыохватить все возможные типы отношения реципиента к аргументи�руемому положению, которых стремится достичь аргументатор в техили иных случаях. В качестве частных случаев принятия мы можемрассматривать отношение к некоторому утверждению как к вероят�ному, достоверному, целесообразному. Термин «принятие» уместени тогда, когда аргументируемое положение представляет собой суж�дение о необходимости или целесообразности совершения реципиен�том какого�либо действия. Принятие этого суждения влечет за собойсовершение соответствующего действия.

Вообще говоря, отношение реципиента к аргументации существу�ет в двух планах – внутреннем и внешнем. Реципиент может дей�ствительно принять аргументацию, изменив соответствующим об�разом свои представления, мнения, оценки (будем называть это внут�ренним принятием), и выразить открыто свое согласие с аргумента�тором (будем называть это внешним принятием). Возможна и другаяситуация: реципиент считает аргументацию неправомерной (внут�реннее непринятие) и заявляет об этом (внешнее непринятие). В обо�их случаях внутренняя и внешняя оценки совпадают. Бывает, одна�ко, что реципиент, принимая аргументацию во внутреннем плане,внешне имитирует несогласие с ней в силу каких�то обстоятельств,например, если он поощряется за опровержение аргументации, осу�ществляемой политическими противниками тех сил, от которых дан�ный реципиент находится в зависимости. Несовпадение внутреннейи внешней оценки имеет место и в тех случаях, когда реципиент, несчитая на самом деле аргументацию верной, демонстрирует тем не

38

менее ее внешнее принятие, находясь, положим, в зависимости отаргументатора или его единомышленников. Следует поэтому подчер�кнуть, что эффективность, успешность, действенность аргументации(эти слова в данном случае употребляются как синонимы) определя�ются именно внутренним принятием.

Акт убеждающей коммуникации – это воздействие аргументаторана реципиента, связующим звеном между которыми является сооб�щение (убеждающая информация). Именно поэтому конечная цельлюбого убеждающего воздействия – сформирование мотива к дан�ной деятельности, сформирование желания реципиента это сделать.Таким образом, убеждение преследует цель – добиться согласия со�беседника (или аудитории) с высказываемой точкой зрения. Убежде�ние предполагает также сдвиг в сознании собеседника (аудитории),который сделал бы его готовым защищать эту точку зрения и дей�ствовать в соответствии с ней.

Процесс убеждающего воздействия начинается в тот момент, ког�да аргументатор предъявляет реципиенту сообщение, которое вызы�вает (или может вызвать) у последнего в той или иной степени несог�ласие. (В противном случае не было бы надобности «убеждать») ивместо убеждающего воздействия имела бы место коммуникативнаярегуляция. Впрочем, процесс убеждающей коммуникации можетименно так и начаться, когда аргументатор не предполагает, что ис�ходящее от него сообщение встретит сопротивление.

Убеждающее воздействие аргументатора как обычно в таких слу�чаях начинается с изложения им основного тезиса. После того каксообщение полностью предъявлено реципиенту, а реципиент полно�стью воспринял сообщение, наступает этап аналитической деятель�ности реципиента. (Этот этап может начинаться и до полного завер�шения процесса предъявления сообщения, если последнее достаточ�но объемно, а его предъявление имеет достаточное временное протя�жение. Например, когда убеждающая коммуникация осуществляет�ся в виде лекции).

При анализе системы убеждающей коммуникации в общем видебыло отмечено, что конечная цель убеждающего воздействия – фор�мирование мотива той деятельности, которая необходима аргумен�татору. При этом подразумевается, что эта деятельность, эти дей�ствия реципиента будут осознанными. Естественно, и мотив этойдеятельности также должен осознаваться реципиентом. На это не�обходимо указать в связи с тем, что далеко не всегда реальные мо�тивы осознаются субъектом, в том числе и реципиентом, актуаль�но, т. е. при подготовке и выполнении действий; нередко они обна�

39

руживают себя лишь после того, как соответствующее действие ужесовершено. Иначе говоря, всякое действие имеет мотив (причину),но не всякая причина (мотив) может при этом осознаваться челове�ком. В профессиональной деятельности аргументатор, будь то руко�водитель, судья, врач, педагог или продавец, оказывая убеждающеевоздействие на своего реципиента, естественно, ожидает от него осоз�нанных действий по реализации убеждающей информации, а следо�вательно, и осознания им мотива этой деятельности.

Убеждение и понимание

Формирование определенного убеждения и, соответственно, не�которого мотива деятельности начинается с его осознания, при этомосознание побуждения непосредственно связано с его пониманием.Иначе говоря, чтобы побуждение стало осознанным, оно должно бытьпонято реципиентом, и степень осознанности соответствует степени(уровню) понимания этого побуждения.

Слово «понимание» имеет два значения – как процесс и как ре�зультат. Такая двойная интерпретация «понимания» имеет место ив проблеме убеждающей аргументации: понимание как процесс ана�лиза убеждающей информации и понимание как результат этого про�цесса. Таким образом, можно полагать, что основой понимания яв�ляется познавательная деятельность данного человека. Но каков жемеханизм самого процесса понимания?

В процессе понимания происходит соотнесение воспринятых зна�ков в качестве конкретных признаков или особенностей каких�тообъектов, фактов действительности с имеющимся в сознании опы�том. Процесс понимания – согласование индивидуальных систем зна�чений, формирование общего (для партнеров общения) фонда инфор�мации, «группового языка». Тем самым правильное введение новыхтерминов и понятий – далеко не техническая процедура, а важныйэлемент эффективности аргументации. Необходимость разъяснениясмысла употребляемых терминов вызывается тем, что между терми�ном и понятием не всегда существует однозначное отношение.

Таким образом, следует, что механизм процесса понимания тек�ста – это соотнесение реципиентом полученной информации с соб�ственным информационным фондом.

Понимание реципиентом убеждающей информации – это, преждевсего, опознавание знаков, слов, других элементов, т. е. соотнесениеих значений в сообщении с их значениями в собственном информаци�онном фонде, соотнесение двух «семантик».

Результаты подобного соотнесения могут быть разными. Здесьможет быть два вида несоответствия.

40

1. В собственном информационном фонде реципиента нет значе�ния данного слова, представленного в сообщении, как нет его опре�деления и в самом сообщении. Особенно это касается иностранныхпо своему происхождению слов.

2. Реципиент не уверен, что аргументатор придает какому�либоконкретному слову (словосочетанию) такое же значение, как и онсам. Ведь если слово не является термином, то его значение строго неопределено.

Но понимание как результат – это не только тождество значенийслов (других элементов) у реципиента и аргументатора. Важное мес�то в анализе текста занимает исследование связей элементов сообще�ния между собой. Именно связи образуют структуру аргументатив�ного сообщения.

Анализируя связи элементов текста, реципиент получает инфор�мацию о сообщаемом ему факте, явлении:

а) как о части какого�то целого, т. е. представление о предметесуждения как об одном из элементов сложного объекта;

б) как о целостном образовании, т. е. представление о предмете,состоящем из внутренне связанных между собой элементов.

в) как о следствии, т. е. представление о предмете суждения как орезультате «функционирования» других объектов.

г) как о причине, т. е. представление об обсуждаемом объекте како детерминанте по отношению к другим объектам действительности.

Таким образом, понимание сообщения – это не только пониманиезначений слов, но и понимание их связей – внутренних и внешних. Иесли связи, которые представлены в сообщении аргументатора, нетождественны связям, которые в этом сообщении выявил реципи�ент, т. е. если имеет место рассогласование по структуре, то и в этомслучае констатируется непонимание реципиентом сообщения (частисообщения).

После того как аргументатор предъявил сообщение реципиенту,наступает этап понимания реципиентом сообщения – реципиент со�относит элементы убеждающей информации с собственным инфор�мационным фондом. Происходит опознавание слов и связей, поиских интерпретации в собственном информационном фонде. Этот про�цесс, как правило, не осознается реципиентом до тех пор, пока он необнаружит элемент, который он не может интерпретировать, илипока не обнаружит связь между элементами сообщения, которую онне может отнести в контексте к тому или другому виду («часть – це�лое», «причина – следствие»). Подобное рассогласование убеждаю�щей информации с собственным информационным фондом реципи�

41

ента субъективно переживается реципиентом как мыслимое проти�воречие, а объективно оценивается как непонимание сообщения (ча�сти сообщения). Непонимание сообщения может быть обнаружено иаргументатором, если при убеждающем воздействии он не только ста�вит перед собой цель сообщить, но и определить, понят ли он реципи�ентом.

При непонимании (выявленном реципиентом или аргументато�ром) сообщение (часть сообщения) «возвращается» аргументатору итот дает интерпретирующую информацию – объясняет значение сло�ва, других элементов или поясняет связь между ними.

Получив интерпретирующую информацию, реципиент вновь со�относит ее со своим информационным фондом. Если вновь обнару�живается рассогласование, то сообщение вновь поясняется и так со�общение циркулирует до тех пор по «кольцу понимания», пока у ре�ципиента не наступит ясность понимания значений слов и их связейлибо коммуникативный акт прервется, предположим, из�за дефици�та времени при большом объеме элементов, которые необходимо ин�терпретировать, или же из�за отсутствия у аргументатора интерпре�тационной информации (вдруг оказывается, что он и сам неглубокознал этот предмет).

В повседневной практике «семантическое» непонимание, т. е. рас�согласование значений тех или иных слов у аргументатора и у реци�пиента – явление нечастое, но когда оно встречается, аргументаторулучше перейти на язык своих реципиентов, т. е. употреблять в сообще�нии те слова, значение которых вероятнее всего известны реципиентам,или же в самом сообщении дать интерпретирующую информацию.

Чаще непонимание реципиентом сообщения связано с неадекват�ной оценкой связей. Например, реципиент�руководитель не понима�ет, какая может быть связь между его улыбкой, обращенной к под�чиненному, и качеством исполнительской деятельности последнего,между приемами расположения подчиненных к себе и производитель�ностью труда руководимого им коллектива. При этих двух вариан�тах рассогласование обычно устраняется повторным движением со�общения по «кольцу понимания», т. е. повторного объяснения, покане возникнет совпадение элементов сообщения с собственным инфор�мационным фондом реципиента, что позволит аргументатору перей�ти к следующему этапу убеждающего воздействия.

Одной из наиболее трудных является ситуация, когда имеет месторассогласование не по самой связи, а по ее модальной характеристи�ке – ее вероятности. Поясним сказанное на бытовом примере.

Мать, провожая сына гулять, говорит ему, чтобы он надел шапку:

42

– На улице холодно и ты можешь простудиться. –– Да не простужусь. –– А я говорю, простудишься! –– Не простужусь, мама! –– Ну, какой ты непонятливый! Тебе говорят, простудишься!–Налицо непринятие сыном (реципиентом) содержания сообщения.

Однако расхождение между этими партнерами по общению не в раз�личном толковании тех или иных слов, а и в том, что они по�разномуинтерпретируют вероятность причинно�следственной связи: легкоепальто плюс низкая температура (причины) и простуда (следствие).В принципе, сын знает о существовании такой связи, знает, что про�студа может наступить. Но знает только в принципе, в данном жеслучае у реципиента иное, чем у аргументатора понимание не самогофакта этой связи (охлаждение – простуда), а вероятности следствияпри данных конкретных обстоятельствах.

Цепи причинно�следственных связей часто имеют вероятностнуюхарактеристику. Оценка вероятности связи между событиями (усло�виями) может быть объективной и субъективной. Объективная оцен�ка опирается не на личное (субъективное) мнение человека, а на дан�ные, полученные практически независимо от мнения субъекта. Та�кими данными, как правило, является достаточный статистичес�кий или социологический материал, собранный по определеннымправилам, что позволит точно прогнозировать вероятность наступ�ления события. Обычно с этой целью проводятся специальные ис�следования.

Субъективная оценка или мнение субъекта о вероятности наступ�ления события опирается на опыт субъекта. Опыт есть накоплениеслучаев отсутствия или наличия связи между анализируемыми явле�ниями, т. е. «индивидуальная статистика». Правда, эта «статистика»не всегда поддается точной оценке, а, следовательно, прогноз вероятно�сти события не может быть достаточно точным. Кроме отсутствия сис�тематизации в «индивидуальной статистике», на точность субъектив�ной оценки вероятности влияют и другие личностные характеристикисубъекта. Все это не позволяет доказать точность субъективной оценкивероятности связи между причиной и следствием.

В процессе убеждающей коммуникации субъективная оценка ве�роятности наступления события может вызвать непонимание пози�ции партнера, что имеет место не только в бытовых ситуациях, но идостаточно часто в деловых ситуациях, в официальных отношени�ях. Следовательно, необходимо изменить имеющуюся у реципиентаоценку вероятности причинно�следственной связи событий.

43

Изменить эту оценку реципиентом вероятности связи между при�чиной и следствием («маловероятно, что простужусь», «маловеро�ятно, что будут неприятности») можно было бы, предоставив реци�пиенту статистические данные, показывающие, что при данных ус�ловиях («легкое пальто при низкой температуре») данное событие(«простуда») скорее наступит, чем не наступит. Но, во�первых, у ар�гументатора такие статистические данные, как правило, отсутству�ют, а аппеляция к примерам обычно не убедительна, поскольку при�мер – не доказательство, а лишь иллюстрация к закономерности.Более того, пример может иллюстрировать не закономерность, а ис�ключение из закона. Таким образом, использование в таких случаяхпримеров – путь, как правило, тупиковый.

Отсюда вывод: рассогласование оценок вероятности следствиякакого�либо события в ситуациях убеждающего воздействия неможет быть устранено рациональным путем, т. е. путем объясне�ния реципиенту, почему его оценка вероятности менее верная, чемоценка аргументатора. Однако прерывание коммуникации тоже невыход и здесь следует использовать методы суггестии (внушение).

Кроме того, понимание реципиентом сообщения может быть оченьслабым, если механизм процесса понимания будет «не включен» илизаблокирован конкурентной информацией («голова занята другим»).Поэтому далее требуется рассмотреть группу условий эффективногопонимания, связанную с наличием у реципиента определенных ус�тановок.

Установка является одним из важных условий функциониро�вания механизма понимания. Отсутствие этой установки, т. е.«невключенность» механизма понимания внешне проявляется вотсутствии какого�либо интереса к информации, которую пред�ставляет аргументатор («меня этот вопрос абсолютно не интересу�ет и я не хочу вникать в детали») и, как следствие этого, отсут�ствие усилий к сопоставлению элементов коммуникативной ин�формации с собственным информационным фондом, т. е. отсут�ствие усилий к припоминанию значений тех или иных понятий, квыявлению связей между элементами коммуникации и т. д. Прак�тически это может вылиться в такое, например, высказывание ре�ципиента: «Мне это не интересно, и я не собираюсь в это вникать».Подобной установке «на непонимание» обычно предшествует не�гативная установка на восприятие информации. («И слышать обэтом не желаю», – перебивает аргументатора реципиент.)

Установка на восприятие (положительная установка) может су�ществовать самостоятельно, еще до появления позитивной установ�

44

ки на понимание. Например: «Интересно послушать, что он скажет»,или «Интересно посмотреть, что это такое».

Здесь важно заметить, что установка типа: «просто любопытно»не тождественна установке на понимание: «Хочу докопаться до ис�тины, хочу узнать, что за этим скрывается». Иначе говоря, установ�ка реципиента на восприятие коммуникативной информации еще неозначает, что у реципиента есть установка на понимание этой инфор�мации. Но если у реципиента есть установка на понимание (положи�тельная или отрицательная), то ей обязательно предшествовала ус�тановка на восприятие.

Исходя из изложенного истолкования процесса понимания, сле�дуют некоторые практические правила для аргументатора.

1. При составлении текста своего сообщения, адресованного опре�деленному реципиенту или определенной группе (аудитории), учи�тывайте их собственный информационный фонд, с тем чтобы заранееисключить «непонятные» слова или заранее дать в тексте их интер�претацию. Иначе говоря, требуется единство языка общения и про�фессионального языка.

3. Наберитесь терпения (на столько, на сколько Вам необходимоубедить реципиента) при циркуляции сообщения по «кольцу пони�мания». Даже если реципиент симулирует «непонимание», терпите,потому что доказать эту симуляцию практически невозможно, по�скольку это внутреннее намерение.

3. Следите, чтобы сообщение было логичным. Важно, чтобыреципиенты свободно могли обозревать связи между сообщаемы�ми мыслями. Убеждающая информация должна быть достаточ�ной, поэтому при предъявлении текста сообщения реципиенту все�гда смотрят ему в лицо, или следят за поведением аудитории. Этопозволит увидеть непроизвольную реакцию, если будет что�либонепонятно. (Правда, формального критерия достаточности инфор�мации нет.)

4. Если Вы обнаружили, что расхождение между Вами и Вашимреципиентом вызвано разной оценкой вероятности наступления со�бытия, а у Вас нет явных данных, подтверждающих точность Вашейоценки вероятности – не ломайте копья, не спорьте. В подавляющембольшинстве случаев это бесполезно. Надо искать другие способывнушения реципиенту нужной мысли.

5. Если сообщение многократно циркулирует по «кольцу понима�ния», но не замыкается, то механизм понимания не функционируетили из�за низкого уровня образования, или он заблокирован конку�рентной информацией, или имеются негативные установки на вос�

45

приятие или на понимание. Прежде чем повторять попытки, надовыяснить причину непонимания.

6. Если реципиент не готов понять сообщение из�за низкого уров�ня образования, надо объяснять как можно проще. Если аргумента�тор действует настойчиво и профессионально, то он имеет шанс дос�тигнуть цели. Все зависит от того, насколько ему необходимо убе�дить данного человека или группу лиц.

7. При непонимании, вызванном конкурентным торможениемпроцесса понимания Ваших слов какими�либо другими мыслями ре�ципиента, следует либо дать ему возможность завершить анализ этойконкурирующей информации (прием «отреагирования»), напримеркратко обсудить событие, которое произвело такое сильное впечат�ление; либо сконцентрировать его внимание на тексте Вашего сооб�щения одним из приемов актуализации («хочу сообщить Вам нечто,что, на мой взгляд, должно Вас заинтересовать»).

8. Негативные установки на восприятие («И слышать об этом нежелаю!») или на понимание («И знать об этом не хочу!») обычно яв�ляются следствием негативной установки на личность аргументато�ра или на предложенную тему. В этом случае необходимо нейтрали�зовать эту установку, что автоматически приведет к нейтрализациинегативных установок на восприятие или понимание самого текста.

Условия принятия убеждающей аргументации

Важным вопросом практики убеждения является вопрос о соотно�шении понимания и принятия убеждающего сообщения. Будет ли по�нимание сообщения необходимым и достаточным условием, для тогочтобы реципиент успешно реализовал убеждающую информацию? Мож�но ли утверждать, что если реципиент имеет исчерпывающую информа�цию для выполнения указания, рекомендации, если реципиент имеетисчерпывающие ответы на вопросы: как? где? когда? и т. п., то аргу�ментатор практически уже достиг цели, сделал свое дело? Иначе гово�ря, какова роль понимания в достижении целей убеждения?

Повседневный опыт дает множество примеров тому, что новыезнания, полученные в процессе понимания (будь то знания о поняти�ях или знания о связях понятий) далеко не всегда являются побуди�телем или регулятором действий, поведения, деятельности в целом.Более того, человек нередко строит свое поведение вопреки этим зна�ниям. Например, с библейских времен существует заповедь: «Не ук�ради!», каждый взрослый понимает эту убеждающую информацию(знает и значение понятий, и их связи внутренние и внешние, при�чинные и следственные), но уголовная статистика свидетельствует,

46

что есть немало людей, которые, поняв это сообщение, не согласи�лись с ним, не приняли его. Не приняли, потому что эта информациянаходится в состоянии противоречия, но не с информационным фон�дом, а с какими�то иными психологическими образованиями. Такимобразом, понимания, а следовательно, и информации о сущноститого, что передавалось аргументатором (об элементах и связях сооб�щения), недостаточно для реализации убеждающего воздействия.

Исходя из этого, требуется проанализировать не только понима�ние, но и принятие убеждающей информации. В русском языке имеет�ся 16 значений слова принятие. В контексте настоящего изложениябудет использовано только одно из них: «согласиться с чем�нибудь,отнестись к чему�нибудь положительно». Принятие является конеч�ным эффектом, на который рассчитано всякое сообщение. Отсюдаследует, что сообщение оказывается эффективным лишь в той мере,в какой достигается внутреннее его принятие человеком, которомуоно предназначено.

Принятие сообщения – это процесс, он может обозначаться черезпонятие интериоризации. Результат принятия фиксируется в видевнутреннего согласия реципиента с содержанием убеждающего воз�действия, тем самым оно становится мотивом действия. Таким обра�зом, принятие – это интериоризация убеждающей информации, при�водящая реципиента к осознанному мотиву ее реализации.

Знания могут не являться значимыми для данной личности, онине имеют субъективной ценности. Следовательно, знания становят�ся регулятором поведения не тогда, когда они приобретены, а тогда,когда они превратились в субъективную ценность. Отсюда: интерио�ризация – это процесс субъективизации реципиентом знаний, полу�ченных в результате понимания им сообщения. Иначе говоря, этопроцесс превращения знаний в ценности для данной личности. Еслинечто стало значимым, ценным для человека, это значит, что че�ловек изменил свое отношение к этому (явлению, предмету, сло�вам и т. п.). Отсюда интериоризация результатов понимания – этоизменение отношения к убеждающей информации в позитивную сто�рону. А это изменение напрямую связано с образованием мотива.

Какая�либо информация, знания (указание, совет, распоряжениеи т. и.) будут для субъекта личностно значимыми, приобретут цен�ность тогда, когда они не будут противоречить уже сложившейся усубъекта системе ценностей, личностным ориентациям.

Но и это условие – непротиворечивость имеющимся у субъектаценностям – хотя и является необходимым, но не всегда достаточ�ным, чтобы убеждающая информация стала личностно значимой.

47

Одной из характеристик личности является ее консерватизм, воснове которого лежит тенденция к сохранению неизменности своегосостояния. У одних людей эта характеристика выражена слабо, удругих – более заметно. Своеобразным индикатором выраженностиэтого свойства является реакция личности на критику извне или сте�пень выраженности и способности к самокритике. Критика личнос�ти (в том числе и самокритика) – это действия, направленные на раз�рушение каких�то характеристик личности, на их изменение.

Таким образом, если консерватизм как личностная характерис�тика у данного человека выражен весьма заметно, то убеждающаяинформация может стать личностно значимой уже при двух услови�ях: а) если она не противоречит сложившейся системе ценностныхориентаций и б) если убеждающая информация будет удовлетворятьзначимые для данной личности потребности, иначе говоря, быть лич�ностно «полезной».

Отсюда следует: чтобы перевести убеждающую информацию, покаявляющуюся ценностью для аргументатора, в личностно значимуюи для реципиента, последнему необходимо показать, что основанныена этой информации его действия, поступки, деятельность не тольконе будут противоречить его ценностным ориентирам, но и будут спо�собствовать удовлетворению его таких�то и таких�то потребностей.Поэтому доводы «к личности», являющиеся ошибочными в спореради истины, вполне уместны в аргументации ради убеждения!

Отсюда следует,что на новом этапе убеждающей аргументации –на этапе принятия – аргументатор уже воздействует не на понятий�ную сферу сознания реципиента (как на этапе понимания), а на мо�тивационную сферу, т. е. апеллирует не столько к логике или знани�ям (которые используются как «вспомогательные» средства), сколь�ко к ценностным ориентациям реципиента. Степень совмещения цен�ностных характеристик сообщения с собственными ценностнымиориентирами реципиента и будет определять степень принятия имубеждающей аргументации.

Еще одним моментом, определяющим эффективность убеждаю�щей коммуникации, является восприятие личности аргументаторареципиентом, ведь сообщение всегда связывается с его личностью.Таким образом, сообщение в аргументации включает в себя персони�фицированную часть и текст. Отсюда следует, что принятие сообще�ния – это не только принятие текста, убеждающей информации всобственном смысле этого слова, но и принятие личности автора это�го текста, т. е. принятие аргументатора. Практика показывает, чтообе части сообщения –персонифицированная часть и текст могут при�

48

ниматься вместе, одновременно, но возможны и ситуации, когда цен�ностные характеристики аргументатора могут не соответствоватьценностным ориентациям реципиента, хотя убеждающая информа�ция не противоречит им. Возможны и прямо противоположные ситу�ации, когда реципиент не принимает текст сообщения, хотя харак�теристики личности полностью совпадают с системой ценностей ре�ципиента.

Практика убеждающей коммуникации предоставляет нам доста�точное множество примеров, когда принятие или непринятие текстаобусловлено системой отношений реципиента к аргументатору, т. е.принятием или непринятием личностной информации, получаемойреципиентом в ходе общения с ним.

Факторный анализ данных показал, что на отношение реципиен�тов к тексту заметное влияние оказывает не столько профессиональ�ная компетентность говорящего, не его грамотность, а привлекатель�ность, т. е. способность вызывать положительные эмоции, ощуще�ние приятного. Несколько меньшую значимость, как оказалось, име�ет такая характеристика аргументатора, как уверенность, а затемего компетентность. Получая информацию, реципиенты всегда стре�мятся осмыслить текст сообщения в контексте тех мотивов и тех це�лей, которые они – реципиенты – приписывают выступающему. Априписывают они то, что ими воспринимается не только рассудком,но и интуицией.

Степень доверия реципиента к аргументатору является необхо�димым условием эффективности убеждающего воздействия.

Таким образом, и практический опыт подтверждает существова�ние такого психологического феномена, когда отношение реципиен�та к тексту сообщения зависит от его отношения к личности аргу�ментатора, от его оценок личностных характеристик этого человека.

Этот феномен объясняется теорией социальной установки. Уста�новка – готовность, предрасположенность субъекта, обеспечиваю�щая устойчивый целенаправленный характер протекания деятель�ности по отношению к данному объекту в определенных ситуациях.Понятие социальной установки (аттитюда) было получено в резуль�тате синтеза двух понятий: философского –«ценность» и психологи�ческого – «установка». В социальной установке общество содержа�тельно представлено социальной ценностью, а индивид – отношени�ем к этой ценности. Иначе говоря, содержанием социальной установ�ки является личностная предопределенность отношения к чему�либо.

Социальная установка является важнейшим конституирующимфактором и восприятия, и чувств, и мнения, и поведения. Измене�

49

ния установки влекут за собой изменения: во�первых, в восприятииинформации, делая его более благожелательным или менее благоже�лательным; во�вторых, в эмоциональном состоянии людей, вызы�вая проявление эмоций соответствующей направленности и интен�сивности; в�третьих, во мнениях по вопросам, имеющим социальнуюзначимость. Изменения установки побуждают к разделению предла�гаемого мнения вместо имевшегося ранее отрицания; наконец, ониприводят к изменениям в процессах деятельности и поведении в свя�зи с объектами этих установок. Таким образом, социальная установ�ка – это готовность строить свое поведение (регулировать его) по оп�ределенному алгоритму в определенных социальных условиях.

Формирование социальной установки – это сложный процесс, прикотором мы приноравливаем наши симпатии и антипатии к симпа�тиям и антипатиям, действующим в рамках нашей социальной груп�пы, одновременно отмежевываясь от позиций, ассоциируемых с раз�личными их носителями, вне нашей социальной группы.

Социальная установка может быть «положительной» или «отри�цательной» и понимается как готовность проявлять свое положи�тельное или отрицательное отношение (свою позицию, взгляд, точ�ку зрения, мнение и т. п.).

Положительная или отрицательная социальная установка обла�дает свойством распространения. Установка на данную личность (ар�гументатора) в виде оценки: «нравится» или «не нравится» распрос�траняется в соответствии с указанным свойством на все, что исходитот данной личности: на ее поступки, слова, позиции, мнения и дажена предметы, принадлежащие данной личности. Это свойство рас�пространения социальной установки и объясняет те внутренние ба�рьеры, которые мы ощущаем, когда приходится уступать позициичеловека, к которому у нас выраженное негативное отношение.

Отсюда следует важный вывод, что при прочих равных условияхчеловеку легче согласиться с мнением того, к кому у него выраженыположительные эмоции (в виде симпатии, привязанности, дружбы,любви) и, наоборот, труднее согласиться с точкой зрения того чело�века, к которому эмоционально отрицательное отношение.

Уже на этапе процесса понимания сообщения реципиент осознан�но или неосознанно всегда выделяет ту его часть, которая дает емуинформацию об источнике – аргументаторе, а затем соотносит этуинформацию с собственной системой ценностей. Возможны несколь�ко вариантов результативности подобного сопоставления.

Возможен вариант, когда реципиент обнаруживает рассогласова�ние между собственной системой ценностей и теми характеристика�

50

ми личности аргументатора, которыми, по мнению реципиента, тотобладает. Например, реципиент полагает, что в подобной ситуацииаргументатор обязательно должен обладать такой�то характеристи�кой (допустим, искренностью или уверенностью), но, как полагаетреципиент, данный аргументатор характеризуется противоположны�ми качествами. Такое рассогласование не может не вызвать у реци�пиента состояния внутреннего душевного конфликта, образованно�го вследствие расхождения между ожидаемым и реальным.

Состояние внутреннего конфликта может быть выражено в раз�ной степени – от слабого, незначительного, до весьма сильного, чтоприведет к различным реакциям реципиента в ответ на сообщение.Предположим, имеет место крайне резкое рассогласование по боль�шинству принципиальных для реципиента характеристик личности(например, аргументатор не только неискренен, как ожидает реци�пиент, но при этом и неавторитетен в этом вопросе, а также груб,нетактичен и т. п.). При такой крайней степени выраженности рас�согласования, неприятия личности аргументатора коммуникатив�ный акт может закончиться ничем.

Здесь налицо априорное неприятие сообщения и не из�за содержа�ния его текста. Это тот случай, когда неприятие личности ведет кнеприятию всего того, что исходит от данной личности. Понятно,что может существовать и априорное принятие сообщения, когдаличность аргументатора нравится, вызывает доверие и т. д.

Но неприятие личности аргументатора не обязательно закан�чивается прерыванием коммуникации. Если рассогласование былоне резко выраженным, то реципиент может отвергнуть сообщениепо причине низкого доверия к личности аргументатора, но при этомне отказаться от дальнейшей коммуникации. В этой ситуации про�должать убеждать реципиента что�либо сделать или изменить кчему�либо свое отношение не эффективно, поскольку любые «до�казательства» и «объяснения» по существу вопроса будут натал�киваться на психологический барьер неприятия источника этоговопроса – аргументатора. Подобный рациональный путь убежда�ющего воздействия может вызвать только усиление негативизмак личности аргументатора со всеми неблагоприятными для убеж�дающего воздействия последствиями. Необходимо каким�то обра�зом устранить этот барьер и при этом достигнуть намеченной цели– принятия реципиентом убеждающей аргументации. Следователь�но, необходимо заменить рациональный путь убеждающего воз�действия, который в данной ситуации заблокирован негативиз�мом к личности, на какой�то иной.

51

Возможно и совпадение полученных реципиентом характерис�тик аргументатора с собственной системой ценностей, так сказать,с собственными взглядами на нормы морали, на нравственность, ссобственным мнением о доверии к аргументатору, его авторитет�ности и т. п.

Такое совпадение вызывает у реципиента состояние внутреннегоудовлетворения, того благоприятного состояния, которое естествен�ным образом будет содействовать реализации убеждающего воздей�ствия.

Согласие может иметь разную степень выраженности. Возможенвариант, когда реципиент обнаруживает полное согласование соб�ственной системы ценностных ориентаций с той информацией об ар�гументаторе, которой он располагает: о его моральном облике, при�влекательности, доверии к нему и т. п. Это может привести к полно�му принятию реципиентом сообщения.

Для того чтобы облегчить принятие сообщения, аргументатор дол�жен следовать нескольким простым правилам:

1. Сила убеждения определяется не только силой логики. Отсю�да: необходимо специально определять свой имидж, тот образ, кото�рый будет формироваться в глазах реципиентов. Они должны пони�мать, что аргументатор компетентен, доброжелателен, скромен.

2. Один из важнейших факторов, облегчающих принятие пози�ции – привлекательность. Кожа лица должна быть без сильных изъя�нов. Если выступать приходится перед незнакомой аудиторией, тожелательно сразу же привлечь внимание с помощью каких�то ориги�нальных украшений и аксессуаров (конечно, при этом должно при�сутствовать чувство меры). Что касается одежды, то ее выбор зави�сит от целей выступления. Если излагается какая�то официальнаяидея, то костюм должен быть строгим, деловым. Если же предпола�гается «разговор по душам», то одеться надо так, как, в целом, оде�ваются реципиенты, перед которыми надо выступать, так легче бу�дет установить контакт.

3. Любой аргументатор�профессионал должен обладать актерски�ми данными. Они есть почти у каждого, но не каждый понимает, чтоих надо использовать. Обаятельная улыбка, хорошая дикция, пра�вильная жестикуляция – это профессиональная необходимость. Ар�гументатор должен обязательно скрывать свои негативные эмоции,поскольку слова раздраженного человека, как правило, внутреннеблокируются теми, к кому они обращены. Аргументация ради убеж�дения требует именно внутреннего согласия, а не внешних кивковреципиентов. Все это нацелено на формирование установки на дове�

52

рие в самом начале общения – по внешнему виду. Отсюда: вид и мане�ра общения должны работать на аргументатора, а не против него,помогать, а не препятствовать процессу убеждения. Менять о себевпечатление потом труднее, ибо у многих людей первичные установ�ки очень сильны и консервативны.

Базисные ценности личности и убеждение

Как уже говорилось, сообщение представляет собой два блокаинформации – информация о личности аргументатора и убеждаю�щая информация. Поэтому, естественно, что реципиент соотно�сит свои ценностные ориентации как с ценностными характерис�тиками личности аргументатора, так и с ценностными характери�стиками текста. Принятие сообщения – это принятие и автора со�общения, и текста сообщения. И не всегда можно решить, приня�тие какой из этих частей сообщения важнее. Это, вероятно, опре�деляется важностью убеждающей информации для реципиента,важностью, ее оценки на первых этапах анализа сообщения. Труд�но ответить и на вопрос о последовательности принятия персони�фицированной части сообщения и текста. Можно лишь предполо�жить, что принятие характеристик личности аргументатора опе�режает принятие текста. Это предположение строится на том оче�видном факте, что до восприятия текста сообщения реципиентвоспринимает аргументатора («кто говорит»).

При сопоставлении текста сообщения, т. е. собственно убеждаю�щей информации с ценностными ориентациями реципиента возмож�но как совпадение по этим параметрам, так и рассогласование.

Первый из этих вариантов – наиболее благоприятный. Позитив�ное отношение реципиента к убеждающей информации, т. е. включе�ние ее в собственную систему ценностей обусловливает и соответству�ющую мотивацию по ее реализации (выполнение указания, следова�ние совету, изменение отношения к чему�либо и т. п.),

Но возможен и прямо противоположный результат – рассогласо�вание ценностных характеристик убеждающей информации с соб�ственными ценностными ориентациями реципиента. В этом случае,несмотря на полное понимание сообщения, убеждающая информа�ция не станет для реципиента значимой в силу ее противоположнос�ти сложившимся ранее ценностным ориентациям реципиента. Еслирассогласование весьма выражено, то реципиент может в односто�роннем порядке прервать общение. Если, несмотря на различие вценностных установках, реципиент не прерывает общения, то ар�гументатор продолжает убеждающее воздействие. В этом случае

53

его цель – коррекция системы ценностей отдельного реципиентаили аудитории.

В этой коррекции можно выделить два последовательных этапа.Первый – снижение значимости наличных базисных ценностей оп�ределенной личности и второй – повышение значимости тех цен�ностей, которые аргументатор положил в основу своего убеждаю�щего воздействия. Поскольку, в принципе, доводы эффективнее,чем контрдоводы, то лучше заранее иметь представление о харак�тере этих ценностей у оппонента и аудитории.

Для того чтобы иметь возможность снизить значимость некото�рых мировоззренческих и моральных ценностей человека, надо знатьфакторы, которые делают их устойчивыми. Исследователи выделя�ют несколько таких факторов: 1. Человек боится потерять душевноеравновесие, если он внесет изменения, а тем более противоречия всвои общие представления о себе, о мире и обществе, поскольку ба�зисные ценности выполняют формообразующую функцию в созна�нии. 2. Важным фактором устойчивости ценностных ориентацийличности является их «выстраданность». Если человеку приходи�лось отстаивать свои базисные ценности в борьбе, терпеть ради нихлишения или даже страдания, то они, таким образом, связываются сглубинными эмоциями и инстинктами, такими как инстинкты са�мосохранения и продолжения рода, и поэтому приобретают большуюпрочность. 3. Если какое�либо лицо неоднократно публично демон�стрировало свои базисные ценности, то отказ от них может вызватьпотерю социального авторитета, и люди этого боятся. 4. Социальноедавление группы единомышленников, в которую данный человек илигруппа лиц входит.

Изменение базисных ценностей дело очень сложное. «Классикойжанра» здесь стал опыт китайских пропагандистов по идеологичес�кой обработке американских военнопленных солдат в годы корейс�кой войны. Эффективность их работы была такова, что фактическипочти всех американских военнопленных, побывавших в китайскихлагерях, считают сотрудничавшими в той или иной форме с врагом.Этого не случилось с американскими военнопленными, которые былив северокорейских лагерях, это контрастировало и с поведением аме�риканских военнопленных во время Второй мировой войны.

Впоследствии этот опыт тщательно изучался и описывался аме�риканскими психологами. В данном пособии он будет изложен поработе Р. Чалдини «Психология влияния».

Китайцы в своей работе начинали с того, что добивались оченьмаленьких мировоззренческих уступок от американских военноплен�

54

ных, а затем, шаг за шагом, расширяли, так сказать, появившуюсябрешь. Так, например, основой национального самосознания амери�канских солдат была идея тотального превосходства США. Китай�цы же просили и затем поощряли пленных сделать заявление, чтоСША не совершенны, в письменной форме составить список «про�блем американского общества». Далее, они просили ознакомить сэтим списком других пленных. Пленные писали очерки об Америке,в целом положительные, но и с указанием недостатков, и сообща ихобсуждали и т. п.

Наоборот, американцев убеждали признать определенные досто�инства социализма, например то, что при социализме нет безработи�цы. Вслед за признанием положительных черт социализма следова�ло их публичное обсуждение. Пленных убеждали писать об этом вписьмах домой и т. п. В результате таких целенаправленных дей�ствий процент «распропагандированных» был очень высок, в то вре�мя как в северокорейских лагерях, где с пленными обращались жес�токо, американцы держались очень стойко. Правда, следует отме�тить, что пропагандистские успехи китайцев обусловливались еще итем, что пленные были изолированы от внешнего мира.

Из сказанного видно, что аргументативное воздействие с цельюизменения базисных ценностей личности дело не одноразовое, а тре�бующее профессиональной, длительной и целенаправленной рабо�ты. Здесь цели очень тяжело реализовать и надеяться на быстрыйуспех бессмысленно.

Завершая рассмотрение особенностей аргументации с целью убеж�дения, еще раз следует обратить внимание на то, что в ней речь идет осубъективной, личностной истинности, о личностном принятии со�общения. В то время как в аподиктической аргументации главное –это объективная истина. Если же аргументируют какой�то тезис дляубеждения, то всегда надо учитывать личностное восприятие этоготезиса.

55

5. СОФИСТИЧЕСКОЕ АРГУМЕНТИРОВАНИЕ

Определение софизма

В логике, да и в обыденной жизни под софизмом принято пони�мать умышленно ошибочное рассуждение, которое выдается за ис�тинное.

Как правило, софистические рассуждения по форме основаны навнешнем сходстве явлений, на преднамеренно неправильном выбореисходных положений, на том, что события вырываются из общейсвязи, на подмене понятий и т. д. Например, так называемый «Эват�лов софизм» – это один из типичных софизмов. Его подробно проана�лизировал Г. В. Лейбниц в своем сочинении «Исследование о запу�танных казусах в праве». Смысл этого софизма заключается в следу�ющем. Эватл брал уроки софистики у Протагора с тем условием, чтогонорар он уплатит только в том случае, если выиграет первый судеб�ный процесс. Ученик после обучения не взял на себя ведение какого�либо процесса и потому считал себя вправе не платить гонорара. Учи�тель грозил подать жалобу в суд, говоря ему следующее: «Судья илиприсудит тебя к уплате гонорара, или не присудит. В обоих случаяхты должен будешь уплатить. В первом случае в силу приговора су�дьи, во втором случае в силу нашего договора». На что Эватл отве�чал: «Ни в том, ни в другом случае я не заплачу. Если меня присудятк уплате, то я, проиграв первый процесс, не заплачу в силу нашегодоговора, если же меня не присудят к уплате гонорара, то я не запла�чу в силу приговора суда».

По мнению Г. В. Лейбница, суть трудности заключается в несво�евременности предъявления иска Протагором. Суд должен был отка�зать Протагору за несвоевременностью предъявления иска. Однако вмомент предъявления иска эта несвоевременность исчезает, если,конечно, в договоре об обучении не был указан пункт, согласно кото�рому учитель отказывался от права подать в суд на своего ученика.

Кроме того, ошибку данного софистического рассуждения иногдаусматривают в том, что в нем нарушен закон тождества: один и тотже договор рассматривается в одном и том же рассуждении (Эватла) вразных отношениях. В самом деле, в первом случае Эватл на суде

56

должен был бы выступать в качестве юриста, а во втором случае – вкачестве ответчика.

Великий античный философ Аристотель отличал софизмы от па�ралогизмов, такой логической ошибки в рассуждениях, которая сде�лана непреднамеренно. При этом понятно, что невозможно отличитьумышленно ошибочное рассуждение от непреднамеренной ошибкипо формальным признакам. Надо отметить, что кроме логическихсофизмов и паралогизмов существуют еще и логические парадоксы,т. е. логически правильные рассуждения, приводящие к взаимоиск�лючающим выводам, которые в равной мере доказуемы, и их нельзяотнести ни к числу истинных, ни к числу ложных. В качестве приме�ра можно привести парадокс «Лжец». Считается, что этот парадоксвпервые сформулировал Эвбулид из Милета (IV в. до н. э.). Он при�надлежал к мегарской философской школе. Этот парадокс исследо�вался в течение 2,5 тысячелетий до ХХ века включительно. За такоевремя появилось множество его формулировок, все приводить нетнеобходимости, ограничимся одной, сделанной Аристотелем. У Ари�стотеля этот парадокс выглядит так: «Лжет ли тот, кто говорит, чтоон лжет?». Легко видеть, что отнесение к фиксированному проме�жутку времени высказывания «я лгу» порождает парадоксальнуюситуацию.

Софистическая уловка

Уловкой в споре называется прием, с помощью которого хотятзаставить принять умышленно ложное рассуждение (мнение) вкачестве истинного. Существует множество таких приемов, разно�образных по своей сущности. Впервые обзор софистических приемовсделал еще Аристотель в специальной работе «О софистических оп�ровержениях» («Peri sophistikоn elenchоn»). Иногда название этойаристотелевской работы переводится – «О софистических уловках».Само заглавие этого сочинения говорит о том, что Аристотель рас�сматривает софистические доказательства как «опровержения» исти�ны. Он ставит задачу показать, что софистические доказательства –мнимые доказательства и что софистические умозаключения на са�мом деле не умозаключения, так как в них то, что выводится, насамом деле вовсе не следует из посылок. В сочинении «О софистичес�ких опровержениях» ставится задача изучить виды софистическихуловок, изобретенных софистами в целях построения мнимых дока�зательств и кажущихся умозаключений.

Логические ошибки, используемые для софистических уловок,Аристотель прежде всего делит на ошибки, проистекающие из спосо�

57

ба выражения мысли в речи, и на ошибки мышления, не зависящиеот способа выражения.

Логические ошибки, основанные на словесном выражении, Арис�тотель подразделяет на шесть видов: одноименность, двусмыслен�ность, соединение, разъединение, ударение или произношение и фор�ма выражения.

1. Одноименность заключается в том, что одно и то же слово мо�жет иметь два или более двух разных значений. Эта многозначностьслов может быть использована для построения ложного доказатель�ства или умозаключения.

2. Двусмысленность предложения заключается в том, что некото�рая языковая конструкция (т. е. соединение слов) употребляется вдвух (или более двух) различных смыслах, что, так же как и одно�именность, приводит к отождествлению различного. Например, вофразе: «Они кормили его мясом своих собак» не ясно, его ли кормилимясом собак или собак кормили его мясом.

3. Неправильное соединение слов состоит в соединении слов приотсутствии логической связи между тем, что обозначается этими сло�вами. Такова ошибка в следующем софистическом умозаключении:«Сидящий встал. Кто встал, тот стоит. Следовательно, сидящий сто�ит».

4. Неправильное разделение слов состоит в разъединении в сло�весном выражении того, что логически разъединять нельзя. Аристо�тель приводит следующий пример этой ошибки: из того, что пятьесть два (четное число) плюс три (нечетное число), делается софис�тическое заключение, что пять есть четное и нечетное число.

5. Неправильное произношение порождает ошибку, если при этомизменяется смысл слова (например, при изменении ударения).

6. Двусмысленность окончаний слов тоже приводит к смысловымошибкам (например, смешение мужского рода с женским вследствиеодинаковости окончаний слов).

Логические ошибки, не зависимые от способа выражения в речи,Аристотель подразделяет на следующие семь видов: первая – от при�входящего, т. е. случайного, свойства; вторая – в которой говоритсяо присущности вообще или не вообще, а относительно; третья – отнезнания сути опровержения; четвертая – от следствия; пятая – отпредвосхищения основания; шестая – такая, в которой то, что неесть причина, выдается за причину; седьмая – такая, в которой мно�гие вопросы сводятся к одному вопросу.

1. Ошибка на основании случайного свойства состоит в том, чтополагают, будто вещи присуще то же самое, что и ее случайному свой�

58

ству. Аристотель приводит в качестве примера этой логической ошиб�ки следующее умозаключение: «Кориск – человек. Человек есть не�что иное, чем Кориск. Следовательно, Кориск есть нечто иное, чемКориск».

В этом умозаключении во второй посылке о человеке высказыва�ется суждение не о его сущности, а нечто случайное, что не можетбыть перенесено на подлежащее первой посылки. Другой пример этойошибки: «Кориск – другое лицо, нежели Сократ. Сократ – человек.Следовательно, Кориск – не человек» (здесь случайное будет в пер�вой посылке).

2. Логическая ошибка от сказанного просто к сказанному с огра�ничением и наоборот состоит в том, что утверждение, признанное вограниченном смысле (как относительно истинное в какой�либо час�ти или в определенном месте, времени, отношении), принимается какистинное вообще или, наоборот, то, что признано истинным вообще,ограничивается, как будто бы оно имеет силу только в каком�либоотношении, в определенном месте или времени. Например, эфиопчерен, а зубы у него белые, следовательно, он и черен и не черен, бел ине бел, если говорить безотносительно, «просто». О нем же следуетсказать, что он черен или бел в известном отношении (с ограничени�ем), т. е. сказать о естественном цвете его кожи.

3. Ошибка, которая впоследствии получила название «подменатезиса» Ignoratio elenchi, состоит в подмене предмета спора другим,посторонним, имеющим лишь отдаленное сходство с тем предметом,о котором идет речь. Таким образом, в этом случае доказывается илиопровергается не то, что требуется доказать или опровергнуть, а не�что другое.

4. Ложное доказательство, получившее впоследствии название«предвосхищение основания» (Petitio princpii), состоит в том, что,то, что требуется доказать, принимается как уже доказанное. Други�ми словами, здесь доказываемая мысль выводится сама из себя: заоснование доказательства принимается то, что нужно доказать, илито, что само основывается на том, что нужно доказать.

5. Аристотель отмечает ошибку в доказательствах и умозаключе�ниях, когда неправильно понимается связь основания и следствия –когда полагают, что на основании того, что если есть одно, то необ�ходимо есть другое, можно сделать заключение, что если есть это дру�гое, то необходимо есть и первое. Аристотель указывает, что такогонеобходимого следования нет. Так, из того, что у больного лихорад�кой высокая температура, вовсе не следует, что человек с высокойтемпературой болен лихорадкой.

59

6. Аристотель указывает и такой вид ошибочных доказательств,в которых то, что не является причиной, принимается за причину. Внастоящее время эту логическую ошибку называют «от того, что неявляется причиной, к причине». Суть ее заключается в следующем:из следования двух событий друг за другом во времени делается вы�вод, что первое – причина второго.

7. Ошибка смешения нескольких вопросов состоит в том, что от�вет в форме «да» или «нет» дается на один вопрос, который в дей�ствительности содержит несколько разных вопросов, и потому тре�буются разные ответы на эти вопросы. Например, ставится вопрос:«Перестал ли ты бить своего отца?» При ответе «да» следует замеча�ние: «Значит, ты его раньше бил», а при ответе «нет» делается вы�вод: «Значит, ты его продолжаешь бить».

Большинство софизмов, которые Аристотель рассматривает в со�чинении «О софистических опровержениях», принадлежало мегари�кам, но при этом следует иметь в виду, что мегарики восприняли мно�гие софизмы, сочиненные до них, так что трудно установить, какиеиз принятых у них софизмов были их собственным изобретением.

Конечно, сочинения Аристотеля являются классическими и из нихследует исходить в анализе софистики. Вместе с тем времена меняют�ся, меняется и стиль мышления, и стиль доказательства. Это даетоснования, исходя, прежде всего, из прагматических доводов – датьдругую компоновку софистических уловок.

В данной работе уловки скомпонованы, исходя из понимания того,что в софистической аргументации присутствуют и логический и пси�хологический моменты. Как говорилось ранее, в аподиктической ар�гументации преобладает логический момент, а в аргументации радиубеждения – психологический, но в софистическом споре уловки мо�гут иметь и психологическую, и логическую природу, и любая из нихиспользуется тогда, когда это выгодно. Тем самым софистическаяуловка трактуется широко, как прием в аргументировании ради по�беды своего собственного мнения без оглядки на его ложность. По�этому далее наиболее широко используемые психологические улов�ки будут просто перечислены, а логические – даны, ориентируясь наобщепринятое понимание структуры даказательства. Сначала будутрассмотрены уловки с тезисом, а затем с доводами и демонстрацией.

Психологические уловки

Основной смысл психологических уловок состоит в том, что, ис�пользуя психологические особенности личности и воздействуя на них,софист стремится выдать свое заведомо ложное мнение за истинное.

60

1. Наиболее простой, но очень эффективный психологическийприем в дискуссии – это выступить со своим тезисом и доводами пер�вым. Такая информация будет лучше всего воспринята аудиторией,выступления других участников будут в сознании людей оценивать�ся сквозь призму того, что сказал первый оратор. Еще министр про�паганды третьего рейха Й. Гебельс утверждал, что побеждает тот,кто врет первым. Психологически выигрышным может быть и завер�шающее выступление, но для этого оно должно быть очень ярким, оченьвыразительным и контрастировать с тем, что было сказано ранее.

2. Для результативности аргументации огромное значение имеюттакие факторы, как «представительный» вид, добродушная улыб�ка, отчетливая дикция, уверенные, повелительные интонации голо�са, его низкая тональность – она действует сама по себе вне зависи�мости от содержания аргументации, поскольку инфразвук привле�кает общее внимание. Эта «внешняя убедительность» и ее сила изве�стна каждому из собственного опыта. В ней секрет успеха выступле�ний многих харизматических лидеров. Ею пользуются искусные ора�торы, и в споре она – одна из самых сильных уловок.

3. Распространенной психологической уловкой (чаще всего в уст�ном споре) является процедурные ухищрения. Не нравится вопросили довод – задают вопросы в связи с этим доводом, как бы для уточ�нения, хотя в этом совсем не нуждаются; или делают вид, что что�тоне поняли и дают свое истолкование приведенному доводу; или начи�нают ответ издалека с чего�нибудь, имеющего отношение к данномувопросу, но прямо с ним не связанного, и т. д. Попросят уточнитьиспользуемые понятия, затеят спор по поводу их значения или всту�пят в полемику по поводу второстепенных фактов или цифр. Еслиоппонент нетерпелив и прерывает, стремясь перейти к существу воп�роса, указывают на его невоспитанность.

Главное здесь не растеряться, а если растерялся, то не выдать сво�его состояния, не выглядеть беспомощно, говорить твердо и умелооттянуть возражение, до тех пор пока не придешь в себя. Иначеаудитория (по большей части судящие о ходе спора по внешним при�знакам) будет думать, что вы потерпели поражение, каким бы сла�бым ни был довод вашего оппонента.

4. В определенном смысле уловкой можно считать и избиратель�ное отношение к доводам пропонента. Очень важно найти слабыеместа в аргументации противника и последовательно их разрабаты�вать, а не действовать напролом. Таким образом, на противника бу�дет оказано двойное давление: 1) его аргументация теряет связан�ность и 2) он выводится из психологического равновесия. Удары ведь

61

приходятся по «больному месту». Между тем умение использоватьслабые места противника встречается довольно редко. Чаще, наобо�рот, оказывают грубое давление, но оно может быть результативнымтолько в случае, если противник заведомо слаб.

5. Множество грубых и тонких уловок имеют целью отвлечениевнимания противника от какой�нибудь мысли, которую хотят оста�вить вне критики. Способность человека замечать различие междуправильным и неправильным зависит от внимания. Каждый знает,что, чем больше внимания мы сосредоточиваем на том или ином пред�мете, тем больше замечаем в нем таких подробностей, которые ус�кользают при поверхностном осмотре. Но не только степень внима�ния имеет здесь значение. Более важную роль играет то, куда направ�лено внимание. Это хорошо известно фокусникам, карточным шуле�рам или карманникам.

Наиболее характерные тонкие уловки имеют такой вид. Мысль,которую мы хотим таким образом провести, высказывается, но воз�можно короче, в самой серой, обыденной форме. Перед нею же выска�зывают такую мысль, которая поневоле должна своим содержаниемили формой привлечь особое внимание противника, чем�нибудь за�деть, поразить его и т. д. Можно перед мыслью, которую хотят убе�речь от критики, высказать такую мысль, которая должна показать�ся противнику явно сомнительной или ошибочной. Если это сделатьудачно, то очень много шансов, что уловка пройдет с успехом. Оппо�нент «проглядит» и пропустит без критики неброскую, но важнуюмысль.

6. Грубая, но нередко используемая уловка состоит в том, чтобызатруднить своему оппоненту излагать его доводы. Существуют раз�ные приемы: постоянно перебивать противника, стараться перекри�чать его или просто демонстративно показывать, что не желаешь егослушать. Часто эта уловка приводится в действие с помощью ауди�тории, в которой имеются люди, сочувствующие той или иной сторо�не. Спорить при таких условиях, конечно, бывает сложно. Делаютиногда так, что сначала противника «топят» в непрерывном потокеслов, не давая ему говорить, а потом заявляют, что он не может ниче�го возразить и поэтому проиграл спор.

7. Одна из очень эффективных психологических уловок заключа�ется в том, чтобы вывести противника из психологического равно�весия и тем самым расстроить работу мысли оппонента. Для этогопускаются в ход различные выходки, находящиеся на грани юриди�ческой дозволенности. Это могут быть: моральное издевательство,явно несправедливые, возмущающие обвинения и т. д. Используют�

62

ся и такие простые, но достаточно действенные способы выведенияиз психологического равновесия, как очень пристальное разгляды�вание своего оппонента. При этом чаще всего пристально смотрят врот или разглядывают брючный ремень. Если противник «вскипел»,то он потерял много шансов на победу в споре.

8. В психологическом давлении на противника используется изнание типа его темперамента. Если он флегматик, то свои доводыстараются излагать очень многословно, быстро и несколько сумбур�но. Пока такой человек разберется в их сущности и связи, софистможет успеть обвинить его в некомпетентности, непрофессионализ�ме или просто в малограмотности. Если оппонент холерик, то, на�оборот, софист будет говорить нарочито медленно, с паузами и оченьможет быть, что нетерпеливую личность это выведет из равновесия.

9. Применяются средства давления на противника, состоящие втом, чтобы обвинить его в скрытой или явной оппозиции господству�ющим социальным идеям; заставить его испугаться, ведь страх – однаиз самых сильных человеческих эмоций. Например, могут обвинитьво враждебности демократии, в антипатриотизме, в сочувствии тер�роризму и насилию, в отсутствии гуманизма и т. д. Цель здесь одна –заставить оппонента, по крайней мере на словах, согласиться с точ�кой зрения софиста. Подобные доводы получают название «палоч�ных доводов». В общественно�политических дискуссиях такого рода«аргументация» не является редкостью.

10. К наиболее часто используемым психологическим уловкамотносится и так называемое «чтение в сердцах». Эта уловка состоитв том, что софист не столько разбирает существо аргументации оппо�нента, сколько пытается выискать какие�то тайные мотивы, кото�рые заставили ему возражать. Это могут быть обвинения в патологи�ческом упрямстве, в возражениях из чувства противоречия, зависти,гордыни, в конце концов, из�за продажности. «Чтение в сердцах»может принимать и очень изощренные формы тогда, когда отыски�вают мотив, по которому человек не говорит чего�нибудь или не пи�шет. Софисту якобы ясно, что он этого не делает исходя из опреде�ленного антиобщественного или аморального мотива. Например,почему его оппонент не высказался в защиту «демократических цен�ностей», рассказывая о таком�то событии? Явно, он не сочувствуетдемократии, значит, он сторонник тоталитаризма. Таким образом,для искусного софиста представляется возможным отыскать «кра�молу» как в словах противника, так иногда и в его молчании.

11. К близким по смыслу уловкам спора можно отнести и инси�нуацию (от латинского insinuatio – вкрадчивость). Софист, стре�

63

мясь подорвать в слушателях и читателях доверие к своему про�тивнику и, следовательно, к его доводам, пользуется для этогоковарными и безответственными намеками. Эта уловка в ходу, иею не брезгают не только в частной жизни, но и в политическойдеятельности. Избирательные кампании пестрят намеками нафинансовую нечистоплотность политических противников, ихпродажность, на их склонность к разврату или сексуальным из�вращениям. Изредка в спорах бывают и намеки наоборот. Когдавозразить нечего, то намекают на обладание какой�то информаци�ей, которую не хотят разглашать по моральным или другим при�чинам.

12. Распространенной софистической уловкой является ставкана то, чтобы вызвать чувство стыда у противника. Это может бытьставка на ложный стыд и ставка на действительный стыд.

Что касается ставки на ложный стыд, то она заключается в том,что люди с высокой самооценкой очень не хотят уронить себя в гла�зах окружающих. Например, они не хотят показаться не очень обра�зованными, или великодушными, или щедрыми и т. д. Когда же че�ловеку, который, допустим, хочет выглядеть образованным, в каче�стве контрдовода приводят мнимую цитату из работ акад. А. Сахаро�ва, или трудов К. Маркса, Ф. Ницше (все зависит от конкретныхобстоятельств), он может ее принять, не задумываясь об ее правиль�ности. Кроме того, следует заметить, что в каждую эпоху есть свои«ходячие истины», свои стереотипы мышления, с которыми считаютнеобходимым соглашаться из «ложного стыда», из боязни, что назовут«отсталым», несовременным, «ретроградом» и т. д. И чем слабее духомтот или иной человек, тем он в этом отношении податливее.

Что касается ставки на действительный стыд, то ее психологи�ческую основу составляют тайные не слишком моральные побуж�дения, которые в том или ином виде есть у каждого человека. Час�то играют на этом. К примеру, сложно сохранять психологическоеравновесие, когда в ходе разбирательства в адрес кого�либо про�звучит фраза: «Вы защищаете эту очаровательную женщину пото�му, что испытываете к ней личные симпатии».

13. Довольно часто употребляется и другая родственная улов�ка, основанная тоже на самолюбии человека: «подмазывание ар�гументов». Например, хотят использовать некий довод, которыйсам по себе не доказателен, и противник может его достаточно лег�ко оспорить, и чтобы он был воспринят, этот довод выражают втуманной, запутанной форме и сопровождают комплиментом про�тивнику: «вы, как человек умный, не станете отрицать, что…»;

64

или «вы, как человек очень образованный, конечно, знаете, что…»;или «вы, как человек великодушный, снизойдете к душевной сла�бости другого» и т. д. Иногда не говорят комплиментов, а лишьтонко дают понять, что к вашему уму относятся с особым уваже�нием. Это иной раз прекрасно действует в спорах для убеждения.Даже в грубой форме иногда такая уловка «смягчает» душу про�тивника. Что делать! Поэтому лучше не бить по самолюбию оппо�нента. Всегда можно сказать, что если он и не принимает вашуаргументацию, то в этом он как личность не виноват, а виноватыобстоятельства времени, места, его общественное положение. Вдуше он на вашей стороне.

14. В определенных обстоятельствах осуществляется органи�зация группового психологического давления на оппонента. Мно�гие люди быстрее подчиняются групповому мнению. Здесь могутбыть применены две взаимосвязанные уловки. Во�первых, обра�щение с предложением к оппоненту образовать некоторую общ�ность: «Давайте вместе подумаем, обсудим». Затем в форме совме�стного «мозгового штурма» вам будут аргументировать свой те�зис. Во�вторых, иногда в публичных дискуссиях опытный участ�ник может в форме обсуждения с аудиторией образовать с ней общ�ность и таким способом через сочувствие многих слушателей пси�хологически давить на противника.

15. Часто используется так называемый «двойной стандарт»оценок. Это одна из самых распространенных уловок, ведь почтивсе люди склонны более или менее к двойственности оценок: однанорма для себя и для того, что нам выгодно или приятно, другая –для чужих людей, особенно людей нам неприятных, и для того,что нас не устраивает. Один и тот же довод оказывается в одномслучае, когда для нас это выгодно, верным, а когда невыгодно –ошибочным. Когда мы опровергаем кого�нибудь с помощью дан�ного довода – он истина; когда нас с его помощью опровергают – онложь. Чтобы усилить действие двойного стандарта используютсяконтрастные оценки и примеры. Так, можно сравнить уровеньжизни в России с уровнем жизни в Швейцарии – это даст отрица�тельную оценку, а если сравнить с уровнем жизни на Гаити – поло�жительную.

Имеющаяся в двойном стандарте двусмысленность имеет нетолько психологическую, но и логическую природу. Двусмыслен�ность обычно классифицируется как полулогическая ошибка. Та�ким образом, можно перейти к рассмотрению другого вида софиз�мов, к уловкам, имеющим логическую основу.

65

Логические уловки

Логическими уловками являются так называемые софизмы (всобственном смысле слова) или намеренные ошибки в доказатель�стве. Надо постоянно иметь в виду, что софизм и ошибка (парало�гизм) различаются не по существу, не логически, а только психо�логически; различаются только тем, что паралогизм – ненамерен,софизм – намерен. Если, например, во время спора некто незамет�но для себя отступил от тезиса, то это будет ошибкой. Если же этосделано сознательно, намеренно, в надежде, что оппонент не заме�тит, это будет софизм.

Соответственно этому, классифицировать софизмы можно также, как и логические ошибки. В учебниках по традиционной логи�ке выявляются ошибки, возможные как в формах мышления (по�нятие, суждение, умозаключение), так и в использовании основ�ных логических законов. Параллельно с этим выделяются ошиб�ки в доказательстве. В данном пособии, исходя из практическихсоображений, целесообразно рассматривать софизмы тезиса, до�водов и демонстрации.

Софизмы тезиса. Что касается софизмов тезиса, то поскольку при�нято выделять два основных правила формулирования тезиса, тоследует выделять и два основных вида софистических манипуляцийтезисом: выдвижение неясного, неопределенного, неточного тезиса исознательное нарушение тождественности выдвинутого тезиса в ходедоказательства. При этом следует отметить, что подвидов этих со�физмов может быть много.

1. Что касается выдвижения неясного, двусмысленного тезиса,то можно говорить о двух способах такого неясного формулирова�ния: во�первых, может быть двусмысленность, неясность в словах,которые не имеют точного терминологического значения, и, во�вто�рых, двусмысленность во фразах.

Существует несколько таких способов использования неясныхдвусмысленных слов:

а. Звучные слова, не имеющие точного значения, в демагогичес�ких целях используется очень часто. Можно по телевидению пока�зать толпу в пятьдесят человек с плакатами и заявить, что народтребует того�то и того�то, такова воля народа. Соответственно появ�ляются защитники народа и его враги. Совершенно противополож�ные идеи могут высказываться от имени народа. Таких многознач�ных слов, как «народ», немало, и если они используются без долж�ного уточнения их смысла в тезисе, то как доказательство, так и оп�ровержение такого тезиса становится делом сугубо произвольным и

66

превращается в высказывание личных, случайных мнений. Это одноиз самых удобных средств вводить людей в заблуждение. Посколькубольшинство из них не привыкло разбираться в «тонкостях» слов ивыражений, то лучше заранее принять меры против этого опасногософизма: во�первых, стараться одно и то же понятие выражать одни�ми и теми же словами, и, где противник этого не делает, самому де�лать это за него; во�вторых, каждое слово, имеющее несколько зна�чений, стараться заменить или другим словом, более определеннымпо смыслу, или целым точным выражением. Иногда можно ограни�читься дополнением слова какими�нибудь оговорками.

б. С неопределенностью смысла связана и софистическая уловка стезисом, которая получила название «блистательная неопределен�ность», в этом случае мысль, которую собираются обосновать, ассо�циируют с каким�то «раскрученным», морально привлекательнымсоциальным проектом или даже с религиозными ценностями, с доб�ром как таковым. Это должно заставить слушателей принять аргу�ментируемую точку зрения без анализа доказательств.

в. Очень часто пользуются свойствами синонимов – слов и выра�жений, различных по звучанию, но сходных по значению, обознача�ющих разные оттенки одного и того же понятия. Если эти различия воттенках не существенны для данного вопроса, то синонимы можноупотреблять один вместо другого безболезненно. Если же они суще�ственны, то получается более или менее важное изменение тезиса.Особенно в этом отношении важна разница, если она сопровождает�ся различием и в оценке, оттенком похвалы или порицания. Напри�мер, далеко не все равно сказать: «А. тверд в своих убеждениях» и«А. фанатик». Понятно, что когда формулируется тезис «А. фана�тик», то в него вносится оттенок, благоприятный для критики. Мож�но сказать: «Этот человек – доктор, или врач, или лекарь, или эску�лап, или костоправ, или коновал», при этом оттенки смысла будутсущественно меняться. Вообще эта уловка встречается очень часто.Люди прибегают к ней как бы инстинктивно, стараясь обозначитьпонятие названием, наиболее благоприятным для себя, наиболеенеблагоприятным для противника.

г. Чаще всего софизм двусмысленности в словах является завуа�лированной ошибкой учетверения терминов в умозаключении. На�пример, в умозаключении:

Законы – это вечные принципы природы.Всеобщая воинская обязанность – закон .Всеобщая воинская обязанность – это вечный принцип природы.

Термин «закон» имеет различный смысл, а потому вывод ошибочен.

67

Ошибку в приведенном примере несложно заметить, но бывает, чтотакая уловка проходит.

д. При формулировании тезиса часто используется замена слов сотрицательным эмоциональным смыслом на технические, нейтраль�ные термины, а также идут в ход эвфемизмы. Например, вместо сло�ва «нищета» можно использовать словосочетание «низкий уровеньдохода», вместо слова «ложь» – «сообщение, не вполне соответству�ющее действительности».

е. В тезисе может использоваться специальная научная термино�логия, которая непонятна неспециалисту. Это обычно делается, длятого чтобы скрыть определенный факт или для того чтобы предста�вить оппонента как невежду. Похожий прием, и в использовании втезисе родовых понятий вместо видовых. Например, вместо слова«воровство» используется слово «правонарушение», вместо слова«избиение» – «конфликт». С помощью таких подмен снимается эмо�ционально�оценочная составляющая тезиса и вопрос переводится втехническую плоскость. Бывает и обратное, когда важное событиепри его характеристике с помощью бытовой лексики переводится вразряд будничных, привычных явлений.

Что касается двусмысленности во фразах, то она заключается вследующем:

а. Неправильно построенная фраза дает повод к ее перетолкованию.Существует хрестоматийный пример такой фразы: «Казнить нельзяпомиловать» или ранее приведенная фраза: «Они кормили его мясомсвоих собак». Понятно, что если подобные фразы будут использоватьсяв качестве тезисов, то логически корректного доказательства быть неможет, зато софист здесь чувствует себя «как рыба в воде».

б. Тезисы, в которых высказываются какие�либо мысли относи�тельно более или менее отдаленного будущего, вряд ли можно счи�тать с логической точки зрения вполне ясными, поскольку, как по�казал еще Аристотель, к суждениям о будущем нельзя применитьзакон исключенного третьего и, следовательно, о будущем нельзярассуждать с необходимостью. Поэтому, когда говорят, что в буду�щем будет очень хорошо, если сделать что�то, и будет очень плохо,если этого не делать, то это лишь некоторые личные мнения и увере�ния, рассчитанные на положительную или отрицательную эмоцио�нальную реакцию. Если в тезисе используются слова, указывающиена некоторое не вполне определенное время: «сегодня», «сейчас»,«вчера», «завтра», то в этом случае также возможны манипуляции.Например, если на дверях магазина висит объявление «Сегодня – заналичные, завтра – в кредит», то этого завтра никогда не дождаться.

68

2. Софизмов, состоящих в нарушении тождественности тезиса,тоже довольно много.

Подмена может происходить или сразу, т. е. начинают доказы�вать, по сути, другой тезис, или подменяют его в ходе дискуссии.

Перечислим наиболее распространенные способы подмены тезиса.а. Часто используется – сознательное сужение или расширение

тезиса. Причем, если дело идет к проигрышу в споре, то тезис лучшесузить, так его легче защищать, а тезис оппонента расширить, такна него проще нападать. Например, сложно доказать, что все членыруководства противоположной партии воры и мошенники, но есливыдвинуть тезис, что некоторые из них, возможно, «не чисты наруку», то доказательство пойдет заметно лучше. Часто тезис частич�но подменяют, либо смягчая его, либо усиливая. Одно дело сказать,что эти деньги краденые, другое, что источник происхождения этихденег подозрителен.

б. В юридической практике важное значение имеет подмена спораиз�за тезиса спором из�за доказательства. Из опровержения доказа�тельства непосредственно не следует опровержение тезиса и, опро�вергнув доводы обвинения, обосновывается мысль, что виновностьне доказана, а не то, что подсудимый вообще не виновен. Ведь в пер�вом случае дело отправляется на доследование, а во втором – онопрекращается за отсутствием состава преступления.

в. В софистических целях используется и сознательная подменапункта разногласия в сложной спорной мысли, так называемое «оп�ровержение не по существу». С. И. Поварнин (русский логик концаXIX – начала XX веков) приводит такой пример. Опровергается те�зис: «Сосна, посаженная в Лахте Петром I в 1709 г., растет до сихпор». Его опровергают тем, что Петр I не был в Лахте в 1709 г. Этоверно, но он был в Лахте в 1710 г., посадил там сосну, и она растет досих пор (имеется в виду начало XX века). Из данного примера можносделать вывод, что чем сложнее сформулирован тезис, тем проще егоопровергать, используя софистические уловки. Тезис должен бытьпо возможности простым, лучше – чтобы он содержал только однумысль. Во всяком случае, даже небольшие ошибки в подробностяхподрывают полноту доверия к целому.

г. Существуют отступления от тезиса, связанные со снятием ого�ворок противника. Допустим, некто отстаивает тезис, что смертнаяказнь возможна. При этом делается масса оговорок: речь о смертнойказне может идти при особо опасных рецидивных преступлениях,связанных с преднамеренным убийством людей, и т. п. Тем самымтезис формулируется как можно уже. Его оппонент, как бы не заме�

69

чая существенных оговорок, разворачивает критику смертной казнивообще, представляя своего визави сторонником жестоких, массо�вых карательных мер, мизантропом и т. д. Может быть и такой вари�ант. Мы очень часто высказываем мысль с только подразумевающи�мися оговорками. Оговорки эти «сами собою разумеются», потомучто, если высказывать их, речь становится каким�то нагромождени�ем оговорок – необычайно тяжелой и плохо воспринимаемой. Ого�ворки подразумеваются на каждом шагу, и это ведет к возможностибесчисленных ошибок и софизмов. А. говорит: «Мышьяк – яд». Приэтом подразумевается оговорка: «если принять его больше опреде�ленного количества». Б. опускает эту оговорку и говорит: «Стома�толог положил мне мышьяк в зубной канал, значит, он меня отрав�ляет». Такое суждение в быту выглядит нелепым, но в серьезныхобстоятельствах лучше сделать оговорку, чем ее не сделать.

д. Кроме частичной подмены тезиса в софистических спорах не�редко встречается и полная его подмена. Широко распространен такназываемый «переход на личности», когда вместо критики доводовпротивника начинают обсуждать его самого. Например, если оппо�нент молод, то говорят: «Очень вы еще молоды и неопытны. Поживе�те, узнаете жизнь и сами со мною согласитесь». Если, наоборот, оп�понент в возрасте, то указывают на то, что пожилые люди отстают отсовременной жизни. Очень часто встречается негативная оценка ум�ственных способностей оппонента и т. п.

е. Распространенным способом подмены тезиса является переводспора из плоскости обсуждения истинности или ложности тезиса вплоскость выгоды. Мысль о полезности – это психологически оченьсильная мысль, она может действовать буквально гипнотически.Когда обещают «золотые горы» немедленно, трудно думать, напри�мер, о том, что более отдаленные последствия могут быть весьма пла�чевными. А. Шопенгауэр писал об этой оговорке так: «Там, где при�менима эта уловка, остальных можно и не применять. Действуйте нена разум, с помощью доводов, а на волю, с помощью мотивов; тогда ипротивник и слушатели, если у них такие же интересы, как у него,сейчас же согласятся с вашим мнением, хотя бы оно было заимство�вано из дома сумасшедших. Ведь лот воли весит по большей частитяжелее, чем центнер рассуждения и убеждения»... «Когда мы суме�ем осязательно доказать противнику, что мнение его, если бы оноприобрело значение, нанесет существенный вред его интересам, онтак же поспешно отшвырнет это мнение, как раскаленное железо,которое нечаянно схватил в руку». (А. Шопенгауэр. Эристика илиискусство побеждать в спорах. Спб., 1900. С. 53.)

70

Софизмы доводов. Существуют многочисленные софизмы доводов.О подмене доводов следует сказать то же, что и о подмене тезиса. Кней нередко прибегают, когда видят, что довод слаб или неудобен.

1. Подмена доводов – это может быть его частичное сужение илирасширение, его смягчение или ужесточение. Особенно часто встре�чается попытка с помощью отдельных примеров доказать общее по�ложение. Каждый знает такие «доказательства», когда, например,отрицательные признаки отдельных молодых людей переносятсяна всю молодежь. Наоборот, из общего положения «Все воронысерые, не обязательно следует, что каждая ворона серая, ведь речьидет не о существенном признаке. Такого рода выводы могут де�латься как по причине логической неграмотности, так и в демаго�гических целях.

2. Сравнительно редко встречается софизм «умножение довода»,когда один и тот же довод повторяется в разных формах и словах исходит за два или несколько различных доводов. Эта уловка особенночасто применяется в спорах при слушателях, в длинных речах и т. д.Иногда очень трудно разобраться, одна ли мысль перед нами, выска�занная в разных формах, или несколько разных мыслей. Чтобы этопонять, надо напрягать внимание, а нередко требуется и хорошеезнание вопроса, о котором идет речь. Все это качества, редко прису�щие обычному слушателю, поэтому один довод может сойти за не�сколько. Вот простейший пример умножения довода. Тезис: «Богсуществует». Доказательство: В нашем духе существует непосред�ственная уверенность в Боге. Мы совершенно не можем избавитьсяот мысли о Боге. Мы не можем думать о мире и не можем мыслитьсамих себя без того, чтобы невольно с этим не соединилась и мысль оБоге. Мы по необходимости должны думать о Боге. Сознание Богаесть столь же существенный элемент нашего духа, как миросознаниеи самосознание и т. д. По сути здесь один довод, представленный по�разному, но на неискушенного слушателя он действует как несколь�ко различных доводов.

3. Самые обычные ошибки доводов – это ложный довод и произ�вольный довод. Когда дело идет о намеренной ошибке, о софизме,– ложный довод принимает характер лживого довода. Если у со�фиста нет истинных доводов, на которые можно было бы опереть�ся, то он берет какую�нибудь заведомо для него ложную мысль,однако новую для оппонента или для аудитории, например: лож�ный факт, ложное обобщение, ложную цитату и т. п., и выдает ихза истинную. При этом он часто пользуется доверчивостью про�тивника или слушателей, или всеми возможными другими улов�

71

ками, чтобы заставить принять такой довод. Успеху такого со�физма чрезвычайно способствует частичная ложь. Такая ложьможет незаметно восприниматься слушателями, поскольку она«смешана» с истиной. Подобные случаи в обычной жизни встреча�ются очень часто. Например, молодой человек говорит девушке,что он не мог ей вчера позвонить, так как был крайне занят. То,что он был на работе – это правда, а то, что он не мог найти не�сколько минут для разговора – это, скорее всего, ложь.

4. Наряду с такими частично истинными доводами в устных спо�рах из�за победы нередко пускаются в ход с успехом нелепые доводы.Во�первых, некоторые нелепости очень трудно опровергнуть в уст�ном споре, да еще при не очень осведомленных слушателях. Во�вто�рых – нелепый довод часто прямо озадачивает оппонента своей нео�жиданностью; сразу бывает трудно найти, что на него ответить. На�пример, «Ромео и Джульетта» – самая вредная пьеса, так как пропа�гандирует любовь у несовершеннолетних. Произведения В. Шекспи�ра надо снять с книжных полок». С точки зрения здравого смысла вэтом случае возражать сложно, здесь может помочь, скорее всего,остроумие.

5. Лживый довод надо отличать от субъективного довода. Он вы�текает из ошибки в доказательстве, называемой «предвосхищениеоснования». Ее сущность состоит в следующем: в качестве довода,подтверждающего тезис, приводится такое положение, которое хотяи не является заведомо ложным, но само нуждается в доказатель�стве. Сюда можно отнести рассуждение: «Этого не может быть, пото�му что этого не может быть никогда». В. Ф. Асмус приводит такойпример: исходя из того, что в ХIХ веке на основе идей витализмасчитали, что в лабораторных условиях невозможно получить моче�вину (широко используемое в наше время удобрение), так как органи�ческие вещества вообще нельзя получать в лабораторных условиях.

Лживый довод, как сказано, стремится ввести заведомо ложнуюдля софиста мысль в мышление оппонента или слушателей, заста�вить принять ее. Субъективный довод тоже может быть заведомодля вас ложным или, во всяком случае, недоказательным. Но мызнаем, что оппонент считает его истинным. Это различие признаетсяна практике настолько существенным, что лживый довод считаетсянепозволительной, нечестной уловкой, а субъективный довод при�меняется постоянно как позволительная уловка. Без них были быневозможны многие споры, например споры перед слушателями дляих убеждения. Но надо помнить, что субъективный довод неприме�ним в споре ради истины.

72

6. Имеются и скрыто субъективные доводы. Часто аргументиру�ют, выдвигая довод, рассчитанный на стереотипы мышления и пред�рассудки. Демагог может выдвинуть мысль, заявляя, что сам счита�ет этот довод действительным, например сопровождает его вводны�ми словами: «несомненно, что...», «известно, что...» и т. п. Скрыто�субъективные доводы в опытных руках могут стать грозным оружи�ем. Это происходит потому, что стереотипное поведение у людей пре�валирует. Оно позволяет значительно экономить силы и время. Ис�следования показывают, что люди склонны осмысленно реагироватьна ситуацию тогда, когда у них есть желание и возможность тща�тельно ее проанализировать. Желание же вникать и анализироватьвозникает тогда, когда оно имеет личное значение. Если присутству�ет личное значение, то человек оценивает силу и истинность доводов,если нет – реагирует в соответствии со стереотипами.

7. Разновидностью субъективного довода является так называе�мый «адвокатский довод». Сущность этой уловки состоит В том, чтософист пользуется к своей выгоде какой�либо неосторожностью про�тивника, ошибкой его или даже опиской, оговоркой и т. д. Наиболееодиозную форму этот довод принимает в том случае, когда пользуют�ся ошибкой оппонента, несмотря на прямое заявление противника,что это ошибка. Здесь эта уловка принимает характер лживого дово�да для аудитории.

8. Самая распространенная ошибка и самый распространенныйсофизм – это произвольный довод. Если внимательно просмотретьстатьи в газетах, проанализировать выступления во время дискус�сий, прослушать споры политиков по телевидению, то почти неиз�менно мы натолкнемся в них на произвольные, вовсе не очевидные ине доказанные утверждения и отрицания, на которые люди опирают�ся для поддержки своих мнений. Софист очень часто пользуется этойлазейкой, для того чтобы ускользнуть от поражения в споре.

9. При рассуждении, особенно в спорах, приводятся не все мысли,нужные для того, чтобы сделать тот или иной вывод. Некоторые изних «выпускаются» и должны подразумеваться сами собою. Речь идетоб энтимемах. Например, в рассуждении: «Все люди умирают, ум�рем и мы» пропущена сама собою подразумевающаяся мысль («по�сылка» рассуждения) «мы люди». Можно пропустить вместо этойпосылки другую. «Все мы люди, значит, умрем и мы». Здесь будетпропущена и необходимо подразумевающаяся мысль: «Все люди уми�рают» и т. д.

В устных спорах таких пропускаемых мыслей особенно много.Мы имеем, однако, право пропускать лишь те посылки, которые

73

очевидны. Софист же делает наоборот: он выпускает то, что не оче�видно, и составляет на деле самую слабую сторону рассуждения,стараясь в то же время отвлечь внимание от места, где находитсяошибка.

10. Огромную роль в софистической практике играют названия.Каждое название должно быть обосновано. Когда я говорю: «Этотофицер – известный путешественник», то само собою подразумевает�ся мысль: «Этот человек – офицер». Когда я говорю: «Такие прояв�ления анархии, как этот поступок, недопустимы в государстве», тосамо собою подразумевается мысль: «Этот поступок – проявлениеанархии». Одним словом, каждое название подразумевает посылку,дающую право на это название. Эта посылка тоже может быть скры�тым доводом и очень часто произвольным. Между тем название мо�жет быть дано произвольно. Но, приняв его, мы тем самым приняли,что предмет, обозначенный им, обладает соответствующими свой�ствами.

Рассуждая правильно, мы часто должны сначала убедиться, что впредмете есть такие свойства, а потом уже принять его название. Наделе же мы некритично принимаем название и, основываясь уже наназвании, выводим, что предмет должен иметь те или иные свойства.Получается как бы «перевернутое доказательство». Этим недостат�ком обыденного мышления пользуется софист, стараясь заставитьнас сначала принять на веру название предмета; и вместе с этим не�заметно появятся и те свойства предмета, в которых он желает насубедить.

Чтобы мы приняли на веру название, софист пользуется обычны�ми уловками. Говорит безапелляционным тоном, употребляет назва�ние как нечто само собою разумеющееся, несомненно правильное.Отвлекает от проверки правильности названия. Есть названия, ко�торые особенно пригодны для такой уловки: это те названия, кото�рые имеют оттенок порицания или похвалы; ими пользуются как«злостными кличками» или «красивыми словами», «красивыми на�званиями». Эти слова становятся для очень многих чем�то вроде фе�тиша. Часто это в полном смысле «гипнотизирующие слова». Чело�век, загипнотизированный соответственным словом, теряет способ�ность рассуждать правильно о том, это ли слово приложено или нет.Он видит только это слово и принимает его как довод.

Игра «красивыми названиями» и «неприятными кличками»встречается на каждом шагу: и в обычной жизни и, особенно, в сред�ствах массовой информации. Слушая заявление, мы обыкновенно невникаем в него с должным вниманием, поэтому «неприятная клич�

74

ка» проходит «сама собою», без критики, особенно если говорящийпользуется доверием.

Не менее успешно применяются и «красивые названия», длятого чтобы смягчить впечатление от того или иного факта или «вы�дать желаемое за действительное» и т. д. Политики могут иметьсамые разные взгляды, но при этом употребляют одинаковые сло�ва: свобода, демократия, национальные интересы и т. п. В рекла�ме, неважно какой товар рекламируется, говорят о пользе, здоро�вье, молодости и т. п.

11. Нередко игра красивыми названиями и злостными кличкамиусложняется, обращаясь в «игру двумя синонимами». Для нее нуж�на пара близких по смыслу слов, обычно отличающихся друг от дру�га похвальным и неодобрительным оттенком мысли, например: щед�рость и мотовство, умение экономить и скряжничество, осторожностьи трусость, свобода и произвол, твердая власть и тирания и т. п. Однои то же действие, таким образом, можно охарактеризовать и поло�жительно, и отрицательно, тем самым привести положительный илиотрицательный довод.

12. К произвольным доводам относятся или с ними связаны и со�физмы в оценке доводов. Эти оценки даются, чтобы избавиться оттруда на них отвечать. Например: «Этот довод слишком груб и при�митивен и с ним не стоило считаться» или «Нет смысла останавли�ваться на этом наивном доводе» и т. д. Надо помнить, что раз мыспорим с кем�нибудь, раз сочли возможным с ним спорить, то нашаобязанность опровергнуть все его доводы, как бы они ни казалисьгрубы или наивны.

13. Сюда же примыкает и такая уловка произвольного довода,которую можно назвать «опровержение в кредит». Софист ее исполь�зует тогда, когда пытается опровергнуть мысль оппонента словами:«В конечном результате анализа эта мысль приводит к противоре�чию». Но он не пытается показать, как она действительно приводитк этому. Таким образом, получается возражение, которое необходи�мо отнести или к ошибкам, или к уловкам. Иногда отделываютсязамечанием: «Мы не будем останавливаться на этом аргументе, таккак ошибочность его очевидна, а перейдем к более существенному,или: «Здесь мы не будем доказывать истинности (или ложности) этоймысли, мы докажем ее в дальнейшем» и т. п. Формы таких ошибок иуловок очень многочисленны.

14. Далее, одним из самых употребительных видов произвольно�го довода являются неправильные ссылки на мнимые авторитеты.Доводы «от авторитета» очень важны, и без них, в общем, часто не

75

обойтись. Но надо помнить два условия правильного их использова�ния: 1. Эти доводы следует использовать, если отсутствуют соб�ственные доводы по существу, – что бывает очень часто, ведь чело�век не может всего знать, все испытать сам и все лично проверить.Сама по себе ссылка на авторитет в огромном большинство случаевявляется лишь более или менее вероятным (а не достоверным) дово�дом. 2. Каждый авторитет – авторитет только в области своейспециальности (эксперт). Если таких областей несколько – тем луч�ше для него. Но вне пределов специальности эксперт перестает бытьэкспертом, и ссылки на него в этих случаях – ошибка или софизм. Нои при соблюдении указанных условий ссылка на авторитет имеет раз�ные степени вероятности, которые необходимо каждый раз учиты�вать. Разновидностью довода «к авторитету» является аргументи�рование какой�либо мысли тем, что она принадлежит простому на�роду. Близким, по механизму действия, является использование неавторитета, а популярности. Когда известная актриса говорит о пре�восходных качествах данного стирального порошка, важна нестолько сама объективная характеристика, сколько то, кто ее про�износит, ведь рекомендацию дает известный человек.

15. Уловка противоположного характера – совершенное отрица�ние авторитетов. В действительности есть сравнительно мало вопро�сов, в которых мы серьезно, с полным знанием, с затратой большоготруда и сил можем разбираться сами. Эти вопросы обычно не выхо�дят за пределы нашего житейского опыта и интересов и нашей специ�альности. В остальном мы поневоле основываемся на опыте и знани�ях всего человечества. Но если так, то естественно основываться наопыте и знаниях не первого попавшего на пути человека, а экспертовв той области, к которой относится вопрос, т. е. опираться на авто�ритеты. Поэтому полное отрицание авторитетов чаще всего являет�ся или результатом недомыслия, или софизмом.

16. Чаще, однако, встречается в настоящее время не полное отри�цание авторитетов, а другой софизм: отрицание того авторитета,мнение которого приводится оппонентом в подкрепление своей мыс�ли. Речь идет о двойном стандарте в доказательстве. То, что выгоднодля доказывания, принимается, а что не выгодно – отбрасывается,будь то суждения авторитета или реальные факты. Это очень силь�ный прием, который позволяет отстаивать одностороннее, не взве�шенное мнение о людях или сложных явлениях, событиях.

17. Использование двойного стандарта в аргументировании всегдапротиворечиво. Поэтому применение этой уловки является частнымслучаем введения в доказательство противоречащих друг другу аргу�

76

ментов. Противоречие в доказательстве может быть как прямым, таки непрямым. Прямое противоречие, – когда предмету приписываетсяпризнак, составляющий непосредственное отрицание другого призна�ка этого предмета. Например: «Круглый стол прямоуголен». Такоепротиворечие очевидно, сложнее выявить непрямое противоречие, зак�лючающееся в сглаженных противоположных понятиях. Бывает, чточеловека характеризуют: и трезвомыслящим и азартным, скромным вличных потребностях и «живущим на широкую ногу». Если доказа�тельство объемно, то такие противоречия заметить сложно.

18. Общеизвестная ошибка «порочный круг» в доказательстве.Она состоит в том, что тезис А доказывается с помощью довода Б, аего, в свою очередь, доказывают с помощью А. Например, можно до�казывать, что человек разумен, ссылаясь на то, что он способен логи�чески мыслить, а его способность логически мыслить обосновыватьего разумностью. Круг в доказательстве легко обнаружить, если рас�суждение относительно кратко. Но в доказательствах, представля�ющих длинную цепь рассуждений, «круг» может остаться незаме�ченным. Это может быть использовано в целях софистического аргу�ментирования. Необходимо всегда поэтому проверять, не приводит�ся ли в качестве основания для доказываемого положения само жеположение, которое должно быть доказано.

19. Если в софизмах, связанных с отступлением от тезиса, гово�рилось о софизме: «снятие оговорок», то в доказательствах, наобо�рот, чаще используют произвольные оговорки. Хотят, так сказать,«утопить в оговорках»: «Да, конечно, Ваши ссылки на общие прави�ла верны, но ведь существуют конкретные обстоятельства времени иместа, исторические условия и т. п.».

20. В ходе доказательства следует постоянно обращать вниманиена тождество понятий. Иначе получится ошибка – подмена понятияв доказательстве. Впасть в нее нетрудно, особенно благодаря неточ�ности нашей обычной речи. Одно и то же понятие нередко выражаютразными словами. Этот прием был уже рассмотрен при объяснениисофистических уловок с тезисом на примере слова «народ».

21. Имеется и софизм, основанный на логической ошибке относи�тельно причин и следствий. Суть его в том, что сознательно игнори�руется возможность множественности причинных факторов и мно�жественности возможных следствий какого�либо сложного событияили действия. Для объяснения выбирается удобная причина, чтокасается возможных следствий, то демагог пытается навязать своепонимание его содержания. Когда софист защищает тезис, то воз�можные следствия его принятия всегда блистательны. Если он опро�вергает тезис оппонента, он приводит его к нелепости. Поскольку

77

известно, что один из приемов опровержения неправильной мыслисостоит в том, что мы рассматриваем ее следствия. Если следствия,которые из нее необходимо вытекают, ложны или прямо нелепы, зна�чит, ошибочна и сама мысль, из которой они следуют. Софист же,искажая этот прием, нередко старается навязать мысли нелепое след�ствие, которое вовсе из нее не вытекает. К этому же виду софизмовпримыкают попытки или требования дать однозначный простой от�вет на проблему, которая имеет лишь сложное решение. При этомесли пропонент пытается рассуждать и показывает всю сложностьпроблемы, то демагог обвиняет его в попытке уйти от ответа.

Софизмы демонстрации (формы доказательства). Поскольку ос�новной ошибкой в форме доказательства является нарушение пра�вил умозаключения соответствующего вида, постольку в софисти�ческих целях может быть использовано «мнимое следование» тезисаиз доводов. Так, возможны попытки:

– Из частных доводов сделать общий вывод. При этом в доводах,например, описываются свойства определенной разновидности яв�лений, а вывод делается о свойствах целого рода, хотя известно, чтоне все видовые признаки необходимо являются и родовыми.

– Из условных суждений сделать безусловный вывод. Это проис�ходит тогда, когда аргументатор доказывает тезис, используя услов�ные суждения, но при этом в ходе аргументации «забывает» об этойусловности и полагает, что тезис доказан безусловно.

– Перейти от сказанного в определенном отношении к безотноси�тельному выводу. В этом случае следование будет мнимым, если, опи�раясь на относительные, пусть и весьма вероятностные доводы, пы�таются обосновать тезис необходимым образом.

В общем виде несоответствие между доводами и тезисом в случаемнимого следования проявляется в том, что логически слабыми до�водами (узкими, условными, относительными, проблематичными)пытаются обосновать логически более сильный тезис (широкий, бе�зусловный, безотносительный, достоверный).

В софистических целях используется также и готовность принятьнекоторый тезис не по логическим, а по психологическим основани�ям. Здесь психологическая готовность выдается за логическое обо�снование. Таким, часто встречающимся случаем ошибки мнимогоследования является так называемый «довод к человеку», когда до�казывают не по существу выдвигаемого положения, а ссылаясь наличные качества человека, которые, конечно, имеют значение, но недают, стопроцентного обоснования. Например, это имеет место, ког�да доказывают, что А. не мог совершить преступление, поскольку онпрекрасный работник и имеет высокую квалификацию, хороший се�

78

мьянин, заботливый сын и т. п. Другими частными случаями мнимо�го следования могут быть: доводы к невежеству, к обыденному со�знанию, к человеколюбию, к состраданию и т. п., хотя, по сути, ониявляются разновидностями «довода к человеку».

Меры против уловок

1. Поскольку уловки софистов имеют психологический аспект,постольку во время спора необходимо сохранять психологическоеравновесие и не поддаваться на возможные провокации. К каким бысредствам психологического давления ни прибегал противник, надосохранять спокойствие и вежливость, быть доброжелательным.

2. Как говорится, кто владеет информацией, тот вооружен. Ктохорошо изучил уловки софистов и умеет их распознавать, тот в зна�чительной мере обезопасил себя от них. Для этого, конечно, требует�ся определенная логическая грамотность и достаточно высокий уро�вень культуры мышления. Это, так сказать, общие предпосылкипротиводействия демагогии. Как отвечать на каждую из них в томили другом случае – зависит от умения и находчивости участникаспора. Общего рецепта против каждой из них и для всех обстоятельствдать невозможно.

3. В том случае, если человек не обладает логическими знаниями,А. И. Уемов советует для выявления логических ошибок, а значит, исофизмов, использовать аналогию. Например, мы имеем рассужде�ние: «Все планеты вращаются вокруг Солнца, следовательно, всетела, вращающиеся вокруг Солнца, – планеты». Как проверить пра�вильность этого вывода, не зная правил логического обращения?Надо взять другое рассуждение, аналогичное по своей структуре пер�вому, но имеющее вывод, ложность которого очевидна. Например:«Все воробьи – птицы, следовательно, все птицы – воробьи». Дан�ный вывод явно ложен, значит, ложен и первый вывод.

4. Во�первых, спорить только о том, что хорошо знаешь. Во�вто�рых, не спорить без нужды с людьми, склонными к грубости или де�магогии. Если же приходится это делать, то вряд ли стоит пытатьсяпублично обвинять оппонента в софистике. Ошибку от софизма от�личает только внутреннее намерение, а его достоверно и объективноустановить невозможно. Здесь все не застрахованы от промахов. Та�ким образом, гораздо лучше и разумнее ограничиться только указа�нием на ошибки в рассуждениях противника, не входя в обсуждение,– намеренные они или нет. Этого вполне достаточно, чтобы разбитьего доказательство. В�третьих, научиться соблюдать правила веде�ния споров, ясно и четко формулировать тезис и доводы и добиватьсятого же от оппонента.

79

Библиографический список

1. Алексеев А. П. Аргументация. Познание. Общение. М., 1991.2. Алексеев М. П. Во всеоружии аргументов. М., 1986.3. Брутян Г. А. Аргументация. Ереван, 1984.4. Еемерен ван Ф. Х., Гроотендорст Р. Аргументация, коммуни�

кация и ошибки. СПб., 1992.5. Ивин А. А. Основы теории аргументации. М., 1997.6. Панасюк А. Ю. Как убедить в споре. М., 1998.7. Поварнин С. Спор. О теории и практике спора // Вопросы фило�

софии. 1990. № 2. С. 60–133.8. Уемов А. И. Логические ошибки. М., 1954.9. Теория и практика аргументации. М., 2001.

80

Оглавление

Предисловие .................................................................... 3ВВЕДЕНИЕ .................................................................... 41. ПРЕДМЕТ АРГУМЕНТАЦИИ ........................................ 62. АРГУМЕНТАЦИЯ И СПОР ............................................ 193. АПОДИКТИЧЕСКАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ ......................... 254. ОСОБЕННОСТИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ В ЦЕЛЯХУБЕЖДЕНИЯ ................................................................. 335. СОФИСТИЧЕСКОЕ АРГУМЕНТИРОВАНИЕ .................... 55Библиографический список ................................................ 79