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Nine Ways Community Pharmacies Have Profitably Implemented 

Enhanced Care ServicesNCPA 2018 Annual Convention

Bruce KneelandCommunity Pharmacy Specialist

Kneeland Services

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Disclosure

Bruce Kneeland is a pharmacy industry consultant.  The conflict of interest was resolved by peer review of the content.

Learning Objectives

• Review nine innovative patient care services being offered in community pharmacy and the impact they have on patients

• Discuss payment models for enhanced care at the pharmacy level

• Outline marketing best practices to attract new patients

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Introduction

The Road Trip Guy

The Light Bulb vs. Enhanced Patient Care

The Light Bulb Was Not An         Instant Success

• Manufacture it• Power Generation• Hang Power Lines• Fight Gas/Oil Monopoly• Sell it

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Light Bulb vs. Enhanced Care

Light Bulb

• Need to create mfg. plant• Need to create power generator• Need to run power lines• Battle of the Currents• Monopoly of Oil Companies• Need to win over customers

Enhanced Patient Care• Need to modify workflow • Need to create network• Need to find payers• Fend of power of PBM’s• Need to win over regulators• Need to win over patients

Learning Objective #1

1. Enhanced Delivery2. Immunizations3. Medication Therapy Mgmnt4. Medication Synchronization5. Adherence Packaging6. Medicare Plan Selection7. Point‐of‐Care Testing8. Nutrition9. eCare Capability

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If You Don’t Do It, Others Will Are

Social Determinants

Enhanced Delivery

The Competitive Landscape is Changing.

What is your delivery competitive advantage?

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Enhanced Delivery

Hint – It cost One Billion Dollars

PillPack – A Paradigm Changer

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Enhanced Delivery

Things To Ponder…• Dress Code• Mobile Tablet• Routing Service• Delivery Area• Ad on Sales• Gather Info • Signed delivery car• Scheduled or On‐Demand• Enrolled in Program• Free or Modest Charge

Immunizations

• 1 out of 4 vaccines are given by a pharmacist 

• 62% of patients prefer vaccines to be administered by pharmacists

• 89% of patients think it is important to get vaccinated for shingles  

• Most pharmacies miss 70% of their vaccination revenue opportunities

• Year‐round vaccinations could earn your pharmacy an extra $38k per year

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Immunizations 

Immunizations   

• Going for the double play• Using the Immunization Information System ‐ IIS

• Flu and Pneumococcal • 2017  Figures• 800,000  identified• 200,000  delivered

Chain Drug Review July 9, 2018

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Immunizations

Pharmacy Delivered Influenza

2007        3,200,00

2017      20,000,000

Increase in adult influenza immunizations only…… 0.9%

Chain Drug Review July 9, 2018 

Medication Therapy Management

• Pilot Project with Physician Group

• Complete med review• Capture lab tests• Document interventions• Tracking hard costs and savings• Creating plan in eCare software

Medicap PharmacyDes Moines, IO

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Medication Therapy Management

• Member CCNC• Medicaid pays• Telephone calls• Home visits• Creates eCare Plan• Bills electronically• Provides to non‐customers • Avg. 15 minutes per patient

Medicine Park  PharmacySanford, NC

Medication Therapy Management

Your Turn…..

• Who’s Doing It• Why• How• Does it Pay?• Advice for others

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Medication Synchronization

Part of NCPA Pilot

• First to get to 1000 patients• 28 day cycle• Makes personal phone calls

Caldwell PharmacyWynne, AR

Medication Synchronization

• Started Auto fill – too many return to stock

• Paper based MedSync – grew to 100• PMS based system – grew to 300• Upgraded Technology – now 650• Simplifies workflow after 100 patients• Improves adherence• Cuts costs on deliveries

Palace DrugCanon City, CO

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Medication Synchronization

• Sell it• Brochures• Window Banners• Trained Personnel• Modest Charge• Think of Family 

Caregivers• Special Packaging

Adherence

• 5 STAR Rating• Pharmacist sits with every patient• Has his back to patient until ready to talk

• MedSync offered• Adherence packaging offered

Harry’s PharmacyCarey, OH

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Adherence

46%                1 Pharmacy35%                2 Pharmacies20%                3 or more

55%  Have scripts filled in       two or more   pharmacies filled 

elsewhere

El Dorado DrugEl Dorado, KS

Source: Boehringer Ingelheim 2016 Pharmacy Satisfaction Report

N=32,669 people 

Adherence

• 40 + million unpaid caregivers• $43 Billion Market place• 80% Out of pocket• Private companies entering the marketplace• Home visits• Meals• Bathing/toileting

Missing Medication Mgmt.

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Adherence

Baby Boomers1947        3,900,000

Babies2015         4,000,000

Whaley’s PharmacyJefferson City, MO

Medicare Part D Plan Selection

Top Line Numbers• 41 Million People On a Plan• 60% Part D;• 40% Advantage• Average cost: $39.21 per month• Avg. enrollee has choice of; 

• 26 Part D Plans• 16 Advantage Plans

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Medicare Part D Plan Selection

Report Card for a 39 store group

• 1,753 plan reviews• 81 win‐backs• 61 new customers• Plans selected saved patient $1,097

L & S PharmacyCharleston, MO 

Medicare Part D Plan Selection

2017 Open Enrollment• 1500 Reviews  • About 15 minutes• Owner does almost all of them• Anyone “First Time”• Only if Rx is in his system second time• Year Round Service For patients about to turn 65

• Service has become an “institution” in his marketEl Dorado Pharmacy

El Dorado, NE

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Point of Care Testing

California Certified Birth Control Prescriber

• Nominal Charge for visit• Collaborative Practice Agreement• Schedules Clinic online at:        www.PharmacistClinic.com

• Brings in Contracted Pharmacist• Travel Vaccinations• Still does in‐house charge accounts

Point Loma PharmacyShelter Island, CA

Point of Care Testing

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Point of Care Testing

Todd Troxell, Trox Drug

• Cash Only • Privacy with insurance• Minimize side effects• More appropriate medication• Adjust dosage• Consult before and after

Point of Care Testing

Your Turn…

• Who’s Doing It• Why• How• Does it Pay?• Advice for others

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Nutrition

• AADE Certified• 12 month program• Able to Bill patients• Formal Class room • BC/BS  now paying for Weight loss clinic• Diabetic shoes with toe filler service• Tracks in Pharmacist eCare software

Caldwell DrugWynne, AR

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Nutrition

• Begin by transforming from a product centered to patient focused practice

• Revenue comes from vitamin sales, in‐store testing, counseling fees

• Get your staff involved.• Start with depletions from prescriptions • Build relationships with physicians program• Always charge for every service you provide

Flower Mound PharmacyFlower Mound, TX 

Nutrition

Your Turn……

• Who’s Doing It• Why• How• Does it Pay?• Advice for others

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Pharmacy eCare

Pharmacy eCare

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Pharmacy eCare 

Your Turn…..

• Who’s Doing It• Why• How• Does it Pay?• Advice for others

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What Health Care Services Do People Pay For Out‐Of‐Pocket? 

• Yoga• Massage• Diet• Fitness Club

?How About In Your Practice?

Which of these is not Marketing 

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Marketing

Time To Hire Professional Help?

Marketing Best Practices

1. Have something good to say

1. Say it well2. Say it often3. Say it in the 

right place

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What Is Marketing

The sum total of everything you do to attract, serve and retain patients.  To include; advertising,  customer service, curb appeal, product and service offering, pricing, hours of operation, etc.

Product

Price

Place

Promotion

Unique Selling Proposition

Position

The Marketing Mix

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Success Tip

Big, little, old, or new … Looks Matter, Neatness Counts

The Endor…

The Beginning?

You Decide!!!