new sales training dbc and bidding section ------ tina. cai 蔡婷

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New sales training

DBC and Bidding section

------Tina. Cai 蔡婷

Agenda

• DBC Section • --DBC introduce • --Business model definition • --DBC’s role and responsibility

• Bidding Section • --Bidding process introduce• --Guideline and related approver • --Business deviation -some terms need to be highlighted• --Some points share to sales team

DBC Introduce

DBC is Direct Business Consultant

• 非标合同审核

•投标文件审核及商务应答

•信用额度申请•PA 合同审核

•所有需盖章文件审核•各区域的直销培训•对销售过程中的遇到问

题提供咨询和建议• ……..

support direct business and control risk.support direct business and control risk.

Direct Model Introduce

DD: direct---direct

•PA: partner agent

PD: partner direct

Direct Model

Biz Model Definition - DD

HP

End User

Financial FlowOrder FlowDelivery

EU 和 HP 直接签订合同EU 直接付款给 HP付款方式： Credit or PIAHP 将产品直接送到客户处 HP 承担所有责任（财务，保修，

服务，质量， etc ）。

Note:

三产是作为 EU ，属于 D-D model.

但是三产公司的认定有严格的要求

HP Direct / Direct

Èý²úÖ¤Ã÷Ä£°å

---- 母公司持有三产公司超过 50 ％ ( 或以上 ) 的股份 --- 股份是公司持有而不是个人持有

---- 三产公司出具三产证明（ HP 模板，需加盖三产公司和母公司公章）

---- 必须在母公司的主页上有明显的标识

---- 三产公司不能是 IT 产品零售商或者是 SI （系统集成商）

---- 三产认证资格接收定期的审核

验资报告

三产证明

网站参考

限制条件

审核期限

Biz Model Definition --SC clarify

如何认定为三产公司

Biz Model Definition - PA

HP

Agent

End User


EU 和 HP 签定采购合同HP 和服务商签订服务合同最终用户直接付款 :PIA or

CreditHP 承担所有责任 ( 财物 , 保修 ,

服务 , 质量 ,etc.)Ts & Cs 服务费 ( average 3-5% )

请根据服务的内容向BDDESK 提出申请。

Documentation 服务合同模板：

HP Partner Agent Direct

Agent Fee

·þÎñºÏÍ¬Ä£°å2011

Biz Model Definition –PD

HP

Wholesaler ( First Tier )

Partner

End User


Final Tier Invoice

最终客户和代理商签订采购合同，代理商向 HP 下单，签订惠普标准合同（ PO ）代理商付款给 HP付款方式只有 PIA （预付款）HP 把货物直接送到客户处

Note: 注意最终成交的 partner margin

必须和价格批复上保持一致需在授权前签订《代理商承诺函》

和 T2 合同无任何渠道相关条款 ( 例如：返点

，价保 ) HP 作为制造商，不承担连带责任 .

HP Partner Direct

Quote / Pricing

23/4/20 HP Confidential 9

DBC’s role and responsibility• Non standard contract review.( 非标合同审核 )• Single deal>200K and frame contract • Need to be reviewed for final confirmation every time

• Credit application.( 信用额度申请 ) • >50K credit （ one-off ,extend credit ）

• Bidding document review.( 投标文件审核和商务应答 )• DD/PA bidding will support. ( 包括政府采购入围 +PD 要求厂商直投 )

• PA contract review. (PA 合同审核 )• PA fee need to BD desk approval, cover non-standard service.

• Everything need to chop need to DBC’s review. （需盖章的任何文件）• such as: 停产证明，服务承诺 , 各种说明函 .( 首先建议用 HP 版本 )

• Help sales deal with special request and solve issue timely. （协助解决直销过程中的问题和客户的特殊需求）

• Direct business process training. （各区域的直销培训）

Bidding Process --Guideline

• Biz model is DD/PA(GPC 协议采购入围 +PD 厂商直投 )

• TAT>3WDs

• Total revenue >25K

• 投标文件尽量提供 word 版本

• 投标保证金申请（需销售邮件确认及时收回投标保证金）

• 投标之前签署《代理商承诺函》（ GPC 协议采购入围 +PD 厂商直投）

Bidding process

Bidding process—Relevant approver

Sales•熟悉投标文件•申请价格

DBC •Review 商务条款•得到相关部门的 approval

•技术应答•服务应答

•商务偏离表•协调投标相关事宜

Bidding support

•申请投标保证金•准备投标模板发给 sales ，协助标书的盖章制做

BD DESK •价格批复（投标盖章之前必须拿到正式的批复）

Bidding process—Relevant approver

PM

Credit

HPS

DPM

•Review 商务条款中与产品有关部分内容•Review 商务条款中与付款有关部分内容•Review 商务条款中与服务有关部分内容•Review 商务条款中与收货有关部分内容

•Overall review from legal prospective.

F&A Controller

•Review 罚付条款 . 以及任何会照成 HP 损失和风险的条款 .

Legal

Bidding process-- Some terms need to be highlighted

• 信用管理与收款事宜 (Payment terms)

− 标准信用额度 : 在信用额度内且无超期未付款 , 货到并在惠普开具发票 30 天内以银行电汇或支票方式支付 100 ％货款；

− 申请信用额度的时间为不大于 30 天；如客户要求更改惠普标准信用管理支付条款 ( 如要求收到发票之日起 30 天 ), 需要得到Country Credit manager+ Country BU Finance Director 的 approval;

− 如付款和验收有关，需对验收时间加以限定；− 我们不接收违约金从货款中扣除的条款。

• 验收条款 (Delivery terms)

− 我们不接受试运行条款或二次验收（如有，需时间界定）；− 注意送货地点，特别是大单；− 涉及到验收单条款，由于收集验收单需要时间，会影响到收款和收

入的确认 , 请在下单时通知 DBC 和 DPM;− 所有的销售收入应该在验收之后被确认 , 不允许销售收入确认延迟

（ revenue defer ）条款的出现。



• 服务条款 (Service terms)

− 惠普提供标准的保修条款− 服务条款中主要出现的问题 : 保修期，响应时间，终生维修，退换

货 ,因保修问题向惠普索赔等等。− 对标准保修条款作出标准金牌服务不涵盖的变更 , 需要 APJ BU

Fin Director 的 approval.− 非惠普品牌的第三方产品的保修 : 对于任何非惠普品牌的第三方产

品或支持，惠普不提供任何保修，即使这些产品或支持与惠普品牌的产品或支持绑定售出 .

− 非标准退货 : 惠普无非标准产品退货条款 ,


• 违约条款 (Penalty terms)

− 所有违约条款必须有上限 ( 如违约金累计不超过合同金额的 5%);

− 损失必须是直接经济损失和财产损失 ;− HP 不允许为第三方承担连带责任；−违约金，赔偿金不能从货款中扣除，可出具银行保函；− 有很多罚付条款会照成销售收入延迟确认（ revenue

deferral ）， This is unacceptable！


• 价格条款 (Price terms)

− 尽量避免出现：最优惠的客户价格 , 市场最低价 ,公平市价 ( 需要APJ BU Finance Director 的 approval);

− 尽量不承诺长期的固定价格，价格最好每季度调整更新一次 , 特别是框架合同中 ; 长期固定价格超过 3 个月的任何交易必须具有批准的条款和计算公式以允许价格变动 , 同时需要得到 APJ Bid Desk+ Country BU Finance Director 的 approval )

− 奖励 .返点 : 惠普不向客户提供任何事后奖励或返点 , 仅提供预先折扣 .

Bidding process-- Some points share to sales team

投标之前就多与客户沟通，力求在投标前影响客户

注意开标时间 , 投标形式，路途时间，尽早安排以保证投标时间

销售多了解合同条款，尽可能与客户沟通协商

未得到后台同意之前，不要随便允诺客户

销售多了解公司政策，和后台多沟通，寻找最佳解决方案

销售得到的授权仅限为投标代表，不能以授权代表或法人代表的名义在文件上签字

If you have any question regarding to direct business, welcome to contact the respective DBC

to discuss. It’s our job to help you find out the answer and the solution.

Thanks a lot for your great support!

DBC & Bidding Support Contact ListEffective date:

RegionDBC Bidding Support

Name Telephone HP E-Mail Name Telephone HP E-Mail

CVS - North (BJ)Elizabeth Zhang

(010) 65643888 # 6026

Zhang, Jing Chen, Mei(021) 28982481

Chen, Mei

CVS - North (excl BJ)

Lillian Liu(010) 65645223

Liu, Lillian Chen, Mei(021) 28982481

Chen, Mei

CVS - East (SH) Tina Cai(021) 28983152

Cai, Ting Zhao, Qin(021) 28982480

Zhao, Qin

CVS - East (JS) Lillian Liu(010) 65645223

Liu, Lillian Zhao, Qin(021) 28982480

Zhao, Qin

CVS - South(excl ZTE/HW)

Yang Jian(020) 38113725

Yang, Jian Zhao, Qin(021) 28982480

Zhao, Qin

CVS - South(ZTE & HW)

Elizabeth Zhang

(010) 65643888 # 6026

Zhang, Jing Zhao, Qin(021) 2898-2480

Zhao, Qin

Global AccountKathy Jiang

(021) 28982326

Jiang, Li-Yun

Chen, Mei(021) 2898-

2481Chen, Mei

DBC & Bidding Support Contact ListEffective date:

RegionDBC Bidding Support

Name Telephone HP E-Mail Name Telephone HP E-Mail

SPO - North (BJ)Elizabeth Zhang

(010) 65643888 # 6026

Zhang, Jing Chen, Mei (021) 28982481 Chen, Mei

SPO - North(excl BJ)

Lillian Liu (010) 65645223 Liu, Lillian Chen, Mei (021) 28982481 Chen, Mei

SPO - NorthEast Lillian Liu (010) 65645223 Liu, Lillian Chen, Mei (021) 28982481 Chen, Mei

SPO - NorthWest Lillian Liu (010) 65645223 Liu, Lillian Chen, Mei (021) 28982481 Chen, Mei

SPO - East (SH) Tina Cai (021) 28983152 Cai, Ting Zhao, Qin (021) 28982480 Zhao, Qin

SPO - East(ZJ Province)

Lillian Liu (010) 65645223 Liu, Lillian Zhao, Qin (021) 28982480 Zhao, Qin

SPO - NanJing Lillian Liu (010) 65645223 Liu, Lillian Zhao, Qin (021) 28982480 Zhao, Qin

SPO - Central Yang Jian (020) 38113725 Yang, Jian Zhao, Qin (021) 28982480 Zhao, Qin

SPO - South Yang Jian(020) 3811-3725

Yang, Jian Zhao, Qin(021) 2898-2480

Zhao, Qin

SPO - SouthWestKathy Jiang

(021) 2898-2326

Jiang, Li-Yun

Chen, Mei(021) 2898-2481

Chen, Mei

TAP Business Yang Jian(020) 3811-3725

Yang, Jian Zhao, Qin(021) 2898-2480

Zhao, Qin

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