notas para un modelo de negociación
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Elementos Básicos para encarar los conflictos de manera constructiva
Joaquín Aedo Garay
www.pentagram.clEstoril 50, Oficina 1020, Las Condes, Santiago. Teléfono +562 243 0630
Yo Tú
El
≠NOSOTROS
Desde nuestra experiencia cotidiana:
Tenemos una necesidad del otro, de colaborar y ser (sentirnos) parte de un Nosotros.
Yo Tú
El
TENSION ≠≠
Cada uno de nosotros somos diferentes, con sensibilidades, visiones, ideas y percepciones únicas.
Yo Tú
El
≠NOSOTROS
Yo Tú
El
TENSION ≠≠
La posibilidad de constituir un NOSOTROS significativo, que constituya un Equipo de Trabajo con capacidad de acción efectiva, requiere de nuestra capacidad para conjugar ambos aspectos básicos:
Yo Tú
él
Propósito ComúnESTRATEGIA
FuturoCompartido
NOSOTROS
• Valores en acción, compartidos
• Sentido
• Metas
• Identidad (marca) fuerte.
• resultados ($)
CULTIVANDO UN NOSOTROS
Yo Tú
él
Propósito ComúnESTRATEGIA
FuturoCompartido
Conversaciones y Prácticas Recurrentes
• Planes
• Seguimiento y evaluación
• Métricas o indicadores
Yo Tú
él
≠
≠ ≠TENSIÓN
Surge naturalmente, como un aspecto constitutivo del vivir y
colaborar con otros
Si la tensión es constitutiva a toda relación parte del Nosotros…
¿Dónde está nuestra posibilidad?
Yo Tú
él
≠
≠ ≠
La clave esta en nuestra capacidad para
PONER EN DIALOGO DICHA A TENSIÓNY desde ahí
Generar un ACUERDO que nos permita MEJORAR EL FUTURO
Propósito ComúnESTRATEGIA
Futuro
DIALOGOACUERDO
Condiciones básicas que constituyen el
DIALOGO:
• Cuidado del vínculo (generar la instancia adecuada)
• Escucha mutua.
• Hablar en primera persona: “Desde lo que a mi me pasa, lo que yo percibo, desde mi verdad”. Muy distinto a hablar desde “La Verdad”.
Estas condiciones facilitarán la
generación de un acuerdoque permita “dar un paso”, mejorando el
futuro.
Yo Tú
él
≠
≠ ≠
Un buen acuerdo considera explícitamente:• Propósito• Acciones• Plazo• Disposición y uso de recursos.• Prácticas de evaluación y seguimiento
1. Buscar al culpable o sentirse la víctima (dos expresiones del mismo fenómeno)
2. Una disposición de resignación: “La persona no va a cambiar”, “Dejemos que el tiempo lo arregle”, “No hay nada qué hacer.
3. Hablar desde la verdad. Se genera una situación de Ganar/Perder: “Yo tengo la razón”, “Uno de los dos aquí está equivocado”
4. Partir con el propósito de querer cambiar o convencer al otro.
5. Anteponer mis prejuicios: Una idea previa que quiero confirmar.
6. Dificultad emocional: Temor a que se desate un conflicto. “Bloqueo o enganche emocional”. Éste suele ser reflejo de una “proyección”, es decir, estoy poniendo mis propios temores y conflictos no resueltos en la relación con el otro.
7. Falta de sensibilidad a las diferencias de Estilo y/o diferencias culturales.
Barreras que obstaculizan el dialogo constructivo.
1. Generar una instancia adecuada y oportuna (a tiempo) para la conversación (cuidar y/o cultivar la relación, establecer el vínculo).
2. Explorar las diferentes causas. ESCUCHANDO A INVOLUCRADOS. ¿? (Preguntando)
3. Escuchar al momento de encarar la situación.
4. Juzgar los hechos y las acciones. No a las personas.
5. Mostrar el impacto de esos hechos y acciones para las preocupaciones centrales del equipo y/o empresa (evitando quedar atrapado en excusas o explicaciones).
6. Gestionar los ánimos y emociones (cuidar el ánimo, expresar adecuadamente las emociones).
7. Hablar en Primera Persona, desde mi experiencia personal, de lo que a “Mi me pasa…”.
8. Generar acuerdos que mejoren la situación en un plazo futuro. “Te pido por favor que…”
9. Hacer seguimiento a dichos acuerdo.
10. Aceptar que en algunos casos, “no hay caso”: Declarar el término de la relación.
Condiciones básicas a generar, como base de un dialogo constructivo
Nuestros comunes propósitos “espurios” que en ocasiones obstaculizan el trabajo en equipo y la colaboración
• Quiero demostrar que soy el más inteligente y listo.
• Quiero imponer mi punto de vista.
• Me motiva el “complicarle la vida al otro”.
• Quiero desahogarme con el otro, dado que con el “jefecito” no puedo.
• Me conviene darle malas noticias a mi jefe, que afecten a otros. De este modo quedo como “el bueno y leal”. Aunque mi afán no sea resolver los problemas o causas de fondo.
• Quiero hacer sentir mal al otro, enrostrándole su ignorancia, aunque sea de manera indirecta, como por ejemplo, usando palabras que se que son desconocidas para el otro.