Gloria Tellez

O QUE HÁ POR TRÁS

DAS OBJEÇÕES DOS CLIENTES?

OBJEÇÕES

A maioria das desculpas e objeções, dos

clientes, podem ser condensadas em

uma ou mais das situações a seguir:

OBJEÇÕES

• Sucesso. Em time ganhando não se

mexe.

OBJEÇÕES

• Incerteza. Não saber se vai dar certo,

se vai funcionar como prometido.

OBJEÇÕES

• Tradição. Sempre fizemos desse jeito.

OBJEÇÕES

• Precedente. Ninguém está fazendo

dessa forma.

OBJEÇÕES

• Avaliação financeira

equivocada. Preocupação com o

preço. O risco de pagar demais ou da

aquisição não valer a pena.

OBJEÇÕES

• Risco financeiro. Posso pagar isso?

Estou gastando demais? Vou extrapolar

o orçamento ou não ter como pagar?

OBJEÇÕES

• Falta de motivação. O desconforto

atual ainda não inspira à mudança. Eu

realmente não preciso disso. E se eu

adquirir e nunca usar? Posso me

arrepender?

OBJEÇÕES

• Medo de adquirir a coisa errada. Não

é o que eu imaginei. Não é exatamente

isso que eu quero. Posso adquirir a

mesma coisa a um preço mias baixo

em outro lugar. Não quero comprar isso

agora. Quero fazer uma pesquisa.

Existe alguma coisa melhor. Ficará

obsoleto logo depois da compra.

OBJEÇÕES

• Avaliação equivocada da qualidade

do produto. O produto não funcionará

como eu espero. A utilidade ou

utilização é duvidosa. O risco de um

desempenho ruim.

OBJEÇÕES

• Preocupação com o pós-venda. O

atendimento pós-venda não será

oferecido. Será o que eu espero?

Estará disponível quando eu precisar?

Quero me arriscar a receber um

atendimento ruim?

OBJEÇÕES

• Medo de bancar o bobo. O risco de eu

fazer uma escolha que os outros

considerariam ruim ou tola. O risco de

cair no ridículo. Medo de falhar.

OBJEÇÕES

• Falta de apoio. Alguém ficará furioso

comigo? Vou me meter em encrenca?

Estou disposto a que gritem comigo por

causa desta compra?

OBJEÇÕES

• Desconfiança. O vendedor está

mentindo. O risco de não cumprir o

prometido ou de prometer demais. Não

confio nesse cara.

OBJEÇÕES

• Não pode assumir

compromissos. Não tem tempo para

parar, analisar a situação e decidir. Não

tem poder de decisão. Já se

comprometeu com outro fornecedor.

Gloria Tellez

www.gloriatellez.com.br